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文檔簡介
1、如何合理轉(zhuǎn)化OTA客人?小編算了一筆賬:一家100間客房的快捷酒店,日均房價為150元,入 住率100% OTA客源的比重15%r右,那每年該酒店向 OTA支付的傭金將達(dá)到 每年13 22萬元。這些現(xiàn)金支出對酒店的利潤將產(chǎn)生消極影響。我們合理轉(zhuǎn)化OTA客人,變成自有直銷渠道的客人,并不是關(guān)閉 OTA而是通 過OTA帶來新的客源流量,通過打造好酒店產(chǎn)品和服務(wù),進(jìn)而通過加強客人的 體驗,同時通過會員忠誠度計劃,做大酒店自有直銷渠道。轉(zhuǎn)化OTA客源,首先要建設(shè)酒店直銷渠道,比如 400中央預(yù)訂、官網(wǎng)、微信、 APP等。但對于單體酒店來講,自建渠道的成本過高,就需要選擇一個共享預(yù) 訂平臺,例如:云盟酒
2、店平臺,不僅能帶來統(tǒng)一的品牌,同時能共享龐大的會 員體系,帶來訂單和增值收益。簡單六步,合理轉(zhuǎn)化OTA客人一、直銷渠道的增值服務(wù)直銷渠道要不斷推出新的促銷方式,保證在價格一致的基礎(chǔ)上,直銷渠道價格 更具有優(yōu)勢。給顧客一個賺便宜的感覺,例如:OTA掛的房間價格:158(不含早餐),酒店微信預(yù)訂平臺掛的房間價格應(yīng)為:158含早餐或果盤;久而久之, 這一做法將讓消費者相信酒店微信訂房平臺是具有吸引力和有價值的酒店產(chǎn) 品的唯一來源,而微信預(yù)訂平臺也將會成為消費者更傾向使用的預(yù)訂平臺。此 外,在進(jìn)行這些促銷活動的時候,酒店應(yīng)該嘗試互聯(lián)網(wǎng)營銷推廣,包括官網(wǎng)、 微信、論壇、百科、視頻、軟文等方式系統(tǒng)推廣,保
3、證促銷信息被消費者知道。二、價格一致價格一致原則,很多酒店并未引起足夠重視,也沒有采取有效措施規(guī)避價格不一致帶來的風(fēng)險。數(shù)據(jù)顯示:2015年65%以上的快捷酒店在OTA的價格低于其 酒店的直銷渠道價格;全面的價格一致性策略,才能鼓勵消費者通過官方直銷 渠道預(yù)訂。很多旅游消費者調(diào)查報告都指出,大部分旅行者更喜歡直接向酒店 進(jìn)行預(yù)訂和購買,前提是酒店網(wǎng)站和OTA-樣提供低價產(chǎn)品和簡單的預(yù)訂功能。三、官網(wǎng)引導(dǎo)流量官網(wǎng)是消費者最信任的渠道,所以要將酒店的主營直銷平臺進(jìn)行推廣;以保障 直銷渠道的流量積累和客戶沉淀;設(shè)置 OTA渠道的限制條件,合理控制 OTA渠 道的權(quán)重,例如:設(shè)置促銷房的數(shù)量限制,附加
4、條件等;要清晰的知道OTA渠道并不是在線直銷渠道的替代品,酒店不能將 OTA用作在線直銷渠道以外的另 一種選擇。四、直銷渠道推廣要有力度長期以來單體酒店不愿意或沒有實力進(jìn)行大規(guī)模的市場營銷廣告投入,大型品 牌花費巨額的資金來進(jìn)行品牌相關(guān)的營銷活動,包括在線媒體、各種活動和直 銷平臺,對品牌酒店而言,上文所提到的這些活動都不是“免費”廣告,為此 它們需要支付高額的加盟經(jīng)銷費用、額外的營銷和忠誠度計劃費用與基于效果 的營銷活動的傭金。單體酒店不愿意投入營銷推廣費用,就需要利用或加入會員共享平臺,享受會 員體系和訂單的支持。當(dāng)然,即便是品牌酒店,有可能也無法利用品牌渠道有 效地對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行營銷,因
5、此品牌酒店也應(yīng)該安排充足的預(yù)算來進(jìn)行本土市 場推廣,以及品牌不擅長的領(lǐng)域或者不夠重視的領(lǐng)域, 如家庭旅游、社會團(tuán)體、 政府部門、和小眾團(tuán)體的會議、本地俱樂部消費、社交社群活動和婚禮等。五、直銷渠道最優(yōu)惠價格保證1、在直銷渠道標(biāo)榜“全網(wǎng)最低價格”的營銷信息,并在直銷渠道平臺,鏈接一篇軟文,說明“為什么要在*平臺預(yù)訂? ”。2、設(shè)計一個具有吸引力的獎勵計劃,并通過直銷渠道來進(jìn)行推廣。這些計劃 應(yīng)為忠誠顧客提供獎勵,例如免費的接站服務(wù)、房型升級或免費早餐等。3、通過各種社交媒體、宣傳冊和郵件營銷等方法來宣傳最優(yōu)惠價格保證和“顧 客答謝計劃”等信息六、前臺服務(wù)引導(dǎo)OTA客人轉(zhuǎn)化最關(guān)鍵的一步,需要酒店所
6、有員工,尤其前臺員工的配合。前臺員工如何做呢?1、硬廣一一酒店前臺的明顯位置防止直銷渠道的宣傳品,鼓勵顧客通過直銷 渠道進(jìn)行預(yù)訂,并給予最優(yōu)惠價格保證和獎勵計劃。2、感情牌一一來自酒店總經(jīng)理的“感謝您入住我們酒店”的信函:在所有通 過OTA進(jìn)行預(yù)訂的顧客入住時,酒店工作人員應(yīng)遞給他們一封來自酒店總經(jīng)理 的信函,他/她在信中應(yīng)推薦顧客下次入住時通過直銷渠道進(jìn)行預(yù)訂。3、二次推廣一一退房時推送直銷渠道的福利(代金券),感謝他們的入住, 并推薦他們在下次入住時通過直銷渠道進(jìn)行預(yù)訂。4、活動營銷一一每個月都應(yīng)該推銷酒店最新的特價產(chǎn)品、打包產(chǎn)品、活動和 動態(tài),吸引消費者直接渠道預(yù)訂。5、技巧培訓(xùn)一一酒店應(yīng)培訓(xùn)其員工,了解直銷渠道預(yù)訂的顧客所提供的各種 優(yōu)惠和折扣。每位員工都應(yīng)該深入了解有關(guān)酒店的最優(yōu)惠價格保證、獎勵計劃 或顧客答謝計
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