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1、會(huì)議營(yíng)銷細(xì)節(jié)會(huì)議營(yíng)銷是細(xì)節(jié)營(yíng)銷,一般聯(lián)誼會(huì)操作流程有會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)階段計(jì)26個(gè)環(huán)節(jié),每個(gè)環(huán)節(jié)都做到位了,銜接好了,會(huì)議營(yíng)銷的最終效果就會(huì)得到保證.一般而言,會(huì)議營(yíng)銷分為會(huì)前營(yíng)銷、會(huì)中營(yíng)銷、會(huì)后營(yíng)銷三個(gè)階段,操作流程包 括從參會(huì)人員的邀請(qǐng),到會(huì)議的組織、會(huì)議議程的安排,會(huì)后回訪與服務(wù)等。會(huì) 前營(yíng)銷主要是指收集準(zhǔn)顧客名單, 然后通知目標(biāo)準(zhǔn)顧客到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)等; 會(huì)中營(yíng)銷 主要是指在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用各種促銷手法, 進(jìn)行促銷活動(dòng), 盡最大的努力去激發(fā)準(zhǔn) 顧客購買欲望,促成會(huì)中銷售;會(huì)后營(yíng)銷是指會(huì)后將到會(huì)準(zhǔn)顧客進(jìn)行再次篩選, 確定顧客名單的有效性,做好會(huì)后顧客回訪、售后服務(wù)、重復(fù)銷售等工作。一般會(huì)議營(yíng)銷操
2、作流程有以下三個(gè)階段計(jì)26個(gè)環(huán)節(jié):、會(huì)前營(yíng)銷會(huì)前部分是產(chǎn)品銷售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注 你并對(duì)你的為人、 你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程。 顧客在聯(lián)誼會(huì)上是 否購買,有80%的因素取決于會(huì)前溝通工作做得是否扎實(shí)和到位。因此,會(huì)前部 分是聯(lián)誼會(huì)銷售的重點(diǎn)部分。1會(huì)前策劃通過對(duì)確定的準(zhǔn)顧客的了解,進(jìn)行系統(tǒng)的會(huì)前策劃。會(huì)前策劃是會(huì)議成 功與否的根本, 沒有好的會(huì)前策劃也就沒有好的會(huì)議成績(jī)。 會(huì)前策劃主要包括企 業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會(huì)議主題、會(huì)議程序、會(huì)議管理、會(huì)議中可能出現(xiàn)問題的應(yīng) 急解決方法等。會(huì)前策劃要盡量提前,要考慮到整個(gè)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)。2數(shù)據(jù)搜集通過各種渠道收集準(zhǔn)顧客
3、信息,這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、年齡、家庭 住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等,建立準(zhǔn)顧客檔案,并對(duì)這些檔案進(jìn)行 分析整理。 根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況, 對(duì)準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類, 分析哪些準(zhǔn)顧客是我 需要的,是對(duì)我有用的,確定目標(biāo)消費(fèi)人群, 并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會(huì)前電話溝 通與上門溝通。3會(huì)前邀請(qǐng)?jiān)诖_定會(huì)期后,先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選,然后進(jìn)行電話邀約、上門送函 和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚, 考慮顧客需求, 給顧客 提供理由,讓顧客到會(huì)。同時(shí)及時(shí)送函,確定顧客一定會(huì)到。打邀約電話時(shí)要注 意語氣,要處處體現(xiàn)自己1會(huì)前提醒是在為顧客著想。4預(yù)熱與調(diào)查顧客到會(huì)后,員工并不知道哪些顧客會(huì)在現(xiàn)
4、場(chǎng)購買產(chǎn)品,因此在會(huì)前對(duì) 顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要, 如果在會(huì)前能充分預(yù)熱, 當(dāng)會(huì)議進(jìn)行到售貨 環(huán)節(jié)時(shí),員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客購買的信息。5會(huì)前模擬為了確保聯(lián)誼會(huì)每個(gè)環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行,會(huì)議組(包括策劃、主持人、專 家、音響師、檢查人員、銷售代表)等應(yīng)在會(huì)前進(jìn)行模擬演練,發(fā)現(xiàn)漏洞及時(shí)調(diào) 整。比如,銷售代表應(yīng)何時(shí)配合主持人鼓掌?何時(shí)音樂響起?何時(shí)專家出場(chǎng)?如 何激勵(lì)顧客互動(dòng)等細(xì)節(jié)。6會(huì)前動(dòng)員會(huì)前動(dòng)員也是聯(lián)誼會(huì)之前的預(yù)備會(huì),主要?jiǎng)訂T內(nèi)容有:(1)員工激勵(lì),讓員工在聯(lián)誼會(huì)中積極主動(dòng)。 (2)確定明確的會(huì)議目標(biāo),讓大 家為之努力。(3)人員分工,將聯(lián)誼會(huì)中每個(gè)環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。7會(huì)場(chǎng)布置把體現(xiàn)
5、企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價(jià)值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳 的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來,以烘托會(huì)場(chǎng) 的氛圍。8簽到和迎賓登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料,員工與顧客間并不認(rèn)識(shí)或熟悉時(shí)最好登記兩次 電話,以便核準(zhǔn)。同時(shí)也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準(zhǔn)顧客的交流,盡 快熟悉。9引導(dǎo)入場(chǎng)就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。因?yàn)?,在?huì)前邀約時(shí)就已經(jīng)提到會(huì)為準(zhǔn) 顧客留一個(gè)位置, 所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會(huì)場(chǎng)后, 一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請(qǐng)函上銷售代 表的名字,由專人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。會(huì)中營(yíng)銷9宣布喜訊正式開場(chǎng)前注意提醒顧客去洗手間,并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、vcd是否好用。開場(chǎng)時(shí)間一般不宜超
6、過規(guī)定時(shí)間15分鐘。2推薦專家對(duì)專家包裝要得當(dāng),一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。3情緒調(diào)動(dòng)包括兩個(gè)方面: (1)員工情緒調(diào)動(dòng)。主要是在會(huì)前以激勵(lì)為手段,進(jìn)行 員工情緒調(diào)動(dòng),員工情緒高了才會(huì)帶動(dòng)顧客情緒。(2)顧客情緒調(diào)動(dòng)。主持人 通過場(chǎng)景布置、游戲設(shè)計(jì)和語言刺激等帶動(dòng)顧客情緒。4游戲活動(dòng)主持人在會(huì)中一般會(huì)設(shè)計(jì)多個(gè)游戲,包括原地不動(dòng)的、站立的、活動(dòng)局部 的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感,拉近與顧客的 距離,以促進(jìn)銷售。5專家講座這個(gè)環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識(shí)來解決顧客心中的疑問,突出產(chǎn)品的 專業(yè)性和科技含量。 員工要注意聽, 注意觀察顧客的反應(yīng), 配合專家講解進(jìn)行銷 售工作
7、。6產(chǎn)品講解由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識(shí),結(jié)合實(shí)際功效,提出本品牌 與其他品牌有何不同,有何優(yōu)勢(shì)。7有獎(jiǎng)問答針對(duì)顧客關(guān)注的問題和希望顧客記住的問題, 提出一些簡(jiǎn)單明了的問題, 以加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。8顧客發(fā)言這是聯(lián)誼會(huì)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié),目的是讓顧客現(xiàn)身說法,顧客的話比銷 售代表更有說服力。 一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通, 確認(rèn)發(fā)言顧客 可以到會(huì),并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識(shí)和了解。 發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡(jiǎn)單、 質(zhì)樸,不要有過多的修飾, 時(shí)間最好控制在三分鐘左右。 在會(huì)場(chǎng)準(zhǔn)備三四個(gè)發(fā)言 顧客為宜。具體的好消息主要是現(xiàn)場(chǎng)的檢測(cè)及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點(diǎn)放在 檢測(cè)的重要性和優(yōu)
8、惠政策的難得上。10儀器檢測(cè)17送貨回款利用專業(yè)儀器為顧客做健康檢測(cè),通過檢測(cè)更深層地了解顧客需求,并 且留給銷售代表上門送檢測(cè)單進(jìn)行第二次溝通的機(jī)會(huì), 同時(shí)也是留住顧客的有效 手段之一。11專家咨詢針對(duì)理性的顧客,僅讓他們聽專家講座是不夠的,必須依靠專家一對(duì)一 的溝通來解決他們的具體問題。 要求專家除了具備專業(yè)知識(shí)外, 最好還要具有營(yíng) 銷意識(shí)。12區(qū)分顧客專家講座之后,員工可對(duì)a類顧客直接進(jìn)行促銷,將b、c類顧客(注: 關(guān)于如何劃分a、b、c類顧客,在下面有詳細(xì)論述)分別送至檢測(cè)區(qū)、咨詢區(qū)排 隊(duì)等候,以延長(zhǎng)溝通時(shí)間,不浪費(fèi)顧客資源。13銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢(shì)。如將已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客
9、留住,并將他們 所購買的產(chǎn)品高高舉起,放在桌上顯著位置,以制造場(chǎng)效。14開單把關(guān) 對(duì)于陌生顧客銷售,這是個(gè)最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜,上 面必須有顧客、 員工的簽名, 對(duì)于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時(shí)間、 家庭住 址、電話等相關(guān)信息。 如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金, 要讓顧客把所得的贈(zèng)品拿 走。15結(jié)束送賓這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié),不可輕視。在這個(gè)環(huán)節(jié)中,對(duì)已買產(chǎn)品和不買產(chǎn) 品的顧客要一致對(duì)待。如果是在酒店,應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。16會(huì)后總結(jié)總結(jié)的內(nèi)容包括:通報(bào)銷量、到會(huì)人數(shù)、銷售冠軍、到會(huì)率最高的銷售 代表,將好的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)推廣,并給予一定的鼓勵(lì)。會(huì)議盡量簡(jiǎn)短,以先表揚(yáng)、后 建議和批
10、評(píng)為好。按顧客指定的時(shí)間送貨上門并及時(shí)收回貨款。三、會(huì)后營(yíng)銷對(duì)已購買產(chǎn)品的顧客一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù),指導(dǎo)他們使用,并對(duì)使 用前后的效果進(jìn)行比較,形成良好的口碑宣傳。對(duì)沒有購買產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù) 進(jìn)行跟蹤,通過一對(duì)一的溝通,找出他們不買的原因,消除他們的顧慮,促成他 們下次購買。售后服務(wù)的重要性還在于,通過老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客, 同時(shí)維護(hù)好老顧客,讓他們成為會(huì)員,長(zhǎng)期購買。做完以上三個(gè)步驟26個(gè)環(huán)節(jié),只是銷售的剛剛開始,此后的工作是打回訪 電話、上門拜訪、解決顧客投訴、培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客、挖掘新顧客新一輪會(huì)議營(yíng) 銷開始!會(huì)議營(yíng)銷的銷售工作是循序漸進(jìn)的,通過以上三個(gè)步驟26個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作和新的
11、一輪銷售重復(fù)運(yùn)作,將會(huì)使顧客經(jīng)歷以下思維轉(zhuǎn)變:會(huì)前部分: 陌生顧客意向顧客重點(diǎn)顧客會(huì)中部分: 觀望顧客帶動(dòng)顧客購買顧客會(huì)后部分: 使用顧客忠誠(chéng)顧客員工顧客難得的是有份清閑時(shí)光,難得的是有種知途迷返,知之為知之,不知 為不知,知你冷暖,懂你悲歡,把你放在了心頭上的人。難得的是面對(duì)片 深山廣林、教你為人,怎樣處事,面對(duì)人生;淡泊世事,踐行伯樂,明鏡心 扉。心似無物化有物,道似無情渡有情,佛似無邊勝有邊,儒似學(xué)而不思 厭也,山高不止于流水,流水不止于小橋,除非去哪里在看看,除非去哪 里在歷歷,除非去哪里在觀光!一路走馬觀花,沐浴星星的樂園,想哪,念 那。白若溪在月牙泉唱著:每當(dāng)太陽落下西邊的陽,也有美麗的月牙泉, 它是天的鏡子,也是沙漠的眼。就在那片天的很遠(yuǎn)很遠(yuǎn),從那年
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