運營規(guī)劃書（課堂PPT）

1、1一、店鋪運營規(guī)劃一、店鋪運營規(guī)劃2店鋪運營規(guī)劃店鋪運營規(guī)劃運營規(guī)劃概述運營規(guī)劃概述商家在電商運作過程中，前期制定的運作步驟及對目標分解的整個過程。落地可執(zhí)行思路可延續(xù)數據可支撐3店鋪運營規(guī)劃店鋪運營規(guī)劃電商運作思路電商運作思路大數據產品規(guī)劃市場切入運營4店鋪運營規(guī)劃店鋪運營規(guī)劃大數據大數據市場細分市場切入生存發(fā)展空間5店鋪運營規(guī)劃店鋪運營規(guī)劃-市場容量市場容量所經營類目市場容量銷售高峰增長速度6店鋪運營規(guī)劃店鋪運營規(guī)劃-子類目占比子類目占比尋找市場突破口選品7店鋪運營規(guī)劃店鋪運營規(guī)劃-熱賣屬性熱賣屬性產品定價產品角色8店鋪運營規(guī)劃店鋪運營規(guī)劃-消費者消費者明確訴求對象確定銷售策略9產品規(guī)劃產

2、品規(guī)劃10產品規(guī)劃產品規(guī)劃-產品結構產品結構一、什么是產品結構 產品結構是指一個商家在銷售經營過程中，向消費者所提供的產品集合之間的比例產品集合之間的比例關系。 二、產品結構的目的 1、通過不同產品定位的比例進行搭配，滿足目標消費者一定范圍內的需求。 2、通過不同的產品定位，豐富商家的銷售策略。 3、打造不同品類的流量入口，搶占更多的免費流量。（A+B套餐策略、產品后期迭代策略。）套餐策略、產品后期迭代策略。）11 品類價格 浴室置物架浴室鏡柜廚房置物架/柜毛巾桿/毛巾掛毛巾架/浴巾架浴室柜組合掛鉤/掛衣鉤紙巾架/手紙架拉籃浴室柜50元以下931016850-100元2271515314100

3、-200元53201531200-300元293212300-500元23123500-700元111700-1000元1000-1500元31500以上6總計383634262218171253產品規(guī)劃產品規(guī)劃-產品結構產品結構品類分布品類價格分布12產品規(guī)劃產品規(guī)劃-產品角色定位產品角色定位形象產品5%利潤產品35%常規(guī)產品45%引流產品15%產品角色定位概述產品角色定位概述在產品銷售過程中，每個產品都賦予一定的角色，每種不同的角色肩負不同的使命。我們根據某類產品的屬性屬性，去定義某類產品的作用，這個過程稱之為產品角色定位。作用：確定主推方向，打開流量入口。作用：確定主推方向，打開流量入口

4、。屬性：價格區(qū)間、市場行情、性價比等。13產品規(guī)劃產品規(guī)劃-產品角色定位產品角色定位產品角色產品特性角色功能形象款最優(yōu)質最具代表性高毛利 利潤最高，體現廠家實力，展示品牌形象。利潤款優(yōu)質、有產品特性利潤高于平均水平利潤較高，作為店鋪主要收入來源，大型活動可以轉換成引流款。常規(guī)款有一定性價比，毛利適中利潤中上，與引流產品搭配，提高客單價，平衡利潤。 引流款性價比高，毛利較低高性價比產品，低毛利率，引流提升銷量，打開流量入口。14產品規(guī)劃產品規(guī)劃-產品角色定位產品角色定位類目類目角色角色SKU分類分類 SKU 角色角色 SKU目的目的SKU占比占比復方精油引流主營50心理療效10引流款2引流款：引

5、流款：高性價比產品，低毛利率，引流提升銷量，打開流量入口。常規(guī)款：常規(guī)款：利潤中上，與引流產品搭配，提高客單價，平衡利潤。利潤款：利潤款：利潤較高，作為店鋪主要收入來源，大型活動可以轉換成引流款。形象款：形象款：利潤最高，體現廠家實力，展示品牌形象。引流款引流款：10-20%常規(guī)款：常規(guī)款：30-45%利潤款：利潤款：25-35%形象款：形象款：5-10%常規(guī)款4利潤款3形象款1身體療效20引流款3常規(guī)款10利潤款5形象款2皮膚療效20引流款3常規(guī)款10利潤款5形象款215產品規(guī)劃產品規(guī)劃-供應鏈管理策略供應鏈管理策略產品不同角色之供應鏈管理策略產品不同角色之供應鏈管理策略產品角色產品角色SK

6、U庫存庫存供應管理策略供應管理策略引流款引流款少少多多SKU數宜少而精，保持較深的庫存，在銷售過程中穩(wěn)定補貨。常規(guī)款常規(guī)款多多中中店鋪的主力銷售產品，SKU宜多，且?guī)齑姹３诌m當的深度，根據銷售情況，穩(wěn)定補貨。利潤款利潤款多多少少豐富產品寬度，但庫存保持在平均線左右，用于搭配銷售或給銷售者提供更多的選擇，根據情快速反映補貨。形象款形象款少少少少因形象產品的定位，SKU不宜多，且?guī)齑孢m合保持在安全庫存基準線，根據銷售情況再進行補貨。16產品規(guī)劃產品規(guī)劃-產品定價產品定價引流款凈成本凈成本價價郵費郵費一口價一口價淘寶折淘寶折扣率扣率常規(guī)價格常規(guī)價格常規(guī)售價天貓?zhí)狳c(5.5%)稅點(17%)綜合成本毛

7、利率產品利潤凈成本凈成本價價郵費郵費一口價一口價淘寶折淘寶折扣率扣率活動價格（此活動價格，注要用于店鋪活動及報平臺活動）活動價格（此活動價格，注要用于店鋪活動及報平臺活動）活動價折扣率（活/常）天貓?zhí)狳c(5.5%)稅點(17%)綜合成本毛利率產品利潤凈成本凈成本價價郵費郵費一口價一口價淘寶折淘寶折扣率扣率最低限價（參與大型活動時最低價格）最低限價（參與大型活動時最低價格）最低限價折扣率（限/常）天貓?zhí)狳c(5.5%)稅點(17%)綜合成本毛利率產品利潤17店鋪運營規(guī)劃店鋪運營規(guī)劃-市場切入市場切入18年度規(guī)劃年度規(guī)劃-銷售計劃銷售計劃年度投入產出預算年度投入產出預算項目：單位：萬元項目/月份6月

8、二季度小計7月8月9月三季度小計10月11月12月四季度小計1月2月3月一季度小計4月5月4-5月小計全年合計備注含稅銷售收入含稅銷售收入 3.50 3.50 20.00 30.00 35.00 85.00 40.00 60.00 50.00 150.00 20.00 20.00 25.00 65.00 35.00 40.00 75.00 378.50 萬元 毛利率毛利率% %40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%40.00%銷售

9、成本銷售成本 2.10 2.10 12.00 18.00 21.00 51.00 24.00 36.00 30.00 90.00 12.00 12.00 15.00 39.00 21.00 24.00 45.00 209.40 萬元 毛利額毛利額 1.40 1.40 8.00 12.00 14.00 34.00 16.00 24.00 20.00 60.00 8.00 8.00 10.00 26.00 14.00 16.00 30.00 151.40 萬元 運營費用運營費用#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#

10、REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF! 萬元 快遞費#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF! 萬元 快遞費率%#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!2%#REF!#REF!#REF!#REF!%推廣費用 0.35 0.35 1.40 3.00 1.50 5.90 3.20 7.20 4.00 14.40 1.60 1.60 2.40 5.60 2.88 4.00

11、6.88 33.13 萬元 推廣費率%10%10%7%10%10%7%8%12%8%10%6%6%8%9%8%7%9%9% 外包服務費用率6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%6.00%凈利凈利#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!#REF!萬元客單價136013601450145016501650165016501650165016

12、501650元預計銷量26 44 147 207 241 595 242 364 303 909 121 121 122 364 212 242 455 2367 臺19年度規(guī)劃年度規(guī)劃-運營計劃運營計劃運營計劃運營計劃銷售目標銷售目標一月一月二月二月三月三月四月四月第1周第2周第3周第4周 第5周（3天）第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周第5周（3天）第1周第2周第3周第4周第5周（2天）目標銷售額20000 25000 20000 15000 0 0 30000 30000 40000 35000 80000 40000 30000 15000 35000 100000 35

13、000 100000 30000 客單價45.0 45.0 45.0 45.0 45.0 45.0 45.0 45.0 45.0 40.0 40.0 40.0 40.0 60.0 35.0 35.0 35.0 35.0 35.0 轉化率10.0% 10.0% 10.0% 10.0%10.0%9.0%9.0%9.0%9.0%8.0%16.0%8.0%8.0%8.0%8.0%16.0%8.0%16.0%8.0%訪客(UV)4444 5556 4444 3333 0 0 7407 7407 9877 10938 12500 12500 9375 3125 12500 17857 12500 1785

14、7 10714 推廣費用40005000400030000060006000800098002240011200840042009800280009800280008400推廣費率20%20%20%20%20%20%20%20%20%28%28%28%28%28%28%28%28%28%28%營銷目標營銷目標準備期：銷售目標準備期：銷售目標80000元元發(fā)展期：銷售目標發(fā)展期：銷售目標100000元元發(fā)展期：銷售目標發(fā)展期：銷售目標200000元元爆發(fā)期：銷售目標爆發(fā)期：銷售目標300000元元具體工作包括具體工作包括具體工作包括具體工作包括具體工作包括具體工作包括具體工作包括具體工作包括1、針對行業(yè)、類目、子類目、競爭對手進行分析；1.優(yōu)化關聯營銷、提高客單價；1.總結活動達成效果，并找出提升空間1.折800活動上線2、重新規(guī)劃產品，并做好角色定位；2.設置淘客聯盟多渠、多維度增加流量引入；2.九塊郵活動準備以及關聯營銷設置；2.活動設置、并優(yōu)化客服與配送3、優(yōu)化頁面，提高轉化率；3.組織U站活動，聚劃算申報3.配合活動展增推廣力度，提升推廣轉化率；3.2次聚劃算大促頁面與關聯設置3、充份利用免費活動以及有限的付費流量；4.優(yōu)化寶貝，提升頁面停留時間，提升轉化率；4.擬訂崗位活動流程表，簡化、降低錯誤操作；4.加大付費推廣力度，提升推廣效果；4、積極