對汽車銷售金融操作風險管理的幾點思考

1、經(jīng)營管理對汽車銷售金融操作風險管理的幾點思考王偉張彥軍（江西省交通廳稽查征費局贛州分局江西贛州中信實業(yè)銀行廣州分行廣東廣州）摘要：本文論述了汽車銷售金融操作風險管理的要求，提出了在實際操作中存在的主要問題和控制方法。關(guān)鍵詞：金融風險汽車銷售引言汽車銷售金融是在市場競爭日趨激烈的背景下，汽車廠家、銀行、汽車經(jīng)銷商之間的一種新型銀企合作方式。借助這種方式，廠家可以促進銷售，降低庫存；經(jīng)銷商可以獲得延期付款信用和融資支持；銀行則可以獲得開票手續(xù)費收入及存款收益。其常見操作模式是簽訂三方協(xié)議，廠家提供回購或調(diào)劑銷售的保證，經(jīng)銷商存入一定比例的保證金，銀行開出收款人為汽車廠家的銀行承兌匯票；銀行承兌匯票

2、項下的汽車運抵倉庫時，三方驗證，汽車合格證由銀行監(jiān)管，經(jīng)銷商辦理車輛保險、抵押手續(xù)，根據(jù)銷售情況陸續(xù)贖回合格證并到期承付票款。其中，車輛保險、抵押、汽車合格證監(jiān)管是銀行主要的操作風險控制手段，合格證監(jiān)管是核心。目前操作風險的管理要求及存在的主要問題合格證監(jiān)管合格證監(jiān)管包括合格證的收取和發(fā)放兩個操作環(huán)節(jié)。合格證收取為防范合格證交接過程中可能出現(xiàn)的偽造風險，在三方協(xié)議中，一般明確銀行為合格證的接收方，銀行承兌匯票項下的車輛抵庫時，合格證要由運輸商直接交付銀行經(jīng)辦人員。銀行、汽車經(jīng)銷商、運輸商三方驗證車證相符后，由銀行、經(jīng)銷商在運輸單據(jù)上簽字確認，廠家憑以向運輸商付款。在實際運作中，由于不同廠家、不

3、同車輛運輸方式不同，運輸商的素質(zhì)參差不齊，運輸商到車時間也有不確定性（譬如晚上到貨、節(jié)假日到貨），加上運輸商對操作環(huán)節(jié)的忽視以及由于某些原因銀行不能及時到達辦理交接，運輸商常常委托經(jīng)銷商將證交付銀行，運輸商作為風險“防火墻”的作用難以發(fā)揮；加上銀行經(jīng)辦人員缺乏辨別合格證真?zhèn)蔚膶I(yè)知識，合格證偽造的風險難以得到有效防范。合格證發(fā)放合格證發(fā)放包括經(jīng)銷商日常領(lǐng)取和全部贖回。目前，合格證發(fā)放實行的是市場部門與營業(yè)部門的雙重控制：市場部門負責登記合格證臺賬、審批發(fā)放合格證，營業(yè)部門負責保證金的凍結(jié)、保證金余額的監(jiān)控、合格證的保管和發(fā)放。經(jīng)銷商一般每周都有新車入庫，每天均要取證，合格證發(fā)放的頻率很高，由于

4、合格證的出庫需要市場部門審批，經(jīng)銷商合格證領(lǐng)取的時間有一定的突發(fā)性，與汽車金融操作員的時間安排常有沖突，一些特殊處理情況就難以避免（譬如在電話確認手續(xù)齊全的情況下，先發(fā)放合格證以后補辦審批程序）。合格證的發(fā)放，手續(xù)煩瑣，效率低，客戶等待時間長，業(yè)務(wù)成本高。車輛抵押抵押頻次問題對同一銀承項下的車輛是全部運抵入庫后一次性辦理抵押，分，加大活工資比例?！岸A斜”即根據(jù)我處的工作特點一是向苦、臟、累、險和偏遠地區(qū)的一線人員傾斜；二是向一線人員做出突出貢獻的管理骨干、技術(shù)骨干傾斜；要提高一線人員的各種待遇?！叭龗煦^”即與單位經(jīng)濟效益掛鉤、與崗位掛鉤、與職工業(yè)績考核掛鉤。同時，在住房、晉級、提拔、上學等方

5、面，都應優(yōu)先考慮生產(chǎn)一線人員，專門制定一些優(yōu)惠政策，以調(diào)動他們的還是根據(jù)運輸批次，分批分次抵押，銀行沒有明確要求。實際運作中，由于同一銀承項下的車輛分批次到達，入庫即開始銷售，加上有的車輛本來就屬于預售車輛，若車輛全部運抵倉庫后辦理抵押，一方面，庫存期間的風險難以防范，另一方面，由于廠家發(fā)車周期較長，大量車輛已經(jīng)售出，全部抵押就失去意義；若分批次辦理抵押，會大大增加業(yè)務(wù)成本。筆者調(diào)查曾發(fā)現(xiàn)，一筆萬元的銀承，共輛車，發(fā)車周期超過一個月。若全部運抵后一次性辦理抵押，車輛已銷售過半；若分次抵押，要辦次抵押登記，業(yè)務(wù)成本很高。抵押登記問題抵押登記是抵押合同生效的前提條件，是債權(quán)銀行取得優(yōu)先受償權(quán)、對抗

6、其他債權(quán)人的法定條件。經(jīng)銷商待售車輛的抵押登記機關(guān)是工商局。據(jù)了解，辦理抵押登記，需要提供明確車輛權(quán)屬的證明增值稅發(fā)票，但有的汽車廠家常常在月末根據(jù)銷售出去的車輛金額，給經(jīng)銷商一次性寄送發(fā)票，使得分次辦理抵押登記幾乎不可能。再者，即便辦理了抵押登記，由于經(jīng)銷商抵押車輛屬于待售車輛，幾乎每天都會有銷售行為發(fā)生，無論是一次性還是分批次辦理抵押，都需要經(jīng)常變更抵押登記，這將大大提高銀行業(yè)務(wù)成本。車輛保險銀行要求經(jīng)銷商購買一定數(shù)額的、第一受益人為銀行的財產(chǎn)保險。但是，具體購買什么險種？在金額上，是按平均最大庫存，還是按銀行授信風險敞口購買保險？銀行未予明確要求。引發(fā)的幾點思考風險管理是金融機構(gòu)的生命線

7、。美國花旗銀行主席沃爾特威斯頓說過：“銀行家從事的是管理風險的行業(yè)。簡單來說，這就是銀行業(yè)。”這在一定程度上道出了銀行風險管理的重要性。目前，銀行在普遍加強市場風險、信用風險管理的同時，對操作風險的研究還不夠。本文僅就汽車銷售金融業(yè)務(wù)操作流程存在的主要問題，談一下對操作風險管理的幾點看法。操作風險管理要考慮成本，兼顧效率風險控制是需要成本的，風險控制不僅會增加銀行的運營成本，更有可能增加客戶的業(yè)務(wù)成本（譬如延長客戶等待時間等）。因此，操作風險管理，要把握成本原則，考慮由此增加的客戶運營成本是否在合理范圍內(nèi)，同時兼顧客戶需求及業(yè)務(wù)效率，注意避免過度控制和控制不足。就本項業(yè)務(wù)而言，合格證作為重要的

8、操作風險管理手段，其主要目的是為了監(jiān)管經(jīng)銷商的經(jīng)營現(xiàn)金流，實現(xiàn)對銷售回款的控制。經(jīng)銷商每銷售一輛車，都需要到銀行繳款贖證，其銷售行為必須經(jīng)過銀行的確認才能完全實現(xiàn)。雖然合格證不代表物權(quán)，對合格證的監(jiān)管并不代表著銀行對相應車輛擁有所有權(quán)，但在尚未積極性，更好地安心于生產(chǎn)一線的工作。（五）提高他們的榮譽感。對生產(chǎn)一線的優(yōu)秀工人，應首先考慮他們的入黨、提升、晉級和勞模評定的優(yōu)先原則。提高他們的評定比例，打破原來的勞模官極為嚴重的現(xiàn)象，把評選出大部分都是帶“長”的勞動模范，讓給普通一線人員的代表，提高他們的榮譽感。2007年11月下期學術(shù)理論現(xiàn)代企業(yè)教育隱性知識顯性化策略尋海榮楊立娟（濟鋼集團總公司企

9、管山東英才職業(yè)技術(shù)學院）摘要：在當今信息社會與知識經(jīng)濟時代，企業(yè)在復雜多變的環(huán)境中取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵是學習的速度要大于或等于變革的速度，企業(yè)管理者要堅持“把人作為發(fā)展中心”，不斷提升員工人力資本，激活“人”這一最具活力和創(chuàng)造力的生產(chǎn)要素。因此，開展團隊學習、進行知識管理也就成為各級管理者，尤其是創(chuàng)建學習型組織的管理者的一項非常重要的工作，而其中的一個重點，也是難點就是如何使員工的隱性知識得以顯性化。關(guān)鍵詞：隱性知識顯性化一、何謂隱性知識隱性知識是指人們在長期實踐的基礎(chǔ)上積累、創(chuàng)造的，儲存于人的大腦之中，或經(jīng)過特殊編碼處理，必須通過人際互動才能被他人識別的知識。隱性知識又可分為兩類，一類是認識層

10、面的隱性知識，包括信念、價值觀、心智模式和洞察力等，反映人們對現(xiàn)實的看法及對未來的展望，是世界觀的知識；一類是技術(shù)層面的隱性知識，包括在實踐中形成的操作技能、技術(shù)訣竅、管理技巧等，是人們在長期實踐中積累的科學方法。（本部分內(nèi)容參考了有關(guān)網(wǎng)絡(luò)資料）二、隱性知識顯性化的障礙隱性知識顯性化有主觀障礙也有客觀障礙。主觀障礙是指隱性知識擁有人出于個人原因不愿與人分享，具體包括：自私心理（認為隱性知識是私人財富）；低調(diào)心理（認為木秀于林而風必吹之，或自我認可更勝于他人肯定）；競爭需要（擔心教會徒弟餓死師傅，或希望控制隱性知識使自己無人替代）；知音難覓缺少溝通熱情；保護個人知識產(chǎn)權(quán)等。客觀障礙是指由找到更合

11、適的、更低成本的控制經(jīng)銷商銷售回款現(xiàn)金流方式的情況下，合格證監(jiān)管可能是銀行現(xiàn)階段不得已的選擇。但在該風險管理措施實施的過程中，考慮到成本及效率問題，對操作流程仍可以適當簡化：合格證的收取。建議可以由經(jīng)辦部門根據(jù)經(jīng)銷商的資信狀況確定合格證是否需要運輸商簽封，是否每一次均需要三方交接，還是某些情況下允許經(jīng)銷商代交，從而解決到車時間不確定以及銀行人員配置問題，降低經(jīng)辦部門的運營成本。合格證發(fā)放合格證的發(fā)放，是合格證的變現(xiàn)過程，實質(zhì)上也是銀行信貸風險的釋放過程，因此，沒有必要設(shè)置復雜的審批流程。從成本、效率角度出發(fā)，市場部門完全可以由具體的審批部門轉(zhuǎn)變成事后監(jiān)督部門以及特殊事項的審批部門（譬如全部贖回

12、、一筆銀承項下的第一次贖證等），從煩瑣的日常操作中解脫出來；汽車合格證視同重要憑證，可以由營業(yè)部門統(tǒng)一保管，除合格證的收取、全部贖回、一筆銀承項的第一次取證等業(yè)務(wù)由授權(quán)的汽車金融操作員辦理外，客戶可以憑申請書、支票、出庫單直接到柜臺取證，從而大大簡化操作流程，減少客戶等待時間，提高服務(wù)效率，降低銀行以及客戶的業(yè)務(wù)成本。操作風險管理要講究實效操作風險管理要考慮控制措施的實效性及可操作性，要避免制定一些看似完備的、但在實際中難以執(zhí)行的風險控制措施，避免形成風險管理的“形式主義”。就本項業(yè)務(wù)而言，鑒于抵押復雜的操作流程，以及由于難以辦理抵押登記而造成車輛抵押行為的無效，因此，個人認為，該于客觀原因?qū)?/p>

13、致隱性知識擁有人不愿或不能夠很好地分享知識，具體包括：隱性知識自身的特點導致顯性化存在客觀困難；溝通能力匱乏（隱性知識所有人缺乏表達能力和技巧，接收人接受能力有限）；缺乏相應的氛圍和平臺；缺乏制度約束；缺乏激勵機制等。要使團隊學習、知識管理取得更好的效果，管理者必須為隱性知識顯性化掃除障礙，創(chuàng)造適宜的環(huán)境，使隱性知識的擁有者愿意和樂于與人分享自己的知識、經(jīng)驗和訣竅，使員工有機會并有能力通過共享學有所悟、學以致用。三、隱性知識顯性化的策略針對隱性知識顯性化的障礙，堅持以文化引導和制度激勵為主的基本導向，從培育組織文化、推進團隊學習、組合激勵約束機制三個方面制定解決策略（見下圖）。三大策略相輔相成

14、、相互促進：制定激勵約束機制是從機制保障的角度給予員工外在的壓力和動力；持續(xù)推進團隊學習、提高員工學習力和創(chuàng)造力是使員工具備隱性知識顯性化的能力并能夠從共享中相互受益的內(nèi)在源項風險控制措施不具有實效性，建議改用其他監(jiān)控方式，譬如嚴格控制經(jīng)銷商信用額度，限定經(jīng)銷商對外負債水平（包括應付賬款、銀行借款、對外擔保等），限定開票頻次，定期不定期抽查庫存等做法，取代車輛抵押。操作風險的管理要求要細化操作風險管理的具體要求要細化，避免引起不同的解讀，影響風險控制措施的實行。就本項業(yè)務(wù)而言，建議統(tǒng)一要求經(jīng)銷商按年平均最大庫存購買保險，考慮到在途車輛由廠家和運輸商負責，在有效覆蓋我行授信風險敞口的前提下，保險金額可以低于我行的授信風險敞口。從汽車經(jīng)銷商多年來的運營情況看，庫存車輛發(fā)生盜搶的幾率很低，為降低客戶的業(yè)務(wù)成本，盜搶險可以不買，可以要求購買財產(chǎn)綜合險，有效保障我行債權(quán)。市場部門要承擔起風險管理責任從產(chǎn)權(quán)制度講，銀行信貸風險的最后承擔者是股東及銀行債權(quán)人，客戶經(jīng)理以及信貸管理人員作