華北理工大學(xué)圖書購(gòu)銷方案

1、目錄一、 談判雙方公司背景3二、 談判的主題及內(nèi)容4三、 談判目標(biāo)4四、 談判形式分析5五、 相關(guān)產(chǎn)品的資料收集6六、 談判的方法及策略7七、 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)8八、 談判議程9九、 談判預(yù)算費(fèi)用10十、 需要準(zhǔn)備的談判資料10十一、談判小組成員及分工10關(guān)于華北理工大學(xué)圖書購(gòu)銷的談判方案會(huì)議時(shí)間：2015年12月2日會(huì)議地點(diǎn)：華北理工大學(xué)2-103室會(huì)議室甲方：華北理工大學(xué)（主方） 乙方：藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司（客方）學(xué)院課本中心主任： 總經(jīng)理：學(xué)院課本中心副主任： 副經(jīng)理：學(xué)院財(cái)務(wù)部部長(zhǎng)： 財(cái)務(wù)主管：使用英語(yǔ)書的老師代表： 銷售經(jīng)理：法律顧問(wèn)： 銷售副經(jīng)理：總務(wù)助理： 法律顧問(wèn)： 行政秘

2、書：談判具體方案一、 談判雙方公司背景1、甲方（華北理工大學(xué)）分析華北理工大學(xué)（North China University of Science and Technology）位于環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)的中心地帶、京津唐城市圈三大核心城市之一的中國(guó)唐山市，辦學(xué)歷史可追溯至1895年創(chuàng)辦的天津北洋西學(xué)學(xué)堂礦務(wù)學(xué)門，是一所以工、醫(yī)為主，理、經(jīng)、管、文、法、藝術(shù)多學(xué)科協(xié)調(diào)發(fā)展，具有博士碩士研究生教育、本科教育、?？平逃?、留學(xué)生教育、繼續(xù)教育等多種辦學(xué)層次和類型的綜合性大學(xué)。學(xué)校是國(guó)家安全生產(chǎn)監(jiān)督管理總局、工業(yè)和信息化部國(guó)家國(guó)防科技工業(yè)局與河北省人民政府三方共建的省部共建大學(xué)，是第二批卓越工程師教育培養(yǎng)計(jì)

3、劃、第一批卓越醫(yī)生教育培養(yǎng)計(jì)劃項(xiàng)目試點(diǎn)高校。是河北省屬重點(diǎn)骨干大學(xué)，也是河北省兩所綜合性大學(xué)之一。華北理工大學(xué)有各類全日制在校生5萬(wàn)余人，建筑面積110多萬(wàn)平方米，教學(xué)科研儀器設(shè)備總值近5億元。2015年底學(xué)校將整體搬遷至位于唐山市曹妃甸唐山灣生態(tài)城占地4500余畝建筑面積100萬(wàn)平方米的新校區(qū)。 在國(guó)家京津冀協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略的背景下，華北理工大學(xué)正著力將自身打造成特色鮮明的國(guó)內(nèi)知名一流高水平大學(xué)2、乙方（藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司）公司分析藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司公司介紹：藍(lán)海圖書有限責(zé)任公司位于河南鄭州金水區(qū)，實(shí)力雄厚，與多所學(xué)校有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，是一家經(jīng)國(guó)家相關(guān)部門批準(zhǔn)注冊(cè)的企業(yè)。鄭州藍(lán)海書業(yè)有限公司

4、憑著良好的信用、優(yōu)良的服務(wù)與多家企業(yè)建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系。經(jīng)營(yíng)模式：經(jīng)銷批發(fā)；主營(yíng)業(yè)務(wù)： 綜合性公司 文學(xué)藝術(shù)類 科學(xué)技術(shù)類 學(xué)習(xí)教育類 庫(kù)存圖書 社會(huì)科學(xué)類 ；主營(yíng)產(chǎn)品：學(xué)習(xí)教育書 少兒圖書 養(yǎng)生保健 青春網(wǎng)絡(luò) 中外名著 禮品書。二、 談判的主題及內(nèi)容1、書是否配備相關(guān)課件；2、供貨商每年定期向?qū)W校贈(zèng)送一些新書；3、保證書的質(zhì)量；4、價(jià)格：主要是書的折扣情況；5、書的運(yùn)輸方式。三、 談判目標(biāo)1.合作方案細(xì)節(jié)（1）我方要一次性購(gòu)買4000本英語(yǔ)教材（2）在校書展的展位一次500元（3）新視野圖書給價(jià)：英語(yǔ)教材原價(jià)每本30元，給予折扣8折；配備英語(yǔ)聽力課件；有新視野圖書公司承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，每年贈(zèng)送20

5、0本書；1%及以下出現(xiàn)問(wèn)題無(wú)條件更換新書；1-3%出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)條件更換新書并退還全部貨款額的5%；3%-8%出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)條件更換新書并退還全部貨款的10%；8%以上出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)條件更換新書并退還全部貨款的20%2.最低目標(biāo)折扣：所有教材8.5折；課件與教師教材 :配備英語(yǔ)聽力課件；貨運(yùn): 乙方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，不包保險(xiǎn)費(fèi)；付款方式: 30%定金+貨到付余款；付款途徑：銀行轉(zhuǎn)賬；配送時(shí)間：下單后2個(gè)月內(nèi)送達(dá)；配送延期：1%/天貨款額退款；合作時(shí)間：1年；是否贈(zèng)送新書：是；贈(zèng)送新書周期：年；贈(zèng)送新書數(shù)量：200；質(zhì)量問(wèn)題：（1）1%及以下出現(xiàn)問(wèn)題無(wú)條件更換新書；（2）1-3%出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)條件更換新書并退還

6、全部貨款額的5%；（3）3%-8%出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)條件更換新書并退還全部貨款的10%；（4）8%以上出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)條件更換新書并退還全部貨款的20%。合作方案達(dá)成可能性及分析：達(dá)成可能性30%，該方案是在我方?jīng)]有其他可選擇商家時(shí)的最后選擇方案，需慎重選擇。3.可接受目標(biāo)折扣：所有教材8折；課件與教師教材 :配備教師教材，英語(yǔ)練習(xí)冊(cè)，保證每本書都配有聽力磁帶和練習(xí)光盤；貨運(yùn):乙方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)；付款方式: 20%定金+貨到付余款；付款途徑：銀行轉(zhuǎn)賬；配送時(shí)間：下單后2個(gè)月內(nèi)送達(dá)；配送延期：3%/天貨款額退款；合作時(shí)間：1年；是否贈(zèng)送新書：是；贈(zèng)送新書周期：半年；贈(zèng)送新書數(shù)量：300；每學(xué)期提供一次書

7、展質(zhì)量問(wèn)題：（1）1%及以下出現(xiàn)問(wèn)題無(wú)條件更換新書；（2）1-3%出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)條件更換新書并退還全部貨款額的5%；（3）3%-8%出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)條件更換新書并退還全部貨款的10%；（4）8%以上出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)條件更換新書并退還全部貨款的20%。合作方案達(dá)成可能性及分析：達(dá)成可能性60%，此方案雙方皆有所獲，雙贏的合作方案之一。4.最優(yōu)目標(biāo)折扣：所有教材7折；課件與教師教材 :配備教師教材，英語(yǔ)練習(xí)冊(cè)，保證每本書都配有聽力磁帶和練習(xí)光盤；貨運(yùn): 乙方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)費(fèi)；付款方式:驗(yàn)貨完成后清算；付款途徑：銀行轉(zhuǎn)賬；配送時(shí)間：下單后一個(gè)月內(nèi)送達(dá)；配送延期：3%/天貨款額退款；合作時(shí)間：1年；是否贈(zèng)送新書

8、：是；贈(zèng)送新書周期：季度；贈(zèng)送新書數(shù)量：300；質(zhì)量問(wèn)題：（1）1%及以下出現(xiàn)問(wèn)題無(wú)條件更換新書；（2）1-3%出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)條件更換新書并退還全部貨款額的5%；（3）3%-8%出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)條件更換新書并退還全部貨款的10%；（4）8%以上出現(xiàn)問(wèn)題，無(wú)條件更換新書并退還全部貨款的20%。合作方案達(dá)成可能性及分析：達(dá)成可能性10%，若對(duì)方一步同意該方案則需及時(shí)終止談判，重新了解市場(chǎng)狀況，以防有詐。5戰(zhàn)略目標(biāo)雙方達(dá)成協(xié)議，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系四、 談判形式分析我方優(yōu)勢(shì)：1.我校對(duì)大學(xué)英語(yǔ)教材的需求量很大，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失；2.我方的選擇范圍比較廣，可以貨比三家；3.我校師生人群巨

9、大，可以給對(duì)方公司一個(gè)很大的潛在市場(chǎng)。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)范圍較廣；2.了解行業(yè)信息，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)；3.信譽(yù)優(yōu)良，有眾多的合作方；4.專精于行業(yè)，可提供較為合適的價(jià)格；5.可提供的教材種類較多。我方劣勢(shì)：1能夠給我校提供物美價(jià)廉的大學(xué)英語(yǔ)教材的公司不多；2周期性長(zhǎng)。對(duì)方劣勢(shì)：1.同類行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，本次談判主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是原合肥學(xué)院圖書；2.供應(yīng)商新視野圖書有限公司；3.第一次與我方合作；4.價(jià)位過(guò)高可能導(dǎo)致談判失敗。我方人員分析：洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，本次談判的關(guān)鍵人物；：注重細(xì)節(jié)，性格開朗，了解市場(chǎng)書籍的相關(guān)資料；：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)

10、素質(zhì)；：性格開朗，機(jī)智靈敏，解救僵局，了解英語(yǔ)相關(guān)配件；：心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署；對(duì)方人員分析：（總經(jīng)理）：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風(fēng)行，典型的女強(qiáng)人風(fēng)格，遇事不冷靜；（副經(jīng)理）：端莊穩(wěn)重、看問(wèn)題較冷靜，注意細(xì)節(jié)；（財(cái)務(wù)主管）：細(xì)心謹(jǐn)慎，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)；（銷售經(jīng)理）：機(jī)智靈敏，有較高的邏輯分析能力，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格較敏感；（銷售副經(jīng)理）：辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，注重細(xì)節(jié)（律師顧問(wèn)）：心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序；（行政秘書）：做事細(xì)心，性格開朗五、 相關(guān)產(chǎn)品的資料收集書名：綜合教程學(xué)生用書（第二冊(cè)）是否配光盤：是光盤費(fèi)用：0元作者：張春柏 ISBN：9787

11、810957489出版社：上海外語(yǔ)教育定價(jià)：30.00元內(nèi)容簡(jiǎn)介：新世紀(jì)高等院校英語(yǔ)專業(yè)本科生系列教材是普通高等教育“十五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材。本系列教材不僅能滿足21世紀(jì)英語(yǔ)人才培養(yǎng)的需要，其前瞻性、先進(jìn)性和創(chuàng)新性也為外語(yǔ)乃至其他學(xué)科教材的編寫開辟了一條新的思路、拓展一片新的視野。理念新穎：培養(yǎng)高素質(zhì)、復(fù)合型外語(yǔ)創(chuàng)新人才為理念；特色鮮明：將人文、科學(xué)知識(shí)融入教材；體系完備：覆蓋知識(shí)、技能、文化等科目，總數(shù)超過(guò)150種；陣容強(qiáng)大：全國(guó)30余所著名高校百余位英語(yǔ)教育專家編寫?！靶率兰o(jì)高等院校英語(yǔ)專業(yè)本科生系列教材綜合教程”是為全國(guó)英語(yǔ)專業(yè)本科一二年級(jí)學(xué)生編寫的英語(yǔ)基礎(chǔ)課教材。全套共分四冊(cè)，本書為第二

12、冊(cè)，供英語(yǔ)專業(yè)一年級(jí)第二學(xué)期使用。本冊(cè)課文內(nèi)容廣泛，涉及文化與教育、政治與經(jīng)濟(jì)、戰(zhàn)爭(zhēng)與和平、道德與倫理、婚姻與家庭、愛情與親情、科技與生活、知識(shí)與智慧等主題，使學(xué)生在學(xué)習(xí)英語(yǔ)的同時(shí)，擴(kuò)展個(gè)人視野，提高人文素養(yǎng)。,all:新世紀(jì)高等院校英語(yǔ)專業(yè)本科生系列教材是普通高等教育“十五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材。本系列教材不僅能滿足21世紀(jì)英語(yǔ)人才培養(yǎng)的需要，其前瞻性、先進(jìn)性和創(chuàng)新性也為外語(yǔ)乃至其他學(xué)科教材的編寫開辟了一條新的思路、拓展一片新的視野。理念新穎：培養(yǎng)高素質(zhì)、復(fù)合型外語(yǔ)創(chuàng)新人才為理念；特色鮮明：將人文、科學(xué)知識(shí)融入教材；體系完備：覆蓋知識(shí)、技能、文化等科目，總數(shù)超過(guò)150種；陣容強(qiáng)大：全國(guó)30余所著名

13、高校百余位英語(yǔ)教育專家編寫。“新世紀(jì)高等院校英語(yǔ)專業(yè)本科生系列教材綜合教程”是為全國(guó)英語(yǔ)專業(yè)本科一二年級(jí)學(xué)生編寫的英語(yǔ)基礎(chǔ)課教材。全套共分四冊(cè)，本書為第二冊(cè)，供英語(yǔ)專業(yè)一年級(jí)第二學(xué)期使用。本冊(cè)課文內(nèi)容廣泛，涉及文化與教育、政治與經(jīng)濟(jì)、戰(zhàn)爭(zhēng)與和平、道德與倫理、婚姻與家庭、愛情與親情、科技與生活、知識(shí)與智慧等主題，使學(xué)生在學(xué)習(xí)英語(yǔ)的同時(shí)，擴(kuò)展個(gè)人視野，提高人文素養(yǎng)。淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)售價(jià)85折：卓越網(wǎng)8折；六、談判的方法及策略1.開局策略(1)考慮到雙方皆是第一次合作，尚無(wú)合作基礎(chǔ)，對(duì)對(duì)方亦不了解，我方將采取一致性開局策略，并在開局時(shí)進(jìn)行制衡，有意無(wú)意地提及今天與多少商家進(jìn)行了商談，一直很期待藍(lán)海圖書

14、有限公司的到來(lái)，借此向?qū)Ψ绞?。于此同時(shí)或明示或暗示我方對(duì)英語(yǔ)類教材需求量巨大。2.報(bào)價(jià)策略(1)戴高帽策略：根據(jù)對(duì)對(duì)方的了解或者是大概性的資料掌握，利用言語(yǔ)以及行動(dòng)贊美對(duì)方，可以是切合實(shí)際的，也可以是略微有點(diǎn)不切實(shí)際，虛高的。使對(duì)方產(chǎn)生友善的感覺(jué)，從而放松了警戒，軟化對(duì)方立場(chǎng)。(2)投石問(wèn)路：借助行業(yè)信息或具有大吸引力的話題與對(duì)方傾談，或通過(guò)謠言，故意泄密等手段了解對(duì)方價(jià)格底線，掌握對(duì)方對(duì)市場(chǎng)的了解。(3)拋磚引玉：暗示對(duì)方我方了解對(duì)方公司近期達(dá)成的交易案例或其他學(xué)校達(dá)成的交易案例，給出其成交價(jià)，進(jìn)行價(jià)格按時(shí)，引誘對(duì)方出價(jià)。先全面報(bào)價(jià)，后進(jìn)行種類細(xì)分報(bào)價(jià)：在多次拉鋸后對(duì)方扔不報(bào)價(jià)的情況下，我

15、方提出所有書籍最低的價(jià)格進(jìn)行報(bào)價(jià)，借此引發(fā)對(duì)方還擊，多次拉鋸后進(jìn)行種類細(xì)分報(bào)價(jià)，對(duì)英語(yǔ)類教材希望給予更多的折扣，基礎(chǔ)類及信息技術(shù)類教材無(wú)需過(guò)多折扣，經(jīng)管類教材暫放一邊，借此吸引對(duì)方注意力在英語(yǔ)類教材中。3.磋談策略(1)聲東擊西：待對(duì)方將全部注意力放至英語(yǔ)類教材后進(jìn)行多次拉鋸，使對(duì)方覺(jué)得我方英語(yǔ)類教材需求量大，金額高，從而步入我方陷阱，隨后對(duì)英語(yǔ)類教材進(jìn)行讓步，要求對(duì)方大大降低經(jīng)管類教材的價(jià)格，并暗示表示是希望長(zhǎng)期合作，對(duì)方不要的村進(jìn)尺。(2)吹毛求疵：在對(duì)方不肯降低經(jīng)管類教材的價(jià)格時(shí)，我方可拋出大量數(shù)據(jù)說(shuō)明目前市場(chǎng)上經(jīng)管類教材市場(chǎng)狀況低迷，需求量較小，供給大于需求，容易造成商品的積壓，想必對(duì)

16、方亦是如此，同時(shí)明述對(duì)經(jīng)管類教材的質(zhì)量表示堪憂，借此引誘對(duì)方保證產(chǎn)品質(zhì)量(3)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；(4)車輪戰(zhàn)術(shù)：在談判時(shí)遇到關(guān)鍵性問(wèn)題或與對(duì)方無(wú)法解決的分歧時(shí)，借口我方的某某顧問(wèn)在此問(wèn)題上更為專業(yè)，從而移交他人談判，該談判人與對(duì)方進(jìn)行拉鋸式談判后待到對(duì)方主談判人疲憊時(shí)，精神松懈時(shí)再由首席談判代表進(jìn)行談判(5)話題轉(zhuǎn)移：在某個(gè)談判細(xì)節(jié)上出現(xiàn)較大分歧或出現(xiàn)僵局時(shí)可轉(zhuǎn)移話題，待到對(duì)方放松后，精神松懈后再重提話題。(6)財(cái)務(wù)核算：在進(jìn)行詳細(xì)條款的磋談的

17、過(guò)程中，財(cái)務(wù)顧問(wèn)及時(shí)核算相關(guān)的費(fèi)用，并及時(shí)提醒談判人員相關(guān)條件所需付出的費(fèi)用以及我方所需承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，以求在談判過(guò)程中把握好每一分利益。(7)僵局策略：適時(shí)制造僵局，逼迫對(duì)方妥協(xié)，結(jié)合紅臉白臉策略把握談判節(jié)奏以及進(jìn)度。(8)碎步式侵蝕：不斷拋出細(xì)節(jié)問(wèn)題，步步逼近，讓小利得大利。(9)利益引誘：我方可拋出為對(duì)方開展定期書展的利益進(jìn)行誘惑，同時(shí)可提出以較低的租金出租小內(nèi)鋪位給對(duì)方開小書店。4.讓步策略（1）可讓對(duì)方定期在我校召開書展，召開時(shí)間的長(zhǎng)度與頻率視對(duì)方的拖鞋程度而定；（2）在英語(yǔ)教材方面展開拉鋸式談判，最后做出讓步，而在經(jīng)管類教材方面作進(jìn)一步的折扣要求。（3）小細(xì)節(jié)低頻度多次讓步，追求大方向

18、利益的進(jìn)一步需求。（4）在我方獲得較大的利益后可為對(duì)方讓出部分利益，以求獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的契機(jī)，同時(shí)讓對(duì)方談判人員有所感激。七、 談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)1.談判風(fēng)險(xiǎn)（1）對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)迫使其做出讓步。（2）談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略2.效果預(yù)測(cè)（1）談判成功，雙方可以長(zhǎng)期合作（實(shí)現(xiàn)雙贏）；（2）談判成功，雙方這次合作，下次再議；（3）談判失敗，雙方可以下次再合作；（4）談判失敗，雙方不再合作。八、談判議程1.開局相互介紹參加此次談判人員的相關(guān)資料（

19、姓名、職務(wù)、談判角色等情況）方案一：感情交流式開局策略：通過(guò)談及對(duì)方過(guò)去合作經(jīng)歷形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判，創(chuàng)造互利共贏的模式?；蛘呖捎茫ㄓ捎谡勁须p方是第一次接觸，以輕松愉快的語(yǔ)氣開局，創(chuàng)造良好的談判氣氛，以緩減雙方的緊張感和陌生感，為接下來(lái)的實(shí)質(zhì)性談判奠定一個(gè)好基礎(chǔ)。通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。）方案二：明確此次談判主題。作出學(xué)校相關(guān)優(yōu)勢(shì)實(shí)力介紹，進(jìn)而引出話題，邀請(qǐng)對(duì)方進(jìn)入洽談。2.談判報(bào)價(jià)階段：（1）報(bào)價(jià)：提出由對(duì)方首先進(jìn)行報(bào)價(jià)，針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià) （2）我方報(bào)價(jià)： a. 愿意提供數(shù)額很小還擊且示例（如曾合作并我方較占優(yōu)勢(shì)的例子）以示誠(chéng)意，對(duì)

20、對(duì)方提出的大金額不予接受 。 b. 對(duì)于交貨期限等其他政策適當(dāng)考慮優(yōu)惠即看時(shí)機(jī)來(lái)作出適當(dāng)?shù)淖尣健?（3）報(bào)價(jià)理由： a.我校具有選擇權(quán)，有多方公司合作機(jī)遇。 b.我校需求量大，知名度高，機(jī)會(huì)可遇不可求?？蔀橘F公司帶來(lái)利益。（4）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3.休局階段：(1).及時(shí)總結(jié)上階段出現(xiàn)的問(wèn)題，并提出針對(duì)性地解決方案，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。(2).首席代表及時(shí)向財(cái)務(wù)顧問(wèn)及法律顧問(wèn)了解在上階段談判時(shí)方案的可行性，并部署下階段的談判方案(3).如有必要，由談判副手進(jìn)行談判，進(jìn)行施壓，首席代表在旁分析談判過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題4.最后談判階段：（1）.把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略； （2）.埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作