討價還價模型(共6頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上討價還價模型討價還價模型討價還價模型，也稱為。1982年，（MarkRubinstein）用的方法，對基本的、無限期的完全信息討價還價過程進(jìn)行了，并據(jù)此建立了完全信息輪流出價討價還價模型，討價還價過程也被視為合作博弈的過程。討價還價是談判中一項重要的內(nèi)容，熟練地運用討價還價的策略與技巧，是促成談判成功的保證，企業(yè)完全可以利用討價還價模型進(jìn)行并購價格的談判活動。目錄 · · · · · · · 主要內(nèi)容討價還價模型魯賓斯坦把討價還價過程視為合作的過程，他以兩個參與人分割一塊蛋糕為例，使這一過程模型化。

2、在這個模型里，兩個參與人分割一塊蛋糕，參與人1先出價，參與人2可以選擇接受或拒絕。如果參與人2接受，則博弈結(jié)束，蛋糕按參與人的方案分配；如果參與人2拒絕，他將還價，參與人1可以接受或拒絕；如果參與人1接受，博弈結(jié)束，蛋糕按參與人2的方案分配；如果參與人1拒絕，他再出價；如此一直下去，直到一個參與人的出價被另一個參與人接受為止。因此，這屬于一個無限期完美信息博弈，參與人1在時期1，3，5，?出價，參與人2在時期2，4，6，?出價。我們用X表示參與人1所得的份額，(1一X)為參與人2所得的份額，Xi和(1?Xi)分別是時期i時參與人1和參與人2各自所得的份額。假定兩個參與人的貼現(xiàn)因子分別是1和2。

3、這樣，如果博弈在時期t結(jié)束，參與人1的支付的貼現(xiàn)會值是，參與人2的支付的貼現(xiàn)值是。雙方在經(jīng)過無限期博弈后，可能得到的解為：（如果）理解與啟示討價還價模型(1)貼現(xiàn)因子貼現(xiàn)因子在數(shù)值上可以理解為，就是1個份額經(jīng)過一段時間后所等同的現(xiàn)在份額。這個貼現(xiàn)因子不同于或者財務(wù)學(xué)的貼現(xiàn)率之處在于，它是由參與人的“耐心”程度所決定的?！澳托摹睂嵸|(zhì)上是講參與人的心理和經(jīng)濟(jì)承受能力，不同的參與人在中的心理承受能力可能各不相同，心理承受能力強(qiáng)的可能最終會獲得更多的便宜；同樣，如果有比其他參與人更強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)承受能力，也會占得更多的便宜。(2)“”與“后動優(yōu)勢”在討價還價的談判中，先出價的一方和后出價的一方有著各自的優(yōu)勢

4、，即所謂的“先動優(yōu)勢”和“后動優(yōu)勢，這兩種優(yōu)勢的發(fā)揮取決于前面提到的耐心優(yōu)勢?！跋葎觾?yōu)勢”通過模型可清楚地看出來，為方便起見，假定1=2，當(dāng)，X'=1/1+)>0.5。即參與人1的份額總是大于參與人2的份額，始終處于有利的位置，也就是說，在雙方都沒有足夠耐心的情況下，先出價的總是處于有利位置。然而，在雙方都有足夠耐心的情況下，即當(dāng)1=2=1時，后出價的一方占據(jù)了有利位置。這是因為，參與人最后出價時，他將拒絕任何自己不能得到整個份額的出價，一直等到博弈的最后階段得到整個份額為止。這種“后動優(yōu)勢”只是在理論上有意義，因為現(xiàn)實中的參與人都不可能有足夠的耐心。(3)“盡快接受”原則由于貼

5、現(xiàn)因子的作用，參與人在本期所得的份額X和下期所得同樣份額的X在價值上是不相等的，下期的x經(jīng)過貼現(xiàn)只能等于本期的X，要小于本期的X。因此，參與人均應(yīng)盡快接受對方合理的報價，否則，即使在下期談判中獲得相同甚至更多的份額也町能小于本期的份額。應(yīng)用討價還價模型討價還價模型是以分蛋糕為例來說明利益瓜分問題，完全可以利用這個模型進(jìn)行的談判活動。首先，我們對討價還價模型做微小的改動，使之能夠適應(yīng)并購價格談判的應(yīng)用。原模型是以一塊蛋糕作為整體來考慮的，我們現(xiàn)在把并購中收購方所出的最低價a與被購方所出的最高價b這一區(qū)間a，b作為整體來考慮。事實上，雙方的價格談判也正是在這一區(qū)間上進(jìn)行的，經(jīng)過談判，雙方會在價格C

6、處成交，而C一定處在a與b之間。因此，我們可以得到新的模型。如果1=2?=，讓我們看一個具體案例。B公司被A公司。經(jīng)后，B公司的凈資產(chǎn)為100萬元，B公司根據(jù)當(dāng)時市場狀況及商譽等情況，出價130萬元；A公司則認(rèn)為B公司的價值只為l1O萬元，于是還價為l1O萬元。這里B公司先出價，A公司后出價。假定雙方貼現(xiàn)因子相同，均為0.9，根據(jù)模型，計算出雙方談判的均衡結(jié)果為：X'=l19.48萬元。這是理想的均衡結(jié)果，當(dāng)然雙方還存在許多客觀或主觀因素，不一定等于X'，但這個模型還是有很強(qiáng)的實際意義的。與勞動合同討價還價模型“討價還價”模型揭示：在信息不對稱的條件下，顯然缺乏信息的一方缺乏“

7、討價還價”的“資本”，往往必先讓步。由于中國勞動力市場的法規(guī)制度還不夠完善，勞動力市場供過于求，信息不對稱使勞動合同管理中信息弱勢方受損的現(xiàn)象比比皆是。如試用期陷阱。由于下崗失業(yè)人員逐年增加，待業(yè)大學(xué)生開始涌現(xiàn)，不少用人單位利用這種市場信息來騙取廉價的勞動力，提出試用期，試用后才與應(yīng)聘者簽定正式，結(jié)果是試用期內(nèi)求職者的合法權(quán)益得不到保障，試用期一到馬上解除勞動關(guān)系。由于中國現(xiàn)行的法律尚未就這一問題作出明確規(guī)定，一旦發(fā)生糾紛受損方往往是缺乏信息的應(yīng)聘者；又如簽訂不合理的勞動合同。應(yīng)聘者在與用人單位簽訂勞動合同時，往往由于不了解相關(guān)的法律法規(guī)，無法進(jìn)行“討價還價”，部分用人單位趁機(jī)要求應(yīng)聘者簽定不

8、合理的勞動合同，使求職者的利益受到損害。比如，加班不給加班工資，延長工作時間，故意拖欠工資及各種保險，隨意解除勞動合同，隨意扣發(fā)工資等等。策略討價還價模型是談判中一項重要的內(nèi)容，一個優(yōu)秀的談判者不僅要掌握談判的基本原則、方法，還要學(xué)會熟練地運用討價還價的策略與技巧，這是促成談判成功的保證，討價還價的一些技巧有：(一)投石問路要想在談判中掌握主動權(quán)，就要盡可能地了解對方的情況，盡可能地了解掌握某一步驟，對對方的影響以及對方的反應(yīng)如何，投石問路就是了解對方情況的一種戰(zhàn)術(shù)。例如，在價格階段討論中，想要試探對方對有無回旋的余地，就可提議：“如果我方增加購買數(shù)額，貴方可否考慮優(yōu)惠價格呢？”然后，可根據(jù)對

9、方的開價，進(jìn)行選擇比較，討價還價。通常情況，任何一塊“石頭”都能給對方進(jìn)一步進(jìn)行了解，而且對方難以拒絕。(二)報價策略交易談判的報價是不可愈越的階段，只有在的基礎(chǔ)上，雙方才能進(jìn)行討價還價。(關(guān)于此部分?jǐn)⑹?，可參照前面在“談判的磋商階段”中的論述，在此不作評述)。(三)抬價壓價戰(zhàn)術(shù)在談判中，通常是沒有一方一開價，另一方就馬上同意，雙方拍板成文的，都要經(jīng)過多次的抬價、壓價，才相互妥協(xié)，確定一個一致的標(biāo)準(zhǔn)。由于談判時抬價一方不清楚對方要求多少，在什么情況下妥協(xié)，所以這一策略運用的關(guān)鍵就是抬到多高才是對方能夠接受的。一般而言，抬價是建立在科學(xué)的計算，精確的觀察、判斷、分析基礎(chǔ)上，當(dāng)然，忍耐力、經(jīng)驗、能

10、力和信心也是十分重要的。在討價還價中，雙方都不能確定雙方能走多遠(yuǎn)，能得到什么。因此，時間越久，局勢就會越有利于有信心、有耐力的一方。壓價可以說是對抬價的破解。如果是買方先報價格，可以低于預(yù)期進(jìn)行報價，留有討價還價的余地，如果是賣方先報價，買方壓價，則可以采取多種方式：1揭穿對方的把戲，直接指出實質(zhì)。比如算出對方產(chǎn)品的成本費用，擠出對方報價的水分。2制定一個不斷超過的，或是一個價格的上下限，然后圍繞這些標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行討價還價。3用反抬價來回?fù)?，如果在價格上遷就對方，必須在其他方面獲得補(bǔ)償。4召開小組會議，集思廣益思考對策。5在合同沒有簽訂以前，要求對方做出某種保證，以防反悔。6使對方在合同上簽署的人

11、越多越好，這樣，對方就難以改口。(四)價格讓步策略的方式幅度直接關(guān)系到讓步方的，理想的方式是每次作遞減式讓步，它能做到讓而不亂，成功地遏止了對方能產(chǎn)生無限制讓步的要求，這是因為：1每次讓步都給對方一定的優(yōu)惠，表現(xiàn)了讓步方的誠意，同時保全了對方的面子，使對方有一定的滿足感。2讓步的幅度越來越小，越來越困難，使對方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對方的要求。3最后的讓步方式不大，是給對方約警告，我方讓步到了極限，也有些情況下，最后一次讓步幅度較大、甚至超過前一次、這是表示我方合作的誠意，發(fā)出要求簽約的信息。(五)最后報價的時間應(yīng)掌握好時機(jī)和方式，因為如果在雙方各不相讓，甚至是在十分氣憤的對峙狀況下最后報價，無異于是發(fā)出最后通