郵儲銀行小企業(yè)信貸中心：機械加工業(yè)小企業(yè)貸款營銷案例

1、郵儲銀行小企業(yè)信貸中心：機械加工業(yè)小企業(yè)貸款營銷案例（小企業(yè)信貸中心）一、 營銷背景位于中部，地處南昌、長沙兩座省會城市之間，是最年輕的一座工業(yè)城市。年引進了大批新能源企業(yè)，形成了鋼鐵企業(yè)、高技術人才與太陽能光伏產(chǎn)業(yè)之間的良性互動，并朝著建設國家新能源科技城的目標不斷邁進，成為遠近聞名的“經(jīng)濟小巨人。”機械加工行業(yè)作為市鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈派生的產(chǎn)業(yè)，已成為銀行信貸資金投放的主要行業(yè)。的機械加工企業(yè)主要聚集在長林、長紅、下村、袁河工業(yè)園區(qū)、新鋼鋼廠、良山周圍，資金需求規(guī)模大、多以合同生產(chǎn)，產(chǎn)銷較穩(wěn)定，鑒于此，我行小企業(yè)貸款自開辦之初就將機械加工行業(yè)作為重點開發(fā)客戶。二、 營銷市場分析(一)市機械加工行業(yè)

2、基本情況：市機械加工行業(yè)起步于上世紀90 年代中期，擁有完善的鋼鐵生產(chǎn)鏈的配套設施，形成了采購、生產(chǎn)、加工、銷售為一體的全套式行業(yè)特性，成為支撐市經(jīng)濟發(fā)展的一大支柱產(chǎn)業(yè)。目前我市共有機械制造企業(yè)約70 戶，其中規(guī)模以上 28 戶，占全市規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)總數(shù)的 7.5%，從業(yè)人員近 5000 人。2010 年，全行業(yè)實現(xiàn)銷售收入約 53 億元，占全市工業(yè)銷售收入的7.1%，完成增加值約 16 億元，占全市工業(yè)增加值的 7.6%，是支撐工業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的重要力量。（二）機械加工行業(yè)融資情況分析：1、基本情況：市機械加工行業(yè)隨著鋼鐵市場需求的不斷升溫，陸續(xù)出現(xiàn)了很多大中小型的配套加工企業(yè)。企業(yè)規(guī)模的擴大

3、使得其對資金的需求量也越來越迫切，資金需求問題亟待解決。郵儲銀行小企業(yè)貸款進入該行業(yè)，發(fā)展?jié)摿Υ?，而且客戶信譽度普遍較好，適合我行發(fā)展小企業(yè)貸款。2、機械加工行業(yè)融資中存在的問題（1）企業(yè)的負債表、損益表和現(xiàn)金流量表制作不嚴謹；（2）企業(yè)處于初級發(fā)展階段的較多，市場業(yè)務需要企業(yè)主不斷擴大，技術也多處于摸索研究中，對企業(yè)管理方面重視力度不夠，產(chǎn)生利潤成為該階段企業(yè)主目前最迫切的目標；（3）企業(yè)應收賬款的回款周期較長；（4）企業(yè)員工的工作環(huán)境和安全亟待重視。綜合以上對機械加工企業(yè)融資特點的分析，我行認為將該行業(yè)的企業(yè)作為我行小企業(yè)貸款的重點目標客戶是必由之路。三、 營銷策略基于市機械加工行業(yè)的特點

4、和信貸融資環(huán)境， 我行在營銷機械2加工行業(yè)企業(yè)中，因勢利導，積極拓展業(yè)務發(fā)展渠道。（一）多渠道宣傳。郵儲銀行小額貸款業(yè)務已深入人心，但社會各界還不知道我行已開辦了小企業(yè)貸款。因此，我行采取了電視宣傳、手機短信宣傳、傳單宣傳以及到機械加工行業(yè)集中的工業(yè)園“上門宣傳”等宣傳方式，并借助我行小額貸款客戶數(shù)量的優(yōu)勢進行單位客戶插入式宣傳。另外，我行積極與本市中小企業(yè)局、各大工業(yè)平臺、機械加工行業(yè)協(xié)會、創(chuàng)業(yè)大學、稅務局等進行聯(lián)系溝通獲其支持，大力推薦我行小企業(yè)貸款業(yè)務。多渠道的大力宣傳提高了我行在機械加工行業(yè)的知名度，為日后貸款工作的開展打下了堅實的基礎。（二）“傳送帶”式營銷。因鋼設市、因鋼興市，被譽

5、為“鋼。城為”此，我們充分利用鋼鐵產(chǎn)業(yè)的資源和規(guī)模優(yōu)勢，對機械加工行業(yè)的企業(yè)，以新鋼為中心，挖掘其上下游客戶進行“傳送帶”式營銷。1、機械加工行業(yè)的原料為鋼材，鋼材種類繁多，如圓鋼、方鋼、槽鋼、工字型鋼、中板等等，企業(yè)采購這些原料需要從單個或多個經(jīng)銷商處購買，而在本地與加工企業(yè)長期合作的經(jīng)銷商，實力較強，庫存穩(wěn)定，現(xiàn)金流頻繁，根據(jù)機械加工企業(yè)順藤摸瓜，對鋼材經(jīng)銷商進行貸款營銷。在我行信貸經(jīng)理一次去目標客戶處收集資料，正好有客戶的上游供應商來結賬，就隨便與其聊了幾句，得知他們最近由于市場行情漸好，打算存貨，但苦3于資金不夠。于是信貸經(jīng)理向其介紹了我行小企業(yè)貸款，對申請貸款的條件、抵押物、利率等進

6、行了詳細的介紹，客戶表示其目前為個體工商戶，但有注冊公司的打算，以后會考慮到我行申請貸款。最后，互留了名片，并保持聯(lián)系。大概過了兩個月后，客戶注冊了公司，并在我行申請了小企業(yè)貸款。2、機械加工類企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，多為本地企業(yè)配套生產(chǎn)，來料加工或成品整套出售都極為普遍，根據(jù)企業(yè)銷售渠道，對下游企業(yè)信息歸集，上門營銷目標客戶。（三）存貸組合營銷。存款是銀行最基礎的業(yè)務，沒有存款積淀就談不上貸款。我行對前期走訪機械加工行業(yè)類優(yōu)質的目標客戶進行分析并且發(fā)現(xiàn)，由于加工行業(yè)銀行走賬額度較大，頻率較高，建議客戶在我行開立對公結算賬戶，提高公司在我行的業(yè)務流水結算量，為日后客戶在我行申請小企業(yè)貸款的利率、額度、

7、評級等提供最真實有效的數(shù)據(jù)支持。（四）培育資質，未雨綢繆。部分機械加工行業(yè)企業(yè)的財務賬目制作不是很規(guī)范，經(jīng)營管理不是很嚴謹。在營銷中，我們以適當?shù)姆绞胶推髽I(yè)主進行溝通，建議其加強財務管理和經(jīng)營管理，堅守金融信用，培育機械加工行業(yè)企業(yè)的優(yōu)良資質，以期使我行小企業(yè)貸款持續(xù)健康發(fā)展。四、營銷效果自 2011 年 1 月小企業(yè)貸款業(yè)務正式開辦以來， 郵儲銀行的小企業(yè)貸款迅速發(fā)展，截止9 月 20 日，我行小企業(yè)貸款余額為4230 萬元。其中發(fā)放的貸款 15%流向機械加工行業(yè)，有效的支持了本地該行業(yè)的發(fā)展。經(jīng)過前期的走訪，我行在機械加工行業(yè)已積累了一批潛在的目標客戶，做到4了很好的正面宣傳，贏得了機械加

8、工行業(yè)企業(yè)主的廣泛好評，提升了郵政儲蓄銀行的形象。五、營銷啟示本市機械加工行業(yè)的營銷取得了階段性成果，也給了我們一定的啟示：（一）結合本地特色，找準市場的切入點。我行的小企業(yè)貸款具有利率優(yōu)惠、抵押率高、手續(xù)簡便、中間費用為零等特點，可讓本市的中小企業(yè)融資更加的方便快捷，為企業(yè)的發(fā)展做好堅實的發(fā)展后盾。（二）培養(yǎng)潛在目標客戶，提升我行業(yè)務持續(xù)發(fā)展能力。經(jīng)過走訪客戶所反饋的信息了解到，有些企業(yè)屬于個人經(jīng)營，經(jīng)營管理和經(jīng)營理念不是很規(guī)范，財務信息等報表的制作不嚴謹，企業(yè)經(jīng)營受市場的影響較明顯等因素，暫時不能成為我行的客戶。但此類客戶的發(fā)展空間大，信譽度意識高，企業(yè)主擁有吃苦耐勞、做強做大的能力。我行可適時的給予該類企業(yè)一些忠肯的建議和意見，定期回訪此類目標客戶，為企業(yè)發(fā)展推波助瀾，也為該企業(yè)與我行未來各項業(yè)務的合作打好堅實的基礎。（三）以客戶為中心，全面開展交叉營銷。金融服務應該以客戶為中心，以市場為導向。郵儲銀行各項業(yè)務的發(fā)展正處于關鍵時期，為充分利用現(xiàn)有資源，小企業(yè)貸款業(yè)務