客戶拓展策略的五個步驟

1、精選ppt客戶拓展策略的五個步驟精選ppt客戶拓展策略的五個步驟(WAS)設(shè)定目標（Setting target)鎖定關(guān)鍵人物（Target key contact)分析因素（Review factor)整合策略（Assemble)采取行動(Take action)精選ppt客戶拓展策略的五個步驟(WAS)1.設(shè)定目標（S)5.采取行動（T)2.鎖定關(guān)鍵人物(T)4.整合策略（A)3.分析因素(R)精選ppt設(shè)定目標（Setting target) 制定一個長期銷售遠景，描繪出你如何幫助客戶解制定一個長期銷售遠景，描繪出你如何幫助客戶解決業(yè)務(wù)問題決業(yè)務(wù)問題, 成功的贏得市場領(lǐng)導(dǎo)地位成功的贏得市

2、場領(lǐng)導(dǎo)地位.根據(jù)當前的機會設(shè)定一個具體銷售目標根據(jù)當前的機會設(shè)定一個具體銷售目標,這個目標必這個目標必須既具有可衡量性，又具有現(xiàn)實可行性并富有挑戰(zhàn)須既具有可衡量性，又具有現(xiàn)實可行性并富有挑戰(zhàn)性，同時具有相關(guān)性的性，同時具有相關(guān)性的.在銷售影響階梯上提升自己直至成為值得信賴的業(yè)在銷售影響階梯上提升自己直至成為值得信賴的業(yè)務(wù)顧問務(wù)顧問.精選ppt業(yè)務(wù)問題設(shè)定目標（設(shè)定目標（Setting target)外部環(huán)境：機構(gòu)應(yīng)對內(nèi)部挑戰(zhàn)銷售影響階梯贏得市場領(lǐng)導(dǎo)地位的途徑 有效執(zhí)行 產(chǎn)品領(lǐng)先 客戶至上長期銷售遠景對這個客戶的長期銷售遠景是什末 a. b.具體銷售目標.對這個客戶的短期銷售目標是什末 a. b

3、. 從你客戶的關(guān)鍵人物的角度看， 你現(xiàn)在處于階梯的什末地方從你客戶的非關(guān)鍵人物的角度看，你現(xiàn)在處于階梯的什末地方要想提高銷售， 你應(yīng)該做什末影響銷售人員行為專業(yè)拜訪者價格銷售者產(chǎn)品銷售者滿足需求的銷售者值得信賴的業(yè)務(wù)顧問精選ppt鎖定關(guān)鍵人物（Target key contact)確定每個人的個人需求確定每個人的個人需求.例如權(quán)力例如權(quán)力,成就成就,被承認，被接被承認，被接納，有條理或安全感納，有條理或安全感. 確定每個人的機構(gòu)需求確定每個人的機構(gòu)需求. 機構(gòu)需求主要類型是財務(wù)機構(gòu)需求主要類型是財務(wù),績效和形象績效和形象.確定每個人的決策角色：倡導(dǎo)者確定每個人的決策角色：倡導(dǎo)者,擁有者擁有者,

4、把關(guān)者獲批把關(guān)者獲批準者準者. 拓展你在客戶內(nèi)所聯(lián)系的關(guān)鍵人物拓展你在客戶內(nèi)所聯(lián)系的關(guān)鍵人物精選ppt運營部門鎖定關(guān)鍵人物鎖定關(guān)鍵人物案例ASC李偉職務(wù)：運營經(jīng)理決策角色：擁有者和批準者機構(gòu)需求：關(guān)注公司財務(wù)，績效，形象，關(guān)注于成本和生產(chǎn)力個人需求：權(quán)利， 成就， 有條理車間一線操作工人職務(wù)：操作工人 決策角色：把關(guān)者，機構(gòu)需求：關(guān)注公司績教，個人需求：被接納， 安全感操作部門工藝部門趙陽：職務(wù)：工藝主管 決策角色：倡導(dǎo)者，機構(gòu)需求：關(guān)注公司財務(wù)，績效，個人需求：成就，有條理。鄭昭：職務(wù)：工藝工程師 決策角色：把關(guān)者，機構(gòu)需求：績效，個人需求：成就，有條理尹艷君：職務(wù)：工藝主管 決策角色：倡導(dǎo)

5、者，機構(gòu)需求：關(guān)注公司財務(wù)，績效，個人需求：成就，被接納，安全感，關(guān)注結(jié)果，有歸屬感，避免風(fēng)險和具有穩(wěn)定性的需求李曉亮：職務(wù)：采購主管 決策角色：把關(guān)者，機構(gòu)需求：關(guān)注公司財務(wù)，個人需求：成就，被接納， 安全感。穆奕普職務(wù)：采購員 決策角色：把關(guān)者，機構(gòu)需求：關(guān)注公司財務(wù)，個人需求：成就，被接納， 安全感采購部門精選ppt分析因素（Review Factor)找出所需要考慮的正面因素或負面因素找出所需要考慮的正面因素或負面因素. 確定你對這些正面因素和負面因素有多高的控制能確定你對這些正面因素和負面因素有多高的控制能力力.按照按照20:80原則，找出最重要的因素原則，找出最重要的因素發(fā)現(xiàn)客戶的

6、主要標準發(fā)現(xiàn)客戶的主要標準準備一份競爭狀況分析，包括你的獨有利益和缺陷準備一份競爭狀況分析，包括你的獨有利益和缺陷精選ppt優(yōu)勢（內(nèi)部）分析因素分析因素SWOT案例ASC殼牌產(chǎn)品SitalaCE3402優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品穩(wěn)定性和去垢性能，保持機床和工件的整潔使用濃度低，消耗少，節(jié)省成本價格穩(wěn)定，性價比高殼牌整體的潤滑解決方案成熟的專業(yè)產(chǎn)品和當?shù)貙I(yè)的技術(shù)服務(wù)優(yōu)秀的加工經(jīng)驗和良好的OEM使用送貨方便，保證送貨的及時性，殼牌公司高層拜訪更多的品牌開始接觸此客戶目前使用的品牌愿意降低價格威脅（外部）劣勢（內(nèi)部）使用競爭對手米拉克龍已經(jīng)很長一段時間了， 沒有出現(xiàn)太大的質(zhì)量問題在客戶的口碑不錯, 供貨及時可以提

7、供價格更低的產(chǎn)品客戶不愿意輕易更換品牌，有一定的風(fēng)險性公司高層開始關(guān)注生產(chǎn)消耗成本，認為目前采購價格過高公司高層希望和一個成熟穩(wěn)定的大品牌合作， 尋找一個值得信賴的顧問有新的機器設(shè)備到,可以有實驗的機會機會（外部）精選ppt分析因素（Review Factor)購買標準購買標準a.客戶認為必須的客戶認為必須的 （Must)b.客戶認為最好具備的客戶認為最好具備的(Need)競爭狀況（天平法則）競爭狀況（天平法則）a.你的獨有利益你的獨有利益b. 你與競爭對手的共有利益你與競爭對手的共有利益c.你的缺陷你的缺陷精選ppt整合策略（Assemble)制訂處理每一個因素的微觀策略制訂處理每一個因素的

8、微觀策略 制訂推進銷售進程的宏觀策略制訂推進銷售進程的宏觀策略 a.快速推進以達成協(xié)議（盡量利用和充分發(fā)揮）快速推進以達成協(xié)議（盡量利用和充分發(fā)揮）.運用你的競爭優(yōu)勢運用你的競爭優(yōu)勢. b.重新考慮所處的形式（努力減少和徹底消除）重新考慮所處的形式（努力減少和徹底消除）.運用你的創(chuàng)造力或盡量拖延運用你的創(chuàng)造力或盡量拖延 c.冒險前進（盡量利用和努力減少）冒險前進（盡量利用和努力減少）.損失不會太大損失不會太大. d.堅忍不拔（充分發(fā)揮和徹底減少）堅忍不拔（充分發(fā)揮和徹底減少）.努力不懈努力不懈,你會爭的優(yōu)勢的你會爭的優(yōu)勢的. e.謹慎前進（充分發(fā)揮和徹底消除）謹慎前進（充分發(fā)揮和徹底消除）.要

9、小心，關(guān)鍵在于尋找適當?shù)臋C會要小心，關(guān)鍵在于尋找適當?shù)臋C會. 充充分發(fā)揮你的銷售技巧（充分發(fā)揮和努力減少）。消除客戶的所有的顧慮充充分發(fā)揮你的銷售技巧（充分發(fā)揮和努力減少）。消除客戶的所有的顧慮在公司內(nèi)部獲得你計劃的支持在公司內(nèi)部獲得你計劃的支持精選ppt利用（正面因素）微觀策略微觀策略利用：對你不能控制的正面因素，應(yīng)加以利用，是指朝著有利于你的方向發(fā)展。因為你不能完全控制這些因素，你可能必須等待合適的機會之時在加以利用。例如：你知道競爭對手正在重組，但你可能不知道這個變化將在什末時候帶來什末影響消除：對你能夠控制的負面因素，應(yīng)通過解決問題或消除客戶的顧慮來消除它們消除（負面因素）發(fā)揮（正面因

10、素）減少：對你不能控制的負面因素，應(yīng)通過盡量控制或削弱所產(chǎn)生的影響來減少他們，如果你不能控制某個負面因素，你別無選擇，只能學(xué)者如何來控制其負面影響。減少（負面因素）正面因素（+）發(fā)揮：對你能夠控制的正面因素，應(yīng)通過運用這些因素來發(fā)揮比沒有這些因素是更大的影響。如果你對某個正面因素具有高度控制，應(yīng)該最大限度的將其發(fā)揮.例如：你能夠（也應(yīng)該）強調(diào)你的獨有利益負面因素（-）低度控制高度控制精選ppt制訂推進銷售過程的宏觀策略（六種）快速前進以達成協(xié)議快速前進以達成協(xié)議如果大部分因素是正面因素，而且在你的控制之下，則可以采如果大部分因素是正面因素，而且在你的控制之下，則可以采用這種方法用這種方法.(在

11、這個例子中，在這個例子中， 你的因素應(yīng)該主要分布在利用和你的因素應(yīng)該主要分布在利用和發(fā)揮類別中，見上圖）發(fā)揮類別中，見上圖）重新考慮所處的形式重新考慮所處的形式如果大部分因素是負面因素，不管是否在你的控制之下，都應(yīng)如果大部分因素是負面因素，不管是否在你的控制之下，都應(yīng)該采用此方法該采用此方法（在這個例子中，你的因素應(yīng)該主要分布在減少（在這個例子中，你的因素應(yīng)該主要分布在減少和消除類別中，見上圖）和消除類別中，見上圖）冒險前進冒險前進如果你對大部分因素都缺乏控制，不管是正面因素還是負面因如果你對大部分因素都缺乏控制，不管是正面因素還是負面因素，就采用此方法素，就采用此方法.(在這個例子中，你的因

12、素應(yīng)該主要分布在在這個例子中，你的因素應(yīng)該主要分布在利用和減少類別中，見上圖）利用和減少類別中，見上圖）精選ppt制訂推進銷售過程的宏觀策略（六種）堅忍不拔堅忍不拔如果大部分因素都能高度控制，不管是正面因素還是負面因素，如果大部分因素都能高度控制，不管是正面因素還是負面因素，則可以采用這種方法則可以采用這種方法.(在這個例子中，在這個例子中， 你的因素應(yīng)該主要分布你的因素應(yīng)該主要分布在發(fā)揮和消除類別中，見上圖）在發(fā)揮和消除類別中，見上圖）謹慎前進謹慎前進如果大部分因素缺乏控制，而對負面因素高度控制就可以采用如果大部分因素缺乏控制，而對負面因素高度控制就可以采用此方法此方法（在這個例子中，你的因

13、素應(yīng)該主要分布在利用和消除（在這個例子中，你的因素應(yīng)該主要分布在利用和消除類別中，見上圖）類別中，見上圖）充分發(fā)揮你的銷售技巧充分發(fā)揮你的銷售技巧如果你對正面因素高度控制，而對負面因素缺乏控制，就采用如果你對正面因素高度控制，而對負面因素缺乏控制，就采用此方法此方法.(在這個例子中，你的因素應(yīng)該主要分布在發(fā)揮和減少在這個例子中，你的因素應(yīng)該主要分布在發(fā)揮和減少類別中，見上圖）類別中，見上圖）精選ppt內(nèi)部支持宏觀策略陳述（宏觀策略陳述（100字以內(nèi)）字以內(nèi)）|通過通過分析，得出分析，得出.結(jié)論結(jié)論,申請資源申請資源,得到內(nèi)部支得到內(nèi)部支持持.精選ppt采取行動（take action)找出能帶

14、你走向最終銷售的關(guān)鍵的客戶承找出能帶你走向最終銷售的關(guān)鍵的客戶承諾或銷售里程碑諾或銷售里程碑 計劃如何處理挫折計劃如何處理挫折找出與客戶建立和增進長期關(guān)系的途徑找出與客戶建立和增進長期關(guān)系的途徑精選ppt找出能帶你走向最終銷售的關(guān)鍵的客找出能帶你走向最終銷售的關(guān)鍵的客戶承諾或銷售里程碑戶承諾或銷售里程碑你希望獲得的客戶承諾/達成銷售的里程碑所需支持關(guān)鍵人物姓名日期精選ppt找出能帶你走向最終銷售的關(guān)鍵的客找出能帶你走向最終銷售的關(guān)鍵的客戶承諾或銷售里程碑戶承諾或銷售里程碑案例：行動：19/04/07 目標：1）第一此拜訪了解企業(yè)生產(chǎn)狀況，工藝設(shè)備2）目前用油情況， 尋找生意機會10/06/07

15、目標：1） 產(chǎn)品推薦2）希望獲得測試的機會5/09/07目標 ：1）了解新設(shè)備的進展2）爭取測試的機會15/09/07目標：1）拜見高層運營經(jīng)理李偉2）拜訪新到的工藝主管3）陳述針對目前的狀況改進方案，爭取測試的機會11/07目標：1）進一步確認美國工程師來中國的行程2）維護目前的關(guān)系25/1/08目標：1）了解美國工程師確認結(jié)果2）確認產(chǎn)品測試的時間 10/4/08目標：1）拜見運營經(jīng)理李偉，測試結(jié)果很好，使用濃度5%，重新提供整套潤滑油解決方案2）加快合作的進度，提供時間表全面替代競爭對手20/5/08目標：1）高層拜訪（Parmindaer,Dennis,Richard)加強高層之間關(guān)系

16、2）促進簽署供應(yīng)合同 30/06/08目標：1）簽署供應(yīng)合同2）加強CRM結(jié)果1。介紹殼牌公司，了解到目前的設(shè)備情況，用油量，采購流程，目前用油的狀況， 參觀了工廠。2現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)機會點，目前使用品牌濃度偏高10%左右了解到新設(shè)備巨浪九月份到，可能會有測試的機會1，負責工藝的主管趙陽離職，進展不暢，要等待新主管9月中旬上崗。 2，9月底西班牙進口的巨浪設(shè)備到位 3，預(yù)約到運營經(jīng)理李偉1）運營經(jīng)理李偉表示愿意和殼牌合作，加快合作過程并給予測試機會2）新上任的工藝主管表示要等美國工藝工程師確認才能測試并確認美國工程師可能2008年1月份到中國確認美國工程師2008年1月份到中國由于目前生產(chǎn)比較緊張，

17、產(chǎn)品測試安排在08年3月份1）李偉承諾加快合作進度， 2）準備對經(jīng)銷商進行評估， 簽署供應(yīng)合同1）李偉再次承諾08年6月份之前簽署供應(yīng)合同， 并加快產(chǎn)品替換1）簽署供應(yīng)合同2）獲得首批訂單精選ppt 計劃如何處理挫折計劃如何處理挫折盡管你做好了所有計劃，盡管你做好了所有計劃， 但仍不免碰到暫但仍不免碰到暫時的挫折，有時甚至被客戶斷然拒絕。如時的挫折，有時甚至被客戶斷然拒絕。如果銷售人員容易因挫折而失望，就很難獲果銷售人員容易因挫折而失望，就很難獲得成功的機會。而且，知道什末時候以及得成功的機會。而且，知道什末時候以及如何在一段時間內(nèi)把握機會，以及如何接如何在一段時間內(nèi)把握機會，以及如何接收失敗

18、但同時又給客戶留下良好的印象，收失敗但同時又給客戶留下良好的印象，都是非常重要的。都是非常重要的。精選ppt找出與客戶建立和增進長期關(guān)系的途找出與客戶建立和增進長期關(guān)系的途徑徑顧問型銷售人員通常包括三個組成部分：顧問型銷售人員通常包括三個組成部分：業(yè)務(wù)顧問，長期同盟和策略協(xié)調(diào)者。業(yè)務(wù)顧問，長期同盟和策略協(xié)調(diào)者。業(yè)務(wù)顧問策略協(xié)調(diào)者長期同盟1。許多銷售人員在其中一種或兩種角色做得非常優(yōu)秀，但頂尖的銷售人員在三種角色上都非常出色。許多銷售人員在其中一種或兩種角色做得非常優(yōu)秀，但頂尖的銷售人員在三種角色上都非常出色2。你不可能單靠個人的力量來履行所有三種角色，你需要一個強大的組織結(jié)構(gòu)來幫助你來提供。你不可能單靠個人的力量來履