如何讓人一瞬間成為一流銷售人員

1、如何讓人一瞬間成為一流銷售人員金牌銷售訓(xùn)練營課程大綱金牌銷售訓(xùn)練營課程大綱第一節(jié)：目標(biāo)決定成績第一節(jié)：目標(biāo)決定成績目標(biāo)與計劃的制定目標(biāo)與計劃的制定目標(biāo)的作用目標(biāo)的作用第二講：如何開發(fā)及接觸潛在客戶第二講：如何開發(fā)及接觸潛在客戶我的準(zhǔn)客戶畫像（我的準(zhǔn)客戶畫像（4W1H4W1H） 約訪約訪“太極行銷太極行銷”：認(rèn)同認(rèn)同 贊美贊美 轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移 二擇一選擇反問法二擇一選擇反問法 一流銷售員銷售自己一流銷售員銷售自己信任度信任度 二流銷售員銷售問題解決方案二流銷售員銷售問題解決方案 三流銷售員銷售產(chǎn)品利益價值三流銷售員銷售產(chǎn)品利益價值 四流銷售員銷售銷售產(chǎn)品本身四流銷售員銷售銷售產(chǎn)品本身銷售工具的準(zhǔn)備銷售

2、工具的準(zhǔn)備客戶信息的準(zhǔn)備客戶信息的準(zhǔn)備銷售員心理準(zhǔn)備銷售員心理準(zhǔn)備銷售員儀容儀表準(zhǔn)備銷售員儀容儀表準(zhǔn)備 1 1、情緒同步情緒同步 2 2、語調(diào)和速度同步語調(diào)和速度同步 3 3、生理狀態(tài)同步生理狀態(tài)同步 4 4、語言與文字同步語言與文字同步 5 5、合一架構(gòu)法合一架構(gòu)法 6 6、建立親和力的、建立親和力的“五緣五緣”第三講第三講：了解顧客需求及購買過程了解顧客需求及購買過程 預(yù)設(shè)預(yù)設(shè)2-32-3個目靶（需求點(diǎn)）個目靶（需求點(diǎn)）1818 用開放式問句讓其滔滔不絕用開放式問句讓其滔滔不絕 用封閉式問句讓其回答用封閉式問句讓其回答“是是” 用引導(dǎo)式詢問巧妙切入產(chǎn)品行銷的相關(guān)話題用引導(dǎo)式詢問巧妙切入產(chǎn)品

3、行銷的相關(guān)話題 象記者一樣準(zhǔn)備問題象記者一樣準(zhǔn)備問題 象律師一樣引導(dǎo)問題象律師一樣引導(dǎo)問題 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題成功的銷售不僅取決于銷售人員的說服能力成功的銷售不僅取決于銷售人員的說服能力, ,而且還在于銷售人員如何推進(jìn)客而且還在于銷售人員如何推進(jìn)客戶的購買過程戶的購買過程. .客戶狀態(tài)客戶狀態(tài)銷售員采取的措施銷售員采取的措施無意識詢問目前狀況,了解公司部門使用產(chǎn)品或服務(wù)的情況有購買想法理解客戶需求,激發(fā)購買欲望決定購買幫客戶建立購買特性購買成交過程購買后的感受購買后銷售拜訪了解現(xiàn)狀了解現(xiàn)狀提問擴(kuò)大問題提問擴(kuò)大問題擴(kuò)大需求擴(kuò)大需求了解調(diào)整購買特性了解調(diào)整購買特性推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品

4、完成銷售完成銷售優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)質(zhì)服務(wù) 一、一、 預(yù)先框視法：預(yù)先框視法： 二假設(shè)問句法：二假設(shè)問句法： 三下降式介紹法：三下降式介紹法： 四找出櫻桃樹：四找出櫻桃樹： 五五互動式介紹法：互動式介紹法： 六：視覺銷售法：六：視覺銷售法：1、預(yù)先框視法：介紹產(chǎn)品之前解除掉客戶心中的某些抗拒。 3下降式介紹法： 把產(chǎn)品或服務(wù)的利益點(diǎn)或好處點(diǎn)一步一步介紹給你的客戶，把主要利益點(diǎn)放在最前面，不是很重要的放在后面。 2、假設(shè)問句法： 產(chǎn)品最終利益和結(jié)果以問句的形式來詢問你的客戶 4找出櫻桃樹： 找出客戶的購買利益點(diǎn)。在做下降式介紹法時，看客戶對哪個利益點(diǎn)最感興趣，不斷強(qiáng)調(diào)利益點(diǎn)。 5互動式介紹法： 讓顧客也參

5、與產(chǎn)品的介紹過程6：視覺銷售法： 想象在購買后或使用產(chǎn)品后的利益或好處1、預(yù)先框視法：您在這方面一直都走在別人的前面，所以您一定不會像其他人那樣因為一點(diǎn)點(diǎn)風(fēng)吹草動就裹足不前根據(jù)您多年的經(jīng)驗和如此高品位的眼光，一定會選擇最適合您的產(chǎn)品我們公司的產(chǎn)品無論從產(chǎn)品質(zhì)量、價格到客戶服務(wù)都能滿足您高品質(zhì)的需求，對不對？”“現(xiàn)在決定購買正是最好的時機(jī)，這樣的時機(jī)實在是難得一遇呀 3下降式介紹法： 首先，服用產(chǎn)品可以降血糖，其次，可以預(yù)防并發(fā)癥，最后，可以延年益壽 2、假設(shè)問句法： 先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元錢的利潤或節(jié)省1000元錢的開支，請問您會有興趣抽出10分鐘的時間來了解

6、嗎 假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高20%30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗證之后真正有效，您愿不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢 4找出櫻桃樹： 一位房地產(chǎn)銷售員，帶一對夫妻去看一棟老房子，當(dāng)這對夫妻進(jìn)入這棟房子的院子時，太太發(fā)現(xiàn)后院有一棵非常漂亮的櫻桃樹，而銷售員注意到這位太太很興奮地對她的丈夫說：“你看，院里的這棵櫻桃樹真漂亮?！碑?dāng)這對夫妻進(jìn)入房子的客廳時，他們對陳舊的地板有些不太滿意，這時，銷售員就對他們說：“客廳的地板是有些陳舊，但你們知道嗎，這棟房子的最大優(yōu)點(diǎn)就是當(dāng)你從客廳向窗外望去時，可以看到那棵非常漂亮的櫻桃樹?！?此后，不論這對夫妻指出這棟房子的什么缺點(diǎn)，這個銷售員都一

7、直重復(fù)地說：“這棟房子是有些缺點(diǎn)，但它有一個無可比擬的優(yōu)點(diǎn)，那就是您從任何一個房間的窗戶向外望去，都可以看到那棵非常美麗的櫻桃樹?！痹谡麄€銷售過程中，銷售員一直不斷強(qiáng)調(diào)院子里那棵美麗的櫻桃樹，引導(dǎo)這對夫妻把所有的注意力都集中在那棵櫻桃樹上，當(dāng)然這對夫妻最后花50萬買了那棵“櫻桃樹”。啟示： 每一個客戶心中都有一棵“櫻桃樹”，而銷售員最重要的工作就是在最短的時間內(nèi)，找出那棵“櫻桃樹”在哪里，然后將所有的注意力放在推銷那棵“櫻桃樹”上，那么客戶自然而然地就會減少許多抗拒。 所以說，如果成功銷售有秘訣的話，就是在了解顧客消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上，找到他們心底最強(qiáng)烈的需要并設(shè)法滿足他們 5互動式介紹法： 最佳

8、的說服方式不是你去告訴顧客什么，而是想辦法讓顧客自己說服他們自己。最好的辦法就是把你想要介紹給顧客的產(chǎn)品和好處，轉(zhuǎn)換成一種問句，讓顧客自己說出答案來6：視覺銷售法： 請您想象一下，如果您開著這輛寶馬車與另外幾輛別的車一起在十字路口等待通行，當(dāng)紅燈變綠時，您第一個沖出去，那將是一種什么的感覺嗎？” FABE FABE法介紹產(chǎn)品法介紹產(chǎn)品法引導(dǎo)顧客法引導(dǎo)顧客F特特Feature A優(yōu)優(yōu)特特點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)B利利利利益益Advantage Benefit 連接詞例子例子我們的冰箱我們的冰箱省電。省電。因為因為我們采用了世我們采用了世界最先進(jìn)的電界最先進(jìn)的電機(jī)。機(jī)。如果購買我們的冰如果購買我們的冰箱，您將

9、節(jié)省大量箱，您將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開支。家庭開支。 1自我判定型： 2外界判定型 3一般型： 4特定型： 5求同型： 6求異型： 7追求型： 8 逃避型： 9 成本型： 10質(zhì)量型：1 1 自我判定型：自我判定型：自我判定型：（理智型） 如果能明確的了解找出需求并能證明你的產(chǎn)品能滿足需求，就能夠接受，并不是非常在意人際關(guān)系和親和力的建立。這種人比較固執(zhí)，不喜歡被強(qiáng)迫推銷。舉例：張先生，我相信你是一個比較有主見的人，所以你需要什么樣的產(chǎn)品或什么樣的產(chǎn)品比較合適你，我相信你心里面 都有很清楚的想法或決定，而我在這里只是站在一個比較客觀的立場來向你解說我們的產(chǎn)品和服務(wù)還有哪

10、些優(yōu)點(diǎn)以及你購買之后所得到的利益和好處，我發(fā)十分鐘介紹完以后，你絕對有能力自行判斷什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)是您最好的選擇！2 2 外界判定型外界判定型 外界判定型（感性型）外界判定型（感性型） 比較容易受外界的影響，比較在乎外界的看法，比較容易受外界的影響，比較在乎外界的看法， 在做決定的時候猶豫不決在做決定的時候猶豫不決 解決方法：解決方法：提供客戶見證，專家意見，媒體報道，提供客戶見證，專家意見，媒體報道， 他們會考慮到別人的立場，介紹別人使用后的感受。他們會考慮到別人的立場，介紹別人使用后的感受。 一般型：一般型： 產(chǎn)品介紹需要整體性的介紹，產(chǎn)品介紹需要整體性的介紹，但不注意但不注意 細(xì)節(jié)，介

11、紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)，介紹產(chǎn)品時不要太羅嗦，找出櫻桃樹時不要太羅嗦，找出櫻桃樹加以介紹。加以介紹。 舉例：賣房子舉例：賣房子 特定型：特定型： 細(xì)心敏銳，做決定時小心謹(jǐn)細(xì)心敏銳，做決定時小心謹(jǐn)慎，很講細(xì)節(jié)。提供產(chǎn)品的慎，很講細(xì)節(jié)。提供產(chǎn)品的詳細(xì)信息，參考數(shù)據(jù)。詳細(xì)信息，參考數(shù)據(jù)。求同型：求同型： 思考慣性，喜歡看相同點(diǎn)，思考慣性，喜歡看相同點(diǎn)，配合性比較好，配合性比較好，所提供產(chǎn)品，所提供產(chǎn)品，服務(wù)跟他所熟悉的朋友。服務(wù)跟他所熟悉的朋友。求異型：求異型： 看差異點(diǎn)，喜歡和別人不一看差異點(diǎn)，喜歡和別人不一樣，創(chuàng)造力特別好，客戶難樣，創(chuàng)造力特別好，客戶難纏，挑剔。纏，挑剔。 舉例：舉例：買衣服買衣服 追求型

12、：追求型： 產(chǎn)品導(dǎo)致的最終結(jié)果，產(chǎn)品導(dǎo)致的最終結(jié)果，關(guān)心最終利益或好關(guān)心最終利益或好處處言語精簡，言之言語精簡，言之有物，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)有物，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益。點(diǎn)和利益。 逃避型：逃避型： 購買產(chǎn)品為了避免哪些購買產(chǎn)品為了避免哪些麻煩，減少哪些痛苦麻煩，減少哪些痛苦如果不買會帶來哪些如果不買會帶來哪些痛苦。痛苦。成本型：成本型：愛殺價愛殺價介紹產(chǎn)品物介紹產(chǎn)品物超所值的。超所值的。質(zhì)量型：質(zhì)量型：在意產(chǎn)品質(zhì)量，便宜沒在意產(chǎn)品質(zhì)量，便宜沒好貨好貨產(chǎn)品服務(wù)品質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)品質(zhì)好。好。提醒您：提醒您： 顧客的購買的主要障礙是害怕買錯！顧客的購買的主要障礙是害怕買錯！ 哪怕你眼前的客戶是多么強(qiáng)勢，也千萬不

13、可忽哪怕你眼前的客戶是多么強(qiáng)勢，也千萬不可忽視客戶的視客戶的“內(nèi)心害怕！內(nèi)心害怕！”第六講第六講：如何解除顧客的抗拒：如何解除顧客的抗拒七種常見的抗拒種類及解決方法七種常見的抗拒種類及解決方法 1 1、沉默型的抗拒沉默型的抗拒 2 2、借口型抗拒借口型抗拒 3 3、批評型抗拒、批評型抗拒 4 4、問題型抗拒、問題型抗拒 5 5、表現(xiàn)型抗拒、表現(xiàn)型抗拒 6 6、主觀型抗拒、主觀型抗拒 7 7、懷疑型抗拒、懷疑型抗拒1 1、沉默型的抗拒沉默型的抗拒 具體表現(xiàn)：具體表現(xiàn)：接觸過程冷漠接觸過程冷漠 解決方法：想辦法讓他多說話，多問一些開放式的解決方法：想辦法讓他多說話，多問一些開放式的 問題，讓他們多

14、回答感興趣問題的看法，問題，讓他們多回答感興趣問題的看法， 從回答當(dāng)中容易找出櫻桃樹。從回答當(dāng)中容易找出櫻桃樹。2 2、借口型抗拒借口型抗拒 具體表現(xiàn)：找很多具體表現(xiàn)：找很多借口拒借口拒絕絕 解決方法：先不要理會（忽略式）解決方法：先不要理會（忽略式）3 3、批評型抗拒、批評型抗拒4 4、問題型抗拒、問題型抗拒 具體表現(xiàn)：具體表現(xiàn)：客戶常常會提問來考驗?zāi)憧蛻舫３釂杹砜简災(zāi)恪?解決方法：要?dú)g迎他、認(rèn)可他、理解他。解決方法：要?dú)g迎他、認(rèn)可他、理解他。 例如：例如： 非常高興你能提出這樣的問題非常高興你能提出這樣的問題 要對產(chǎn)品知識充分的了解和認(rèn)識要對產(chǎn)品知識充分的了解和認(rèn)識5 5、表現(xiàn)型抗拒、

15、表現(xiàn)型抗拒 具體表現(xiàn)：具體表現(xiàn)：很喜歡顯示他是行家，很專業(yè)，希望認(rèn)可很喜歡顯示他是行家，很專業(yè)，希望認(rèn)可與尊重。與尊重。 解決方法：要及時稱贊他，不管他表現(xiàn)是否解決方法：要及時稱贊他，不管他表現(xiàn)是否 ，提升他的自，提升他的自信心，不要與他爭辯，及對業(yè)務(wù)員的認(rèn)可與好感。信心，不要與他爭辯，及對業(yè)務(wù)員的認(rèn)可與好感。6 6、主觀型抗拒、主觀型抗拒 具體表現(xiàn)：具體表現(xiàn)：客戶對你這個人不太滿意客戶對你這個人不太滿意，表，表示示 你的親和力建立的太差了。你的親和力建立的太差了。 解決方法：建立親和力，贏得好感。解決方法：建立親和力，贏得好感。7 7、懷疑型抗拒、懷疑型抗拒 具體表現(xiàn)：具體表現(xiàn)：客戶對產(chǎn)品和

16、服務(wù)多帶來的利客戶對產(chǎn)品和服務(wù)多帶來的利益益 或好處持懷疑態(tài)度?；蚝锰幊謶岩蓱B(tài)度。 解決方法：趕緊去證明為什么你的產(chǎn)品能解決方法：趕緊去證明為什么你的產(chǎn)品能給他帶來這么多的好處，證明你所講的話給他帶來這么多的好處，證明你所講的話具有說服力的，適時提出客戶見證或客戶具有說服力的，適時提出客戶見證或客戶口碑?？诒?。處理客戶抗拒九法處理客戶抗拒九法5 5、 假設(shè)解除假設(shè)解除抗拒：抗拒： 假設(shè)解除抗拒：假設(shè)解除抗拒：產(chǎn)品介紹完之后，客戶猶豫不決。產(chǎn)品介紹完之后，客戶猶豫不決。例如：例如： 張小姐，是什么原因?qū)е履悴荒芟聸Q定呢張小姐，是什么原因?qū)е履悴荒芟聸Q定呢？請問你是覺得產(chǎn)品貴了嗎？（是的），請問你

17、是覺得產(chǎn)品貴了嗎？（是的），除了產(chǎn)品價格以外你還考慮哪些呢？除了產(chǎn)品價格以外你還考慮哪些呢？，沒有了，就這么多了，最后所提出的抗拒點(diǎn)是最重要的抗拒點(diǎn)，要想沒有了，就這么多了，最后所提出的抗拒點(diǎn)是最重要的抗拒點(diǎn)，要想辦法解決。辦法解決。6 6、 反客為主法：反客為主法： 反客為主法：反客為主法： 把顧客只所以不購買產(chǎn)品的抗拒變成他之所把顧客只所以不購買產(chǎn)品的抗拒變成他之所 以購買產(chǎn)品的原因。以購買產(chǎn)品的原因。例如：我對你們的產(chǎn)品沒興趣。 張先生，就是因為你對我們的產(chǎn)品沒興趣，所以你更應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品（顧客會覺得很奇怪，發(fā)愣了一下，會問為什么？），要趕緊解釋為什么，因為我們有很多非常好的客戶，當(dāng)

18、他們一開始跟我們接觸的時候，他們都所他們呢沒有興趣，但是一旦他們使用了我們的產(chǎn)品以后都變得很有興趣，都覺得我們的產(chǎn)品非常好，非常物超所值，所以我只需要發(fā)十分鐘時間拜訪您7 7、 重新框視法：重新框視法： 重新框視法：定義轉(zhuǎn)換法，換一個角度重新框視法：定義轉(zhuǎn)換法，換一個角度 一樣的畫放在不同的框里，給人的感覺不一樣，一樣的畫放在不同的框里，給人的感覺不一樣，太貴了可以太貴了可以等于便宜沒有好貨質(zhì)量好等于便宜沒有好貨質(zhì)量好。 8 8、提示引導(dǎo)法：提示引導(dǎo)法：例如：例如：太貴了：王先生，當(dāng)你正在考慮價格問題的同時，也會讓您注意到產(chǎn)品太貴了：王先生，當(dāng)你正在考慮價格問題的同時，也會讓您注意到產(chǎn)品質(zhì)量和

19、服務(wù)也是非常重要的，你說是嗎？質(zhì)量和服務(wù)也是非常重要的，你說是嗎？ 王先生，當(dāng)你正在考慮是否王先生，當(dāng)你正在考慮是否要購買保險的同時，也會使你想到給你的家人或孩子一個長期的保障也要購買保險的同時，也會使你想到給你的家人或孩子一個長期的保障也是非常重要的，你說是嗎？是非常重要的，你說是嗎？9 9、心錨建立法：心錨建立法： 心錨建立法：心錨建立法： 刺激誘因刺激誘因神經(jīng)神經(jīng)當(dāng)時的身心狀態(tài)。當(dāng)時的身心狀態(tài)。 訓(xùn)練狗的例子（條件反射）訓(xùn)練狗的例子（條件反射） 業(yè)務(wù)員郵寄信箋。業(yè)務(wù)員郵寄信箋。第七講第七講：締結(jié)成交：締結(jié)成交 定義：定義： 幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)作幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并

20、協(xié)作其完成手續(xù)，促成交易是行銷的終極目的，其完成手續(xù)，促成交易是行銷的終極目的，即：臨門一腳即：臨門一腳。 1 1、促成的恐懼、促成的恐懼 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量；的力量； 快速，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺?？焖?，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺。2 2、促成的信號、促成的信號 客戶表情變化客戶表情變化 客戶動作變化客戶動作變化 客戶提出的問題客戶提出的問題 問題：還有哪些客戶成交信號呢？問題：還有哪些客戶成交信號呢？3 3、成交時機(jī)、成交時機(jī) 當(dāng)你的客戶覺得他有能力支付時；當(dāng)你的客戶覺得他有能力支付時； 當(dāng)你的客戶與你的看法一致時

21、；當(dāng)你的客戶與你的看法一致時； 當(dāng)你的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時；當(dāng)你的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時； 當(dāng)你的客戶詢問售后服務(wù)事宜時；當(dāng)你的客戶詢問售后服務(wù)事宜時； 當(dāng)你的客戶詢問支付方式時；當(dāng)你的客戶詢問支付方式時； 當(dāng)你的客戶提出重要異議被解決時；當(dāng)你的客戶提出重要異議被解決時； 當(dāng)你的客戶同意你的建議書時；當(dāng)你的客戶同意你的建議書時； 當(dāng)你的客戶同意你總結(jié)的產(chǎn)品利益時。當(dāng)你的客戶同意你總結(jié)的產(chǎn)品利益時。4 4、有效締結(jié)客戶的十個方法：、有效締結(jié)客戶的十個方法： 1 1、 假設(shè)成交法：假設(shè)成交法： 2 2、 不確定締結(jié)法：不確定締結(jié)法： 3 3、 總結(jié)締結(jié)法：總結(jié)締結(jié)法： 4 4、 寵物締結(jié)法：寵物締結(jié)法： 5 5、 富蘭克林締結(jié)法：富蘭克林締結(jié)法： 6 6、 定單締結(jié)法：定單締結(jié)法： 7 7、 隱喻締結(jié)法：隱喻締結(jié)法： 8 8、 門把締結(jié)法：門把締結(jié)法： 9 9、 對比締結(jié)法：對比締結(jié)法： 1010、 6+16+1締結(jié)法：