房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店的房源管理教材

1、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門店的房源管理教材房源是房地產(chǎn)中介門店的重要資源，猶如一個(gè)百貨店沒有貨物就不成為百貨店、一家銀行沒有資金就不能開業(yè)一樣，沒有房源房地產(chǎn)中介門店就無法經(jīng)營。因此，房地產(chǎn)中介門店店長對這個(gè)重要資源進(jìn)行研究和有效管理就顯得十分重要。本章主要圍繞房源的一般概述、房源的開拓和獲取以及房源的管理和利用等問題進(jìn)行闡述。第一節(jié)房源概述一、房源的內(nèi)涵與構(gòu)成要素正因?yàn)榉康禺a(chǎn)中介門店需要掌握大量的房源，因此必須弄清楚什么是房源，房源的要素是什么。這有助于房地產(chǎn)中介門店對房源的開拓和利用。（一）房源的內(nèi)涵房源就一般含義來說，就是業(yè)主委托房地產(chǎn)中介門店出售或出租的房屋。房源應(yīng)當(dāng)包括業(yè)主（委托方）和業(yè)主的房屋這

2、兩個(gè)方面。在日常經(jīng)營活動中，還可以從另外一個(gè)角度理解房源的含義，即房地產(chǎn)中介門店所具有的房源是一種信息，因?yàn)榉康禺a(chǎn)中介門店不具有出售或出租房屋的產(chǎn)權(quán)，它僅僅接受了業(yè)主（委托方）將其房屋出售、出租的委托，或房地產(chǎn)中介門店獲取了業(yè)主（委托方）將出售、出租其房屋的相關(guān)信息。（二）房源的要素房源的要素是指構(gòu)成房源的基本內(nèi)容，主要有以下三個(gè)方面：1、房源的客觀要素房源的客觀要素主要包括房屋的自身狀況、周邊環(huán)境及房屋價(jià)格情況等。一般來說，建筑在土地上的房屋，其基本狀況在一定時(shí)間內(nèi)是不變的，包括房屋的建筑結(jié)構(gòu)、建筑外觀、房型、面積、層次、朝向、房屋的裝飾及輔助設(shè)施、房屋的新舊程度等。房屋的周邊環(huán)境情況主要指

3、房屋所在的區(qū)位（地段）、周圍的公共設(shè)施、出行交通、所在小區(qū)的規(guī)模和面貌、物業(yè)管理等情況。房屋的價(jià)格是業(yè)主和房地產(chǎn)中介門店較為關(guān)注的問題，由于多種因素，會造成房屋價(jià)格經(jīng)常發(fā)生變化。比如，物業(yè)狀況基本相同的兩套房屋，在市區(qū)的房屋其價(jià)格要比郊區(qū)的房屋價(jià)格高得多，出行交通便利的房屋比交通不便的房屋價(jià)格要高，等等。2、房源的主觀要素房源的主觀要素主要是指業(yè)主基本情況及其心理狀態(tài)。房地產(chǎn)中介門店在獲取房源信息時(shí)，除了了解業(yè)主的基本情況，包括姓名、性別、年齡、職業(yè)、國籍、住處或聯(lián)系方式等外，很重要的一點(diǎn)是要了解業(yè)主在委托過程中的心理狀態(tài)。一般來說，業(yè)主的基本情況不會變化，而業(yè)主心理狀態(tài)隨著時(shí)間的推移，往往會

4、發(fā)生變化，從而也對房源中的某些因素產(chǎn)生影響。其中，價(jià)格因素最容易受到影響。比如，某人想出售一套多余空置的房屋，一開始，他并沒有急于出手的心理，只是希望能以較高的價(jià)格出賣，但是，后來因生意上急需一筆資金，他希望盡快將該套房屋賣出以便“套現(xiàn)”，而買家嫌該房屋價(jià)格太高，所以遲遲不能成交，隨著時(shí)間的推移，他越來越著急，最后只能以低于自己心理價(jià)位的價(jià)格出售。3、房源的權(quán)屬要互房源的權(quán)屬要素主要指房屋產(chǎn)權(quán)的法律依據(jù)。房屋的交易不同于其他商品，其交易過程實(shí)際上是房屋權(quán)屬轉(zhuǎn)移的過程。因此，房地產(chǎn)中介門店所獲取的房源必須權(quán)屬清晰。房屋的權(quán)屬狀態(tài)一般由特定的法律性文件確認(rèn)，根據(jù)國家有關(guān)規(guī)定，經(jīng)過有關(guān)部門登記，并取

5、得房地產(chǎn)權(quán)證的房地產(chǎn)，其權(quán)利才能得到法律的保護(hù)。房地產(chǎn)權(quán)證主要內(nèi)容：權(quán)利人、房地坐落、土地使用權(quán)來源、土地用途、地號、宗地面積。土地使用期限、房屋狀況、室號（部位）、建筑面積、房屋類型、房屋用途、竣工日期以及他項(xiàng)權(quán)利情況等。在某些情況下，房屋的權(quán)屬狀態(tài)也是可以變更的。但必須經(jīng)過有關(guān)部門登記后才能認(rèn)可。二、房源的基本特征房源的特征是指房源特有的外在表現(xiàn)，主要有以下幾個(gè)方面：（一）房源的共用性房源的共用性主要表現(xiàn)在：1、房源信息可以共享目前，我國大部分房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)營運(yùn)模式采用的是房源信息“公盤制”，也就是所有房源信息可以共享。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場中，業(yè)主為了能盡快賣出（租出）或以較好的價(jià)格賣逆網(wǎng)（租

6、出）自己的房屋，往往會在同一時(shí)間里委托多家房地產(chǎn)中介門店為其服務(wù)。因此，房源信息很難成為一家房地產(chǎn)中介門店的“私有資源”。同一房源信息可能為多家房地產(chǎn)中介門店所用。2、房源信息趨于公開化隨著現(xiàn)代傳媒手段日臻完善和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛使用，房源信息的流通越來越快、面越來越廣，特別是隨著房地產(chǎn)網(wǎng)上交易和二手房交易網(wǎng)上備案新政策的推出，使房源信息越來越趨于公開化。因此，房地產(chǎn)中介門店應(yīng)當(dāng)充分利用這些資源為己所用，并以企業(yè)良好的服務(wù)質(zhì)量和誠信度吸引更多的目標(biāo)客戶達(dá)成委托，撮成交易。（二）房源的多變性房源的多變性主要反映在以下兩個(gè)方面：1、房源價(jià)格的變化隨著房地產(chǎn)市場的變化或業(yè)主心理狀態(tài)的變化，房源的價(jià)格經(jīng)常

7、會發(fā)生變動。房地產(chǎn)中介門店在接受業(yè)主委托時(shí)，既要詳細(xì)了解業(yè)主委托房源的相關(guān)情況和業(yè)主心理狀況外，還應(yīng)當(dāng)隨時(shí)掌握房地產(chǎn)市場變化的情況，向業(yè)主提出合理的建議，讓業(yè)主作出合理的價(jià)格定位。2、房源交易情況的變化這種變化主要表現(xiàn)在：售與不售之間的變化、租與不租之間的變化、售與租之間的變化、觀望與急于交易之間的變化等。隨著房地產(chǎn)市場的變化或業(yè)主心理狀態(tài)的變化，它們之間經(jīng)常會發(fā)生變化。因此，房地產(chǎn)中介門店對房源信息要不斷跟蹤，以便在房源的某些情況發(fā)生變化時(shí)，及時(shí)更新信息。（三）房源的替代性雖然每一套房屋都是唯一的，具有明顯的個(gè)別性，但是在現(xiàn)實(shí)生活中，人們對房屋的需求卻并不是非某一套不可。具有相似地段、相似建

8、筑類型、相似房型的房屋，在效用上就具有相似性，或者在價(jià)格上相近的房屋，對于需求者來說，也可能接受。因此，房源往往是可以相互替代的，目標(biāo)客戶在提出求房要求后，房地產(chǎn)中介門店可以提供多套房源供其選擇，以便提高交易成交率。三、房源對門店的重要作用房地產(chǎn)中介門店經(jīng)營房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)，其目的是撮合房屋交易或出租的成功，因此，掌握房源對房地產(chǎn)中介門店來說是至關(guān)重要。（一）房源是門店生存和經(jīng)營的重要資源大家知道，房地產(chǎn)中介門店的主要業(yè)務(wù)是房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)居間是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向委托人報(bào)告訂立房地產(chǎn)交易合同的機(jī)會或提供訂立房地產(chǎn)交易合同的媒介服務(wù)，并收取委托人傭金的行為。提供訂立房地產(chǎn)交易合同的機(jī)會，實(shí)際上

9、就是向買受方或承租人提供經(jīng)紀(jì)人所掌握的房源。房地產(chǎn)中介門店如果沒有房源，就不可能為買受方或承租人提供服務(wù)，也不可能開展其居間業(yè)務(wù)，同時(shí)它也失去了生存和經(jīng)營的空間。（二）房源是門店持續(xù)發(fā)展的有力保證一個(gè)房地產(chǎn)中介門店所擁有的房源數(shù)量越多、類型越豐富，市場的占有率越高其擁有的客源就越多，成交量也越多，市場的地位也就越高。在我國，買受方或承租人在尋求房地產(chǎn)中介門店的服務(wù)時(shí)，往往是采取“貨比三家”的形式，他們會同時(shí)到幾個(gè)不同的房地產(chǎn)中介門店獲取所需的信息，經(jīng)過層層比較，最后才在他們認(rèn)為最合適的一家門店成交。房源越豐富的房地產(chǎn)中介門店，因?yàn)樵侥転樗麄兲峁└嗟倪x擇，就越有可能滿足他們的需求，從而也越容易

10、獲得成交。因此房地產(chǎn)中介門店只有擁有豐富的房源，才能擁有更多的客源，才能為自己門店的不斷發(fā)展提供源源不斷的資源。（三）抓好房源管理促進(jìn)門店管理水平的提高抓好企業(yè)管理是房地產(chǎn)中介門店經(jīng)營活動的重要內(nèi)容，門店的管理工作表現(xiàn)在多方面，比如，經(jīng)營管理、行政管理、人才管理、財(cái)務(wù)管理，也包括房源管理、客源管理等等。而房源管理水平的高低，直接反映門店的形象和可信度，在一定程度上可以直接反映該門店整個(gè)管理的水平。因此，通過抓好房源管理，來提升門店的形象和綜合管理水平，不失為一種有效手段。第二節(jié)房源的開拓與獲取一、房源開拓的渠道與方法（一）房源開拓的一般流程由于房源關(guān)系到房地產(chǎn)中介門店的生存和發(fā)展，所以房地產(chǎn)中

11、介門店都十分重視房源的開拓。在開拓過程中，不斷拓展房源開拓的渠道，不斷積累豐富而有效的方法，以促進(jìn)房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的開展。就房源的開拓，一般有以下流程：表3-1房源開拓流程表（二）房源開拓的主要渠道隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，目前，各房地產(chǎn)中介門店開拓房源的渠道是多方面的。但一般而言，房源開拓的主要渠道可分為兩大類，即直接渠道和間接渠道。直接渠道包括門店接待、上門服務(wù)、溝通有房單位等；間接渠道包括媒體廣告，網(wǎng)上信息、上級公司或同行共享信息等。無論哪種渠道，作為房地產(chǎn)中介門店都必須積極主動地用多種渠道去開拓房源。（三）房源開拓的一般方法房源開拓的方法是多種多樣的，不少房地產(chǎn)中介門店總結(jié)了很多行之有效的方

12、法，下面介紹幾種房源開拓的常用方法：1、直接接觸直接接觸就是房地產(chǎn)中介門店員工與業(yè)主（委托方）面對面的直接談話、詢問和服務(wù)。通過與業(yè)主（委托方）直接接觸，獲取有關(guān)房源信息，這是目前常用的一種房源開拓方法。（1）門店接待。門店是房地產(chǎn)中介門店與客戶聯(lián)系最通常的場所。通過與客戶的交談可以了解客戶想干什么、有什么需求，從而獲取房源信息。門店接待是獲取房源信息最為直接的方法，如果門店服務(wù)好，了解到的信息就多，回頭客也就多。（2）上門拜訪。上門拜訪就是房地產(chǎn)中介門店員工直接上門與客戶聯(lián)系，通過詢問了解，獲取房源信息。這里，有兩種情況：一種是陌生拜訪，即從來沒有聯(lián)系過后客戶，進(jìn)行初次接觸，陌生拜訪容易受到

13、拒絕，但通過經(jīng)紀(jì)人的努力，取得客戶的責(zé)任，往往可以獲取新的房源；另一種是對潛在客戶或老客戶進(jìn)行定期拜訪，也可獲取一些新的房源信息。（3）專業(yè)市場。在一些專業(yè)市場，如物業(yè)拍賣會、房地產(chǎn)展銷會、樓盤的售樓處等，房地產(chǎn)中介門店可以主動與現(xiàn)場的客戶（或潛在客戶）接觸，詢問或了解客戶的的需求，以獲取或推介房源信息。2、通訊詢問通訊詢問一般指利用電話、信函、電子郵件（E-mail），針對某些地區(qū)或人群目標(biāo)集體郵寄。雖然此法回應(yīng)較少，但能引起客戶注意，可成為潛在的房源信息。（2）電話詢問。是指利用電話、手機(jī)短信等與客戶聯(lián)系，了解房源信息。此法直接明了，但效果不大。在獲目標(biāo)客戶的電話號碼后，對其進(jìn)行電話訪問，

14、咨詢其物業(yè)資料，這是可以立即見效的一種開拓房源的渠道。通過這種方法開拓房源的房地產(chǎn)中介門店應(yīng)當(dāng)注意兩點(diǎn)：一是電話訪問目標(biāo)客戶的有效率必須保持在一定水平上，否則投入的成本可能會過高；二是要對負(fù)責(zé)電話訪問工作的員工進(jìn)行必要的服務(wù)態(tài)度和業(yè)務(wù)知識的培訓(xùn)，告知他們除禮貌用語外，還要掌握高水準(zhǔn)的業(yè)務(wù)相關(guān)知識和操作技巧，以保證電話訪問的效果，即使被訪問的客戶一時(shí)間不能提供可以利用的房源信息，也能給客戶留下較好的印象，樹立門店的良好形象，為下次訪問成功打下基礎(chǔ)。3、廣告推介利用各種媒體進(jìn)行宣傳廣告，推介本企業(yè)形象，介紹門店房源信息或目標(biāo)客戶的需求，從而擴(kuò)大影響，獲取更多的房源。（1）報(bào)紙廣告。由于報(bào)紙信息傳播

15、面廣、迅速、及時(shí)，它是中介企業(yè)最常用的宣傳方式。一般來說，中介企業(yè)除了刊登企業(yè)簡介、地址、聯(lián)系電話以及“求盤”等信息外，還會發(fā)布一些被該企業(yè)所掌握的房源信息，盡可能充分利用報(bào)紙廣告資源，吸引各類目標(biāo)客戶，并激發(fā)那些潛在客戶（業(yè)主或委托人）提供更多的房源信息。中介企業(yè)一般應(yīng)選擇發(fā)行量大、消費(fèi)者喜愛閱讀的報(bào)紙刊登廣告，或者在房地產(chǎn)專業(yè)報(bào)紙刊物上如房地產(chǎn)時(shí)報(bào)、上海樓市等刊登廣告，以確保廣告效果。中介企業(yè)最好能保持一定的廣告量，或者能定期刊登廣告，在消費(fèi)者中造成一定的影響，使他們在有房地產(chǎn)交易需求時(shí)，馬上會想起該企業(yè)。（2）路牌廣告。在一些街邊、路口，或在大廈、小區(qū)出入口等人流量較多的地方發(fā)布路牌廣告

16、，吸引過路者觀看，也是房地產(chǎn)中介門店宣傳企業(yè)形象從而開拓房源的一個(gè)較好方式。不過，路牌廣告的信息傳播面較窄，總體影響力不及報(bào)紙廣告，但其優(yōu)點(diǎn)則是目標(biāo)性強(qiáng)，廣告持續(xù)時(shí)間較長，會給周邊居民或經(jīng)常路過的消費(fèi)者留下深刻的印象。（3）派發(fā)宣傳單張。選擇一些目標(biāo)客戶，通過寄發(fā)（直郵）、當(dāng)面派發(fā)房地產(chǎn)中介門店的宣傳單張，以引起客戶關(guān)注，從而獲取房源信息。這種方式比路牌廣告的目標(biāo)性更強(qiáng)，成本也較低，被許多房地產(chǎn)中介門店所采用。但此類廣告如過多過濫，會引起接受者的反感，起不到應(yīng)有的宣傳效果。因此，采用這一方式的房地產(chǎn)中介門店，應(yīng)努力在單張?jiān)O(shè)計(jì)及派發(fā)方式上進(jìn)行創(chuàng)新，以保證宣傳效果。4、網(wǎng)上互動當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)已成為人

17、們傳播和獲取各類信息重要而普遍的渠道。上海市出臺二手房交易實(shí)行網(wǎng)上備案的新政策，在某種程度上說，房源信息更為集中和透明。因此，在網(wǎng)上獲取房源信息也成為中介企業(yè)的一種重要選擇。尤其是在購房者年齡越來越年輕的趨勢下，這一渠道被不少中介企業(yè)看好。有些有條件的中介企業(yè)還可以建立自己的網(wǎng)站以便集中地宣傳自己的優(yōu)勢，同時(shí)也更及時(shí)地發(fā)布自己房源的供求信息，這樣，可以在網(wǎng)站上實(shí)現(xiàn)與客戶的“現(xiàn)場互動”，通過技術(shù)支持，使客戶可以隨時(shí)將自己的房源信息傳輸?shù)皆摼W(wǎng)站上。5、尋找單位這里所指的單位通常是指擁有批量房源的單位，如發(fā)展商、資產(chǎn)處理公司等。中介企業(yè)應(yīng)積極主動去這些單位獲取房源資料，一般來說，中介企業(yè)可以在以下幾

18、種類型的單位中尋找房源：（1）發(fā)展商。發(fā)展商的樓盤銷售了一段時(shí)間后，會剩下一些“邊角料”房屋，這時(shí)，從成本等角度考慮，發(fā)展商會將這些“邊角料”房屋委托中介企業(yè)進(jìn)行銷售或出租。有些中介企業(yè)為了爭取到這些“邊角料”房屋的獨(dú)家代理權(quán)，會主動聯(lián)系該發(fā)展商，精心提供銷售處理方案。（2）大型企、事業(yè)單位。有些大型企、事業(yè)單位會擁有數(shù)量可觀的房屋，如與房地產(chǎn)發(fā)展商合作開發(fā)樓盤后“分得”的房屋、單位職工集資開發(fā)的房屋或原分房政策下遺留的房屋等。因?yàn)檫@些單位往往不具備銷售或出租這些房屋的專業(yè)資質(zhì)，所以他們會將這些物業(yè)委托中介企業(yè)處理。（3）資產(chǎn)處理公司。資產(chǎn)處理公司往往在工作進(jìn)程中，會擁有一些作為抵押物或不良資

19、產(chǎn)的房源，中介企業(yè)可以為之提供合適的銷售或出租方案。資產(chǎn)處理公司一般也愿將這些房源委托給中介企業(yè)銷售或出租，以便盡快處理，達(dá)到盡早回收資金的目的。（4）銀行。與資產(chǎn)處理公司類似，銀行在業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)中，也會擁有作為抵押物或不良資產(chǎn)的房源，中介企業(yè)也可以主動與銀行聯(lián)系，開拓這一渠道，獲取更多房源。6、信息共享目前，房源在我國具有顯而易見的“公共性”，也就是同一個(gè)房源有可能在多家中介企業(yè)里出現(xiàn)，這也是我們在前面已經(jīng)敘述過的房源的一個(gè)特性。因此房地產(chǎn)中介門店可以充分利用上級公司或同行門店的房源，根據(jù)目標(biāo)客戶的要求，為我所用。特別是當(dāng)前，實(shí)行二手房交易網(wǎng)上備案后，充分利用共享房源的前景更為廣闊。7、人際關(guān)系

20、通過人際關(guān)系來獲取房源信息，這也是房地產(chǎn)中介門店經(jīng)常應(yīng)用的一種方法。一般來說，主要有熟人介紹和客戶介紹兩種具體方法。（1）熟人介紹。利用自己所熟悉的人，包括同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)、同行、親戚、朋友，通過他們的影響和接觸面，來拓展自己獲取房源信息的渠道。因?yàn)榉康禺a(chǎn)中介門店與這些人的關(guān)系較為穩(wěn)定，因此，能較長時(shí)間提供信息。（2）客戶介紹。通過與現(xiàn)有客戶保持長期聯(lián)系，建立互信關(guān)系，利用客戶的人際關(guān)系，介紹新的客戶，從而拓展房源信息。當(dāng)然，客戶愿不愿意介紹房源信息的關(guān)鍵是取決于公司的品牌、服務(wù)質(zhì)量和員工的個(gè)人品行。另外，還有一些其他開拓房源的方法。如有的中介企業(yè)對于一些能夠提供有效信息的人個(gè)（或機(jī)構(gòu)），給以

21、信息費(fèi)，以此獲取房源信息；也有的中介企業(yè)會去收集廣告媒體發(fā)布的其他供需者的信息，為自己所用；有的中介企業(yè)開展社區(qū)活動或到動遷基地去，推介公司形象和展示房源信息，從而獲取新的房源信息等等。二、房源開拓的基本原則上面講敘了房源的開拓渠道和一般方法，為了有效地利用房源開拓渠道，獲取真實(shí)有效、可利用的房源信息，我們必須遵循房源開拓的基本原則。（一）及時(shí)性在獲知目標(biāo)房源的資料后，房地產(chǎn)中介門店工作人員必須及時(shí)對該房源情況進(jìn)行核實(shí)、了解，力爭在最短的時(shí)間內(nèi)使之成為有效信息。而且，因?yàn)榉吭淳哂卸嘧冃缘奶卣?，其有關(guān)情況隨時(shí)會變化，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還應(yīng)及時(shí)對房源的有關(guān)資料進(jìn)行跟蹤、更新，以保證房源的有效性。例如：某

22、房地產(chǎn)中介門店店長小楊，平時(shí)特別關(guān)心對房源信息的收集和更新，對一些本來不相關(guān)的事情，認(rèn)真分析了解，找出有用的信息。一次，他在報(bào)紙上看到一則消息，某化工廠即將采用全新工藝，對舊生產(chǎn)工藝進(jìn)行技術(shù)改造，因他從門店員工中了解到有位客戶很想購買該化工廠附近一個(gè)小里的一套住宅，因環(huán)保問題遲遲沒有下決心購買，在門店業(yè)務(wù)會議上，店長馬上把化工廠即將技術(shù)改造的信息告訴大家，門店員工及時(shí)與那位客戶聯(lián)系，該客戶很快同意成交，并還帶動另外一位客戶成交。（二）真實(shí)性作為房地產(chǎn)中介門店為了提高房屋交易的成功率，必須注意房源信息的真實(shí)，這不僅關(guān)系到客戶的利益，也關(guān)系到門店經(jīng)營的誠信度。因此，對房源信息的各個(gè)細(xì)節(jié)都應(yīng)該仔細(xì)了

23、解，這里包括房屋及其業(yè)主（委托人）的情況。比如，對出售的房屋來說，既要了解房屋的結(jié)構(gòu)、房屋的層次和朝向、房屋的輔助設(shè)施、房屋的裝飾、房屋的陳新度等情況，還要了解房屋的周邊情況，包括房屋所在小區(qū)周圍醫(yī)院、學(xué)校、文化娛樂場所、出行交通、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)情況。對業(yè)主（委托方）來說，要了解其身份情況、是獨(dú)立產(chǎn)權(quán)人還是共有產(chǎn)權(quán)人、業(yè)主（委托方）對出售該房屋的要求和想法、通訊地址或電話等情況。對房源信息掌握越詳細(xì)越真實(shí)，在同客戶的交談中，越能取信于客戶，成交的可能性就越大。（三）持續(xù)性在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)中，房源是動態(tài)的。經(jīng)常會存在這樣一種情況：上周獲取的這一房源信息在當(dāng)時(shí)是有用的，但到了本周，因?yàn)樵撎追课菀驯蝗速徺I

24、，該房源信息就變成無用信息了（或是暫時(shí)無用）。因此，房地產(chǎn)中介門店對房源的開拓必須遵循“及時(shí)性”、“真實(shí)性”的同時(shí)，還必須遵循“持續(xù)性”的原則，堅(jiān)持不斷開拓新的房源，這樣才能保證在進(jìn)行居間業(yè)務(wù)時(shí)，有充足的房源可以利用。（四）集中性集中性原則是指房地產(chǎn)中介門店所搜集的房源要具備相對集中的特點(diǎn)，既有針對性地在某一地區(qū)搜集某一類的房源，從而使自己較齊全地?fù)碛性摰貐^(qū)、該類型的房源資料。這樣，門店就能夠?qū)υ擃惙吭从行枨蟮目蛻籼峁┹^多的選擇，從而容易促成交易。提出集中性原則，主要考慮房屋這一特殊商品的特性，即房屋是固定資產(chǎn)，它的地域性特別明顯。人們購買房屋的地域要求也非常明確。因此，房地產(chǎn)門店應(yīng)該相對集中

25、擁有所在區(qū)域的房源信息。比如，某區(qū)有A和B兩公司，A公司擁有500套房源信息，其中，100套房源信息是在公司所在區(qū)內(nèi)，這樣，對一個(gè)想在該區(qū)購買房屋的消費(fèi)者來說，雖然A公司比B公司擁有的房源信息多，但B公司就能夠提供比A公司更多的房源供其選擇，該消費(fèi)者在B公司成交的機(jī)會也就大得多。三、房源開拓的去偽存真房地產(chǎn)中介門店不能為了獲取更多的房源信息，而盲目開拓，一定要注意對房源信息的去偽存真。因?yàn)榉吭撮_拓的渠道是多樣變化的，房源信息的來源也是多方面的。同時(shí)，房源信息在不斷的變化，這初始的房源信息很有可能夾雜一些不確切的、虛假的、無用的信息，或原先是準(zhǔn)確的，過一段時(shí)間又變化了的信息，因此，各房地產(chǎn)中介門

26、店應(yīng)當(dāng)注意房源信息開拓中的去偽存真，確保房源信息的真實(shí)性。下面簡單介紹幾種去偽存真的方法。（一）現(xiàn)場調(diào)查房地產(chǎn)中介門店在初次獲取房源信息或接受委托后，應(yīng)及時(shí)派員到房屋的所在地，對房屋及周圍情況進(jìn)行實(shí)地勘測和了解相關(guān)情況，對房源信息進(jìn)行逐一核對，發(fā)現(xiàn)問題認(rèn)真做好記錄，并書面記載房屋及周圍環(huán)境的真實(shí)情況?！把垡姙閷?shí)”是調(diào)查了解最基本的方法，也是行之有效的方法。（二）資料查閱對于房源信息的真實(shí)與否，還可以通過查閱與房源相關(guān)的資料來給以證實(shí)。比如，要了解房源的權(quán)屬、房屋面積、房屋用途、建筑結(jié)構(gòu)等情況，可以查閱房源的房地產(chǎn)權(quán)證；要了解業(yè)主（委托人）的情況，可以請業(yè)主（委托人）出示相關(guān)身份證明；如果是業(yè)主

27、（委托人）的代理人，必須出示業(yè)主（委托人）經(jīng)過公證的委托書和代理人的相關(guān)身份證明。這里還值得一提的是，要注意所查閱資料本身的真?zhèn)涡?。（三）有關(guān)部門了解對一些房源信息需要進(jìn)一步核實(shí)的，可以到與房源有關(guān)的部門去了解。比如，到房源所屬房地產(chǎn)交易中心去了解該房屋是否被查封、是否被抵押、是否有產(chǎn)權(quán)糾紛等情況，也可以到物業(yè)管理部門了解該房屋是否被出租等情況。（四）房源信息跟蹤房源信息跟蹤主要是根據(jù)房源信息的變動性和房源開拓的持續(xù)性來考慮的，今天是要出售的房屋，明天可能就不是了；今天是僅僅想出售的房屋，明天就可能下決心出售了，或今天想出售的房屋，明天改為出租了等等。只有持續(xù)不斷地跟蹤變化著的房源，才能拓展房

28、源信息，確保房源信息的真實(shí)性。第三節(jié)房源的管理與利用一、房源的管理首先要了解一下管理的一般概念。什么是管理？管理是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)營目標(biāo)，對經(jīng)營活動所進(jìn)行的計(jì)劃、指揮、協(xié)調(diào)、監(jiān)督、檢查等工作。管理是企業(yè)一切共同勞動或共同活動所不可缺少的活動，因此，企業(yè)管理是一個(gè)統(tǒng)一整體，它包含五個(gè)要素：管理主體、管理客體、管理目的、管理手段以及管理評估。管理活動的基本內(nèi)容在于規(guī)劃和協(xié)調(diào)人們的行動，以達(dá)到預(yù)期的目的。這樣，就不難理解什么是房源管理。房源管理就是房地產(chǎn)中介企業(yè)對房源實(shí)施的一種管理。它的主體是企業(yè)負(fù)責(zé)人及企業(yè)相關(guān)人員，它的客體就是房源信息。房源管理基本上包括房源的開拓、房源的處理、房源的整理、房

29、源的利用和房源對企業(yè)經(jīng)營活動作用的評估等。房源是房地產(chǎn)中介門店的重要資源，因此門店店長必須重視房源管理，這是門店管理的一項(xiàng)重要基礎(chǔ)管理工作。二、房源的分類本節(jié)所敘述的房源分類是狹義的分類，僅為了便于房地產(chǎn)中介門店在居間業(yè)務(wù)中的管理而進(jìn)行的分類。一般來說，房屋按照其用途可以分為住宅、商鋪、辦公樓、廠房、倉庫和車庫等。（一）住宅住宅是房地產(chǎn)中介門店中數(shù)量最大，同時(shí)也是交易量最大的一種房源。住宅又可以按照使用標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)權(quán)狀況進(jìn)行細(xì)分。1、按使用標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分按照使用標(biāo)準(zhǔn)來分，住宅可以分為普通住宅和非普通住宅。根據(jù)國務(wù)院七部委2005年下發(fā)的關(guān)于做好穩(wěn)定住房價(jià)格工作的意見的規(guī)定，普通住宅應(yīng)符合以下條件：住宅小

30、區(qū)建筑容積率在1.0以上、單套建筑面積在120平方米以下、實(shí)際成交價(jià)格低于同級別土地上住房平均交易價(jià)格1.2倍以下。同時(shí)，各地可根據(jù)實(shí)際情況，對單套建筑面積和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)浮動，但向上浮動的比例不得超過上述標(biāo)準(zhǔn)的20%。高于以上條件的住房為非普通住宅。上海市已按照國辦發(fā)200526號文件的要求，結(jié)合本市實(shí)際，制訂了享受優(yōu)惠政策的普通住房標(biāo)準(zhǔn)，并于5月31日向社會發(fā)布，6月1日起執(zhí)行。即凡同時(shí)滿足以下條件的為可以享受優(yōu)惠政策的普通住房：住宅小區(qū)建筑容積率在1.0以上、單套建筑面積在140平方米以下、實(shí)際成交價(jià)格低于同級別土地上住房平均交易價(jià)格1.44倍以下。本市將每半年向社會公布一次同級別土地住房

31、平均交易價(jià)格；嚴(yán)格執(zhí)行普通住房標(biāo)準(zhǔn)，不符合標(biāo)準(zhǔn)的非普通住房一律不得享受有關(guān)優(yōu)惠政策。2、按產(chǎn)權(quán)狀況細(xì)分按照產(chǎn)權(quán)狀況進(jìn)行細(xì)分，住宅一般又可以分為商品房、房改房、解困房和集資房等。（1）商品房。是指在市場經(jīng)濟(jì)條件下，通過出讓方式取得土地使用權(quán)后開發(fā)建設(shè)的房屋，按市場價(jià)格出售。目前市場上的一手房基本上是商品房，在二手房市場中，商品房也占有很大的比重，而且這種趨勢越來越明顯。（2）房改房。就是單位、機(jī)關(guān)等部門分配給職工的住房，房改后由職工按規(guī)定購買，房改房包括以標(biāo)準(zhǔn)價(jià)和成本價(jià)購買的公房。目前房改房在滿足某些條件下，可以在市場上流通。（3）解困房。是指地方各級政府，專門建造用于解決本地區(qū)城鎮(zhèn)居民特別困難

32、房、困難房和擁擠戶住房問題的住房。（4）集資房。是指由政府、單位、個(gè)人三方面共同承擔(dān)，通過籌集資金而建造的一種住房。職工個(gè)人可以按房價(jià)全額或部分出資，政府及相關(guān)部門在用地、信貸、建材供應(yīng)、稅費(fèi)等方面給予部分減免。在房地產(chǎn)中介市場中，住宅轉(zhuǎn)讓交易絕大多數(shù)來自于商品房和房改房。解困房和集資房如要在市場上交易，必須到房管部門辦理有關(guān)手續(xù)。應(yīng)當(dāng)指出的是，在居間業(yè)務(wù)中，部分房源來自于公房租賃的房屋，按有關(guān)規(guī)定，這些房屋是不能出售的，但可以轉(zhuǎn)租，在出租居間業(yè)務(wù)中占有一定比例。（二）商鋪商鋪是經(jīng)營者為顧客提供商品交易、服務(wù)及感受體驗(yàn)的場所。商鋪首先是商品交易的場所，但也包含了服務(wù)功能和感受體驗(yàn)的功能。商鋪又

33、可以分為商場、店鋪和鋪位。1、商場是指專供集中營業(yè)用的大商場、副食品商場等建筑，如大型百貨店等。2、店鋪是指專供營業(yè)用的沿馬路商店、酒樓、菜館及小型手工業(yè)坊等，以及沿馬路居住房屋經(jīng)房管部門同意作出較大的結(jié)構(gòu)性改裝的，也能成為店鋪。3、鋪位一般是指在大型綜合百貨商場、大賣場、專業(yè)特色街、購物中心等整體商用物業(yè)中的獨(dú)立單元或某些獨(dú)立的售貨亭、角等，俗稱店中店。（三）辦公樓辦公樓一般分為兩種：純辦公樓和綜合樓，綜合樓包括商辦樓、商住樓和商住辦樓。綜合樓與居住樓的不同在于綜合樓更傾向于商務(wù)活動，而非家庭居住。純辦公樓和商辦樓完全不具備居住的配套設(shè)施，并且是不允許居住的建筑。盡管辦公樓與綜合樓都是以商務(wù)

34、活動為主的建筑設(shè)施，但商住樓和商住辦樓比辦公樓和商辦樓多了在私有空間中居住的配套設(shè)施和功能條件。（四）廠房、倉庫、車庫此類房源無論在數(shù)量上或交易量上都比前面三種房源少，但一般來說，房屋的單元面積較大，一旦交易成功，收益也較高。三、房源信息的處理在房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)中，經(jīng)紀(jì)人所需要的房源信息不是零星的、孤立的、個(gè)別的，而必須是大量的、系統(tǒng)的、持續(xù)的。因此，在收集到各類房源信息后，還必須對它們進(jìn)行必要的分類和整理，才能真正使其在居間業(yè)務(wù)中發(fā)揮效用。（一）房源信息的構(gòu)成要件1、基本要件一個(gè)有效的房源信息，應(yīng)該包括業(yè)主資料、物業(yè)狀況、放盤要求等基本要件。業(yè)主資料除了包括業(yè)主（委托人）姓名、聯(lián)系電話等，在簽

35、訂代理委托書的時(shí)候還需留下身份證復(fù)印件和房地產(chǎn)權(quán)證復(fù)印件，以保證其資料的真實(shí)性。物業(yè)狀況指物業(yè)位置、權(quán)屬狀況（如有否房地產(chǎn)權(quán)證、房地產(chǎn)預(yù)售合同等）以及復(fù)印件、物業(yè)權(quán)源（如房改房、商品房等）、物業(yè)類型、面積、樓層、裝修、朝向、家具電器、戶型、物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、維修基金繳納情況及是否貸款等。對于物業(yè)狀況的信息應(yīng)盡可能詳細(xì)地提供，以方便居間業(yè)務(wù)的開展。放盤要求則主要是指業(yè)主（委托人）所定的出售或出租的房屋價(jià)格，以及交接日期、稅費(fèi)支付方式等。放盤要求是個(gè)動態(tài)的概念，即當(dāng)時(shí)的放盤要求可能隨著時(shí)間的推移，根據(jù)市場和供求關(guān)系的變化而發(fā)生變化。另外，對于房源的其他信息，如信息來源、業(yè)主（委托人）是否愿意獨(dú)家代

36、理等，也應(yīng)當(dāng)盡量在房源信息庫里備注清楚。2、常用查詢要件房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在居間業(yè)務(wù)的開展中，常常會利用某些“索引條件”在房源信息庫中查找合適的房源信息。較常用的查詢要件（即“索引條件”）主要有物業(yè)名稱、物業(yè)地址（或物業(yè)所處行政區(qū)域）、面積、戶型、出售或出租價(jià)格等。在錄入或更新房源信息時(shí)，要特別注意這些常用的查詢要件，保證其真實(shí)性、有效性。（二）房源信息的處理載體什么是房源信息處理？房源信息處理是指房地產(chǎn)中介企業(yè)把獲得的房源信息在某種載體上，按一定的規(guī)律、要求進(jìn)行記錄、整理、更新的加工過程，使房源信息成為便于查詢、便于利用的信息。房源信息的處理載體目前一般有：紙張、計(jì)算機(jī)單機(jī)、計(jì)算機(jī)聯(lián)機(jī)系統(tǒng)和建立互

37、聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站等。1、利用紙張對于紙張載體，就是將房源的有關(guān)信息記錄在紙張上，按照一定的標(biāo)準(zhǔn)或要求裝訂成冊（俗稱臺賬）。它的優(yōu)點(diǎn)是簡單、易于操作、成本較低，但對于房源信息的查詢、更新，時(shí)效較低，因此這種處理和管理方式一般在規(guī)模很小的中介企業(yè)中采用。2、利用計(jì)算機(jī)或計(jì)算機(jī)聯(lián)機(jī)系統(tǒng)利用計(jì)算機(jī)或計(jì)算機(jī)聯(lián)機(jī)系統(tǒng)記錄、整理、更新房源信息的效率比紙張載體要高得多。特別是計(jì)算機(jī)聯(lián)機(jī)系統(tǒng)使房源信息的處理更為便捷、信息的傳遞更為快速、信息的共享也更為方便。這是目前許多大型的中介企業(yè)所采用的房源信息處理方式。計(jì)算機(jī)聯(lián)機(jī)系統(tǒng)也大大提高了中介企業(yè)內(nèi)部從業(yè)人員協(xié)同辦公的意識，比如，某個(gè)經(jīng)紀(jì)人跟業(yè)主（委托人）溝通后，把最新的情況記錄在備注里，通過聯(lián)機(jī)系統(tǒng)，其他同事很快就可以了解到該房源的信息。另外，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，越來越多的人開始網(wǎng)上尋找相關(guān)信息，其中包括房源信息。所以很多大型中介企業(yè)順勢而為，建立了自己的網(wǎng)站作為聯(lián)機(jī)系統(tǒng)的外延，把相關(guān)的房源信息在第一時(shí)間發(fā)布到了網(wǎng)上。有的還可以通過對話窗口，獲取更多的房源信息。房源信息記錄、整理的形式和方法可以多種多樣，一般有：以獲取房源信息的先后順序進(jìn)行記錄整理；以地域（某區(qū)、某街道、某小區(qū)等）進(jìn)行記錄整理；以房屋價(jià)格（如80100萬元，101120萬元等）進(jìn)行記錄整理；以房型（如一室一廳、二室一廳等）進(jìn)行記錄整理；以房屋建筑面