銷(xiāo)售提成及費(fèi)用管理辦法哈哈

1、銷(xiāo)售提成及費(fèi)用管理制度市場(chǎng)部1 / 102021年9月目錄1、總那么2、適用范圍 33、產(chǎn)品范圍 34、管理職責(zé) 35、營(yíng)銷(xiāo)模式 35.1銷(xiāo)售市場(chǎng)劃分 35.2區(qū)域管理 46、銷(xiāo)售提成管理 46.1銷(xiāo)售部提成 46.2在編銷(xiāo)售員提成 46.3編外銷(xiāo)售人員提成 56.4銷(xiāo)售回款 56.5提成獎(jiǎng)勵(lì)及申領(lǐng)流程 67、銷(xiāo)售費(fèi)用管理 67.1銷(xiāo)售費(fèi)用的說(shuō)明 67.2銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算： 67.3 費(fèi)用支出管理 67.4 銷(xiāo)售費(fèi)用授信細(xì)那么 77.5 銷(xiāo)售費(fèi)用審核及登記 88、附那么 91、總那么1.1 為保證公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作更好地開(kāi)展，最大限度調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極 性，最大限度地開(kāi)發(fā)外部市場(chǎng)，標(biāo)準(zhǔn)公司銷(xiāo)售費(fèi)用的

2、使用， 經(jīng)公司辦公 會(huì)議研究，特制定本管理制度。1.2 按銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的一定比例提取銷(xiāo)售費(fèi)用， 銷(xiāo)售費(fèi)用的使用須以市場(chǎng)目標(biāo)為 導(dǎo)向，一方面要發(fā)揮銷(xiāo)售費(fèi)用的積極引導(dǎo)作用，促進(jìn)市場(chǎng)銷(xiāo)售額的快速 增長(zhǎng)；另一方面 也要穩(wěn)妥控制銷(xiāo)售費(fèi)用的高增長(zhǎng)，使其與銷(xiāo)售狀況相互 協(xié)調(diào)，發(fā)揮最大的邊際效益。2、適用范圍本制度適用于以下簡(jiǎn)稱(chēng)公司的營(yíng)銷(xiāo)工作管理。3、產(chǎn)品范圍本制度適用于XXX火電建設(shè)所提供的所有工程產(chǎn)品及效勞，包含電力施工EPC工程的銷(xiāo)售；電力承裝承修、輸配電工程等各類(lèi)允許經(jīng)營(yíng)的EPC類(lèi)工程含PC總包及效勞。4、管理職責(zé)公司的營(yíng)銷(xiāo)工作是在公司 CEC總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，由銷(xiāo)售副總依據(jù)公司 年度管理目標(biāo)和 公司年度預(yù)

3、算負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)常態(tài)工作，市場(chǎng)部和國(guó)際工程公 司具體實(shí)施，銷(xiāo)售副總是公司銷(xiāo) 售工作具體實(shí)施的直接責(zé)任人。5、營(yíng)銷(xiāo)模式5.1 銷(xiāo)售市場(chǎng)劃分 根據(jù)本行業(yè)特點(diǎn)和現(xiàn)行市場(chǎng)操作慣例，將本公司產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行劃分：第一區(qū)域：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部 第二區(qū)域：國(guó)際工程公司第三區(qū)域：公司辦5.2區(qū)域管理根據(jù)公司目前人員架構(gòu)，由公司負(fù)責(zé)市場(chǎng)工作的高管分工負(fù)責(zé)。6、銷(xiāo)售提成管理6.1銷(xiāo)售提成經(jīng)營(yíng)年度開(kāi)始前，由市場(chǎng)副總與公司總經(jīng)理簽訂“年度銷(xiāo)售目標(biāo)責(zé)任書(shū)，公司對(duì)銷(xiāo)售體系實(shí)行“各費(fèi)合一的提成管理制度，銷(xiāo)售提成按實(shí)際工程的回款額及下表提取比例為準(zhǔn)向公司提取銷(xiāo)售費(fèi)用。銷(xiāo)售提成比例工程類(lèi)型EPC安裝工程設(shè)計(jì)工程土建工程備注提成比例3%1%1%1

4、%具體已討論結(jié)果疋公司負(fù)擔(dān)年度營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)議費(fèi)用，廣告宣傳、水電費(fèi)、未中標(biāo)標(biāo)書(shū)費(fèi)、折舊費(fèi)、售后效勞費(fèi)、修理費(fèi)、低值易耗品攤銷(xiāo)，除此上述費(fèi)用以外的其他所有費(fèi)用由銷(xiāo)售部提成。市場(chǎng)部提成主要用作支付銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售提成、福利和年度績(jī)效獎(jiǎng)金，銷(xiāo)售部管理人員及內(nèi)勤人員的根本工資和績(jī)效獎(jiǎng)金，市場(chǎng)辦公費(fèi)用,市場(chǎng)部及公司經(jīng)營(yíng)管理層為特定工程的銷(xiāo)售工作而產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用。6.2在編銷(xiāo)售員提成銷(xiāo)售人員的提成收入及銷(xiāo)售費(fèi)用全部劃歸市場(chǎng)部統(tǒng)一分配支付。其中銷(xiāo)售人員的薪酬收入構(gòu)成如下：收入I =年薪工資+銷(xiāo)售提成A年薪工資：銷(xiāo)售人員的年薪工資由總經(jīng)理根據(jù)?xxx火電建設(shè)有限薪酬 管理制度?的有關(guān)規(guī)定評(píng)估擬定。B銷(xiāo)售提成：銷(xiāo)售

5、人員的銷(xiāo)售提成由銷(xiāo)售部參照本管理制度核算，報(bào)銷(xiāo)金由年度銷(xiāo)售貢售副總及公司經(jīng)營(yíng)管理層核定，財(cái)務(wù)部備案并代發(fā)。銷(xiāo)售人員的績(jī)效獎(jiǎng)獻(xiàn)核算，上報(bào)銷(xiāo)售副總及公司經(jīng)營(yíng)管理層核定，年終市場(chǎng)部統(tǒng)一發(fā)放。622銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售提成以銷(xiāo)售合同金額為基準(zhǔn)參照核算。市場(chǎng)部根據(jù)業(yè)務(wù)來(lái)源，業(yè)務(wù)類(lèi)型及銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的個(gè)人奉獻(xiàn)度劃定不同提成比例。、銷(xiāo)售合同的分類(lèi)說(shuō)明EPC總包工程：指銷(xiāo)售人員在所屬市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)電力施工總承包銷(xiāo)售合同。安裝工程：指銷(xiāo)售人員具體鍋爐安裝、管道安裝等一系列的安裝工程。設(shè)計(jì)工程：指國(guó)內(nèi)外電力設(shè)計(jì)等工程。土建工程：指國(guó)內(nèi)外各種施工土建工程。6.3年薪工資發(fā)放銷(xiāo)售人員工資按?xxx火電建設(shè)有限薪酬管理制度

6、?每月發(fā)放工資。銷(xiāo)售部人員編制、工資標(biāo)準(zhǔn)、績(jī)效考核方法由銷(xiāo)售副總組織制定，報(bào)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。6.3編外銷(xiāo)售人員提成公司編外的銷(xiāo)售人員無(wú)根本工資。編外銷(xiāo)售人員在業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的差旅費(fèi)、交通費(fèi)、招待費(fèi)、咨詢(xún)費(fèi)等所 有銷(xiāo)售費(fèi)用自行承當(dāng)。6.5銷(xiāo)售回款貨款回收的原那么：嚴(yán)格按合同約定的付款方式進(jìn)行。銷(xiāo)售提成按回 款進(jìn)度比例核算。在銷(xiāo)售合同規(guī)定的回款期限內(nèi)，提前完成回款，公司按銀行貸款年利息率核算后給予銷(xiāo)售責(zé)任人額外獎(jiǎng)勵(lì)。鼓勵(lì)金額二進(jìn)度回款額X提前時(shí)間x 8% 銀行貸款年利息率6.5.2 由于公司方面的原因或其他特殊情況造成回款困難的工程，回款責(zé)任人需以報(bào)告形式向銷(xiāo)售總監(jiān)提交情況說(shuō)明，并報(bào)公司經(jīng)營(yíng)管理層批準(zhǔn)

7、同意。6.5.3 回款責(zé)任人以公司財(cái)務(wù)部認(rèn)可的相關(guān)發(fā)票，以報(bào)銷(xiāo)形式領(lǐng)取回款獎(jiǎng)勵(lì)。6.6提成獎(jiǎng)勵(lì)及申領(lǐng)流程提成獎(jiǎng)勵(lì)：為銷(xiāo)售員提成金額的比例。特殊情況，銷(xiāo)售人員可憑申請(qǐng)報(bào)告經(jīng)銷(xiāo)售分管領(lǐng)導(dǎo)核定批準(zhǔn)后提前辦理;662提成獎(jiǎng)勵(lì)須在完成整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程后按照銷(xiāo)售政策規(guī)定辦理，提成獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)及辦理時(shí)須提交資料如下：提成獎(jiǎng)勵(lì)由工程銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人統(tǒng)一辦理，其他人員不予辦理。申領(lǐng)手續(xù)必須齊全，手續(xù)不齊者不予辦理；提成獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)實(shí)際回款比例給予發(fā)放總經(jīng)理定八。7、銷(xiāo)售費(fèi)用管理7.1銷(xiāo)售費(fèi)用的說(shuō)明個(gè)人費(fèi)用主要指銷(xiāo)售人員的社保、差旅費(fèi)往返車(chē)船票費(fèi)、住宿費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)、 費(fèi)、郵寄費(fèi)等。市場(chǎng)拓展費(fèi)是指銷(xiāo)售人員為開(kāi)展業(yè)務(wù)，必須發(fā)生的業(yè)務(wù)

8、支出，包括禮品費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等。咨詢(xún)效勞費(fèi)是指為開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)所發(fā)生的費(fèi)用，包括組織客戶(hù)參觀考察費(fèi)用、組織客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)費(fèi)用和其他宣傳費(fèi)用。7.2銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算：市場(chǎng)拓展費(fèi)用總額控制在當(dāng)年合同標(biāo)的總額的3鳩內(nèi)，單個(gè)工程的招 待費(fèi)不超過(guò)合同標(biāo)的0.6%。7.3費(fèi)用支出管理銷(xiāo)售費(fèi)用在實(shí)際使用時(shí)應(yīng)遵循節(jié)源和效率并重原那么，銷(xiāo)售副總作為銷(xiāo)售費(fèi)用管控的第一責(zé)任人，對(duì)銷(xiāo)售部?jī)?nèi)各項(xiàng)銷(xiāo)售費(fèi)用的有效性、真實(shí) 性和合理性進(jìn)行監(jiān)督、管理和控制；732個(gè)人費(fèi)用的管理：預(yù)算內(nèi)個(gè)人費(fèi)用中的通訊費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)由市場(chǎng)部經(jīng)理簽字、銷(xiāo)售總監(jiān)審核批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部報(bào)銷(xiāo)。差旅費(fèi)的使用在預(yù)算框架下采取先申請(qǐng)后花費(fèi)的制度，所發(fā)生的費(fèi)

9、用數(shù)額應(yīng)同時(shí)符合?XXX火電建設(shè)有限公 司差旅費(fèi)管理實(shí)施細(xì)那么?和年度預(yù)算控制標(biāo)準(zhǔn)。733 市場(chǎng)拓展費(fèi)的管理：招待費(fèi)用由銷(xiāo)售副總依據(jù)批準(zhǔn)后的年度預(yù)算統(tǒng)一掌握， 按工程核準(zhǔn)報(bào) 銷(xiāo)，招待費(fèi)從執(zhí)行合同的即合同首付款到達(dá)公司賬戶(hù)開(kāi)始計(jì)提，計(jì)提 的業(yè)務(wù)招待費(fèi) 轉(zhuǎn)入該銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)拓展基金。業(yè)務(wù)拓展基金主要用于業(yè)務(wù)的前期拓展和客戶(hù)關(guān)系維護(hù)。 基金的使用 必須事先申請(qǐng)，經(jīng)總經(jīng)理 批準(zhǔn)前方可使用。銷(xiāo)售人員對(duì)所屬業(yè)務(wù)拓展 基金的使用可 以在工程中相互調(diào)劑使用?？蛻?hù)單位人員來(lái)公司本部考察，銷(xiāo)售員需以書(shū)面形式確實(shí)來(lái)不及書(shū) 面匯報(bào)的可口 頭匯報(bào)，但事后須補(bǔ)充書(shū)面報(bào)告報(bào)批。7.3.4 咨詢(xún)費(fèi)用管理 咨詢(xún)費(fèi)用采取先申請(qǐng)、后

10、使用的原那么。使用前需根據(jù)年度方案和某個(gè) 工程策略安排提出申請(qǐng)，銷(xiāo)售副總審核。7.3.5 投標(biāo)保證金、履約保證金、中標(biāo)效勞費(fèi) 銷(xiāo)售人員的投標(biāo)保證金、履約保證金、中標(biāo)效勞費(fèi)由公司承當(dāng)，但須 在標(biāo)書(shū)規(guī)定的 期限內(nèi)收回，逾期未收回的，公司將按銀行同期貸款利 息追收本息。另外，應(yīng)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)需要，公司經(jīng)營(yíng)管理層或其他相關(guān)部 門(mén)人員前往協(xié)助市場(chǎng)運(yùn)作而發(fā)生的費(fèi)用， 列入相應(yīng)工程的銷(xiāo)售費(fèi)用。7.4 銷(xiāo)售費(fèi)用授信細(xì)那么7.4.1 定義： 根據(jù)銷(xiāo)售人員的公司在崗年限、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、提成余額等情況公司給予 銷(xiāo)售人員一定 數(shù)額的“工程開(kāi)發(fā)暫借款信用額度，用于市場(chǎng)銷(xiāo)售工 作的開(kāi)發(fā)及運(yùn)作，主要用途 包括差旅費(fèi)、交通費(fèi)、招待費(fèi)

11、、標(biāo)書(shū)費(fèi)、咨詢(xún)效勞費(fèi)等工程內(nèi)專(zhuān)項(xiàng)銷(xiāo)售費(fèi)用;742適用范圍：公司在崗銷(xiāo)售人員。743額度標(biāo)準(zhǔn)：原那么上以工程為單位劃定額度。針對(duì)工程規(guī)模、業(yè)務(wù)類(lèi)型等因素，對(duì)各類(lèi)業(yè)務(wù)授信額度如下：工程規(guī)模授信額度500萬(wàn)兀以下5000 元5001000力兀10000 元10002000 力兀20000 元2000萬(wàn)元以上30000 元依此類(lèi)推744銷(xiāo)售經(jīng)理允許在工程授信額度內(nèi)，以借款方式經(jīng)銷(xiāo)售副總批準(zhǔn)后辦理預(yù)支銷(xiāo)售費(fèi)用，按月辦理費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)手續(xù)并沖減借款；業(yè)務(wù)授信管控：工程授信額度采取總體控制的方式，原那么上工程內(nèi)不允許超支。7.5銷(xiāo)售費(fèi)用審核及登記銷(xiāo)售部要對(duì)各項(xiàng)銷(xiāo)售費(fèi)用按照工程名稱(chēng)、工程類(lèi)型、工程來(lái)源、費(fèi)用類(lèi)型、費(fèi)

12、用金額、銷(xiāo)售責(zé)任人等分項(xiàng)條件仔細(xì)做好銷(xiāo)售費(fèi)用臺(tái)賬，并由費(fèi)用使用的銷(xiāo)售責(zé)任人、銷(xiāo)售部經(jīng)理及銷(xiāo)售副總簽字確認(rèn)。指派市場(chǎng)部專(zhuān)人負(fù)責(zé)相關(guān)銷(xiāo)售費(fèi)用臺(tái)賬的登記備案工作。財(cái)務(wù)部按各區(qū)域或工程授信額度對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行審核和控制，按照項(xiàng)區(qū)域等進(jìn)行分類(lèi)會(huì)計(jì)核算，并編制月度各區(qū)域和各工程銷(xiāo)售目、監(jiān)控報(bào)雪費(fèi)用表，報(bào)銷(xiāo)售總監(jiān)及公司經(jīng)營(yíng)管理層。銷(xiāo)售費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)審批流程銷(xiāo)售費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)審批流程:經(jīng)辦人辦理銷(xiāo)售部經(jīng)理審核銷(xiāo)售副 總審核會(huì)計(jì)審核填制原 始報(bào)銷(xiāo) 單據(jù)，保證費(fèi) 用的真審核單據(jù)， 監(jiān)督和控 制業(yè)務(wù)真 實(shí)性、合理 性和有效整體業(yè)務(wù)效益性控制8 /1審核票據(jù) 的合格 性；根據(jù) 費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 控制銷(xiāo)售財(cái)務(wù)總監(jiān)批準(zhǔn)總經(jīng)理批準(zhǔn)整體銷(xiāo) 售費(fèi)用 控制綜合意 見(jiàn)，提 出批示8附那么8.1本管理制度解釋權(quán)歸公司市場(chǎng)部，方案財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行，修改權(quán)