異業(yè)聯(lián)盟商圈建設(shè)方案(共4頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上異業(yè)聯(lián)盟商圈建設(shè)整體方案第一部分：異業(yè)聯(lián)盟現(xiàn)狀分析異業(yè)聯(lián)盟在當(dāng)今已經(jīng)不再是一個(gè)全新的商業(yè)模式，最早的異業(yè)聯(lián)盟是指雙方具有共同行銷互惠目的的水平式合作關(guān)系。憑借著彼此的品牌形象與名氣，來拉攏更多面向族群的客源，借此來創(chuàng)造出雙贏的市場(chǎng)利益。合作的內(nèi)容主要在于打造規(guī)模效應(yīng)和商業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)，相比商會(huì)或協(xié)會(huì)來講其合作更為緊密。然而各行業(yè)、各地區(qū)的企業(yè)之間的異業(yè)聯(lián)盟模式走到今天其弱點(diǎn)暴露越來越多，許多的聯(lián)盟體系也只是曇花一現(xiàn)，最突出的弱點(diǎn)就是整合平臺(tái)的定位偏差及整合能力嚴(yán)重不足。之前的許多異業(yè)聯(lián)盟的發(fā)起者更多是基于對(duì)自有客戶提供增值服務(wù)，或者寄希望于聯(lián)盟的影響力帶來的會(huì)員卡銷售收入

2、及媒體宣傳活動(dòng)帶來的廣告收入或差額收入。這種運(yùn)營(yíng)模式其實(shí)只能帶來宣傳成本的適當(dāng)節(jié)省，但是由于成本節(jié)省與收益提升之間的評(píng)估無法得到準(zhǔn)確的計(jì)算，加之讓利的幅度沖減，因此不能得到聯(lián)盟商家的認(rèn)可。異業(yè)聯(lián)盟的發(fā)起者在建設(shè)服務(wù)平臺(tái)時(shí)幾乎都是一成不變的將人力投入于自身建設(shè)，試圖依靠龐大的聯(lián)盟企業(yè)數(shù)量及頻繁的促銷活動(dòng)來爭(zhēng)取會(huì)員，因而忽略了商家自身發(fā)展的需求。當(dāng)聯(lián)盟的天平失去平衡時(shí)聯(lián)盟的根基便開始動(dòng)搖，這就是發(fā)起者定位偏差及整合能力不足的最明顯的弱點(diǎn)。異業(yè)聯(lián)盟體系建設(shè)的切入點(diǎn)必須是聯(lián)盟商家，即使發(fā)起者已經(jīng)擁有大量會(huì)員也必須以此為基礎(chǔ)，道理很簡(jiǎn)單，就象自己開店一樣，必須要先有店才能開張營(yíng)業(yè)，只不過通過原有會(huì)員需求

3、分析或目標(biāo)市場(chǎng)人群定位而選擇門當(dāng)戶對(duì)的商家而已。但是商家的選擇與服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)恰是異業(yè)聯(lián)盟建設(shè)的最難點(diǎn)，因?yàn)樗猩碳业慕?jīng)營(yíng)思路都不盡相同，商業(yè)機(jī)密保護(hù)意識(shí)都非常強(qiáng)烈，如果整合單位的經(jīng)營(yíng)定位和策劃水平不能超過聯(lián)盟商家本身，就很難達(dá)成合作。第二部分：商圈建設(shè)思路 以公司為運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)服務(wù)平臺(tái)，以旗下盈利產(chǎn)業(yè)為聯(lián)盟主體，以公司周邊5公里為首批樣板商圈，以快消品意向渠道為首批示范推廣渠道，以策劃及商圈主題創(chuàng)意為核心競(jìng)爭(zhēng)力，以預(yù)存款方案為主要利潤(rùn)來源，打造真正平穩(wěn)落地運(yùn)營(yíng)的異業(yè)聯(lián)盟體系。第三部分：商圈建設(shè)計(jì)劃第一步：現(xiàn)有資源盤點(diǎn)目前公司已經(jīng)積累了部分商家資源，加上自有資源，已經(jīng)具備了商圈啟動(dòng)的基礎(chǔ)，但是由于

4、之前的工作思路不明確，導(dǎo)致首批重點(diǎn)公關(guān)的行業(yè)及區(qū)域不明，因此目前要重點(diǎn)調(diào)整。尤其是之前所簽定的聯(lián)盟商家中具備較大品牌知名度和影響力的商家不多，因此下階段甚至要以重新開始的態(tài)度扎實(shí)地走好每一步！第二步：全面市場(chǎng)調(diào)查以快消品的意向渠道為首批示范渠道，主要包括飯店、美容院、養(yǎng)生會(huì)所、健身會(huì)所等。在做重點(diǎn)調(diào)查的同時(shí)對(duì)市區(qū)每條街道的商家進(jìn)行全面調(diào)查，掌握市區(qū)各商業(yè)業(yè)態(tài)的分布及發(fā)達(dá)程度。第三步：首批意向商家篩選市場(chǎng)調(diào)查的同時(shí)即對(duì)商家進(jìn)行篩選，結(jié)束后立即出具篩選統(tǒng)計(jì)結(jié)果，首先必須篩選出首批需要重點(diǎn)公關(guān)的飯店、美容院等，其次必須選出市區(qū)內(nèi)按區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)商圈建設(shè)的集中區(qū)域35個(gè)，以保證市場(chǎng)建設(shè)初期的規(guī)模效應(yīng)，即

5、足夠的爆炸力。目前石家莊的基礎(chǔ)商圈即為空中花園商圈，必須要將這個(gè)商圈打造成核心商圈、示范商圈?？罩谢▓@商圈的范圍為東二環(huán)、南二環(huán)、體育大街、裕華路包圍的區(qū)域。第四步：重點(diǎn)公關(guān)對(duì)市場(chǎng)部經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)及考核，前期還需要策劃部主要策劃人員及主管領(lǐng)導(dǎo)共同進(jìn)行重點(diǎn)公關(guān)，以確保公關(guān)效果。每個(gè)行業(yè)需要重點(diǎn)約談?dòng)写硇缘纳碳?0個(gè)以上，每個(gè)區(qū)域需要約談5個(gè)以上。第五步：舉行會(huì)前會(huì)在大型招商會(huì)之前先行舉辦會(huì)前會(huì)，將之前重點(diǎn)公關(guān)完成的商家一起約談，簽定意向協(xié)議。第六步：舉辦正式招商會(huì)將之前篩選出的符合條件的商家全面邀請(qǐng)，重點(diǎn)公關(guān)達(dá)成意向合作的商家起牽頭作用，帶動(dòng)會(huì)場(chǎng)氣氛和談判走向，盡量多的達(dá)成正式合作協(xié)議。第七步：

6、整合商家產(chǎn)品，建設(shè)穩(wěn)定營(yíng)銷渠道，同步大量發(fā)展會(huì)員對(duì)達(dá)成正式合作協(xié)議的商家的產(chǎn)品、銷售模式、目標(biāo)人群特點(diǎn)、價(jià)格水平、品牌影響力等要素進(jìn)行一對(duì)一分析，將目前可控制的資源注入銷售體系之中，制定專屬的推廣計(jì)劃及服務(wù)套餐政策。隨著可控資源的增加再行引入新的產(chǎn)品，制定更加豐富的服務(wù)套餐政策。這一階段體系初步運(yùn)營(yíng)成熟之后立刻引入第二行業(yè)的商家運(yùn)營(yíng)，為第一階段商家進(jìn)行宣傳輔助及銷售政策捆綁輔助。行業(yè)不能進(jìn)行有效捆綁的均以游泳票為替代輔助贈(zèng)品，任何行業(yè)的銜接均以我公司為紐帶，不能有效銜接的商家可以簡(jiǎn)單合作或篩選淘汰。擁有一定聯(lián)盟商家之后立刻開始大量會(huì)員的招募工作，招募的方法重點(diǎn)為聯(lián)盟商家代發(fā)卡、大型促銷活動(dòng)發(fā)卡

7、、自有會(huì)員轉(zhuǎn)化、預(yù)存款政策帶來的聯(lián)盟商家原有會(huì)員的轉(zhuǎn)化等等。第八步：根據(jù)商圈運(yùn)行中產(chǎn)生的利潤(rùn)點(diǎn)制定加盟代理產(chǎn)品的方案并招商商圈開始正式運(yùn)營(yíng)之后將會(huì)產(chǎn)生返利提成、廣告收入、活動(dòng)促銷收入、物流配送利潤(rùn)等多個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)，同時(shí)根據(jù)地區(qū)所有聯(lián)盟商家的經(jīng)營(yíng)情況評(píng)估而制定加盟代理產(chǎn)品，即區(qū)域分理站負(fù)責(zé)人招商方案。第九步：商圈模式同步復(fù)制第一批商圈聯(lián)盟建設(shè)成功之后迅速開始下一商圈的建設(shè)，在之前成熟模式的基礎(chǔ)上把分理站招商工作提到最前一步，即先招商后跟進(jìn)建設(shè)。第四部分：商圈建設(shè)投入及時(shí)間計(jì)劃1、 人員投入及使用現(xiàn)有市場(chǎng)部人員分為三組，基礎(chǔ)市場(chǎng)調(diào)查組、重點(diǎn)公關(guān)組和資源配套及活動(dòng)執(zhí)行組?；A(chǔ)市場(chǎng)調(diào)查組以xx為組長(zhǎng)，帶領(lǐng)

8、xx并臨時(shí)雇傭一批學(xué)生進(jìn)行基礎(chǔ)調(diào)查，重點(diǎn)公關(guān)組以xx、xx、xx為主，資源配套及活動(dòng)執(zhí)行組以xx、xx、xx、xx為主。Xx轉(zhuǎn)為銷售內(nèi)勤，xx、xx轉(zhuǎn)為客服。建議以上人員不再設(shè)置服務(wù)商招商月任務(wù)，根據(jù)工作量給予適當(dāng)交通補(bǔ)貼和誤餐補(bǔ)助；基礎(chǔ)市場(chǎng)調(diào)查組月薪不超過1000元，xx兼任電信業(yè)務(wù)管理人員例外，預(yù)計(jì)需要5人；活動(dòng)執(zhí)行組張卓按照市場(chǎng)部經(jīng)理待遇，xx等三人月薪不超過1700元，提成獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)活動(dòng)執(zhí)行后的凈利潤(rùn)計(jì)提，基本任務(wù)于第三個(gè)月起設(shè)置；銷售內(nèi)勤月薪不超過1000元，客服不超過1200元，可兼任銷售輔助，根據(jù)實(shí)際業(yè)績(jī)給予提成。預(yù)計(jì)人員月基本工資投入2000023000元。建議將本部門提成制度進(jìn)

9、行修改，一，增設(shè)部門提成，在總提成部分中分離出若干比例，可起到直接銷售人員與輔助銷售人員的收入調(diào)節(jié)作用；二，設(shè)置渠道提成，建設(shè)并維護(hù)銷售渠道產(chǎn)生的利潤(rùn)可長(zhǎng)期享受提成獎(jiǎng)勵(lì)，如此則可以在目前暫時(shí)減少公司支出，而隨著業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)科學(xué)健康的提高員工收入，既可以短期內(nèi)刺激員工的積極性，又可以長(zhǎng)期穩(wěn)定員工。2、 資金投入 不舉辦為公司品牌提升而策劃的大型活動(dòng)則一般不需要資金投入，網(wǎng)站建設(shè)除外。與商家聯(lián)合舉行的大型促銷活動(dòng)需要提前采購物料或折扣的需要部分周轉(zhuǎn)資金，但是活動(dòng)結(jié)束后確保收益與投入的平衡或者盈余，經(jīng)過研討屬于必要投入的計(jì)劃將專門上報(bào)，審批后再行實(shí)施。3、 時(shí)間計(jì)劃1、 基礎(chǔ)市場(chǎng)調(diào)查人員招募預(yù)計(jì)2天，

10、裕華區(qū)基礎(chǔ)市場(chǎng)調(diào)查預(yù)計(jì)3天。期間策劃部完成會(huì)議材料、協(xié)議文本等的設(shè)計(jì)與制作。2、 重點(diǎn)客戶公關(guān)預(yù)計(jì)5天（需計(jì)入負(fù)責(zé)人預(yù)約時(shí)間）。3、 會(huì)前會(huì)籌備及召開預(yù)計(jì)3天。4、 招商會(huì)邀約、籌備及召開預(yù)計(jì)7天。5、 簽約客戶的一對(duì)一分析與合作政策制定。商圈建設(shè)工作計(jì)劃表序號(hào)工作事項(xiàng)負(fù)責(zé)部門完成時(shí)限配合部門補(bǔ)充說明1基礎(chǔ)市場(chǎng)調(diào)查人員招募及培訓(xùn)市場(chǎng)部2天策劃部根據(jù)所在區(qū)域范圍投入最多5人，簡(jiǎn)單培訓(xùn)即可上崗，工資日結(jié)。2空中花園商圈基礎(chǔ)調(diào)查，重點(diǎn)調(diào)查餐飲、美容、養(yǎng)生保健會(huì)所等商家市場(chǎng)部2天策劃部劃分個(gè)人負(fù)責(zé)區(qū)域，全面詳盡地展開調(diào)查，要求務(wù)必取得商家負(fù)責(zé)人的聯(lián)絡(luò)方式。3聯(lián)盟商家招商PPT、會(huì)議流程及邀請(qǐng)函策劃部3

11、天市場(chǎng)部針對(duì)大中型商家，重點(diǎn)推介服務(wù)項(xiàng)目，以“利他”為設(shè)計(jì)原則。此項(xiàng)工作與基礎(chǔ)調(diào)查同步進(jìn)行。4商圈調(diào)查資料篩選整理，列出重點(diǎn)公關(guān)客戶策劃部1天市場(chǎng)部篩選出重點(diǎn)公關(guān)的客戶并邀約，為重點(diǎn)公關(guān)組制定初步商談?dòng)?jì)劃。5開始重點(diǎn)公關(guān)重點(diǎn)公關(guān)組預(yù)計(jì)5天市場(chǎng)部重點(diǎn)公關(guān)可將談判時(shí)間適當(dāng)延長(zhǎng)，確保溝通效果，或者在公司約談。6舉辦會(huì)前會(huì)策劃部預(yù)計(jì)3天市場(chǎng)部以座談茶話會(huì)為主要形式。7舉辦大型招商會(huì)策劃部預(yù)計(jì)7天市場(chǎng)部以重點(diǎn)客戶為主，大量邀約篩選出來的意向客戶，爭(zhēng)取簽約量最大。8策劃部開始一對(duì)一溝通分析，制定實(shí)際可執(zhí)行的合作方案策劃部預(yù)計(jì)15天客服部將公司游泳票資源、資源采購組洽談的各類資源與商家進(jìn)行科學(xué)捆綁，客服部跟

12、蹤銷售效果及時(shí)反饋9基礎(chǔ)調(diào)查工作繼續(xù)進(jìn)行中市場(chǎng)部策劃部將工作范圍延展至整個(gè)裕華區(qū)10首個(gè)大型活動(dòng)策劃與執(zhí)行，同時(shí)大力拓展本區(qū)域會(huì)員策劃部招商會(huì)后30天內(nèi)市場(chǎng)部活動(dòng)包括商圈大型促銷及品牌造勢(shì)活動(dòng)，以此為開始不間斷舉辦。11網(wǎng)站建設(shè)及線上活動(dòng)配合網(wǎng)絡(luò)部策劃部與策劃部共同制定線上活動(dòng)方案12服務(wù)商發(fā)卡及商家推介追蹤服務(wù)，隨時(shí)進(jìn)行銷售控制客服部長(zhǎng)期策劃部制定調(diào)查回訪表，定期對(duì)服務(wù)商的業(yè)務(wù)進(jìn)展進(jìn)行回訪，及時(shí)反饋13整理商圈活動(dòng)的影像資料，制作宣傳冊(cè)或宣傳素材庫策劃部網(wǎng)絡(luò)部隨時(shí)市場(chǎng)部客服部不斷將新的資料充實(shí)到展業(yè)手冊(cè)中同時(shí)及時(shí)發(fā)布到網(wǎng)站中，為下一步的商家招商及服務(wù)商招商提供宣傳跟進(jìn)保障。14商圈運(yùn)行漸趨平穩(wěn)后立刻著手設(shè)計(jì)分理站的投資產(chǎn)品策劃部 市場(chǎng)部市場(chǎng)部同時(shí)跟進(jìn)分理站負(fù)責(zé)人招商及常駐工作人員招募15橋西區(qū)商圈啟動(dòng)市場(chǎng)部策劃部策劃部同時(shí)開始總結(jié)歸集運(yùn)營(yíng)模式，市場(chǎng)部可先行對(duì)分理站負(fù)責(zé)人進(jìn)行招商。4、 商圈建設(shè)利潤(rùn)點(diǎn)1、 游泳票銷售收入。2、 品牌及活動(dòng)策劃。3、 促銷贈(zèng)品銷售利潤(rùn)。4、 網(wǎng)站制作及推廣服務(wù)。5、 會(huì)員卡銷售收入。6、 發(fā)展售卡服務(wù)商收入。7、 預(yù)存款刷卡提成。8、 分理站加盟費(fèi)。9、 誠(chéng)信保證金利息。10、 大宗商品代理銷售收入。說明：以上利潤(rùn)點(diǎn)前六項(xiàng)可以前期即可實(shí)現(xiàn)，后四項(xiàng)預(yù)計(jì)在36個(gè)月間實(shí)現(xiàn)