商業(yè)地產(chǎn)商管公司規(guī)范流程制度

1、商商管管公公司司規(guī)規(guī)范范制制度度流流程程1 1、需要招商的物業(yè)類型、需要招商的物業(yè)類型 城市綜合體、 購(gòu)物中心 、主題賣場(chǎng) 、特色商業(yè)街、市場(chǎng) 、奧特萊斯 、大型商貿(mào)城 2 2、招商對(duì)商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的作用、招商對(duì)商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的作用 開發(fā)、經(jīng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)必須從商業(yè)上入手，強(qiáng)化招商和運(yùn)營(yíng)管理，才能獲得良好的收益、長(zhǎng)期發(fā)展。3 3、招商是商業(yè)地產(chǎn)成功的關(guān)鍵、招商是商業(yè)地產(chǎn)成功的關(guān)鍵（1）招商是商業(yè)地產(chǎn)實(shí)現(xiàn)有效開發(fā)的關(guān)鍵：實(shí)現(xiàn)有效開發(fā)就是要通過(guò)招商使之投入商業(yè)運(yùn)營(yíng)。沒(méi)有運(yùn)營(yíng)就沒(méi)有商業(yè)利潤(rùn)，沒(méi)有商業(yè)利潤(rùn)，租金收益和房?jī)r(jià)就虛擬化。（2）過(guò)量開發(fā)，稀缺性不再明顯,實(shí)現(xiàn)招商也是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵（3）招商是定位決

2、策實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵（4）成功招商也是資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵招商策劃流程確定項(xiàng)目可行性市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目可行性分析確定項(xiàng)目規(guī)劃定位確定招商方案政策及招商推廣策略組建招商團(tuán)隊(duì) 擬定招商工作 進(jìn)度計(jì)劃全面開展招商工作市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目可行性分析市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目可行性分析第一部分第一部分 地塊開發(fā)背景地塊開發(fā)背景 1、開發(fā)背景 2、基本情況 3、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)第二部分第二部分 宏觀經(jīng)濟(jì)分析宏觀經(jīng)濟(jì)分析 1、宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì) 2、宏觀調(diào)控基調(diào) 3、宏觀經(jīng)濟(jì)政策 4、樓市調(diào)控政策 5、商業(yè)地產(chǎn)前景第三部分第三部分 區(qū)域背景分析區(qū)域背景分析 1、經(jīng)濟(jì)總量 2、投資情況 3、人口發(fā)展情況4、人民生活指標(biāo) 5、社會(huì)消費(fèi)品 6、近期利好政策 7、城市

3、發(fā)展規(guī)劃第四部分第四部分 區(qū)域市場(chǎng)研究區(qū)域市場(chǎng)研究 1、區(qū)域商業(yè)研究 2、專項(xiàng)調(diào)研 3、消費(fèi)者調(diào)研 4、商家調(diào)研第五部分第五部分 項(xiàng)目發(fā)展概念項(xiàng)目發(fā)展概念 1、宏觀經(jīng)濟(jì)分析 2、區(qū)域商業(yè)分析 3、專項(xiàng)調(diào)研分析 4、消費(fèi)市場(chǎng)分析 5、商家調(diào)研分析 6、項(xiàng)目初判 7、規(guī)劃及經(jīng)濟(jì)驗(yàn)證 項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位主線項(xiàng)目定位主線 商圈定位商圈定位 品牌定位品牌定位 商家定位商家定位 項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位 各區(qū)定位各區(qū)定位 品類定位品類定位招商方案編制方法 1、時(shí)間目標(biāo) 面積目標(biāo) 品牌目標(biāo) 收益目標(biāo)2、商業(yè)發(fā)展 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 開店計(jì)劃3、招商策略 主力店設(shè)定 次主力店設(shè)定 品牌專店設(shè)定4、招商手段 招商推廣途徑

4、招商活動(dòng)策劃和實(shí)施 客商訪談5、業(yè)態(tài)修正和平衡6、實(shí)施過(guò)程中的實(shí)時(shí)調(diào)整7、管理方案的預(yù)置(費(fèi)用、制度交底)8、收益預(yù)估9、招商實(shí)施10、客戶回訪 11、商業(yè)資源管理12、客戶進(jìn)駐 形象控制 交底 裝修方案審核 進(jìn)場(chǎng)計(jì)劃 裝飾計(jì)劃?rùn)z查 裝修備案13、協(xié)助開業(yè) 招商部工作職責(zé)1 1、招商部負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目的招商管理工作。2、招商部負(fù)責(zé)對(duì)公司項(xiàng)目招商管理支持和配合。3、招商部負(fù)責(zé)對(duì)主力店評(píng)估，特別是在主力店表達(dá)了入駐的意向之后，考察主力店的經(jīng)營(yíng)情況，特別是對(duì)主力店的調(diào)查和評(píng)估，其評(píng)估的內(nèi)容包括資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)特色、注冊(cè)資本金、管理層的管理能力、營(yíng)業(yè)額及其增長(zhǎng)率、財(cái)務(wù)狀況、合作意愿程度等項(xiàng)目，并按

5、一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行量化評(píng)估，為選擇主力店決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)及報(bào)告。4、招商部負(fù)責(zé)對(duì)公司項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研分析并提供可行性租金價(jià)格體系。 5、招商部負(fù)責(zé)根據(jù)公司項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位對(duì)主力店進(jìn)行合理布局與規(guī)劃。6、招商部負(fù)責(zé)配合公司項(xiàng)目按工程進(jìn)度完成招商任務(wù)。7、招商部負(fù)責(zé)充分利用有關(guān)資源將知名品牌主力店引進(jìn)公司項(xiàng)目。8、招商部負(fù)責(zé)同大主力店合作談判的全部過(guò)程，并負(fù)責(zé)督促與跟進(jìn)。 9、招商部負(fù)責(zé)配合根據(jù)公司項(xiàng)目做好招商計(jì)劃可行性方案。10、招商部負(fù)責(zé)及時(shí)了解公司項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析動(dòng)態(tài)。11、招商部負(fù)責(zé)對(duì)重點(diǎn)品牌主力店信息資源要及時(shí)跟進(jìn)。12、招商部負(fù)責(zé)要圍繞配合公司項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、功能定位和亮點(diǎn)設(shè)計(jì)等內(nèi)容進(jìn)行招商推

6、廣策略的制訂和實(shí)施，以保證招商工作少投資，高效率13、招商部負(fù)責(zé)在招商過(guò)程中對(duì)主力店的選擇是關(guān)系到項(xiàng)目公司的成敗，在招商過(guò)程中，有必要配合公司項(xiàng)目招商時(shí)對(duì)每個(gè)主力店進(jìn)行分級(jí)評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè)他們的經(jīng)營(yíng)前景，作為店面出租的指導(dǎo)。對(duì)于核心主力店需要設(shè)立專門人員跟蹤服務(wù)，為他們提供適當(dāng)?shù)昝嫖恢煤蛢?yōu)惠政策。14、招商部負(fù)責(zé)根據(jù)公司項(xiàng)目業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)定位保證項(xiàng)目公司的商品種類的完整性及經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的多樣性與綜合性。招商部工作職責(zé) 招商團(tuán)隊(duì)的組建招商團(tuán)隊(duì)的組建二、人員配備 招商隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)知識(shí)結(jié)構(gòu)，需要事先精心策劃，最好具有國(guó)際化招商視野，在眾多公司招商運(yùn)營(yíng)經(jīng)營(yíng)中，對(duì)10萬(wàn)平方米左右MALL或商業(yè)步行街招商一般采取如下人員組

7、合。招商隊(duì)伍的最佳組合：國(guó)內(nèi)招商人員7人組合招商總監(jiān)名，擔(dān)任過(guò)購(gòu)物中心主管商業(yè)拓展工作的副總經(jīng)理，出任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。招商經(jīng)理2人，擔(dān)任過(guò)選址工作，或?qū)?gòu)物中心、城市綜合體有研究，一名負(fù)責(zé)主力店招商，一名負(fù)責(zé)國(guó)際、國(guó)內(nèi)品牌店招商。招商經(jīng)理助理3人，負(fù)責(zé)主題館類一名；負(fù)責(zé)餐飲休閑類一名，其它一名。招商文員1名 招商團(tuán)隊(duì)人員要求招商團(tuán)隊(duì)人員要求 三、人員素質(zhì)三、人員素質(zhì)1 1、良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備（1）崇高的事業(yè)心，包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神；（2）強(qiáng)烈的責(zé)任感，是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)

8、重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場(chǎng)，充分發(fā)揮綜合能力。（3）堅(jiān)韌頑強(qiáng)的意志力，意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭(zhēng)斗。（4）良好的自控能力， 招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見。 2 2、具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力、具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力（1） 商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新

9、的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。 （2） 商業(yè)地產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。（3） 招商信息主要是通過(guò)文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)溝通的。招商人員語(yǔ)言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語(yǔ)法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說(shuō)服力和感染力招商團(tuán)隊(duì)人員要求三、人員素質(zhì) 3、具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力（1） 敏銳的觀察力通過(guò)察言觀色可捕捉對(duì)放的投資意圖和實(shí)力，通過(guò)對(duì)手的語(yǔ)

10、言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段之一。（2） 應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。 4、 熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對(duì)招商具有特有的興趣。 5、 具有局勢(shì)控制能力，主要表現(xiàn)在對(duì)招商準(zhǔn)備工作，了解自身項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)，了解對(duì)方的招展實(shí)情，并在時(shí)間上、心理優(yōu)勢(shì)占據(jù)主動(dòng)權(quán)。 6、 較佳的團(tuán)隊(duì)精神，招商是整體運(yùn)作的， 7、 績(jī)效考核和激勵(lì)機(jī)制在招商實(shí)踐中對(duì)人才的培養(yǎng)起到

11、重大的作用。招商團(tuán)隊(duì)人員要求三、人員素質(zhì) 招商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)招商團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)四、培訓(xùn)機(jī)制建立四、培訓(xùn)機(jī)制建立招商人員的培訓(xùn)培訓(xùn)就是通過(guò)理論和案例的學(xué)習(xí)，并參與實(shí)踐，使其達(dá)到知識(shí)廣博、經(jīng)驗(yàn)更豐富，能夠勝任招商工作。四、培訓(xùn)機(jī)制建立首先，要建立招商人員培訓(xùn)的工作機(jī)制，既要全面規(guī)劃，又要切合實(shí)際教學(xué)計(jì)劃，更要建立嚴(yán)格的規(guī)章制度。其次是培訓(xùn)要多樣化。師資力量既可考慮商學(xué)院等學(xué)院派的教授，又可考慮高學(xué)歷的實(shí)踐派的職業(yè)經(jīng)理人。面授、網(wǎng)上教授均可采用。再者就是加強(qiáng)招商實(shí)戰(zhàn)。特別是新項(xiàng)目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人員積極參加與租戶的溝通，每天由招商總監(jiān)召開總結(jié)會(huì)，講招商技巧和手段。 招商團(tuán)隊(duì)的考評(píng)招商團(tuán)隊(duì)

12、的考評(píng)五、考評(píng)體系的建立五、考評(píng)體系的建立績(jī)效考核是對(duì)招商人員在一定時(shí)期內(nèi)新做的招商行為及工作效果進(jìn)行評(píng)定和測(cè)量。他可以為下一步的招商工作起修正作用，同時(shí)對(duì)成績(jī)突出的招商行為或人員進(jìn)行表?yè)P(yáng)或推廣其有效的招商技巧及辦法。制訂績(jī)效考評(píng)的實(shí)施方案可考慮采用德才測(cè)評(píng)和模擬測(cè)試、招商工作業(yè)績(jī)?nèi)N方法。德才測(cè)評(píng)是把招商人員的多類基本素質(zhì)分解為若干要素作為測(cè)評(píng)項(xiàng)目，由人力資源部進(jìn)行評(píng)定，最后匯總，綜合分析出結(jié)果；模擬測(cè)試則指將不同的有一定深度或棘手的問(wèn)題，由其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬處理，評(píng)委可從其表現(xiàn)中評(píng)分。考評(píng)的結(jié)果鑒定應(yīng)堅(jiān)持在公正、客觀的原則下進(jìn)行，以保證其公平性、合理性、科學(xué)性和可靠性。 招商團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度招商團(tuán)

13、隊(duì)激勵(lì)制度六、激勵(lì)機(jī)制建立六、激勵(lì)機(jī)制建立招商人員的激勵(lì)是指激發(fā)、引導(dǎo)招商人員主動(dòng)、積極、創(chuàng)造性地完成上級(jí)下達(dá)的某一預(yù)期目標(biāo)，爭(zhēng)取達(dá)到更佳的招商效果。激勵(lì)分為物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。物質(zhì)激勵(lì)指工資、獎(jiǎng)金、津貼等的提高或發(fā)放；精神激勵(lì)則指表?yè)P(yáng)、表彰、晉升職務(wù)、評(píng)定更高一級(jí)的職稱等。激勵(lì)方式主要有幾種： 一是目標(biāo)激勵(lì)。招商機(jī)構(gòu)通過(guò)設(shè)置一定的工作目標(biāo)鼓勵(lì)招商人員努力去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)后可得到應(yīng)得的承諾。比如成功招商按比例提成等。 二是獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)。招商機(jī)構(gòu)及時(shí)對(duì)成功的招商行為給予肯定和表彰，使其繼續(xù)發(fā)揚(yáng)； 三是榜樣激勵(lì)。是指樹立一個(gè)真實(shí)的良好的榜樣，使其他招商人員學(xué)習(xí)方向，趕向目的。從而激勵(lì)招商人員的積極性。

14、 四是競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)。它是指圍繞招商目標(biāo)使招商人員展開競(jìng)爭(zhēng)，提高招商效果。但這種方式需公正、合理，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，否則適得其反。 招商流程招商開業(yè)蓄客階段洽談階段意向階段合同審批階段簽約階段商戶入駐階段 蓄客階段企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場(chǎng)吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況來(lái)確定，具體說(shuō)應(yīng)考慮以下因素： 一、 項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位； 二 、項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況； 三 、投資商和發(fā)展商的自身資金情況； 四 、擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略； 招商方式招商方式1 1 、項(xiàng)目洽談會(huì)。、項(xiàng)目洽談會(huì)。項(xiàng)目洽談會(huì)是招商最為常見的一種形式。它是由招

15、商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對(duì)性地與商家洽談。其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。2 2 、項(xiàng)目發(fā)布會(huì)、項(xiàng)目發(fā)布會(huì)項(xiàng)目發(fā)布會(huì)是招商經(jīng)常采用的方式。它是由主辦者在一定的場(chǎng)合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。 3 3 、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大。可以是多種行業(yè)的招商。 4 4 、投資研討會(huì)、投資研討會(huì) 投資研討會(huì)是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的

16、區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的研究討論會(huì)。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果 5 5 、登門拜訪、登門拜訪 登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。招商單位專門派出招商小分隊(duì)或在國(guó)內(nèi)外舉辦集會(huì)式招商活動(dòng)之余，拜訪跨國(guó)公司、投資咨詢顧問(wèn)公司、會(huì)計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作事宜。其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。招商方式 招商談判特點(diǎn)招商談判特點(diǎn)招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到這一目的，招商談判必須針對(duì)談判

17、的特點(diǎn)，確定一些基本原則。談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性 這就要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。談判條件的原則性與靈活性 企業(yè)招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。這些條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，這一界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)就決定了企業(yè)談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。 招商談判特點(diǎn)招商談判特點(diǎn)談判口徑的一致性 在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過(guò)程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談

18、判策略與技巧，注意語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。因此談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力 招商談判的原則招商談判的原則堅(jiān)持平等互利的原則平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。堅(jiān)持信用原則 信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商基本的職業(yè)道德。在談判過(guò)程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。堅(jiān)持相容原則 相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以更好地達(dá)到談判的目的。 招商談判的準(zhǔn)備招商談判的準(zhǔn)備所謂招

19、商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括： 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊(cè)是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)招商的基本宣傳資料，關(guān)系到企業(yè)的形象。明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問(wèn)題及對(duì)策；選定談判方式；確定談判期限；挑選談判小組的成員；制定談判計(jì)劃；確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員； 談判程序梳理談判程序梳理 談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項(xiàng)的先后次序及主要方法。 談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就 影響招商洽談的效率。 招商洽談需要一

20、個(gè)過(guò)程，其基本程序是：開局、摸底、報(bào)價(jià)、磋商、達(dá)成 協(xié)議和簽約六個(gè)階段。 開局：即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。 摸底：即談判雙方逐漸熟悉，分別講述自己及對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，相互了解 各自的期望。 報(bào)價(jià)：即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。 磋商：即談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步， 獲得一些利益。 成交：即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。 洽談時(shí)要注意的問(wèn)題洽談時(shí)要注意的問(wèn)題1、資料準(zhǔn)備要充分 2、組織結(jié)構(gòu)要完善 3、費(fèi)用預(yù)算要清晰 4、人員訓(xùn)練要加強(qiáng) 5、高層主管要出面 6、公關(guān)宣傳要跟上 7、招商重點(diǎn)要突出 8、后期跟蹤要抓緊 9、同期建設(shè)要保證 1

21、0、不要操之過(guò)急 11、不要信口開河 12、不同階段的招商條件不一樣 意向階段 1、資料篩選 對(duì)資料進(jìn)行篩選。 2、聯(lián)絡(luò)約見 招商人員進(jìn)行約見，在招商工作結(jié)束前，最好不要更換招商人員。 3、雙方考察 互相考察對(duì)方的情況。 4、合同談判 關(guān)鍵階段，高層管理人員出面。需要的話，可以請(qǐng)律師出面。 5、合同簽訂 招商是企業(yè)的持續(xù)不斷的行為招商的跟進(jìn)工作 A A 招商會(huì)招商會(huì) 招商會(huì)被證明是一種有效、快速的招商方式。 招商會(huì)開的成功與否直接影響招商效果。 大型的招商會(huì)事務(wù)非常繁雜，一不小心就有可能出事。 有幾個(gè)問(wèn)題要注意： 1、通過(guò)何種途徑邀請(qǐng)意向加盟者； 2、邀請(qǐng)的嘉賓接待安排； 3、發(fā)言人的次序及發(fā)

22、言內(nèi)容； 4、場(chǎng)地的選擇與布置； 5、項(xiàng)目介紹的內(nèi)容； 6、意向加盟者的提問(wèn)； 7、媒體的安排與提問(wèn)； 意向階段招商會(huì)會(huì)議準(zhǔn)備清單： 招商會(huì)準(zhǔn)備具體事項(xiàng)： 1、提前20天向酒店銷售部預(yù)定酒店房間及會(huì)議廳，最好親自考 察，簽訂合同 2、提前15天落實(shí)廣告內(nèi)容及媒體 3、提前15天聯(lián)系媒體報(bào)道事宜 4、考慮在商業(yè)旺地掛宣傳布幅（提前15天）（時(shí)間、地點(diǎn)） 5、考慮是否制作宣傳單張（提前15天） 6、聯(lián)系酒店銷售部進(jìn)行會(huì)議廳的布置 會(huì)議廳演講臺(tái)條幅，會(huì)議廳大門上方橫幅， 酒店大堂橫幅：（時(shí)間地點(diǎn)、提前3天懸掛） 招商會(huì)招商會(huì)7、提前一天調(diào)試音響麥克風(fēng)電腦投影儀燈光 8、提前3天預(yù)定自助餐標(biāo)準(zhǔn)及菜單

23、9、會(huì)議廳入口處設(shè)置簽到臺(tái)簽到簿簽到筆名片托盤盆花請(qǐng)賜名片指 示牌來(lái)賓記錄表10、提前二天落實(shí)會(huì)議主席臺(tái)人員名單及座次 11、酒店門口設(shè)立指示牌 12、招商工作人員房間門口設(shè)置指示牌 13、預(yù)訂花籃，并落實(shí)花籃數(shù)量、落款內(nèi)容 14、攝像機(jī)膠卷相機(jī)并專人跟蹤錄像帶、照片 15、租用中巴車接待來(lái)賓 招商會(huì)招商會(huì)16、落實(shí)來(lái)賓名單 17、聯(lián)系來(lái)賓客房 18、聯(lián)系來(lái)賓機(jī)票 19、打印加盟代理合作意向書 20、落實(shí)來(lái)賓發(fā)言稿 21、聯(lián)系臨時(shí)工作員工 22、迎賓小姐制作綬帶（1.4*0.15m） 23、購(gòu)買當(dāng)?shù)氐貓D 招商會(huì)招商會(huì)24、專人接聽加盟熱線電話，并知會(huì)酒店總機(jī)、大堂等 25、酒店臨時(shí)招商辦公室增

24、加一部電話 26、即刻熟悉本地上網(wǎng)方法 27、購(gòu)買刊登廣告的報(bào)紙若干份 28、請(qǐng)?zhí)谱髋c發(fā)放 29、購(gòu)買辦公用品 30、酒店開通長(zhǎng)途電話 31、打印會(huì)議日程安排 32、準(zhǔn)備公司簡(jiǎn)介33、將會(huì)議日程知會(huì)公司有關(guān)部門 媒體媒體媒體（電視、報(bào)紙、雜志、路牌）媒體（電視、報(bào)紙、雜志、路牌） 在媒體宣傳推薦要注意幾個(gè)問(wèn)題： 1、行業(yè)媒體優(yōu)先； 2、針對(duì)目標(biāo)地區(qū)； 3、寧可花錢多一些選擇媒體中的第一，不可省錢選擇二流媒體，效果相差極大； 4、重點(diǎn)突出，要說(shuō)什么，讓人一目了然； 5、盡量避開周末的日期； 6、報(bào)紙要注意版面，版面不同，相差很大； 7、要安排專人接聽電話，并做好記錄； 其它其它C、店頭招貼 這

25、也是很有效的一種方法，要注明清晰的聯(lián)系方式。 D、行業(yè)協(xié)會(huì) 利用行業(yè)協(xié)會(huì)的好處在于，它不僅能提供一些潛在加盟者的資料，同時(shí)由于它獨(dú)特的角色而具有良好的可信度。E、業(yè)內(nèi)人士介紹 業(yè)內(nèi)人士良好的關(guān)系網(wǎng)和其所在的立場(chǎng)，對(duì)招商幫助很大。 F、親朋介紹 對(duì)于一些適合家庭參與的投資較少的項(xiàng)目較合適。 簽約階段 效用序號(hào)商業(yè)分類作用租金水平時(shí)間第一序列主力店（大超、百貨）招商成功關(guān)鍵低，有邊際效應(yīng)前期完成第二序列次主力店協(xié)同效應(yīng)低前期完成第三序列名牌特色店標(biāo)桿作用中等前期完成第四序列配套商業(yè)業(yè)態(tài)和諧中高，量大中期完成第五序列常規(guī)店群豐富商品中高、量大，平衡收益后期完成 簽約階段主力店的影響主力店的影響非洲我

26、們看到很多象群都是大象走在前面，小象走在后面只要找準(zhǔn)領(lǐng)頭的其他的就跟在你后面走我們說(shuō)的散戶是沒(méi)有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)的能力，是在主力店影響下，以不同的經(jīng)營(yíng)方式，這種都需要我們的產(chǎn)品比較大的差異化，才能達(dá)到這樣的效果。所以大象理論，就是一個(gè)主力店要走在前面，我們要通過(guò)主力店成功招商和物業(yè)的交接，帶動(dòng)后面品牌店的招商活動(dòng)，這個(gè)策略其實(shí)都是比較容易理解的我們必須把大的品牌吸引進(jìn)來(lái)我們才能吸引中小商家有了前期品牌的知名度的建立，后面有良好的規(guī)劃，加上主力店的認(rèn)可，進(jìn)行項(xiàng)目的施工是順理成章的。 簽約階段 商業(yè)地產(chǎn)招商在前 先招主力店二三個(gè) 緊跟其后次主力店 特色品牌店都進(jìn)來(lái) 其他品牌商就更多同零售、餐飲、娛樂(lè)55

27、：20：25的這個(gè)購(gòu)物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例，此比例特別適用于超大型綜合性的購(gòu)物中心，招商要注意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營(yíng)比例。對(duì)于辦公區(qū)域特別集中的購(gòu)物中心,可以加大餐飲比例。 簽約階段以點(diǎn)代面以點(diǎn)代面特殊商戶招商優(yōu)惠原則?！耙渣c(diǎn)代面，特色經(jīng)營(yíng)是購(gòu)物中心特別是MALL購(gòu)物中心的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營(yíng)單位，對(duì)它們給予優(yōu)惠政策，邀請(qǐng)其入場(chǎng)，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購(gòu)物中心氣氛之作用。 簽約階段放水養(yǎng)魚放水養(yǎng)魚租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養(yǎng)魚的原則。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意，一起分享成長(zhǎng)空間的原則。 物業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表物業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表區(qū)域樓層層高承載柱間距區(qū)域面積區(qū)域

28、供電量區(qū)域供水量扶梯直通電梯貨梯洗手間其它附表一 招商區(qū)域目標(biāo)客戶表招商區(qū)域目標(biāo)客戶表公司名稱公司名稱經(jīng)營(yíng)品牌經(jīng)營(yíng)品牌地地 址址電電 話話經(jīng)營(yíng)狀況經(jīng)營(yíng)狀況單店單店/ /連鎖連鎖備備 注注附表二：招商目標(biāo)客戶談判計(jì)劃表招商目標(biāo)客戶談判計(jì)劃表目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶名稱名稱業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)類型類型上一輪談判情況上一輪談判情況本輪談判計(jì)劃本輪談判計(jì)劃時(shí)間時(shí)間聯(lián)系人聯(lián)系人職位職位內(nèi)容內(nèi)容時(shí)間時(shí)間聯(lián)系人聯(lián)系人職位職位內(nèi)內(nèi) 容容附表3： 項(xiàng)目招商目標(biāo)客戶談判紀(jì)要項(xiàng)目招商目標(biāo)客戶談判紀(jì)要招商主管進(jìn)駐客戶名稱進(jìn)駐業(yè)種談判輪次談判紀(jì)要面 積樓 層區(qū) 位租 金管理費(fèi)物業(yè)訴求備 注附表4： 招商目標(biāo)客戶基本情況表招商目標(biāo)客戶基本情

29、況表地 址電話傳真聯(lián)系人電話E-mail商家客戶概況1、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)： 2、分店數(shù)量：在中國(guó) ，在內(nèi)蒙古 ，在呼和浩特 。3、其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 品牌。4、去年銷售額：中國(guó)市場(chǎng) ，內(nèi)蒙古市場(chǎng) ，呼和浩特市場(chǎng) 。5、今年計(jì)劃銷售額： 6、員工人數(shù)： 7、整體客層定位： 8、未來(lái)發(fā)展方向： 9、媒體推廣方式： 10、在中國(guó)最好店銷售額、經(jīng)營(yíng)面積、所在城市：商家（客戶）主要業(yè)績(jī)公司性質(zhì)注冊(cè)資金法人代表帳 號(hào)招商部經(jīng)理意見主管領(lǐng)導(dǎo)意見相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)意見董事長(zhǎng)意見 商家（客戶）名稱 年 月 日附表5 商家物業(yè)訴求表商家物業(yè)訴求表 主管招商員：主管招商員： 合同編號(hào)：合同編號(hào)：名稱名稱備注備注物物業(yè)業(yè)訴訴求求面積：面

30、積：層高：層高：荷載：荷載：柱距：柱距：供水：供水：供電：供電：供氣：供氣：通信：通信：客梯：客梯：貨梯：貨梯：坡道梯：坡道梯：辦公區(qū)：辦公區(qū)：廣告位：廣告位：停車位：停車位：周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)：周轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)：卸貨區(qū)及通道卸貨區(qū)及通道: :附表6 附表附表7 7：求租意向書求租意向書一、求租方背景資料：一、求租方背景資料：求租公司名稱： 聯(lián)絡(luò)人： 職位： 聯(lián)絡(luò)地址： 公司網(wǎng)站： 電話： 傳真： 二、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容：二、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容：店鋪規(guī)模：（面積） 現(xiàn)有店鋪數(shù)目： 現(xiàn)有店鋪分布城市及地區(qū)： 業(yè)務(wù)性質(zhì)：零售 餐飲 娛樂(lè) 其它： 經(jīng)營(yíng)品牌： 目標(biāo)顧客年齡： 目標(biāo)顧客： 男 女 目標(biāo)市場(chǎng)： 高級(jí) 中、高級(jí) 中級(jí) 低級(jí)現(xiàn)時(shí)

31、年度營(yíng)業(yè)額： /年經(jīng)營(yíng)內(nèi)容及特色： 三、期望合作方式三、期望合作方式1）租賃 其它： 2）意向面積： 意向樓層： 意向鋪位： 3）意見合作條件： 意向合作期限： 4）特別要求： 四、雙方協(xié)議：四、雙方協(xié)議：填妥該表后發(fā)展商在正式招商前十天通知求租方，求租方在接到通知后請(qǐng)五天內(nèi)與發(fā)展商洽談?dòng)嘘P(guān)合作細(xì)節(jié)。特別要求： 二XX年X月X日 招商客戶來(lái)電招商客戶來(lái)電- -來(lái)訪來(lái)訪- -來(lái)函登記表來(lái)函登記表單 位姓 名電 話時(shí) 間經(jīng)辦人事宜跟進(jìn)人備 注附表8 招商進(jìn)度日?qǐng)?bào)表招商進(jìn)度日?qǐng)?bào)表目標(biāo)客戶本次談判內(nèi)容下次談判計(jì)劃樓層編號(hào)區(qū)域基本情況附表9 招商進(jìn)度總控招商進(jìn)度總控A A表表區(qū)域樓層編號(hào)合作商全稱聯(lián)系人

32、電話/傳真合作 意向第一輪洽談基本情況第二輪洽談基本情況意向合同 附表10： 招商進(jìn)度總控招商進(jìn)度總控B B 表表區(qū)域樓層編號(hào)合作商全稱經(jīng)營(yíng)類別聯(lián)系人電話/傳真意向(合作方式)第一輪洽談基本情況第二輪洽談基本情況意向合同附表11： 招商進(jìn)度總控招商進(jìn)度總控C C 表表序號(hào)區(qū)域樓層編號(hào)合作商全稱合同起止日期合作方式租金/定金進(jìn)場(chǎng)裝修起止日期合同號(hào)備注附表12：招商合同附件查驗(yàn)招商合同附件查驗(yàn)招商主管招商主管區(qū)區(qū) 域域進(jìn)駐業(yè)種進(jìn)駐業(yè)種進(jìn)駐客戶名稱進(jìn)駐客戶名稱查驗(yàn)內(nèi)容查驗(yàn)內(nèi)容發(fā)展商提供發(fā)展商提供附件附件1. 1. 企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件2. 2. 稅務(wù)登記證復(fù)印件稅務(wù)登記證復(fù)印件3. 3. 開戶行及帳號(hào)開戶行及帳號(hào)4. 4. 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書5. 5. 法定代表人身份證復(fù)印件法定代表人身份證復(fù)印件6. 6. 法定代表人證明書法定代表人證明書7. 7. 法定代表人委托書法定代表人委托書8. 8. 國(guó)有土地使用證國(guó)有土地使用證9. 9. 建筑建筑/ /用地紅線圖用地紅線圖10. 10. 房地產(chǎn)開發(fā)立項(xiàng)申請(qǐng)批復(fù)房地產(chǎn)開發(fā)立項(xiàng)申請(qǐng)批復(fù)1