銷售案場整改方案人大政協(xié).doc

1、銷售案場整改方案 - 人大政協(xié) -銷售案場整改方案 - 人大政協(xié) -卓宏傳媒案場管理制度一、銷售部著裝及員工職業(yè)要求。1、維護(hù)公司聲譽(yù)，做好工程宣傳工作。牢記置業(yè)參謀的效勞性，服從性，堅(jiān)持性。2、置業(yè)參謀著裝全部統(tǒng)一：女同事穿黑色皮鞋腳全包，化淡妝。男同事打領(lǐng)帶。置業(yè)參謀到達(dá)售樓中心后后須在換好工裝，化裝完畢，佩帶工作牌前方可簽到，做好根本的禮儀工作。二、客戶接待1、置業(yè)參謀應(yīng)按接待順序接待客戶，不得爭、搶、挑客戶。2、熱情接待、細(xì)致講解、耐心效勞，必須讓客戶對(duì)我們提供的效勞表示滿意,保護(hù)現(xiàn)場物品，養(yǎng)成節(jié)約意識(shí)。3、全面純熟掌握自己樓盤和競爭對(duì)手的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、管理、銷售等情況還包括對(duì)周邊

2、情況的理解，在接待客戶時(shí)做到胸有成竹。重點(diǎn)：掌握自己樓盤的優(yōu)劣式比照及統(tǒng)一說辭，競爭對(duì)手的優(yōu)劣式比照分析p 及統(tǒng)一說辭，同時(shí)每位置業(yè)參謀工程的根本情況應(yīng)理解和熟悉，做到互相支援。4、置業(yè)參謀須打破上下班時(shí)間概念，不得拒客、怠慢客戶或轉(zhuǎn)由其他置業(yè)顧問接待客戶。5、客戶接待完畢，應(yīng)及時(shí)如實(shí)詳盡地將洽談情況記錄在客戶來訪登記表和工作日志上。6、對(duì)客戶進(jìn)展追蹤并挖掘潛在客戶。7、置業(yè)參謀對(duì)首次來訪客戶，48 小時(shí)內(nèi)追蹤，對(duì)老客戶的例行追蹤最遲不得超過 5 天，并及時(shí)將追蹤情況及個(gè)人分析p 記錄于客戶資料本上，以備查閱。8、接聽咨詢 后，應(yīng)及時(shí)將資訊記錄于客戶來電表和工作日志上。9、理解房地產(chǎn)法律，法規(guī)

3、以及相關(guān)交易知識(shí)，為客戶提供滿意的咨詢。10、注意相關(guān)資料，嚴(yán)格杜絕客戶檔案、內(nèi)部資料及銷售情況外泄。11、完成當(dāng)日工作總結(jié)，認(rèn)真填寫客戶資料表并進(jìn)展相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，及時(shí)向銷 售主管反映客戶信息，以便公司適時(shí)調(diào)整銷售策略。12、負(fù)責(zé)處理一般性客戶糾紛，協(xié)助解決客戶售后效勞工作。13、負(fù)責(zé)與客戶簽訂購房合同，協(xié)助財(cái)務(wù)部門收款、繳款、請(qǐng)款工作。14、置業(yè)參謀應(yīng)每天制定個(gè)人的學(xué)習(xí)方案，多考慮，有責(zé)任與義務(wù)向上級(jí)提出合理化建議，但在工作中應(yīng)無條件服從工作安排。幫助及帶訓(xùn)新員工，讓新員工能盡快融入銷售團(tuán)隊(duì)；15、置業(yè)參謀應(yīng)友好的接待同行踩盤人員及其它開發(fā)商客戶，并應(yīng)積極展示公司的專業(yè)素養(yǎng)及適當(dāng)?shù)男麄鞴镜?/p>

4、專業(yè)形象及效勞形象，并將與開發(fā)商及同行客戶的交流反應(yīng)給現(xiàn)場管理人員，現(xiàn)場管理人員應(yīng)積極的向公司反映；16、制止索取非法利益，不得超越本職務(wù)和職權(quán)范圍開展經(jīng)營活動(dòng)。17、接待客戶過程中，應(yīng)隨時(shí)關(guān)注客戶提出的異議，如遇客戶產(chǎn)生情緒，必須做好安撫工作，防止對(duì)其他客戶造成影響，維持現(xiàn)場持續(xù)，并在第一時(shí)間報(bào)告案場負(fù)責(zé)人；18、每位置業(yè)參謀學(xué)習(xí)網(wǎng)簽合同。19、銷售人員銷售房屋，須主動(dòng)到銷售經(jīng)理處核對(duì)銷控。A、銷售經(jīng)理在售樓現(xiàn)場準(zhǔn)備內(nèi)部銷控表。B、銷售人員在交易發(fā)生前必須立即核對(duì)公共對(duì)外銷控板，并與銷售經(jīng)理核實(shí)該房是否已成交。然后到財(cái)務(wù)處繳款，財(cái)務(wù)進(jìn)展第二次銷控復(fù)核。C、銷售人員在交易發(fā)生后必須立即告知銷售

5、經(jīng)理，銷售經(jīng)理立即在公共對(duì)外銷控板上貼標(biāo)注明，同時(shí)銷售經(jīng)理做好內(nèi)部銷控表記錄。注：公共銷控只能由銷售經(jīng)理粘貼，其別人員不得隨意粘貼銷控。D、房屋成交后銷售經(jīng)理應(yīng)及時(shí)向其他銷售員通知成交情況，提醒大家做好銷控，以防推錯(cuò)或賣重房屋。E、處理方法：1、銷售人員在簽定認(rèn)購書后，應(yīng)交予銷售經(jīng)理復(fù)核，銷售經(jīng)理應(yīng)立即做好銷控，如置業(yè)參謀未將認(rèn)購書交予銷售經(jīng)理復(fù)核，導(dǎo)致銷售經(jīng)理未及時(shí)做好內(nèi)部銷控表記錄，各處以 30 元次罰款，處以銷售經(jīng)理 600 元次的罰款。三、簽約流程 1、簽約流程示意圖：附：簽約收款單注：簽約時(shí)，該“簽約收款單”交予銷售經(jīng)理和財(cái)務(wù)各一份存檔。簽約收款單銷售存檔聯(lián)置 業(yè) 顧 問 ：審 核

6、人 ：財(cái) 務(wù) 復(fù) 核 ：日期：.簽約收款單財(cái)務(wù)存檔聯(lián)置業(yè)參謀：審核人：財(cái)務(wù)復(fù)核：日期：2、認(rèn)購書需寫清置業(yè)參謀的歸屬，以便銷售經(jīng)理和財(cái)務(wù)查件。3、每周各銷售人員需完成周報(bào)表，交予銷售經(jīng)理處；每月需完成月報(bào)表，交予籌劃處，以便于籌劃部門每周每月做客戶分析p 報(bào)告及客戶來訪、來電、成交數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。附：周報(bào)表、月報(bào)表4、但凡有特殊優(yōu)惠活動(dòng)及老帶新，銷售人員需提交憑據(jù)給財(cái)務(wù)，以便財(cái)務(wù)留底查件。5、銷售經(jīng)理須在每日例會(huì)上確認(rèn)當(dāng)天客戶歸屬，或答復(fù)銷售人員在前日提出需要得到解決或者幫助的問題。6、銷售經(jīng)理需整理成交客戶資料，以便查件及交房時(shí)信件的送達(dá)。附：成交客戶表7、銷售人員將簽約合同整理完畢，資料齊全后交

7、予權(quán)證人員處，簽資料交接表，權(quán)證人員檢查收件，如資料不完善，銷售人員罰款 20 元次。注：所有罰款都將作為銷售部活動(dòng)基金四、客戶劃分及提傭方式1、關(guān)于 A 位離位的客戶歸屬問題。A 位置業(yè)參謀應(yīng)專注在 A 位等候客戶來訪，如遇特殊原因分開 A 位，需通知 B 位補(bǔ)上 A 位(坐在 A 位位置上)，如在 A 位未回位情況下如有客戶來訪,此客戶歸屬于原 B 位置業(yè)參謀,同時(shí)原 A 位回到末位。如原 A 位回位時(shí)還未有客戶來訪,那么繼續(xù)有 A 位資格,按 A 位輪次接待客戶,同時(shí)原 B 位回到 B 位。2、關(guān)于客戶接待的規(guī)定：1 聯(lián)絡(luò)的第一次來訪客戶，到現(xiàn)場后未指定找某銷售員或指定找該置業(yè)參謀但該人

8、員因故無法接待的，按照正常排序由 A 位接待；2來訪者說明是開發(fā)商或做市場調(diào)查的，由賣場末位義務(wù)接待，凡未說明或過路詢問都算排序。3新客戶來到現(xiàn)場指定找 A 銷售員，如 A 正在接待其他客戶或不在現(xiàn)場，由順位接待，A 置業(yè)參謀不參與拆分；4如客戶進(jìn)門時(shí)，指名找某人接待，該人可提早接待，接待完后回到原位；5下定客戶到現(xiàn)場找某銷售員簽訂合同，如該銷售員正在接待其他客戶或不在現(xiàn)場，那么按順序由末位置業(yè)參謀為客戶簽定合同。當(dāng)該置業(yè)參謀回來后，合同還未簽定完畢的，該置業(yè)參謀不能參與輪位，同時(shí)應(yīng)主動(dòng)要求義務(wù)幫助的同事將合同客戶轉(zhuǎn)交回自己。否那么該置業(yè)參謀輪空接待一天；7成交客戶的業(yè)績歸屬應(yīng)第一次客戶登記為

9、準(zhǔn)；8當(dāng)同事接待客戶時(shí)，假設(shè)發(fā)現(xiàn)是自己的老客戶，不能上前強(qiáng)行要求同事歸還，應(yīng)由該同事繼續(xù)接待或遇時(shí)機(jī)暗示該同事是否愿意當(dāng)時(shí)歸還。不能直接在客戶面前直言該問題，如因此造成不良的客戶影響，輪空接待兩天；9老客戶帶新客戶看房的，未指定找某置業(yè)參謀或指定找某置業(yè)參謀而本人不在，那么由順位接待。該置業(yè)參謀不參與拆分；10如置業(yè)參謀遭遇客戶投訴，經(jīng)查實(shí)，該客戶歸為新客戶處理。如已成交，那么該套房屋傭金作為工程活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。3、關(guān)于客戶拆分制度的規(guī)定：1置業(yè)參謀按業(yè)績分配制度執(zhí)行，如有爭議由案場負(fù)責(zé)人依業(yè)績分配制度裁決；2案場負(fù)責(zé)人裁決首先依來訪客戶登記表及工作日志為準(zhǔn)，其次為簽認(rèn)購書、合同，并考慮實(shí)際情況，凡

10、提出由案場負(fù)責(zé)人裁決的扣除本套提成的 20%提取傭金當(dāng)日兌現(xiàn)。計(jì)入銷售部活動(dòng)基金。4、業(yè)績分配表：五、其他。相關(guān)配合部門權(quán)證板塊1、培訓(xùn)銷售人員網(wǎng)簽，協(xié)助銷售人員進(jìn)展網(wǎng)簽。2、接收銷售人員填寫好，并有備案資料的合同，至房交所備案。3、接收銷售人員準(zhǔn)備好的按揭客戶預(yù)登記資料，至房交所辦理預(yù)告登記。4、接收銷售人員準(zhǔn)備齊的按揭客戶資料，并初步審核。5、催促并協(xié)助銀行辦理按揭審批手續(xù)，催促，跟進(jìn)放款情況，并及時(shí)告知銷售經(jīng)理。6、假設(shè)有客戶無法貸款或需補(bǔ)充資料及時(shí)告知銷售經(jīng)理。7、審批完成后至房管局辦理抵押手續(xù)。8、統(tǒng)計(jì)按揭客戶臺(tái)帳，報(bào)至銷售經(jīng)理及財(cái)務(wù)部門。附：成交臺(tái)賬表9、根據(jù)公司指示及時(shí)交納契稅。

11、10、根據(jù)公司要求及時(shí)辦理客戶房產(chǎn)證。11、妥善保管已簽約合同，整理檔案，存檔。12、所有與別人交接合同及資料，都需簽資料交接表，以分清責(zé)權(quán)。附：資料交接表13、網(wǎng)簽合同出錯(cuò)處分：A、客戶姓名、身份證錯(cuò)誤，需到房交所退件修改，罰款 100 元次；C、客戶辦件資料喪失，需要客戶再次補(bǔ)交，罰款 50元/次；建議權(quán)證人員出正式合同前，先出草稿合同，交予客戶和銷售經(jīng)理復(fù)核簽字。如出錯(cuò)，相關(guān)人員一并承當(dāng)責(zé)任?；I劃、廣告版塊。1、每次執(zhí)行日前工作安排，做定期性倒推工作方案表上報(bào)公司負(fù)責(zé)人審核，負(fù)責(zé)人必須在執(zhí)行日前 5 天定案，以便于籌劃廣告有充足的時(shí)間制作。特殊情況，特殊處理2、每一次籌劃廣告制作了物料或做了有助于銷售的行動(dòng)例如：出新版廣告，打報(bào)版，發(fā)短信等，都要事先告知銷售經(jīng)理執(zhí)行時(shí)間，銷售經(jīng)理及時(shí)告知銷售人員，以應(yīng)變現(xiàn)場銷售，銷售人員也根據(jù)來訪來電渠道幫助籌劃廣告做好統(tǒng)計(jì)。財(cái)務(wù)版塊。1、培養(yǎng)與銷售人員的默契度，以便在客戶繳款時(shí)應(yīng)變特殊情況。2、每月與銷售經(jīng)理核對(duì)當(dāng)月成交量。包括成交、下定、退訂等3、每月交予銷售經(jīng)理當(dāng)月放款報(bào)表，以便銷售做好傭金報(bào)表。4、如銀行出新政策，請(qǐng)及時(shí)告知銷售經(jīng)理或