賣場氛圍營造（課堂PPT）

1、.1 督導(dǎo)培訓(xùn)部監(jiān)制賣場氛圍營造.一、如何營造良好的賣場氛圍二、賣場氛圍營造的注意點.討論： 什么樣的店堂顧客最滿意？ 視覺： 聽覺： 觸覺：要想釣魚就必須先要知道魚兒喜歡吃什么：要想營造良好的賣場氛圍，我們也必須先清楚顧客最喜歡什么樣的購物環(huán)境.n經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，顧客對店堂環(huán)境的期望主要有9個方面：1：舒適，比如試衣間，商品布局，噪音，溫度等；2：人的類型和數(shù)量，指顧客類型和數(shù)量以及售貨員的充足程度；3：禮貌友好的店員；4：被有明顯標(biāo)志的店員認(rèn)識；5：寬敞的環(huán)境；6：不使人煩躁的環(huán)境，燈光，氣味，音樂等；7：最低限度要求的環(huán)境，指背景色彩明亮，主題色為白色等；8：固定裝置和陳列；9：導(dǎo)購員在商

2、品方面向顧客建議的水平。.硬件硬件：n商品陳列n店堂布局軟件軟件：n導(dǎo)購員的精神面貌.一、商品陳列n服裝、鞋類的陳列展示逐漸發(fā)展成為一門創(chuàng)造性的視覺與空間的藝術(shù)，其涵蓋內(nèi)容也大大超出了傳統(tǒng)的“陳列”范疇，包括商店設(shè)計、裝修、櫥窗、陳列、模特、背板、道具、光線、廣告、產(chǎn)品宣傳冊、商標(biāo)及吊牌等專賣店的所有的視覺要素，是一個完整而系統(tǒng)的集合概念。要想滿足顧客的內(nèi)在需求首先需要強調(diào)的是氛圍。好的專賣店視覺形象不應(yīng)僅在感官上給消費者以賞心悅目的享受，還要構(gòu)成一種強烈的現(xiàn)場感召力，吸引顧客進入一種氛圍，讓顧客全身心地體驗品牌魅力。進而認(rèn)可陳設(shè)其中的商品。.1.色彩運用n店面是一個情景的訴求，就好比像一個舞

3、臺。舞臺的作用是演員打扮光鮮亮麗，道具布置美麗迷人，觀眾就坐在臺下觀賞?？墒堑昝媸亲岊櫩鸵沧呱衔枧_，走到情景里面來，所以店面里要塑造一種購物的環(huán)境，讓顧客在這種環(huán)境中身不由己地參與購物這一演出。比如一位顧客看到別人往手推車?yán)锓艝|西，他也會取一些放在自己的車?yán)铩Ｒ_到這個效果，需要運用色彩、照明等道具。.色彩的形象n了解色彩的效果和作用是營業(yè)人員應(yīng)具備的常識，對于在營業(yè)場所做銷售以及使用銷售工具都有很大的作用。n不同的色彩具有的不同形象 .n色彩組合的效果.n突出色與后退色 有些色彩有突出感，仿佛很接近人，比如紅色、橙色、黃色；有的色彩有后退感，仿佛離人很遠，比如青色、紫色。.色彩的運用 巧妙利

4、用色彩，可以刺激視覺，提升店面層次。n色彩的運用是靈活的，經(jīng)常變化的。廣告、圖片、海報用的顏色，文字的顏色，都要和季節(jié)或具體的時期相符。n【案例】 一家超市在春夏秋冬分別采用了不同的店面主色調(diào)。春天用綠色，代表了春天的氣息；夏天用水藍色，給顧客以清涼的感覺；秋天用金黃色，象征著豐收的喜悅；冬天用火紅色，給顧客送上溫暖的感受。這家超市的色彩運用是成功的，當(dāng)然也就收到了很好的回報。.n主色調(diào)和輔助色調(diào)。在選定某一個主色調(diào)以后，可以適當(dāng)?shù)卦偌由弦恍┻m量的輔助色，以達到區(qū)分不同商品和更生動表達的效果。n【案例】 過春節(jié)時，一家超市選用大紅色作為主色調(diào)，傳達喜氣洋洋的感覺；然后在果菜區(qū)用綠色作為輔助色，

5、給人以新鮮的感覺；在百貨區(qū)用黃色，制造積極的氛圍；在收銀臺用金色，象征著榮華富貴。 .指示系統(tǒng)n指示系統(tǒng)為顧客提供信息，幫助顧客找到自己想要的東西，可是很多店面里的指示系統(tǒng)卻弄得亂糟糟的，說明不清楚，擺的位置也不對。依照表現(xiàn)的生動性和形象度，指示系統(tǒng)首先應(yīng)該選用顏色，再是圖形，最后才是文字。但是，店面里常常不重視圖形和色澤，而是著重于文字，這是一個急需要改進的方面。n【案例】國外的指示系統(tǒng)大部分依靠顏色和圖形，比如洗手間，女洗手間的指示牌上畫一個人頭，畫一個三角形，像個裙子：男洗手間的指示牌上畫一個煙斗，這是用圖來形象的說明。.2.陳列的方法n分類明確。相同類別的商品陳列在一起，利于方便顧客的

6、一次性購買。n商品顯而易見。不應(yīng)有顧客看不清楚或小商品被大商品擋住的地方。n顧客伸手可取。不能將帶有蓋子的箱子陳列在貨架上，還要考慮陳列的高度，以方便顧客的隨手可取。n貨架要放滿。貨架上堆滿商品，可以給顧客商品豐富的好印象，也可提高商品周轉(zhuǎn)的物流效益。n相關(guān)性商品陳列在一處。相關(guān)商品陳列在一起，既能方便顧客購買，又能刺激顧客的購買欲望。.3.商品陳列的AIDCA原則.4.商品陳列的類型.n縱向陳列和水平陳列 縱向陳列是指同類商品從上到下地陳列在一個或一組貨架內(nèi)，顧客一次性就能輕而易舉地看清所有的商品。水平陳列是把同類商品按水平方向陳列，顧客要看清全部商品，需要往返好幾次。所以，應(yīng)盡量采用縱向陳

7、列。n廉價陳列和高檔陳列 落地陳列屬于廉價陳列，它給顧客一種便宜的感覺，能夠刺激顧客的購買欲望。有些場合需要給顧客高檔的感覺，可以用豪華的貨架和燈光處理的方法制造高檔的感覺。n【案例】 夏天時，超市里通常都把可樂、橙汁等各種飲料落地陳列；到了冬天，又把火鍋之類的商品落地陳列，以達到大量銷售的目的。.n大型陳列、中型陳列和小型陳列 大的店面經(jīng)常舉行各種名義的促銷，使用大型陳列。假期到了，量販店配合可樂供應(yīng)商舉辦一個暑假活動，在店面里落地陳列可樂，這叫大型陳列。 一般超市在貨架兩端做中型陳列。 便利店中每個貨架層板上的陳列，是小型陳列。此外，百貨商場里設(shè)置的花車也是小型陳列。n活動式的陳列 對于一

8、些商品，可以采用活動式的陳列，比如服裝，營業(yè)員選取其中一款，作為制服穿在身上，這也是一種銷售技巧，營業(yè)員本身就在生動形象地直接給商品作著一種引人注目的最佳效果的展示。.陳列的幾點要素 陳列的方式有很多種，要想在激烈的競爭中勝出，就要有異于大眾的宣傳效果最佳的獨特而大膽的創(chuàng)意。當(dāng)走在街上各種隨處可見運動品牌店中，怎樣讓顧客產(chǎn)生進捷路店鋪逛逛的想法呢？nA、主題明確：讓消費者明白你的賣場今天的主推方向，當(dāng)然這個主推方向必須根據(jù)你的產(chǎn)品選擇最具特色的做主推，而且還要具備廣泛性。nB、色彩搭配：根據(jù)你的主題選擇適當(dāng)?shù)纳蚀钆?，使你的賣場看來主題明確，層次分明，比如可以就季節(jié)來安排你的色彩，冬天可以選擇

9、濃艷一點的色彩，令賣場看起來溫暖如紅、黃等色系，夏天可以選擇冷一點的顏色，令賣場看起來涼爽如黑、白等色系。.nC、櫥窗設(shè)計：櫥窗是一個賣場的靈魂，你的主題，服裝的風(fēng)格，等等都體現(xiàn)在你的櫥窗里，是不是一下可以抓住過往的潛在消費者就看你的櫥窗設(shè)計了。nD、賣場的層次：賣場的布局可以令消費者不知不覺的產(chǎn)生購買，主題明確首先你必須在門口最好的地方展示你的主題或新品，然后在賣場里設(shè)兩到三個呼應(yīng)點烘托主題氣氛，將和主題相關(guān)的產(chǎn)品盡量放在主題旁邊。 .賣場貨品陳列及維護的基本原則n1.賣場貨品分為正掛裝、側(cè)掛裝及疊裝。n2.賣場售賣的貨品應(yīng)盡量做到齊色、齊碼，每款每色都有掛裝的形式出樣，而銷售應(yīng)以掛裝為主，

10、疊裝只用來做庫存。n3.貨品無論是掛裝及疊裝，都要求做到整齊、潔凈、歸一、不起皺。且賣場的貨品都應(yīng)去外包裝袋。n4.新出貨品、流行貨品、推介產(chǎn)品要放（掛）在當(dāng)眼位置（入門第一眼可以看到的地方）n5.掛裝應(yīng)注意不要過于擠迫，要留有一定間隙，讓顧客容易挑選。n6.疊裝擺放在層板上也要注意，不能太密集，每疊之間要至少留有一個拳頭的位置，每疊的件數(shù)要一致，保證視覺統(tǒng)一、整齊、充實、飽滿的效果，厚度為層板間距的2/3。.n7.每疊衣物只可放同一款且同一顏色之貨品。n8.同款衣物的每疊、每件折疊大小尺寸要做到一樣。n9.掛裝衣物排列以正面向左為準(zhǔn)，每排貨架所掛貨品要以同一方向陳列，貨架夾尾貨品一定要正面向

11、外。衣架掛鉤方向向內(nèi)。n10.每周要更換當(dāng)眼位置的貨品陳列，給人以新鮮的感覺，如層板（ 掛通等）上的貨品被顧客買走，要及時補充，不要出現(xiàn)空架現(xiàn)象。n11.陳列貨品要注意整潔，出現(xiàn)污漬要及時更換，起皺要整燙，同時也要注意賣場清潔。n12.褲子折疊陳列時，腰頭要*外。.n13.所有POP海報的安裝及擺放都要做到平整、清潔、無缺損。n14.賣場不得有過時POP海報出現(xiàn)。n15.每天至少要做三次賣場衛(wèi)生，即早上開店前、中午、晚上打佯后。并隨時對賣場的掛裝及疊裝進行整理，以保證賣場的整齊和清潔。 以陳列來說，貨品的數(shù)量和款式最為關(guān)鍵，而后為陳列道具，使整個賣場的形象和整個店堂布局的合理化、人性化。 .海

12、報n賣場的所有海報都是為了營造賣場的氣氛，對陳列主題的詮釋和促銷推廣的宣傳。所以一定要保證賣場海報的清潔和平整，且一定要粘貼在指定的位置上。不可有過時的海報出現(xiàn)在賣場里，不要使用自制的刻字海報和手寫海報。.n1、櫥窗掛畫 掛在櫥窗里面作為背景的海報。 主要用作換季主題及促銷宣傳。一般用懸掛的方式安裝，較大的封閉式櫥窗用海報滿撲作背景效果較好種方式。不管是那種方式，都要求畫面平整、無缺損。（掛畫要使用較粗的魚線吊裝,開放式櫥窗要正反兩張貼在一起懸掛。）n 2、高架海報 主要用于營造賣場氣氛、詮釋陳列主題和促銷宣傳。高架面板要裝四個海報碼（上下各兩個），以便保證面板不變形，還要保證海報的粘貼平整，

13、安放位置合理。n3、收銀臺背景畫 收銀臺背景畫是店堂里的一個焦點，一定要粘貼平整，保持清潔、無缺損，不可在上面粘貼其他東西。n4、門口吊牌 吊在門口的宣傳海報，一定要保證平整，背板損壞，立刻更換。.n5、門口海報放在門口海報架是的宣傳海報，同樣要保持平整，不可使用自制的刻字和手寫海報。n6、倉位海報較大賣場為了迎合賣場氣氛，提升形象品位，而合理安排的一些倉位上的海報。背板一般使用雪弗板或KT板，一定要保證拼接整齊、安裝平整。n7、店堂小海報一般為單款推廣和促銷的海報，安裝在矮架上，不可使用自制的刻字或手寫海報。n8、形象燈箱一般為店堂門口或里面用來襯托店堂形象的燈箱。一定要保證畫面清潔，并應(yīng)季

14、更換畫面。n9、產(chǎn)品畫冊介紹應(yīng)季產(chǎn)品的畫冊，可平放或攤開在店堂里的展示臺上，放在報架上，便于顧客翻閱。不要折成花形做陳列擺放。.店堂的照明n不同業(yè)態(tài)的店面采用不同方式的照明系統(tǒng)，百貨商場、購物中心、量販店、倉儲店、便利店、個體商店、專賣店，都有各自適合的照明方式。n商品重點式點狀燈光分布.n商品重點式點狀燈光分布是指對某些點做集中的高照度照明，其他區(qū)域的照度則相對較低。在歐洲國家的店面，點狀燈光分布使用比較廣泛。n商品重點式點狀燈光分布的好處在于使店面看起來具有層次感，因為人的感覺是從一個點看到另一個點，利用明暗的不同，可以成功地塑造多層次的店面形象；缺點是整體的亮度較低，從外面看起來，店面里

15、比較黑暗。n面狀式燈光分布 面狀式燈光分布使店面所有地方看起來都亮度相同。 大部分店面都采用面狀式燈光分布，因為它能營造一種明亮、干凈的效果；從店面外面看起來，讓人有窗明幾凈的感覺；它的缺點是層次感稍差。 .音樂n（一）、店堂音樂類型的選擇上午以輕快的音樂為主，可給人輕松愉快的感覺；中午用熱烈一些，節(jié)奏感強一些的音樂，給人以振奮的感覺；下午三、四點鐘后應(yīng)用抒情一些的音樂，可給人放松的感覺；晚上七點鐘后可用節(jié)奏感強的音樂，因為人們一天中比較興奮的階段是晚上。n（二）、店堂音樂音量的大小店堂音樂音量大小的標(biāo)準(zhǔn)是人在店堂內(nèi)的正常說話，應(yīng)在1.5米左右能夠聽清楚，若聽不清，即為音量過大。.討論：討論：

16、 怎樣才能保持一個良好的精神面貌？怎樣才能保持一個良好的精神面貌？ 1、相信自己我是最棒的； 2、微笑服務(wù)每一刻； 3、開心工作，微笑導(dǎo)購、專業(yè)導(dǎo)購。.你們會說： 這些大道理我們也知道，但如果 店里連個人都沒有我們怎么辦??？. 當(dāng)?shù)晏美餂]有顧客時我們做什么？當(dāng)?shù)晏美餂]有顧客時我們做什么？ 視覺： （不好的行為） 聽覺： 賣場的聲音70%的人喜歡在播放音樂的零售店里購物；播放節(jié)拍慢的音樂可以使銷售額增加40%快節(jié)奏的音樂會使顧客在店里流連的時間縮短而購賣的商品減少 . 當(dāng)?shù)晏美镱櫩秃苌贂r我們做什么？當(dāng)?shù)晏美镱櫩秃苌贂r我們做什么？ 要求：一對一的高素質(zhì)的服務(wù)。 避免：幾個導(dǎo)購員一起服務(wù)一個顧客；

17、或大家都不接待顧客。. 當(dāng)?shù)晏美镱櫩头浅６鄷r我們又做什么？ 要求：1、提高警惕，以防順手牽羊； 2、穩(wěn)住自己的情緒，做到百問不厭； 3、接一答二招呼三； 避免：匆匆忙忙，或慢悠悠的 （顧客的價值） .n微笑好n速度快n以客為先n平和講話n耐心傾聽.微笑：微笑：1、我喜歡你 2、你使我快樂 3、我很高興見到你 4、可使對方自然的接近你，縮短交流的距離.物理含義：演出含義： 要求：.顧客的需求為先，投其所好顧客的需求為先，投其所好 有針對性的介紹產(chǎn)品 從顧客的穿著 從顧客的眼神 從顧客的語言（在以后的導(dǎo)購技巧中有專們的說明）.顧客得什么？由顧客是朋友引發(fā)：我們要向?qū)Υ笥岩粯訉Υ櫩?，不要欺騙顧客，真心實意的為顧客服務(wù).聽：聽： 1、只用耳朵去接收各種聲音的行為 2、只有聲音沒有信息 3、是被動的傾聽：傾聽： 1、不僅是獲得信息，他還了解對方的情感 2、需要技巧和訓(xùn)練 3、是主動的.營業(yè)氣氛的活潑化1.氣氛的多樣性 店面里的氣氛是很重要的，常常是多種氣氛共同存在，共同發(fā)揮作用。n買賣的氣氛。既然是店面，首先要有買賣的氣氛，讓顧客在里面愿意買東西，傾向于多買東西。n舒