銷售提成及費用管理辦法哈哈

1、銷售提成及費用管理制度市場部1 / 102021年9月目錄1、總那么2、適用范圍 33、產(chǎn)品范圍 34、管理職責(zé) 35、營銷模式 35.1銷售市場劃分 35.2區(qū)域管理 46、銷售提成管理 46.1銷售部提成 46.2在編銷售員提成 46.3編外銷售人員提成 56.4銷售回款 56.5提成獎勵及申領(lǐng)流程 67、銷售費用管理 67.1銷售費用的說明 67.2銷售費用預(yù)算： 67.3 費用支出管理 67.4 銷售費用授信細(xì)那么 77.5 銷售費用審核及登記 88、附那么 91、總那么1.1 為保證公司市場營銷工作更好地開展，最大限度調(diào)動銷售人員的積極 性，最大限度地開發(fā)外部市場，標(biāo)準(zhǔn)公司銷售費用的

2、使用， 經(jīng)公司辦公 會議研究，特制定本管理制度。1.2 按銷售業(yè)績的一定比例提取銷售費用， 銷售費用的使用須以市場目標(biāo)為 導(dǎo)向，一方面要發(fā)揮銷售費用的積極引導(dǎo)作用，促進(jìn)市場銷售額的快速 增長；另一方面 也要穩(wěn)妥控制銷售費用的高增長，使其與銷售狀況相互 協(xié)調(diào)，發(fā)揮最大的邊際效益。2、適用范圍本制度適用于以下簡稱公司的營銷工作管理。3、產(chǎn)品范圍本制度適用于XXX火電建設(shè)所提供的所有工程產(chǎn)品及效勞，包含電力施工EPC工程的銷售；電力承裝承修、輸配電工程等各類允許經(jīng)營的EPC類工程含PC總包及效勞。4、管理職責(zé)公司的營銷工作是在公司 CEC總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，由銷售副總依據(jù)公司 年度管理目標(biāo)和 公司年度預(yù)

3、算負(fù)責(zé)營銷常態(tài)工作，市場部和國際工程公 司具體實施，銷售副總是公司銷 售工作具體實施的直接責(zé)任人。5、營銷模式5.1 銷售市場劃分 根據(jù)本行業(yè)特點和現(xiàn)行市場操作慣例，將本公司產(chǎn)品市場進(jìn)行劃分：第一區(qū)域：國內(nèi)市場部 第二區(qū)域：國際工程公司第三區(qū)域：公司辦5.2區(qū)域管理根據(jù)公司目前人員架構(gòu)，由公司負(fù)責(zé)市場工作的高管分工負(fù)責(zé)。6、銷售提成管理6.1銷售提成經(jīng)營年度開始前，由市場副總與公司總經(jīng)理簽訂“年度銷售目標(biāo)責(zé)任書，公司對銷售體系實行“各費合一的提成管理制度，銷售提成按實際工程的回款額及下表提取比例為準(zhǔn)向公司提取銷售費用。銷售提成比例工程類型EPC安裝工程設(shè)計工程土建工程備注提成比例3%1%1%1

4、%具體已討論結(jié)果疋公司負(fù)擔(dān)年度營銷工作會議費用，廣告宣傳、水電費、未中標(biāo)標(biāo)書費、折舊費、售后效勞費、修理費、低值易耗品攤銷，除此上述費用以外的其他所有費用由銷售部提成。市場部提成主要用作支付銷售人員的銷售提成、福利和年度績效獎金，銷售部管理人員及內(nèi)勤人員的根本工資和績效獎金，市場辦公費用,市場部及公司經(jīng)營管理層為特定工程的銷售工作而產(chǎn)生的相關(guān)費用。6.2在編銷售員提成銷售人員的提成收入及銷售費用全部劃歸市場部統(tǒng)一分配支付。其中銷售人員的薪酬收入構(gòu)成如下：收入I =年薪工資+銷售提成A年薪工資：銷售人員的年薪工資由總經(jīng)理根據(jù)?xxx火電建設(shè)有限薪酬 管理制度?的有關(guān)規(guī)定評估擬定。B銷售提成：銷售

5、人員的銷售提成由銷售部參照本管理制度核算，報銷金由年度銷售貢售副總及公司經(jīng)營管理層核定，財務(wù)部備案并代發(fā)。銷售人員的績效獎獻(xiàn)核算，上報銷售副總及公司經(jīng)營管理層核定，年終市場部統(tǒng)一發(fā)放。622銷售人員的銷售提成以銷售合同金額為基準(zhǔn)參照核算。市場部根據(jù)業(yè)務(wù)來源，業(yè)務(wù)類型及銷售人員在銷售過程中的個人奉獻(xiàn)度劃定不同提成比例。、銷售合同的分類說明EPC總包工程：指銷售人員在所屬市場區(qū)域內(nèi)電力施工總承包銷售合同。安裝工程：指銷售人員具體鍋爐安裝、管道安裝等一系列的安裝工程。設(shè)計工程：指國內(nèi)外電力設(shè)計等工程。土建工程：指國內(nèi)外各種施工土建工程。6.3年薪工資發(fā)放銷售人員工資按?xxx火電建設(shè)有限薪酬管理制度

6、?每月發(fā)放工資。銷售部人員編制、工資標(biāo)準(zhǔn)、績效考核方法由銷售副總組織制定，報公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。6.3編外銷售人員提成公司編外的銷售人員無根本工資。編外銷售人員在業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的差旅費、交通費、招待費、咨詢費等所 有銷售費用自行承當(dāng)。6.5銷售回款貨款回收的原那么：嚴(yán)格按合同約定的付款方式進(jìn)行。銷售提成按回 款進(jìn)度比例核算。在銷售合同規(guī)定的回款期限內(nèi)，提前完成回款，公司按銀行貸款年利息率核算后給予銷售責(zé)任人額外獎勵。鼓勵金額二進(jìn)度回款額X提前時間x 8% 銀行貸款年利息率6.5.2 由于公司方面的原因或其他特殊情況造成回款困難的工程，回款責(zé)任人需以報告形式向銷售總監(jiān)提交情況說明，并報公司經(jīng)營管理層批準(zhǔn)

7、同意。6.5.3 回款責(zé)任人以公司財務(wù)部認(rèn)可的相關(guān)發(fā)票，以報銷形式領(lǐng)取回款獎勵。6.6提成獎勵及申領(lǐng)流程提成獎勵：為銷售員提成金額的比例。特殊情況，銷售人員可憑申請報告經(jīng)銷售分管領(lǐng)導(dǎo)核定批準(zhǔn)后提前辦理;662提成獎勵須在完成整個銷售過程后按照銷售政策規(guī)定辦理，提成獎勵申請及辦理時須提交資料如下：提成獎勵由工程銷售負(fù)責(zé)人統(tǒng)一辦理，其他人員不予辦理。申領(lǐng)手續(xù)必須齊全，手續(xù)不齊者不予辦理；提成獎勵根據(jù)實際回款比例給予發(fā)放總經(jīng)理定八。7、銷售費用管理7.1銷售費用的說明個人費用主要指銷售人員的社保、差旅費往返車船票費、住宿費、市內(nèi)交通費、 費、郵寄費等。市場拓展費是指銷售人員為開展業(yè)務(wù)，必須發(fā)生的業(yè)務(wù)

8、支出，包括禮品費、業(yè)務(wù)招待費等。咨詢效勞費是指為開展銷售業(yè)務(wù)，進(jìn)行公關(guān)活動所發(fā)生的費用，包括組織客戶參觀考察費用、組織客戶聯(lián)誼活動費用和其他宣傳費用。7.2銷售費用預(yù)算：市場拓展費用總額控制在當(dāng)年合同標(biāo)的總額的3鳩內(nèi)，單個工程的招 待費不超過合同標(biāo)的0.6%。7.3費用支出管理銷售費用在實際使用時應(yīng)遵循節(jié)源和效率并重原那么，銷售副總作為銷售費用管控的第一責(zé)任人，對銷售部內(nèi)各項銷售費用的有效性、真實 性和合理性進(jìn)行監(jiān)督、管理和控制；732個人費用的管理：預(yù)算內(nèi)個人費用中的通訊費、市內(nèi)交通費由市場部經(jīng)理簽字、銷售總監(jiān)審核批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)財務(wù)部報銷。差旅費的使用在預(yù)算框架下采取先申請后花費的制度，所發(fā)生的費

9、用數(shù)額應(yīng)同時符合?XXX火電建設(shè)有限公 司差旅費管理實施細(xì)那么?和年度預(yù)算控制標(biāo)準(zhǔn)。733 市場拓展費的管理：招待費用由銷售副總依據(jù)批準(zhǔn)后的年度預(yù)算統(tǒng)一掌握， 按工程核準(zhǔn)報 銷，招待費從執(zhí)行合同的即合同首付款到達(dá)公司賬戶開始計提，計提 的業(yè)務(wù)招待費 轉(zhuǎn)入該銷售員的業(yè)務(wù)拓展基金。業(yè)務(wù)拓展基金主要用于業(yè)務(wù)的前期拓展和客戶關(guān)系維護(hù)。 基金的使用 必須事先申請，經(jīng)總經(jīng)理 批準(zhǔn)前方可使用。銷售人員對所屬業(yè)務(wù)拓展 基金的使用可 以在工程中相互調(diào)劑使用。客戶單位人員來公司本部考察，銷售員需以書面形式確實來不及書 面匯報的可口 頭匯報，但事后須補充書面報告報批。7.3.4 咨詢費用管理 咨詢費用采取先申請、后

10、使用的原那么。使用前需根據(jù)年度方案和某個 工程策略安排提出申請，銷售副總審核。7.3.5 投標(biāo)保證金、履約保證金、中標(biāo)效勞費 銷售人員的投標(biāo)保證金、履約保證金、中標(biāo)效勞費由公司承當(dāng)，但須 在標(biāo)書規(guī)定的 期限內(nèi)收回，逾期未收回的，公司將按銀行同期貸款利 息追收本息。另外，應(yīng)市場 營銷需要，公司經(jīng)營管理層或其他相關(guān)部 門人員前往協(xié)助市場運作而發(fā)生的費用， 列入相應(yīng)工程的銷售費用。7.4 銷售費用授信細(xì)那么7.4.1 定義： 根據(jù)銷售人員的公司在崗年限、銷售業(yè)績、提成余額等情況公司給予 銷售人員一定 數(shù)額的“工程開發(fā)暫借款信用額度，用于市場銷售工 作的開發(fā)及運作，主要用途 包括差旅費、交通費、招待費

11、、標(biāo)書費、咨詢效勞費等工程內(nèi)專項銷售費用;742適用范圍：公司在崗銷售人員。743額度標(biāo)準(zhǔn)：原那么上以工程為單位劃定額度。針對工程規(guī)模、業(yè)務(wù)類型等因素，對各類業(yè)務(wù)授信額度如下：工程規(guī)模授信額度500萬兀以下5000 元5001000力兀10000 元10002000 力兀20000 元2000萬元以上30000 元依此類推744銷售經(jīng)理允許在工程授信額度內(nèi)，以借款方式經(jīng)銷售副總批準(zhǔn)后辦理預(yù)支銷售費用，按月辦理費用報銷手續(xù)并沖減借款；業(yè)務(wù)授信管控：工程授信額度采取總體控制的方式，原那么上工程內(nèi)不允許超支。7.5銷售費用審核及登記銷售部要對各項銷售費用按照工程名稱、工程類型、工程來源、費用類型、費

12、用金額、銷售責(zé)任人等分項條件仔細(xì)做好銷售費用臺賬，并由費用使用的銷售責(zé)任人、銷售部經(jīng)理及銷售副總簽字確認(rèn)。指派市場部專人負(fù)責(zé)相關(guān)銷售費用臺賬的登記備案工作。財務(wù)部按各區(qū)域或工程授信額度對銷售費用進(jìn)行審核和控制，按照項區(qū)域等進(jìn)行分類會計核算，并編制月度各區(qū)域和各工程銷售目、監(jiān)控報雪費用表，報銷售總監(jiān)及公司經(jīng)營管理層。銷售費用報銷審批流程銷售費用報銷審批流程:經(jīng)辦人辦理銷售部經(jīng)理審核銷售副 總審核會計審核填制原 始報銷 單據(jù)，保證費 用的真審核單據(jù)， 監(jiān)督和控 制業(yè)務(wù)真 實性、合理 性和有效整體業(yè)務(wù)效益性控制8 /1審核票據(jù) 的合格 性；根據(jù) 費用標(biāo)準(zhǔn) 控制銷售財務(wù)總監(jiān)批準(zhǔn)總經(jīng)理批準(zhǔn)整體銷 售費用 控制綜合意 見，提 出批示8附那么8.1本管理制度解釋權(quán)歸公司市場部，方案財務(wù)部負(fù)責(zé)監(jiān)督執(zhí)行，修改權(quán)