新世紀(jì)液體壁紙渠道策劃

1、巨人策劃小組裘厲洋許波朱敏徐炳沈小利洪志雄徐昕激渠道模式策劃 1分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平 1.1 要明確該產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是中產(chǎn)階級(jí)人群市場(chǎng)，而且所選的目 標(biāo)市場(chǎng)中消費(fèi)者要購(gòu)買的產(chǎn)品是液態(tài)壁紙，主要功能是美化以及提 供健康的家居環(huán)境。確定消費(fèi)者的購(gòu)買地點(diǎn)：主要是與專賣店、建材市場(chǎng)、網(wǎng)上銷 售、與一些家具店的合作。（）開專賣店：前期宣傳工作確實(shí)到位，確定銷售思路后開設(shè)專 1 賣店，有利于樹立本產(chǎn)品形象。）網(wǎng)站推廣、銷售：在淘寶，京東等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上發(fā)布店鋪信息，接收網(wǎng)上客源（）建材市場(chǎng)：建材市場(chǎng)是大多數(shù)消費(fèi)者在裝修時(shí)首選的購(gòu)買地 3 點(diǎn)，所以我們?cè)谠撌袌?chǎng)要選個(gè)有利的店鋪。（）合作聯(lián)盟：挑選些可靠的盟

2、友，共享顧客群，在顧客表示要 4到其他店鋪看看時(shí)推薦聯(lián)盟內(nèi)部的店鋪。（）通過(guò)與裝修公司的合作，達(dá)成協(xié)議使裝修公司向顧客推薦使 5用我們的液體壁紙，給予他們一定的提成。（）通過(guò)公共關(guān)系進(jìn)行與房地產(chǎn)開發(fā)商的合作，承包優(yōu)惠接到批6量房子裝修的訂單。建立渠道目標(biāo)和限制因素 1.2目標(biāo)：我們建立渠道的目標(biāo)是想在實(shí)現(xiàn)所期望達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)的同時(shí)使得整個(gè)渠道的成本最小，從而更能滿足消費(fèi)者的要求,提咼競(jìng)爭(zhēng)力。限制因素：在建立渠道的時(shí)候，我們需要考慮到多方面的限制 條件，例如產(chǎn)品條件、市場(chǎng)條件、企業(yè)自身?xiàng)l件、環(huán)境條件。 產(chǎn)品條件：我們的液態(tài)壁紙分為許多層次，爭(zhēng)取滿足大多數(shù)目 標(biāo)顧客的心理價(jià)位。液態(tài)壁紙本身是環(huán)保

3、健康的新興產(chǎn)品，滿足現(xiàn) 代人追求健康的消費(fèi)需求。產(chǎn)品技術(shù)：蘊(yùn)含著很高的科技含量。主要功能是提供健康的居家環(huán)境。市場(chǎng)條件：液態(tài)壁紙行業(yè)目前沒有絕對(duì)的龍頭企業(yè)，這為我們店鋪的生存和發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：已有的液態(tài)壁紙店鋪是一大競(jìng)爭(zhēng)者，另一大競(jìng)爭(zhēng)者是傳統(tǒng)壁紙?zhí)峁┱摺Ｆ髽I(yè)自身?xiàng)l件：我們店鋪規(guī)模不大、實(shí)力較弱，無(wú)法輕易獲得消費(fèi)者的信任，必須要將品質(zhì)工作堅(jiān)持到底，培養(yǎng)顧客群。聲望和市場(chǎng)地位：這方面存在的不足不是一朝一夕能解決的，我們能做的最有效的工作就是確保產(chǎn)品品質(zhì)與提供優(yōu)良的服務(wù)?？刂魄赖囊螅罕M量縮短渠道長(zhǎng)度，減少成本，并要注重渠道維護(hù)工作。壞境條件：我們的產(chǎn)品主打環(huán)保健康牌，同類產(chǎn)品極多且良莠

4、不齊，形勢(shì)要求我們必須努力。選擇渠道模式 1.3直銷模式是一種廠家直接把商品銷售給消費(fèi)者的銷售模式。我 們采用直銷模式的方式主要有專賣店直接銷售，網(wǎng)上訂購(gòu)等。由于 我們的產(chǎn)品液態(tài)壁紙適合直銷，所以我們決定投入大量的廣告 進(jìn)行宣傳，進(jìn)而打響該產(chǎn)品的知名度，同時(shí)我們要培育優(yōu)秀的銷售 服務(wù)隊(duì)伍，建立龐大的全球信息和通信網(wǎng)絡(luò)，這樣做有利于廠家與 顧客之間的直接互動(dòng)，從而建立良好的顧客關(guān)系。對(duì)渠道進(jìn)行評(píng)價(jià) 1.4經(jīng)濟(jì)效益分析 經(jīng)濟(jì)效益是首要衡量指標(biāo)，我們的最終目的在于獲取最佳經(jīng)濟(jì)效 益。由于不同的分銷方案會(huì)產(chǎn)生不同的經(jīng)濟(jì)效益，因此要全面進(jìn)行 衡量。分銷渠道的衡量最基本的是計(jì)算和比較銷售量、售價(jià)、成本及利

5、潤(rùn)。在估算、比較過(guò)程中，我們追求的并不一定是銷售量最高或者成本最低的渠道，而是在于求得銷售量與成本之間維持一個(gè)最適當(dāng)?shù)谋壤瑥亩沟貌捎眠@種渠道結(jié)構(gòu)時(shí)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)效益最大?？刂瞥潭确治?直銷關(guān)注的是與顧客建立一種直接的關(guān)系，讓顧客能直接與廠方 互動(dòng)，通過(guò)這種互動(dòng)，不管是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，還是通過(guò)電話，或者與 銷售員面對(duì)面互動(dòng)，顧客都可以十分方便的找到他們需要的產(chǎn)品，并隨時(shí)得到十分專業(yè)的服務(wù)。廠家可以準(zhǔn)確的了解顧客的信息，很 好的進(jìn)行跟蹤服務(wù)。它可以通過(guò)其他途徑，與顧客建立互動(dòng)關(guān)系， 從而更好的維護(hù)我們店鋪與顧客之間的關(guān)系。適應(yīng)性分析 1.4.3 由于市場(chǎng)環(huán)境需求和由此產(chǎn)生的各方面的變化，要求我們企

6、業(yè)有 一定的適應(yīng)能力。這種適應(yīng)能力表現(xiàn)在渠道選擇上要求企業(yè)積極采 取更適當(dāng)?shù)那婪绞郊敖Y(jié)構(gòu)。而在實(shí)際營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)選定任何 中間商，都應(yīng)承擔(dān)一定的責(zé)任，不能隨時(shí)變動(dòng)。渠道管理策劃 2選擇渠道成員 2.1在渠道成員選擇之前，確定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)是必要的。從財(cái)務(wù)實(shí)力、 銷售能力、產(chǎn)品組合特征、管理效率和公司文化這五方面。這五個(gè) 方面是互相制約的，一好皆好，一壞皆壞。企業(yè)選擇渠道成員有兩個(gè)最重要標(biāo)準(zhǔn)：可匹配的產(chǎn)品線和適宜的市場(chǎng)覆蓋區(qū)域。再加上雙方合作的意愿與相融性，也能選擇出合適的渠道成員但是，我們公司并不是一家實(shí)力雄厚老店，而是一家剛創(chuàng)立不久的新公司，而且我們選擇了直銷，所以我們選擇的渠道成員為制造商

7、消費(fèi)者。我們會(huì)派些營(yíng)銷人員進(jìn)行直銷，令我們與消費(fèi)者 零距離接觸，更好地明白消費(fèi)者的需求。評(píng)價(jià)渠道成員 2.2渠道成員的好壞，實(shí)際上是決定我們的成本、利潤(rùn)的增減，因?yàn)槊恳粋€(gè)成員的素質(zhì)與行為直接影響著合作效率。為確保營(yíng)銷渠道的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，我們還應(yīng)定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量渠道 成員的表現(xiàn)，了解銷售配額完成情況，接著要對(duì)渠道成員績(jī)效評(píng)價(jià)， 要對(duì)績(jī)效考評(píng)結(jié)果好的渠道成員給予物質(zhì)或精神上的激勵(lì)，同時(shí)對(duì)于績(jī)效考評(píng)結(jié)果低于既定標(biāo)準(zhǔn)的渠道成員，我們要盡力幫助他們分析原因，考慮可能的補(bǔ)救辦法。如果發(fā)現(xiàn)原因是渠道成員缺乏應(yīng)有的職業(yè)道德，不思進(jìn)取，或跟不上企業(yè)步伐、缺乏長(zhǎng)期合作意愿， 有必要對(duì)該渠道成員進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，取消合

8、作計(jì)劃，以保證整個(gè) 營(yíng)銷鏈的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。我們盈虧，在于渠道成員做出貢獻(xiàn)，要保證每條渠道的低成本和 順暢于每個(gè)成員的素質(zhì)與行為直接影響。（）對(duì)供貨商的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 1 包括銷售業(yè)績(jī)、財(cái)務(wù)績(jī)效、競(jìng)爭(zhēng)能力（銷售能力、市場(chǎng)占有率） 、 應(yīng)變能力（態(tài)度、適時(shí)調(diào)整） 、本產(chǎn)品位置（持有競(jìng)爭(zhēng)品或本產(chǎn)品份 額）和顧客滿意（顧客滿意或抱怨）等。）對(duì)內(nèi)部銷售人員的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。分為評(píng)價(jià)和效果評(píng)價(jià)。 2行為評(píng)價(jià)：銷售人員做正確的事，他們的銷售效果自然會(huì)與期望一致。如訪問(wèn)數(shù)量、客戶覆蓋、態(tài)度、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技能、外表 和舉止、溝通能力、創(chuàng)造性和進(jìn)取心等。效果評(píng)價(jià)，銷售效果是業(yè)績(jī)的最佳體現(xiàn)。如銷售人員的銷售額、 新客戶數(shù)目。從總

9、體來(lái)看，二者結(jié)合進(jìn)行評(píng)價(jià)更為準(zhǔn)確和客觀。因?yàn)閱渭兊男袨樵u(píng)價(jià)，可能無(wú)法判定實(shí)際業(yè)績(jī)；而單純的效果評(píng)價(jià)，又無(wú)法預(yù)測(cè) 長(zhǎng)期效果。評(píng)價(jià)的時(shí)間可依具體情況分為月度評(píng)價(jià)、季度評(píng)價(jià)和年度評(píng)價(jià)，而年度評(píng)價(jià)啟動(dòng)的指標(biāo)體系最為完善評(píng)價(jià)的結(jié)果，要對(duì)渠道成員進(jìn)行分級(jí)，分級(jí)的確定要公平、公正、準(zhǔn)確，以備下一步調(diào)整參考 激勵(lì)渠道成員 2.3內(nèi)部和外部渠道有著不同的需要，同是內(nèi)部渠道成員或同是外 部渠道成員也有著不同的需要。需要就像是一種病癥，而激勵(lì)就像 是處方，對(duì)癥下藥才能取得最佳療效。（）確定激勵(lì)的目標(biāo) 1如尋找新客戶、介紹新產(chǎn)品、提高士氣、組建網(wǎng)絡(luò)等。激勵(lì)措施應(yīng)該針對(duì)與此相關(guān)的行為給予激勵(lì)。要事先通告達(dá)到目標(biāo)后的獎(jiǎng)勵(lì)

10、，這樣就會(huì)使渠道成員更積極地為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而努力。這一激勵(lì) 過(guò)程依據(jù)的是預(yù)期理論。預(yù)期理論是指某個(gè)渠道成員相信自己能夠完成被要求的事情，堅(jiān)信會(huì)得到相應(yīng)的激勵(lì)收益，從而斷定這是值得努力去做的事情（）制定激勵(lì)的原則 2一定要制定相應(yīng)的激勵(lì)原則：首先是公平原則，公平的標(biāo)準(zhǔn)是：一個(gè)渠道成員所得與所投 入的比率基本上與另一個(gè)成員的這個(gè)比率是一致的，否則就是不 公平。其次是內(nèi)在原則，是指激勵(lì)的對(duì)象是由于內(nèi)在努力而獲得的成功，而非運(yùn)氣或外在因素取得的成功。依據(jù)歸因理論，渠道成員常常把成功歸因于自己努力的結(jié)果， 而把失敗歸因于所處區(qū)域不佳或運(yùn)氣差。應(yīng)當(dāng)倡導(dǎo)內(nèi)在原則，促 使渠道成員認(rèn)識(shí)到，業(yè)績(jī)與他們努力程度直接相關(guān)

11、，獎(jiǎng)勵(lì)的是業(yè)績(jī)，更是努力。否則，這個(gè)激勵(lì)對(duì)于沒有獲獎(jiǎng)的人無(wú)法產(chǎn)生激勵(lì)作用。（）選擇激勵(lì)工具 3必須依據(jù)渠道成員的實(shí)際需要，要分別滿足渠道成員生存、 關(guān)系和成長(zhǎng)三方面的需要。對(duì)于外部渠道成員來(lái)說(shuō)， “物本管理” 還是最有效的激勵(lì)工具，對(duì)于內(nèi)部渠道成員“能本管理”變得越 來(lái)越重要?？梢姡镔|(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)相結(jié)合的原則并沒有過(guò)時(shí)， 只是在特定的情況下，其各自作用有所不同罷了。供貨商：供貨商是我們的上家，理應(yīng)是他們根據(jù)我們店鋪的業(yè)績(jī)來(lái)給我們些優(yōu)待的。但是，為了我們的產(chǎn)品保質(zhì)保量，我們 要讓供貨商看到我們的存在價(jià)值。因此，我們可以為供貨商介紹 顧客等。消費(fèi)者：消費(fèi)者不僅是產(chǎn)品或服務(wù)的最終購(gòu)買者、使用者，更是渠道中基本的渠道成員。我們對(duì)于新老顧客，都極力做好我們的銷售、服務(wù)工作，在一定的情況下，我們給予相應(yīng)的激勵(lì)，回報(bào)給消費(fèi)者。銷售人員對(duì)于推銷人員，我們要給予合理的管理方式，在好 :的環(huán)鏡下，帶動(dòng)他們長(zhǎng)期的推銷積極性。給予物質(zhì)（提成、獎(jiǎng)金、福利等）、精神獎(jiǎng)勵(lì)（職位的提升等）渠道改進(jìn) 2.4為了能夠更好的適應(yīng)市場(chǎng)的新動(dòng)態(tài)，隨著消費(fèi)者的購(gòu)買方式發(fā)生變化、市場(chǎng)擴(kuò)大、新的競(jìng)爭(zhēng)者興起和創(chuàng)新的分銷戰(zhàn)略出現(xiàn)以及產(chǎn)品進(jìn)入產(chǎn)品生命周期的下一階段時(shí)，我們就會(huì)對(duì)渠道進(jìn)行有效地改進(jìn)。我們的渠道改進(jìn)主要目的是能讓公司的銷售系統(tǒng)走向目標(biāo)顧客理想系統(tǒng)。調(diào)整渠