樓盤洋房強銷方案

1、XXXX| 3-5月份強銷方案一、 推售產(chǎn)品全部電梯洋房共40套，總計5235.36；二、 營銷目標：2016年5月31日前，去化60%，即3141！三、 價格制定：綜合考慮以下三方面，進行定價：1、從市場角度來講目前，坊子市場在售電梯洋房眾多，且價格層次不齊；其中，恒信·伯爵公館標價5600元/（實際成交價4600元/），鳳凰太陽城·龐庭標價5000元/（實際成交價4700元/），泰晤士小鎮(zhèn)4800元/，盛世·虞河灣標價4700元/（實際成交價4200元/），龍鳳花園標價4600元/（實際成交價4000元/），恒信·陽光新城3900元/，鳳山曉筑均價3

2、600元/；2、從客戶角度來講坊子市場客戶，尤其是本案洋房主力產(chǎn)品130戶型的目標客戶多為改善需求，普遍年齡在35歲以上，超過85%的客戶在原住宅小區(qū)內(nèi)未使用電梯，導致觀念陳舊，并不接受電梯洋房產(chǎn)品；其關(guān)注點仍停留于多層、大面積兩個層面上，心理價位嚴重偏低。3、從產(chǎn)品角度來講由于前期營銷推廣未讓本案的江南建筑風格深入人心、影響市場，導致目前市場上的主流聲音普遍詬病本案的灰白建筑風格，接受受眾較少、接受程度過低，與恒信·伯爵公館的法式風格、龐庭的托斯卡納風格等相比處于絕對劣勢。4、從抵賬房層面來講目前，本案9#22#抵賬房在售價格基本維持在3500-3600元/的低位，但銷量并不甚理想

3、。 綜合以上考慮，營銷部建議本案本著快速銷售的目的，將電梯洋房（130戶型）總價控制在50-52萬內(nèi)，即均價維持在3800-3950元/之間。四、 營銷思路：集中認籌，一對一摸清客戶心理價位。多次解籌，提升解籌成功率。認籌方式：1、 交1萬認籌，獲得選房資格；不認籌，無資格進行購買。2、 傳遞均價4500元/，認籌可獲取超額優(yōu)惠，優(yōu)惠折扣待30日認籌結(jié)束后電話通知。3、 不定價格，不定房源，選房順序不向客戶明確傳遞?？蛻艉Y選:第一層級：制定專門說辭，追訪前期意向客戶² 第一步：促動客戶來訪以樓座珍藏三年、房源有限、潛在買房客戶多等噱頭，吸引客戶短時間內(nèi)來訪；² 第二步：促成

4、客戶認籌以認籌資格難得、價格可能極其優(yōu)惠等說辭，輔以禮品刺激，做大認籌客戶基數(shù)；² 第三步：激勵客戶選房根據(jù)客戶認籌數(shù)量、客戶意向程度與心理價位等情況，現(xiàn)場營造氛圍，放出有限房源，做饑餓營銷。第二層級：挖掘業(yè)主資源，拉動老帶新² 業(yè)主介紹新客戶成交，業(yè)主獲贈iPhone6s手機一部；² 新客戶獲贈8888元車位基金券，購買宜江南車位時可抵用；第三層級：直擊目標客戶，做小圈層營銷² 針對濰坊四中的教師資源，共達電子的中層等相對集中的客戶資源，做專屬性的宣傳與推介。第四層級：線上推廣、線下拓客，抓取散客² 針對坊子新區(qū)與坊子老區(qū)，進行鋪面宣傳，讓潛

5、在客戶短時間內(nèi)再次了解項目；² 項目內(nèi)外、營銷中心內(nèi)外做重新包裝，給客戶以耳目一新感。營銷節(jié)奏排布：（3月26日-4月16日）1、 26日起，電話追訪前期意向客戶，向業(yè)主傳遞帶客優(yōu)惠；來訪客戶獲贈市面價29元禮品一份； 備選禮品：車載吸塵器/魯花花生油/車載手機支架2、 4月2日起，拓客開始，來訪客戶同樣可獲贈市面價29元禮品一份；² 外部力量整合：方式一、雇傭?qū)I(yè)拓客公司進行拓客，成交后提取帶客成交獎金；方式二、雇傭兼職業(yè)務員進行派單等宣傳，組建10-20人/天的團隊，采取基本工資+帶客獎金的模式；² 內(nèi)部力量挖掘：集團下達文件，要求公司內(nèi)部員工每人帶客，并設置

6、帶客成交獎勵，及時兌現(xiàn)；3、 認籌客戶，即獲贈市面價300-500元的禮品一份； 備選禮品：九陽豆?jié){機/美的微波爐/九陽榨汁機4、 4月16日（暫定），根據(jù)認籌客戶情況，制定一房一價價格體系，確定優(yōu)惠釋放方式；房源釋放上，大致維持2:1的比例，認籌到20組客戶時，考慮釋放一個單元。若認籌量較高，則考慮以單元為單位，進行分批釋放；若認籌量不足，則采取其他方式釋放價格。后續(xù)營銷排布，根據(jù)客戶認籌與購買情況而定。五、 執(zhí)行方案1、 項目與案場包裝² 進行案場內(nèi)外包裝，在營銷中心外部懸掛條幅，做拱門或空飄，做注水道旗等；² 項目包裝，西大門、南大門等顯眼位置進行推廣主題包裝；

7、78; 1#樓宇衛(wèi)生清掃，看房通道進行包裝；2、 推廣宣傳（根據(jù)項目的來訪數(shù)量、認籌情況靈活增減）² 拓客：單頁派發(fā)。提升帶客獎勵，刺激拓客人員的工作激情；同時，培訓拓客人員，制定專屬說辭，提升帶客成功率。² 宣傳車² 短信群發(fā)² 刷墻廣告² 網(wǎng)絡推廣² 報紙廣告² 轎廂廣告² 戶外高炮3、 營銷活動² 根據(jù)意向客戶數(shù)量，組織暖場活動；² 根據(jù)濰坊四中、共達電子等單位的集中來訪客戶數(shù)量，組織冷餐推介會等；4、 團隊建設：案場強銷，提升成功率！² 以目前李莎和魯鈴美為主要談客手，分別立下

8、軍令狀，力保5月份之前洋房去化60%！² 實行階梯式傭金提取，根據(jù)目標完成比例，確定傭金提成；完成比例越高，提取傭金比例越大！六、 推廣主題：珍藏3年，盛大加推最后一棟電梯洋房，僅36套！七、 其他產(chǎn)品：別墅產(chǎn)品：由公司高層對外推薦、拉攏客戶，成交后給予公司高層領(lǐng)導高額帶客獎金；置業(yè)顧問跟進講解，形成圈層內(nèi)外的銜接式銷售。車位：考慮抵頂問題，定價8萬/個，對外銷售。八、 推廣費用預算：30萬九、 集團支持：1. 前期抵賬房收取更名費5萬元，且延緩6個月辦理，以消除外圍抵賬房的低價沖擊和對客戶的分流；2. 1#東側(cè)坍塌圍墻，盡快修補；3. 西大門協(xié)商物業(yè)，盡快開通。4. 提高置業(yè)顧問傭

9、金比例。5. 集團下達文件，要求集團內(nèi)部員工進行帶客，集團高管進行別墅帶客。十、 整體費用預算：天同宏基（濰坊）公司營銷部2016年3月22日附 ：宜江南洋房認籌約客說辭銷：XX老師：您好，我是宜江南XX，您現(xiàn)在有時間嗎？客：怎么了？/有空銷：我就是想告訴您個好消息，咱宜江南1#電梯洋房準備開始賣了，您之前來的時候不是沒政策嗎？想邀請您來項目具體了解一下，同時還給您準備了份精美禮品?？停涸趺促u？銷：是這樣的，從今天開始認籌，交1萬就可以參加認籌活動，我剛接到公司通知就第一時間把這個好消息告訴你，咱1#樓總共就36套，僅有24套130平方米的平層（僅有12套復式，針對客戶需求），考慮到房源十分稀

10、缺，我個人建議您盡快來參加認籌?？停赫J籌對我有什么好處？銷：因為房源稀缺，提早認籌或許能根據(jù)認籌先后順序選定咱意向的房源，但是您現(xiàn)在不認籌就沒有機會參加本次活動，只有認籌客戶選完房源以后，如果還有剩余房源你才有機會選房，到時候選擇的余地就小了，你覺得呢？客：多少錢，沒價格怎么認籌？銷：其實影響價格的因素有很多，其實您買房子不光只關(guān)注價格，電話里怕跟您說不全面，要不您盡快來售樓處我跟您詳細解答，您覺得如何？客：那你覺得大體什么價格？銷：（建議客戶來案場，若客戶執(zhí)意問價格，可做如下回答）據(jù)我了解現(xiàn)在坊子新區(qū)像這種多層且?guī)е娞莸漠a(chǎn)品，價格基本在4600元/平方米左右，這次的認籌活動力度肯定比較大，

11、其實咱的價格肯定會參考市場并結(jié)合項目自身的情況合理定價。（不過我個人覺得價格會在4000左右，也有可能4000多，也有可能3800，要是3600你不就賺了嗎，反正您交的誠意金開盤后價格您覺得不合適七天可以退給您，您也沒有什么損失，現(xiàn)在交認籌就有禮品贈送，你就一萬元存在銀行也沒多少利息不是？）?？停耗歉奶斐榭湛纯慈グ?？銷：根據(jù)您的時間安排吧，您就盡早過來；如果是我就會提早認籌，號排在前面不就多一份選擇權(quán)，前后的排號順序差一大些事，您說是吧？ -到訪說辭客：你們項目二手房的價格才3500元，你的價格太高了？銷：XX老師，想必您也知道一分錢一分貨的道理，便宜肯定是有原因，你說的情況也確實存在，既然您

12、說了，我就跟您說說，網(wǎng)上銷售的房源都是我們公司以工程抵款的方式賣出的，而且抵賬房源是正沖南大門的9#樓，就是因為這棟房子從風水上有缺陷，所以我們售樓處沒賣，雖然咱對風水不太懂，但沖路肯定是犯忌諱，您買這個房子本來就是為了改善生活環(huán)境，提高生活質(zhì)量，我想無論這個房子多便宜您也不會考慮，您說是吧？再者說，不知道您聽說來嗎？現(xiàn)在濰坊、坊子都傳的很厲害，就是濰坊300年鴻運就在宜江南，據(jù)說1#洋房是宜江南龍眼的位置，買了宜江南的客戶非富即貴；客：你們后邊的信號塔有輻射？銷：這個信號塔只是暫時的，公司已經(jīng)聯(lián)系移動了，很快就會搬，退一萬步說，他要是真不搬，咱洋房的客戶打個市長熱線，很快就解決了。（專家告訴我們，受當?shù)責o線電管理委員會的控制，在國家安全標準內(nèi)，不會對人體有不良什么影響的。中國移動、中國電信等信