分公司運營提升方案(共7頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上分公司運營提升方案前言隨著互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展，借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行電子交易已經(jīng)成為必然，在的形勢下，要求我們盡快建立起適合中國國情的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、有形市場與電子商務(wù)相結(jié)合的模式以應(yīng)對國際競爭。中國大宗商品電子交易市場在繼續(xù)向廣度和深度擴(kuò)展的同時，也在政府主管部門的引導(dǎo)下開始走向規(guī)范化的發(fā)展。從細(xì)分市場看，大宗商品現(xiàn)貨貨在經(jīng)歷著高速增長期，受政策影響處于行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時期；大宗商品現(xiàn)貨從交易平臺數(shù)量、交易額、交易品種到區(qū)域分布都顯現(xiàn)出飛速發(fā)展的態(tài)勢；大宗商品行業(yè)資訊服務(wù)從單一的信息發(fā)布向更高層次的整合應(yīng)用。此外，隨著外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化、政府主管部門政策的調(diào)整及支撐體系的不斷完善，大

2、宗商品電子交易需求、應(yīng)用方式，用戶行業(yè)構(gòu)成、區(qū)域市場結(jié)構(gòu)等方面都將發(fā)生相應(yīng)變化面對政策與市場的變化和挑戰(zhàn)，將從以下方面更精確地把握中國大宗商品電子交易市場發(fā)展脈動、更深入地梳理公司的發(fā)展軌跡翔實的市場描述數(shù)據(jù)，從運營模式、公司結(jié)構(gòu)、人員配置、客戶開發(fā)等角度刻畫發(fā)展變化，分析公司現(xiàn)狀及提示措施，展現(xiàn)自身發(fā)展動向。 精煉主要業(yè)務(wù)表現(xiàn)，從人事管理、業(yè)務(wù)開發(fā)、公司發(fā)展策略評述等多個維度總結(jié)企業(yè)成敗得失，評點市場領(lǐng)先要素。對未來公司的優(yōu)勢發(fā)揮應(yīng)用、體系建設(shè)做出分析。一. *咨詢有限公司某市分公司現(xiàn)狀分析1昆山營業(yè)部組織架構(gòu)概況行政部總經(jīng)理市場部 交易部財務(wù)部個人客戶及企業(yè)客戶指導(dǎo)與維護(hù)個人 客戶開發(fā)企業(yè)

3、客戶開發(fā)2營業(yè)部各部門職能及人員配置總經(jīng)理（1人）行政部（1人）（1）、負(fù)責(zé)前臺接待、客戶咨詢（2）、辦理開戶業(yè)務(wù)及渤海商品交易軟件基礎(chǔ)操作講解（3）、公司員工考勤監(jiān)督市場部個人客戶開發(fā)（10人）（1）、市場營銷客戶經(jīng)理（1人）：負(fù)責(zé)公司年度計劃及市場營銷方案制定，負(fù)責(zé)市場業(yè)務(wù)管理及客戶服務(wù)管理。檢查市場營銷專員的工作計劃及工作進(jìn)程，并且協(xié)助市場營銷專員進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)。負(fù)責(zé)組建業(yè)務(wù)團(tuán)隊，有權(quán)利聘用或解聘市場營銷專員。負(fù)責(zé)營銷渠道的開發(fā)與維護(hù)。（2）、市場營銷專員（9人）：負(fù)責(zé)執(zhí)行部門經(jīng)理制定的市場營銷方案。組織潛在客戶開展大宗商品交易的研討或培訓(xùn)。每個營銷專員負(fù)責(zé)其所開發(fā)客戶的基本維護(hù)，收集客戶

4、資料及日常溝通。聽取客戶反饋意見和建議。市場部企業(yè)客戶開發(fā)（4人） 要求有現(xiàn)貨貿(mào)易經(jīng)驗或者相關(guān)知識，對渤海商品交易所上市各個商品有一定的了解并且有相關(guān)行業(yè)的人脈關(guān)系。4人根據(jù)掌握不同產(chǎn)品的知識各自負(fù)責(zé)自己所熟悉的商品的企業(yè)客戶的開發(fā)。營銷方案直接向總經(jīng)理匯報。每個人負(fù)責(zé)自己所開發(fā)的客戶的維護(hù)及日常溝通，聽取客戶反饋信息。收集該商品現(xiàn)貨價格行情及影響價格走勢的信息并及時的反映給技術(shù)分析部的同事。交易部（3人）(1)、負(fù)責(zé)為個人客戶提供各個商品的研究報告、走勢分析及操作建議（2）、幫助培養(yǎng)個人客戶的資金管理和風(fēng)險控制的技巧。（3）、負(fù)責(zé)為市場營銷部開展的各種客戶活動進(jìn)行講解。財務(wù)部（1人）（1）、

5、負(fù)責(zé)日常財務(wù)管理（2）、負(fù)責(zé)跟蹤指導(dǎo)服務(wù)企業(yè)客戶的交收流程（3）、監(jiān)管客戶資金風(fēng)險3營業(yè)部人才招聘及培養(yǎng)目前我們營業(yè)部已經(jīng)基本建立了公司的骨干力量。公司以共同創(chuàng)業(yè)的理念留下了一批業(yè)務(wù)能力和忠誠度都很高的員工。但是現(xiàn)在營業(yè)部依然面臨的基層員工的流失。這也反映了我們營業(yè)部對于員工的培訓(xùn)還有很多不到位的地方。我們營業(yè)部招聘的員工還都以期貨公司和應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生為主，對于新進(jìn)員工的培訓(xùn)力度還不夠大也不夠系統(tǒng)不夠?qū)I(yè)。近期也正在和當(dāng)?shù)氐母叩仍盒：献鏖_展現(xiàn)貨交易知識大賽。借此來提高渤海商品交易所的知名度同時也培養(yǎng)一批真正的現(xiàn)貨交易的人才。4個人客戶和企業(yè)客戶的開發(fā)與維護(hù)目前我們營業(yè)部的客戶開發(fā)是根據(jù)每個員工

6、所掌握的信息的不同而分別開發(fā)不同類型的客戶。（1）.公司開發(fā)個人客戶模式為主要通過網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、個人資源、銀行利益互換、目標(biāo)客戶群宣講等模式進(jìn)行開發(fā)。公司配備專職開發(fā)個人客戶的職員，因此開發(fā)個人客戶的效率應(yīng)該說是相當(dāng)高的，成本投入非常少，時間投入上較多。公司現(xiàn)有開發(fā)個人客戶的模式節(jié)約成本，效率較高，可以繼續(xù)沿用。缺點是如遇到競爭，將有可能導(dǎo)致現(xiàn)有客戶流失。（2）.企業(yè)客戶開發(fā)主要以走訪當(dāng)?shù)刭Q(mào)易商為主。由于開發(fā)企業(yè)客戶的員工都有相關(guān)的現(xiàn)貨知識，企業(yè)客戶的認(rèn)知度還算比較高。其中幾個行業(yè)開發(fā)程度已經(jīng)基本飽和。在企業(yè)客戶開發(fā)方面，我們的優(yōu)勢是所在地區(qū)貿(mào)易商和企業(yè)商較多。缺點是有相當(dāng)大一部分客戶因為盤面價格

7、和地區(qū)問題，運費過高，價格沒優(yōu)勢，交收做不了。難點就在于交收難實現(xiàn)，一方面是物流遠(yuǎn)了，運費貴了，一方面是我們的盤面價普遍比他們現(xiàn)在進(jìn)貨渠道拿的價高好多，另外企業(yè)商嫌手續(xù)煩瑣，費用多?？傮w而言企業(yè)客戶的開發(fā)要優(yōu)于個人客戶。雖然企業(yè)客戶開發(fā)難度和開發(fā)成本都較高，但是企業(yè)客戶相對穩(wěn)定所以維護(hù)成本相對較低。給我們營業(yè)部帶來不錯的收益。（3）. 目前，公司的交易還是以個人客戶為主。在個人客戶維護(hù)方面的工作，也是我們的重中之重。在過去，由于我們對這項工作的重視度不夠，一度使我們公司陷入危機(jī)。經(jīng)過摸爬滾打，我們在個人客戶維護(hù)工作方面有了很大的提升。我們這方面工作的優(yōu)點在于我們對這項工作的重視程度，我們花重本

8、請比較有實力的分析師，我們成立專門的部門做這項工作。缺點在于沒太多的經(jīng)驗可借鑒，也沒形成一個系統(tǒng)化的模式。難點在于，客戶的維護(hù)工作是個性化的工作，另外還有專業(yè)技術(shù)上要求較高。5營業(yè)部管理及上市企業(yè)推薦（1）關(guān)于營業(yè)部的發(fā)展：公司在開拓和發(fā)展?fàn)I業(yè)部這個項目上是相當(dāng)積極和努力的。前期我們發(fā)展了不少營業(yè)部，但由于各種各樣的問題，有些營業(yè)部沒堅持下來，但大部分還是咬牙堅持下來了。公司在開拓和發(fā)展?fàn)I業(yè)部方面的優(yōu)點是有一定的個人資源。缺點是個人資源有限而營業(yè)部容易受打擊。難點是營業(yè)部的開拓和發(fā)展周期較長，效率較低，費用較高。關(guān)于對營業(yè)部的支持，公司的力度是不容小視的。在管理方面也是盡心盡力，保持與營業(yè)部共

9、同發(fā)展的理念。在公司對營業(yè)部的支持和管理上，優(yōu)點在于很人性化，讓利于營業(yè)部。缺點在于公司的自身發(fā)展還不完美，沒能起到很好的榜樣作用。難點在于各個營業(yè)部的老總都太有自己的想法了，大部分的營業(yè)部老總都是有實業(yè)在做的，他們的管理模式就引用實業(yè)上的，并且做的事情多了，就沒能放太多心思在營業(yè)部上。（2）上市品種保薦一直是公司的一項重要工作，公司曾經(jīng)也取得很大的進(jìn)展。在這方面的優(yōu)點是一直保持樂觀積極進(jìn)取的態(tài)度，也一直有產(chǎn)品在談。缺點是地區(qū)的原因?qū)е庐a(chǎn)品上市沒能達(dá)到平臺的要求。難點是門檻較高，能談上的不多，能談成的更少，費用和前期投入較高。二營業(yè)部提升措施 1.我們營業(yè)部準(zhǔn)備完善公司組織架構(gòu)、規(guī)范各個部門的

10、職能。首先 .我們將組建專業(yè)的客戶服務(wù)部門來彌補(bǔ)市場開發(fā)工作人員對客戶服務(wù)不足的地方。其次 .擴(kuò)大財務(wù)部的功能，增加人員配置。以專業(yè)的角度來引導(dǎo)不活躍和從未交易過的企業(yè)客戶參與到渤海商品交易當(dāng)中來。 2人才的培養(yǎng)。加大和當(dāng)?shù)馗咝５暮献髁Χ?。通過組織大學(xué)生現(xiàn)貨操盤大賽、現(xiàn)貨知識競賽等方式讓更多人了解渤海。同時給即將畢業(yè)的大學(xué)生提供實習(xí)機(jī)會。通話系統(tǒng)化專業(yè)話的培訓(xùn)，培養(yǎng)出真正的現(xiàn)貨交易人才。3客戶開發(fā)和維護(hù)。（1）加大與當(dāng)?shù)劂y行的合作力度，增加個人客戶開發(fā)渠道。提升技術(shù)分析部員工的職業(yè)技能。給客戶更職業(yè)更準(zhǔn)確的操作建議，為客戶提供個性化的服務(wù)。（2）通過現(xiàn)有企業(yè)客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。尋找當(dāng)?shù)鼐哂兄鲗?dǎo)地位

11、的貿(mào)易企業(yè)通過他們的知名度來影響其所在的整個行業(yè)的貿(mào)易商。根據(jù)企業(yè)需求和渤商所平臺的功能，為企業(yè)量身制定參與方案：貿(mào)易功能：是否有合適品種供企業(yè)進(jìn)行貿(mào)易？企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量是否滿足交割標(biāo)準(zhǔn)？有無便利的交割倉庫及交割費用核算？與傳統(tǒng)貿(mào)易相比盈利增加比例？保值功能：通過企業(yè)經(jīng)營品種或相關(guān)聯(lián)品種進(jìn)行保值，降低價格波動敞口風(fēng)險：如何鎖定原材料成本、鎖定產(chǎn)品利潤？如何利用盤面價格的波動，將需要保值的產(chǎn)品分批介入？為企業(yè)配備專門投資顧問，進(jìn)行個性化服務(wù)。融資功能：存貨憑證融資盤活企業(yè)資金，融資比例更高；日常庫存成本通過延期交割補(bǔ)償費覆蓋、消化。首先看能否滿足其貿(mào)易功能，若貿(mào)易功能暫時不能滿足看能否規(guī)避風(fēng)險鎖定利潤和成本。貿(mào)易功能對企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、所在地域有較高要求；相關(guān)產(chǎn)品價格具有同漲同跌性，故相關(guān)品種的