商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃培訓(xùn)課件

1、LOGO商商 務(wù)務(wù) 談?wù)?判判 執(zhí)執(zhí) 行行張恩俊LOGO商商 務(wù)務(wù) 談?wù)?判判 執(zhí)執(zhí) 行行學(xué)習(xí)情境5 商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的制定學(xué)習(xí)目的和任務(wù)u學(xué)習(xí)目的：靈活運(yùn)用談判計(jì)劃的要素內(nèi)容和制定方學(xué)習(xí)目的：靈活運(yùn)用談判計(jì)劃的要素內(nèi)容和制定方法，增強(qiáng)籌劃意識(shí)，掌握商務(wù)談判各階段的談判策法，增強(qiáng)籌劃意識(shí)，掌握商務(wù)談判各階段的談判策略及應(yīng)對措施，能夠設(shè)計(jì)并運(yùn)用不同結(jié)構(gòu)形式的談略及應(yīng)對措施，能夠設(shè)計(jì)并運(yùn)用不同結(jié)構(gòu)形式的談判。判。u任務(wù)描述：各談判小組在公司制定的談判方案的指任務(wù)描述：各談判小組在公司制定的談判方案的指導(dǎo)下，制定本次談判任務(wù)的執(zhí)行計(jì)劃。導(dǎo)下，制定本次談判任務(wù)的執(zhí)行計(jì)劃。5.1資訊資訊 u5.1.1

2、商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的地位及作用商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的地位及作用u1制定商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的含義制定商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的含義u談判執(zhí)行計(jì)劃，是談判小組為了實(shí)施談判方案所規(guī)談判執(zhí)行計(jì)劃，是談判小組為了實(shí)施談判方案所規(guī)定的內(nèi)容而制定的具體措施。定的內(nèi)容而制定的具體措施。u實(shí)踐告訴我們：一個(gè)周詳、可靠而不失靈活的談判實(shí)踐告訴我們：一個(gè)周詳、可靠而不失靈活的談判執(zhí)行計(jì)劃，可以使談判者胸有成竹，在關(guān)鍵時(shí)刻處執(zhí)行計(jì)劃，可以使談判者胸有成竹，在關(guān)鍵時(shí)刻處變不驚、一如既往地去爭取談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，變不驚、一如既往地去爭取談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，在獲得了較充分的信息準(zhǔn)備后，談判者必須根據(jù)談在獲得了較充分的信息準(zhǔn)備后，談判

3、者必須根據(jù)談判項(xiàng)目的重要程度，或詳或疏地制訂一個(gè)較完善的判項(xiàng)目的重要程度，或詳或疏地制訂一個(gè)較完善的談判執(zhí)行計(jì)劃。談判執(zhí)行計(jì)劃。5.1資訊資訊u 2商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的內(nèi)容商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的內(nèi)容u （1）確定商務(wù)談判整體戰(zhàn)略）確定商務(wù)談判整體戰(zhàn)略u （2）確定商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)框架）確定商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)框架u 談判的階段性結(jié)構(gòu)：包括開局、報(bào)價(jià)、磋商、成交和認(rèn)可談判的階段性結(jié)構(gòu)：包括開局、報(bào)價(jià)、磋商、成交和認(rèn)可五個(gè)階段。五個(gè)階段。u 談判的交鋒方式結(jié)構(gòu)：以我為主或各說各的。談判的交鋒方式結(jié)構(gòu)：以我為主或各說各的。u 談判人員的精力結(jié)構(gòu)：開始階段精力充沛、中間階段波動(dòng)談判人員的精力結(jié)構(gòu)：開始階段精力充沛、

4、中間階段波動(dòng)式下降、最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇。式下降、最后時(shí)刻精力再度復(fù)蘇。u 談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu)。談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu)。u （3）制定商務(wù)談判各階段的談判策略）制定商務(wù)談判各階段的談判策略u 制定商務(wù)談判策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)制定商務(wù)談判策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，制定商務(wù)談判策略應(yīng)考慮如下影響因素：的基本途徑和方法，制定商務(wù)談判策略應(yīng)考慮如下影響因素：對方的談判實(shí)力和主談人的性格特點(diǎn)；對方和我方的優(yōu)勢劣勢對方的談判實(shí)力和主談人的性格特點(diǎn)；對方和我方的優(yōu)勢劣勢所在；交易本身的重要性；談判時(shí)間的長短；是否有建立持久、所在；交易本身的重要性；談判

5、時(shí)間的長短；是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性。友好關(guān)系的必要性。5.1資訊資訊u （4）籌劃商務(wù)談判各階段的應(yīng)對措施）籌劃商務(wù)談判各階段的應(yīng)對措施u （5）確定談判地點(diǎn)）確定談判地點(diǎn)u （6）安排談判議程）安排談判議程u 時(shí)間安排時(shí)間安排 u 談判議題的確定談判議題的確定u 通則議程和細(xì)則議程的擬訂通則議程和細(xì)則議程的擬訂u 己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的問題己方擬定談判議程時(shí)應(yīng)注意的問題u 對方擬定談判議程時(shí)己方應(yīng)注意的問題對方擬定談判議程時(shí)己方應(yīng)注意的問題u （7）妥善安排好與談判有關(guān)的各種行政管理事務(wù)）妥善安排好與談判有關(guān)的各種行政管理事務(wù)u 比如，談判室的選擇、談判室的設(shè)備等，以及其它一些

6、需要補(bǔ)比如，談判室的選擇、談判室的設(shè)備等，以及其它一些需要補(bǔ)充的事項(xiàng)。充的事項(xiàng)。u 3制定談判執(zhí)行計(jì)劃的基本要求制定談判執(zhí)行計(jì)劃的基本要求u 從形式上看，談判執(zhí)行計(jì)劃通常都是書面的。在制訂談判執(zhí)行從形式上看，談判執(zhí)行計(jì)劃通常都是書面的。在制訂談判執(zhí)行計(jì)劃時(shí)要注意下述基本要求：計(jì)劃時(shí)要注意下述基本要求：u （1）談判執(zhí)行計(jì)劃要具體）談判執(zhí)行計(jì)劃要具體u （2）談判執(zhí)行計(jì)劃要靈活）談判執(zhí)行計(jì)劃要靈活5.1資訊資訊u5.1.2 商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的知識(shí)商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的知識(shí) u1對商務(wù)談判活動(dòng)實(shí)施戰(zhàn)略管理是一種更高層次對商務(wù)談判活動(dòng)實(shí)施戰(zhàn)略管理是一種更高層次的管理活動(dòng)，需要重點(diǎn)做好以下幾方面工作：的管

7、理活動(dòng)，需要重點(diǎn)做好以下幾方面工作：u（1）應(yīng)把企業(yè)未來的生存和發(fā)展問題作為制定談）應(yīng)把企業(yè)未來的生存和發(fā)展問題作為制定談判戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)和歸宿判戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)和歸宿u（2）談判組織應(yīng)當(dāng)有一個(gè)明確的談判戰(zhàn)略目標(biāo)）談判組織應(yīng)當(dāng)有一個(gè)明確的談判戰(zhàn)略目標(biāo)u（3）戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮到談判戰(zhàn)略要與外部談判環(huán)）戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮到談判戰(zhàn)略要與外部談判環(huán)境相適應(yīng)境相適應(yīng)u（4）戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮到談判戰(zhàn)略要與談判組織的）戰(zhàn)略決策應(yīng)考慮到談判戰(zhàn)略要與談判組織的內(nèi)部資源相吻合內(nèi)部資源相吻合u（5）談判戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是幫助談判組織創(chuàng)造并保持）談判戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是幫助談判組織創(chuàng)造并保持競爭力競爭力5.1資訊資訊u2商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的制定包

8、括以下幾個(gè)方面的商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的制定包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：內(nèi)容：u（1）商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的要求）商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的要求u 簡明簡明u 具體具體u 靈活靈活u（2）商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的主要內(nèi)容）商務(wù)談判整體戰(zhàn)略的主要內(nèi)容u 接受或拒絕，或者稱之為要么選擇接受或拒絕，或者稱之為要么選擇1，要么選擇，要么選擇0的戰(zhàn)略的戰(zhàn)略 u 速戰(zhàn)速?zèng)Q戰(zhàn)略速戰(zhàn)速?zèng)Q戰(zhàn)略u 拉鋸式的談判戰(zhàn)略拉鋸式的談判戰(zhàn)略5.1資訊資訊u5.1.3 橫向談判和縱向談判的知識(shí)橫向談判和縱向談判的知識(shí)u商務(wù)談判因采用的談判方式不同可以分為橫向談判商務(wù)談判因采用的談判方式不同可以分為橫向談判和縱向談判。和縱向談判。u1橫向談判的步驟橫向談

9、判的步驟u先把要磋商的條款統(tǒng)統(tǒng)列出來，粗略地磋商每項(xiàng)條先把要磋商的條款統(tǒng)統(tǒng)列出來，粗略地磋商每項(xiàng)條款的各個(gè)方面，再詳細(xì)地磋商每項(xiàng)條款的各個(gè)方面。款的各個(gè)方面，再詳細(xì)地磋商每項(xiàng)條款的各個(gè)方面。u2縱向談判的步驟縱向談判的步驟u從某一條款開始，明確條款的范圍，并深入討論這從某一條款開始，明確條款的范圍，并深入討論這個(gè)條款，得出一致意見；再開始第二個(gè)條款，并深個(gè)條款，得出一致意見；再開始第二個(gè)條款，并深入磋商得出一致意見；接著第三個(gè)條款，直至所有入磋商得出一致意見；接著第三個(gè)條款，直至所有條款都依次磋商完畢。條款都依次磋商完畢。5.1資訊資訊u5.1.4 商務(wù)談判開局階段的談判策略商務(wù)談判開局階段的

10、談判策略u商務(wù)談判開局階段的策略是談判者謀求談判開局有商務(wù)談判開局階段的策略是談判者謀求談判開局有利形勢和實(shí)現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動(dòng)方式利形勢和實(shí)現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動(dòng)方式或手段。人們通常把談判的開局階段稱為或手段。人們通常把談判的開局階段稱為“破冰破冰”階段。這個(gè)階段的主要目標(biāo)是占據(jù)有利位置，造就階段。這個(gè)階段的主要目標(biāo)是占據(jù)有利位置，造就強(qiáng)勢局面，營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?，?shí)質(zhì)上就是為實(shí)強(qiáng)勢局面，營造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?，?shí)質(zhì)上就是為實(shí)施談判開局策略打下基礎(chǔ)。這個(gè)階段多種策略的運(yùn)施談判開局策略打下基礎(chǔ)。這個(gè)階段多種策略的運(yùn)用，主要是達(dá)到幾個(gè)目的：創(chuàng)造和諧的談判氣氛；用，主要是達(dá)到幾個(gè)目的

11、：創(chuàng)造和諧的談判氣氛；正確處理正確處理“破冰期破冰期”；探測對方情況，了解對方虛；探測對方情況，了解對方虛實(shí)。實(shí)。u 開局階段的談判策略及應(yīng)對方法主要有：開局階段的談判策略及應(yīng)對方法主要有：u1以逸待勞以逸待勞u2盛情款待盛情款待u3先聲奪人先聲奪人u4以靜制動(dòng)以靜制動(dòng)5.1資訊資訊u5.1.5 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段的談判策略商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段的談判策略u談判雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)性交談之后，就要將話題談判雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)性交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開始報(bào)價(jià)。這里所謂轉(zhuǎn)向有關(guān)交易內(nèi)容的正題，即開始報(bào)價(jià)。這里所謂的報(bào)價(jià)不僅是指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要求，而是包括的報(bào)價(jià)不僅是指產(chǎn)品在價(jià)格方面

12、的要求，而是包括價(jià)格在內(nèi)的關(guān)于整個(gè)交易的各項(xiàng)條件（包括商品的價(jià)格在內(nèi)的關(guān)于整個(gè)交易的各項(xiàng)條件（包括商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等）。其中價(jià)格條件具有重要的地檢、索賠、仲裁等）。其中價(jià)格條件具有重要的地位，是商務(wù)談判的核心。報(bào)價(jià)階段的策略主要有以位，是商務(wù)談判的核心。報(bào)價(jià)階段的策略主要有以下幾種。下幾種。u1吊筑高臺(tái)吊筑高臺(tái)u2拋放低球拋放低球u3數(shù)字陷阱數(shù)字陷阱u4巧設(shè)參照巧設(shè)參照5.1資訊資訊u5.1.6 商務(wù)談判磋商階段的談判策略商務(wù)談判磋商階段的談判策略u磋商階段也可叫討價(jià)還價(jià)階段，它是談判的核心環(huán)磋商階段也

13、可叫討價(jià)還價(jià)階段，它是談判的核心環(huán)節(jié)，也是最困難最緊張的階段。磋商的過程及其結(jié)節(jié)，也是最困難最緊張的階段。磋商的過程及其結(jié)果直接關(guān)系到談判雙方所獲利益的大小，決定著雙果直接關(guān)系到談判雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。因而，選擇恰當(dāng)?shù)牟呗詠矸礁髯孕枰臐M足程度。因而，選擇恰當(dāng)?shù)牟呗詠硪?guī)劃這一階段的談判行為，無疑有著特殊重要的意規(guī)劃這一階段的談判行為，無疑有著特殊重要的意義。義。u磋商既是雙方求同存異、合作、諒解、讓步的過程，磋商既是雙方求同存異、合作、諒解、讓步的過程，也是雙方斗智斗勇，在談判實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和智力等諸也是雙方斗智斗勇，在談判實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和智力等諸多方面展開具體較量的過程

14、，談判策略和技巧的作多方面展開具體較量的過程，談判策略和技巧的作用在本階段得到了充分體現(xiàn)。用在本階段得到了充分體現(xiàn)。u1投石問路投石問路u2拋磚引玉拋磚引玉u3先造勢后還價(jià)先造勢后還價(jià)5.1資訊資訊u4步步為營步步為營u5疲勞轟炸疲勞轟炸u6走馬換將走馬換將 u7故布疑陣故布疑陣u8有限權(quán)力有限權(quán)力u9不開先例不開先例u10最后通牒最后通牒u11軟硬兼施軟硬兼施u12休會(huì)策略休會(huì)策略u13曲線求利曲線求利5.1資訊資訊u 5.1.7 商務(wù)談判成交階段的談判策略商務(wù)談判成交階段的談判策略u 成交階段是談判雙方最終確立交易條件，締結(jié)協(xié)議的過程，同成交階段是談判雙方最終確立交易條件，締結(jié)協(xié)議的過程，

15、同時(shí)也是他們各自的利益得以最終確立的過程。從某種意義上講，時(shí)也是他們各自的利益得以最終確立的過程。從某種意義上講，談判者所付出的一切努力，都是為雙方順利地達(dá)成協(xié)議服務(wù)的。談判者所付出的一切努力，都是為雙方順利地達(dá)成協(xié)議服務(wù)的。但是，即使到了這一階段，談判雙方的預(yù)期已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)一致但是，即使到了這一階段，談判雙方的預(yù)期已經(jīng)達(dá)到相當(dāng)一致的程度，談判的進(jìn)程仍然會(huì)因?yàn)楦鞣N主客觀因素的影響而受到的程度，談判的進(jìn)程仍然會(huì)因?yàn)楦鞣N主客觀因素的影響而受到阻礙，締結(jié)協(xié)議未必就成為順理成章的事情。在這個(gè)階段阻礙，締結(jié)協(xié)議未必就成為順理成章的事情。在這個(gè)階段,談?wù)勁姓哌€必須靈活地運(yùn)用某些談判策略，以便有效地引導(dǎo)談判

16、行判者還必須靈活地運(yùn)用某些談判策略，以便有效地引導(dǎo)談判行為的發(fā)展。為的發(fā)展。u 1場外交易場外交易u(yù) 2開誠布公開誠布公u 3坐收漁利坐收漁利u 4先入為主先入為主u 5請君入甕請君入甕u 6金蟬脫殼金蟬脫殼u 7不遺余不遺余“利利”5.1資訊資訊u 5.1.8 主客場談判的知識(shí)主客場談判的知識(shí)u 商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇往往涉及談判環(huán)境心理因素問題，它對于商務(wù)談判地點(diǎn)的選擇往往涉及談判環(huán)境心理因素問題，它對于談判效果有一定的影響，談判者應(yīng)很好地加以利用。商務(wù)談判談判效果有一定的影響，談判者應(yīng)很好地加以利用。商務(wù)談判的地點(diǎn)選擇與足球比賽的賽場安排比較類似，一般有的地點(diǎn)選擇與足球比賽的賽場安排比較類似

17、，一般有4個(gè)選擇個(gè)選擇方案。方案。u 1在己方所在地談判（主場）在己方所在地談判（主場）u 談判地點(diǎn)最好選在己方地點(diǎn)，其優(yōu)勢在于：談判地點(diǎn)最好選在己方地點(diǎn)，其優(yōu)勢在于：u （1）心理優(yōu)勢。談判者在自己領(lǐng)地談判，地點(diǎn)熟悉，具有安）心理優(yōu)勢。談判者在自己領(lǐng)地談判，地點(diǎn)熟悉，具有安全感，信心十足。全感，信心十足。u （2）精力優(yōu)勢。談判人員可以免除旅途勞頓，也不需要耗費(fèi)）精力優(yōu)勢。談判人員可以免除旅途勞頓，也不需要耗費(fèi)精力去適應(yīng)新環(huán)境，可以以飽滿的精神和充沛的體力集中精力精力去適應(yīng)新環(huán)境，可以以飽滿的精神和充沛的體力集中精力參加談判。參加談判。u （3）配合優(yōu)勢。談判中臺(tái)上臺(tái)下人員的溝通聯(lián)系比較方便

18、，）配合優(yōu)勢。談判中臺(tái)上臺(tái)下人員的溝通聯(lián)系比較方便，可以隨時(shí)向高層領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)專家請教，獲取所需的信息、資料可以隨時(shí)向高層領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)專家請教，獲取所需的信息、資料和指示。和指示。u （4）主人優(yōu)勢。利用東道主的身份，可以通過安排談判之余）主人優(yōu)勢。利用東道主的身份，可以通過安排談判之余的各種活動(dòng)來掌握談判進(jìn)程，從文化習(xí)慣上、心理上對對方產(chǎn)的各種活動(dòng)來掌握談判進(jìn)程，從文化習(xí)慣上、心理上對對方產(chǎn)生潛移默化的影響，處理各類談判事務(wù)比較主動(dòng)。生潛移默化的影響，處理各類談判事務(wù)比較主動(dòng)。5.1資訊資訊u（5）成本優(yōu)勢?？梢怨?jié)省去外地談判的差旅費(fèi)用）成本優(yōu)勢?？梢怨?jié)省去外地談判的差旅費(fèi)用和旅途時(shí)間，降低談判

19、成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。和旅途時(shí)間，降低談判成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。u當(dāng)然，主場談判也有不利因素：當(dāng)然，主場談判也有不利因素：u（1）注意力不夠競爭集中。在己方談判因身在公）注意力不夠競爭集中。在己方談判因身在公司所在地，不易與公司工作徹底脫鉤，經(jīng)常會(huì)由于司所在地，不易與公司工作徹底脫鉤，經(jīng)常會(huì)由于公司事務(wù)分散談判人員的注意力。公司事務(wù)分散談判人員的注意力。u（2）決斷力受影響。離高層領(lǐng)導(dǎo)近，聯(lián)系方便，）決斷力受影響。離高層領(lǐng)導(dǎo)近，聯(lián)系方便，就會(huì)產(chǎn)生依賴心理，一些問題不能自主決斷，而頻就會(huì)產(chǎn)生依賴心理，一些問題不能自主決斷，而頻繁地請示領(lǐng)導(dǎo)會(huì)造成失誤和被動(dòng)。繁地請示領(lǐng)導(dǎo)會(huì)造成失誤和被動(dòng)。u（3）接待負(fù)

20、擔(dān)重。己方作為東道主，主要負(fù)責(zé)安）接待負(fù)擔(dān)重。己方作為東道主，主要負(fù)責(zé)安排談判會(huì)場及談判中的各項(xiàng)事宜，要負(fù)責(zé)對客方人排談判會(huì)場及談判中的各項(xiàng)事宜，要負(fù)責(zé)對客方人員的接待工作，安排宴請，游覽等活動(dòng)。員的接待工作，安排宴請，游覽等活動(dòng)。5.1資訊資訊u2在對方所在地談判（客場）在對方所在地談判（客場）u客場談判的有利因素：客場談判的有利因素：u（1）無干擾。）無干擾。u（2）決斷力強(qiáng)。）決斷力強(qiáng)。u（3）便于直接了解對方?？梢詫?shí)地考察對方公司）便于直接了解對方?？梢詫?shí)地考察對方公司的各方面情況，獲取直接的信息資料。的各方面情況，獲取直接的信息資料。u客場談判的不利因素：客場談判的不利因素：u（1）

21、與本部聯(lián)系溝通不便。）與本部聯(lián)系溝通不便。u（2）環(huán)境陌生。需要花費(fèi)時(shí)間和精力去適應(yīng)新環(huán)）環(huán)境陌生。需要花費(fèi)時(shí)間和精力去適應(yīng)新環(huán)境。境。u（3）被動(dòng)性強(qiáng)。在談判場所的安排、談判日程的）被動(dòng)性強(qiáng)。在談判場所的安排、談判日程的安排等方面處于被動(dòng)地位。安排等方面處于被動(dòng)地位。 5.1資訊資訊u 3在雙方所在地交叉談判（輪流主客場）在雙方所在地交叉談判（輪流主客場）u 有些多輪大型談判可在雙方所在地交叉進(jìn)行。這種談判的好處有些多輪大型談判可在雙方所在地交叉進(jìn)行。這種談判的好處是對雙方都公平，也可以各自考察對方的實(shí)際情況。各自都擔(dān)是對雙方都公平，也可以各自考察對方的實(shí)際情況。各自都擔(dān)當(dāng)東道主和客人的角色

22、，對增進(jìn)雙方的了解、融洽感情是有好當(dāng)東道主和客人的角色，對增進(jìn)雙方的了解、融洽感情是有好處的。其缺點(diǎn)是這種談判時(shí)間長、費(fèi)用大、精力耗費(fèi)大，如果處的。其缺點(diǎn)是這種談判時(shí)間長、費(fèi)用大、精力耗費(fèi)大，如果不是大型談判或是必須采用這種方法不可的，應(yīng)盡量少用。不是大型談判或是必須采用這種方法不可的，應(yīng)盡量少用。u 4在第三地談判（主客場以外的中立場談判）在第三地談判（主客場以外的中立場談判）u 在第三地談判對雙方的有利因素表現(xiàn)在：對雙方來講都是公平在第三地談判對雙方的有利因素表現(xiàn)在：對雙方來講都是公平的，不存在偏向，雙方都無上述的優(yōu)勢和劣勢，策略運(yùn)用的條的，不存在偏向，雙方都無上述的優(yōu)勢和劣勢，策略運(yùn)用的

23、條件相當(dāng)。件相當(dāng)。u 對雙方的不利因素表現(xiàn)在：雙方首先要為地點(diǎn)的確定而談判，對雙方的不利因素表現(xiàn)在：雙方首先要為地點(diǎn)的確定而談判，而且地點(diǎn)的確定要使雙方都滿意也不是一件容易的事，在這方而且地點(diǎn)的確定要使雙方都滿意也不是一件容易的事，在這方面要花費(fèi)不少的時(shí)間和精力。第三地談判通常是被相互關(guān)系不面要花費(fèi)不少的時(shí)間和精力。第三地談判通常是被相互關(guān)系不融洽、信任程度不高的談判雙方所采用。融洽、信任程度不高的談判雙方所采用。 5.1資訊資訊u5.1.9 談判場所的布置與選擇談判場所的布置與選擇 u1談判場所的選擇談判場所的選擇u談判場所的選擇應(yīng)滿足以下幾個(gè)方面的要求：談判場所的選擇應(yīng)滿足以下幾個(gè)方面的要

24、求：u（1）交通通信便利。）交通通信便利。u（2）環(huán)境舒適安靜。）環(huán)境舒適安靜。u（3）必要時(shí)要備密室。最好在舉行會(huì)談的會(huì)議室）必要時(shí)要備密室。最好在舉行會(huì)談的會(huì)議室旁邊備有一兩間小房間，以利談判人員協(xié)商機(jī)密事旁邊備有一兩間小房間，以利談判人員協(xié)商機(jī)密事情。情。u（4）必要的辦公設(shè)備。如計(jì)算機(jī)、打印機(jī)、復(fù)?。┍匾霓k公設(shè)備。如計(jì)算機(jī)、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、投影儀等。除非雙方同意，否則不要配錄音錄機(jī)、投影儀等。除非雙方同意，否則不要配錄音錄像設(shè)備。實(shí)踐證明，錄音錄像設(shè)備有時(shí)對雙方都會(huì)像設(shè)備。實(shí)踐證明，錄音錄像設(shè)備有時(shí)對雙方都會(huì)起到副作用，使人難以暢所欲言。起到副作用，使人難以暢所欲言。5.1資訊資訊u

25、 2談判會(huì)場的布置談判會(huì)場的布置u 談判會(huì)場的布置及座位的安排是否得當(dāng)，往往是給客人的第一談判會(huì)場的布置及座位的安排是否得當(dāng)，往往是給客人的第一印象，是檢驗(yàn)談判人員素質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)之一。有些商人會(huì)根據(jù)談判印象，是檢驗(yàn)談判人員素質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)之一。有些商人會(huì)根據(jù)談判會(huì)場的布置狀況去判斷主方對本次談判的重視程度和誠意。會(huì)場的布置狀況去判斷主方對本次談判的重視程度和誠意。u 一般來說，商務(wù)談判時(shí)，雙方應(yīng)面對面而坐，各自的組員應(yīng)坐一般來說，商務(wù)談判時(shí)，雙方應(yīng)面對面而坐，各自的組員應(yīng)坐在主談?wù)叩膬蓚?cè)，以便互相交換意見，加強(qiáng)團(tuán)結(jié)的力量。談判在主談?wù)叩膬蓚?cè)，以便互相交換意見，加強(qiáng)團(tuán)結(jié)的力量。談判桌的形狀多種多樣，長方桌

26、、圓形桌、橢圓形桌均有。商務(wù)談桌的形狀多種多樣，長方桌、圓形桌、橢圓形桌均有。商務(wù)談判通常用長方形條桌。判通常用長方形條桌。 u 橫桌式，主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談橫桌式，主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人或負(fù)責(zé)人居中。我國及多數(shù)國家習(xí)慣把翻譯安排在主談人的人或負(fù)責(zé)人居中。我國及多數(shù)國家習(xí)慣把翻譯安排在主談人的右側(cè)即第二個(gè)席位上，但也有少數(shù)國家讓翻譯坐在后面或左側(cè)。右側(cè)即第二個(gè)席位上，但也有少數(shù)國家讓翻譯坐在后面或左側(cè)。u 豎桌式，以進(jìn)門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。其座位號(hào)豎桌式，以進(jìn)門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。其座位號(hào)的安排也是以主談?wù)撸词紫┑?/p>

27、右邊為偶數(shù)，左邊為奇數(shù)，的安排也是以主談?wù)撸词紫┑挠疫厼榕紨?shù)，左邊為奇數(shù)，即所謂即所謂“右為尊右為尊”原則。原則。 5.1資訊資訊u3食宿安排食宿安排u（1）食宿安排的意義）食宿安排的意義 u用餐、住宿安排是會(huì)務(wù)人員工作的重要內(nèi)容。東道用餐、住宿安排是會(huì)務(wù)人員工作的重要內(nèi)容。東道主對于來訪人員的食宿安排應(yīng)周到細(xì)致、方便舒適，主對于來訪人員的食宿安排應(yīng)周到細(xì)致、方便舒適，但不一定要豪華、闊氣，按照國內(nèi)或當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)條但不一定要豪華、闊氣，按照國內(nèi)或當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)條件招待即可。許多外國商人、特別是發(fā)達(dá)國家的客件招待即可。許多外國商人、特別是發(fā)達(dá)國家的客商十分講究時(shí)間、效率，反倒不喜歡煩瑣冗長的招商十

28、分講究時(shí)間、效率，反倒不喜歡煩瑣冗長的招待儀式。但是，適當(dāng)?shù)亟M織客人參觀游覽、參加文待儀式。但是，適當(dāng)?shù)亟M織客人參觀游覽、參加文體娛樂活動(dòng)也是十分有益的。在某種程度上，住宿體娛樂活動(dòng)也是十分有益的。在某種程度上，住宿地和餐桌上常常是正式談判暫停后的緩沖和過渡階地和餐桌上常常是正式談判暫停后的緩沖和過渡階段，是個(gè)別溝通和增進(jìn)相互理解的重要場合，甚至段，是個(gè)別溝通和增進(jìn)相互理解的重要場合，甚至是解決談判難題的關(guān)鍵場地。是解決談判難題的關(guān)鍵場地。 u（2）安排住宿需要注意的事項(xiàng)）安排住宿需要注意的事項(xiàng) u（3）安排飲食需要注意的事項(xiàng)）安排飲食需要注意的事項(xiàng)5.2決策決策 u 5.2.1 擬定商務(wù)談判

29、執(zhí)行計(jì)劃擬定商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃u 1各談判小組組織學(xué)習(xí)討論，明確各自公司制定的談判方案，各談判小組組織學(xué)習(xí)討論，明確各自公司制定的談判方案，領(lǐng)會(huì)公司要求。領(lǐng)會(huì)公司要求。u 2各談判小組按照談判方案的要求，制定出各項(xiàng)任務(wù)的處理各談判小組按照談判方案的要求，制定出各項(xiàng)任務(wù)的處理計(jì)劃。計(jì)劃。u 3各談判小組最后形成可供選擇的商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃稿。各談判小組最后形成可供選擇的商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃稿。u 4各談判小組根據(jù)談判對方情況選擇最佳商務(wù)談判的執(zhí)行計(jì)各談判小組根據(jù)談判對方情況選擇最佳商務(wù)談判的執(zhí)行計(jì)劃。劃。u 5.2.2 談判小組組織內(nèi)部模擬談判談判小組組織內(nèi)部模擬談判u 決定將己方的談判執(zhí)行計(jì)劃通過小組

30、內(nèi)部模擬談判來進(jìn)行檢驗(yàn)。決定將己方的談判執(zhí)行計(jì)劃通過小組內(nèi)部模擬談判來進(jìn)行檢驗(yàn)。其目的是訓(xùn)練隊(duì)伍、發(fā)現(xiàn)漏洞和問題、提出對策、完善和修正其目的是訓(xùn)練隊(duì)伍、發(fā)現(xiàn)漏洞和問題、提出對策、完善和修正商務(wù)談判的執(zhí)行計(jì)劃。商務(wù)談判的執(zhí)行計(jì)劃。u 5.2.3 選擇最佳商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃選擇最佳商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃u 選擇方案就是對各種備選方案進(jìn)行總體權(quán)衡后，由決策者挑選選擇方案就是對各種備選方案進(jìn)行總體權(quán)衡后，由決策者挑選一個(gè)最好的方案。一個(gè)最好的方案。 5.3計(jì)劃計(jì)劃u5.3.1 擬定商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃擬定商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃u1各談判小組組織學(xué)習(xí)討論，明確各自公司制定各談判小組組織學(xué)習(xí)討論，明確各自公司制定的談判方案

31、，領(lǐng)會(huì)公司要求。的談判方案，領(lǐng)會(huì)公司要求。u2選擇談判整體戰(zhàn)略。選擇談判整體戰(zhàn)略。u3選擇談判的結(jié)構(gòu)框架。選擇談判的結(jié)構(gòu)框架。u4制定開局策略及應(yīng)對措施。制定開局策略及應(yīng)對措施。u5制定報(bào)價(jià)策略及應(yīng)對措施。制定報(bào)價(jià)策略及應(yīng)對措施。u6制定磋商策略及應(yīng)對措施。制定磋商策略及應(yīng)對措施。u7制定成交階段的策略及應(yīng)對措施。制定成交階段的策略及應(yīng)對措施。u8選定談判地點(diǎn)、制定談判議程。選定談判地點(diǎn)、制定談判議程。u9制定出各項(xiàng)事務(wù)的處理計(jì)劃。制定出各項(xiàng)事務(wù)的處理計(jì)劃。u10形成完整的商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃。形成完整的商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃。5.3計(jì)劃計(jì)劃u 5.3.2 談判小組組織內(nèi)部模擬談判談判小組組織內(nèi)部模擬談

32、判u 各談判小組根據(jù)本小組在談判大組中充當(dāng)?shù)慕巧?，從己方人員各談判小組根據(jù)本小組在談判大組中充當(dāng)?shù)慕巧?，從己方人員中選出一些人或從談判小組以外抽調(diào)人員，組成一個(gè)實(shí)力相當(dāng)中選出一些人或從談判小組以外抽調(diào)人員，組成一個(gè)實(shí)力相當(dāng)?shù)恼勁行〗M來扮演談判對手的角色，提出各種假設(shè)和臆測，從的談判小組來扮演談判對手的角色，提出各種假設(shè)和臆測，從對手的談判立場、觀點(diǎn)、風(fēng)格等出發(fā)，和己方談判人員進(jìn)行談對手的談判立場、觀點(diǎn)、風(fēng)格等出發(fā)，和己方談判人員進(jìn)行談判的想象練習(xí)和實(shí)戰(zhàn)操練，這屬于正式談判前的判的想象練習(xí)和實(shí)戰(zhàn)操練，這屬于正式談判前的“彩排彩排”。其目。其目的是訓(xùn)練隊(duì)伍、發(fā)現(xiàn)漏洞和問題、提出對策、完善和修正商務(wù)

33、的是訓(xùn)練隊(duì)伍、發(fā)現(xiàn)漏洞和問題、提出對策、完善和修正商務(wù)談判的執(zhí)行計(jì)劃。談判的執(zhí)行計(jì)劃。u 對商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的修正主要包括下面內(nèi)容：對商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的修正主要包括下面內(nèi)容：u 1對方的立場、觀點(diǎn)、目標(biāo)、弱點(diǎn)、風(fēng)格、精神等。對方的立場、觀點(diǎn)、目標(biāo)、弱點(diǎn)、風(fēng)格、精神等。u 2對方的反對意見及其解決辦法，有關(guān)妥協(xié)的可能性及其條對方的反對意見及其解決辦法，有關(guān)妥協(xié)的可能性及其條件。件。u 3己方的長處及其發(fā)揮程度。己方的長處及其發(fā)揮程度。u 4己方的弱點(diǎn)及其保護(hù)措施，對方是否了解及其了解程度。己方的弱點(diǎn)及其保護(hù)措施，對方是否了解及其了解程度。u 5談判所需的情報(bào)資料是否充足完善。談判所需的情報(bào)資料是否充足完善。u 6對方談判的底線及談判破裂的界限。對方談判的底線及談判破裂的界限。 5.4實(shí)施實(shí)施 u 5.4.1 明確公司商務(wù)談判方案的要求明確公司商務(wù)談判方案的要求u 1列出公司本次商務(wù)談判方案的主要要求。列出公司本次商務(wù)談判方案的主要要求。u 2小組人員對方案進(jìn)行討論、學(xué)習(xí)、領(lǐng)會(huì)。小組人員對方案進(jìn)行討論、學(xué)習(xí)、領(lǐng)會(huì)。u 5.4.2 按照計(jì)劃的要求制定商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃按照計(jì)劃的要求制定商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃u 按照談判小組計(jì)劃的各項(xiàng)要求制定商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃，正式加按照談判小組計(jì)劃的各項(xiàng)要求制定商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃，正式