房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)從業(yè)心態(tài)與素質(zhì)

1、置業(yè)顧問(wèn)的心態(tài)與必備素質(zhì)一、置業(yè)顧問(wèn)的正確從業(yè)心態(tài)作為房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，在樓盤(pán)的銷(xiāo)售過(guò)程中，總會(huì)遇到一些挫折，有時(shí)花了很多時(shí)間和精力在一個(gè)客戶(hù)身上，結(jié)果卻沒(méi)有成交，在這種情況下，學(xué)會(huì)如何有效的調(diào)整自身的心態(tài)，對(duì)于每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，是非常重要的。1 、置業(yè)顧問(wèn)要建立信心天下沒(méi)有賣(mài)不掉的房子，對(duì)房屋要有信心。相信自己一定能將房屋賣(mài)出去，不怕拒絕（任何一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)都有一個(gè)從無(wú)知到有知，從生疏到熟練的過(guò)程，克服自卑的心態(tài)的“百分比定律”，如會(huì)見(jiàn)10名客戶(hù)，只在第10名客戶(hù)處獲得訂單，賺200元。之所以賺200元，是因?yàn)槟阒豢匆?jiàn)了200元，而應(yīng)看成每個(gè)客戶(hù)都讓你賺了20元。因此每次被拒絕的收入是20元，所

2、以應(yīng)面帶微笑，感謝對(duì)方讓你賺了20元，只有這樣才能正確地對(duì)待失?。?。假定每個(gè)客戶(hù)都會(huì)成交（對(duì)踩盤(pán)同行一視同仁），配合專(zhuān)業(yè)形象和良好的自我感覺(jué)。2 、要分析失敗的原因?yàn)槭裁此幌矚g這個(gè)單位？為什么他看了三次也未買(mǎi)？為什么我不停地介紹，他也不回問(wèn)我一句？失敗時(shí)要問(wèn)：“為什么？成功時(shí)更要問(wèn)：“為什么？置業(yè)顧問(wèn)的成與敗在乎多少個(gè)為什么。3 、要講職業(yè)道德努力工作，創(chuàng)造業(yè)績(jī)（強(qiáng)烈的成交欲望、富于激情），以公司整體利益作思考（杜絕亂許諾、欺騙客戶(hù)），切莫在業(yè)務(wù)過(guò)程中循私（杜絕炒樓風(fēng)）4 、要有敬業(yè)精神充分利用時(shí)間銷(xiāo)售，將房屋視為自己的來(lái)處理，仔細(xì)分析，充分掌握房屋之優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)答如流、增強(qiáng)自信。充實(shí)知識(shí)（樓

3、盤(pán)知識(shí)、客戶(hù)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí)、售房技巧）。只有經(jīng)歷不斷的挫折和失敗，在挫折和失敗中不斷地調(diào)整、學(xué)習(xí)和進(jìn)步，才能最終成為一名成功的房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)。5 、確立長(zhǎng)遠(yuǎn)的人生目標(biāo)在美國(guó)，有營(yíng)銷(xiāo)背景的首席執(zhí)行官占28.4%，而有財(cái)務(wù)和生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)背景的分別占25.6%和21.3%。營(yíng)銷(xiāo)人員直接面對(duì)市場(chǎng)，房地產(chǎn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展成一項(xiàng)終身從事的事業(yè)，而不僅僅是職業(yè)。6 、保持積極的心態(tài)當(dāng)你在意志消沉的時(shí)候，你該如何調(diào)整你自己？（ 1）正視自己行業(yè)的缺點(diǎn)。（ 2）學(xué)會(huì)接受自己的缺點(diǎn)，出錯(cuò)在所難免，從挫折中尋找下次成功的感覺(jué)。（ 3）不是我不行，是我還不夠努力。（ 4）積極的心理暗示。（ 5）衡量得失。（ 6）正

4、確對(duì)待被人拒絕。置業(yè)顧問(wèn)通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過(guò)的事情，例如，派發(fā)宣傳單時(shí)，遇上拒接的情況置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒(méi)有如何損失，反而增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。被拒絕是很普遍的，但置業(yè)顧問(wèn)不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當(dāng)客戶(hù)只借口拒絕，并不是沒(méi)有回旋余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，置業(yè)顧問(wèn)不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。7、正確對(duì)待職業(yè)壓力職業(yè)壓力的產(chǎn)生有外在原因，也有內(nèi)在的原因。外在原因普遍存在以下7個(gè)問(wèn)題：（ 1）時(shí)間緊而任務(wù)重。（ 2）工作難度高于個(gè)人能力。（ 3）工作場(chǎng)所中的人際壓力。（ 4）溝通障礙。（ 5）目標(biāo)不明確。（ 6）工作角色的變化

5、。（ 7）工作環(huán)境的壓力，如太擁擠、空氣不暢通等。內(nèi)在原因是由個(gè)人原因造成的，可以用三個(gè)詞來(lái)概括總結(jié)：無(wú)知、無(wú)力、無(wú)方。無(wú)知：指沒(méi)有明確的工作職責(zé)，分不清輕重緩急。這是造成工作壓力很重要的一個(gè)原因。無(wú)力：指由于內(nèi)外力量的失衡，外界力量加大，而內(nèi)在的能力、動(dòng)力沒(méi)有相應(yīng)跟上就會(huì)產(chǎn)生無(wú)力感，產(chǎn)生壓力。比如說(shuō)我們未形成有效的職業(yè)習(xí)慣，如時(shí)間管理、工作控制等。無(wú)方：沒(méi)有適當(dāng)?shù)姆椒p壓，要么是壓抑，要么是逃避，比如去旅游、度假等。我們要找準(zhǔn)壓力源，適時(shí)進(jìn)行解壓。8、營(yíng)銷(xiāo)人員的精神報(bào)酬（ 1）能從努力中直接獲得回報(bào)，每天都有成功感。（ 2）工作有相對(duì)的獨(dú)立性。（ 3）建立廣泛的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。很多職業(yè)經(jīng)理和老

6、板的成功創(chuàng)業(yè)，都是借助他們以前的業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)。三、置業(yè)顧問(wèn)的兩大核心素質(zhì)個(gè)人專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和心理素質(zhì)是置業(yè)顧問(wèn)的兩大核心素質(zhì)。樓盤(pán)的開(kāi)盤(pán)上市就像新出爐的面包，地域需求、新盤(pán)上市，從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等各種消費(fèi)需求，使新上市樓盤(pán)迅速進(jìn)入銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)時(shí)期，這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期，約半年后，銷(xiāo)售逐步進(jìn)入下降時(shí)期。通常，樓盤(pán)40%60%的銷(xiāo)售量是在銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月，應(yīng)該完成20%30%銷(xiāo)售量，即樓盤(pán)80%以上的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤(pán)95%以上的銷(xiāo)售量。當(dāng)樓盤(pán)面對(duì)客戶(hù)的有效需求及開(kāi)發(fā)商的有效供

7、給，而售樓人員卻不能有效地銷(xiāo)售或者說(shuō)不能高效率地銷(xiāo)售，一旦錯(cuò)過(guò)樓盤(pán)銷(xiāo)售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長(zhǎng)地等待，讓人扼腕而嘆氣。尤其是所售樓盤(pán)與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)處于同質(zhì)水平時(shí)，業(yè)務(wù)人員的有效銷(xiāo)售就成為競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。日本市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家曾做過(guò)一個(gè)關(guān)于購(gòu)買(mǎi)LD機(jī)激光頭清洗光盤(pán)的實(shí)驗(yàn)研究，來(lái)考察售貨員行為表現(xiàn)對(duì)客戶(hù)最終購(gòu)買(mǎi)行為的影響?？蛻?hù)被分為五組，售貨員被分為兩類(lèi)：專(zhuān)業(yè)性及親和力。所謂專(zhuān)業(yè)性，就是售貨員對(duì)所收產(chǎn)品的認(rèn)知程度；所謂親和力，就是售貨員與客戶(hù)交流溝通的能力。高專(zhuān)業(yè)性，售貨員對(duì)所售產(chǎn)品有深入的了解，向用戶(hù)推薦很有把握，他會(huì)說(shuō)：這是一種工具按照我介紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。低專(zhuān)業(yè)性，售貨員對(duì)所售產(chǎn)

8、品不很了解，向用戶(hù)推薦很不自信，他會(huì)說(shuō)：據(jù)說(shuō)能凈化激光頭，我沒(méi)用過(guò)你可以看說(shuō)明，可能會(huì)有用，要不要買(mǎi)一個(gè)試試看？高親和力，售貨員會(huì)留意客戶(hù)的LD機(jī)品牌及他們喜歡的影音作品，稱(chēng)贊他們的鑒賞能力，并說(shuō)自己也有同樣愛(ài)好。低親和力,售貨員對(duì)客戶(hù)的興趣愛(ài)好表示一種消極的態(tài)度，只希望盡快結(jié)束這一銷(xiāo)售過(guò)程。第一組，客戶(hù)沒(méi)有接受任何該產(chǎn)品的銷(xiāo)售說(shuō)明，但產(chǎn)品放在展示貨架的顯眼處。13%的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品。第二組，售貨員表現(xiàn)出高專(zhuān)業(yè)性低親和力時(shí)，53%的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品。第三組，售貨員表現(xiàn)出低專(zhuān)業(yè)性高親和力時(shí)，30%的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品。第四組，售貨員表現(xiàn)出低專(zhuān)業(yè)性低親和力時(shí)，13%的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品。第五

9、組，售貨員表現(xiàn)出高專(zhuān)業(yè)性高親和力時(shí)，80%的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品。雖然這個(gè)結(jié)論不能推廣到房地產(chǎn)銷(xiāo)售領(lǐng)域，但已經(jīng)充分地說(shuō)明置業(yè)顧問(wèn)的個(gè)人專(zhuān)業(yè)素質(zhì)與心理素質(zhì)是整體銷(xiāo)售過(guò)程中不可或缺的關(guān)鍵。三、置業(yè)顧問(wèn)邁向成功的十二個(gè)素質(zhì)1 、外在形象有可信度有人曾經(jīng)對(duì)許多家大型企業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售診斷，分析置業(yè)顧問(wèn)的素質(zhì)與業(yè)績(jī)的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)名列前茅的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多少相貌平平，那些看起來(lái)精明強(qiáng)干的人，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總是位居未列。許多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說(shuō)，這實(shí)際上是置業(yè)顧問(wèn)與客戶(hù)下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除客

10、戶(hù)的防范，并能迅速成為客戶(hù)的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會(huì)引發(fā)客戶(hù)高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)的。漂亮的女性在社會(huì)上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在公關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷(xiāo)售尤其是房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)粉碎了這種錯(cuò)覺(jué)。在國(guó)外，房地產(chǎn)銷(xiāo)售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，卻給人以什么也不懂，不可信的印象。特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是一生的積蓄，有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。2 一定的專(zhuān)業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊

11、性要求置業(yè)顧問(wèn)有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專(zhuān)業(yè)知識(shí)。尤其是所售樓盤(pán)周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)存在、而樓盤(pán)差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然的置業(yè)顧問(wèn)是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房往往是客戶(hù)傾其一生所有購(gòu)買(mǎi)的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較，猶豫不決是常見(jiàn)現(xiàn)象。客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)能察覺(jué)的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就客戶(hù)難以察覺(jué)的樓盤(pán)使用價(jià)值作一番說(shuō)明，如可以告訴客戶(hù)：“我們的樓盤(pán)不是。結(jié)構(gòu)，而是。結(jié)構(gòu)，具有。特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低。，能提高。 。 。 ?！?； “內(nèi)墻涂料別人是。 。 ，而我們采用。 。 。，是。 。 。 。環(huán)保產(chǎn)品，有。 。 。功效”；“插座是。產(chǎn)品，是。材料，有。特點(diǎn)”等，就有可能爭(zhēng)取到客戶(hù)的

12、認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。售樓人員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì)，是不斷變化的各類(lèi)人和事，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)改變命運(yùn)，因而必須具備多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。因此掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)基本原理，了解國(guó)家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會(huì)學(xué)、心理學(xué)，行為科學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)等基本常識(shí)，附之于自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，是置業(yè)顧問(wèn)自信的基礎(chǔ)，也是銷(xiāo)售技巧的保證。3 人緣好、人氣旺一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，在這演藝界特別明顯，同時(shí)也是目前社會(huì)心理學(xué)家尚無(wú)法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說(shuō)這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)，被多數(shù)人認(rèn)可。最先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國(guó)西南航空公司。成立于1971年的美國(guó)西南

13、航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率，除最初兩年外，它是近30年來(lái)惟一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時(shí)候，請(qǐng)常飛乘客與普通乘客分別做評(píng)委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對(duì)空姐滿(mǎn)意，就是將用戶(hù)滿(mǎn)意放在首位。我們同樣可以把這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)的招聘與評(píng)價(jià)上，即請(qǐng)入住者做評(píng)委，而入住者可以是本樓盤(pán)的入住者，也可以是周邊樓盤(pán)、甚至是其他品牌樓盤(pán)入住者。人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。4 成就動(dòng)機(jī)高心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人，成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者在活動(dòng)中成功的可能性更高。就是說(shuō)，那些知足常樂(lè)、安貧樂(lè)道、自尊心過(guò)強(qiáng)、過(guò)于自愛(ài)的人是不適合做房地產(chǎn)

14、置業(yè)顧問(wèn)的。一個(gè)有效的房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗，其樂(lè)無(wú)窮”的個(gè)性，對(duì)成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭(zhēng)議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動(dòng)；成就動(dòng)機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力，具有隨時(shí)再次面向刁難客戶(hù)的寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機(jī)會(huì)，時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果。5 對(duì)工作有高度的熱情一個(gè)有效的房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，對(duì)工作有異乎尋常的熱情，就像演員進(jìn)入角色，對(duì)待所銷(xiāo)售的樓盤(pán)就像對(duì)待初戀情人，有高度的熱情和執(zhí)著；又像對(duì)待自己的孩子，將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，惟恐別人沒(méi)有同感。他不僅對(duì)所銷(xiāo)售的樓盤(pán)有深刻的了解，而且

15、深信所銷(xiāo)售的樓盤(pán)是最好的，能夠滿(mǎn)足潛在客戶(hù)的基本要求，并帶來(lái)超值。6 有房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)經(jīng)營(yíng)者不僅可以立即投入工作，而且可以將過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)帶入公司；但從市場(chǎng)上招聘的有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的售樓人員，忠誠(chéng)度往往比較差，甚至損害所售樓盤(pán)形象，帶走客戶(hù)，這可以通過(guò)公司的激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商或銷(xiāo)售公司考慮到這一點(diǎn)，招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實(shí)際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的IQ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，有缺乏心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、房地產(chǎn)的基本理論與實(shí)戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷(xiāo)售這項(xiàng)高難度的工作。如果開(kāi)發(fā)商更重視售樓人員的忠誠(chéng)度，要么招聘具有潛力者，要么就企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己

16、的售樓人員。7 創(chuàng)造性思維方式銷(xiāo)售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動(dòng)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售更是如此，不同的樓盤(pán)有不同的“性格”，也有不同的需求對(duì)象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”。因此，沒(méi)有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷(xiāo)售方法，只有將營(yíng)銷(xiāo)理論與現(xiàn)實(shí)樓盤(pán)密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對(duì)性的售樓技巧。有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法、新思維，從不墨守成規(guī)、因循守舊，更不放過(guò)任何可能產(chǎn)生銷(xiāo)售效果的機(jī)會(huì)。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過(guò)程中解決問(wèn)題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷(xiāo)售”這個(gè)結(jié)果，銷(xiāo)售辦法層出不窮。8 不是朝三暮四的“聰明人”有效或高效率的售樓人員是善

17、于與人打交道的“樂(lè)天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂(lè)天而又堅(jiān)忍不拔，做事堅(jiān)持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷(xiāo)售獲得收益的“固執(zhí)”的人，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實(shí)際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位的售樓人員，或應(yīng)聘時(shí)一副懷才不遇，覺(jué)得付出與得到不平衡的人，80%一是以上都是能力太差，因此在任何一個(gè)單位都干不長(zhǎng)；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測(cè)試自己能力的人等。有效或高效率而有業(yè)績(jī)的售樓人員，根本不會(huì)輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶(hù)關(guān)系

18、等，新的工作單位未必就更好，因?yàn)橐磺卸家獜念^開(kāi)始。有朝三暮四的時(shí)間，不如將現(xiàn)有的客戶(hù)搞定。9 不是逆來(lái)順受、隨遇而安的人所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過(guò)且過(guò)、逆來(lái)順受的人。逆來(lái)順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達(dá)到既定的目標(biāo)；而逆來(lái)順受的人，則是因?yàn)橛休^強(qiáng)的妥協(xié)性。如怕妻子的或怕丈夫的人，他們?cè)谏钪醒鲆晫?duì)方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無(wú)法與對(duì)方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會(huì)具有較強(qiáng)的妥協(xié)性，不善于爭(zhēng)取自己的利益。在與客戶(hù)的交流與溝通中，極易中客戶(hù)為降價(jià)而設(shè)的各種圈套，相信客戶(hù)為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報(bào)經(jīng)理為客戶(hù)爭(zhēng)取利益。1

19、0 、是善于傾聽(tīng)的洞察者敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽(tīng)，善于傾聽(tīng)不是聽(tīng)而不聞，更不是冷眼旁觀(guān)，而是身體語(yǔ)言、口頭語(yǔ)言與客戶(hù)說(shuō)話(huà)內(nèi)容的高度配合。就是說(shuō)，不論客戶(hù)說(shuō)話(huà)內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要表現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠(chéng)加入話(huà)題的熱情，愛(ài)客戶(hù)之所愛(ài)，憎客戶(hù)之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語(yǔ)氣、肯定的態(tài)度、到位的提問(wèn)調(diào)動(dòng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)的積極性，例如，只要客戶(hù)講笑話(huà)，售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達(dá)到與客戶(hù)溝通的目的。只有深入交談的機(jī)會(huì)，才能了解客戶(hù)的心理、愛(ài)好、性格、習(xí)慣。只有與客戶(hù)感情產(chǎn)生共鳴，才能找到降低客戶(hù)阻礙心理的方法，有的放矢的對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)提供不同類(lèi)型

20、的服務(wù)。善于傾聽(tīng)的另一層含義便是善于交談，因?yàn)槭蹣亲罱K是通過(guò)與客戶(hù)的交談來(lái)達(dá)到目的，但善于交談不是售樓人員自己侃侃而談，而是以激發(fā)客戶(hù)對(duì)樓盤(pán)的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望為目的，應(yīng)變能力與廣博的知識(shí)固然對(duì)說(shuō)服客戶(hù)有幫助，但應(yīng)該避免傷害客戶(hù)的自尊心。11 、是善解人意的人善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務(wù)的真正客戶(hù)，譬如很得體的問(wèn)一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見(jiàn)？”等問(wèn)題，判斷他是不是決策人，否則會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間并很可能是徒勞無(wú)益的。一個(gè)有效的售樓人員，不僅要善解人意還應(yīng)該有很強(qiáng)的敏感性，如果僅僅是善于傾聽(tīng)盡管抓住了客戶(hù)，但不善于歸因，就難以準(zhǔn)確地從客戶(hù)

21、的細(xì)微神情變化中，把握其思想狀況和內(nèi)在意圖，結(jié)果仍然可能在下一步的價(jià)格談判中失敗。善于傾聽(tīng)，并不能認(rèn)識(shí)到客戶(hù)內(nèi)心真正的動(dòng)機(jī)；善解人意，就是顧及對(duì)方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷(xiāo)。準(zhǔn)確地判斷對(duì)方的心有目的地接待客戶(hù)。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶(hù)并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是自己的客戶(hù)。12 、靈活的應(yīng)變能力靈活的應(yīng)變能力就是思維及行為的敏捷性。售樓人員接觸的客戶(hù)很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的客戶(hù)滿(mǎn)意，就要求售樓人員具有較靈活的反應(yīng)能力，對(duì)消費(fèi)者的不同要求及時(shí)作出正確反應(yīng)。尤其是客戶(hù)產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地作出判斷，及時(shí)地采取對(duì)策。要眼觀(guān)六路，耳

22、聽(tīng)八方，既要集中注意接待客戶(hù)，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無(wú)常法，機(jī)遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀(guān)察和反應(yīng)力，才能使每一個(gè)來(lái)售樓處的客戶(hù)感到自己是最受重視的?？傊?，售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)銷(xiāo)售的重要條件，因?yàn)榭蛻?hù)在感受樓盤(pán)的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個(gè)人魅力，這個(gè)魅力就是情緒智能。四、置業(yè)顧問(wèn)必須具備的內(nèi)外素質(zhì)1、內(nèi)在素質(zhì)（ 1）忠誠(chéng)服務(wù)于公司；（ 2）豐富的商品知識(shí)；（ 3）良好的道德習(xí)慣；（ 4）識(shí)別他人的能力與獨(dú)到、敏銳的見(jiàn)地；（ 5）幽默感；（ 6）良好的社會(huì)公共關(guān)系；（ 7）判斷力與常識(shí)；（ 8）對(duì)客戶(hù)需求的滿(mǎn)足，以及

23、發(fā)自真誠(chéng)的關(guān)心；（ 9）悟性；（ 10）說(shuō)服能力；（ 11）機(jī)警、善變；（ 12）忍耐力強(qiáng)，精力充足，勤勉過(guò)人；（ 13）見(jiàn)人所愛(ài)，滿(mǎn)足其要求；（ 14）樂(lè)觀(guān)，富創(chuàng)造性；（ 15）記憶力；（ 16）順應(yīng)性；2、外在素質(zhì)（ 1）善于接近客戶(hù)，引起客戶(hù)的注意；（ 2）善于表達(dá)自己和有關(guān)商品；（ 3）善于激發(fā)客戶(hù)對(duì)商品的信心；（ 4）善于喚起客戶(hù)對(duì)商品的占有欲望，并博得客戶(hù)信任；（ 5）把握客戶(hù)占有欲望，促成購(gòu)買(mǎi)；五、置業(yè)顧問(wèn)如何對(duì)待銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用必須特別強(qiáng)調(diào)的是，你給客戶(hù)解決的困惑越多，你對(duì)客戶(hù)購(gòu)房的把握度就越大。當(dāng)客戶(hù)對(duì)推薦的產(chǎn)品有70%的認(rèn)可的時(shí)候，可以通過(guò)某些促銷(xiāo)技巧，力使客戶(hù)盡快地作出決定

24、。任何違背客戶(hù)意愿，隨意玩弄手法的行為必定會(huì)招到懲處。同樣對(duì)銷(xiāo)售技巧忌違莫深，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也是可笑的。對(duì)于技巧，用一句話(huà)來(lái)表示：“幫你的朋友作出果斷的選擇。”體現(xiàn)銷(xiāo)售行為中，便是縮小客戶(hù)的選擇范圍，在感性的誘導(dǎo)下，幫助其迅速地作出最終的選擇。至于具體的技巧操作，每一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)可以依據(jù)自己的特質(zhì)發(fā)揮。但如何正確看待銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用，卻是一個(gè)必須認(rèn)真面對(duì)的問(wèn)題。談起房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧，不少客戶(hù)總有這樣一個(gè)概念；他好像在騙我，尤其是事后當(dāng)自己對(duì)已購(gòu)買(mǎi)的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿(mǎn)意，這種感覺(jué)就會(huì)愈加深刻。而有些置業(yè)顧問(wèn)也常常因?yàn)橐恍╀N(xiāo)售技巧的運(yùn)用而感到內(nèi)疚。運(yùn)用銷(xiāo)售技巧究竟對(duì)不對(duì)？任何一件房地產(chǎn)商品都不

25、可能十全十美，即使它地點(diǎn)好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高、環(huán)境也不會(huì)在產(chǎn)品暢銷(xiāo)的情況下低價(jià)傾銷(xiāo)的。同樣世界上也沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品是賣(mài)不出去的，只要它的價(jià)格足夠的低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶(hù)的心理價(jià)位相一致，必定有它的市場(chǎng)。而不少置業(yè)顧問(wèn)往往覺(jué)得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷(xiāo)是不道德的，當(dāng)產(chǎn)品落伍、銷(xiāo)售不暢時(shí)，使用銷(xiāo)售技巧更加覺(jué)得不對(duì)，這是錯(cuò)誤的想法。任何一個(gè)產(chǎn)品都有它所對(duì)應(yīng)的價(jià)格，它所對(duì)應(yīng)的客戶(hù)，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶(hù)，銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。高水平的營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)說(shuō)白了就是：“營(yíng)銷(xiāo)無(wú)技巧，完全是對(duì)服務(wù)水平和態(tài)度的把握，萬(wàn)事從心做起，不可技巧唯上”！六、售樓前做到三相信1 、相

26、信自己所推銷(xiāo)的樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該貫穿于樓盤(pán)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售的全過(guò)程，而置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)熟悉甚至參與這個(gè)過(guò)程。如果置業(yè)顧問(wèn)在物業(yè)“營(yíng)”的過(guò)程中傾注了足夠的心力與汗水，那么在“銷(xiāo)”的構(gòu)成中，他就會(huì)對(duì)推銷(xiāo)的物業(yè)有足夠的信心，接待客戶(hù)的時(shí)候就不會(huì)去賣(mài)弄那些推銷(xiāo)辭令，而是真心實(shí)意地幫助客戶(hù)去選擇他認(rèn)為最好的物業(yè)。2 、相信自己所代表的公司應(yīng)當(dāng)讓置業(yè)顧問(wèn)更多地了解他所代表的公司，讓他們相信他所代表的公司是一個(gè)講誠(chéng)信、重信譽(yù)、有實(shí)力的公司。任何時(shí)候，銷(xiāo)售工作都應(yīng)以符合商業(yè)道德為標(biāo)準(zhǔn)，并以此為準(zhǔn)繩同客戶(hù)洽談。只有這樣，置業(yè)顧問(wèn)才能心情舒暢地進(jìn)行推銷(xiāo)，做到問(wèn)心無(wú)愧。3 、相信自己的營(yíng)銷(xiāo)能力置業(yè)顧問(wèn)要樹(shù)立起自信心，要堅(jiān)

27、信自己的銷(xiāo)售能力。因?yàn)樗谑箘e人樹(shù)立信心之前，自己首先必須充滿(mǎn)信心。要相信自己是合適的推銷(xiāo)人選，適合于把所代表的樓盤(pán)介紹給客戶(hù)，也能夠?qū)⒐镜臉潜P(pán)推銷(xiāo)出去。樓盤(pán)的銷(xiāo)售是一個(gè)失敗率、被拒絕率很高的行業(yè)，如果不能有高度的自信心、高度的挫折忍受力，是不能在這個(gè)行業(yè)中生存和成長(zhǎng)的。七、置業(yè)顧問(wèn)的自勵(lì)語(yǔ)錄（1）外表：為成功而打扮。職業(yè)套裝是“第一筆”投資。設(shè)想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的？（2）思維會(huì)影響行動(dòng)行動(dòng)會(huì)影響情感。你有潛意識(shí)；你有潛能；成功只需選擇正確的習(xí)慣。（3）專(zhuān)家的自信。以微笑的目光“直視”對(duì)方；大聲地告訴對(duì)方（不論是誰(shuí)?。┪沂菍?zhuān)家，我會(huì)教你正確的方法。（ 4）成功的定義：達(dá)成目標(biāo)、享受過(guò)程、為社會(huì)做貢獻(xiàn)；成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的信念做。（ 5）成功者具有：良好的心態(tài)，優(yōu)秀的能力技巧；想成功=不成功，一定要成功=成功；苦練；練技術(shù)，練能力；巧練；練態(tài)度，練頭腦。（ 6）行動(dòng)導(dǎo)致結(jié)果，但只有正確的行動(dòng)，全力以赴的行動(dòng)，才導(dǎo)致正確的結(jié)果（成功）（ 7）積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。（ 8）要問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：我今天學(xué)習(xí)了什么？我明天如何能做得更好。（ 9）大成就是小成績(jī)的累積。（ 10）成功是每一個(gè)環(huán)節(jié)都成功，冠軍對(duì)每件事情要求非常嚴(yán)格。（ 11）銷(xiāo)售冠軍沒(méi)有