教育咨詢公司營(yíng)銷方案(共27頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上2009安徽省高職高專院校營(yíng)銷策劃聯(lián)賽策劃方案題目： “最天使”教育咨詢公司營(yíng)銷方案（編號(hào)： ）簡(jiǎn) 介世界上沒(méi)有才能的人是沒(méi)有的。問(wèn)題在于教育者要去發(fā)現(xiàn)每一位學(xué)生的稟賦、興趣、愛(ài)好和特長(zhǎng)，為他們的表現(xiàn)和發(fā)展提供充分的條件和正確引導(dǎo)。蘇霍姆林斯基（前蘇聯(lián)著名教育家）隨著經(jīng)濟(jì)、生活水平的高速發(fā)展，越來(lái)越多的人開(kāi)始注重生活質(zhì)量，其中孩子的教育問(wèn)題，更是吸引了人們的關(guān)注。多數(shù)的家庭都已有一定的經(jīng)濟(jì)能力，能夠?yàn)楹⒆犹峁┮粋€(gè)好的教育環(huán)境，但是伴隨而來(lái)的是，在繁榮的教育市場(chǎng)上，廣大的家長(zhǎng)該如何為孩子做出選擇？什么才是適合孩子的？什么是科學(xué)的、能夠激發(fā)孩子潛力和天賦的？我們最天使教育

2、咨詢公司為您提供專業(yè)的測(cè)評(píng)服務(wù)，提前掌握孩子的興趣天賦，為你的教育投資把握最正確的方向，讓您不用再為孩子特長(zhǎng)培養(yǎng)的選擇而煩惱，也將最大限度的避免孩子半途而廢造成的時(shí)間、金錢和精力的浪費(fèi)。我公司前期主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)是為廣大青少年提供專業(yè)的潛能興趣測(cè)評(píng)，并通過(guò)對(duì)比分析，推薦合適的教育培養(yǎng)方向；開(kāi)設(shè)家長(zhǎng)學(xué)校，逐步發(fā)展與之相適應(yīng)的增值服務(wù)，如親子沙龍、教育圖書(shū)與培訓(xùn)光盤推介、益智玩具、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等。我們的長(zhǎng)期目標(biāo)顧客為2.5-15歲、有接受培訓(xùn)意向、家庭有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的青少年兒童。投入運(yùn)營(yíng)的初期，公司處于培育、開(kāi)拓市場(chǎng)階段，以質(zhì)量立中心、特色興中心、品牌創(chuàng)中心，近期以2.5-6歲兒童為市場(chǎng)切入點(diǎn)，后期，公

3、司將逐步向6-12、12-15歲青少年市場(chǎng)進(jìn)軍。預(yù)期兩年內(nèi)在合肥地區(qū)擁有一定的品牌知名度，結(jié)合進(jìn)一步融資，創(chuàng)建自己的連鎖品牌，逐步完善公司業(yè)務(wù)。隨著顧客的成長(zhǎng)和公司的壯大，發(fā)展職業(yè)測(cè)評(píng)、建立自身的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)并最終形成自己獨(dú)有的教育品牌。公司用先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，良好的環(huán)境，多樣化的宣傳和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，力求達(dá)到自身的發(fā)展與社會(huì)的和諧完美組合。我們的目標(biāo)是“做最優(yōu)的產(chǎn)品，贏最好的口碑”。目 錄七、融資渠道 專心-專注-專業(yè)一、項(xiàng)目背景（一）社會(huì)背景時(shí)下，很多家長(zhǎng)望子成龍心切，為了能讓孩子“優(yōu)人一等”，不斷讓孩子參加各種特長(zhǎng)班、補(bǔ)習(xí)班，但是家長(zhǎng)在給孩子報(bào)興趣班時(shí)，卻普遍存在著盲目跟風(fēng)和家長(zhǎng)主觀意見(jiàn)占上風(fēng)的現(xiàn)

4、象，沒(méi)有重視孩子真正的特長(zhǎng)、興趣是什么，或者根本不了解孩子的特長(zhǎng)、興趣。試想，當(dāng)我們忽視孩子真正的興趣和潛在天賦時(shí)，所謂的教育投資是否還能有著高回報(bào)？這樣的疑問(wèn)相信對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)并不陌生。我們看到，首先，由于孩子特長(zhǎng)培養(yǎng)選擇的失誤會(huì)造成很多孩子在學(xué)習(xí)中半途而廢的情況，甚至因違背了兒童身心發(fā)展的規(guī)律造成孩子在今后出現(xiàn)學(xué)習(xí)困難和發(fā)育不良的狀況。其次，由于選擇興趣失誤而半途而廢也會(huì)造成孩子和家長(zhǎng)時(shí)間精力上的浪費(fèi)。那么，在家長(zhǎng)如此重視的特長(zhǎng)培養(yǎng)環(huán)節(jié)中，有誰(shuí)能提供一個(gè)相對(duì)科學(xué)權(quán)威的參考呢？讓我們共同去發(fā)現(xiàn)父母的心聲：我們需要科學(xué)為孩子的興趣做主?。ǘ撛谑袌?chǎng)規(guī)模調(diào)查顯示，目前合肥市區(qū)2.5-14歲的少年兒

5、童中，約有3/5參加過(guò)各類興趣班。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前合肥市常住人口中少年兒童約有82萬(wàn)人，以此推算，合肥市該市場(chǎng)約有50萬(wàn)左右的消費(fèi)者規(guī)模，而經(jīng)過(guò)調(diào)查，約有60%左右的受訪父母愿意就孩子的潛能、興趣等情況接受專業(yè)的咨詢測(cè)評(píng)服務(wù)。因此我們只要抓住其中10%-20%左右的潛在顧客，就可以擁有一個(gè)36萬(wàn)左右的穩(wěn)定顧客群。（數(shù)據(jù)來(lái)源： 合肥市統(tǒng)計(jì)局2007年合肥市人口變動(dòng)抽樣調(diào)查資料）（三）教育培訓(xùn)行業(yè)現(xiàn)狀1、我國(guó)是個(gè)教育大國(guó)，自古以來(lái)，教育支出一直占中國(guó)家庭支出的很大比重。以下是2009年4月份安徽省城鎮(zhèn)居民消費(fèi)調(diào)查報(bào)告的一組統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：表1 居民最重視的消費(fèi)方向重要順序（依次變?。?234567

6、89花銷項(xiàng)目GACFBEHDI 表2 居民實(shí)際花費(fèi)的方向花費(fèi)多少（依次變?。?23456789花銷項(xiàng)目GACBFHDEI注：A、吃的方面 B、衣著使用方面C、房子D、汽車E、養(yǎng)老F、醫(yī)療  G、教育H、投資I、旅游調(diào)查顯示，城鎮(zhèn)家庭中教育是家庭消費(fèi)計(jì)劃最為關(guān)注的，也是花費(fèi)最多的方向。（數(shù)據(jù)來(lái)源：安徽商經(jīng)學(xué)會(huì)2009年4月份安徽省城鎮(zhèn)居民消費(fèi)調(diào)查報(bào)告） 2、中國(guó)教育培訓(xùn)市場(chǎng)的潛在市場(chǎng)規(guī)模達(dá)3000億元，并仍然保持著迅猛的發(fā)展態(tài)勢(shì)。一個(gè)運(yùn)行良好的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，其利潤(rùn)率均在30%以上，有些甚至能達(dá)到70%。教育培訓(xùn)行業(yè)是一個(gè)永遠(yuǎn)不會(huì)消失的行業(yè)，無(wú)論市場(chǎng)如何變化，需求如何

7、變化，學(xué)習(xí)、培訓(xùn)這些基本的需求永遠(yuǎn)都會(huì)存在，一個(gè)人一生在教育上的投入非常巨大，而且是連貫性的，傳承的，父輩投入在兒孫輩上的教育費(fèi)用更是不計(jì)代價(jià)，為了子女的成才竭盡全力，傾其所有，這是一個(gè)永遠(yuǎn)生機(jī)勃勃的行業(yè)，投入在這個(gè)行業(yè)就是捧上了金飯碗。圖1 20002010 年中國(guó)英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)規(guī)模變化趨勢(shì)圖（單位：億元）（數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)注冊(cè)教育規(guī)劃師協(xié)會(huì)2008-2012年中國(guó)培訓(xùn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析）二、項(xiàng)目說(shuō)明(一) 產(chǎn)品組合公司主要以孩子的潛能及興趣測(cè)評(píng)為核心產(chǎn)品，結(jié)合各方專家及孩子自身的意見(jiàn)，向家長(zhǎng)推薦培訓(xùn)方向。與此同時(shí)，建立家長(zhǎng)學(xué)校，不僅幫助家長(zhǎng)補(bǔ)充育兒知識(shí)，而且為廣大家長(zhǎng)提供了一個(gè)教育經(jīng)驗(yàn)互相交流與

8、學(xué)習(xí)的平臺(tái)。圖2 公司產(chǎn)品組合示意圖1.測(cè)評(píng)中心：利用較為精確參考教育專家及藝術(shù)專業(yè)人士等權(quán)威科學(xué)的意見(jiàn)所開(kāi)發(fā)的測(cè)評(píng)系統(tǒng)為廣大父母的 孩子提供天賦、興趣測(cè)評(píng)，用專業(yè)全面的服務(wù)為家長(zhǎng)在選擇興趣班時(shí)提供一個(gè)具有說(shuō)服力和信服度的平臺(tái)。以滿足其選的正確，選的精彩的需要，從而立足市場(chǎng)，吸引顧客。2.家長(zhǎng)學(xué)校:針對(duì)目前80后的爸爸媽媽們普遍缺乏教育孩子的經(jīng)驗(yàn)，我們特此成立家長(zhǎng)學(xué)校為廣大家長(zhǎng)提供一個(gè)教育經(jīng)驗(yàn)交流與學(xué)習(xí)的平臺(tái)，既是孩子特長(zhǎng)培訓(xùn)中點(diǎn)滴心得交流的基地，也是日常生活中孩子學(xué)習(xí)及培養(yǎng)溝通的場(chǎng)所。奔著為了孩子的前途這一共同目標(biāo)，家長(zhǎng)學(xué)校是現(xiàn)代生活中父母最明智的選擇。3.培訓(xùn)中介：通過(guò)和各類品牌藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)

9、構(gòu)建立合作關(guān)系，在我們提供權(quán)威的測(cè)評(píng)以后，可根據(jù)您孩子的結(jié)果為您推介當(dāng)下教學(xué)質(zhì)量領(lǐng)先的藝術(shù)培訓(xùn)基地，以此為有合作關(guān)系的伙伴提供生源，并從中提取一定的中介費(fèi)用，讓企業(yè)在剛起步時(shí)能站穩(wěn)腳跟。（二）公司組織結(jié)構(gòu)財(cái)務(wù)部總經(jīng)理業(yè)務(wù)部網(wǎng)絡(luò)部營(yíng)銷部檔案管理家長(zhǎng)學(xué)校測(cè)評(píng)中心 圖3 公司組織結(jié)構(gòu)圖1.財(cái)務(wù)部:負(fù)責(zé)日常工作中員工工資發(fā)放，實(shí)踐人員薪酬分發(fā)以及日常管理工作中各種管理費(fèi)用的支出等。2.業(yè)務(wù)部:負(fù)責(zé)公司日常營(yíng)業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)作，聯(lián)系有合作意向的相關(guān)機(jī)構(gòu)及市場(chǎng)中有實(shí)踐需求的大學(xué)生及相關(guān)專業(yè)人士。3.營(yíng)銷部:負(fù)責(zé)企業(yè)的宣傳推廣及客戶關(guān)懷工作，努力為顧客創(chuàng)造最大價(jià)值。4.網(wǎng)絡(luò)部:主要負(fù)責(zé)公司網(wǎng)站的建設(shè)及網(wǎng)絡(luò)鏈接，并

10、負(fù)責(zé)會(huì)員網(wǎng)絡(luò)檔案的管理。（三）盈利模式通過(guò)收取測(cè)評(píng)費(fèi)，家長(zhǎng)學(xué)校的會(huì)員費(fèi)，中介費(fèi)以及經(jīng)營(yíng)相關(guān)教育產(chǎn)品（教育圖書(shū)、光碟、益智玩具等）獲取利潤(rùn)。圖4 公司盈利模式示意圖（四）經(jīng)營(yíng)理念公司堅(jiān)持“顧客至上”，內(nèi)部管理“以人為本”，加強(qiáng)科研創(chuàng)新，以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)引導(dǎo)孩子正確成長(zhǎng)，積極奉獻(xiàn)社會(huì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。三、項(xiàng)目分析（一）市場(chǎng)細(xì)分和定位人在成長(zhǎng)中的各個(gè)階段都需要進(jìn)行培訓(xùn)、教育，培訓(xùn)范圍多樣，各階段的培訓(xùn)主體不同，因此我們將在不同階段開(kāi)展不同的測(cè)評(píng)服務(wù)。根據(jù)我們的調(diào)研和分析（參見(jiàn)附件二），最終確定目標(biāo)市場(chǎng)為：以2.5-12歲青少年兒童為主要服務(wù)對(duì)象，其中以2.5-6歲兒童市場(chǎng)為切入點(diǎn)，逐漸開(kāi)拓6-12歲、1

11、2-15歲的顧客市場(chǎng)，并嘗試進(jìn)入職業(yè)發(fā)展測(cè)評(píng)領(lǐng)域。1. 2.5-6歲兒童幼兒階段和小學(xué)階段是培養(yǎng)教育孩子的黃金時(shí)期。而幼兒階段則是這個(gè)黃金時(shí)期的黃金階段。因此很多父母都希望讓孩子在這個(gè)階段盡早的接觸各項(xiàng)教育，讓孩子贏在起跑線上。因?yàn)檫@個(gè)階段幼兒教學(xué)方式的特殊化，我們可以通過(guò)謀求與幼教機(jī)構(gòu)的合作，迅速搶占這塊市場(chǎng)，因此這也是我們初期的發(fā)展重點(diǎn)。2. 6-12歲青少年小學(xué)階段，孩子的身體還未成型，也不需要面臨太大的升學(xué)壓力，家長(zhǎng)為孩子進(jìn)行的測(cè)評(píng)與學(xué)齡前類似，因此我們可以在占領(lǐng)2.5-6歲市場(chǎng)的同時(shí)順便進(jìn)駐此塊市場(chǎng)。3. 12-15歲青少年進(jìn)入初中后，學(xué)生開(kāi)始面臨升學(xué)壓力，學(xué)生和家長(zhǎng)也都有了提高成績(jī)

12、的需求，這個(gè)階段學(xué)生的培訓(xùn)重點(diǎn)逐漸由藝術(shù)、體育類培訓(xùn)轉(zhuǎn)向?qū)W校教學(xué)科目的培訓(xùn)。4. 職業(yè)測(cè)評(píng)隨著公司的成長(zhǎng)，很多公司顧客也已經(jīng)到了面臨職業(yè)規(guī)劃的階段。這個(gè)時(shí)候公司可以根據(jù)掌握的顧客資料，可以幫助顧客做出相對(duì)于其他機(jī)構(gòu)更為準(zhǔn)確的職業(yè)測(cè)評(píng)，職業(yè)測(cè)評(píng)將成為我公司未來(lái)最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。(二)競(jìng)爭(zhēng)分析1.SWOT分析我們的項(xiàng)目在經(jīng)營(yíng)中具有很好的優(yōu)勢(shì)和機(jī)遇。但是，也充滿著競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)。如圖5所示。劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)1、 產(chǎn)品概念新穎，產(chǎn)品的核心價(jià)值突出，能滿足消費(fèi)者的需求2、  細(xì)分市場(chǎng)有一定的規(guī)模和很大的增長(zhǎng)潛力；3、  目前市場(chǎng)上缺乏此種理念的機(jī)構(gòu)，因而擁有很大的市

13、場(chǎng)1、消費(fèi)較高，一些中低收入者接受需要一定的時(shí)間；2、初期投資較多，資金回收期較長(zhǎng)。3、產(chǎn)品較為單一，競(jìng)爭(zhēng)力較弱。4、起始階段規(guī)模有限，影響力不夠機(jī)會(huì)威脅、當(dāng)前培訓(xùn)市場(chǎng)上，被賦予此種理念的產(chǎn)品較少甚至處于空白，因此市場(chǎng)潛力巨大；、社會(huì)對(duì)教育的重視。1、 市場(chǎng)導(dǎo)入期開(kāi)發(fā)難度大，投資風(fēng)險(xiǎn)高。2、 市場(chǎng)上容易出現(xiàn)替代產(chǎn)品，勢(shì)必會(huì)擠占一定的市場(chǎng)份額；圖5 SWOT分析圖2.波特五力模型分析（1）教育咨詢行業(yè)是利潤(rùn)高的行業(yè)，必然會(huì)有潛在的行業(yè)進(jìn)入者虎視眈眈，對(duì)此我們通過(guò)提高進(jìn)入障礙來(lái)對(duì)抗?jié)撛诟?jìng)爭(zhēng)者。（2）產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，我們所面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是以各種形式存在的教育機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)等，他們企業(yè)資金

14、雄厚，實(shí)力強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們只有努力提高核心競(jìng)爭(zhēng)力才能戰(zhàn)勝對(duì)手。（3）替代品指于本機(jī)構(gòu)所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品功能相同或相似的產(chǎn)品基因檢測(cè)、皮紋檢測(cè)等。（4）供應(yīng)單位，我公司所需的專家資源緊缺，導(dǎo)致投入成本高。（5）消費(fèi)者作為需求方，他們希望用最低的價(jià)格享受到最好的服務(wù)。 替 代 威 脅潛在競(jìng)爭(zhēng)者消費(fèi)者其他服務(wù)、辦學(xué)機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)單位圖6 對(duì)本公司的波特五力模型分析圖 四、營(yíng)銷戰(zhàn)略（一）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略專注于青少年學(xué)生市場(chǎng)的拓展，以兒童的天賦、興趣測(cè)評(píng)為核心服務(wù)內(nèi)容，對(duì)顧客咨詢需求信息進(jìn)行收集、整理、分析。結(jié)合社會(huì)需求，建立一支專業(yè)化的人才隊(duì)伍，通過(guò)不斷增加的市場(chǎng)份額建立起自己在目標(biāo)市場(chǎng)

15、上的領(lǐng)導(dǎo)者地位。如果可能，將利用企業(yè)建立起來(lái)的渠道網(wǎng)絡(luò)，拓展針對(duì)職業(yè)人士進(jìn)行的職業(yè)測(cè)評(píng)。（二）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)不可避免，市場(chǎng)需要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同開(kāi)拓，我們要在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中提升自己的優(yōu)勢(shì)，我們會(huì)努力：1.堅(jiān)持品牌發(fā)展之路。2.選擇優(yōu)勢(shì)區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)展，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。3.與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、幼兒園等單位建立中長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系。4.面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的加入，我們會(huì)采取各種策略，如滲透定價(jià)策略等提高市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻。（三）市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 1.在技術(shù)方面，聘請(qǐng)著名的業(yè)內(nèi)專家和技術(shù)人員，樹(shù)立品牌效應(yīng)。2.以店面連鎖加盟為擴(kuò)展形式。規(guī)?；?，競(jìng)爭(zhēng)化相結(jié)合。3.形成合作商，加盟商，人員配送的完整體系。（四）企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略2015-20

16、20年提升企業(yè)整體形象和進(jìn)行品牌的塑造，逐步形成安徽市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系，并為向全國(guó)進(jìn)軍做好準(zhǔn)備。再生資源大型中心2013-2015年逐步向合肥周邊地區(qū)進(jìn)行發(fā)展，在業(yè)界有一定知名度，拓展企業(yè)機(jī)構(gòu)，發(fā)展培訓(xùn)項(xiàng)目2013年在合肥市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，或得良好的口碑和一部分穩(wěn)定顧客2011年建立測(cè)評(píng)中心和家長(zhǎng)學(xué)校圖7 20112020年企業(yè)發(fā)展預(yù)測(cè)中期戰(zhàn)略（20112015）以測(cè)評(píng)中心為依托，建立規(guī)范化的企業(yè)結(jié)構(gòu)，形成樣板中心，拓展業(yè)務(wù)至周邊地區(qū)，使企業(yè)進(jìn)駐合肥周邊縣市，初步形成連鎖規(guī)?；逃郎y(cè)評(píng)網(wǎng)絡(luò)，并逐步發(fā)展自己的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，走后向一體化發(fā)展道路。長(zhǎng)期戰(zhàn)略（20152020）對(duì)企業(yè)的所有機(jī)構(gòu)將在結(jié)構(gòu)上采取統(tǒng)一模式

17、，實(shí)行統(tǒng)一理念、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理方式、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，以利于企業(yè)整體形象提升和品牌的塑造。借助領(lǐng)先的理念、較成熟的管理體系和成功的業(yè)務(wù)拓展的基礎(chǔ)上選擇重點(diǎn)城市予以推廣，形成戰(zhàn)略性的商流、物流、信息流的支持體系，做到集中化和個(gè)性化發(fā)展思維，根據(jù)各地教育培訓(xùn)行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)、學(xué)生特點(diǎn)、生活習(xí)慣特點(diǎn)等情況，理性地、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化地去發(fā)展支持體系，來(lái)進(jìn)一步滿足戰(zhàn)略框架。逐步形成安徽市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系，并為向全國(guó)進(jìn)軍做好準(zhǔn)備。五、營(yíng)銷策略(一) 產(chǎn)品策略1.產(chǎn)品的五個(gè)層次潛在產(chǎn)品品附加產(chǎn)品 期望 期望 產(chǎn)品 形式產(chǎn)品核心產(chǎn)品圖8 產(chǎn)品的層次核心產(chǎn)品： 運(yùn)用知名教育專家及藝術(shù)專業(yè)人士對(duì)孩子進(jìn)行的潛能、興趣測(cè)評(píng)結(jié)論教導(dǎo)父

18、母如何對(duì)孩子進(jìn)行正確的培養(yǎng)?；井a(chǎn)品：公司以測(cè)評(píng)中心和家長(zhǎng)學(xué)校作為載體來(lái)開(kāi)展公司業(yè)務(wù)。期望產(chǎn)品：我公司堅(jiān)持以質(zhì)量立企業(yè)、特色興企業(yè)、品牌創(chuàng)企業(yè)，以顧客為中心，力求為顧客創(chuàng)造最大價(jià)值，我們將建立一支高素質(zhì)、專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，用最好的服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者需求附加產(chǎn)品：公司將為處于會(huì)員期的會(huì)員組織“同城購(gòu)物”、“同城生日會(huì)”、“同城旅游”等活動(dòng)，不僅為會(huì)員帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的利益，還能幫助會(huì)員拓展人脈關(guān)系。潛在產(chǎn)品：隨著公司前期顧客的成長(zhǎng)，顧客檔案的豐富，公司將開(kāi)展職業(yè)測(cè)評(píng)項(xiàng)目，因?yàn)槟軌蚪Y(jié)合顧客的成長(zhǎng)經(jīng)歷，我公司的測(cè)評(píng)結(jié)果將更加具有可信性和權(quán)威性，能夠順利幫助顧客在人生的十字路口找到正確的方向。附加產(chǎn)品in同城旅

19、 游同城生 日同城購(gòu) 物圖9 附加產(chǎn)品2.產(chǎn)品差異化（1）針對(duì)高端收入家庭推出“一對(duì)一”上門服務(wù)，通過(guò)測(cè)評(píng)人員一段時(shí)期對(duì)孩子不間斷的觀察，得出更加準(zhǔn)確的結(jié)論。（2）針對(duì)經(jīng)濟(jì)壓力相對(duì)較大的家庭，推出單項(xiàng)測(cè)評(píng)服務(wù)，如只針對(duì)孩子的音樂(lè)潛能進(jìn)行測(cè)評(píng)。（3）提前預(yù)約，為家長(zhǎng)節(jié)約時(shí)間、成本，也有利于企業(yè)資源的優(yōu)化配置。（2） 定價(jià)策略1.建立與市場(chǎng)相同的咨詢價(jià)格并根據(jù)具體情況制定最高和最低價(jià)格。 一個(gè)成功的產(chǎn)品它的自我價(jià)格定位也必定是成功的。我們將要推出的新產(chǎn)品面向的是愿意花費(fèi)高額費(fèi)用于對(duì)孩子的興趣、特長(zhǎng)培養(yǎng)的父母，這一市場(chǎng)的前景廣闊并具有良好的發(fā)展空間。建立與市場(chǎng)相同的咨詢價(jià)格并根據(jù)具體情況上下浮動(dòng)式這

20、些父母?jìng)兛梢越邮艿摹?.公益、免費(fèi)占領(lǐng)市場(chǎng)，后期提供低、中、高端的系列產(chǎn)品和服務(wù)，滿足不同人群的需求。需求效用定價(jià)法的基礎(chǔ)上實(shí)行差別定價(jià)法，以競(jìng)爭(zhēng)為中心定價(jià)以免費(fèi)的形式提供基本服務(wù)，以公益活動(dòng)樹(shù)立企業(yè)形象和知名度，通過(guò)提供差異化的產(chǎn)品，滿足不同人群的差異化需求。（3） 渠道策略1.直接銷售渠道。通過(guò)廣告宣傳、人員推銷獲取顧客。2.選擇合作伙伴，構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。如與幼兒園及品牌培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作，成為他們的合作單位，提高公司的知名度。幼 兒 園消 費(fèi) 者吸 引 公 司進(jìn) 駐培 訓(xùn) 機(jī) 構(gòu) 客戶關(guān)系管理、維護(hù)圖10 推廣渠道(四) 促銷策略1.人員促銷 節(jié)假日期間由兼職人員在父母兒童聚集的地方散發(fā)關(guān)于公司

21、的傳單。2.非人員促銷 （1）報(bào)刊、雜志、電視、自身網(wǎng)站等多重媒介進(jìn)行宣傳。（2）利用網(wǎng)絡(luò)，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷A、搜索引擎注冊(cè)：把我們的網(wǎng)站注冊(cè)到百度、GOOGLE等等各種各樣的搜索引擎上去，這樣一來(lái)，會(huì)增加很多的訪問(wèn)量，在這個(gè)眼球經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，這是一個(gè)最基本的要求。B、網(wǎng)站鏈接：互聯(lián)網(wǎng)能夠把所有網(wǎng)頁(yè)鏈接起來(lái)。而我們的重點(diǎn)將放在搜尋目標(biāo)顧客常訪問(wèn)的網(wǎng)站上，與教育網(wǎng)站等建立鏈接。C、 在線廣告：我們將選擇在一些區(qū)域內(nèi)知名網(wǎng)站和目標(biāo)顧客訪問(wèn)的網(wǎng)站上投放廣告。在線廣告最常用的有旗幟廣告和文本廣告，前者是在網(wǎng)頁(yè)嵌入畫面，后者是一些文字說(shuō)明D、 使用電子郵件和QQ：電子郵件和QQ使用費(fèi)用低，傳播范圍廣。3.品牌

22、提升 （1）春節(jié)、六一、情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、顧客生日等節(jié)日，公司向顧客道賀，并贈(zèng)送禮品（圖書(shū)、雜志、光碟、益智玩具等）。 （2）教育機(jī)構(gòu)公關(guān)通過(guò)與幼兒園及品牌培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的商談，讓公司進(jìn)駐這些機(jī)構(gòu)，對(duì)其中的學(xué)生進(jìn)行免費(fèi)測(cè)試，同時(shí)申請(qǐng)進(jìn)行設(shè)點(diǎn)宣傳。這樣可以提高公司的知名度，在學(xué)生及其家長(zhǎng)心里對(duì)公司產(chǎn)生信賴感。 （3）規(guī)范經(jīng)營(yíng)建立規(guī)范化市場(chǎng)運(yùn)作管理制度，統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一管理，為顧客樹(shù)立良好形象。統(tǒng)一規(guī)劃 統(tǒng)一標(biāo)識(shí)統(tǒng)一著裝 統(tǒng)一管理規(guī) 范 經(jīng) 營(yíng) （4）在當(dāng)?shù)卣搲l(fā)帖宣傳，發(fā)布活動(dòng)信息，上傳活動(dòng)照片，提高品牌知名度。(5) 服務(wù)與客戶關(guān)懷1.凡是在公司注冊(cè)的會(huì)員，無(wú)論是否已經(jīng)過(guò)了會(huì)

23、員期，都將成為公司的終生會(huì)員?？梢岳^續(xù)無(wú)償使用公司的檔案管理業(yè)務(wù)，登記、查閱會(huì)員的成長(zhǎng)歷程。2.公司將為處于會(huì)員期的會(huì)員組織“同城購(gòu)物”活動(dòng)，會(huì)員到公司指定的商家購(gòu)物可享受優(yōu)惠，為會(huì)員帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的利益。3.與顧客保持長(zhǎng)期聯(lián)系，利用現(xiàn)代化的通訊工具進(jìn)行假日問(wèn)候、免費(fèi)提供教育信息，甚至可以編輯天氣、每日新聞等傳送給顧客，對(duì)于公司會(huì)員，更會(huì)就孩子的發(fā)展方向的變化等問(wèn)題與家長(zhǎng)保持溝通，進(jìn)行信息反饋。讓顧客切身體會(huì)到公司“一切以顧客為中心”的服務(wù)宗旨。4.完善各種服務(wù)設(shè)施，如創(chuàng)建企業(yè)自身的報(bào)紙，刊登專業(yè)信息，供顧客免費(fèi)觀閱。顧客也可在報(bào)紙上進(jìn)行投稿，一經(jīng)錄用，將支付稿費(fèi)，并在獲得會(huì)員允許后發(fā)布會(huì)員生日

24、等信息，讓會(huì)員得到更多人的祝福。5.幫助部分沒(méi)有時(shí)間的父母按時(shí)接送小朋友，解決家長(zhǎng)的后顧之憂。六、財(cái)務(wù)分析(一)投資及相關(guān)費(fèi)用明細(xì)表1.投資成本、經(jīng)營(yíng)性投入、相關(guān)費(fèi)用明細(xì)表項(xiàng)目金額（萬(wàn)元）店面租金3.50店面裝潢2.50電腦、電話、傳真機(jī)2.50咨詢臺(tái)、會(huì)客室、辦公桌椅0.50空調(diào)、電視機(jī)1.60其他投資成本0.50投資總計(jì)11.102.管理費(fèi)用、固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用明細(xì)表項(xiàng)目金額（萬(wàn)元）管理費(fèi)用管理人員1名4.80業(yè)務(wù)人員96.00辦公費(fèi)用、水電費(fèi)0.55其他費(fèi)用0.45固定資產(chǎn)折舊費(fèi)電腦、電話、傳真機(jī)0.40空調(diào)、電視機(jī)0.15接待、辦公桌椅0.10合計(jì)102.45#說(shuō)明： 管理人員工資每月4

25、000元，年薪4.8萬(wàn)元；辦公、接待人員工資每月共10000元，年薪共12萬(wàn)元；專家及專業(yè)人員的費(fèi)用為84萬(wàn)。辦公費(fèi)用、水電費(fèi)用每年5500元； 固定資產(chǎn)以5年期折舊，年折舊額0.95萬(wàn)元。 以上合計(jì)：102.45萬(wàn)元3.成本投入總賬成本投入總賬表項(xiàng)目金額（萬(wàn)元）年固定投入（房租、店面裝潢）6.00管理費(fèi)用101.80固定資產(chǎn)折舊費(fèi)0.65以上成本合計(jì)108.45(二)盈虧平衡分析盈虧平衡點(diǎn)=年總成本/360天 =108.45萬(wàn)元/360=3012.50元3012.50利潤(rùn)（元）銷量（元天）固定成本.00（三）收入、成本、利潤(rùn)分析收入與利潤(rùn)預(yù)測(cè)金額（萬(wàn)元）安全收入情況下：稅后利潤(rùn)=(0.32萬(wàn)

26、元/天*360天-108.45萬(wàn)元)*(1-35%)=萬(wàn)元4.39適中收入情況下：稅后利潤(rùn)=（0.64萬(wàn)元/天*360天-108.45萬(wàn)元）*(1-35%)=萬(wàn)元79.27目標(biāo)收入情況下：稅后利潤(rùn)=(0.96萬(wàn)元/天*360天-108.45萬(wàn)元)*(1-35%)=萬(wàn)元154.15（四）2011-2014年銷售收入、成本、利潤(rùn)預(yù)測(cè)表年份金額（萬(wàn)元）2011201220132014銷售額（年）11520230.40345.60576.00總成本（年）108.45113.45 118.45 168.45所得稅2.3640.9379.50142.64凈利潤(rùn)4.3979.27154.15264.91七、

27、融資渠道擬采用股份制的形式，接受個(gè)人、組織的投資，按公司法的有關(guān)要求，確定權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。附件一：家長(zhǎng)為孩子選擇興趣班的心態(tài)及原因調(diào)查問(wèn)卷尊敬的家長(zhǎng)：您好，我們受某企業(yè)委托，就家長(zhǎng)送孩子進(jìn)入教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查資料所涉及您的個(gè)人信息，我們將完全保密。多謝您在百忙之中抽出時(shí)間填寫此問(wèn)卷，對(duì)于您的幫助我們深表感謝！1.您的孩子現(xiàn)處于什么年齡階段？A、2.56歲B、612歲C、1215歲2.您孩子的性別 A、男B、女3.您的孩子有沒(méi)有參加興趣班？ A、有B、沒(méi)有（跳至 題）4.您的孩子參加幾個(gè)興趣班？ A、1個(gè)B、2個(gè)C、3個(gè)D、3個(gè)以上5.您的孩子參加興趣班是出于誰(shuí)的意愿？ A、家長(zhǎng)的意愿B、孩子自己的意愿C、家長(zhǎng)和孩子共同意愿D、別的家長(zhǎng)報(bào)自己才報(bào)E、_6.您為您的孩子報(bào)了哪些興趣班?A舞蹈     B美術(shù)     C鋼琴（或其他樂(lè)器）    D歌唱E棋類     F英語(yǔ)     G泥塑    H手工        I_7.您在給孩子報(bào)名參加興