企業(yè)文化及企業(yè)業(yè)務(wù)員管理

1、企業(yè)文化及企業(yè)業(yè)務(wù)員管理王牌營銷員的九項修煉王牌營銷員的九項修煉 開題：王牌營銷員及職能開題：王牌營銷員及職能營銷員的三個層次營銷員的三個層次送貨員送貨員: :動腿動手動腿動手推銷員推銷員: :動腿動手、動嘴動腿動手、動嘴王牌營銷員王牌營銷員: :動腿動手動嘴、動腦動腿動手動嘴、動腦n由業(yè)務(wù)選手變成職業(yè)選手由業(yè)務(wù)選手變成職業(yè)選手n沒有一支王牌營銷員隊伍便沒有企業(yè)的沒有一支王牌營銷員隊伍便沒有企業(yè)的一切！一切！n打造王牌營銷員打造王牌營銷員世界訓(xùn)練王牌營銷員的三模式世界訓(xùn)練王牌營銷員的三模式n美洲模式美洲模式: :以美國為代表以美國為代表, ,卡耐基，卡耐基，成功學(xué)訓(xùn)練中心成功學(xué)訓(xùn)練中心n分析：

2、分析：世界訓(xùn)練王牌營銷員的三模式世界訓(xùn)練王牌營銷員的三模式n歐洲模式歐洲模式: :以德國為代表以德國為代表, ,創(chuàng)意思維創(chuàng)意思維訓(xùn)練中心為典型訓(xùn)練中心為典型n分析：分析：世界訓(xùn)練王牌營銷員的三模式世界訓(xùn)練王牌營銷員的三模式n亞洲模式亞洲模式: :以日本為代表以日本為代表, ,魔鬼訓(xùn)練魔鬼訓(xùn)練營營, ,大江白內(nèi)城為典型大江白內(nèi)城為典型n分析分析我們獨創(chuàng)了中國模式我們獨創(chuàng)了中國模式 王牌營銷員全封閉強化訓(xùn)練營王牌營銷員全封閉強化訓(xùn)練營 在中國舉辦了近百期在中國舉辦了近百期中國模式中國模式: :王牌營銷員訓(xùn)練營王牌營銷員訓(xùn)練營, ,理論理論, ,實踐實踐, ,思維思維, ,訓(xùn)練為一體訓(xùn)練為一體第一項

3、修煉第一項修煉 認(rèn)同企業(yè)文化：價值觀修煉認(rèn)同企業(yè)文化：價值觀修煉企業(yè)文化企業(yè)文化 什么是企業(yè)文化？ 企業(yè)員工共同遵守的價值觀 把自己的工作價值化 協(xié)助文化落地，防止文化虛脫 把老板的思想轉(zhuǎn)化為員工行為的管理方式馬斯洛五層次需求理論馬斯洛五層次需求理論個人個人成就成就尊尊 重重社社 交交安安 全全生生 理理51234企業(yè)文化要處理好的關(guān)系企業(yè)文化要處理好的關(guān)系n“以人為本以人為本”與與“以管理為本以管理為本”的的關(guān)系關(guān)系n處理好“輕松活潑”與緊張嚴(yán)肅的關(guān)系n處理好“主人翁”與“雇傭者”的關(guān)系給營銷員灌輸什么類型的企業(yè)文化？給營銷員灌輸什么類型的企業(yè)文化？ 企業(yè)文化的四種類型企業(yè)文化的四種類型n1

4、 1功能性文化功能性文化：n2 2、流程性文化、流程性文化：n3 3、 網(wǎng)絡(luò)性文化：網(wǎng)絡(luò)性文化：n4 4、時效性文化、時效性文化第二項修煉第二項修煉態(tài)度決定命運：觀念修煉態(tài)度決定命運：觀念修煉決定成功的五種態(tài)度決定成功的五種態(tài)度觀念為什么重要觀念為什么重要?n觀念轉(zhuǎn)變 , 態(tài)度才會改變!n態(tài)度轉(zhuǎn)變 , 行動才會改變!n行動轉(zhuǎn)變 , 習(xí)慣才會改變!n習(xí)慣轉(zhuǎn)變 , 人格才會改變!n人格轉(zhuǎn)變 , 命運才會改變!n命運轉(zhuǎn)變 , 人生才會改變!（一）對自己的態(tài)度（一）對自己的態(tài)度 1、認(rèn)識自己、認(rèn)識自己 最好的方法就是永遠(yuǎn)保留一只眼睛注視自己。 借助別人的批評借助別人的批評，人是有盲點動物，自己心中的“

5、我”和別人眼中的“我”差別較大?！叭速F有自知之明”，因為“自知”不容易，所以才“貴”；“不識廬山真面目，只緣身在此山中”也能說明自己很難了解自己。 （二）對推銷的態(tài)度（二）對推銷的態(tài)度 明確動機，認(rèn)清地位。明確動機，認(rèn)清地位。 根據(jù)美國紐約人壽保險公司副總理托瑪斯的經(jīng)驗，推銷動機有五種：推銷動機有五種： （1）工作獨立，行動自由；（2）只要有能力，傭金就有保證；（3）為顧客提供服務(wù)，得到助人之樂，（4）具備競爭性和挑戰(zhàn)性；（5）收入無可限量，所謂“百萬年薪不是夢”。 （三）對挫折的態(tài)度（三）對挫折的態(tài)度 1、視挫折為理所當(dāng)然。 2、忘卻挫折，開始新一次訪問。獲日本日產(chǎn)汽車16年銷售冠軍的奧城奧

6、城良治良治，日訪100個準(zhǔn)客戶，牢記“青蛙法則青蛙法則”。 （五）對產(chǎn)品的態(tài)度（五）對產(chǎn)品的態(tài)度 1、對產(chǎn)品的強烈信心。美國推銷大王喬坎多爾弗說：“一個推銷員必須百分之百地相信自己的產(chǎn)品。 “推銷鬼才”賣蘋果的啟示 2、先使用推銷產(chǎn)品。 第三項修煉第三項修煉 人品重于技巧：品德修煉人品重于技巧：品德修煉 價值認(rèn)同價值認(rèn)同能力能力高品格、高品格、高能力高能力低品格低品格低能力低能力低品格低品格高能力高能力高品格高品格低能力低能力品行優(yōu)秀品行優(yōu)秀 誠實誠實言行一致言行一致 正直正直明辨是非明辨是非 豁達豁達寬容別人寬容別人 成熟成熟分寸得當(dāng)分寸得當(dāng)行銷人員的品德要求：行銷人員的品德要求： 1忠實于

7、公司：不利于公司利益忠實于公司：不利于公司利益與發(fā)展的事與言論不做、不說。與發(fā)展的事與言論不做、不說。 2有主人翁的心態(tài)：面對客戶，有主人翁的心態(tài)：面對客戶，有代表公司的全部的主人翁的意識，有代表公司的全部的主人翁的意識，不能以個人意志行事。不能以個人意志行事。 3誠實：沒有對公司及客戶虛偽、誠實：沒有對公司及客戶虛偽、欺騙行為，否則無法長久的開展業(yè)欺騙行為，否則無法長久的開展業(yè)務(wù)。務(wù)。行銷人員的品德要求：行銷人員的品德要求： 4金錢觀：正確對待金錢與個人成長的關(guān)系，不要唯錢論，遺誤個人長久的發(fā)展。金錢是你必要的工作價值的回報，工作價值是你自身能力的實現(xiàn)，要想獲得較高的報酬，先需考核你的工作效

8、果。以其他手段獲得金錢而感到喜悅，是對你自己的未來欺騙。行銷人員的品德要求：行銷人員的品德要求： 5保守公司秘密：任何公司都有秘密，與保守公司秘密：任何公司都有秘密，與你自己業(yè)務(wù)無關(guān)的事、無準(zhǔn)確判斷的事及道你自己業(yè)務(wù)無關(guān)的事、無準(zhǔn)確判斷的事及道聽途說的事不要對外宣揚，要對公司及客戶聽途說的事不要對外宣揚，要對公司及客戶雙負(fù)責(zé)。雙負(fù)責(zé)。 6維護公司的形象：公司發(fā)達我發(fā)達，公維護公司的形象：公司發(fā)達我發(fā)達，公司無為我無為。司無為我無為。 7有全局意識：行銷與生產(chǎn)及后勤為全公有全局意識：行銷與生產(chǎn)及后勤為全公司一盤棋，需要分工合作。你的價值已從工司一盤棋，需要分工合作。你的價值已從工作報酬中體現(xiàn)，你

9、的人格與其他人相同，要作報酬中體現(xiàn)，你的人格與其他人相同，要尊重他人的勞動，不要過于強調(diào)自己。尊重他人的勞動，不要過于強調(diào)自己。第四項修煉第四項修煉 永遠(yuǎn)充滿激之情：心態(tài)修煉永遠(yuǎn)充滿激之情：心態(tài)修煉心態(tài)決定世界 積極心態(tài)世界美好 消極心態(tài)社會黑暗三級光明思維三級光明思維l一級光明思維：世界有黑暗也有光明一級光明思維：世界有黑暗也有光明l二級光明思維：黑暗可以轉(zhuǎn)化為光明二級光明思維：黑暗可以轉(zhuǎn)化為光明l三級光明思維：無論黑暗或光明都能三級光明思維：無論黑暗或光明都能 充實我的人生充實我的人生第五項修煉第五項修煉 ：敬事業(yè)懂規(guī)矩：職業(yè)修煉：敬事業(yè)懂規(guī)矩：職業(yè)修煉職業(yè)化 由中國武術(shù)轉(zhuǎn)向美國拳擊；A、

10、專業(yè)知識和技能；B、職業(yè)精神：C、職業(yè)規(guī)則：職業(yè)精神 敬業(yè)；責(zé)任；團隊；創(chuàng)新；學(xué)習(xí)；感恩王牌營銷員的四大毒草王牌營銷員的四大毒草 對人不知感恩對人不知感恩 對己不能克制對己不能克制 對事不能盡力對事不能盡力 對物不知珍惜對物不知珍惜第六項修煉第六項修煉 能銷售重團隊：管理修煉能銷售重團隊：管理修煉 什么是管理？什么是管理？ 通過別人去干自己的事 管得住;理得順管理的最高境界 管理之道貴乎管人,管人之道貴乎不管難以控制難以控制/逾越權(quán)限逾越權(quán)限放牛吃草放牛吃草/缺乏指示缺乏指示發(fā)揮自如發(fā)揮自如/完全尊重完全尊重獨立自主獨立自主/充分信任充分信任授權(quán)式授權(quán)式推諉責(zé)任推諉責(zé)任/缺乏教導(dǎo)缺乏教導(dǎo)浪費時

11、間浪費時間/人多嘴雜人多嘴雜支持鼓勵支持鼓勵/察納雅言察納雅言關(guān)懷部屬關(guān)懷部屬/自主思考自主思考參與式參與式干涉過多干涉過多/信任不足信任不足嘮叨不停嘮叨不停/婆婆媽媽婆婆媽媽模仿學(xué)習(xí)模仿學(xué)習(xí)/帶頭示范帶頭示范耐心教導(dǎo)耐心教導(dǎo)/按部就班按部就班說服式說服式互動太少互動太少/惟命是從惟命是從專橫跋扈專橫跋扈/缺乏自主缺乏自主行動至上行動至上/紀(jì)律嚴(yán)明紀(jì)律嚴(yán)明任務(wù)明確任務(wù)明確/指揮集中指揮集中命令式命令式缺點缺點優(yōu)點優(yōu)點管理作風(fēng)管理作風(fēng)第七項修煉：第七項修煉： 擅思巧言勤干：技能修煉擅思巧言勤干：技能修煉三 個 H 、 一 個 F 、 一 個 M1、策劃家的頭腦Head2、有技術(shù)員的雙手、有技術(shù)員

12、的雙手Hand 工程師+營銷員3、有藝術(shù)家的心靈、有藝術(shù)家的心靈Heart 三心二意 愛心、信心、耐心、關(guān)心、誠心、愛心、信心、耐心、關(guān)心、誠心、良心、恒心、決心、專心、小心、良心、恒心、決心、專心、小心、虛心、真心、熱心、安心、留心虛心、真心、熱心、安心、留心 創(chuàng)意和誠意創(chuàng)意和誠意4、有運動員的雙腳、有運動員的雙腳Feet 數(shù)量與質(zhì)量5、有演講家的嘴、有演講家的嘴Mouth第八項修煉第八項修煉 懂營銷辨方向：知識修煉懂營銷辨方向：知識修煉 市場營銷的基本知識與最新發(fā)展趨市場營銷的基本知識與最新發(fā)展趨勢勢 一、營銷的基本概念一、營銷的基本概念 1、市場營銷含義：、市場營銷含義： 企業(yè)在變化（動

13、態(tài)）的市場環(huán)境中企業(yè)在變化（動態(tài)）的市場環(huán)境中為滿足消費者需要和實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，為滿足消費者需要和實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，綜合運用各種營銷手段，把產(chǎn)品和綜合運用各種營銷手段，把產(chǎn)品和服務(wù)整體地銷售給消費者的一系列服務(wù)整體地銷售給消費者的一系列活動與過程?；顒优c過程。不同解釋不同解釋 營銷是一種創(chuàng)造消費者并使之滿意，營銷是一種創(chuàng)造消費者并使之滿意，以取得利潤的藝術(shù)。以取得利潤的藝術(shù)。 市場營銷就是在買方市場的前提下市場營銷就是在買方市場的前提下營造屬于自己的賣方市場。營造屬于自己的賣方市場。 著名管理學(xué)權(quán)威彼得著名管理學(xué)權(quán)威彼得 杜拉克曾指杜拉克曾指出：出：“市場營銷的目的就是使銷售市場營銷的目的就是使銷售

14、成為不必要成為不必要”2、市場營銷的市場營銷的6 6大要素大要素 1 1、主體：企業(yè)、國家、個人、事業(yè)單位、主體：企業(yè)、國家、個人、事業(yè)單位 2 2、對象：顧客、客戶等、對象：顧客、客戶等 3 3、客體：貨物、人品、思想、服務(wù)、技、客體：貨物、人品、思想、服務(wù)、技術(shù)、企業(yè)形象等有形和無形產(chǎn)品。術(shù)、企業(yè)形象等有形和無形產(chǎn)品。 4 4、手段：戰(zhàn)略、策略等、手段：戰(zhàn)略、策略等 5 5、目標(biāo)：滿足需要、取得利潤、目標(biāo)：滿足需要、取得利潤 6 6、本質(zhì)：交換、贏利與雙贏、本質(zhì)：交換、贏利與雙贏4、科學(xué)與藝術(shù)結(jié)合科學(xué)與藝術(shù)結(jié)合 推銷：推銷： 起點：公司、生產(chǎn)起點：公司、生產(chǎn) 中心：現(xiàn)有產(chǎn)品中心：現(xiàn)有產(chǎn)品

15、手段：促銷手段：促銷 終點：利潤終點：利潤 賣能生產(chǎn)的東西賣能生產(chǎn)的東西 生產(chǎn)產(chǎn)品然后努力生產(chǎn)產(chǎn)品然后努力賣賣 營銷：營銷： 市場市場 顧客需要顧客需要 營銷組合營銷組合 滿足需要贏得利潤滿足需要贏得利潤 生產(chǎn)能賣的東西生產(chǎn)能賣的東西 只生產(chǎn)好賣的產(chǎn)品只生產(chǎn)好賣的產(chǎn)品推銷與營銷的區(qū)別推銷與營銷的區(qū)別經(jīng)典經(jīng)典P時代的營銷時代的營銷 你能說出多少個P？ 產(chǎn)品：產(chǎn)品：productproduct 價格：價格：priceprice 地點：地點：placeplace 促銷：促銷：promotionpromotion 權(quán)力：權(quán)力：powerpower 公關(guān)：公關(guān)：public relationpublic

16、 relation策略策略6P你能說出多少個P？ 探查：探查：probingprobing 分割：分割：partitioningpartitioning 優(yōu)先：優(yōu)先：prioritizingprioritizing 定位：定位：positioningpositioning戰(zhàn)略戰(zhàn)略4P4P4P的背景的背景 短缺經(jīng)濟時代短缺經(jīng)濟時代 二、市場營銷的發(fā)展趨勢二、市場營銷的發(fā)展趨勢企業(yè)營銷思維的三個轉(zhuǎn)變企業(yè)營銷思維的三個轉(zhuǎn)變 1 1、從價格競爭導(dǎo)向到客戶價值導(dǎo)向從價格競爭導(dǎo)向到客戶價值導(dǎo)向 2 2、從市場機會導(dǎo)向到營銷能力導(dǎo)向從市場機會導(dǎo)向到營銷能力導(dǎo)向 3 3、從、從投機取巧導(dǎo)向到系統(tǒng)效率導(dǎo)向投機取巧導(dǎo)向到系統(tǒng)效率導(dǎo)向 企業(yè)營銷體系的三個轉(zhuǎn)化企業(yè)營銷體系的三個轉(zhuǎn)化 1 1、由與顧客簡單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維由與顧客簡單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維持、深化、發(fā)展關(guān)系，提升客戶關(guān)持、深化、發(fā)展關(guān)系，提升客戶關(guān)系價值系價值 2 2、由粗放式擴張市場轉(zhuǎn)向精心培由粗放式擴張市場轉(zhuǎn)向精心培育與發(fā)展市場育與發(fā)展市場 ，市場精耕，市場精耕 3 3、營銷隊伍由業(yè)余選手轉(zhuǎn)向職業(yè)、營銷隊伍由業(yè)余選手轉(zhuǎn)向職業(yè)選手。選手。最新的營銷觀念 1 1、網(wǎng)絡(luò)管銷網(wǎng)絡(luò)管銷 2 2、知識營銷、知識營銷 3 3、綠色營銷綠色營銷 4 4、個性化營銷、個性化營銷 5 5、整合營銷整合營銷 6 6、情感營銷情感營銷 （體驗營銷體驗營銷 ）市場