技能提升培訓(xùn)

1、技能提升培訓(xùn)KA承包商及幫扶業(yè)務(wù)的一天；2513大 綱技能培訓(xùn)；1怎樣才是一個(gè)合格的KA作業(yè)人員？正心正念正態(tài)專業(yè)技能銷量最高就是最好嗎？業(yè)務(wù)員的天職是什么？做有利潤(rùn)的銷售如果沒(méi)有特價(jià)還剩下什么？KA的一天工作內(nèi)容是什么？每一天都有什么收獲？每一天的目標(biāo)？（一）（一）KA技能培訓(xùn)技能培訓(xùn)1.KA銷售分析2.目標(biāo)分解3.品項(xiàng)管理4.庫(kù)存及新鮮度5.陳列整改6.生動(dòng)化建設(shè)7.商超爆量8.促銷員管理9.促銷執(zhí)行10.部門(mén)協(xié)調(diào)11.采購(gòu)談判（1）銷售分析銷售分析銷量分析品項(xiàng)分析人員分析銷售分析價(jià)格分析陳列分析銷量分析1. 門(mén)店整體銷售額2. 我品銷售額3.銷售占比4.主品項(xiàng)銷售額5.分品銷售占比品項(xiàng)分

2、析1.我品總SKU總數(shù)2.我品進(jìn)店品項(xiàng)數(shù)3. 我品鎖碼單品數(shù)4. 品項(xiàng)占比1. 門(mén)店冷風(fēng)柜總數(shù)2. 我品冷風(fēng)柜數(shù)量3. 我品冷風(fēng)柜占比4. 冷風(fēng)柜陳列位置冷風(fēng)柜陳列1. 門(mén)店堆頭數(shù)量2. 我品堆頭數(shù)量3. 我品堆頭占比4.堆頭陳列位置陳列分析堆頭陳列人員分析1. 門(mén)店各廠家低溫促銷數(shù)量2. 我促銷人員數(shù)量3. 節(jié)假日臨促增加4. 人員占比（工資體系）價(jià)格分析1. 競(jìng)品整體價(jià)格體系2.我品價(jià)格體系3.競(jìng)品促銷執(zhí)行品項(xiàng)、時(shí)間、價(jià)格（2）目標(biāo)分解目標(biāo)分解目標(biāo)分解整體目標(biāo)品項(xiàng)品項(xiàng)品項(xiàng)品項(xiàng)各門(mén)店目標(biāo)各品項(xiàng)目標(biāo)分解方法時(shí)間段時(shí)間段時(shí)間段時(shí)間段分時(shí)間段追蹤目標(biāo)分解整體目標(biāo)各門(mén)店目標(biāo)各品項(xiàng)目標(biāo)二八法則二八法則

3、二八法則二八法則20%門(mén)店消化80%的銷售額20%品項(xiàng)占門(mén)店80%的銷量分解原則目標(biāo)分解5W2HWhen：截止至什么時(shí)間？（時(shí)間）who：誰(shuí)來(lái)完成？（責(zé)任人）what：任務(wù)分解到那個(gè)品項(xiàng)？（分品項(xiàng)）where：任務(wù)分解到哪？（門(mén)店）why：為什么這么分？（可落地執(zhí)行）how：怎樣才能達(dá)到目標(biāo)？（執(zhí)行方式）how much：這樣執(zhí)行需要準(zhǔn)備什么？（提前準(zhǔn)備）（3）品項(xiàng)管理品項(xiàng)管理品項(xiàng)管理3大問(wèn)題鎖碼由于銷售額或其他原因未達(dá)到店方要求，造成無(wú)法正常進(jìn)行進(jìn)店銷售新品未建檔缺品斷項(xiàng)單店銷售額=品項(xiàng)數(shù)量各品銷售額由于對(duì)新品的不重視，造成新品未及時(shí)進(jìn)店，加大與公司發(fā)展的差異對(duì)促銷品項(xiàng)過(guò)于重視和依賴，其他品

4、項(xiàng)不送或減少送貨量，造成終端品項(xiàng)銷售斷貨品項(xiàng)管理品項(xiàng)要求A類門(mén)店（6000平米以上）：品項(xiàng)數(shù)量：30個(gè)以上A類門(mén)店（6000平米以xia）：品項(xiàng)數(shù)量：20個(gè)以上（4）庫(kù)存及新鮮度庫(kù)存及新鮮度庫(kù)存及新鮮度庫(kù)存管理新鮮度管控庫(kù)存管理統(tǒng)計(jì)各門(mén)店、各品項(xiàng)日均銷量銷售統(tǒng)計(jì)庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)促銷及人員推廣盤(pán)點(diǎn)各品項(xiàng)庫(kù)存，合理利用庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)表。促銷或人員推廣品項(xiàng)不可用原價(jià)銷量為參考進(jìn)行計(jì)算，應(yīng)根據(jù)促銷力度，推廣排期，提前預(yù)估促銷品項(xiàng)銷量，以免造成訂貨不足或壓貨管理要項(xiàng)庫(kù)存管理庫(kù)存原則1.5倍庫(kù)存原則單天銷售額的1.5倍，作為安全庫(kù)存原則；安全庫(kù)存原則：不壓貨、不斷貨公式訂貨量=單天銷售額配送周期+單天銷售額0.5-庫(kù)存

5、量（促銷品項(xiàng)訂貨不可用原價(jià)銷量作為參考）訂貨保證訂單的準(zhǔn)確性新鮮度管控正常銷售正常銷售及推廣及推廣進(jìn)行綁贈(zèng)等進(jìn)行綁贈(zèng)等促銷促銷進(jìn)行特價(jià)進(jìn)行特價(jià)處理處理第二個(gè)第二個(gè)7天天第三個(gè)第三個(gè)7天天第一個(gè)第一個(gè)7天天日期管理過(guò)期過(guò)期加大推廣及消費(fèi)者溝通力度加快消化速度，并減少促銷出現(xiàn)增加庫(kù)存管理，避免出現(xiàn)特價(jià)處理杜絕出現(xiàn)（5）陳列整改陳列整改陳列整改位置篩選主通道主通道低溫及生鮮區(qū)其他產(chǎn)品銷售區(qū)堆頭堆頭堆頭根據(jù)店內(nèi)客流走向及店內(nèi)地理位置，搶占具有攔截性的堆頭終端堆頭陳列必須通電，謹(jǐn)防托冷堆頭陳列占比不少于27%陳列整改位置篩選冷風(fēng)柜客流量走向飛底艙根據(jù)客流量走向，搶占冷風(fēng)柜黃金陳列位置冷風(fēng)柜占比不小于27

6、%（6）生動(dòng)化建設(shè)生動(dòng)化建設(shè)（7）商超爆量商超爆量爆量目的計(jì)劃&執(zhí)行爆量總結(jié)1、新品推廣：（選品牌而不是賣促銷）拉動(dòng)品牌提升加快新品導(dǎo)入促進(jìn)門(mén)店銷售培養(yǎng)酸奶消費(fèi)人群消費(fèi)者教育2、服務(wù)終端回調(diào)：幫助去化回調(diào)貨物減小門(mén)店舊日期壓力商超爆量爆量目的爆量計(jì)劃（氣勢(shì)+人員）商超爆量爆量計(jì)劃商超爆量計(jì)劃&執(zhí)行品項(xiàng)確定店內(nèi)外選址時(shí)間計(jì)劃促銷確定計(jì)劃根據(jù)市場(chǎng)整體規(guī)劃確定品項(xiàng)促銷多元化，促銷必須有時(shí)間節(jié)點(diǎn)的執(zhí)行根據(jù)門(mén)店客流量制定爆量排期，周五-周日必須執(zhí)行1. 增加門(mén)店攔截型堆頭2.增加店外售，進(jìn)口做宣傳，出口要銷量3. 店內(nèi)外互動(dòng)銷售執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行商超爆量計(jì)劃&執(zhí)行采購(gòu)協(xié)調(diào)人員準(zhǔn)備物料準(zhǔn)

7、備1.提前協(xié)調(diào)爆量時(shí)間及爆量地點(diǎn)2.溝通商超變價(jià)及人員進(jìn)店1. 據(jù)爆量場(chǎng)次提前招聘臨促2. 臨促必須準(zhǔn)時(shí)到達(dá)促銷服、耳麥、一次性手套、一次性口罩、托盤(pán)、品嘗杯（不少于1000只）、品嘗品、剪刀、地貼、品嘗臺(tái)、遮陽(yáng)傘（外場(chǎng)使用）、遮陽(yáng)棚（外場(chǎng)使用）抹布商超爆量爆量總結(jié)（8）促銷員管理促銷員管理長(zhǎng)促管理臨促管理人員招聘促銷員管理長(zhǎng)促管理基本技能提高：1.門(mén)店陳列維護(hù)；2.品項(xiàng)管理； 3.庫(kù)存管理；5.新鮮度管控； 6.銷售技能培養(yǎng)出勤率考核：客流高峰期必須執(zhí)行推廣品嘗目標(biāo)考核：1.每日匯報(bào)門(mén)店進(jìn)銷存情況 2.每周進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)追蹤及下周計(jì)劃促銷員管理長(zhǎng)促管理基本技能提高：1.門(mén)店陳列維護(hù)；2.品項(xiàng)管

8、理； 3.庫(kù)存管理；5.新鮮度管控； 6.銷售技能培養(yǎng)出勤率考核：客流高峰期必須執(zhí)行推廣品嘗目標(biāo)考核：1.每日匯報(bào)門(mén)店進(jìn)銷存情況 2.每周進(jìn)行銷售統(tǒng)計(jì)追蹤及下周計(jì)劃促銷員管理臨促管理基本技能提高：1.爆量現(xiàn)場(chǎng)組織；2.個(gè)人爆量能力培養(yǎng)；人員準(zhǔn)時(shí)到達(dá)：根據(jù)爆量計(jì)劃，臨促人員必須準(zhǔn)時(shí)到達(dá)爆量按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：1.促銷人員必須著促銷服； 2.臨促必須執(zhí)行攔截、叫賣、品嘗； 3.現(xiàn)場(chǎng)必須有物料使用；任務(wù)及時(shí)追蹤：通過(guò)門(mén)店走訪，帶動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍及促銷員 積極性，每晚統(tǒng)計(jì)當(dāng)日爆量結(jié)果（9）促銷執(zhí)行促銷執(zhí)行利弊促銷多遠(yuǎn)化促銷時(shí)間性促銷不截流利弊促銷多元化促銷執(zhí)行促銷不節(jié)流促銷時(shí)間性促銷執(zhí)行（10）部門(mén)協(xié)調(diào)部門(mén)協(xié)調(diào)物流

9、協(xié)調(diào)：1、溝通各門(mén)店訂貨準(zhǔn)確、準(zhǔn)時(shí)、按單送達(dá)2、溝通爆量貨物準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確送達(dá)3、溝通門(mén)店及爆量使用物料準(zhǔn)時(shí)補(bǔ)給、送達(dá)其他部門(mén)協(xié)調(diào)：1、訂單協(xié)調(diào)2、出庫(kù)溝通3、物料協(xié)調(diào)4、退貨協(xié)調(diào)5、入庫(kù)溝通6、人員協(xié)調(diào)7、活動(dòng)協(xié)調(diào)8、臨時(shí)事件溝通（11）采購(gòu)談判采購(gòu)談判1. 客情建立2. 陳列協(xié)調(diào)（堆頭增加、位置調(diào)整、冷風(fēng)柜牌面擴(kuò)張、位置調(diào)整）3. 新品進(jìn)店（新品建檔、入店費(fèi)用、新品陳列）4.人員進(jìn)店（人員數(shù)量、入店時(shí)間、進(jìn)店費(fèi)用）5.爆量溝通（活動(dòng)方式、爆量時(shí)間、店內(nèi)外選址、物料使用、人員品嘗）6. 促銷活動(dòng)（促銷品項(xiàng)、促銷方式、價(jià)格談判、供價(jià)談判、促銷時(shí)間）（二）（二）KA承包商及幫扶業(yè)務(wù)的一天承包商及幫扶

10、業(yè)務(wù)的一天時(shí)間管理 早晨早晨8:008:30晨會(huì)晨會(huì)1、昨日工作匯報(bào)（上交昨日門(mén)店陳列改善照片、推廣照片及18:30門(mén)店購(gòu)物小票）2、訂單傳達(dá)；按照昨日盤(pán)點(diǎn)情況，匯報(bào)各門(mén)店訂貨品項(xiàng)及數(shù)量3、今日走訪門(mén)店（若無(wú)特殊原因變動(dòng)，按照周計(jì)劃執(zhí)行）4、部門(mén)協(xié)調(diào)；如門(mén)店內(nèi)有需要事情需要解決，協(xié)調(diào)各部門(mén)進(jìn)行協(xié)調(diào)。5、物料整理；（海報(bào)、價(jià)簽、圍擋、空白POP） 早8:30前離開(kāi)公司 上午11:0012:00按照推廣計(jì)劃在制定門(mén)店進(jìn)行爆量并進(jìn)行拍照。 下午2:30開(kāi)始上班 下午5:306:30按照推廣計(jì)劃在制定門(mén)店進(jìn)行爆量并進(jìn)行拍照。 下午6:30離店，購(gòu)買5角商品并保留小票（購(gòu)物費(fèi)用由客戶承擔(dān)，每月工資內(nèi)包含）。（三）（三）承包策略優(yōu)化承包策略優(yōu)化 提成改革 固定費(fèi)用改革：1、長(zhǎng)促人員費(fèi)用 2、臨促人員費(fèi)用 3、陳列費(fèi)用 增加獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制：1、促銷費(fèi)點(diǎn)降低獎(jiǎng)勵(lì) 2、退貨費(fèi)點(diǎn)降低獎(jiǎng)勵(lì) 3、單店任務(wù)達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)提成改革將原來(lái)的7%提成（含各項(xiàng)費(fèi)用）改為2.5%純