lucky便利產(chǎn)品推銷實(shí)施方案與售后總結(jié)

1、2012 2013 學(xué)年第二學(xué)期現(xiàn)代推銷技術(shù)(第二版)課程期末大型作業(yè)題目：lucky便利產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)推銷實(shí)施方案策劃與售后總結(jié)指導(dǎo)教師： 劉艷系別：江蘇經(jīng)貿(mào)經(jīng)貿(mào)工商管理學(xué)院 學(xué)號(hào)：1103161138班級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷（單）小組成員：羅偉 王天榮 王志強(qiáng) 張友玲 楊柳 鄭志姣 呂芳成績(jī)： 時(shí) 間：2013年 6月 目錄項(xiàng)目一、Lucky小組推銷策劃方案（策劃書部分）2（一）、市場(chǎng)分析2（二）、活動(dòng)目的2（三）、活動(dòng)的主題和內(nèi)容3（四）、活動(dòng)對(duì)象3（五）、活動(dòng)的方式3（六）、活動(dòng)時(shí)間與地點(diǎn)3（七）、活動(dòng)實(shí)施方法3（八）、廣告配合4（九）、早期的準(zhǔn)備工作4（十）、費(fèi)用預(yù)算5項(xiàng)目二、方案實(shí)施與總結(jié)5（一）

2、、實(shí)施前的充分溝通（產(chǎn)品調(diào)研）5（二）、實(shí)施進(jìn)程（設(shè)計(jì)推銷方案）6 （三）、實(shí)施對(duì)比分析7項(xiàng)目三、產(chǎn)品銷售2四、售后部分：（一）財(cái)務(wù)分析 （二）售后服務(wù)： （三）總結(jié)：Lucky小組便利食品推銷實(shí)施方案與售后總結(jié)摘要：高校大學(xué)生，人數(shù)眾多，規(guī)模龐大，無論是它的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力，還是它的未來影響力，都蘊(yùn)含著巨大的市場(chǎng)價(jià)值和商業(yè)機(jī)會(huì)。針對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的主打商品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研得出，我們帶有便利性的食品（幸運(yùn)方便面）在大學(xué)生中受歡迎程度很高，通過我們團(tuán)隊(duì)的方案實(shí)施與總結(jié)，得出了許多推銷推銷經(jīng)驗(yàn)。（一）、市場(chǎng)分析本產(chǎn)品以面粉、抗性淀粉為主要原料，添加谷朊粉、食鹽、堿水、增稠劑、酸味劑、油脂、色素、營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)化劑等添加劑

3、，經(jīng)生產(chǎn)工藝得到新鮮、保濕的速食濕面。且其未經(jīng)油炸，營(yíng)養(yǎng)成分不被破壞，脂肪含量低，健康衛(wèi)生，面條勁道，復(fù)水時(shí)間快，而抗性淀粉的添加，不僅使食品更加營(yíng)養(yǎng)美味，而且更加健康，特別適用于糖尿病人、肥胖病人和高血脂人群，也適用于想減肥瘦身的女士們。 幸運(yùn)在市場(chǎng)上的份額占據(jù)很小只有1%左右，它主要占據(jù)農(nóng)村學(xué)生市場(chǎng)。由于康師傅、統(tǒng)一等牌子方便面在市場(chǎng)上隨時(shí)可見，已經(jīng)趨于飽和現(xiàn)象，如果在學(xué)校內(nèi)賣這些品牌的方便面可能不太理想，所以我們選擇幸運(yùn)在市場(chǎng)上的份額占據(jù)很小只有1%左右，它主要占據(jù)農(nóng)村學(xué)生市場(chǎng)。由于康師傅、統(tǒng)一等牌子方便面在市場(chǎng)上隨時(shí)可見，已經(jīng)趨于飽和現(xiàn)象，如果在學(xué)校內(nèi)賣這些品牌的方便面可能不太理想，所

4、以我們選擇。 我們的產(chǎn)品主要針對(duì)1822歲的年輕男學(xué)生人，（當(dāng)然，其它范圍我們也將有所涉取）.因?yàn)樵谶@一消費(fèi)群體中，購(gòu)買欲和對(duì)食物追求欲望是很強(qiáng)的。這樣可以讓我們的產(chǎn)品更受歡迎，銷售成果也將大為提高. （二）、活動(dòng)目的： 促進(jìn)銷售，提高團(tuán)隊(duì)知名度，使我們團(tuán)隊(duì)銷售的幸運(yùn)方便面深入人心，打開更大的銷售市場(chǎng)。 通過前期的宣傳加上食堂現(xiàn)場(chǎng)的促銷活動(dòng)，預(yù)期達(dá)到一下目標(biāo)： （1） 營(yíng)業(yè)額較前期有所提升 （2） 團(tuán)隊(duì)的知名度得到進(jìn)一步的提升，樹立良好的品牌形象 （3）得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，從而長(zhǎng)期購(gòu)買，繼續(xù)支持本品牌。 （三）、活動(dòng)的主題和內(nèi)容：主題：眾里尋他，要選就選幸運(yùn)方便面。內(nèi)容：在我校一食堂門口進(jìn)行

5、銷售推廣活動(dòng)（四）、活動(dòng)對(duì)象在校師生（五）、活動(dòng)的方式1、 以攤點(diǎn)形式在我校女生食堂門口進(jìn)行銷售。2、 以串宿舍形式為方便面銷售主要方式。消費(fèi)滿10元即可獲贈(zèng)小禮品一份（雙匯火腿腸1根）3、 以走秀形式為方便面展示的主要形式。4、 以試吃為吸引人氣，招攬消費(fèi)者的主要形式。 （六）、活動(dòng)時(shí)間與地點(diǎn)：活動(dòng)時(shí)間：2013年6月10日2013年6月12日，活動(dòng)地點(diǎn)：我校食堂門口 （七）、活動(dòng)實(shí)施方法 1、推銷方案：（1） 以打折的方式來吸引顧客：如最后三天，全場(chǎng)方便面八折拋售。（2） 以抽獎(jiǎng)的方式：如買滿20元，就有一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，“獎(jiǎng)品多多，機(jī)不可失，失不再來”。（3） 贈(zèng)獎(jiǎng)：如買滿5元，即送贈(zèng)品。（

6、時(shí)尚小紙貼）滿10元，即送贈(zèng)品。（雙匯火腿腸）（4） 以會(huì)員制積分得獎(jiǎng)品。如會(huì)員積滿所要求的分?jǐn)?shù)時(shí)就可得到贈(zèng)送的獎(jiǎng)品或者也可以是當(dāng)會(huì)員積分積到所定的分?jǐn)?shù)時(shí)，買飾品就可在此花費(fèi)錢的基礎(chǔ)上減掉你所積分分?jǐn)?shù)相等同的錢。 2、營(yíng)業(yè)推廣：（1）贈(zèng)送會(huì)員卡。（2）贈(zèng)送禮品。針對(duì)一些特殊的顧客（如壽星等）可以免費(fèi)得到禮品。（3）攤點(diǎn)營(yíng)銷 在攤點(diǎn)里擺放電視、音響設(shè)備，播放宣傳片。 銷售人員要經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，有良好的形象及素質(zhì)。著裝統(tǒng)一，以休閑為主。 服務(wù)態(tài)度熱情周到，提高消費(fèi)者滿意度。 環(huán)境整潔、干凈，創(chuàng)造一個(gè)舒適的購(gòu)物氛圍。（4）電話營(yíng)銷 只要撥打我們外賣人員的電話651380，我們會(huì)在最短的時(shí)間內(nèi)，為您把

7、方便面送到，提供泡水，送貨上門的服務(wù)。 3、人員推銷：最傳統(tǒng)的方式是散發(fā)傳單。在人群集中的區(qū)域（如學(xué)校門口，食堂門口等）散發(fā)宣傳單，增加知名度，對(duì)來打電話訂購(gòu)的顧客。服務(wù)態(tài)度要熱情周到，外送要快，不能露出不耐煩的神情。 4、公共關(guān)系：所有促銷活動(dòng)都可寫成新聞稿，提供給我校的校廣播站、新聞部等新聞媒體作報(bào)道。還可以在學(xué)校宿舍門口櫥窗上張貼傳單。（八）、廣告配合：（1） 精美海報(bào)和傳單同時(shí)進(jìn)行，可以使消費(fèi)者加深對(duì)我們店鋪的印象。（2） 通過在校報(bào)上發(fā)表一些文章來提高新店的知名度（3） 通過上網(wǎng)發(fā)貼子等來進(jìn)行宣傳。（人人網(wǎng)、空間、新浪微博、騰訊微博）（4）拍攝微電影，內(nèi)容為宣傳幸運(yùn)方便面的，請(qǐng)同學(xué)朋

8、友在空間大量轉(zhuǎn)發(fā)。（九）、前期準(zhǔn)備：1、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的渲染食堂門口要有我們宣傳橫幅，上面要有我們的聯(lián)系方式，地址等。2、店鋪氣氛的渲染整個(gè)活動(dòng)期間，我們將以愉悅的音樂為背景。3、活動(dòng)前得海報(bào)和校媒體宣傳。（十）、費(fèi)用預(yù)算： 1、禮品 （進(jìn)貨時(shí)附送，免費(fèi)） 2、傳單費(fèi)用 （主要貼在校園櫥窗上） 4*0.1=0.4元 3、橫幅費(fèi)用 （一食堂門口） 10*10=100元 總計(jì) 100.4元 二、方案實(shí)施與總結(jié)： （一）、實(shí)施前的充分溝通 在方案實(shí)施之前，確保了實(shí)施者已真正理解了策劃的內(nèi)容，特別是對(duì)策劃意圖、策劃要點(diǎn)有了深刻的認(rèn)識(shí)。如果溝通不徹底的話，那么費(fèi)盡心力做成的推銷方案，很可能在實(shí)施中變質(zhì)。在

9、實(shí)際工作中，因?yàn)槿狈贤ǘ乖O(shè)計(jì)的實(shí)施方案偏離預(yù)定方向，并帶來許多副作用的事情是常見的。 策劃者實(shí)施者成功實(shí)施策劃書 溝通 營(yíng)銷策劃書實(shí)施溝通示意圖 在方案實(shí)施過程中，我們小組進(jìn)行了充分的溝通和說明，確保每一個(gè)人理解透徹，真正按照之前的策劃方案進(jìn)行。我們小組通過討論，分配了每個(gè)人的任務(wù)。一人（鄭志姣負(fù)責(zé)進(jìn)貨）、四人（羅偉，楊柳，呂芳、王天榮）負(fù)責(zé)銷售、一人（張友玲負(fù)責(zé)記賬）、二人（王志強(qiáng)、王緒華）負(fù)責(zé)宣傳）。附：調(diào)研問卷市場(chǎng)調(diào)研：要想知道在學(xué)校推銷幸運(yùn)牌方便面可不可行，首先要知道學(xué)生對(duì)幸運(yùn)牌方便面的需求?；谶@個(gè)問題我們?cè)O(shè)計(jì)了一份市場(chǎng)調(diào)查問卷。如下：關(guān)于幸運(yùn)牌方便面的調(diào)查問卷同學(xué)你好，我們是幸

10、運(yùn)方便面的調(diào)查員，希望能打擾您幾分鐘的寶貴時(shí)間，協(xié)助我們參與此次調(diào)查，以便我們了解你們平時(shí)喜歡的零食。非常感謝！填寫說明：代表單選 代表多選甄別問卷：請(qǐng)問您平時(shí)吃方便面嗎？吃 不吃（停止調(diào)查）01、您的性別？男 女02、您通常什么時(shí)候吃方便面？早上七八點(diǎn) 中午121點(diǎn) 下午56點(diǎn) 晚上十點(diǎn)左右 其他03、您覺得學(xué)校超市里的方便面種類齊全嗎？齊全 不齊全 一般04、您喜歡吃什么口味的方便面？ 麻辣 紅燒 其他05、您吃方便面的原因是什么？個(gè)人喜好 學(xué)習(xí)忙 便宜 作為宵夜 其他06、您的消費(fèi)頻率是多少？一周一兩次 一月幾次 半年幾次 其他07、您喜歡哪些促銷方式？廠家直銷 買送活動(dòng) 積分 其他08

11、、如果宿舍有人專門賣方便面您愿意嗎？愿意 不愿意09、影響您購(gòu)買方便面的因素是什么？味道 品牌 價(jià)格 方便程度 其他10、您喜歡吃幸運(yùn)牌的方便面嗎？吃過但不喜歡 吃過并喜歡 沒聽過這個(gè)牌子11、您能接受的價(jià)格是多少？1元以下 12元 23元 4元或 以上問卷分析：此次調(diào)查問卷是為了了解消費(fèi)者對(duì)幸運(yùn)牌方便面的了解及需求。一共30份，實(shí)際回收30份，有效問卷17份，無效問卷12份。由收回的問卷作分析，可以看出60%的消費(fèi)者不了解幸運(yùn)牌方便面。但他們?cè)敢鈬L試去購(gòu)買;10%的消費(fèi)者吃過幸運(yùn)牌方便面，但是并不喜歡這種口味;只有30%的消費(fèi)者在小時(shí)候吃過它，并覺得好吃。由此可見，幸運(yùn)牌方便面在校園里還是有

12、很大的發(fā)展市場(chǎng)的。特別是男生區(qū)域，所以我們主要將方便面投入到男生市場(chǎng)！ （ 二）、實(shí)施進(jìn)程：（推銷方案） 1、尋找顧客：（外部來源）方案一：現(xiàn)有顧客推薦 利用我們平時(shí)周圍的朋友，同學(xué)，請(qǐng)他們幫忙購(gòu)買或者介紹朋友購(gòu)買。方案二、自我觀察： 利用平時(shí)串宿舍玩的時(shí)間，觀察哪些同學(xué)比較宅，喜歡玩游戲，不太出去吃飯，熬夜等，把他們的宿舍號(hào)碼記下來，然后又針對(duì)性的主動(dòng)出擊，也可以給他們留下我們的聯(lián)系方式。方案三、端午活動(dòng)： 在端午節(jié)三天的假期中，我們了解到食堂過了飯點(diǎn)就會(huì)沒什么吃的了，而超市里面的零食，很多同學(xué)又懶得出去，或者不喜歡吃，所以我們?cè)谑程瞄T口三天的營(yíng)業(yè)推廣正好可以銷售出去一批方便面。方案四、社交

13、活動(dòng)： 利用參加此次江蘇經(jīng)貿(mào)第十二屆社團(tuán)巡禮節(jié)的機(jī)會(huì)，拜訪一些部長(zhǎng)，干事，和他們介紹我們的方便面，物美價(jià)廉。 2、尋找顧客的方法： 方法一：普遍尋找法 在江蘇經(jīng)貿(mào)女生宿舍（蘭馨苑）和男生宿舍（松竹苑）挨個(gè)拜訪，推銷我們的幸運(yùn)方便面。（小心阿姨）還可以利用江蘇經(jīng)貿(mào)群，發(fā)群郵件，群消息，推銷。 方法二：廣告尋找法： 在江蘇經(jīng)貿(mào)校報(bào)刊登廣告，校園廣播站播報(bào)幸運(yùn)方便面，宿舍櫥窗張貼傳單，食堂門口拉橫幅。 方法三：介紹尋找法：通過我們平時(shí)的人脈，將方便面買給我們熟悉的同學(xué)，朋友，同學(xué)的同學(xué)，朋友的朋友。方法四：利用中心任務(wù)尋找法：我們熟悉的工商學(xué)院學(xué)生會(huì)主席周厚浩、新聞部部長(zhǎng)伙苗、生活部部長(zhǎng)王天榮等，可

14、以讓他們幫忙向?qū)W生會(huì)成員推薦。3、接近顧客：推銷目標(biāo)：經(jīng)貿(mào)學(xué)院師生拜訪顧客的路線：從一樓開始，逐層掃蕩。先遠(yuǎn)后近，從低到高。拜訪計(jì)劃：根據(jù)不同顧客心理，有重點(diǎn)的向那些準(zhǔn)顧客優(yōu)先拜訪。推銷策略方法：隨機(jī)應(yīng)變，靈活為上。巧妙激起顧客購(gòu)買欲望為佳。推銷日常安排：附 幸運(yùn)牌方便面銷售日?qǐng)?bào)表銷售日期時(shí)間數(shù)量（袋）單價(jià)（元）總收入（元）利潤(rùn)（元）5、30（星期四）12：301：3052105221：0022：005210525、31（星期五）21：3022：3012224124823：3024：001623216646、1（星期六）21：3024：001823618726、2（星期日）21：3022：30

15、428416合計(jì)62.4接近顧客的準(zhǔn)備工作：心理準(zhǔn)備：一定要克服心理障礙，對(duì)自己要充滿信心，具體體現(xiàn)在整潔干凈的衣服，不急不躁，溫文爾雅，滿面笑容的語(yǔ)調(diào)風(fēng)格。記住顧客第一的工作準(zhǔn)則。5、 約見顧客： 確定約見對(duì)象：經(jīng)貿(mào)師生 要詳細(xì)，約見的對(duì)象一定要是那種大顧客，很可能需要大批量購(gòu)買的顧客。 明確約見是由：洽談方便面的購(gòu)買事宜。約定拜見時(shí)間：以顧客空閑時(shí)間為準(zhǔn)，不能打擾客戶的作業(yè)時(shí)間，戀愛時(shí)間為準(zhǔn)則。選擇約見地點(diǎn)：宿舍約見顧客方法：電話約見、室友幫忙通知、當(dāng)面約見郵件約見6、 成功接近顧客： 遵循A-I-D-M-A-S的接近模式開場(chǎng)白：一定要有特色，例如，同學(xué)，您晚上上網(wǎng)時(shí)有東西填肚子嗎？寒暄：

16、剪短，通過詢問式問候?yàn)橄旅娴耐其N做鋪墊。寒暄的話題要切記顧客的興趣愛好，需要。接近顧客的方法： 介紹接近法：自我介紹接近法，開門見山，在寒暄介紹自己時(shí)就說自己是誰(shuí)，是做什么的。 中專介紹接近法，通過朋友，同學(xué)或名片，傳單電話的幫助來接近顧客。 問題接近法： 產(chǎn)品接近法：通過活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的試吃，來吸引顧客。 利益接近法：我們的方便面具有美容（針對(duì)女生），方便（針對(duì)宅男宅女）美味，是夜晚居家旅行充饑的必備食品。 饋贈(zèng)接近法：進(jìn)門后先送個(gè)小禮品，然后再推銷。 贊美接近法：7、 銷售洽談： 洽談的內(nèi)容： 商品品質(zhì)： 本產(chǎn)品以面粉、抗性淀粉為主要原料，添加谷朊粉、食鹽、堿水、增稠劑、酸味劑、油脂、色素、營(yíng)養(yǎng)

17、強(qiáng)化劑等添加劑，經(jīng)生產(chǎn)工藝得到新鮮、保濕的速食濕面。且其未經(jīng)油炸，營(yíng)養(yǎng)成分不被破壞，脂肪含量低，健康衛(wèi)生，面條勁道，復(fù)水時(shí)間快，而抗性淀粉的添加，不僅使食品更加營(yíng)養(yǎng)美味，而且更加健康，特別適用于糖尿病人、肥胖病人和高血脂人群，也適用于想減肥瘦身的女士們。商品數(shù)量：2箱（30/箱）商品價(jià)格：2元/袋 活動(dòng)期間三天1.6元/袋售后服務(wù)：見后面詳述。銷售洽談的REPA循環(huán)： 建立關(guān)系：在和顧客見面后，我們會(huì)很快和顧客建議一種融洽，信任，為客戶著想的氛圍。 探究利益：能為顧客解決饑餓，強(qiáng)調(diào)便利性。 完善提案： 達(dá)成協(xié)議：推銷成功，顧客買走方便面。銷售洽談的具體階段劃分： 推銷品：我們?cè)谕獬錾祥T推銷時(shí)，

18、會(huì)隨身攜帶一定數(shù)量的幸運(yùn)方便面，給顧客試吃。8、 產(chǎn)品介紹： 你對(duì)這袋方便面覺得怎么樣？好吃嗎？（三）、實(shí)施對(duì)比分析： 在我們的整個(gè)推銷方案的策劃與實(shí)施上面，我團(tuán)隊(duì)基本上完成了方案的實(shí)施，順利的完成了本次的推銷策劃方案，但在整個(gè)實(shí)施策劃方案的過程中還存在一些不足，具體有以下幾個(gè)方面：1、 首先在策劃方案方面，沒有考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在，很多顧客在看到我們的傳單和宣傳后，沒有購(gòu)買，而是選擇到學(xué)校超市購(gòu)買，這是在策劃中沒有考慮到的因素2、 預(yù)算沒有預(yù)留機(jī)動(dòng)性，導(dǎo)致臨時(shí)預(yù)算不夠用。3、 在分工實(shí)施過程中，分工不是太合理，包括團(tuán)隊(duì)人員之間的相抵觸心理，由于分工不是太合理，整個(gè)執(zhí)行過程中人員的積極性不是特

19、別高。4、 各個(gè)環(huán)節(jié)的策劃與實(shí)施有一定差距，預(yù)想與現(xiàn)實(shí)有差別，導(dǎo)致活動(dòng)的效果沒有預(yù)想的出色。 項(xiàng)目三、產(chǎn)品銷售： 這次我們實(shí)際產(chǎn)品銷售，是由羅偉，楊柳，張友玲分別在男生宿舍，女生宿舍銷售的，一切都很順利。我們的產(chǎn)品很暢銷，沒有發(fā)生虧損事件，在進(jìn)到貨后，很快就全賣掉了，為此我們小組很高興，還出去吃了頓慶功宴。 項(xiàng)目四、售后部分：（一） 財(cái)務(wù)報(bào)告：1、運(yùn)營(yíng)及財(cái)務(wù)現(xiàn)狀的介紹從網(wǎng)上店家進(jìn)貨，兩箱共60小袋，單價(jià)為0.96元，成本共57.6元，出貨價(jià)定為2元一袋賣出，即一袋可得利潤(rùn)為1.04元。2、經(jīng)營(yíng)情況的分析我們小組里選出兩名男生和兩名女生去跑各個(gè)宿舍進(jìn)行推銷，在剛開始的一天里賣的不是很多，之后的兩

20、天剛好又是星期五和六，銷量不錯(cuò)，周末大學(xué)生又沒課，晚上又不想出去，針對(duì)這一心理我們將推銷的時(shí)間定為晚間，既可以增加銷量，也不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。利用四天的時(shí)間將產(chǎn)品全賣出，獲得總利潤(rùn)為62.4元。幸運(yùn)牌方便面進(jìn)貨表商品名稱進(jìn)貨量（袋）單價(jià)（元）總成本（元）幸運(yùn)方便面600、9657、6 （二）、售后服務(wù)： 1、銷售過程中發(fā)生的情況總結(jié)： （1）對(duì)幸運(yùn)方便面這個(gè)品牌不了解，這是童年時(shí)候吃的一款方便面，有好多人可能沒吃過或已經(jīng)對(duì)它不了解了。（2）對(duì)幸運(yùn)方便面的口味不大了解，相比之下對(duì)小浣熊了解的比較多（3）由于是網(wǎng)上購(gòu)買對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量不放心（4）價(jià)格方面比同類產(chǎn)品較貴五毛，有所不能接受理解2、問題的處理： （1）針對(duì)產(chǎn)品品牌不了解的問題