銷售激勵模塊(共7頁)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上東阿亞商2000-05東阿阿膠集團二次創(chuàng)業(yè)管理營銷咨詢“銷售激勵機制”診斷企劃書 亞商企業(yè)咨詢股份有限公司ASIA BUSINESS CONSULTING CO., LTD.二零零零年四月二十日一、 任務(wù)和目的診斷目標(biāo)：銷售激勵機制現(xiàn)狀的調(diào)研，制定合理的激勵方案。診斷任務(wù)：1) 銷售目標(biāo)結(jié)構(gòu)體系設(shè)計2) 評估系統(tǒng)設(shè)計3) 獎罰標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計二、 需要了解的信息1 銷售人員薪資制度2 銷售業(yè)績評估標(biāo)準(zhǔn)3 銷售業(yè)績評估流程4 評估信息反饋系統(tǒng)5 銷售人員激勵方式6 銷售獎勵政策7 銷售人員提薪提級管理制度8 銷售員工任務(wù)目標(biāo)結(jié)構(gòu)9 管理人員與銷售人員對現(xiàn)有激勵機制的評價與建議。

2、三、 信息獲取方式資料名稱獲取方式資料提供者獲得獲得時間銷售薪資制度直接獲得劉廣立428前銷售業(yè)績評估標(biāo)準(zhǔn)直接獲得劉廣立428前銷售業(yè)績評估流程直接獲得劉廣立428前評估信息反饋系統(tǒng)單獨訪談見訪談表見訪談表銷售激勵方式單獨訪談見訪談表見訪談表銷售獎勵政策直接獲得劉廣立428前銷售員工工資結(jié)構(gòu)直接獲得劉廣立428前銷售員工任務(wù)目標(biāo)結(jié)構(gòu)單獨訪談見訪談表見訪談表四、 附件附件1訪談表受訪者姓名 和 平 職務(wù) 銷售公司副總經(jīng)理時間 2000年4月 日 時 分至 時 分地點編號01參與人員 李定勛，吳天佑，王喜國，余江（至少2人）總?cè)藬?shù) 人訪談問題1. 公司的激勵政策是怎樣制定的？2. 激勵政策是否經(jīng)常

3、變化？3. 設(shè)立指標(biāo)時主要考慮哪些因素？是如何分配的？4. 指標(biāo)是否涵蓋了銷售工作的各個方面？5. 獎懲兌現(xiàn)情況是否到位？6. 您對個人考評的程序是否滿意，主考評人是否公正？7. 考評中的不同意見如何申述，考評結(jié)果如何反饋？8. 你對下屬是如何考評的？時間？程序？資料來源？9. 對下屬的不同意見是如何處理的？10. 下屬在考評中有無弄虛作假現(xiàn)象？附件2訪談表受訪者姓名 職務(wù) 大區(qū)經(jīng)理（華東、華北、山東等）時間 2000年4月 日 時 分至 時 分地點編號02參與人員 吳天佑，王喜國，余江（至少2人）總?cè)藬?shù) 人一、 訪談問題1. 對公司的激勵政策是否了解？2. 激勵政策是否經(jīng)常變化？3. 公司在

4、制定激勵政策時主要考慮哪些因素？4. 指標(biāo)是怎樣分配、設(shè)立的，是否合理、全面？5. 您對個人考評程序是否滿意，主考評人是否公正？獎懲兌現(xiàn)是否到位？ 6. 考評中的不同意見如何申述，考評結(jié)果如何反饋？7. 你對下屬是如何考評的？如何設(shè)定下屬的考評指標(biāo)？8. 對下屬的不同意見是如何處理的？9. 下屬在考評中有無弄虛作假現(xiàn)象？10. 考評中還有無其他情況？二、 訪談目的觀察大區(qū)經(jīng)理是否了解公司的激勵政策，以及對激勵政策的評價，如，激勵政策的公平性、合理性、穩(wěn)定性、有效性等；了解指標(biāo)是如何分解的和對指標(biāo)的看法；觀察是否了解整個考評程序，以及考評雙方在考評中的溝通情況和考評結(jié)果的反饋。了解大區(qū)經(jīng)理是如何

5、考評下屬的，指標(biāo)如何制定和在考評中問題的處理。附件3訪談表受訪者姓名 職務(wù) 人力資源部經(jīng)理時間 2000年4月 日 時 分至 時 分地點編號03參與人員 李定勛，吳天佑，王喜國，余江（至少2人）總?cè)藬?shù) 人一、 訪談問題1. 公司的激勵政策是如何制定的，主要考慮哪些因素？2. 激勵政策是否經(jīng)常變化？3. 指標(biāo)分配依據(jù)是什么，其設(shè)立過程中是怎樣充分征求銷售人員意見的？4. 指標(biāo)是否涵蓋了銷售工作的各個方面？5. 您對個人考評程序是否滿意，主考評人是否公正？獎懲兌現(xiàn)是否到位？ 6. 對考評中的不同意見如何處理？7. 考評結(jié)果是否反饋？如何反饋？8. 人事部門是否參與銷售人員（包括辦事處主任、大區(qū)經(jīng)理

6、、副總）的考評？如何進(jìn)行？9. 銷售人員在考評中有無弄虛作假現(xiàn)象？如何處理？10. 考評中還有無其他情況？二、 訪談目的了解公司激勵政策的制定，指標(biāo)是如何分解的。附件4訪談表受訪者姓名 職務(wù) 辦事處主任時間 2000年4月 日 時 分至 時 分地點編號04參與人員 李定勛，吳天佑，王喜國，余江（至少2人）總?cè)藬?shù) 人一、 訪談問題1. 對公司的激勵政策是否了解？2. 激勵政策是否經(jīng)常變化？3. 指標(biāo)如何分配，設(shè)立是否合理、全面？4. 您對個人考評程序是否滿意，主考評人是否公正？獎懲兌現(xiàn)是否到位？ 5. 對考評中的不同意見如何申述？6. 考評結(jié)果是否反饋？如何反饋？7. 你對下屬是如何考評的？時間

7、？程序？資料來源？8. 對下屬的不同意見是如何處理的？9. 下屬在考評中有無弄虛作假現(xiàn)象？二、 訪談目的觀察銷售人員是否了解公司的激勵政策，以及對激勵政策的評價，如，激勵政策的公平性、合理性、穩(wěn)定性、有效性等；了解指標(biāo)是如何分解的和對指標(biāo)的看法；觀察是否了解整個考評程序，以及考評雙方在考評中的溝通情況和考評結(jié)果的反饋。了解辦事處主任是如何考評下屬的，和在考評中問題的處理。附件5組織診斷訪談表受訪單位： 受訪人： 部門： 職務(wù)：1工作職能（范圍）：備注：2工作職責(zé)（領(lǐng)導(dǎo)要求）：備注：3 權(quán)限：備注：4 相互關(guān)系：備注：5 備注：附件6診斷工作計劃人 員姓 名時 間訪談參與人時間段（分）集團公司總經(jīng)理章安未定全體咨詢員未定銷售公司副總和平W0800-0900吳王余60公司人力資源部主任劉廣立W1020-1120吳王余60財務(wù)部主任王桂芳T0800-0830吳王余30保健品分公司經(jīng)理牛紅T0920-1020吳王余60市場媒介主管傅杰T0840-0910吳王余30華北區(qū)經(jīng)理蘇道明W1600-1700吳王余60上海辦事處經(jīng)理陶相楓T1300-1400吳王余60廣州辦事處經(jīng)理沈景波T1410-1510吳王余60市場部主任林修良W0910-1010吳王余60商務(wù)部主任孟凡玉