《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)》教學(xué)設(shè)計(jì)方案(共23頁(yè))

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)整體教學(xué)設(shè)計(jì)方案 一、課程定位 （一）授課對(duì)象分析 本課程授課對(duì)象為高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)一年級(jí)學(xué)生。由于在高中階段沒(méi)有接觸過(guò)經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)課程，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)比較陌生，只有感性認(rèn)識(shí)沒(méi)有理性認(rèn)識(shí)。 （二）課程地位分析 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)面向企、事業(yè)單位及政府部門(mén)，從事產(chǎn)品（服務(wù)）銷(xiāo)售市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)服務(wù)，策劃、組織、執(zhí)行產(chǎn)品和品牌市場(chǎng)推廣方案，進(jìn)行渠道管理與維護(hù)等工作。根據(jù)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的必開(kāi)專(zhuān)業(yè)課，也是經(jīng)濟(jì)管理類(lèi)其他專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程。因此營(yíng)銷(xiāo)能力作為專(zhuān)業(yè)核心能力就應(yīng)該進(jìn)行針對(duì)性培養(yǎng)。 （三）職業(yè)能力需求分析 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，確定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)

2、的就業(yè)方向就是面向企、事業(yè)單位及政府部門(mén)，從事產(chǎn)品（服務(wù)）銷(xiāo)售市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)服務(wù)，策劃、組織、執(zhí)行產(chǎn)品和品牌市場(chǎng)推廣方案，進(jìn)行渠道管理與維護(hù)等工作。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)崗位主要為：市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品管理、廣告策劃、公關(guān)策劃、促銷(xiāo)策劃、渠道管理、店面管理、銷(xiāo)售代表、客戶(hù)管理和物流管理等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員的職業(yè)能力為：具有完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作任務(wù)的整體思路，如通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與分析工作，制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，通過(guò)有效的溝通交流，積極加以實(shí)施；根據(jù)活動(dòng)進(jìn)展，采取有效措施，對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)加以監(jiān)控；能在完整的工作背景下對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行有效組織，如借助其企業(yè)相關(guān)部門(mén)如生產(chǎn)、運(yùn)輸與財(cái)務(wù)部門(mén)的支持，合作完成業(yè)務(wù)活動(dòng)。 同時(shí)從國(guó)家營(yíng)銷(xiāo)師職業(yè)

3、標(biāo)準(zhǔn)以及從事企業(yè)實(shí)際工作要求分析，職業(yè)能力需求為：市場(chǎng)調(diào)研能力、消費(fèi)者心理及購(gòu)物行為分析能力、目標(biāo)市場(chǎng)選擇能力、產(chǎn)品定價(jià)能力、營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇與管理能力、促銷(xiāo)能力等。 課程安排在第一學(xué)期，54學(xué)時(shí)，4學(xué)分。 二、課程教學(xué)設(shè)計(jì) 1課程目標(biāo) 1.1 課程總體目標(biāo) 序號(hào) 課 程 總 體 目 標(biāo) 通過(guò)本門(mén)課程的學(xué)習(xí)及相關(guān)項(xiàng)目的實(shí)施，學(xué)生能通過(guò)學(xué)習(xí)小組組建的模擬營(yíng)銷(xiāo) 1 公司，利用市場(chǎng)的基本知識(shí)，初步具備市場(chǎng)調(diào)查、顧客選擇、營(yíng)銷(xiāo)策劃、商務(wù) 實(shí)戰(zhàn)的能力。 1.2 課程職業(yè)能力目標(biāo) 序號(hào) 課 程 職 業(yè) 能 力 目 標(biāo) “懂技術(shù)”：能初步掌握新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)、價(jià)格定價(jià)、市場(chǎng)定 1 位、渠道選擇與管

4、理、促銷(xiāo)技巧； “會(huì)調(diào)研”：能根據(jù)不同的調(diào)查背景和要求，選擇恰當(dāng)?shù)恼{(diào)查方法進(jìn)行調(diào)查，對(duì) 2 收集起來(lái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和有效分析，形成調(diào)研報(bào)告 2 “會(huì)營(yíng)銷(xiāo)”：能運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 1.3 課程基礎(chǔ)能力目標(biāo) 序號(hào) 課 程 基 礎(chǔ) 能 力 目 標(biāo) 正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念與基本原理 1 能根據(jù)實(shí)際任務(wù)，了解營(yíng)銷(xiāo)的基本要素和基本過(guò)程，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念 2 理解消費(fèi)者影響購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素，掌握消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的整個(gè)決策過(guò)程 3 深刻理解市場(chǎng)細(xì)分的概念、依據(jù)、原則和方法 4 懂得如何進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇，掌握目標(biāo)市場(chǎng)策略和市場(chǎng)定位策略 5 深刻理解產(chǎn)品整體概念及層次構(gòu)成，弄清品牌與商標(biāo)的聯(lián)系與區(qū)別

5、6 掌握產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷(xiāo)策略、品牌策略和包裝策略 7 準(zhǔn)確理解營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)目標(biāo)，掌握定價(jià)方法和定價(jià)策略 8 弄清影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素和分銷(xiāo)策略，掌握設(shè)計(jì)和管理分銷(xiāo)渠道的方法 9 深刻理解促銷(xiāo)的的概念、作用與原則 10 掌握促銷(xiāo)組合的基本策略、常用方法和技巧 11 掌握營(yíng)業(yè)推廣的手段和方法 12 1.4 課程社會(huì)能力目標(biāo) 序號(hào) 課 程 社 會(huì) 能 力 目 標(biāo) 1 培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)、團(tuán)結(jié)協(xié)作的能力以及良好的溝通與表達(dá)能力； 1 鍛煉學(xué)生通過(guò)自主學(xué)習(xí)掌握工作思路與方法的能力，切實(shí)提高學(xué)生的職業(yè)技能和處理 2 實(shí)際問(wèn)題的綜合素質(zhì)。 2課程內(nèi)容設(shè)計(jì) 2.1教學(xué)模塊和學(xué)時(shí)分配表 教 學(xué) 模 塊

6、 （項(xiàng)目、任務(wù)） 和 學(xué) 時(shí) 分 配 表 序號(hào) 模塊名稱(chēng) 對(duì)應(yīng)的能力訓(xùn)練項(xiàng)目 學(xué)時(shí) 1 認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 形成營(yíng)銷(xiāo)理念，創(chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 6 2 尋找目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)狀況分析、調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě) 8 3 選擇目標(biāo)顧客 客戶(hù)細(xì)分、客戶(hù)選擇與市場(chǎng)定位 6 產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公 4 確定營(yíng)銷(xiāo)策略 30 共關(guān)系策劃 5 營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn) 制定訪客計(jì)劃、推銷(xiāo)產(chǎn)品達(dá)成交易 4 2.2職業(yè)能力訓(xùn)練項(xiàng)目設(shè)計(jì) 職 業(yè) 能 力 訓(xùn) 練 項(xiàng) 目 序 項(xiàng)目 任務(wù) 擬實(shí)現(xiàn)的 訓(xùn)練方式、 結(jié)果（可 名稱(chēng) 名稱(chēng) 能力目標(biāo) 手段及步驟 展示） 號(hào) 感悟形成正確說(shuō)出各種企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理首先由學(xué)生談自己做營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)歷；實(shí)例分析 念；分析不

7、同理念指導(dǎo)然后對(duì)此進(jìn)行討論、分析；最后教營(yíng)銷(xiāo) 的市場(chǎng)營(yíng) 1 銷(xiāo)觀念 下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例 師點(diǎn)評(píng)。 分析背景 市場(chǎng)及競(jìng)能根據(jù)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)者首先展示案例分析；然后學(xué)生討提交調(diào)查 市場(chǎng)爭(zhēng)者，設(shè)分析設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷，能論、分析；然后老師歸納點(diǎn)評(píng)；最問(wèn)卷及調(diào) 2 進(jìn)行調(diào)查并撰寫(xiě)調(diào)查后學(xué)生設(shè)計(jì)問(wèn)卷。 研報(bào)告 調(diào)查 計(jì)調(diào)查問(wèn) 卷，撰寫(xiě)報(bào)告 調(diào)研報(bào)告 收集消費(fèi)者在購(gòu)產(chǎn)品的心理活動(dòng) 客戶(hù)細(xì)能對(duì)客戶(hù)進(jìn)行較為準(zhǔn)及購(gòu)買(mǎi)行為，在授課教師指導(dǎo)下，提交市場(chǎng) 顧客分、選擇確的市場(chǎng)定位 先分組根據(jù)情景模擬題展開(kāi)討論，定位報(bào)告 3 進(jìn)行構(gòu)思，最后推選代表進(jìn)行角色選擇 與定位 扮演，在課堂上模擬市場(chǎng)細(xì)分和目 標(biāo)市場(chǎng)基本知識(shí)的正確運(yùn)用。 先

8、在授課老師指導(dǎo)下，精心進(jìn)行產(chǎn) 4 品、定價(jià)、廣告、渠道等方面的實(shí) 2 踐準(zhǔn)備，然后利用雙休日，選擇某 產(chǎn)品、定 小商品市場(chǎng)，最好是服裝市場(chǎng)進(jìn)行 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，然后寫(xiě)出這一過(guò)程及心得體提交策劃價(jià)、廣告、能進(jìn)行產(chǎn)品、定價(jià)、廣 方案 策劃 渠道等策告、渠道等方面的策劃 會(huì)。 在授課教師指導(dǎo)下，先分組根據(jù)情劃 景模擬題展開(kāi)討論，進(jìn)行構(gòu)思，最 后推選代表進(jìn)行角色扮演，在課堂 上模擬產(chǎn)品、定價(jià)、廣告、渠道策 略基本知識(shí)的正確運(yùn)用。 營(yíng)銷(xiāo)推銷(xiāo)產(chǎn)品 能制定訪客計(jì)劃、推銷(xiāo)學(xué)生在授課教師指導(dǎo)下，先分組根提交訪客 演練 產(chǎn)品并達(dá)成交易 據(jù)任務(wù)展開(kāi)討論，進(jìn)行構(gòu)思，最后計(jì)劃書(shū)； 5 制定訪客計(jì)劃書(shū)、推銷(xiāo)產(chǎn)品，正確簽訂銷(xiāo)售

9、處理顧客異議并簽訂銷(xiāo)售合同 合同 3.課程教學(xué)進(jìn)度表設(shè)計(jì) 教學(xué)目標(biāo)和主要內(nèi)容 能 力課 周學(xué) 訓(xùn)次 次 時(shí) 練單元考核 能力目標(biāo) 知識(shí)目標(biāo) 其他內(nèi)容（課程主要內(nèi)容） 項(xiàng)標(biāo)題 內(nèi)容 目 編 號(hào) 明 確會(huì)填寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中 正確理解市首先由學(xué)生談自己做營(yíng)銷(xiāo)的掌握營(yíng)銷(xiāo)要素 營(yíng)的基本要素與流程 1 1 2 1-1 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基經(jīng)歷；然后對(duì)此進(jìn)行討論、分及流程；區(qū)別 銷(xiāo)表；能區(qū)分營(yíng)銷(xiāo)與 本概念、特點(diǎn) 析；最后教師點(diǎn)評(píng)與總結(jié)。 營(yíng)銷(xiāo)與推銷(xiāo) 內(nèi)推銷(xiāo) 涵 形 教師為學(xué)生提供5個(gè)案例，每說(shuō)出各種企業(yè) 成 能正確運(yùn)用現(xiàn)代市樹(shù)立科學(xué)的個(gè)案例中的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐都營(yíng)銷(xiāo)理念；分 營(yíng) 2 1 2 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念分析問(wèn)1-1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基

10、代表一種營(yíng)銷(xiāo)理念。然后對(duì)此析不同理念指 銷(xiāo) 題、解決問(wèn)題 本理念 進(jìn)行討論、分析；最后教師歸導(dǎo)下的企業(yè)營(yíng) 理 納點(diǎn)評(píng)。 銷(xiāo)案例 念 創(chuàng) 了解營(yíng)銷(xiāo)公 組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)；創(chuàng)各模擬公司根據(jù)自己的任務(wù) 建 2 3 2 1-1 司的組織內(nèi)模擬公司成立 設(shè)模擬公司 確定組織結(jié)構(gòu) 營(yíng) 容和結(jié)構(gòu) 銷(xiāo) 市能夠運(yùn)用一定 掌握分析背 場(chǎng)的方法，按照基本 景行業(yè)及其 分析背景行業(yè)、分析背景行業(yè)行業(yè)狀況分析 狀流程對(duì)背景行業(yè)及 2 4 2 2-1 競(jìng)爭(zhēng)者的方 的競(jìng)爭(zhēng)者 報(bào)告 況其競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分 法和流程。 分析。 析 3 市 運(yùn)用一種市場(chǎng)調(diào)查 場(chǎng) 了解市場(chǎng)調(diào)各小組根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的程序 方法，由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)提交市場(chǎng)調(diào)查 調(diào) 5 3

11、2 2-2 查的程序和與方法制定市場(chǎng)調(diào)查策劃方 共同策劃市場(chǎng)調(diào)查策劃方案 查 方法 案 活動(dòng)。 策 劃 設(shè) 計(jì) 能根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的掌握問(wèn)卷中各小組根據(jù)學(xué)習(xí)的市場(chǎng)調(diào)查 調(diào)查問(wèn)卷的設(shè) 調(diào) 6 3 2 目標(biāo)設(shè)計(jì)符合要求2-3 常見(jiàn)問(wèn)題的問(wèn)卷中問(wèn)題的類(lèi)型及答案設(shè) 計(jì) 查 的調(diào)查問(wèn)題及答案 類(lèi)型 計(jì)的技巧設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷 問(wèn) 卷 撰 了解資料分 寫(xiě) 析及數(shù)據(jù)統(tǒng)能夠根據(jù)數(shù)據(jù)分析 各小組通過(guò)討論起草調(diào)查報(bào)提交撰寫(xiě)的市 調(diào) 7 5 2 計(jì)的方法，調(diào)的資料撰寫(xiě)出調(diào)查2-4 告 場(chǎng)調(diào)查報(bào)告 研 查報(bào)告的格報(bào)告 報(bào) 式與內(nèi)容 告 根據(jù)地理因能根據(jù)地理因素、 首先學(xué)生利用休息時(shí)間深入 客 素、人口、心人口、心理、行為 市場(chǎng)

12、了解消費(fèi)者購(gòu)物心理、購(gòu) 戶(hù)提交市場(chǎng)細(xì)分 理、行為細(xì)分細(xì)分行業(yè)消費(fèi)者 3-1 物行為等；然后將所獲得的數(shù) 8 5 3 細(xì)表 行業(yè)消費(fèi)者 據(jù)在課堂上進(jìn)行分析；最后歸 分 納點(diǎn)評(píng) 掌握評(píng)估細(xì)首先學(xué)生利用休息時(shí)間深入能評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)；3-2 客 分市場(chǎng)；選擇市場(chǎng)了解消費(fèi)者購(gòu)物心理、購(gòu)選擇行業(yè)目標(biāo)市場(chǎng) 戶(hù)提交細(xì)分市場(chǎng) 行業(yè)目標(biāo)市物行為等；然后將所獲得的數(shù) 9 6 2 選評(píng)估 場(chǎng) 據(jù)在課堂上進(jìn)行分析；最后教 擇 師歸納點(diǎn)評(píng) 行業(yè)主要目 能進(jìn)行行業(yè)主要目標(biāo)市場(chǎng)分析； 市 標(biāo)市場(chǎng)分析；確定確定各項(xiàng)目首先展示案例；然后學(xué)生討 場(chǎng)提交市場(chǎng)定位10 6 2 各項(xiàng)目組選擇產(chǎn)品3-3 組選擇產(chǎn)品論、分析；在后老師點(diǎn)評(píng)；最

13、 定報(bào)告 的定位；確定企業(yè)的定位；確定后做訓(xùn)練項(xiàng)目 位 定位策略 企業(yè)定位策 略 背景企業(yè)產(chǎn)學(xué)生熟悉老師提供的新產(chǎn)品能根據(jù)新產(chǎn)品的特4-1 產(chǎn) 各小組提交討 品品牌策劃 案例，然后討論、分析；最后點(diǎn)和新產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)目 品11 8 2 論形成的產(chǎn)品 老師總結(jié)歸納；學(xué)生進(jìn)行針對(duì)標(biāo)設(shè)計(jì)合適的品牌 策 策劃的方案 性的練習(xí) 劃 教師展示包裝案例；然后學(xué)生產(chǎn)能根據(jù)新產(chǎn)品的特4-2 背景企業(yè)產(chǎn) 提交不同產(chǎn)品 討論、分析；再后老師歸納要品點(diǎn)和新產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)目品包裝策劃 的包裝策劃方12 8 2 點(diǎn)；最后做訓(xùn)練項(xiàng)目 策標(biāo)設(shè)計(jì)合適的包裝 案 劃 產(chǎn)能根據(jù)市場(chǎng)需求開(kāi)4-3 背景企業(yè)新首先展示案例；然后學(xué)生討 提交新產(chǎn)品策

14、 品發(fā)新產(chǎn)品 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)創(chuàng)論、分析；再后老師總結(jié)歸納；13 9 2 劃方案 策意 最后做訓(xùn)練項(xiàng)目 劃 定制定背景企教師提問(wèn)并講授定價(jià)策略；然能根據(jù)企業(yè)情況正4-4 提交小組討論 價(jià)業(yè)產(chǎn)品定價(jià)后學(xué)生布置任務(wù)學(xué)生進(jìn)行討確確定營(yíng)銷(xiāo)定價(jià)目14 9 2 后的定價(jià)方案 策策略 論、分析；然后教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；標(biāo)與策略策略 劃 學(xué)生修訂方案 定為背景企業(yè)首先展示定價(jià)案例；然后學(xué)生能正確運(yùn)用定價(jià)策4-5 提交討論分析 價(jià)的產(chǎn)品定價(jià) 討論、分析；再后老師歸納點(diǎn)略去占領(lǐng)目標(biāo)市15 11 2 的記錄 策評(píng)；最后做訓(xùn)練項(xiàng)目 場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng) 劃 目標(biāo) 4 渠能根據(jù)企業(yè)情況確4-6 設(shè)計(jì)背景企展示產(chǎn)品渠道案例；經(jīng)學(xué)生討 道定

15、產(chǎn)品渠道方案 業(yè)產(chǎn)品渠道論、分析后老師進(jìn)行歸納了總16 11 2 提交渠道方案 策方案 結(jié)；學(xué)生進(jìn)行訓(xùn)練 劃 渠評(píng)估與確定能正確評(píng)估與確定4-7 首先學(xué)生討論、分析；然后老 道背景企業(yè)渠背景企業(yè)渠道方案 師歸納總結(jié)；最后做訓(xùn)練項(xiàng)目 17 12 2 提交討論記錄 策道方案 劃 渠選擇與評(píng)估能根據(jù)本公司的實(shí)4-8 首先學(xué)生討論并確定本公司 提交渠道成員 道背景企業(yè)渠際情況確定合適的 的渠道成員；再后老師點(diǎn)評(píng) 18 12 2 名單 策道成員 渠道成員 背景企業(yè)廣能根據(jù)本公司的實(shí)4-9 首先展示廣告案例；然后讓學(xué) 廣 告內(nèi)容創(chuàng)意 際情況設(shè)計(jì)合理的生討論、分析其廣告創(chuàng)意的來(lái) 告提交廣告創(chuàng)意19 13 2

16、 廣告內(nèi)容創(chuàng)意 源；再后老師歸納總結(jié)；最后 策方案 做訓(xùn)練項(xiàng)目 劃 廣能正確選擇廣告媒4-10 背景企業(yè)廣首先展示廣告媒體案例；然后提交廣告媒體 告體 告媒體選擇 學(xué)生討論、分析；再后老師點(diǎn)20 13 2 選擇的討論記 策 評(píng)總結(jié)要點(diǎn)；最后做訓(xùn)練項(xiàng)目 錄 廣能正確評(píng)價(jià)背景企4-11 背景企業(yè)廣首先展示廣告策劃案例；然后 提交各小組的 告業(yè)的廣告效果 告效果評(píng)價(jià) 學(xué)生討論、分析；再后老師點(diǎn)21 14 2 討論記錄 策 評(píng)總結(jié)；最后做訓(xùn)練項(xiàng)目 能為背景企業(yè)選擇4-12 為背景企業(yè)首先展示營(yíng)業(yè)推廣案例；然后 營(yíng) 營(yíng)業(yè)推廣方法 選擇營(yíng)業(yè)推讓學(xué)生分析案例中的營(yíng)業(yè)推 業(yè)廣方法 廣方法；再后老師歸納營(yíng)業(yè)推

17、推提交本公司營(yíng)22 14 2 廣的要點(diǎn)；最后做訓(xùn)練項(xiàng)目 廣業(yè)推廣的方法 策 劃 營(yíng)能恰到好處地運(yùn)用4-13 制定和實(shí)施學(xué)生演示自己小組所做的營(yíng) 業(yè)營(yíng)業(yè)推廣刺激消費(fèi)營(yíng)業(yè)推廣 銷(xiāo)推廣方案；然后學(xué)生互評(píng)； 提交營(yíng)業(yè)推廣23 15 2 推需求，鼓勵(lì)中間商 再后老師點(diǎn)評(píng)、歸納；最后學(xué) 方案 廣大批進(jìn)貨 生再次演示 策 公能制定公共關(guān)系活首先展示公關(guān)促銷(xiāo)策劃案例；4-14 為背景企業(yè) 關(guān)動(dòng)方案 然后學(xué)生分組進(jìn)行討論、分設(shè)計(jì)公關(guān)促 提交公關(guān)策劃24 16 2 促析；再后老師歸總結(jié)要點(diǎn)；最銷(xiāo)方案 方案 銷(xiāo)后做訓(xùn)練項(xiàng)目 策 公4-15 實(shí)施與評(píng)估能實(shí)施與評(píng)價(jià)公關(guān)首先展示成功的公關(guān)促銷(xiāo)案 評(píng)價(jià)公關(guān)促銷(xiāo) 關(guān)公關(guān)促銷(xiāo)

18、方促銷(xiāo)活動(dòng) 例；然后學(xué)生討論、分析；再25 16 2 的結(jié)果 促案 后老師歸納公關(guān)促銷(xiāo)的實(shí)施 銷(xiāo)與評(píng)估要點(diǎn)；最后做訓(xùn)練項(xiàng)目 營(yíng) 客戶(hù)尋找與 1、學(xué)生分組并明確職責(zé)；2、 提交營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 銷(xiāo)5-1 拜訪 能夠?qū)ふ遗c拜訪客寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)；3、寫(xiě)訪客計(jì)26 17 2 書(shū) 演戶(hù) 劃書(shū)；4訪問(wèn)客戶(hù)；5、填寫(xiě)客 練 戶(hù)拜訪記錄。 營(yíng) 5-2 達(dá)成交易 能夠達(dá)成交易 掌握處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的方 銷(xiāo) 提交銷(xiāo)售合同 27 18 2 法，掌握合同的標(biāo)準(zhǔn)格式。 演 練 4.第一次課設(shè)計(jì)梗概 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)第一節(jié)課設(shè)計(jì)梗概 5 1.1明確營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵 第一步：說(shuō)明課程的總體安排，介紹授課內(nèi)容及考核要求；20分鐘 第二步：項(xiàng)目描述

19、，使學(xué)生明確本節(jié)課所要完成的項(xiàng)目任務(wù)；5分鐘 第三步：教師啟發(fā)誘導(dǎo)20分鐘 教學(xué)思路： 首先，首先通過(guò)走進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)案例，將學(xué)生的思維引入到教學(xué)和主題，設(shè)法激發(fā)起學(xué)生學(xué)習(xí)興趣； 由學(xué)生談自己購(gòu)物經(jīng)歷或做營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)歷，然后對(duì)此進(jìn)行討論、分析；使學(xué)生明白營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在進(jìn)而喜歡營(yíng)銷(xiāo)； 其次，呈現(xiàn)不同的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行課堂分析訓(xùn)練，提升他們的口語(yǔ)表達(dá)能力； 最后，通過(guò)學(xué)生的分析，初步確定營(yíng)銷(xiāo)基本要素及流程。 第四步：學(xué)生分析訓(xùn)練：運(yùn)用所學(xué)知識(shí)對(duì)下面資料進(jìn)行分析、討論，填寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)的基本要素與流程表，培養(yǎng)學(xué)生的思維與口語(yǔ)表達(dá)能力。25分鐘 許多人認(rèn)為：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是推銷(xiāo)，把產(chǎn)品賣(mài)出去，變成現(xiàn)金”。而彼得

20、3;德魯克卻說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)的真正內(nèi)涵是使銷(xiāo)售成為多余。” 第五步：學(xué)生成果展示（營(yíng)銷(xiāo)的基本要素與流程表）。 10分鐘 第六步：對(duì)作品成果進(jìn)行評(píng)議，對(duì)集中存在問(wèn)題進(jìn)行講解。學(xué)生針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行修改完善。15分鐘 第七步：根據(jù)課程能力目標(biāo)、知識(shí)目標(biāo)設(shè)計(jì)要求布置相關(guān)作業(yè)，并提出注意事項(xiàng)。5分鐘 5.考核方案設(shè)計(jì) 5.1 考核組成 1.考核原則 根據(jù)本課程實(shí)踐性比較強(qiáng)這一特點(diǎn)，該課程考核時(shí)更注重在學(xué)習(xí)過(guò)程中對(duì)職業(yè)能力訓(xùn)練項(xiàng)目完成情況的考核，同時(shí)，也看重對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程主觀性表現(xiàn)的考核。 2.考核項(xiàng)目 形成性考核項(xiàng)目：占50% 學(xué)習(xí)過(guò)程常規(guī)考核包括學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)紀(jì)律、到課率、課堂表現(xiàn)、平時(shí)作業(yè)及職業(yè)行為養(yǎng)成等方面

21、情況占20%。 6 單項(xiàng)職業(yè)能力訓(xùn)練項(xiàng)目考核：其中項(xiàng)目方案的設(shè)計(jì)占10%。項(xiàng)目的實(shí)施占20% 終結(jié)性考核項(xiàng)目：占50% 該考核主要是綜合職業(yè)能力訓(xùn)練項(xiàng)目考核主要包括：綜合訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)20%、綜合訓(xùn)練項(xiàng)目方案的實(shí)施10%、綜合訓(xùn)練項(xiàng)目的調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)及提交20%。 課程考核標(biāo)準(zhǔn) 模塊 考核要點(diǎn) 考核方式 考核標(biāo)準(zhǔn) 認(rèn)識(shí)市營(yíng)銷(xiāo)要素、流程、 營(yíng)銷(xiāo)參與、討論、團(tuán)隊(duì)是否積極思考、分析是否準(zhǔn)確、 合作 能否有效合作 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 理念 市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握是否準(zhǔn)確、分析是尋找目市場(chǎng)狀況分析、調(diào)研報(bào)告 分析報(bào)告 否到位、調(diào)研報(bào)告是否完整 標(biāo)市場(chǎng) 調(diào)研報(bào)告 創(chuàng)意是否新穎、可操作性是否較選擇目客戶(hù)細(xì)分、客戶(hù)選擇與市客戶(hù)

22、細(xì)分、選擇及 強(qiáng)、方案是否完整 市場(chǎng)定位方案 標(biāo)顧客 場(chǎng)定位 方案是否完整、是否具有可操作確定營(yíng)產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、廣告、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 性 銷(xiāo)策略 營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系策劃 計(jì)劃是否具有針對(duì)性和目的性、營(yíng)銷(xiāo)綜制定訪客計(jì)劃、推銷(xiāo)產(chǎn)品訪客計(jì)劃、達(dá)成交 推銷(xiāo)技巧是否嫻熟、能否達(dá)成交易 合實(shí)訓(xùn) 達(dá)成交易 易 具體項(xiàng)目評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目名稱(chēng) 組別： 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 評(píng)價(jià)項(xiàng)目 優(yōu) 良 中 差 1、學(xué)習(xí)目標(biāo)是否明確（5） 2、學(xué)習(xí)過(guò)程中是否積極參與，不斷進(jìn)步（10） 3、是否能獨(dú)立地獲取信息，資料收集是否完善（10） 4、是否獨(dú)立的制定、實(shí)施和評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)方案（20） 5、能否清晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn)和思路，及時(shí)解決問(wèn)題（10）

23、 6、項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的表現(xiàn)如何（20） 7、職業(yè)整體素養(yǎng)的確立與表現(xiàn)（5） 8、是否能認(rèn)真總結(jié)、正確評(píng)價(jià)完成項(xiàng)目情況（5） 9、團(tuán)隊(duì)合作精神表現(xiàn)（10） 7 10、每一項(xiàng)任務(wù)是否及時(shí)、認(rèn)真完成（5） 總 評(píng) 改進(jìn)意見(jiàn) 3.考核方式 該課程綜合采用了多種形式的考核方式，如實(shí)際操作、作業(yè)評(píng)價(jià)、成果展示、分組評(píng)價(jià)等。 三、教學(xué)組織形式 該課程主要采用班級(jí)授課、小組合作學(xué)習(xí)等教學(xué)組織形式。 1. 班級(jí)授課 班級(jí)授課就是學(xué)生以集體的形式與教師發(fā)生相互作用, 也就是說(shuō)教師在同一時(shí)間里教 授多個(gè)學(xué)生，這種教學(xué)組織形式可以使學(xué)生在較短時(shí)間獲得較多的系統(tǒng)知識(shí)，因此對(duì)于市 場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的基本知識(shí)與原理，建議使用集體多媒體授課，教師在課堂通過(guò)屏幕演示的手 段講解必須的知識(shí)環(huán)節(jié)，使學(xué)生有初步的印象，提高學(xué)習(xí)的效率。 2.小組合作學(xué)習(xí) 小組合作是以學(xué)生為主體, 根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生的經(jīng)驗(yàn)與興趣分為由6-8人組成的幾個(gè)小組。提前一周將營(yíng)銷(xiāo)案例材料發(fā)給學(xué)生。讓學(xué)生閱讀案例材料，查閱指定的資料和讀物，搜集必要的信息，并積極地思索，初步形成關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)案例中的問(wèn)題的原因分析和解決方案。 小組成員這樣他們?cè)跍?zhǔn)備和討論時(shí)，表達(dá)不同意見(jiàn)的機(jī)會(huì)就多些，學(xué)員對(duì)案例的理解也就更深刻。各個(gè)學(xué)習(xí)小組的討論地點(diǎn)應(yīng)該彼此分開(kāi)。小組應(yīng)以他們自己有效的方式組織活動(dòng)，培訓(xùn)者不應(yīng)該進(jìn)行干涉。各個(gè)小組