銀行對公業(yè)務客戶經(jīng)理營銷技巧培訓_百度文庫

1、銀行對公業(yè)務客戶經(jīng)理營銷技巧培訓培訓講師:譚小芳培訓時間:1-2天培訓地點:客戶自定培訓對象:銀行對公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務部、銀行大客戶業(yè)務部、集團客戶業(yè)務部人員培訓目標:1、了解對公業(yè)務客戶采購特點與采購流程,幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務營銷流程2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關系的技巧3、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發(fā)興趣的關鍵技巧4、銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧5、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧,促進營銷進程的發(fā)展7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念,掌握

2、增進客戶關系的策略和技巧8、掌握各種對公業(yè)務的營銷金點。9、透析客戶深層次需求,以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率;10、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧,提升贏率;11、運用顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶難點,樹立咨詢專家形象。課程收益:1、了解對公業(yè)務客戶采購特點與采購流程,幫助客戶經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務營銷流程2、理解和熟練把握客戶選擇的方法和掌握客戶內(nèi)部人事關系的技巧3、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關鍵并引發(fā)興趣的關鍵技巧4、銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關鍵技巧5、掌握為對公客戶設計并向客戶陳述一攬子金融服務方案的技巧6、理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧,促進營

3、銷進程的發(fā)展7、理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念,掌握增進客戶關系的策略和技巧8、掌握各種對公業(yè)務的營銷金點。9、透析客戶深層次需求,以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率;、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧,提升贏率;培訓前言:訓練有素的客戶經(jīng)理是商業(yè)銀行對公業(yè)務直銷的主力軍。對客戶經(jīng)理的培訓,既要緊密結合商業(yè)銀行的對公業(yè)務,又要揭示客戶營銷的本質(zhì)規(guī)律。譚小芳老師的銀行對公業(yè)務客戶經(jīng)理營銷技巧培訓課程不僅是對公業(yè)務和營銷技能的渾然一體,而且通過“情境營銷”實戰(zhàn)訓練的方式,有效的改變商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的銷售行為。受訓后的銀行對公客戶經(jīng)理一律反饋:譚老師的銀行培訓實在、實戰(zhàn)、實用!培訓背景:中

4、國加入WTO后,整個經(jīng)濟融入了一個更大的范圍,為銀行營銷開創(chuàng)了一個更為廣闊的空間。中國的銀行業(yè)面臨著新的發(fā)展機遇,同時面臨的競爭壓力也更大了。在機遇和壓力面前,在競爭的環(huán)境下,銀行營銷日顯重要。目前國內(nèi)各家商業(yè)銀行在營銷的道路上都已經(jīng)起步,逐漸轉(zhuǎn)變觀念,努力擺脫計劃經(jīng)濟體制下養(yǎng)成的驕氣和惰性,把銀行工作的重點轉(zhuǎn)向了客戶,轉(zhuǎn)向了市場。這是銀行營銷思維的一場革命。本課程中,譚小芳老師將深刻詮釋銀行營銷與銷售行為的核心本質(zhì),掌握簡單易行并行之有效的銀行銷售實戰(zhàn)技巧,銀行營銷溝通技巧,從根本上把握與推進客戶購買進程,提升成交率!銀行對公業(yè)務客戶經(jīng)理營銷技巧培訓課程將徹底打破前期思考方式的刻板化,以切實

5、提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點,為國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務,自強發(fā)展,提供全面務實的指導。歡迎進入譚小芳老師的銀行對公業(yè)務客戶經(jīng)理營銷技巧培訓課程!培訓大綱:一、商業(yè)銀行營銷管理導論1、商業(yè)銀行營銷的產(chǎn)生及發(fā)展2、商業(yè)銀行營銷觀念的演變3、全方位的商業(yè)銀行營銷觀念4、我國商業(yè)銀行營銷管理5、商業(yè)銀行營銷管理學研究對象與方法二、銀行大客戶開發(fā)流程1、銀行大客戶開發(fā)八步法:甄選目標客戶拜訪準備接近客戶建立信任溝通并發(fā)掘客戶需求風險評估價值評估方案設計與展示促成成交客戶關系管理、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標客戶信息采集案例:現(xiàn)貨倉單質(zhì)押擔保信貸甄選標準:資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模3、拜訪客戶前必須做哪

6、些準備?形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備4、接近客戶的細節(jié)和技巧5、如何快速建立信任6、銀行大客戶開發(fā)的“一個中心、兩個基本點”:以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點案例:某企業(yè)票據(jù)質(zhì)押開票業(yè)務7、銀行大客戶關系管理八大武器三、商業(yè)銀行對公業(yè)務“客戶接觸”關鍵技巧1客戶接觸的三個策略2接觸對公客戶必須遵循的AIDA法則3引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦4必須遵循的兩個原則5商業(yè)銀行對公業(yè)務客戶接觸情境營銷實戰(zhàn)訓練:東方柳汽公司6存款類業(yè)務營銷金點7某銀行大昌鐵礦存款業(yè)務營銷案分析四、商業(yè)銀行對公客戶“需求挖掘”關鍵技巧1企業(yè)/機構金融服務需求的概念與內(nèi)涵2商業(yè)銀行對公業(yè)

7、務客戶需求的分類存款類需求信貸類需求結算類需求理財型需求一攬子需求3客戶經(jīng)理需求訪談的關鍵技術五步拜訪法4需求訪談中的人際溝通風格匹配5需求訪談問題清單設計對公客戶需求案例分享與分析:藍海公司案例7票據(jù)類業(yè)務營銷金點8某銀行新陽紙業(yè)上下游票據(jù)貼現(xiàn)營銷案分享五、銀行客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪八步驟1、拜訪前的準備1計劃準備計劃目的、計劃任務、計劃路線、計劃開場白2外部準備儀表準備、儀容儀表、資料準備、工具準備、時間準備3內(nèi)部準備信心準備、知識準備、拒絕準備、微笑準備4十分鐘法則開始十分鐘、重點十分鐘、離開十分鐘2、確定進門敲門、話術、態(tài)度、注意3、贊美觀察贊美、話術、觀察例舉4、有效提問提問的目的、提

8、問注意、尋找話題的八種技巧5、傾聽推介6、克服異議7、確定達成8、致謝告辭六、銀行大客戶銷售策略:關鍵人策略1、客戶對銀行服務的五大核心需求:采購、銷售、融資、管理、理財銀行解決方案的若干案例:銷售環(huán)節(jié)保兌倉,倉單質(zhì)押融資,保理,買方信貸1、練習:利益展示的FABE法2、關鍵人策略六步法4、如何發(fā)展內(nèi)線、銀行大客戶中的影響人:決策人、執(zhí)行人、使用人七、如何與大客戶有效溝通1、如何才能有效溝通?2、客戶的性格特點:DISC分析控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型1、如何快速判別客戶性格:電話預約、辦公室陳設2、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧:開場白、方案書、締結成交溝通演練:叢林歷險八、商業(yè)銀行對公業(yè)務“交易贏得”關鍵技巧1、商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理業(yè)務案例模擬2、交易贏得與商務談判的關系3、商務談判必須遵循的兩個原則4、常用商務談判的策略與技巧5、商業(yè)銀行掌握如何向客戶施壓的技巧6、識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同7、如何打破商務談判的僵局8、商業(yè)銀行對公業(yè)務情境營銷實戰(zhàn)訓練:某大型汽車制造廠9、結算類業(yè)務營銷金點九、商業(yè)銀行對公客戶“關系增進”關鍵技巧1、對公業(yè)務客戶關系與客戶關系管理2、案例:商業(yè)銀行客戶XX機床廠“客戶關系維護與增進”分享與分析3、卓越服務、風