中小企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)實(shí)例剖析

1、中小企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)實(shí)例剖析 中小企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)實(shí)例剖析2007-02-17 16:40:04 作者：上海工程技術(shù)大學(xué)管理學(xué)院 李芊蕾 邱羚內(nèi)容摘要：國(guó)際化是我國(guó)企業(yè)共同面臨的重大課題，相對(duì)于大企業(yè)而言，中小企業(yè)的力量薄弱，但是仍有為數(shù)不少的中小企業(yè)，成功地進(jìn)行了國(guó)際化的嘗試。本文通過(guò)對(duì)一個(gè)汽車(chē)零配件生產(chǎn)企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)歷程進(jìn)行介紹和分析，對(duì)中小企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)中的企業(yè)家精神、產(chǎn)業(yè)選擇、進(jìn)入模式等問(wèn)題進(jìn)行了探討。關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 國(guó)際化經(jīng)營(yíng)國(guó)際化是我國(guó)企業(yè)共同面臨的重大課題，相對(duì)于大企業(yè)而言，中小企業(yè)的力量要薄弱很多，但是仍有為數(shù)不少的中小企業(yè)，成功地進(jìn)行了國(guó)際化的嘗試，有的甚至從開(kāi)創(chuàng)之初就已從事

2、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)。本文通過(guò)對(duì)一個(gè)汽車(chē)零配件生產(chǎn)企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的歷程進(jìn)行介紹和分析，對(duì)中小企業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)中的企業(yè)家精神、產(chǎn)業(yè)選擇、進(jìn)入模式等問(wèn)題進(jìn)行了探討。案例上海保隆實(shí)業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)保隆公司）是一家民營(yíng)企業(yè)，創(chuàng)建于1997年5月。保隆公司從汽車(chē)氣門(mén)嘴的出口起家， 立足于汽車(chē)配件的銷(xiāo)售和生產(chǎn)。至2005年7月，已擁有4家生產(chǎn)公司和7家銷(xiāo)售公司，其生產(chǎn)的輪胎氣門(mén)嘴和不銹鋼排氣尾管的生產(chǎn)和銷(xiāo)售規(guī)模均居世界前列，其中氣門(mén)嘴占通用汽車(chē)公司使用量的25%。保隆公司在1997年成立之初，專(zhuān)門(mén)從事汽車(chē)氣門(mén)嘴的外銷(xiāo)，是一家純貿(mào)易型的公司。在氣門(mén)嘴這一細(xì)分市場(chǎng)中，保隆公司以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)和拼搏精神站穩(wěn)了腳跟，同時(shí)于

3、1998年入股某廠(chǎng)家拓展了產(chǎn)品線(xiàn)，增加了尾管消音器類(lèi)產(chǎn)品。在1999年底，兩個(gè)主要產(chǎn)品線(xiàn)上已有80多個(gè)穩(wěn)定的國(guó)外客戶(hù)。同年成立了生產(chǎn)氣門(mén)嘴類(lèi)產(chǎn)品的工廠(chǎng)。此時(shí)公司規(guī)劃在十年內(nèi)在全球布局家銷(xiāo)售分公司，分別設(shè)在中西歐洲，東歐，日本，北美，南美，中西亞，大洋洲，非洲。2000年，保隆公司經(jīng)與其35號(hào)客戶(hù)和100號(hào)客戶(hù)的協(xié)商，三方各持股33成立了加拿大威樂(lè)公司，由于之前已許諾100號(hào)客戶(hù)為氣門(mén)嘴類(lèi)產(chǎn)品的北美獨(dú)家代理，所以新成立的加拿大威樂(lè)公司以銷(xiāo)售尾管產(chǎn)品為主，目前年銷(xiāo)售額為600萬(wàn)美元?？紤]到匈牙利經(jīng)濟(jì)在東歐國(guó)家里相對(duì)發(fā)達(dá)，且在2005年將入歐盟，保隆公司打算在匈設(shè)立一家銷(xiāo)售分公司。但由于去匈牙利的工

4、作簽證較難辦理，而且同時(shí)位于羅馬尼亞的98號(hào)客戶(hù)邀請(qǐng)去羅馬尼亞建公司，所以決定同羅馬尼亞方面進(jìn)行合作。經(jīng)過(guò)談判，雙方?jīng)Q議在羅馬尼亞成立合資公司，推廣保隆公司的氣門(mén)嘴和尾管類(lèi)產(chǎn)品。2001年，羅馬尼亞銷(xiāo)售公司正式成立，目前已將產(chǎn)品打入當(dāng)?shù)氐柠湹慢埡图覙?lè)福，年銷(xiāo)售收入達(dá)100萬(wàn)美元。2002年，因與尾管供應(yīng)商關(guān)系破裂，保隆公司成立了自己的尾管生產(chǎn)公司。在2005年，有百年歷史的eaton（為美國(guó)一家汽車(chē)集團(tuán)，有一百多家分公司，生產(chǎn)卡車(chē)、變速箱等汽車(chē)整車(chē)和零部件產(chǎn)品）下屬公司dill（專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)汽門(mén)嘴）由于成本壓力太大，意欲出售。保隆公司看中了dill廣大的原配渠道（即可以直接向美國(guó)三大汽車(chē)生產(chǎn)商供貨

5、的渠道），通過(guò)協(xié)商，購(gòu)買(mǎi)了dill90的股份，原公司的管理層持股10，公司的原班人員保持不變。通過(guò)這一收購(gòu)行為，保隆公司通過(guò)dill將自己的氣門(mén)嘴產(chǎn)品和尾管賣(mài)給美國(guó)三大車(chē)廠(chǎng)。另一方面，由于氣門(mén)嘴可以低價(jià)從保隆公司購(gòu)買(mǎi)，所以dill在2005年當(dāng)年就扭虧為盈，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入108萬(wàn)美元。為進(jìn)一步拓展西歐市場(chǎng)，在2005年年底，保隆公司在德國(guó)成立了歐洲威樂(lè)公司，主要是推廣尾管消音器系統(tǒng)，目前該公司發(fā)展態(tài)勢(shì)良好。在2005年里，保隆公司開(kāi)始嘗試通過(guò)知名度高的b2b 網(wǎng)站進(jìn)一步拓展海外市場(chǎng)，收效良好，獲得了許多新的客戶(hù)資源。分析企業(yè)家精神對(duì)國(guó)際經(jīng)營(yíng)而言，沒(méi)有行動(dòng)著的企業(yè)家，就無(wú)法啟動(dòng)國(guó)際化戰(zhàn)略和國(guó)際化過(guò)

6、程。國(guó)際化必須靠人去引發(fā)。gary knight(2000)指出，企業(yè)家精神對(duì)全球化下的中小企業(yè)至關(guān)重要，中小企業(yè)通過(guò)采用營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、專(zhuān)門(mén)化生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化而受益，而這些戰(zhàn)略離不開(kāi)中小企業(yè)的企業(yè)家精神。趙優(yōu)珍（2004）界定的企業(yè)家精神包括以下性質(zhì)：能夠看到新組合的能力；有行動(dòng)并開(kāi)發(fā)這些新組合的愿望；認(rèn)為按照自己的遠(yuǎn)景做事比理性的計(jì)算更為重要；能夠說(shuō)服他人向創(chuàng)新項(xiàng)目投資的能力；正確的把握時(shí)機(jī)。企業(yè)家則是按照這些標(biāo)準(zhǔn)從事創(chuàng)新活動(dòng)的個(gè)人。在上述的案例中，正是由于公司創(chuàng)始人的企業(yè)家精神，保隆公司實(shí)現(xiàn)了跳躍式國(guó)際化。公司成立之初就放眼國(guó)際市場(chǎng)，國(guó)際市場(chǎng)的銷(xiāo)售額占到總銷(xiāo)售額的95%以上，是一家

7、“天生”的國(guó)際企業(yè)。其次，在選擇進(jìn)入的產(chǎn)業(yè)方面，選擇的是大公司不愿意做的氣門(mén)嘴和尾管，避開(kāi)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。此外，對(duì)于公司發(fā)展的方向，能夠較早的制定出長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，并且能夠根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況慎重的去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。因此，對(duì)中小企業(yè)而言，要在當(dāng)今全球化的新形勢(shì)下生存和發(fā)展，與資源豐富的大公司相比，企業(yè)家精神更為關(guān)鍵。專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是企業(yè)通過(guò)從事符合自身資源條件與能力的某一領(lǐng)域的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)來(lái)謀求其不斷發(fā)展，即企業(yè)集中力量生產(chǎn)(提供)一種主導(dǎo)產(chǎn)品(服務(wù))，在市場(chǎng)戰(zhàn)略上采取在本行業(yè)主導(dǎo)市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略。企業(yè)專(zhuān)業(yè)化理論最早是由美國(guó)人提出來(lái)的，主要是為了解決企業(yè)生產(chǎn)效率低下的問(wèn)題。柳海英、張瀟（2

8、005）認(rèn)為專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)在于：企業(yè)可集中各種資源優(yōu)勢(shì)于最熟悉的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，從而開(kāi)發(fā)培育出具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，形成獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，從而抓住主動(dòng)權(quán)。白銳（2002）提出以市場(chǎng)規(guī)?；癁楸尘埃瑢?shí)施企業(yè)整合戰(zhàn)略，有效地進(jìn)行規(guī)模化生產(chǎn)，可以取得行業(yè)內(nèi)的成本優(yōu)勢(shì)。在上面的例子里，保隆公司從成立伊始，一直專(zhuān)注于氣門(mén)嘴和尾管的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，并在這兩個(gè)領(lǐng)域內(nèi)盡力擴(kuò)大市場(chǎng)，同時(shí)擴(kuò)大生產(chǎn)能力，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。即便是生產(chǎn)和銷(xiāo)售量達(dá)到世界領(lǐng)先水平，依然專(zhuān)注于這兩個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)。根據(jù)我國(guó)中小企業(yè)的現(xiàn)狀和特點(diǎn)，搞好專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，使自己具有穩(wěn)定且有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，保持和擴(kuò)大自己所熟悉與擅長(zhǎng)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，盡力擴(kuò)展市場(chǎng)占有率以求規(guī)模經(jīng)濟(jì)

9、效益最大化，是企業(yè)利潤(rùn)的主要來(lái)源和企業(yè)生存的基礎(chǔ)，也是增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的必要選擇。進(jìn)入模式選擇中小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式主要有以下幾種：貿(mào)易方式進(jìn)入 所謂貿(mào)易進(jìn)入方式是指產(chǎn)品在本國(guó)生產(chǎn)，然后通過(guò)貿(mào)易方式借助于一定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)將自己的產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)，同時(shí)積累國(guó)際化經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，不斷跟蹤國(guó)際市場(chǎng)需求，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)需求的變化。這是企業(yè)從事國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的初級(jí)方式也是難度較小的方式，其優(yōu)點(diǎn)是對(duì)企業(yè)跨國(guó)管理方面的要求較低、成本較低，但這不是絕對(duì)的，當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家貿(mào)易壁壘較高時(shí)，其交易成本要高且不穩(wěn)定。許可方式進(jìn)入 許可進(jìn)入方式是指許可人通過(guò)許可協(xié)議把“無(wú)形財(cái)產(chǎn)的權(quán)力”授予被許可人，供后者使用一段

10、時(shí)間，作為回報(bào)，許可人從被許可人處獲得使用費(fèi)。該方式的優(yōu)點(diǎn)在于許可人不必承擔(dān)用于打開(kāi)外國(guó)市場(chǎng)所需的開(kāi)發(fā)成本和風(fēng)險(xiǎn)，缺點(diǎn)是它不能使企業(yè)獲得為實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)曲線(xiàn)經(jīng)濟(jì)所需的對(duì)生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)和戰(zhàn)略的嚴(yán)密控制。投資進(jìn)入方式 投資進(jìn)入方式包括兩種：與東道國(guó)伙伴建立合資企業(yè)和在東道國(guó)建立獨(dú)資企業(yè)。合資進(jìn)入方式有利于通過(guò)合資雙方的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)實(shí)現(xiàn)雙贏，但在合資過(guò)程中組織不得力會(huì)使關(guān)鍵的技術(shù)控制權(quán)落入合資對(duì)方手中；獨(dú)資方式可以避免這一弊端，但獨(dú)資進(jìn)入的難度及面臨的風(fēng)險(xiǎn)也是所有進(jìn)入方式中最大的。保隆公司的做法是，首先通過(guò)貿(mào)易方式進(jìn)入市場(chǎng)。最初但是仍然有效的方法是參加各種展會(huì)，包括全球零部件展會(huì)和廣交會(huì)。通過(guò)鍥而不舍的努力和優(yōu)良的服務(wù)，贏得了很多客戶(hù)。在貿(mào)易方式中，又可以分為直銷(xiāo)、通過(guò)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)和通過(guò)傭金商銷(xiāo)售三種方式，具體方式視具體情況而定。其次，在前面這種方式的基礎(chǔ)上，加深對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解，尋找可靠的合作伙伴，建立合資的銷(xiāo)售公司，以利用外方的銷(xiāo)售渠道。最后，當(dāng)遇到合適的機(jī)會(huì)，就收購(gòu)國(guó)外的同類(lèi)企業(yè)。結(jié)論中小企業(yè)若想在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)中獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力，必須實(shí)行專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，而不宜采用多元化模式。中小企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，可以采取多種方式，初期宜采用貿(mào)易進(jìn)入方式，