我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新報(bào)告

1、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新報(bào)告本文作者為金融實(shí)訓(xùn)課第十二小組，包括陳銀博、張怡佳、王亞鳴、史大通、張文斐、宋媛、陳希、王靜、常悅、尹貞懿等共十人。作者單位為中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)金融學(xué)院。本文完成時(shí)間為2011年5月31日。摘要：本報(bào)告從開展理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的必要性入手，詳細(xì)介紹了我國(guó)銀行理財(cái)服務(wù)的現(xiàn)狀，深入分析了國(guó)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的特點(diǎn)，陳述了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)存在的主要問題，提出了我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新途徑，并對(duì)銀行開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)及監(jiān)管部門加強(qiáng)監(jiān)管提出了建議。文章認(rèn)為，加強(qiáng)跨機(jī)構(gòu)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新，積極創(chuàng)建個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品牌，結(jié)合新型營(yíng)銷觀念創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，充分利用網(wǎng)

2、絡(luò)平臺(tái)創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)控制創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，圍繞個(gè)人及細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，圍繞跨國(guó)和跨區(qū)域金融服務(wù)開展產(chǎn)品創(chuàng)新，圍繞公民新的和潛在的消費(fèi)和投資熱點(diǎn)開展產(chǎn)品創(chuàng)新，開展個(gè)人理財(cái)服務(wù)過程中的個(gè)性化產(chǎn)品組合創(chuàng)新等八個(gè)方面是我國(guó)銀行加快個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的重要途徑。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；產(chǎn)品創(chuàng)新Abstract: Key words: commercial bank; personal finance; product innovation商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行運(yùn)用各種金融知識(shí)、專業(yè)技術(shù)以及廣泛的資金信用等專業(yè)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶的財(cái)務(wù)狀況和具體要求，為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)

3、劃、投資顧問和資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)（吳莉云，2010），包括證券投資規(guī)劃、房地產(chǎn)投資規(guī)劃、實(shí)業(yè)投資規(guī)劃、教育投資規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、退休規(guī)劃甚至遺產(chǎn)規(guī)劃等內(nèi)容。作為商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)主力之一（喻凌云，2007），商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有批量大、業(yè)務(wù)范圍廣、靈活性高、對(duì)從業(yè)人員要求高和經(jīng)營(yíng)收入可觀等特點(diǎn)（張潔，2010）。進(jìn)入21世紀(jì)以來，商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了深刻變化，一是金融市場(chǎng)產(chǎn)品更新速度加快，投資風(fēng)險(xiǎn)日益凸顯；二是外資銀行爭(zhēng)相進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我國(guó)商業(yè)銀行的行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加??；三是我國(guó)居民收入水平大幅提升，消費(fèi)者對(duì)高質(zhì)量且多元化的個(gè)人理財(cái)服務(wù)的呼聲日益迫切（王雁隆，2011）。在這樣

4、背景下，我國(guó)商業(yè)銀行探討、擴(kuò)展和創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)服務(wù)具有重要的意義。一、我國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的必要性（一）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新是我國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化的必由之路商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起源于美國(guó)，至今已有一百多年的歷史，已成為商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的重要組成部分。我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展尚處于初期階段（湛雷，2011）。無論是外資銀行進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)還是我國(guó)銀行向外國(guó)市場(chǎng)擴(kuò)張，期初由于網(wǎng)點(diǎn)、人才等因素的限制而不會(huì)將存貸款業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)來發(fā)展，所以中間業(yè)務(wù)就成為了非本土銀行向外擴(kuò)張的“切入點(diǎn)”之一（李敏，2007）。自2006年我國(guó)金融業(yè)全面對(duì)外開放以來，個(gè)人理財(cái)服務(wù)首先成為中外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。在發(fā)達(dá)國(guó)家，銀

5、行所提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)幾乎已深入到每個(gè)家庭和個(gè)人，各大小銀行針對(duì)不同客戶無孔不入地開展了各種理財(cái)服務(wù)，而我國(guó)銀行業(yè)則相形見絀。為迎合我國(guó)打造國(guó)際金融市場(chǎng)的發(fā)展需求，面對(duì)經(jīng)驗(yàn)豐富的外資銀行的競(jìng)爭(zhēng)，我國(guó)商業(yè)銀行必須大力發(fā)展和創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)服務(wù)。（二）個(gè)人理財(cái)創(chuàng)新是我國(guó)商業(yè)銀行生存和發(fā)展的內(nèi)在需求商業(yè)銀行作為獨(dú)立的法人企業(yè)，利潤(rùn)最大化是其最終目標(biāo)。而商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為發(fā)達(dá)國(guó)家銀行業(yè)最重要的利潤(rùn)來源之一（王雁隆，2011）。如花旗銀行的零售業(yè)務(wù)不僅遍及國(guó)內(nèi)，而且推廣到國(guó)外25個(gè)國(guó)家，并已著手建立一個(gè)覆蓋全球的國(guó)際性零售業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。香港的匯豐、渣打、萬國(guó)通寶等銀行先后推出了個(gè)人理財(cái)、自助銀行、家居

6、銀行、電子錢包等服務(wù)，各種新的金融服務(wù)方式不斷涌現(xiàn)，使零售業(yè)務(wù)成為各行競(jìng)爭(zhēng)的新熱點(diǎn)。由此可見，在合理規(guī)范化經(jīng)營(yíng)的前提下，現(xiàn)代商業(yè)銀行通過多樣化和高質(zhì)量的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，可以獲取高額利潤(rùn)，轉(zhuǎn)移和分散風(fēng)險(xiǎn)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能吸收大量低成本的資金，提高資產(chǎn)質(zhì)量，創(chuàng)造更多的中間業(yè)務(wù)收入，改善銀行的收入結(jié)構(gòu)，拓寬商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的創(chuàng)新空間，培育新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。而基于我國(guó)目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)種類單一、涉及面狹窄和缺乏專業(yè)服務(wù)人員的情況，針對(duì)個(gè)人理財(cái)服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新成為了各銀行的迫切需求。（三）我國(guó)金融市場(chǎng)的完善與居民總量的增長(zhǎng)為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)創(chuàng)造了發(fā)展前提改革開放30多年來，中國(guó)城鄉(xiāng)居民收入水平大幅度提高，居民收

7、入占GDP的比重也在持續(xù)上升。隨著收入的增長(zhǎng)，個(gè)人需求的受重視程度不斷加深，逐漸成為社會(huì)金融活動(dòng)的主體之一。居民收入水平不斷提高的同時(shí)，不同社會(huì)階層之間收入差距也在不斷擴(kuò)大，形成了高、中、低不同階層的消費(fèi)群體。在這些高收入者中，特別需要有專業(yè)的個(gè)人銀行機(jī)構(gòu)為其提供全方位、專業(yè)化和個(gè)性化的資產(chǎn)管理服務(wù)，以確保其私人資產(chǎn)保值和增值。此外，資本市場(chǎng)迅速發(fā)展，股票交易規(guī)模不斷擴(kuò)大，股票市場(chǎng)、國(guó)債市場(chǎng)和債券市場(chǎng)高速發(fā)展；貨幣市場(chǎng)逐漸形成，各種金融工具開始出現(xiàn)并投入使用。企業(yè)除了間接融資外，開始通過資本市場(chǎng)進(jìn)行直接融資，如發(fā)行股票、債券，使用承兌匯票和利用外資等。資本市場(chǎng)的發(fā)展為居民結(jié)余資金投資提供了更多

8、渠道。人們從銀行中取出存款，轉(zhuǎn)而投資于資本市場(chǎng)上的基金、股票和債券等具有高收益的金融工具，商業(yè)銀行的儲(chǔ)蓄存款受到?jīng)_擊，儲(chǔ)蓄分流的趨勢(shì)制約了商業(yè)銀行的資金供給渠道。發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可以為銀行業(yè)收回由金融“脫媒”所帶來的損失，開拓新的盈利領(lǐng)域。二、 我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀胡孟茜（2011）將我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展分為三個(gè)階段：萌芽階段(1978年2002年)，我國(guó)商業(yè)銀行開始了辦理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，各銀行的競(jìng)爭(zhēng)中主要以銀行儲(chǔ)蓄及國(guó)債為主，人們的理財(cái)方式也只是通過簡(jiǎn)單的存儲(chǔ)業(yè)務(wù)來獲得微薄的利息收入；起步階段(2002年2006年)，2002年10月招商銀行推出的“金葵花理財(cái)”業(yè)務(wù)拉開

9、了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)序幕，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，城鄉(xiāng)居民的收入水平的穩(wěn)健遞增，中國(guó)開始進(jìn)入前所未有的理財(cái)階段，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展；初步發(fā)展階段(2006年至今)，我國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的規(guī)模不斷擴(kuò)大，種類在不斷的創(chuàng)新，不斷滿足消費(fèi)者日漸提高的理財(cái)要求。按此分類，目前我國(guó)正處于理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模不斷擴(kuò)大、創(chuàng)新力度日益加深的階段，此時(shí)正是進(jìn)行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的最佳時(shí)期，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。（一）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模不斷擴(kuò)大在經(jīng)歷了近兩年的高速發(fā)展后，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模得到了大幅提升，從2007年到2009年發(fā)行量年復(fù)合增長(zhǎng)率在60%左右。2008年由于金融危機(jī)，商

10、業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行量受到了較大影響。2009年隨著國(guó)內(nèi)外投資理財(cái)市場(chǎng)環(huán)境的改善，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在數(shù)量上恢復(fù)快速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。至2010年，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展已恢復(fù)了高速發(fā)展的勢(shì)態(tài)，其在各銀行內(nèi)的地位不斷提高，服務(wù)覆蓋面也越來越大。（二）商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類日益豐富從產(chǎn)品種類來看，各商業(yè)銀行繼續(xù)推出不同風(fēng)險(xiǎn)類別的多樣化產(chǎn)品，理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)日趨復(fù)雜，產(chǎn)品掛鉤的對(duì)象越來越豐富，涉及到匯率、指數(shù)、債券、股票、貴金屬、期貨、大宗商品、房地產(chǎn)等。但目前85%以上的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品仍是投資于債券市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)以及信貸資產(chǎn)，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品隨著金融市場(chǎng)的發(fā)展將逐漸多元化。另外，各銀行提供的個(gè)

11、人理財(cái)服務(wù)品牌也日趨多元化。如招商銀行推出的金葵花”理財(cái)服務(wù)，中信實(shí)業(yè)銀行打出“理財(cái)寶”品牌，工行精心打造的“理財(cái)金賬戶”，及交行的“圓夢(mèng)寶”等理財(cái)品牌，大有“百花齊放”的趨勢(shì)。紛繁復(fù)雜的理財(cái)品牌大大提高了銀行服務(wù)的附加值。（三）產(chǎn)品期限呈現(xiàn)短期化趨勢(shì)投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好和之前相比有一定變化，金融危機(jī)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的明顯影響之一就是產(chǎn)品的期限縮短了。據(jù)銀率網(wǎng)數(shù)據(jù)庫統(tǒng)計(jì)，2009年期限在6個(gè)月以內(nèi)的短期產(chǎn)品占比71.2%，而2008年這一數(shù)字為63.5%。金融危機(jī)還影響了投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好?？傮w來看，2009年投資者更青睞于保本保收益的產(chǎn)品，而此前則更青睞于風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。2009年共發(fā)行保本保收益的產(chǎn)品199

12、9款，占比33.3%，同比增長(zhǎng)了77.5%。（四）服務(wù)人員日益專業(yè)化，服務(wù)質(zhì)量日益提升商業(yè)銀行建立了優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，通過信息整合和軟件系統(tǒng)開發(fā)，提供較強(qiáng)的信息和技術(shù)支持，通過產(chǎn)品、渠道、流程的創(chuàng)新全面提高了服務(wù)水平。如建行推出個(gè)人理財(cái)中心，使客戶不僅可以享受到綜合性、全方位的個(gè)人銀行服務(wù)，而且還可以得到經(jīng)過培訓(xùn)的客戶經(jīng)理所提供的一對(duì)一的、專業(yè)化的、個(gè)性化的服務(wù)，具有豐富理財(cái)知識(shí)的客戶經(jīng)理成為建行理財(cái)業(yè)務(wù)的核心，其服務(wù)質(zhì)量得到大大提升。三、國(guó)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)（一）以富有的私人客戶為目標(biāo)，提供高品質(zhì)的VIP服務(wù)國(guó)外主要大型商業(yè)銀行往往根據(jù)客戶的不同風(fēng)險(xiǎn)偏好或人生發(fā)展階段將客戶分類，

13、然后對(duì)不同類型的客戶提供傾向點(diǎn)不同的理財(cái)服務(wù)。如瑞士銀行將客戶分為追求財(cái)富最大化者、財(cái)富創(chuàng)造者、保守的管理者和財(cái)富的保護(hù)者四大類。其中追求財(cái)富最大化者有較高的需求，接受新事物快，不懼風(fēng)險(xiǎn)，容易變化；財(cái)富的創(chuàng)造者注重實(shí)際，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)采取中立態(tài)度，服從控制，較為波動(dòng)。這兩類是新型的客戶，偏重于信貸、資產(chǎn)管理、復(fù)雜產(chǎn)品等方面的金融服務(wù)。保守的管理者的特點(diǎn)是比較傳統(tǒng)、行為謹(jǐn)慎，忠誠(chéng)可靠、貴族化品質(zhì)，富有責(zé)任感；財(cái)富的保護(hù)者對(duì)外界環(huán)境的變化有抵抗能力，比較憂慮，厭惡風(fēng)險(xiǎn)，有引退的趨向。這兩類客戶是傳統(tǒng)客戶，喜好資產(chǎn)管理類理財(cái)服務(wù)。（二）細(xì)分市場(chǎng)，注重業(yè)務(wù)的針對(duì)性國(guó)際知名銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面高度重視客戶市場(chǎng)

14、的細(xì)分，按照銀行界通行的客戶貢獻(xiàn)“二八”法則，特別對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶提供差別化的服務(wù)，塑造自身服務(wù)品牌，提高個(gè)人銀行業(yè)務(wù)的盈利水平。如萬國(guó)寶通銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)客戶定位于香港高收入階層的5%，設(shè)貴賓理財(cái)中心，服務(wù)對(duì)象是存款100萬港幣以上的客戶，為其提供全方位的理財(cái)服務(wù)，對(duì)月均存款達(dá)不到3萬港幣的小額存款賬戶則收取手續(xù)費(fèi)。恒生銀行則將個(gè)人客戶按資產(chǎn)數(shù)額分為四個(gè)層次，分別配套相應(yīng)的服務(wù)內(nèi)容。（三）充分利用現(xiàn)代科技，管理網(wǎng)絡(luò)全球化西方發(fā)達(dá)國(guó)家的大型銀行在利用科學(xué)技術(shù)提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)方面具有以下特點(diǎn)：一是全面電子化，除其綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)電子化外，稽核、統(tǒng)計(jì)、監(jiān)管、信用卡、分銷渠道等均實(shí)現(xiàn)了電子化，電腦和網(wǎng)絡(luò)在銀行

15、中的滲透率極高；重視網(wǎng)絡(luò)銀行和電子商務(wù)，大部分零售性質(zhì)的業(yè)務(wù)可以通過電子終端得到妥善處理；管理系統(tǒng)全球化，各地分支行通過電子終端可以得到總行的直接指導(dǎo)；由客戶關(guān)系管理向客戶價(jià)值管理轉(zhuǎn)化，成本管理更為科學(xué)化、服務(wù)更為人性化。（四）完善的創(chuàng)新機(jī)制和產(chǎn)品服務(wù)體系大型國(guó)際銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷均十分活躍，幾乎涉及到所有可能的領(lǐng)域，其金融產(chǎn)品豐富多彩，除了傳統(tǒng)銀行產(chǎn)品外，還提供股票、債券、基金、保險(xiǎn)、撮合商事、資金安排、備用信用證、選購(gòu)物業(yè)、稅務(wù)安排、遠(yuǎn)期付款指示、電子銀行、豐富多彩的信用卡、循環(huán)貸款等產(chǎn)品。以花旗銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)為例，它是世界上開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模最大的銀行，其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)范圍

16、十分廣泛，涉及儲(chǔ)蓄、貸款、投資、保險(xiǎn)、子女教育、養(yǎng)老計(jì)劃、信用卡等各個(gè)方面，綜合性很強(qiáng)。（五）提供專業(yè)化的理財(cái)顧問，建立完善的考核體系國(guó)外大型商業(yè)銀行多形成了一套完善的營(yíng)銷管理體系，如注重對(duì)客戶行為與態(tài)度的分析、注重服務(wù)的階段性和層次性、明確服務(wù)原則和目的等。在美國(guó)的銀行，絕大部分理財(cái)顧問都有CFP及CFA證書或工商管理碩士學(xué)位。理財(cái)顧問根據(jù)每個(gè)客戶的財(cái)務(wù)狀況及風(fēng)險(xiǎn)偏好，建立相應(yīng)的資料庫，遵循個(gè)人財(cái)務(wù)策劃執(zhí)業(yè)操作規(guī)范流程，制定不同的投資策略及收益目標(biāo)，并根據(jù)最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整投資組合，以達(dá)到最大投資效益；為客戶實(shí)現(xiàn)其生活、財(cái)務(wù)目標(biāo)進(jìn)行專業(yè)咨詢，并通過規(guī)范的個(gè)人理財(cái)服務(wù)流程實(shí)施理財(cái)建議，防止

17、客戶利益受到損害。四、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)存在的主要問題（一）產(chǎn)品單一同質(zhì)，缺乏特色與深度目前國(guó)內(nèi)銀行提供的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品多是對(duì)存貸業(yè)務(wù)及部分中間業(yè)務(wù)的簡(jiǎn)單整合，或是將一些代理產(chǎn)品簡(jiǎn)單捆綁在一起，至于綜合理財(cái)、證券買賣等事項(xiàng)，只能提供一些原則性建議，并不能為客戶提供真正的增值服務(wù)，很多還得由客戶自己操作。雖然一些“金融超市”、“個(gè)人理財(cái)中心”、“理財(cái)工作室”聲稱可以提供儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、基金、國(guó)債、住房信貸等“一站式”服務(wù)，量身訂做各種投資組合方案，但實(shí)際卻沒有足夠的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品支撐，個(gè)別銀行推出的專業(yè)理財(cái)咨詢服務(wù)及投資組合建議也僅僅停留在淺層次，并不能讓客戶實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)目的。此外，對(duì)一些產(chǎn)品

18、功能的發(fā)掘深度不夠，品牌保護(hù)意識(shí)不強(qiáng)，結(jié)果導(dǎo)致不同銀行的理財(cái)產(chǎn)品及服務(wù)在內(nèi)容上十分相近，一家推出的業(yè)務(wù)產(chǎn)品可以很快地被其他銀行模仿，缺乏特色。銀行大力宣傳所謂的為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，同樣也更多地局限于宣傳和包裝，表面上給人們的印象是相當(dāng)有“特色”，但實(shí)際上提供的產(chǎn)品、服務(wù)要么是照搬照抄別的銀行，要么就是在別家銀行的基礎(chǔ)上稍微改動(dòng)一下，沒有自身獨(dú)有的特色可言。（二）個(gè)人理財(cái)服務(wù)設(shè)置的門檻較高我國(guó)商業(yè)銀行推出個(gè)人理財(cái)服務(wù)大多有著不低的門檻，如中行、招行是本外幣存款余額折合人民幣50萬元以上；工行推出“理財(cái)金賬戶”時(shí)曾打算把門檻降到20萬，但實(shí)際在北京開展業(yè)務(wù)時(shí)仍是50萬。雖然理財(cái)服務(wù)成為各家銀行拼

19、搶高端客戶的首選戰(zhàn)略，但那些存款量大、銀行資產(chǎn)在50萬、100萬甚至更多的高端客戶畢竟有限，而且多數(shù)擁有自己的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，有較多的賺錢手段，在當(dāng)前我國(guó)銀行業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式下，銀行不能為客戶提供綜合的理財(cái)服務(wù)，不能完全滿足高端客戶的理財(cái)要求，因而難以留住他們。而另一方面，零點(diǎn)公司對(duì)全國(guó)十大城市的4728位調(diào)查對(duì)象的調(diào)查結(jié)果顯示，不管目前財(cái)產(chǎn)有多少，市民都對(duì)理財(cái)有強(qiáng)烈的愿望，只不過由于收入的不同，理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)不同。其中，家庭月均收入在5000到8000元的投資者對(duì)各項(xiàng)投資產(chǎn)品的意愿最為強(qiáng)烈，他們更希望有專門的理財(cái)人士為他們量身定做一套綜合的理財(cái)計(jì)劃。這些客戶多半是銀行的忠實(shí)客戶，對(duì)銀行非常信任，他們很

20、期待借助銀行來實(shí)現(xiàn)較大幅度的增值，也樂意冒一些風(fēng)險(xiǎn)，而銀行推出的個(gè)人理財(cái)服務(wù)卻門檻過高，讓這些中小客戶深感失望。（三）缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)人員目前，我國(guó)各商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的一線員工大多是從傳統(tǒng)的銀行網(wǎng)點(diǎn)柜員中選拔培養(yǎng)的，其基本素質(zhì)和對(duì)本銀行產(chǎn)品的熟悉程度雖然明顯高于一般柜員，但與客戶和社會(huì)的期望相比仍然存在著較大差距。另有一些理財(cái)人員是近年的大中專畢業(yè)生，但理論思考力度不夠，對(duì)本銀行的盈利模式缺乏必要的理解，對(duì)客戶的要求無法創(chuàng)造性地給予滿足。在很多業(yè)務(wù)中，理財(cái)員只是辦理一些簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)，這不是真正意義上的理財(cái)。真正意義上的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性的業(yè)務(wù)，要求理財(cái)人員不僅要了解銀行的各項(xiàng)產(chǎn)品和

21、功能，還要掌握證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等橫向行業(yè)的相關(guān)知識(shí)，通曉各種金融商品和投資工具，了解國(guó)際國(guó)內(nèi)金融形勢(shì)，并具有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力，如擁有CFP資格的金融理財(cái)師。當(dāng)前很多理財(cái)中心的理財(cái)人員雖然冠以理財(cái)專家的名號(hào)，但是很多往往只掌握本崗位的業(yè)務(wù)，相關(guān)行業(yè)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)尚不專業(yè)。高素質(zhì)的復(fù)合人才正是目前所缺乏的。（四）信息技術(shù)應(yīng)用十分落后，缺乏系統(tǒng)支持任何理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，都離不開科技力量的支持，建立客戶資料庫系統(tǒng)并運(yùn)用配套軟件系統(tǒng)對(duì)客戶資料進(jìn)行有效細(xì)分及分析是銀行個(gè)人理財(cái)?shù)幕A(chǔ)。但目前國(guó)內(nèi)許多銀行開發(fā)設(shè)計(jì)的電子服務(wù)系統(tǒng)仍處于初期建設(shè)階段，普遍存在許多問題，如客戶數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確、不詳盡，使得許多分

22、析系統(tǒng)無法運(yùn)轉(zhuǎn)展開或分析不準(zhǔn)確；由于受到數(shù)據(jù)壓力問題以及權(quán)限限制、業(yè)務(wù)功能等技術(shù)問題的限制，很多系統(tǒng)在基層客戶經(jīng)理處不能得到很好的應(yīng)用甚至無法使用；沒有配套的系統(tǒng)操作培訓(xùn)，基層人員不會(huì)使用，給客戶帶來效率損失，而且部分系統(tǒng)功能無法滿足目前業(yè)務(wù)處理的需求；銀行內(nèi)部系統(tǒng)條塊分割，沒有得到很好的整合，使得客戶經(jīng)理無法全面掌握客戶所有的資料，不利于理財(cái)業(yè)務(wù)的開展，等等。（五）潛在威脅眾多，風(fēng)險(xiǎn)控制能力較弱個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品和交易涉及金融市場(chǎng)的各個(gè)領(lǐng)域，具有較強(qiáng)的綜合性，因此業(yè)務(wù)運(yùn)作中也就難免遇到多種潛在的風(fēng)險(xiǎn)。銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可以分為理財(cái)顧問服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)兩大類。其中，理財(cái)顧問服務(wù)是咨詢業(yè)務(wù)，由于

23、業(yè)務(wù)涉及的環(huán)節(jié)較多，存在很多操作風(fēng)險(xiǎn)。例如理財(cái)人員在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)沒有向客戶明示產(chǎn)品的潛在風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致客戶索賠的風(fēng)險(xiǎn)。而對(duì)于綜合理財(cái)業(yè)務(wù)來說，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)最是不可忽視，如中國(guó)銀行銷售的“外匯寶”，就是一種代理客戶在國(guó)際外匯市場(chǎng)上進(jìn)行期權(quán)交易，以賺取此期間該種外幣匯率波動(dòng)產(chǎn)生的差價(jià)的理財(cái)產(chǎn)品，一旦匯率大幅波動(dòng)，將給銀行帶來損失。同時(shí)銀行還要承擔(dān)一定的信用風(fēng)險(xiǎn)。例如，非保本理財(cái)產(chǎn)品雖然名義上是不保證本金的，但一旦出現(xiàn)蝕本現(xiàn)象，在中國(guó)這種銀行信用至高無上的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，對(duì)銀行信用無疑將是一次嚴(yán)重的打擊?？焖僭鲩L(zhǎng)的銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)我國(guó)銀行提出了新的要求，內(nèi)部道德風(fēng)險(xiǎn)和外部市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的控制，以及風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)時(shí)所采取

24、的補(bǔ)救措施，都需要各家銀行慎重考慮。五、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新途徑（一）加強(qiáng)跨機(jī)構(gòu)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新當(dāng)前的分業(yè)混業(yè)管制在很大程度上制約了我國(guó)商業(yè)銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新。為減少客戶在辦理各項(xiàng)金融業(yè)務(wù)過程中的交通摩擦和時(shí)間損耗，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)巧妙避開管制，加強(qiáng)不同機(jī)構(gòu)間的合作。如與證券行業(yè)建立合作關(guān)系，構(gòu)建“銀證轉(zhuǎn)賬”、“銀證通”等證券交易方式；加強(qiáng)商業(yè)銀行和保險(xiǎn)業(yè)的合作力度，共同開發(fā)產(chǎn)品、代銷產(chǎn)品和代理產(chǎn)品，為客戶提供更多的選擇；加強(qiáng)與基金和信托投資公司的合作，不僅應(yīng)通過代理基金和代理產(chǎn)品獲取代理費(fèi)和服務(wù)費(fèi)，更要充分的發(fā)揮其網(wǎng)點(diǎn)及客戶優(yōu)勢(shì)，積極開拓其他合作方式，拓寬涉入領(lǐng)域，擴(kuò)大資金和客戶基礎(chǔ)。

25、（二）積極創(chuàng)建個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)品牌目前隨著我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的大規(guī)模發(fā)展，品牌競(jìng)爭(zhēng)開始呈現(xiàn)，比如，中國(guó)工商銀行針對(duì)高端客戶推出的“理財(cái)金賬戶”；中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行“金鑰匙”個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)；交通銀行的“外匯寶”個(gè)人外匯買賣業(yè)務(wù)等。各商業(yè)銀行應(yīng)該積極創(chuàng)建適合本行發(fā)展的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品品牌，并進(jìn)行必要的品牌管理和保護(hù)。同時(shí)還應(yīng)防止由于品牌過度夸張、承諾不兌現(xiàn)等給客戶造成虛假的感覺；在實(shí)施品牌延伸戰(zhàn)略時(shí)，要高度注意防止品牌透支，如品牌盲目延伸、高價(jià)造勢(shì)等；加強(qiáng)品牌維護(hù)，重視日常管理，一旦發(fā)現(xiàn)品牌缺失，要立即完善更新。（三）結(jié)合新型營(yíng)銷觀念創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的本質(zhì)是為贏得客戶而不是資金，競(jìng)爭(zhēng)的焦

26、點(diǎn)應(yīng)當(dāng)集中在對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的爭(zhēng)奪上，誰擁有了客戶，特別是優(yōu)質(zhì)客戶，誰就有了發(fā)展的基礎(chǔ)。對(duì)現(xiàn)代商業(yè)銀行而言，營(yíng)銷已經(jīng)成為銀行發(fā)展戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)方式不可分割的組成部分。商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)制定出奇制勝的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和手段，并以此為基礎(chǔ)創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品。同時(shí)，應(yīng)當(dāng)挖掘個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，增加營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)含量，并注重與客戶形成相似的價(jià)值觀念，使自己與客戶產(chǎn)生共情效應(yīng)。要力求使理財(cái)產(chǎn)品與顧客之間在技術(shù)結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、習(xí)慣結(jié)構(gòu)上建立穩(wěn)固關(guān)系，綜合運(yùn)用產(chǎn)品、定價(jià)、分銷、促銷等多種營(yíng)銷手段，使顧客成為產(chǎn)品的長(zhǎng)期、忠實(shí)消費(fèi)者。（四）充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品完善的個(gè)人理財(cái)服務(wù)要依托于先進(jìn)的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)和配套的財(cái)務(wù)軟

27、件。網(wǎng)上銀行、電話銀行、個(gè)人財(cái)務(wù)管理軟件等不僅能夠?qū)崿F(xiàn)全天候不受限的理財(cái)服務(wù)，而且能夠大大降低運(yùn)營(yíng)成本。我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)盡力拓寬網(wǎng)上銀行的服務(wù)范圍，增加金融品種，整合證券、基金、外匯、國(guó)債、保險(xiǎn)以及個(gè)人綜合授信等個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，構(gòu)建全能的網(wǎng)上理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)。同時(shí)還應(yīng)加強(qiáng)網(wǎng)上銀行的軟硬件系統(tǒng)建設(shè)，確保內(nèi)部安全系統(tǒng)萬無一失，抵御計(jì)算機(jī)病毒侵害和黑客攻擊。與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的金融創(chuàng)新層出不窮，是最有效的創(chuàng)新途徑之一。（五）結(jié)合風(fēng)險(xiǎn)控制創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品金融業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)無處不在，雖不能完全消除，但可以通過建立可靠地內(nèi)部監(jiān)管機(jī)制和有效的操作流程來避免風(fēng)險(xiǎn)。一般而言，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)主要存在市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和法律風(fēng)險(xiǎn)，投

28、資顧問環(huán)節(jié)主要存在法律風(fēng)險(xiǎn)和信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，投資操作環(huán)節(jié)則主要有操作風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前各商業(yè)銀行針對(duì)每類風(fēng)險(xiǎn)均正在使用或開發(fā)相關(guān)的金融產(chǎn)品，若能夠?qū)L(fēng)險(xiǎn)抵御產(chǎn)品與個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品將結(jié)合，定期檢查個(gè)人理財(cái)服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)暴露，培養(yǎng)個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員的風(fēng)險(xiǎn)管理能力，必將大大提高理財(cái)服務(wù)質(zhì)量。（六）圍繞個(gè)人及細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新商業(yè)銀行首先應(yīng)當(dāng)建立完善的個(gè)人信用制度體系，從而有效地防范理財(cái)業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)，提高業(yè)務(wù)的辦理效率，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的推廣注入更大的推動(dòng)力。在此基礎(chǔ)上還應(yīng)當(dāng)確立以客戶為中心的服務(wù)理念，根據(jù)具體客戶需求和市場(chǎng)細(xì)分，充分利用服務(wù)者的智慧，無處不在地進(jìn)行個(gè)人業(yè)務(wù)創(chuàng)新。然后通過行業(yè)協(xié)會(huì)及時(shí)開展個(gè)人

29、理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究，促進(jìn)員工間的相互交流與學(xué)習(xí)，推廣有效的服務(wù)方式。（七）圍繞跨國(guó)和跨區(qū)域金融服務(wù)開展產(chǎn)品創(chuàng)新在當(dāng)今全球經(jīng)濟(jì)一體化時(shí)代，全球社會(huì)一體化的苗頭也已經(jīng)出現(xiàn)，跨國(guó)和跨區(qū)域金融服務(wù)需求越來越大。人們跨國(guó)或跨區(qū)域開展教育、投資、旅游、商務(wù)、休閑、購(gòu)物和交友等事務(wù)的機(jī)會(huì)越來越多，對(duì)跨國(guó)和跨區(qū)域的金融服務(wù)越來越強(qiáng)烈。無論哪個(gè)銀行開展個(gè)人理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新，都不能忽視這個(gè)潛力巨大、極為重的領(lǐng)域。（八）圍繞公民新的和潛在的消費(fèi)和投資熱點(diǎn)開展產(chǎn)品創(chuàng)新圍繞公民新的和潛在的消費(fèi)和投資熱點(diǎn)開展個(gè)人理財(cái)服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新是一個(gè)不敗的致勝法寶。過去，中國(guó)公民的消費(fèi)和投資熱點(diǎn)曾經(jīng)是住房按揭貸款，然后是出國(guó)教育貸款、汽車

30、消費(fèi)貸款、基金投資理財(cái)和黃金等貴金屬投資理財(cái)，將來可能是跨國(guó)旅游金融服務(wù)，或者跨國(guó)理財(cái)投資服務(wù)等。只要抓住公民的新的和潛在的消費(fèi)和投資熱點(diǎn)，就可以不斷地開發(fā)出為公民消費(fèi)和投資需求服務(wù)的個(gè)人理財(cái)新產(chǎn)品。（九）開展個(gè)人理財(cái)服務(wù)過程中的個(gè)性化產(chǎn)品組合創(chuàng)新任何銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品都要依靠過硬的理財(cái)服務(wù)人員加以落實(shí)，這使服務(wù)過程成為個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的重要環(huán)節(jié)。尤其是對(duì)有專項(xiàng)理財(cái)目標(biāo)的客戶，如何設(shè)計(jì)不同的理財(cái)組合，核算不同組合的綜合收益率，展示不同理財(cái)方案的預(yù)期理財(cái)效果，比較所在銀行與其它銀行的不同獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，是獲取客戶信任、擴(kuò)大理財(cái)產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)占有率、提升理財(cái)產(chǎn)品形象的重要領(lǐng)域。在這個(gè)過程中，理財(cái)服務(wù)人員

31、如何根據(jù)客戶的專項(xiàng)要求制定不同的理財(cái)產(chǎn)品組合，并將不同產(chǎn)品組合的預(yù)期收益進(jìn)行精細(xì)化核算供客戶選擇，是銀行基層產(chǎn)品創(chuàng)新的重要手段。這就是說，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新不能僅僅依靠銀行的頂層設(shè)計(jì)，還必須依靠基層理財(cái)服務(wù)人員的創(chuàng)新和創(chuàng)造能力。六、幾點(diǎn)建議（一）全面提高商業(yè)銀行產(chǎn)品開發(fā)能力商業(yè)銀行應(yīng)提高自身的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和管理能力，實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品的專業(yè)化管理。具體來說，商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)客戶的收益及風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行研究。這包括對(duì)客戶實(shí)行分類管理，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)、設(shè)計(jì)和創(chuàng)新，以滿足不同層次客戶的理財(cái)需求的能力。也就是說，銀行應(yīng)該具備合格的產(chǎn)品開發(fā)能力，使得它的研發(fā)人員，能夠從資產(chǎn)管理角度進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和投資組合設(shè)計(jì)，使得它

32、的理財(cái)人員能夠運(yùn)用科學(xué)方法面對(duì)客戶需求，制定和測(cè)算出不同理財(cái)產(chǎn)品投資組合的預(yù)期收益率，并設(shè)置相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控指標(biāo)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)控制體系，提高理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。（二）建立理論水平高創(chuàng)新能力強(qiáng)服務(wù)周到的人才隊(duì)伍銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售實(shí)際上就是人對(duì)人的服務(wù)。理財(cái)服務(wù)人員理論水平高低，直接影響客戶對(duì)銀行服務(wù)能力的信任程度；理財(cái)服務(wù)人員創(chuàng)新能力高低，直接影響到銀行滿足客戶需要的程度；理財(cái)服務(wù)人員提供服務(wù)的周密程度，則直接影響到客戶進(jìn)行理財(cái)決策的決心。因此，銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上就是理財(cái)服務(wù)人員的人才競(jìng)爭(zhēng)。尤其是針對(duì)個(gè)體客戶的專項(xiàng)理財(cái)服務(wù)，它是對(duì)銀行各項(xiàng)金融產(chǎn)品的創(chuàng)造性組合，沒有一定的理論水平和創(chuàng)新能力是不行的。此外，還要求理財(cái)服務(wù)人員具有宏觀經(jīng)濟(jì)分析能力和國(guó)際視野，具有一定的口才和公關(guān)能力。在銀行之間對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，上述能力是不可缺少的。業(yè)內(nèi)有的銀行在招收個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員時(shí)采取只招收國(guó)家211工程和985工程重點(diǎn)大學(xué)本科以上畢業(yè)生的做法，并要求其獲得理財(cái)師和金融師資