置業(yè)顧問2012年個(gè)人總結(jié)以及2013年工作計(jì)劃

1、.2012年度個(gè)人年終總結(jié)報(bào)告伴隨著2013年春節(jié)臨近的步伐，2012年即將隨我們而去。作為一名地產(chǎn)人，在我看來，2012年，在限購限貸的房地產(chǎn)的高壓政策下的房地產(chǎn)行業(yè)是穩(wěn)步攀升的一年。做為一名加入運(yùn)盛公司不到半年的新員工，在此感謝公司領(lǐng)導(dǎo)以及同事，在這段期間給予我的幫助和鼓勵(lì)。在這將近半年的時(shí)間中，我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，思之過去，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對這一年的工作進(jìn)行幾點(diǎn)總結(jié)。 一、2012年個(gè)人年度銷售數(shù)據(jù)的總結(jié)自2012年7月底正式接待客戶后，到2012年12月8日止累計(jì)接待來訪客

2、戶30余組，其中愿意留下聯(lián)系方式22組，電話回訪客戶180組，認(rèn)購套數(shù)1套，銷售額4699000元，現(xiàn)繳納10萬元定金。將于2012年12月底之前簽訂買賣合同時(shí)繳納購房首付款以及辦理銀行按揭手續(xù)。二、2012年完成的工作 (一)、銷售業(yè)績截止2012年12月8日，共完成銷售額4699000元，回款 100000元?？蛻粑醇皶r(shí)回款，由于還沒有正式簽訂買賣合同，將于2012年12月底之前簽訂買賣合同時(shí)繳納購房首付款以及辦理銀行按揭手續(xù)。（二）銷售服務(wù)業(yè)績1、做好來電、來訪客戶的接待，更要做好客戶的分析、回訪和洽談。2、了解客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和銀行信譽(yù)度，為客戶提供全面的信息參考。3、熟悉銀行和房產(chǎn)局新

3、的業(yè)務(wù)和政策，更好的為客戶服務(wù)，解決客戶的疑慮以及后顧之憂。三、銷售工作的情況分析目前運(yùn)盛美之國是處于去化庫存房源的情況下，目前庫存房源物業(yè)類型有聯(lián)排，雙拼，獨(dú)棟，其中以聯(lián)排和獨(dú)棟居多。就目前在售房源的銷售問題分析如下：（一）銷售中存在的阻力。1. 南京別墅市場新生力量的沖擊。在2012年中，南京市僅江寧溧水浦口（還不包括南京周邊類似句容板塊，安徽和縣板塊的別墅群）至少有12家別墅樓盤加推上市，這些新生的別墅房源，與運(yùn)盛美之國花園相比較而言還是具備相當(dāng)沖擊力的，不論是從目前的小區(qū)景觀，還是土地的使用年限上，以及房屋的建筑時(shí)間都是有著相當(dāng)大的優(yōu)勢，這就直接導(dǎo)致大批客戶花落他家。2. 小區(qū)內(nèi)部以及

4、周邊二手房別墅的沖擊。由于美之國花園建設(shè)周期以及銷售周期長達(dá)10年之久，早期業(yè)主的購買成本較低，此間又經(jīng)歷兩次較大的漲幅，現(xiàn)在在售的小區(qū)內(nèi)二手房價(jià)格遠(yuǎn)低于現(xiàn)在售樓處的在售房源。 （二）針對以上的銷售中存在的阻力，作為一名美之國的置業(yè)顧問，我的應(yīng)對措施。1. 進(jìn)一步加強(qiáng)個(gè)人的銷售談判技巧。多向身邊的同事學(xué)習(xí)，取其之長，補(bǔ)己之短。2. 了解南京市場的別墅市場，上市房源的優(yōu)劣勢分析，知己知彼，從容應(yīng)對客戶提問。3. 了解本小區(qū)以及周邊二手房市場，目前的在售均價(jià)、物業(yè)類型等等，做到胸有成竹。4. .提高服務(wù)質(zhì)量，客戶就是上帝，客戶不光是買我們的產(chǎn)品，同樣還有我們的服務(wù)。2013年個(gè)人銷售工作計(jì)劃。目前

5、在售房源情況：物業(yè)類型獨(dú)棟雙拼聯(lián)排總計(jì)在售套數(shù)1772357總銷售面積約6400約2200約5300約13900總銷售額約2.3億約0.6億約1億約3.9億1. 個(gè)人年銷售目標(biāo)。獨(dú)棟雙拼聯(lián)排總計(jì)銷售套數(shù)2套2套5套9套銷售金額2200萬1700萬2400萬6300萬2. 個(gè)人銷售計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃。1) 根據(jù)別墅成交率約5%，來電與來客比1:3的比例計(jì)算，保證年度成交9套的任務(wù)目標(biāo)完成的情況下，需要客戶量為180組客戶。其中個(gè)人回訪已接待，深挖潛在客戶約30組，需要公司廣告宣傳來客150組。來電約為450組。2) 根據(jù)目前的銷售情況制定合理的推盤計(jì)劃。a掌握小區(qū)在售房源的所有細(xì)節(jié)，包括價(jià)格，位置，景

6、觀，花園面積大小以及部分有問題的房源，早作準(zhǔn)備規(guī)避客戶忌諱問題，做到既要給客戶滿意的答復(fù)，又不能欺瞞客戶房源的真實(shí)情況。B.制定合理的推薦順序。分清主次，循循善誘，做好主推盤和替代盤銷售計(jì)劃表。3) 客戶分類，及時(shí)跟進(jìn)。a針對不同的客戶，按照他們目前的購買欲按照ABC三類進(jìn)行分類。b.及時(shí)跟進(jìn)各類類客戶，對于C類客戶要深挖掘此類客戶后的潛在客戶群體。對于B類客戶，要及時(shí)跟進(jìn)，加深其的購買欲，促進(jìn)其轉(zhuǎn)變成A類客戶。對于A類客戶，基本處于猶豫期，只差那臨門一腳，使用一些銷售技巧，排除客戶心里的顧慮，促進(jìn)其短期內(nèi)成交。3. 完成銷售計(jì)劃及目標(biāo)需要公司提供的幫助。1) 客戶量的支持。其中包括來電450組以及來客150組。這就需要公司投入一定的廣告費(fèi)用支持，來保證銷售目標(biāo)的施行。2) 增加銷售培訓(xùn)，加強(qiáng)我們的業(yè)務(wù)綜合能力。希望培訓(xùn)包括：房地產(chǎn)的新政、銀行貸款政策、業(yè)務(wù)技巧、地產(chǎn)相關(guān)聯(lián)的知識。3) 希望公司制定相關(guān)的獎(jiǎng)懲制度。作為對我們的一種激勵(lì)和鞭策，在希望和壓力下完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。 回首2012年，在公司領(lǐng)