促銷員培訓(xùn)手冊(06CNY)

1、一、百事公司介紹一、百事公司介紹二、百事產(chǎn)品介紹二、百事產(chǎn)品介紹三、促銷員工作職責(zé)三、促銷員工作職責(zé)四、促銷程序四、促銷程序五、促銷技巧五、促銷技巧六、春節(jié)促銷六、春節(jié)促銷七、促銷員行為規(guī)范七、促銷員行為規(guī)范八、促銷員行業(yè)認識八、促銷員行業(yè)認識q百事可樂誕生于18981898年年的美國的北卡羅來納州，至今已有100多年歷史。今天，百事可樂遍布全球150個國家并且名列美國食品行業(yè)之首。q百事公司(PepsiCo.,Inc.)是世界上最成功的消費品公司之一,在全球200多個國家和地區(qū)擁有140000名雇員，以年銷售收入293億美元躋身全球前四大食品和飲料公司之列。q在財富雜志公布的美國500強企業(yè)

2、中，百事公司排名第63位。q在國際品牌顧問公司福布斯雜志“全美最有價值品牌”中位列前十名。q2003/04年，繼續(xù)被財富評為“全球最受人推崇的飲料公司”第1名。q百事可樂公司是一個全球性的企業(yè)，主要以軟飲料（碳酸飲料、運動飲料、果汁、茶、瓶裝水）及休閑食品為經(jīng)營主體。 主要飲料品牌主要飲料品牌: 主要休閑小食品品牌主要休閑小食品品牌: 主要果汁品牌主要果汁品牌:百事公司的主要品牌百事公司的主要品牌q1981年百事可樂正式進入中國市場；1993年百事食品和純品果汁進入中國。q1999年8月百事可樂進入山東市場；2002年11月1日濟南百事可樂飲料有限公司成立。q據(jù)世界著名調(diào)研公司AC尼爾森公司0

3、4年的市場調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，百事可樂已成為中國碳酸飲料第一品牌；百事可樂的各項品牌指標(biāo)遠超可口可樂。q百事可樂、七喜、美年達是在中國家喻戶曉的旗艦品牌。據(jù)有關(guān)調(diào)查，百事可樂已成為中國年輕人最喜歡的軟飲料。20022002年年1111月月1 1日日品牌臺基：音樂、足球產(chǎn)品規(guī)格：產(chǎn)品規(guī)格：面對消費者的百事是：面對消費者的百事是：清爽的產(chǎn)品體驗百事可樂百事可樂追求盡善盡美的生活百事可樂600ml膠瓶百事可樂2L膠瓶品牌口號：突破渴望品牌口號：突破渴望百事可樂1.25L膠瓶百事可樂2.5L膠瓶百事可樂355ml易拉罐百事輕怡百事清檸百事玻瓶現(xiàn)調(diào)機產(chǎn)品規(guī)格：產(chǎn)品規(guī)格：面對消費者的百事清檸是：面對消費者的百事

4、清檸是：獨特的清爽感新潮、時尚百事清檸百事清檸刺激、積極的獨特感覺加有檸檬味的可樂百事清檸600ml膠瓶品牌口號：百事加點檸檬好口味品牌口號：百事加點檸檬好口味七喜1.25L膠瓶七喜2L膠瓶七喜600m膠瓶七喜355ml易拉罐七喜2.5L膠瓶產(chǎn)品規(guī)格：產(chǎn)品規(guī)格：面對消費者的七喜是：面對消費者的七喜是：品牌口號：一點就透品牌口號：一點就透形象代言人： FIDODIDO檸檬水之王七喜七喜機智、幽默、從容產(chǎn)品規(guī)格：產(chǎn)品規(guī)格：面對消費者的美年達是：面對消費者的美年達是：品牌口號：出味出色美年達品牌口號：出味出色美年達葡萄味青蘋果橙味品牌臺基：卡通人物形象濃郁果味美年達美年達美年達355ml易拉罐美年達

5、2L膠瓶美年達2.5L膠瓶美年達1.25L膠瓶美年達600ml膠瓶 百事可樂公司在世界各地一貫致力于大力支持各國體育運動的發(fā)展，尤其是在足球方面更是投入資源最多的公司之一。 百事是皇馬、曼聯(lián)和AC米蘭俱樂部的全球合作伙伴 百事冠名了許多國家包括中國在內(nèi)的甲級足球聯(lián)賽 百事同時注重足球運動在青少年中的推廣，自1999年起開始在中國舉辦五人制足球賽，以給那些熱愛足球運動的青少年參加正規(guī)比賽的機會。 從2002年開始，已連續(xù)3年在山東成功舉辦“球王爭霸”五人制足球賽。 05年在濟南、青島、煙臺、威海、淄博、濰坊等全省十大城市的高校舉行“球王爭霸”五人制足球賽，參賽球隊超過5000支。百事球王爭霸五人

6、制足球賽百事球王爭霸五人制足球賽皇馬中國行皇馬中國行AC米蘭訓(xùn)練營米蘭訓(xùn)練營曼聯(lián)訓(xùn)練營曼聯(lián)訓(xùn)練營 音樂是聯(lián)系年輕人最好的方式。 百事?lián)碛凶钋靶l(wèi)的音樂代言人：郭富城、王菲、陳慧琳、瑞奇馬丁；周杰倫、古天樂、F4、鄭秀文、布蘭妮、夏奇拉、蔡依琳、陳冠希。百事音樂風(fēng)云榜百事音樂風(fēng)云榜百事可樂街舞大賽百事可樂街舞大賽百事新星大賽百事新星大賽郭富城濟南見面會郭富城濟南見面會周杰倫青島見面會周杰倫青島見面會明星山東見面會明星山東見面會2003年籃球巨星年籃球巨星姚明正式加盟百姚明正式加盟百事，代言世界第事，代言世界第一的運動飲料品一的運動飲料品牌牌“佳得樂佳得樂”以完善的產(chǎn)品和促銷知識，利用優(yōu)秀的促銷技巧

7、全力推介百事公司產(chǎn)品。準(zhǔn)確的向消費者傳達促銷信息，最大限度提高產(chǎn)品銷量。協(xié)調(diào)理貨員或超市工作人員及時補充貨物。按公司要求做好產(chǎn)品生動化工作。按照促銷規(guī)定準(zhǔn)確發(fā)放促銷禮品，并做好禮品發(fā)放記錄。主動收集所有對公司有價值的信息，隨時向公司匯報。按時按要求完成公司要求填寫的各種報表。服從促銷主管和百事公司店內(nèi)主管的安排，迅速準(zhǔn)確的完成交辦的工作。 容妝：面部清潔，上淡妝。不得不化妝，不準(zhǔn)濃裝艷抹，不要用味道過濃的香水。 發(fā)型：保持頭發(fā)整潔，不得染成黃、紅、綠、紫等太鮮艷的顏色。 手足護理：講究個人衛(wèi)生，指甲修剪整齊、干凈。不要配帶夸張首飾。 服裝：按公司規(guī)定著裝，保持服裝干凈、整齊。 精神飽滿 溫習(xí)促

8、銷程序/技巧 自我鼓勵 POP 促銷禮品 報表 其它（雙面膠、剪刀、筆、抹布等） 公司工作人員 確認促銷內(nèi)容/時間 分工 店內(nèi)主管人員 協(xié)商促銷時間/內(nèi)容 POP張貼（促銷堆頭/促銷臺） 促銷臺 擺放在人流大的地方；不得擺放與促銷無關(guān)的任何物品。 禮品/產(chǎn)品展示展臺的正確使用與管理展臺的正確使用與管理協(xié)調(diào)補貨（堆頭/貨架）產(chǎn)品生動化 產(chǎn)品正確排序：百事-清檸-七喜-美年達 最大陳列面： 5 ：2 ：2 ：3 產(chǎn)品商標(biāo)統(tǒng)一朝外 雙搭扣捆綁時，堆頭外圍一圈為百事可樂清楚了解百事不同產(chǎn)品的銷售位置、價格和促銷信息，當(dāng)顧客詢問時，可詳細解答。站位（一般在促銷堆頭前/主要通道、距離感）打開話題。根據(jù)不同

9、身份的人，稱呼不同（例如：先生，您好?。┱Z言親切（普通話），面帶微笑，表現(xiàn)熱誠，不卑不亢。（對顧客一視同仁，切忌不以貌取人）只要經(jīng)過飲料區(qū)的消費者都可能是消費群體我們永遠沒有第二次機會去創(chuàng)造一個我們永遠沒有第二次機會去創(chuàng)造一個“美好的第一印象美好的第一印象”原則：讓別人更容易接受你原則：讓別人更容易接受你 用一句話表明公司及個人身份/促銷活動。 例如： 歡迎選購百事公司系列產(chǎn)品 百事現(xiàn)隆重推出2.5L產(chǎn)品特價促銷活動 百事現(xiàn)隆重推出355ML拉罐彩箱“1000元現(xiàn)金大獎”促銷活動 百事公司現(xiàn)隆重推出2.5L超值大包裝、春節(jié)彩箱355ML拉罐 將你的思想銷售給別人將你的思想銷售給別人將促銷最吸引

10、人的信息，用簡單易懂的話語傳遞給顧客，吸引顧客進一步溝通。語言簡短、清楚，抓住促銷要點，一次回答一個問題，拋棄情緒化的成份。過長的陳述會使顧客放棄。當(dāng)促銷內(nèi)容不止一個時不要著急，根據(jù)顧客的年齡/形態(tài)判斷何種促銷對他最有效： 對送禮的：拉罐/春節(jié)包裝 對選擇競品的：特價/禮品/促銷知識全面是成功的關(guān)鍵知識全面是成功的關(guān)鍵通過前三步，注意顧客的反饋，顧客提出有側(cè)重點的問題，根據(jù)顧客的側(cè)重點展開詳細介紹。產(chǎn)品知識全面，促銷細節(jié)清楚。在不清楚的問題面前，不要信口開河，避免不必要的誤會。祝你百事可樂祝你百事可樂 對于購買百事產(chǎn)品的消費者：“感謝您購買百事產(chǎn)品”、“祝您百事可樂”。 對于未購買百事產(chǎn)品的消

11、費者：“希望下次您能有機會購買百事產(chǎn)品，祝您百事可樂”。 美好的結(jié)束語至關(guān)重要，因為顧客不僅帶走了我們的產(chǎn)品，還有百事公司給予他們的歡樂與美好祝福。忙可不能出亂喲！忙可不能出亂喲！ 告知到百事公司當(dāng)?shù)剞k事處辦理現(xiàn)金兌獎手續(xù)。 耐心解答消費者疑問，化解不滿。 注意維持現(xiàn)場秩序。 清點禮品，將剩余禮品如數(shù)包裝帶回。 撤除促銷海報，妥善保存以備下次使用。 促銷臺的合理存放。 最后一次理貨。 準(zhǔn)確了解銷售信息，填寫促銷日報。 根據(jù)禮品使用及剩余情況認真填寫禮品發(fā)放記錄。 與百事工作人員： 確認下次促銷時間、促銷內(nèi)容 反饋促銷信息及競品促銷情況 與店方管理人員： 了解對公司促銷的意見/建議 確認下次促銷

12、時間/內(nèi)容 對工作支持表示感謝 爭取贏取每一個消費者 每瓶必爭：即便是選擇競品的消費者 充分展現(xiàn)百事可樂的企業(yè)文化： 充滿激情 渴望無限 在促銷店內(nèi)，你就是百事代言人。在促銷店內(nèi)，你就是百事代言人。當(dāng)消費者放下可口選擇百事的時候，當(dāng)消費者放下可口選擇百事的時候，你該多有成就感?。∧阍摱嘤谐删透邪。?B、 對百事產(chǎn)品極感興趣客人 建議多購； 節(jié)約時間。 對百事不了解/選擇競品的客人 尋找賣點，耐心說服； 針對不同人群推薦不同產(chǎn)品說法不同導(dǎo)致的結(jié)果可是大不一樣！說法不同導(dǎo)致的結(jié)果可是大不一樣！ B、 封閉性話題：“你買什么飲料？”、“你買可口還是百事？”、“你買幾瓶？” 開放性話題：“你買一箱還是

13、兩箱百事可樂？” 舉例說明（賣雞蛋）用對方的語言把自己的意思表達出來！用對方的語言把自己的意思表達出來！ B、 適用于選擇競品或不想多買的消費者 故意不特別推銷自己的產(chǎn)品 站在對方的立場找到選擇百事的理由既悅?cè)擞掷?，何樂而不為？既悅?cè)擞掷?，何樂而不為?B、 每個人總有優(yōu)點 人性的弱點就是愛聽別人表揚（卡耐基） 恰如其分：不要過于奉承別人 選擇對象：孩子、女朋友 真誠表達： 不要傷人自尊：不要用“絕對”“不可能”“肯定”等詞語要進行反擊，總得聽懂人家的意思吧！要進行反擊，總得聽懂人家的意思吧！ B、 理解不等于同意 傾聽的藝術(shù)： 身體語言：身體前傾、點頭示意 視覺語言：目光技巧 語言表達：

14、“您的意思是.是吧？”別人都變了，你怎么還不變？別人都變了，你怎么還不變？ B、 3FFELTFEELFIND用虛擬的別人的例子來暗示你該改變對百事的看法 我只喝*，不買百事可樂。 百事可樂太貴，不買。 有禮品就買，沒禮品贈送不買。 禮品價值太低。 我只買一瓶百事可樂回去嘗嘗。 雪碧比七喜好。 清檸不好喝，不想買。 不認識金裝產(chǎn)品，不敢買。記住，微笑是最強大的武器！記住，微笑是最強大的武器！ 必須準(zhǔn)確理解消費者的真正意思，因地制宜 熱情積極，不卑不亢。 面帶微笑。 采取引導(dǎo)式促銷。不要試圖爭辯，更不能強制推銷。一定要找到登臺演出的感覺！一定要找到登臺演出的感覺！ 站立：收腹，挺胸、雙肩放松，雙

15、腳并攏，手臂自然下垂在身前/后合攏，含額，雙眼平視；不準(zhǔn)倚靠貨架，不準(zhǔn)抖動四肢。 行走：精神飽滿，上肢擺動自如，不要擺動肩膀，步伐均勻，有彈性，忌拖地板行走，不要跑動。 傾聽：見前述 集中購買 大包裝消費 禮品消費（推薦整箱購買） 多品種組合消費（雙搭扣） 競爭激烈（叫賣）2.5L大包裝百事/七喜/美年達，容量更大更超值多2升多500毫升?。?月10日起）2.5L百事系列大包裝產(chǎn)品，特價更超值每瓶僅售5.6元！每購百事系列大包裝產(chǎn)品，還可獲贈春節(jié)利是封（紅包）一個，春節(jié)拜年更喜慶?。?月25日起）每購百事系列大包裝產(chǎn)品2瓶，特價之外更可獲贈加菲貓可愛杯一個。用2搭扣將2.5L大包裝百事/七喜/

16、美年達進行組合陳列。（堆頭外圍一圈為百事可樂）整箱購買百事可樂、七喜、美年達拉罐飲料，即可從箱內(nèi)獲得刮卡一張，有機會贏取百事公司春節(jié)期間送出的“1000元現(xiàn)金”賀歲大獎！千元賀歲，拉罐送大禮！山東省內(nèi)共200名，春節(jié)期間平均每天送出3個1000元現(xiàn)金大獎！在拉罐堆箱的上面必須張貼價格簽/促銷POP. 面試 1815歲 身高1.631.70m 容貌較好 素質(zhì)高 培訓(xùn) 填表（照片/身份證復(fù)印件） 促銷服（押金） 每個人的工作時間不同,根據(jù)主管安排為準(zhǔn) 晚到/早退15分鐘算遲到/早退；15分鐘以上算曠工 請假：提前48小時向主管提出申請，批準(zhǔn)后方有效。 用餐：中午/晚上用餐時間各為半小時工作交接 促

17、銷員自行辦中國銀行卡一張,將卡號上報主管,在促銷完畢后一周內(nèi)在考勤表上簽字，然后發(fā)放工資。 被開除者/無故離職者/嚴(yán)重違規(guī)給公司造成損失者將被扣罰工資 獎勵：青島市內(nèi)外埠各評出最佳促銷員三名,每人獎勵100元.考核標(biāo)準(zhǔn):業(yè)務(wù)商場打分,并且與銷量掛鉤. 必須提前一周提出書面申請，批準(zhǔn)后方可辦理離職手續(xù)。 退還物料：促銷品、促銷物料須如數(shù)歸還，報表上交。 退促銷服裝：將服裝洗凈后完整歸還，方可憑收據(jù)退還押金；衣服損壞、丟失須照價賠償。 按時出勤，對于遲到早退者扣罰當(dāng)天工資，對于曠工者扣除三天工資，累計兩次曠工者除名。 按公司要求準(zhǔn)確穿著促銷服，否則按曠工處理。 工作時間內(nèi)禁止吃任何零食（包括口香糖），否則扣罰當(dāng)天工資。 不準(zhǔn)強制推銷，不允許與消費者、店方產(chǎn)生任何沖突，否則予以除名。 工作時間內(nèi)不準(zhǔn)打私人電話，不準(zhǔn)與別人攀談與工作無關(guān)事宜，否則扣除當(dāng)天全部工資。 妥善保管公司促銷品，丟失、損壞須照價賠償。嚴(yán)禁私拿公司促銷物料，否則予以除名。 不準(zhǔn)飲用競品，不得索要競品禮品，否則予以除名。 工作時間內(nèi)情緒飽滿，積極促銷；對于出工不出力者堅決予以除名