中小終端銷售人員工作技能模型四

1、中小終端銷售人員工作技能模型四:幫客戶建立 “肯定不會賠錢 ”的安全 感上篇主要內(nèi)容回顧 :截止目前學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷的三個模型:模型一 :初次見面不要一進門就賣貨 ,先用服務(wù)破冰 ,才有溝通機會 ;進而建立信任 , 建立客情 ,銷售自然水到渠成。模型二 :您賣給店主的 ,一定是他缺的產(chǎn)品。不是您要賣,而是他店里需要買 !模型三 :千方百計講好利潤故事本篇將繼續(xù)學(xué)習(xí): 幫客戶建立 “肯定不會賠錢 ”的安全感。說明 :上一個小節(jié)我們著重講了怎樣抓住機會、 找對人、 投其所好、 千方百計講好利潤 故事。終端店面對業(yè)務(wù)人員的推銷 , 首先想到的是賺錢嗎 不完全是 , 更多店主關(guān)心的是你 的產(chǎn)品

2、(尤其是新品 賣不賣得動 ?會不會不賠錢 ?賣這個產(chǎn)品不會賠錢 , 有安全感 , 然后 利潤故事才能發(fā)揮更好的作用。終端客戶聽到什么話 ,看到什么現(xiàn)象就會覺得安全呢?總結(jié)一下無非以下幾點 :1、進貨量小、不壓資金、吸引消費者、不妨少進一點試試看:老板 ,今天我給你推薦個新品 (展示新品樣品 ,您沒賣過 ,先別急著多拿 ,先少進一點試一下 ;咱們零售店不是批發(fā) ,一下走幾十件貨。零售店走零售 ,量小就得貨全 , 賺錢 靠的就是多品種 , 最好是讓人到你店里想買啥都能買到 , 才能把來人的錢賺到 , 你能給顧客 留一個你這里貨全 ,啥新品都有的印象 ,才能留住人。要不然一次沒有 ,兩次沒有 ,人家

3、就 去別的地方了 ,商店多的是 ,說不定就去你對門了。說明 :尤其對中小終端 , 推銷新品的時候 , 最好首次訂單不要下的太多, 其一降低店主 的進貨壓力可以增加成交率, 其二首批貨迅速消化則會讓店主覺得的新品暢銷。 當(dāng)?shù)谝淮蔚?主進貨動銷之后 , 第二次可以適當(dāng)增加訂單量 , 通過增加終端庫存壓力來提高店主主推意愿。2、鼓勵試銷 ,首批進貨可以貨物調(diào)換,零風(fēng)險對對對 ! 您的說的對 , 不一定每種產(chǎn)品到店里你都能賣掉都能賺錢 , 但一定要試一下 , 少進一點試一下能不能賣 , 如果不能賣 , 你進的少也不怕壓貨和壓資金 , 如果一試能賣 這不是多了賺錢的路子 , 況且三個月之后如果您真覺得賣

4、不動 , 我們可以給您調(diào)換成您指定 的暢銷產(chǎn)品。 您知道平時我們不退換貨的 , 這次保證換貨只是針對首次鋪的產(chǎn)品 , 所以說您 今天進貨是零風(fēng)險 ,您干嗎不試一下 ?。3、時間很充裕 ,而且我們公司推的新品一般都能推起來調(diào)貨時間長 :新產(chǎn)品我們?nèi)齻€月內(nèi)都可以調(diào)換 , 三個月 , 你有充足的時間嘗試一下這 個新品能不能賣得動賺不賺錢。保質(zhì)期長 :這個產(chǎn)品保質(zhì)期 12 個月呢 ,你拿到的是當(dāng)月的新產(chǎn)品 ,離過期還有是十 一個月時間呢 ,十一個月 ,就這幾包產(chǎn)品 ,您還怕賣不了 ?我們推的產(chǎn)品持續(xù)一段時間都能推起來 :你回想一下 , 哪個產(chǎn)品不是剛開始打開市場 都很難 ,最后從不能賣到火起來。再說了

5、 ,我們公司的產(chǎn)品是國內(nèi)第一品牌 ,廣告投入、促 銷支持、業(yè)務(wù)人員拜訪后續(xù)服務(wù) ,這些都是小企業(yè)不能比的 , 我們公司推的產(chǎn)品不可能是 一點也走不動。火不火 ,只是一個時間問題 ,您當(dāng)時剛開始賣 * 產(chǎn)品的時候 ,不是也不好賣 嗎?現(xiàn)在不是賣的很好嗎 !4、我們不是把產(chǎn)品賣給您就不管了,我們后面有周期性服務(wù)幫你動銷有事你隨時能找到我 :您現(xiàn)在進新品算是趕上好時候了 , 以前這個市場是經(jīng)銷商操作 可能難免有些服務(wù)不到位的地方 , 今年開始我們廠家成立辦事處對零售終端周期性拜訪 , 我 每周都來拜訪您一次 , 您有什么事可以直接和我說就行 , 能力范圍之內(nèi)的肯定幫你解決。還 有您看我們貼在您店里的

6、客戶服務(wù)卡, 上面有我的手機號 ,還有我們公司主管的電話 , 您有 問題隨時打電話就行 , 我們不是把產(chǎn)品賣給您就不管了 , 我們后面有周期性服務(wù) , 幫您一起 把這些產(chǎn)品賣出去 !咱們利益是一致的 , 我必須幫你把貨賣出去:你放心我不可能騙你 , 讓你進你不能賣 的貨 ,然后你賣不動 ,下次就再不從我這里進貨了。我的工作不是“讓你進一次貨 ”而是想辦 法 “讓你多賣貨 ”你,有銷量有利潤才會長期進我們的貨。所以我必須給你提供一系列服務(wù)、幫您擺貨架促進銷量、幫你算銷量下訂單、幫你管庫存防止即期品、有促銷直接給你支持(保 證您能拿到促銷品, 產(chǎn)品推廣重點有變化也會首先跟您講(免的您進錯貨跟不上公

7、司推廣重點 , 我必須幫你你店里把生意搞紅火 , 你賣的好 , 我拿的單子就多 , 咱倆的利益是統(tǒng)一。這次讓你進新品我也不可能害你 ,最后你賣不動肯定要找我,我還是在給自己找麻煩。4、現(xiàn)在有政策 ,成本低風(fēng)險小 ,早下手利潤高。成本低你不會賠錢 : “對 ,對,對 ”新,產(chǎn)品剛上市 ,消費者對產(chǎn)品不了解剛開始肯定動 銷慢 , 但這也只是個時間的問題。 就是因為現(xiàn)在是新品 , 才有這么大的進貨促銷力度 , 等過 幾個月產(chǎn)品逐漸推起來而且天氣轉(zhuǎn)暖到旺季了 , 促銷力度肯定減少了 , 您今天拿貨的促銷底 板價這么低 ,您進 24 瓶賣掉 14 瓶就把本錢賺回來了 ,剩下 10 瓶您凈賺 ,不可能讓您

8、砸到 手里賠錢吧。早下手才能賺錢 :不要等到 “火起來 ”之后你再賣 ,零店一半以上的生意都是賣給回頭 客, 你早下手 , 你的老主顧就知道你這兒在賣這種產(chǎn)品 , 時間長了他們會習(xí)慣到你這來買這 種產(chǎn)品。 產(chǎn)品火起來的時候 , 你的路都鋪好了。 要不然 , 到產(chǎn)品火起來了 , 你再進貨就遲了。 (再說了現(xiàn)在新品利潤高、過一段時間利潤就可能降了。5、我們幫你做動銷 ,咱們一起把貨賣出去陳列動銷? 老板你看 ,我們的新產(chǎn)品不僅利潤高 ,而且這個新品是公司今年的重點產(chǎn)品 ,公司配 套了很多生動化工具 ,條幅 /海報 /折頁 /吊旗 /桌牌 /立卡 /圍擋膜 /kt 板都有 , 我們專門培訓(xùn)了生 動化

9、提高銷量的方法 , 從店外店內(nèi)和餐桌三個位置幫您做陳列 , 店外咱們掛條幅做空箱陳列 獎勵。店內(nèi)我?guī)湍谝贿M門的位置做個割箱梯形陳列 ,周圍配上條幅 /海報 /折頁 /圍擋膜 /kt 板。 最靠近消費者的地方就是餐桌 我給你在大廳桌面上做擺臺陳列 , 每張桌子上擺上產(chǎn) 品空瓶 , 掛上價格牌 , 消費者坐下順手就拿來消費了。 其實好的產(chǎn)品陳列就是好像在店里蹲 了一個不用發(fā)工資的促銷員。 產(chǎn)品陳列自己在推銷自己。 我們已經(jīng)在街口照這個生動化標準 做了幾家店了 , 你不行自己去看看 , 看看能不能幫您促進銷量 , 看看做成那樣會不會賣不動。促銷動銷? 我們春節(jié)之前上的這個產(chǎn)品 ,產(chǎn)品自帶消費者促銷

10、 ,每一桶油送一個微波飯盒 , 而且 另外還帶抽獎 , 首先到了過年的時候大家做飯菜就多 , 微波飯盒很實用。 另外這個贈品在超 市里零售要十幾塊 , 消費者花六十幾元買咱們一桶油送十幾元的贈品他們會覺得實惠 , 還有 抽獎 , 有的消費者拿咱們的產(chǎn)品過年走親戚送禮 , 給對方說里面能抽獎大獎可以去歐洲旅游 , 更增加了他們送禮得份量 , 而且還不俗氣。 產(chǎn)品對消費者帶這么大促銷力度 , 您再稍微主動 介紹一下 ,還會一點都賣不動嗎 ?廣告動銷 :? 現(xiàn)在產(chǎn)品剛開始肯定沒那么多人點名要 ,但是很快就越來越多人要了 ,因為這個新品 是我們公司今年的重點產(chǎn)品 ,針對這個產(chǎn)品投放央視廣告要連播半年時

11、間呢。6、分析新品在這個店內(nèi)的銷售機會從商圈消費群分析機會? 針對流動人口商圈 :您這個店周圍流動人口多(汽車站、火車站等流動人口集散區(qū) 天南海北的人都有 , 什么口味價格的產(chǎn)品都有人需要, 最好多配品種 , 多一個品種多一 個機會 ;? 針對固定人口商圈 :您這個店固定人口多 (工廠區(qū)、家屬區(qū)等固定人口集中區(qū) 新品一旦培養(yǎng)起來 ,賣開之后 , 會形成固定回頭客。從商圈變動分析? 商圈周圍業(yè)態(tài)變化 :你這個超市附近新開了 1 家高檔燒烤店、有 1 家桑拿會所開業(yè) , 這會帶來新的高端消費群 ,您應(yīng)該準備進店高檔產(chǎn)品? 商圈人口變化 :沒錯 ,咱農(nóng)村取暖設(shè)備不好 ,冬天沒人喝啤酒 ,但是別忘了馬

12、上過年 , 外地打工的年輕人會有一波返鄉(xiāng)高峰 , 年輕人愛喝啤酒 , 在外頭辛苦一年回來要撐面子 , 肯 定還要喝的是中高價啤酒。? 商圈周圍事件變化 :馬上有交易會、旅游高峰等,全國各地那里的人都來 ,你得趕緊 準備多品種產(chǎn)品線銷售。從產(chǎn)品賣點分析 :? 以強勢產(chǎn)品作參照 :新品的口味、價位、包裝風(fēng)格和 ×暢銷產(chǎn)品很接近 ,它能賣 ,我 為什么不能賣 ? 以目標消費群作參照 :你這個超市周圍有個很大的桂林米粉店 , 說明這里經(jīng)常有云南人來 , 您店里就得準備 點云南產(chǎn)品賣 ! 有消費群就不愁賣不動?，F(xiàn)在調(diào)和油老大是金龍魚、 豆油老大是福臨門、 花生油老大是魯花 , 玉米油老大是誰

13、中國人誰都不知道 ! 我們 * 玉米油廣告集中訴求 “關(guān)注心腦血管健康 ”針,對的就是喜歡 玉米油清淡口味 , 又有心腦血管問題隱患的中老年消費群體 , 目前明確訴求這個賣點的同類 產(chǎn)品市面上還沒有 ,您周為這幾個小區(qū)這個消費人群可不算少。誰說本地南方人不抽外地?zé)煵缓韧獾鼐??很多消費者屬于好奇性消費 , 喜新厭舊喜歡 嘗試新東西 , 另外 , 誰能保證你這里沒有外地人北方人 ?您旁邊不遠的一個城中村 , 那里不 是外地人聚集的地方嗎 , 這些北方人外地打工的千里之外討生活 , 其實都想念家鄉(xiāng)的飲食風(fēng) 味和家鄉(xiāng)的產(chǎn)品。7、利用從眾心理推銷 :說明 :終端店老板互相攀比互相模仿的心理很嚴重 ,他

14、自己店里進什么貨賣什么價格 , 先要看看別的店進什么貨賣什么價格。 營銷 界對這個現(xiàn)象叫做 “從眾心理 ”“頭羊效應(yīng) ”“ NO效.1應(yīng) ”大,意是利用客戶之間的模仿攀比心理做推銷。搞定第一家 :去鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨 , 一條街上的商店 , 想盡辦法一定要把第一家貨鋪進去 , 貨 車停在第一家店 50 米外的地方 (業(yè)務(wù)員進店推銷 ,等談好第一家要貨之后 ,業(yè)務(wù)員要大 喊大叫 “老張 ,這里要貨 15 箱 ”貨,車司機喊 “來啦 ”把車 “s”形開過來 (玩笑 ,然后大 喊大叫的送貨找錢 , 總之要喊的一條街都知道。 如法炮制 , 只要前三家店要貨 , 后面家家都 要貨了。先挑客情最好的那家商店鋪貨 :

15、一個小區(qū)里面六家超市 , 業(yè)務(wù)員去鋪新品 , 先思考哪 一家容易要貨 (比如客情好的店、 生意好的店、 剛剛給他處理不良品欠我人情的店、 公司的 分銷商和協(xié)議店等等 , 先把這家店鋪上去 , 在他店門口掛新品條幅做新品堆箱陳列 , 引導(dǎo) 別的店進貨。給沒進貨的空白店看成交店的訂單:? 別人都進了 :在沒進貨的店展示已經(jīng)進貨成交店的拿訂單 ,告訴他這個小區(qū)就剩你一 家沒有這個產(chǎn)品了 ; 第一家店不要貨 , 先去拜訪第二第三家店 , 如果成交 , 返回第一家店給 店主看下前兩家訂單 ;讓他感覺的你隔壁兩家都進貨了? 別人賣的不錯 :對于長期不進新品的 “釘子戶 ”讓,他看別的店的重復(fù)訂單 : “你

16、看看別 的店多長時間進一次貨 ,賣的好不好 ”。? 你的競爭店進貨了 :在空白店打電話給司機讓司機去隔壁店送貨一看沒進貨的空白店店主在吃飯就說 “大哥你先吃飯 ,我先去把 * 超市 (可能是他的 競爭超市要的訂單簽完 /貨卸了 ,再過來和你們談 ”針對分銷商批發(fā)商不進新品 , 把別的批發(fā)商進貨的訂單給他看 , 告訴他們其他批發(fā)商 都有貨了 ,如果你不上貨 ,其他人搶了你的終端客戶 ,我們可管不了。小結(jié)和分析 :幫客戶分析他的商圈和我們產(chǎn)品賣點之間的關(guān)系,客戶對新品會多一點信心告訴客戶進貨量小不占壓資金,他們會感覺壓力小 ,從而樂意嘗試。告訴客戶我們不是僅僅把貨賣給您 ,還要 “周期性服務(wù) ”還

17、,要 “幫您做陳列動銷 ”、 “促銷 動銷 ”、 “廣告動銷 ”而,且我們是 “周期性回訪 ,您有事隨時可以找到我 ,我?guī)湍鉀Q ”而,且 “賣不動可以調(diào)貨 ,保質(zhì)期還很長 ”他們會覺得不是孤軍作戰(zhàn) ,會覺得有底牌 ,有安全感 ,從 而樂意嘗試。告訴客戶現(xiàn)在新品上市時期進貨促銷力度大 , 客戶會覺得這是個抄底的機會 , 不嘗試好 像吃虧。讓客戶看到你的周圍鄰居都進貨了 , 這條街就剩下你不進貨了 , 別人賣的都不錯 , 往往 客戶立刻覺得不進貨就吃了大虧 !這些都是很傳統(tǒng)的老技巧 , 十幾年前一些大企業(yè)的教材上就在講這些方法 , 十幾年過去 了,這個方法仍然很有效 , “山水好移 ,本性難改 ”人,性中有些特點可能會千古不變。銷售人員對這些老方法其實也并不陌生 , 他們或多或少也用過其中幾招幾式 , 但因為沒 有總結(jié)沉淀 ,零星運用不系統(tǒng) ,沒有模型 ,這也是大家學(xué)這門課的意義所在。需要特別強調(diào)的是 :答應(yīng)別人事情 (比如周期性服務(wù)、各種動銷跟進等等必須落實 , 客戶真的出現(xiàn)滯銷也要盡量幫助他解決 (比如公司調(diào)貨或者