銷售案例分享例文五.doc

1、銷售案例分享例文五銷售案例分享范文五篇銷售案例分享范文五篇【篇一】真實案例：這次開單經歷了“冰火二重天”，你至少收獲 3 條經歷。我之前有一個客戶，當時跟進了他很久，用了很多方法，但最后都沒有成交，當然我知道他也沒和我的競爭對手成交，我仍舊沒放棄，一直保持著不冷不熱的聯(lián)絡，比方周末發(fā)個短信問候，行業(yè)資訊會順便發(fā)一份給他，頻率是一周 1-2 條信息，他很少回復我。后來，他主動找我說要跟我們公司合作，為什么呢？ 原來是他聽我們公司一位合作客戶無意間說，產品還不錯，銷量也很好，掙了些錢.他問我公司的付款方式是怎樣的，我說了后，他二話沒說，讓我把合同傳過去，他確認蓋章后安排財務打款，因為本身有庫存，他

2、讓我趕緊發(fā)貨。這個客戶就這樣簽單成功了！真令人感慨：有時候同行說上一兩句好話，頂?shù)迷蹅冧N售員說上千言萬語。通過這一個客戶，我總結了以下 3 點：1、咱們所在的公司，銷售的產品質量不要太差，否那么做一個客戶死一個客戶，你永遠都在開發(fā)新客戶，永遠客戶都沒有翻單和轉介紹，這樣是掙不到錢的。3、自己已經成交的客戶，要好好效勞，做好客情關系，要感恩，不要以為簽單了就萬事大吉，就松懈了，客戶還會下翻單、客戶還可能幫助轉介紹、幫咱們做客戶見證等，效勞好已成交的客戶，是最值得的投入。寫到這里，我想起一個反面例子，大概說是有一位銷售員是做大型工程銷售，賣設備的，一套幾百萬，幾乎都已經到客戶考察工廠的階段了，他關

3、系做得不錯，搞定了幾個重要的關鍵人，簽單時機非常大，不過最后還是“失單”了，為什么呢？ 就是因為客戶知道了他的一個同行，很早之前采購過這位銷售員他們公司的設備，在運行期間，設備經常出問題，售后處理也并不是很好，如今他們對廠家非常大的抱怨，所以.這也跟我們提了一個醒，你即將要簽單的客戶，他的同行里有沒有人采購過我們的設備，盤點一下，假如有，且對方反響還不錯，那自然最好；假如對方總是抱怨產品這樣那樣的，那我們要小心了，是否有必要去做下溝通，做些補償或者讓步呢，要讓對方心里舒適，不要亂說話。【篇二】我天生害怕，尤其在生人面前說話臉紅心跳，這對我快速學好英語、求學找工作非常不利。我像熱鍋上的螞蟻，急于

4、尋找解決的方法。一天，在麥當勞就餐翻閱報紙，發(fā)現(xiàn)一個 call centre(呼叫中心)招人。面試時，才知道這家 call centre 說白了就是每天用 跟客戶進展溝通，推銷打印機產品。銷售工作的頭兩個星期是職業(yè)培訓。我們總共有十個新進銷售員，大家兩兩配對，拿公司準備好的銷售對白，不停地進展場景對話。開場實戰(zhàn)了，呼叫中心像煮沸的開水，大家都扯大嗓門，對著麥克風喊，手指在鍵盤上飛。呼叫中心里有一個大白板，上面寫滿了銷售員的名字，后面還有各種數(shù)字，跟學校里的成績排行榜沒啥兩樣。老板給我們每個人各發(fā)了五厘米厚的紙，上面印滿了人名、公司名、 號碼、地址，叫我們先做市場調查，理解對方對打印機的需求量、

5、品牌等。這是銷售的第一步。第一個破冰 打出去-“嘟，嘟.”沒人接，我祈禱，千萬不要接千萬不要接!就在此時，一聲“hello”吼了進來。我陡然哽住了，之前練好的對白，頓時跑得無影無蹤。對方的聲音很粗，“hello,hello”地朝 里吼了兩聲，沉默了，但沒掛 ，好似知道我在這頭猶豫要不要說話。那是多么漫長的煎熬啊.但想一想，下一個人是不是也要這樣呢，假設老板在我身后看著我呢?假設他發(fā)現(xiàn)我沒說我該說的，我是不是就要卷鋪蓋走人了呢?管他呢，反正對方也看不到我，我狠狠吸口氣，迸出一個“hello”! 完畢，稀里糊涂也不知道說了什么。粗聲男雖然態(tài)度不好，倒是有問必答。當我把寫滿答案的數(shù)據紙遞給老板時，老

6、板竟快樂地跟我 high five(擊掌)，對其他七個人說我是第一個拿到別人資料的人.我的自信翻了一番。這僅僅是開頭。真正的 推銷，是拿這些數(shù)據紙，想盡方法淘紙下的金礦。一張數(shù)據紙沒戲，就下一張，沒有挖到金子，再打.就這么不斷重復剛剛說的銷售對白。一個星期過去，十個人走了四個。我開場失眠，做夢都夢到銷售對白。公司的政策是，三個月連續(xù)不達標，你就得拾掇東西走人。銷售額度是公司考察你有沒有用的重要標準，公司沒那么多錢養(yǎng)你。還有一個是通話百分度：你一天打的 越多越好，說的時間越長越好。不管你賣出東西沒有，只要你嘴巴一直在動，老板就知道你在努力，也許能留你多觀察幾個星期。否那么，他會直接告訴你，明天不

7、要來了。銷售就是這么殘忍。眼看到月底，白板上我名字后面銷售額度還是個大鴨蛋。我終于發(fā)飆了，抄起 數(shù)據紙一張接一張地打，一聽到對方說我不感興趣，我就再問是什么讓你不感興趣。當對方再重復一個沒興趣后，我直截了當，掛機!下一個!怒火沖天地干了兩天后，老天有眼啊，終于讓我逮住一位偏遠地區(qū)的小學校長，買了兩個印盒，價值 430 澳元。那天，當我寫下第一個銷售數(shù)字時，call centre 的許多人給我鼓掌.當晚，我睡得香極了。20 天后，歷經磨難的我釣到一條大魚-當我把 5000 這個數(shù)字寫下時，整個呼叫中心全體起立，除了掌聲還有無數(shù) well done(干得好)的歡呼，甚至有人跑過來跟我握手.老板獎勵

8、我一個巧克力蛙。那個月，我拿到了 500 澳元的獎金。真有意思。我練口語，不用交學費，還拿錢，就是受一點兒氣，多值啊。當我賣出東西時，我知道自己的英語別人聽懂了，我也聽懂別人了，還能跟對方的公司討價還價達成共識。金錢利益的產生是一次成功對話最直接的結果，這不是比托?？谠嚨枚嗌俜指鼘嵒輪? 我還收到了老板的一句話：做十次生意流產九次很正常，但是沒有堅強的意志，不一次一次地試，又怎么知道下一張數(shù)據紙里面沒有你要的地下金庫呢? 【篇三】前面我們介紹了銷售例會怎樣進展更高效，在銷售例會中有個非常重要的環(huán)節(jié)叫案例分析p ，主要是對當前跟進的客戶進展分析p ，當然也會對已成交客戶或者失敗客戶進展分析p 。

9、案例分析p 在各個領域都是存在的，在我們銷售崗位也是尤其重要，對于銷售新人來說，通過案例分析p 可以直觀的感受到現(xiàn)實場景，快速的熟悉業(yè)務和應對各種問題的技巧，比紙上談兵更快的熟悉工作環(huán)境；對于老銷售來說，案例分析p 可以打破固有的僵化思維，能快速的理解成功概率，找準打破方向。在銷售團隊中，案例分析p 是一個群策群力的過程，針對不同的案例集思廣益，過程中可以極大的提升團隊的凝聚力，將好的經歷在團隊中分享，幫助每個人都快速提升。曾經有人告訴我，銷售要像警察一樣，通過蛛絲馬跡來進展尋訪查案；也有人告訴我，銷售要像律師一樣，仔細的搜集證據提供辯護方案；還有人告訴我，銷售要像醫(yī)生一樣，根據不同的病因進展

10、對癥下藥。他們都有一個共同特征就是細致入微，對于案例分析p 也是同樣如此，那么銷售到底該如何進展客戶案例分析p 呢？我認為做好客戶案例分析p 需要具備 4 個要素。1.要有框架 框架是根底，銷售過程本身就是一套框架，那么我們在做客戶案例分析p 的時候，即使是要拉故事線，也不應該是一個長篇故事，跳脫出框架之外。我遇到很多新手在做案例分析p 的時候，總是說不到重點，越跑越遠，總是需要我再將他拽回來，所以要有框架。在框架內，也是最根本的，客戶背景信息是什么，屬不屬于目的客群，需求是否可以匹配，匹配多少，是否有替代方案，目前跟進處于那個階段，前面幾個節(jié)點是怎么樣的，目前有哪些競爭對手等等，沒有框架就沒

11、有頭緒，根本無法進展第二步。2.聚焦到核心問題 目前客戶跟進到哪一個階段，在這個階段遇到哪些詳細問題，聚焦到這些核心問題上。有些問題是顯性的，是直接可以明確結果的；有些問題是隱性的，那么我們還需要理解問題背后的真實問題，通過逆向思維反推出問題。3.明確下一步動作 明確了詳細的問題，就可以做出下一步的動作，銷售團隊每位成員各自提出下一步的看法，通過討論確定一個最合理的方式，集合了大家的經歷和智慧，即使錯了，也讓整個團隊有所成長。4.確認結果及原因 成功和失敗都是值得總結與分析p 的，成功的關鍵、失敗的原因都會成為下一次面對客戶的經歷。大膽假設、小心求證，假如只進展假設不去求證，那你也只能成為一名

12、妄想家?！酒摹亢芏鄷r候暢銷的產品不一定質量多好，只要能滿足顧客的需求，投其所好就可以了。畢竟，任何產品的設計包裝都是為了滿足消費者的需求-其他的全都是為了它效勞的。當然，銷售方式方法異彩紛呈，只要可以滿足消費者！比方，高質量的產品暢銷是理所當然的。可是，假如有一種質量低劣的商品竟然暢銷海外經濟大國，你會相信嗎？曾經聽到過這么一種方法，可供你參考- 北京的一家制傘廠消費的雨傘傘面質量很差，雖然雨天可以遮一遮風雨，但被硬物/銳器劃了后便不能再用。傘的骨架上和傘把上根本找不到一點金屬，都是用不結實的塑料代替；傘的“身子”脆弱，開合不了幾次，一把兩接頭的自動傘就宣布作廢了。可是，就是這種不漂亮/不太

13、鞏固/不太好用的次傘，硬是從比它更漂亮/更鞏固/更好用的同類產品中脫穎而出，還單獨享有出口“特權”而且專門銷往英/德/美等經濟興旺_，一次的銷售量就是幾十萬把。為什么會有次品暢銷這種怪現(xiàn)象呢？原來，在歐/美一些經濟興旺_里，一些人為了出門方便從來就不帶雨傘。下雨時，在沿街的商店里便會馬上出現(xiàn)幾美元一把的雨傘?；丶液?，嫌洗曬費事，便將雨傘隨手丟進垃圾箱。還有一些大商場在下雨時，免費向顧客贈送“雨傘”，他們稱之為“溫馨效勞”。一次性消費，雨傘沒有必要結實耐用?！皽剀靶凇庇陚憔褪且畠r。北京的這家雨傘廠于是便看準了這個市場，把產品的本錢一壓再壓，一降再降，起碼可以“溫馨”一次就行。在企業(yè)有利可圖的

14、前提下，價格更是廉價得讓顧客笑逐顏開！【篇五】在市場上，家用電器的顧客可以說是一個非常大的群體。擁有和使用各種家用電器的所有客戶都將面臨舊產品被淘汰和新產品被更換的問題。然而，一些家電制造商還沒有解決和掌握回收舊產品和利用這種客戶資來推廣新產品的問題。當我們意識到這個問題時，我們會發(fā)現(xiàn)這是一個非常大的市場。隨著國內家電市場的不斷成熟，一些廠商已經從國外學到了先進的管理經歷和管理方法，延長了壽命。他們發(fā)現(xiàn)：重視普通效勞，重視售后效勞，是為了支持企業(yè)的生存和開展。品牌銷售的關鍵。從品牌銷售的角度來看，客戶可以在淘汰舊產品后繼續(xù)選擇使用原有品牌，但他們也有權選擇其他品牌。是什么讓他們決定選擇哪個品牌？廣告？效勞？還有嗎？讓我們來看看如何讓客戶成為單一品牌的支持者。以下是家電公司的銷售人員使用售后效勞創(chuàng)立客戶再次購置的方法的時機。銷售員：“你好，我們是_電器檢查你的電器功能。我們知道你如今使用的一些家電是我們公司消費的品牌。我們?yōu)榭蛻籼峁┑氖酆笮谑怯袔椭?。客戶檢查設備使用情況，發(fā)現(xiàn)故障并處理故障。假如有任何故障，我們將予以修理。請放心，它是完全免費的。“ 銷售人員使用上述方法接近客戶，并使用維護和效勞時機調查對方的家庭成員和其他相關材料，并記錄將來可能在客戶家中更換的電器。在您分開客戶家后，請記住將其保存在紙上，然后根據這些記錄進展處理。公司