?？谒{(lán)水灣地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤前營(yíng)銷推廣_7166

1、?？谒{(lán)水灣地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤前營(yíng)銷推廣方案策劃背景在大環(huán)境相對(duì)低迷的情況下，針對(duì)目前客戶不斷流失的形式，為了在短時(shí)間內(nèi)搶在其它品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入市前，挖掘更多的潛在客戶，擴(kuò)大佳惠國(guó)際品牌在市場(chǎng)上的影響力，促成項(xiàng)目銷售進(jìn)度。制定該營(yíng)銷推廣方案，還有相應(yīng)的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。營(yíng)銷方案當(dāng)前客戶心態(tài)分析：1、已登記客戶期待座談會(huì)的開(kāi)展，希望價(jià)格、回報(bào)模式、經(jīng)營(yíng)管理等因素最終確定；2、因?yàn)榍捌趦r(jià)格、回報(bào)模式等問(wèn)題尚未確立，部分尚處于觀望狀態(tài)，這是我們現(xiàn)階段應(yīng)該盡力爭(zhēng)取的優(yōu)質(zhì)客戶；3、部分客戶擔(dān)心價(jià)格過(guò)高，超過(guò)其心理價(jià)位，價(jià)格現(xiàn)在極為敏感；4、客戶對(duì)做好佳惠超市很有信心，但部分客戶對(duì)于一層佳惠百貨能否做好持懷疑態(tài)度；5、

2、部分客戶在本項(xiàng)目與英泰國(guó)際等競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目之間搖擺不定，難以抉擇。客戶表現(xiàn)出來(lái)的心態(tài)，其實(shí)就是對(duì)項(xiàng)目的懷疑，對(duì)項(xiàng)目缺乏強(qiáng)有力的信心。因此，我們提高對(duì)項(xiàng)目的信心指數(shù)，提高客戶對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值及未來(lái)經(jīng)營(yíng)前景的信心。將游離客戶轉(zhuǎn)化為忠實(shí)客戶，將忠實(shí)轉(zhuǎn)化為具體購(gòu)買行為。盡量早的推進(jìn)公開(kāi)認(rèn)購(gòu)、開(kāi)盤工作，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為真真正正的客戶。銷售目標(biāo)：1、消化已經(jīng)登記客戶，爭(zhēng)取部分處理游離狀態(tài)、仍在觀望的客戶，刺激新客戶，托大客戶的層面，提高客戶的質(zhì)量，尤其爭(zhēng)取消化前期登記客戶中的游離客戶；2、公開(kāi)認(rèn)購(gòu)達(dá)到60%左右的鋪面認(rèn)購(gòu)；3、開(kāi)盤鋪面銷售達(dá)到65%左右；4、負(fù)一層超市開(kāi)業(yè)后15 日內(nèi)鋪面銷售達(dá)到70%。營(yíng)銷策略：11

3、、信心戰(zhàn)：以“兌現(xiàn)”為行動(dòng)綱領(lǐng)，兌現(xiàn)之前尚未確立的重要事項(xiàng)。實(shí)銷為主，用實(shí)際行動(dòng)消除客戶疑慮，提高客戶信心，并在客戶相互間傳遞項(xiàng)目信心；2、閃電戰(zhàn)：營(yíng)銷過(guò)程貫徹“快”字訣，加快營(yíng)銷節(jié)奏，增加緊迫感，減少客戶思考和猶豫的時(shí)間，同時(shí)搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前出招，有力狙擊對(duì)手。3、快速推進(jìn)項(xiàng)目，座談會(huì)、公開(kāi)認(rèn)購(gòu)、開(kāi)盤、負(fù)一層超市開(kāi)業(yè)，一氣呵成，傳遞項(xiàng)目信心，讓客戶不斷看到項(xiàng)目建設(shè)的成果，讓項(xiàng)目的前景可以想到、更可以看到，很快就可以實(shí)現(xiàn)。4、控制總價(jià)，低首付款策略，吸引客戶，同時(shí)采取部分優(yōu)惠措施，如日進(jìn)百金、老帶新策略，刺激客戶，提高訪問(wèn)量。分階段銷售工作思路蓄客、甄別客戶，傳播項(xiàng)信息和信心強(qiáng)化信心、公開(kāi)認(rèn)購(gòu)

4、甄別客戶，傳達(dá)信息座談會(huì)、傳達(dá)信息、信心1日12日18日24日31日座談會(huì)（ 12 月 9 日起）兩批共 6 天公開(kāi)認(rèn)購(gòu)（ 12 月 28 日）實(shí)現(xiàn) 60%鋪面認(rèn)購(gòu)營(yíng)銷階段詳解：第一階段： 12 月 1-20 日主要任務(wù)：1、穩(wěn)定老客，吸納新客戶；22、進(jìn)一步蓄客，提高客戶的質(zhì)量，促進(jìn)老帶新活動(dòng)，提高客戶的口碑效益；3、進(jìn)一步甄別客戶，將前期來(lái)訪客戶中舉棋不定的客戶轉(zhuǎn)化為忠實(shí)客戶；4、增強(qiáng)所有客戶的信心。措施：1、線上傳播項(xiàng)目最新銷售信息，項(xiàng)目低首付款策略，線下以實(shí)銷為主，主要依靠銷售人員與客戶的有效溝通；2、客戶的甄別，準(zhǔn)確把握客戶需求，大客戶的認(rèn)購(gòu)談判，樹(shù)立榜樣的力量；3、銷售人員的培訓(xùn)；

5、4、密切關(guān)注以英泰國(guó)際為代表的競(jìng)爭(zhēng)客戶的最新動(dòng)態(tài)5、準(zhǔn)確、全面?zhèn)鬟_(dá)項(xiàng)目最新銷售信息6、以座談會(huì)為契機(jī)，增強(qiáng)與客戶的交流、提高客戶信心第二階段： 12 月 2131 日主要任務(wù)：1、穩(wěn)定老客，吸納新客戶，將第一階段各項(xiàng)措施繼續(xù)深化，擴(kuò)大在客戶中的影響；2、鞏固增強(qiáng)所有客戶的信心，將信心轉(zhuǎn)為真實(shí)的購(gòu)買行為；3、項(xiàng)目的公開(kāi)認(rèn)購(gòu)，完成認(rèn)購(gòu)的既定目標(biāo)。措施：1、線上強(qiáng)化項(xiàng)目最新銷售信息，項(xiàng)目低首付款策略，線下以實(shí)銷為主，主要依靠銷售人員與客戶的有效溝通；2、通過(guò)公開(kāi)認(rèn)購(gòu)鎖定客戶營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)：1、座談會(huì)（詳見(jiàn)座談會(huì)執(zhí)行方案）2、公開(kāi)認(rèn)購(gòu)（詳見(jiàn)公開(kāi)認(rèn)購(gòu)執(zhí)行方案）33、開(kāi)盤（詳見(jiàn)開(kāi)盤執(zhí)行方案）相關(guān)工作的配合：11

6、 月 30 日前，確定客戶購(gòu)買中應(yīng)交納的各項(xiàng)政府收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)明細(xì)；完成項(xiàng)目新的銷售說(shuō)辭、銷售人員培訓(xùn)等相關(guān)工作；12 月 2 日前，房地局產(chǎn)權(quán)面積測(cè)繪完成；12 月 5 日，確定最終的銷售價(jià)格；12 月 8 日，所有印刷物料全部到位；12 月 15 日前，辦理好預(yù)售證以外的如國(guó)土證、規(guī)劃許可證和建設(shè)許可證等證件；12 月 30 日前，辦理好項(xiàng)目的預(yù)售許可證。優(yōu)惠政策政策一、“日進(jìn)百金”優(yōu)惠執(zhí)行時(shí)間 ：12 月 1828 日政策須知 ：1、凡在規(guī)定的期限內(nèi)，來(lái)營(yíng)銷中心報(bào)到簽名的客戶，均可享受100 元天的優(yōu)惠金額，每天須簽到一次，若某天未來(lái)簽到，則不享受當(dāng)天的優(yōu)惠，計(jì)算方式為“簽到天數(shù)*100元天”

7、。2、任何客戶，不管是否為公開(kāi)登記客戶，只要在規(guī)定期限內(nèi)按規(guī)則簽到，均可享受該優(yōu)惠。3、凡公開(kāi)認(rèn)購(gòu)之時(shí)，前來(lái)辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù)，該優(yōu)惠總金額在其開(kāi)盤之時(shí)，可抵充購(gòu)房款。4、該優(yōu)惠政策由營(yíng)銷人員可通過(guò)短信或者電話發(fā)布。政策二：“老帶新”政策執(zhí)行時(shí)間： 12 月 9- 開(kāi)盤前一天政策須知：1、任何客戶，介紹一名新客戶購(gòu)買項(xiàng)目商鋪，且該名新客戶在項(xiàng)目開(kāi)盤時(shí)成功簽訂買賣合同。則該名老客戶在簽訂購(gòu)房買賣合同時(shí)，可享受500 元的購(gòu)房款優(yōu)惠。2、老客戶帶新客戶所得優(yōu)惠金額可以累計(jì)，計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)為新客戶成交鋪面?zhèn)€數(shù)，即老客戶所得的優(yōu)惠總金額為“ 500×新客戶成交鋪面?zhèn)€數(shù)” 。43、 老客戶所得優(yōu)惠總金額為

8、抵購(gòu)房款使用，不能折現(xiàn)為現(xiàn)金。若該名老客戶未購(gòu)買本項(xiàng)目商鋪，則視為放棄該項(xiàng)優(yōu)惠權(quán)利，優(yōu)惠金額一律作廢。4、該信息發(fā)布的對(duì)象為全部的客戶，營(yíng)銷人員可通過(guò)短信或者電話發(fā)布。政策三：團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠執(zhí)行時(shí)間： 12 月 4開(kāi)盤前一天政策須知 ：1、項(xiàng)目開(kāi)盤當(dāng)天， 6 人以上組團(tuán)購(gòu)買， 可享受團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策。團(tuán)購(gòu)成員簽訂購(gòu)買合同時(shí)，均可享受購(gòu)房總價(jià)款的2 個(gè)點(diǎn)折扣優(yōu)惠。2、 團(tuán)購(gòu)成員，由客戶自己組織，自愿參加，營(yíng)銷人員及其他人員不得刻意強(qiáng)求，一切糾紛由團(tuán)購(gòu)成員協(xié)商解決，與項(xiàng)目無(wú)關(guān)。3、 同一個(gè)購(gòu)房業(yè)主，不可同時(shí)參加多個(gè)團(tuán)購(gòu)組團(tuán)，如果參加多個(gè)團(tuán)購(gòu)組團(tuán)也視為一個(gè)團(tuán)購(gòu)組團(tuán)，給予1 個(gè)點(diǎn)的折扣優(yōu)惠。4、該信息發(fā)布的對(duì)象

9、全體來(lái)訪客戶，營(yíng)銷人員可通過(guò)短信或者電話發(fā)布。備注：原則上不支持鼓勵(lì)團(tuán)購(gòu)，若有客戶主動(dòng)提出團(tuán)購(gòu)，則按照此政策執(zhí)行。推廣方案目的和要求：1、鞏固現(xiàn)有的準(zhǔn)客戶群，強(qiáng)化他們投資的信心；2、建立口碑傳播，輻射現(xiàn)有準(zhǔn)客戶的周邊人群；3、開(kāi)發(fā)新的客戶群，吸引更多投資者；4、快速消化已經(jīng)公開(kāi)登記的客戶，為開(kāi)盤做準(zhǔn)備，達(dá)成銷售目標(biāo)；5、實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤時(shí)達(dá)到60%鋪面的銷售。營(yíng)銷推廣思路：1、從虛到實(shí)的轉(zhuǎn)變，將客戶關(guān)心的核心問(wèn)題落到實(shí)處，并進(jìn)行傳播；2、以項(xiàng)目?jī)r(jià)格和投資安全、保障性為主線；53、通過(guò)實(shí)實(shí)在在的營(yíng)銷手段，激活客戶，消除客戶對(duì)項(xiàng)目的種種疑慮，如座談會(huì)、公開(kāi)認(rèn)購(gòu)、項(xiàng)目超市及百貨開(kāi)業(yè)時(shí)間；策略思考如何進(jìn)行有組

10、織推廣，就需要清晰地了解營(yíng)銷計(jì)劃的活動(dòng)內(nèi)容。以下是方案中所涉及的各個(gè)關(guān)鍵策略點(diǎn)：1、回報(bào)模式、經(jīng)營(yíng)管理模式及公司的確認(rèn)；2、價(jià)格、超市及百貨開(kāi)業(yè)時(shí)間的確定；3、座談會(huì)的開(kāi)展；4、公開(kāi)認(rèn)購(gòu)活動(dòng)的開(kāi)展。營(yíng)銷推廣主題：1、價(jià)格和價(jià)值2、安全、有保障、值得投資的高性價(jià)比商鋪，如投資回報(bào)、經(jīng)營(yíng)管理模式及管理公司等。3、傳達(dá)項(xiàng)目實(shí)質(zhì)進(jìn)度，如準(zhǔn)現(xiàn)鋪、百貨和超市的開(kāi)業(yè)時(shí)間主推廣告語(yǔ)：主力鋪 , 首付 10 萬(wàn), 佳惠鐵肩擔(dān)保推廣媒介戶外、報(bào)廣、電視、單張、銷售現(xiàn)場(chǎng)、工地圍擋營(yíng)銷推廣時(shí)間： 12 月 1 日 12 月 31 日1、第一階段： 12 月 120 日主廣告語(yǔ)：主力鋪 , 首付 10 萬(wàn) , 鐵肩擔(dān)保

11、回報(bào)訴求點(diǎn)：低首付、回報(bào)模式、經(jīng)營(yíng)管理、超市及百貨開(kāi)業(yè)時(shí)間傳播媒介：戶外、工地圍擋營(yíng)銷活動(dòng)：客戶座談會(huì)、公開(kāi)認(rèn)購(gòu)活動(dòng)6營(yíng)銷手段：“日進(jìn)斗金”的政策、客戶老帶新政策、團(tuán)購(gòu)政策2、第二階段： 12 月 2131 日主廣告語(yǔ)：主力鋪 , 首付 10 萬(wàn) , 佳惠鐵肩擔(dān)保佳惠國(guó)際 12 月 28 日全城公開(kāi)認(rèn)購(gòu)訴求點(diǎn)：公開(kāi)認(rèn)購(gòu)、超市即將開(kāi)業(yè)、低首付、回報(bào)模式、傳播媒介：戶外、報(bào)廣營(yíng)銷活動(dòng)：公開(kāi)認(rèn)購(gòu)營(yíng)銷手段：認(rèn)購(gòu)當(dāng)日優(yōu)惠政策推廣宣傳計(jì)劃：1、前奏（ 11 月 28-12 月 4 日）工作準(zhǔn)備內(nèi)容：A. 面積測(cè)繪及價(jià)格調(diào)試完成；B. 座談會(huì)所需的物料：座談會(huì)執(zhí)行方案、發(fā)言 PP稿件、鋪面劃分及價(jià)格表；C.

12、 公開(kāi)認(rèn)購(gòu)執(zhí)行所需物料：執(zhí)行方案、認(rèn)購(gòu)計(jì)劃書(shū)、認(rèn)購(gòu)書(shū)、委托經(jīng)營(yíng)合同、物業(yè)管理合同、業(yè)主手冊(cè)、各類政府收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、按揭資料；D. 戶外及圍擋設(shè)計(jì)完成并出街；E. 銷售說(shuō)辭2、信息傳達(dá)期（ 12 月 1 日-12 月 9 日）傳達(dá)信息：座談會(huì)、低首付、回報(bào)模式、超市和百貨開(kāi)業(yè)時(shí)間、經(jīng)營(yíng)管理方面信息、鋪面價(jià)格、促銷政策傳播方式：戶外、銷售人員、座談會(huì)3、客戶篩選期（ 12 月 10 日 -12 月 18 日）傳達(dá)信息：座談會(huì)、低首付、回報(bào)模式、超市和百貨開(kāi)業(yè)時(shí)間、經(jīng)營(yíng)管理方面信息、鋪7面價(jià)格、優(yōu)惠政策篩選方式：通過(guò)座談會(huì)實(shí)現(xiàn)客戶的自然篩選，留下真正的意向購(gòu)買客戶傳播方式：電視、戶外、銷售人員3、鞏固提升（ 12 月 19 日-12 月 31 日）傳達(dá)信息：公開(kāi)認(rèn)購(gòu)、回報(bào)模式、超市開(kāi)業(yè)具體時(shí)間、鋪面價(jià)格、優(yōu)惠政策傳播