績效管理徐啟武

1、 績效管理績效管理徐啟武徐啟武 先生先生 MR.TONYMR.TONY課程目標(biāo) 課程結(jié)束時，你將有能力做到課程結(jié)束時，你將有能力做到掌握課績效的基本內(nèi)容掌握課績效的基本內(nèi)容處長處長講師講師課長課長/ /組長組長學(xué)員學(xué)員投影片投影片訓(xùn)練方式訓(xùn)練方式 小時小時時間時間課程目標(biāo)課程目標(biāo)q 明確課績效表的內(nèi)容明確課績效表的內(nèi)容q 掌握提升課績效的技能掌握提升課績效的技能課程內(nèi)容課程內(nèi)容1.1.什么是課績效什么是課績效2.2.課績效表欄目介紹課績效表欄目介紹3.3.提升課績效的技巧提升課績效的技巧4.4.提升課績效的實(shí)例提升課績效的實(shí)例5.5.課績效與處、店績效的區(qū)別課績效與處、店績效的區(qū)別6.6.結(jié)結(jié)

2、 論論1.1.什么是課績效什么是課績效q課績效為各課課績效為各課當(dāng)月及累計當(dāng)月及累計的的營運(yùn)績效營運(yùn)績效，亦稱為，亦稱為 課營運(yùn)績效課營運(yùn)績效q此營運(yùn)績效與此營運(yùn)績效與預(yù)算預(yù)算作比較，反映作比較，反映績效達(dá)成狀況績效達(dá)成狀況q課績效分為課績效分為課績效額課績效額與與課績效率課績效率課績效定義課績效定義 指該課指該課銷貨毛利銷貨毛利、其它業(yè)務(wù)毛利其它業(yè)務(wù)毛利及及財務(wù)收益財務(wù)收益所得減去所得減去各項(xiàng)費(fèi)用各項(xiàng)費(fèi)用后的后的凈凈利潤利潤，亦稱為，亦稱為課凈毛利額課凈毛利額1.1.什么是課績效什么是課績效課績效額課績效額 銷貨毛利銷貨毛利( (未稅未稅) )其它業(yè)務(wù)毛利其它業(yè)務(wù)毛利財務(wù)收益財務(wù)收益人事費(fèi)用

3、人事費(fèi)用其它費(fèi)用其它費(fèi)用營業(yè)外收營業(yè)外收/ /支支課績效額課績效額( (未稅未稅) )定義定義公式公式1.1.什么是課績效什么是課績效指該指該課績效額課績效額所占所占銷貨收入銷貨收入之比率，亦稱為之比率，亦稱為課凈毛利率課凈毛利率課績效率課績效率課績效率課績效率= =課績效額課績效額( (未稅未稅) )未稅銷貨收入未稅銷貨收入100%100%定義定義公式公式3232績效表績效表1010月數(shù)（當(dāng)月數(shù)）月數(shù)（當(dāng)月數(shù)）累計數(shù)（年度累計數(shù)）累計數(shù)（年度累計數(shù)）實(shí)際實(shí)際% %預(yù)算預(yù)算% %實(shí)際實(shí)際% %預(yù)算預(yù)算% %含稅銷貨收入含稅銷貨收入銷貨收入（未稅）銷貨收入（未稅）銷貨毛利銷貨毛利其它業(yè)務(wù)毛利其它

4、業(yè)務(wù)毛利總毛利總毛利人事費(fèi)用人事費(fèi)用其它費(fèi)用其它費(fèi)用營業(yè)費(fèi)用合計營業(yè)費(fèi)用合計營業(yè)外收支營業(yè)外收支財務(wù)收益財務(wù)收益A AB BCCD Da=a=380,000 117.28%380,000 117.28%324,000 100.00%324,000 100.00% 4 4, ,275275,550 116.76% 3,348,000 117.27%,550 116.76% 3,348,000 117.27% 3,659,236 100.00% 2,855,000 100.00% 3,659,236 100.00% 2,855,000 100.00% 623,884 17.05% 554,000

5、19.40% 623,884 17.05% 554,000 19.40% 209,328 5.72% 216,000 7.57% 209,328 5.72% 216,000 7.57%- - - - 61,000 18.83%61,000 18.83% 32,000 32,000 9.88%9.88%E E- -93,00093,00028.70%28.70% 883 883,172,172 22.77% 22.77%770770,000,00026.97%26.97% F F - - 30,000 30,000 9.26% 70 9.26% 70,247 1.92% 189,000 6.62

6、%,247 1.92% 189,000 6.62% G G - - 0 0 0.00% 0 0.00% 0.00% 0 0.00% 0 0.00% 0 0.00%H H - -30,00030,000 9.26% 9.26% 70 70,247,247 1.92% 1.92%189189,000,0006.62%6.62% I I - - 0 0.00% 0 0.00% 0 0.00%0 0.00% 0 0.00% 0 0.00% J J - 1,000 0.31% 10- 1,000 0.31% 10, ,253 0.28% 9253 0.28% 9,000 0.32%,000 0.32%營

7、業(yè)績效營業(yè)績效 K= K=64,00064,000 19.75%19.75% 773 773,178,178 21.13% 21.13%590590,000,00020.67%20.67%含稅存貨金額含稅存貨金額 L L含稅應(yīng)付帳款含稅應(yīng)付帳款 MM庫存可銷天數(shù)庫存可銷天數(shù)O=L/(B-C)O=L/(B-C)a a3030當(dāng)月取得其它業(yè)務(wù)收入合約總額當(dāng)月取得其它業(yè)務(wù)收入合約總額 14,097(14,097(當(dāng)月當(dāng)月) )累計已確認(rèn)未入帳其它業(yè)務(wù)收入金額累計已確認(rèn)未入帳其它業(yè)務(wù)收入金額 40,556(40,556(余額余額) )1.1.什么是課績效什么是課績效體現(xiàn)課績效狀況的財務(wù)表單體現(xiàn)課績效狀

8、況的財務(wù)表單課績效表課績效表2.2.課績效表欄目介紹課績效表欄目介紹1.1.含稅銷貨收入含稅銷貨收入2.2.未稅銷貨收入未稅銷貨收入3.3.銷貨毛利銷貨毛利4.4.其它業(yè)務(wù)毛利其它業(yè)務(wù)毛利5.5.總毛利總毛利6.6.人事費(fèi)用人事費(fèi)用7.7.其它費(fèi)用其它費(fèi)用8.8.營業(yè)費(fèi)用營業(yè)費(fèi)用 9.9.營業(yè)外收支營業(yè)外收支10.10.財務(wù)收益財務(wù)收益11.11.營業(yè)績效營業(yè)績效13.13.當(dāng)月取得其它業(yè)當(dāng)月取得其它業(yè) 務(wù)收入務(wù)收入合約金額合約金額14.14.累計已確認(rèn)未入帳其它業(yè)務(wù)收累計已確認(rèn)未入帳其它業(yè)務(wù)收入金額入金額12.12.庫存可銷天數(shù)庫存可銷天數(shù)q含稅：含稅：指所含指所含增值稅增值稅，增值稅率一般

9、有，增值稅率一般有 17%17%、13%13%、4%4%、0 0幾種幾種2.2.課績效表欄目介紹課績效表欄目介紹1.1.已建檔的已建檔的自營商品自營商品、專柜商品專柜商品、代銷商品代銷商品及其它及其它分類商品分類商品等等2.2.經(jīng)收銀臺結(jié)帳經(jīng)收銀臺結(jié)帳并在計算機(jī)中并在計算機(jī)中產(chǎn)生產(chǎn)生銷售記錄銷售記錄的的銷售業(yè)績收入銷售業(yè)績收入3.3.當(dāng)中要扣除這段時間的當(dāng)中要扣除這段時間的銷退金額銷退金額及及退差金額退差金額4.4.銷貨收入銷貨收入銷貨毛利銷貨毛利 注意注意對于含稅銷貨收入應(yīng)注意：對于含稅銷貨收入應(yīng)注意：指商品銷售所得金額，即指商品銷售所得金額，即銷售業(yè)績銷售業(yè)績1.1.含稅銷貨收入含稅銷貨收

10、入 指指含稅銷貨收入含稅銷貨收入減去減去增值稅增值稅后的金額后的金額2.2.課績效表欄目介紹課績效表欄目介紹定義定義公式公式未稅銷貨收入未稅銷貨收入含稅銷貨收入含稅銷貨收入（1+1+增值稅率）增值稅率）2.2.未稅銷貨收入未稅銷貨收入2.2.課績效表欄目介紹課績效表欄目介紹 期初存貨成本期初存貨成本進(jìn)貨成本進(jìn)貨成本退貨成本退貨成本期末存貨成本期末存貨成本扣補(bǔ)款扣補(bǔ)款銷貨成本銷貨成本 未稅銷貨收入未稅銷貨收入未稅銷貨成本未稅銷貨成本銷貨毛利銷貨毛利( (未稅未稅) )公式公式3.3.銷貨毛利銷貨毛利銷貨毛利指銷貨毛利指商品銷售商品銷售所產(chǎn)生的毛利所產(chǎn)生的毛利銷貨毛利主要來自于銷貨毛利主要來自于顧

11、客顧客 指指非銷售商品非銷售商品獲得之業(yè)務(wù)毛利獲得之業(yè)務(wù)毛利2.2.課績效表欄目介紹課績效表欄目介紹4.4.其它業(yè)務(wù)毛利其它業(yè)務(wù)毛利定義定義其它業(yè)務(wù)毛利主要包括：其它業(yè)務(wù)毛利主要包括：進(jìn)貨獎勵進(jìn)貨獎勵、快訊廣告收入快訊廣告收入、新品贊助金新品贊助金、節(jié)慶贊助金節(jié)慶贊助金等其它業(yè)務(wù)毛利等其它業(yè)務(wù)毛利, ,主要來自主要來自供應(yīng)商供應(yīng)商項(xiàng)目項(xiàng)目2.2.課績效表欄目介紹課績效表欄目介紹總毛利總毛利銷貨毛利其它業(yè)務(wù)毛利銷貨毛利其它業(yè)務(wù)毛利一般而言，毛利收入用于彌補(bǔ)日常營業(yè)發(fā)生的費(fèi)用之后一般而言，毛利收入用于彌補(bǔ)日常營業(yè)發(fā)生的費(fèi)用之后, , 形成形成利潤利潤. . 因此因此適當(dāng)?shù)拿m當(dāng)?shù)拿凹坝行Э刂?/p>

12、費(fèi)用有效控制費(fèi)用是維持是維持利潤利潤的主要方法。的主要方法。公式公式銷貨毛利和其它業(yè)務(wù)毛利之和銷貨毛利和其它業(yè)務(wù)毛利之和5.5.總毛利總毛利福利費(fèi)福利費(fèi)依各分店依各分店設(shè)立形態(tài)的設(shè)立形態(tài)的不同而有不同而有外資外資及及內(nèi)資內(nèi)資之分之分q 外資方面：依實(shí)際發(fā)生之金額提列。外資方面：依實(shí)際發(fā)生之金額提列。q 內(nèi)資方面：根據(jù)員工工資總額的內(nèi)資方面：根據(jù)員工工資總額的14%14%計提計提2.2.課績效表欄目介紹課績效表欄目介紹包含的項(xiàng)目有包含的項(xiàng)目有工資工資、福利費(fèi)福利費(fèi)、勞動保險費(fèi)勞動保險費(fèi)項(xiàng)目項(xiàng)目注意注意6.6.人事費(fèi)用人事費(fèi)用指因人員任用所發(fā)生之相關(guān)費(fèi)用指因人員任用所發(fā)生之相關(guān)費(fèi)用其它費(fèi)用主要包括

13、：其它費(fèi)用主要包括：商品庫存費(fèi)商品庫存費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)運(yùn)輸費(fèi)、促銷海報印刷費(fèi)促銷海報印刷費(fèi)、促銷宣傳費(fèi)促銷宣傳費(fèi)、設(shè)備的保養(yǎng)費(fèi)設(shè)備的保養(yǎng)費(fèi)、維修費(fèi)維修費(fèi)2.2.課績效表欄目介紹課績效表欄目介紹項(xiàng)目項(xiàng)目7.7.其它費(fèi)用其它費(fèi)用指除人事費(fèi)用以外的指除人事費(fèi)用以外的重大費(fèi)用重大費(fèi)用q 營業(yè)費(fèi)用營業(yè)費(fèi)用人事費(fèi)用其它費(fèi)用人事費(fèi)用其它費(fèi)用2.2.課績效表欄目介紹課績效表欄目介紹公式公式8.8.營業(yè)費(fèi)用營業(yè)費(fèi)用指人事費(fèi)用與其它費(fèi)用之和指人事費(fèi)用與其它費(fèi)用之和支出支出主要為主要為退費(fèi)金額退費(fèi)金額部份部份 2.2.課績效表欄目介紹課績效表欄目介紹9.9.營業(yè)外收支營業(yè)外收支指非主要營業(yè)活動之收入、支出凈額指非主要營業(yè)

14、活動之收入、支出凈額收入收入燈箱廣告收入燈箱廣告收入即為即為課課的營業(yè)外收入的營業(yè)外收入電視廣告收入電視廣告收入、小店鋪?zhàn)饨鹗杖胄〉赇佔(zhàn)饨鹗杖搿?紙板銷售收入紙板銷售收入、非商品合非商品合作商之贊助金收入作商之贊助金收入及及其它廣告贊助金其它廣告贊助金等收入則為等收入則為店店的營業(yè)外收的營業(yè)外收入入含稅應(yīng)付帳款含稅應(yīng)付帳款： 指指月底月底時時含稅進(jìn)貨未付款含稅進(jìn)貨未付款總額總額含稅存貨金額含稅存貨金額：指：指在正常生產(chǎn)經(jīng)營過程中在正常生產(chǎn)經(jīng)營過程中，持有，持有銷銷 售售或或相對消耗相對消耗的的商品材料商品材料的總額的總額含稅應(yīng)付帳款含稅存貨金額含稅應(yīng)付帳款含稅存貨金額銀行所存貨款銀行所存貨款

15、2.2.課績效表欄目介紹課績效表欄目介紹財務(wù)收益財務(wù)收益= =( (含稅應(yīng)付帳款含稅應(yīng)付帳款- -含稅存貨金額含稅存貨金額) )銀行年利率銀行年利率121210.10.財務(wù)收益財務(wù)收益 指貨款在支付前指貨款在支付前, , 儲蓄在銀行所產(chǎn)生的利息收入儲蓄在銀行所產(chǎn)生的利息收入 2.2.課績效表欄目介紹課績效表欄目介紹11.11.營業(yè)績效營業(yè)績效即課績效即課績效, ,分為課績效額與課績效率分為課績效額與課績效率總毛利總毛利財務(wù)收益財務(wù)收益營業(yè)費(fèi)用營業(yè)費(fèi)用營業(yè)外收營業(yè)外收/ /支支= =課績效額課績效額課績效率：課績效率：課績效額課績效額( (未稅未稅) )未稅銷貨收入未稅銷貨收入100%100%2

16、.2.課績效表欄目介紹課績效表欄目介紹12.12.庫存可銷天數(shù)庫存可銷天數(shù)含稅存貨金額含稅存貨金額含稅銷貨成本含稅銷貨成本3030天天q庫存可銷天數(shù)庫存可銷天數(shù)q含稅銷貨成本含稅銷貨成本銷貨成本銷貨成本( (未稅未稅) )（1 1稅率）稅率） 含稅銷貨收入未稅銷貨收入含稅銷貨收入未稅銷貨收入 未稅未稅 銷貨收入銷貨收入q稅率稅率 100100q銷貨成本銷貨成本( (未稅未稅) )銷貨收入銷貨收入( (未稅未稅) )銷貨毛利銷貨毛利 指與廠商簽訂合約指與廠商簽訂合約, , 當(dāng)月所收取之當(dāng)月所收取之贊助金贊助金及及進(jìn)貨獎勵進(jìn)貨獎勵等等其它業(yè)務(wù)毛利額收入其它業(yè)務(wù)毛利額收入的的合約合約金額金額總額總額

17、2.2.課績效表欄目介紹課績效表欄目介紹例如：例如：某廠商對該課開業(yè)簽署某廠商對該課開業(yè)簽署10,00010,000元贊助金合約，該課雖不能立即得到元贊助金合約，該課雖不能立即得到10,00010,000元，但合約為有效憑證，已輸入公司電腦財務(wù)系統(tǒng)，自動生成元，但合約為有效憑證，已輸入公司電腦財務(wù)系統(tǒng)，自動生成 當(dāng)月所取得的其它業(yè)務(wù)收入合約金額當(dāng)月所取得的其它業(yè)務(wù)收入合約金額13.13.當(dāng)月取得其它業(yè)務(wù)收入合約金額當(dāng)月取得其它業(yè)務(wù)收入合約金額指指簽約其它業(yè)務(wù)毛利收入簽約其它業(yè)務(wù)毛利收入中仍未收到的金額，即中仍未收到的金額，即未過帳或入帳未過帳或入帳的部份的部份2.2.課績效表欄目介紹課績效表欄

18、目介紹14.14.累計已確認(rèn)未入帳的其它業(yè)務(wù)收入金額累計已確認(rèn)未入帳的其它業(yè)務(wù)收入金額 當(dāng)月取得其它業(yè)務(wù)收入合約總額當(dāng)月取得其它業(yè)務(wù)收入合約總額( (上月上月) )累計已確認(rèn)未入帳其它業(yè)務(wù)收入金額累計已確認(rèn)未入帳其它業(yè)務(wù)收入金額( (本月本月) )其它業(yè)務(wù)毛利其它業(yè)務(wù)毛利( (當(dāng)月）累計已確認(rèn)未入帳其它業(yè)務(wù)收入金額當(dāng)月）累計已確認(rèn)未入帳其它業(yè)務(wù)收入金額定義定義公式公式1.1.認(rèn)真并完整的執(zhí)行認(rèn)真并完整的執(zhí)行促銷計劃促銷計劃2.2.以以整齊的排面整齊的排面，豐滿的陳列豐滿的陳列吸引顧客的注意吸引顧客的注意3.3.適應(yīng)季節(jié)的需要，適應(yīng)季節(jié)的需要，及時調(diào)整排面及時調(diào)整排面，以保持排面的新鮮感，以保持

19、排面的新鮮感4.4.注意注意敏感商品敏感商品的價格，及時了解競爭者，并做出相應(yīng)動作的價格，及時了解競爭者，并做出相應(yīng)動作5.5.適時推出適時推出新品新品3.3.提升課績效的技巧提升課績效的技巧提高營業(yè)額提高營業(yè)額3.3.提升課績效的技巧提升課績效的技巧提高營業(yè)額提高營業(yè)額降低損耗降低損耗降低成本降低成本1.1.縮短縮短易失竊商品易失竊商品的盤點(diǎn)周期，及時監(jiān)控商品的盤點(diǎn)周期，及時監(jiān)控商品2.2.縮短縮短高單價商品高單價商品的盤點(diǎn)周期，及時監(jiān)控銷售的盤點(diǎn)周期，及時監(jiān)控銷售3.3.與安全課同仁共同努力，與安全課同仁共同努力，減少被竊減少被竊的可能的可能4.4.加強(qiáng)對員工的教育，加強(qiáng)對員工的教育，減少

20、人為的損失減少人為的損失，如：收貨、接貨、補(bǔ)貨等，如：收貨、接貨、補(bǔ)貨等3.3.提升課績效的技巧提升課績效的技巧降低損耗降低損耗1.1.提高提高員工生產(chǎn)力員工生產(chǎn)力2.2.盡可能減少盡可能減少人事費(fèi)用人事費(fèi)用及及其它費(fèi)用其它費(fèi)用的支出的支出3.3.提高商品提高商品回轉(zhuǎn)率回轉(zhuǎn)率，以，以最低庫存最低庫存運(yùn)轉(zhuǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)4.4.加強(qiáng)培訓(xùn)，提高員工的加強(qiáng)培訓(xùn)，提高員工的成本意識成本意識3.3.提升課績效的技巧提升課績效的技巧降低成本降低成本銷量比較銷量比較 1212月月1 1日日1 1月月3131日日 331331瓶瓶 2 2月月1 1日日 3 3月月1010日日 1011410114瓶瓶 增長幅度達(dá)增長幅度

21、達(dá)3030倍倍4.4.提升課績效的實(shí)例提升課績效的實(shí)例案例一案例一某店某店1010課，與某烏龍茶的供應(yīng)商聯(lián)合促銷，活動期間課，與某烏龍茶的供應(yīng)商聯(lián)合促銷，活動期間“買一送二買一送二”。該活動極大的。該活動極大的提高單品的銷量，同時提升了課績效提高單品的銷量，同時提升了課績效促銷結(jié)果促銷結(jié)果某店某店2020課，在已有柜臺銷售的基礎(chǔ)上課，在已有柜臺銷售的基礎(chǔ)上增加了一張試吃臺增加了一張試吃臺，將，將不同的產(chǎn)品不同的產(chǎn)品在在不同的時不同的時段段分別擺在試吃臺上，讓顧客試吃，引起顧客的興趣分別擺在試吃臺上，讓顧客試吃，引起顧客的興趣4.4.提升課績效的實(shí)例提升課績效的實(shí)例案例二案例二促銷結(jié)果促銷結(jié)果同一商品，同一時段的銷量比較同一商品，同一時段的銷量比較