人員素質(zhì)課程設(shè)計(jì)銷售經(jīng)理測評

1、課程設(shè)計(jì)說明書題目: 宏圖三胞銷售經(jīng)理招聘測評 院（部）： 經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 專業(yè)班級： 學(xué) 號： 學(xué)生姓名： 指導(dǎo)教師： 2016 年 6月 30日安徽理工大學(xué)課程設(shè)計(jì)（論文）任務(wù)書經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院 院（部） 工商管理 系學(xué)號學(xué)生姓名專業(yè)（班級）題目宏圖三胞銷售經(jīng)理招聘測評設(shè)計(jì)技術(shù)參數(shù) 選擇一家具體企業(yè)某類員工設(shè)計(jì)一套人員素質(zhì)測評方案，為企業(yè)在招聘、培訓(xùn)、晉升等方面提供數(shù)據(jù)參考。設(shè)計(jì)內(nèi)容包含企業(yè)背景分析、測評員工選擇、人員素質(zhì)測評理論與方法選擇、人員素質(zhì)測評方案（體系）設(shè)計(jì)、人員素質(zhì)測評方案實(shí)施、人員素質(zhì)測評結(jié)果及其應(yīng)用分析，設(shè)計(jì)的人員素質(zhì)測評方案（體系）應(yīng)具有可行性、可操作性、科學(xué)性、合理性，

2、有自己的見解、觀點(diǎn)和方案。設(shè)計(jì)要求1. 通過廣泛的資料查找，選擇一家企業(yè)；2. 在參閱大量相關(guān)資料的前提下，獨(dú)立完成課程設(shè)計(jì)任務(wù)；3. 態(tài)度認(rèn)真，目的明確；4. 遵守學(xué)校、學(xué)院相關(guān)紀(jì)律要求。工作量 要求5000字以上工作計(jì)劃 1.6月13日-6月15日， 查找資料，選擇企業(yè) 2.6月16日-6月27日， 查閱資料，設(shè)計(jì)測評方案 3.6月28日-6月29日， 檢查、修改、完善 4.6月30日， 完成，上交參考資料指導(dǎo)教師簽字教研室主任簽字 安徽理工大學(xué)課程設(shè)計(jì)（論文）成績評定表 學(xué)生姓名： 學(xué)號： 專業(yè)班級： 課程設(shè)計(jì)題目： 宏圖三胞銷售經(jīng)理招聘測評 指導(dǎo)教師評語：成績： 指導(dǎo)教師： 年 月 日

3、 目錄1公司簡介52公司銷售經(jīng)理測評目的53職務(wù)說明書54測評指標(biāo)體系的建構(gòu)64.1基本依據(jù)74.2基本原則74.3測評要素的確定74.4測評內(nèi)容及指標(biāo)一覽表75 測評方案85.1 測評的層次與流程85.1.1 資格審核95.1.2 初選9復(fù)試95.2心理測驗(yàn)的運(yùn)用105.3 面試的具體實(shí)施方案105.3.1 面試前的準(zhǔn)備10面試的過程105.3.3 面試結(jié)果的評定116 分?jǐn)?shù)的合成127 存在問題以及解決辦法127.1總結(jié)137.2存在問題137.3改進(jìn)方法137.4信息處理與反饋137.4.1 對測評結(jié)果做統(tǒng)計(jì)處理137.4.2 跟蹤測評結(jié)果13銷售經(jīng)理招聘測評1公司簡介 宏圖三胞高科技術(shù)

4、有限公司（簡稱：宏圖三胞）于2000年成立于南京，是三胞集團(tuán)旗下上市公司宏圖高科（600122.SH）的全資子公司，主營3C消費(fèi)類電子產(chǎn)品與服務(wù)，旗下多業(yè)態(tài)店面覆蓋國內(nèi)200多個(gè)城市，是中國專業(yè)IT連鎖百強(qiáng)企業(yè)，多次獲得“中國零售創(chuàng)新大獎(jiǎng)”。 公司成立以來，始終遵循“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的經(jīng)營理念，堅(jiān)持做客戶的代言，并以構(gòu)建“和諧、有序、專業(yè)、安全”的3C消費(fèi)電子連鎖零售新秩序?yàn)榧喝危韵到y(tǒng)化、科學(xué)化、規(guī)?；癁槠髽I(yè)發(fā)展路徑，緊貼零售行業(yè)本質(zhì)，以“做中國最有價(jià)值的消費(fèi)類電子產(chǎn)品與服務(wù)供應(yīng)商”為愿景，與時(shí)俱進(jìn)，不斷前行。截至目前，公司已經(jīng)逐步構(gòu)建起了零售、分銷、商用三大業(yè)務(wù)集群，形成多品類、多品牌、多

5、通路的一體化布局，致力于為消費(fèi)級市場、企業(yè)級市場提供差異化、定制化、高附加值的產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案，最大限度的消除市場覆蓋空白，實(shí)現(xiàn)客戶占有率的持續(xù)最大化。 2公司銷售經(jīng)理測評目的 為公司錄用銷售經(jīng)理職位提供工作態(tài)度、個(gè)性、能力狀況等方面的信息，為銷售經(jīng)理的選拔、晉升、考核、調(diào)動(dòng)、任免工作提供參考，使員工發(fā)揮自己的優(yōu)勢為組織創(chuàng)造價(jià)值。人才素質(zhì)測評要通過知識(shí)考試、面試、標(biāo)準(zhǔn)化的心理測驗(yàn)和評價(jià)技術(shù)中心等一系列的環(huán)節(jié)，通過這些環(huán)節(jié)不僅可以通過簡歷等掌握應(yīng)聘人員的表面信息，而且可以通過交談、測試等了解隱藏信息，更加全面的獲取應(yīng)聘人員功能信息。銷售經(jīng)理的職責(zé)之重大無可厚非。作為一名銷售經(jīng)理，就必須對公司

6、、對客戶及銷售人員盡職盡責(zé)。對公司而言，銷售經(jīng)理是公司上級領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員和具體工作之間的紐帶，對客戶而言，銷售經(jīng)理與銷售團(tuán)隊(duì)代表著公司的形象與品牌，對銷售人員而言，銷售經(jīng)理代表著管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。3職務(wù)說明書表3-1 銷售經(jīng)理的職務(wù)說明書崗位名稱銷售部經(jīng)理所屬部門銷售部職務(wù)序列直接上級總經(jīng)理直接下級銷售部員工職級崗位設(shè)置目的工作職責(zé)1、根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)備組織制定戰(zhàn)備規(guī)劃2、負(fù)責(zé)組織搜集相關(guān)行業(yè)政策、競爭對手信息、客戶信息等，分析市場發(fā)展態(tài)勢3、根據(jù)年度銷售目標(biāo)，制定本部門工作計(jì)劃和預(yù)算，并組織執(zhí)行4、負(fù)責(zé)接待重要客戶，組織公關(guān)活動(dòng)，與客戶維持良好的關(guān)系5、負(fù)

7、責(zé)組織對外報(bào)價(jià)、投標(biāo)、合同談判、合同簽訂等銷售工作6、組織協(xié)調(diào)各項(xiàng)目完成現(xiàn)場交貨、驗(yàn)收和售后服務(wù)7、領(lǐng)導(dǎo)各項(xiàng)目組成人員及時(shí)回收貨款，減少應(yīng)收賬款8、負(fù)責(zé)公司銷售隊(duì)伍建設(shè)，選拔、配備、培訓(xùn)、評價(jià)銷售人員9、負(fù)責(zé)部門內(nèi)工作任務(wù)分工，合理安排人員10、負(fù)責(zé)指導(dǎo)屬下員工制定階段工作計(jì)劃，并督促執(zhí)行11、負(fù)責(zé)控制預(yù)算，降低銷售費(fèi)用成本12、總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)工作權(quán)限1、總經(jīng)理授權(quán)范圍內(nèi)的合同簽訂及產(chǎn)品定價(jià)權(quán)2、對直接下級人員調(diào)配、獎(jiǎng)懲的建議權(quán)和任免的提名權(quán)3、對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)4、對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)5、對所屬下級和管理水平和業(yè)績有考核評價(jià)權(quán)6、銷售預(yù)算內(nèi)費(fèi)用的使用權(quán)匯報(bào)關(guān)系關(guān)鍵績

8、效指標(biāo)（KPI）總經(jīng)理銷售經(jīng)理1、銷售收入、市場占有率、客戶滿意度、重要任務(wù)完成情況2、預(yù)算控制情況、下屬員工行為管理、關(guān)鍵人員流失率3、部門合作滿意度4、領(lǐng)導(dǎo)能力、判斷與決策能力、人際能力、溝通能力、影響力、計(jì)劃與執(zhí)行能力、客戶服務(wù)能力、專業(yè)知識(shí)及技能任職條件教育背景學(xué)歷大專以上專業(yè)市場營銷、管理等相關(guān)專業(yè)年齡25歲以上性別不限專業(yè)知識(shí)和技能精通市場營銷管理知識(shí)通曉相關(guān)財(cái)務(wù)管理、法律知識(shí)了解領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)熟練使用相關(guān)辦公軟件，具備基本的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)工作經(jīng)驗(yàn)5年以上工作經(jīng)歷，2年以上本行業(yè)或相近行業(yè)營銷管理經(jīng)驗(yàn)個(gè)人素質(zhì)具有很強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)能力、判斷與決策能力、人際能力、溝通能力、影響力、計(jì)劃與執(zhí)行能力、客

9、戶服務(wù)能力職位發(fā)展可輪換： 可晉升：工作條件:工作場所: 公司提供室內(nèi)辦公場所，并配備必要的辦公家具；環(huán)境狀況: 辦公環(huán)境安全、整潔、衛(wèi)生、舒適，符合國家室內(nèi)環(huán)境監(jiān)測標(biāo)準(zhǔn)；所需辦公設(shè)備: 公司提供必要的辦公設(shè)備，包括電話、電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、掃描儀、傳真機(jī)等。填表人審核批準(zhǔn)批準(zhǔn)日期4測評指標(biāo)體系的建構(gòu)4.1基本依據(jù) 建構(gòu)測評標(biāo)準(zhǔn)要解決兩個(gè)問題：一是對需要測評的人員素質(zhì)的要素進(jìn)行分解，這是標(biāo)準(zhǔn)體系的橫向結(jié)構(gòu)；二是將每個(gè)要素用規(guī)范化的行為特征進(jìn)行描述與規(guī)定。4.2基本原則 在進(jìn)行測評標(biāo)準(zhǔn)體系的建構(gòu)時(shí)，為了保證未來大規(guī)模測評的可靠性與有效性，需要注意一些原則：針對性原則、完備性原則、簡練性原則、明

10、確性原則、獨(dú)立性原則、可操作性原則和合理化原則。4.3測評要素的確定 一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的素質(zhì)能夠反映一個(gè)企業(yè)的運(yùn)作情況。從銷售經(jīng)理的勝任力模型分析，要求其能基于公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃將市場營銷等學(xué)科知識(shí)運(yùn)用于實(shí)踐，能夠靈活運(yùn)用法律知識(shí)，保證企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。熟悉業(yè)務(wù)范圍，懂得危機(jī)處理，能夠?yàn)槠髽I(yè)的銷售管理、經(jīng)營管理服務(wù)。具備各項(xiàng)綜合能力，能夠應(yīng)對突發(fā)狀況，及時(shí)做出正確的決策，懂得合理的資源分配，能夠最大限度的調(diào)動(dòng)員工的積極性等等?；诟吖艿母咚刭|(zhì)要求，針對各項(xiàng)測評指標(biāo)，分別確定具體測評要素如下：（1） 生理健康：身體狀況良好，體檢各項(xiàng)達(dá)標(biāo)，無器質(zhì)性病狀。（2） 心理健康：無心理異常和精神病傾向。（3） 專

11、業(yè)知識(shí)：公司知識(shí)、管理知識(shí)、法律知識(shí)。（4） 管理經(jīng)驗(yàn)：工作經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)運(yùn)用。（5）能力：應(yīng)變能力、思維判斷能力、綜合分析能力、情緒控制能力、決策能力、時(shí)間管理能力、組織協(xié)調(diào)能力、人際交往能力、激勵(lì)能力。（6）職業(yè)興趣：企業(yè)型職業(yè)傾向，適合銷售崗位。（7）氣質(zhì)：儀表風(fēng)度、談吐舉止。（8）價(jià)值觀：求職動(dòng)機(jī)、價(jià)值取向。4.4測評內(nèi)容及指標(biāo)一覽表 這一部分主要運(yùn)用了文獻(xiàn)查閱和對象分析法，分析得出銷售經(jīng)理的勝任力模型，在此基礎(chǔ)上確定出銷售經(jīng)理的各項(xiàng)測評要素及測評標(biāo)度，歸納如下：表4-1 銷售人員素質(zhì)測評表測評要素測評標(biāo)志測評標(biāo)度基本素質(zhì)(20%)1.人際交往能力。擅長一般較差2.口齒表達(dá)清楚，進(jìn)行有效的

12、信息傳達(dá)。很好一般較弱3.身體健康狀況。很好一般較弱4.說服、分析、判斷能力。強(qiáng)一般差測評要素測評標(biāo)志測評標(biāo)度心理素質(zhì)(35%)1.有追求完美不斷改善現(xiàn)狀的工作態(tài)度，熱愛這份工作，并堅(jiān)持不斷努力完成任務(wù)。強(qiáng)烈一般較弱2.對自己充滿信心，相信自己一定能成功。強(qiáng)烈一般較弱3.在大多數(shù)的情況下，情緒能保持穩(wěn)定的狀態(tài)。很強(qiáng)一般較弱4.具有強(qiáng)烈的成就欲望。強(qiáng)烈一般較弱測評要素測評標(biāo)志測評標(biāo)度能力素質(zhì)(45%)市場分析能力1.善于收集、整理、分析市場信息。精通一般很差2.具備市場策略思考與計(jì)劃編制的能力。精通一般很差3.能對目前所處的行業(yè)進(jìn)行深入調(diào)研，準(zhǔn)確定位市場現(xiàn)狀、動(dòng)態(tài)，預(yù)測并制作市場模型。精通一般很

13、差專業(yè)能力1.具備產(chǎn)品宣講能力。強(qiáng)一般弱2.具備銷售方案制定實(shí)施能力。強(qiáng)一般弱3.具備銷售項(xiàng)目過程管理能力。強(qiáng)一般弱客戶關(guān)系管理能力1.善于收集客戶信息，并建立良好客戶關(guān)系，能及時(shí)反映客戶的意見。精通一般很差2.能較長時(shí)間的維持穩(wěn)定的客戶關(guān)系。很強(qiáng)一般較差測評要素權(quán)重分?jǐn)?shù)得分基本素質(zhì)20%20心理素質(zhì)35%20能力素質(zhì)45%455 測評方案5.1 測評的層次與流程基于銷售經(jīng)理是高層管理人員，對其的選拔我們采用依序測評，具體流程如下：生理健康、心理健康資格審核專業(yè)知識(shí)（公司、管理、法律）、職業(yè)興趣初選（筆試）管理經(jīng)驗(yàn)、能力（應(yīng)變、思維判斷、綜合分析、情緒控制）、氣質(zhì)（儀表風(fēng)度、談吐舉止）、價(jià)值觀

14、（求職動(dòng)機(jī)、價(jià)值取向）復(fù)試（面試）圖6-1 測評流程圖5.1.1 資格審核（1）測評方法：儀器測評、檔案分析、健康問卷（2）測評指標(biāo)：生理健康、心理健康（3）操作方法：讓被試者參加各項(xiàng)生理指標(biāo)體檢和心理健康調(diào)查問卷，對其各項(xiàng)結(jié)果進(jìn)行分析，與正常指標(biāo)進(jìn)行對比評定。若其呼吸、心率、血壓、透視、心電、腦電、肝功能、腎功能等各項(xiàng)指標(biāo)合格并無異常心理表現(xiàn)，則通過資格審核，可以進(jìn)入銷售經(jīng)理該職位的選拔過程。（4）結(jié)果處理：該過程中對身體素質(zhì)測評的內(nèi)容只作為最基本的資格審核，其結(jié)果不作量化處理，最終成績不計(jì)入最后測評結(jié)果。5.1.2 初選（1）測評方法：筆試（2）測評指標(biāo)：專業(yè)知識(shí)（包括公司知識(shí)、管理知識(shí)、

15、法律知識(shí)）、職業(yè)興趣 （3）操作方法：統(tǒng)一安排讓被試者參加筆試，具體筆試內(nèi)容分為兩部分，第一部分采用霍蘭德職業(yè)偏愛測驗(yàn)量表，用以測試被試者的職業(yè)興趣傾向；第二部分為專業(yè)知識(shí)水平測試，考察被試者對于該崗位有關(guān)的公司知識(shí)、銷售知識(shí)和法律知識(shí)的記憶、理解和應(yīng)用。 （4）結(jié)果處理：第一部分測試結(jié)果為企業(yè)型傾向，即E型得分最高者該試筆試成績有效，否則直接淘汰；第二部分滿分為100分，公司知識(shí)、管理知識(shí)、法律知識(shí)所占分額分別為20分、50分、30分，第一部分測試結(jié)果符合要求者，第二部分成績按比例30%計(jì)入最終成績。5.1.3復(fù)試（1）測評方法：面試、履歷表技術(shù)（2）測評指標(biāo)：銷售經(jīng)驗(yàn)、氣質(zhì)、價(jià)值觀、能力（

16、應(yīng)變、思維判斷、綜合分析、情緒控制）（3）操作方法：采用多對一半結(jié)構(gòu)化面試，具體實(shí)施方案詳見后文。（4）結(jié)果處理：面試總分成績?yōu)?00分，按比例70%計(jì)入最終成績。5.2心理測驗(yàn)的運(yùn)用職業(yè)興趣對于一個(gè)人的職業(yè)發(fā)展有著重大的影響，從事自己有興趣的工作能夠幫助一個(gè)人盡情發(fā)揮自己的才能。銷售經(jīng)理作為企業(yè)的核心高管之一，對其的選拔應(yīng)該做到謹(jǐn)慎，最終的人選必須是一個(gè)熱愛管理工作、職業(yè)興趣符合銷售經(jīng)理這一崗位的人。為此，在進(jìn)行選拔時(shí)，我們選擇了職業(yè)興趣這一對銷售經(jīng)理任職資質(zhì)而言相關(guān)性比較高的心理特征，運(yùn)用霍蘭德職業(yè)偏愛測驗(yàn)量表對被測者進(jìn)行測評。被測者根據(jù)霍蘭德職業(yè)偏愛測驗(yàn)量表的具體要求進(jìn)行作答，作答完畢后

17、，分別統(tǒng)計(jì)6種職業(yè)傾向（R型、I型、A型、S型、E型、C型）的得分，得分最高項(xiàng)即為被測者的職業(yè)傾向類型。我們在測評過程中，被測者測評結(jié)果為企業(yè)型傾向，即E型得分最高者符合目標(biāo)崗位的任職資格。5.3 面試的具體實(shí)施方案5.3.1 面試前的準(zhǔn)備（1）確定面試的類型：多對一半結(jié)構(gòu)化面試。（2）確定面試主考官：人力資源總監(jiān)、營運(yùn)副總、市場副總。（3）其他準(zhǔn)備工作：確定面試時(shí)間、地點(diǎn)，擬定面試內(nèi)容，準(zhǔn)備面試所需要的各種表格和材料等等。5.3.2面試的過程預(yù)備階段：面試主考官向被試者簡短寒暄，緩解被試者的緊張情緒。引入階段：可讓被試者進(jìn)行自我介紹，以了解、驗(yàn)證其個(gè)人信息，主要審核被試者的學(xué)歷、培訓(xùn)經(jīng)歷等是

18、否符合任職資格。 正題階段：按照計(jì)劃結(jié)合面試問話提綱向被試者進(jìn)行提問，仔細(xì)傾聽、適當(dāng)反饋和認(rèn)真觀察，并做好相應(yīng)的記錄。 結(jié)束階段：適時(shí)、適當(dāng)?shù)慕Y(jié)束問話，并禮貌地辭送被試者。5.3.3 面試結(jié)果的評定 根據(jù)各主考官對被試者的評分情況，嚴(yán)格按照評分表中對各指標(biāo)的權(quán)重計(jì)算被試者面試的總分，再綜合筆試成績，選擇勝任力強(qiáng)的應(yīng)聘者。 表5-1 面試評分表被測者姓名面試時(shí)間應(yīng)聘崗位面試指標(biāo)權(quán)重分?jǐn)?shù)具體指標(biāo)標(biāo)志標(biāo)度（分）得分9-107-85-63-40-2氣質(zhì)20儀表風(fēng)度10衣著得體、精神狀態(tài)飽滿完全符合基本符合一般符合不太符合不符合談吐舉止10談吐流暢，舉止儒雅得體銷售經(jīng)驗(yàn)20工作經(jīng)驗(yàn)10有3-8年相關(guān)工作

19、經(jīng)驗(yàn)知識(shí)運(yùn)用10能將理論運(yùn)用于實(shí)踐，實(shí)踐性強(qiáng)價(jià)值觀20求職動(dòng)機(jī)10態(tài)度真誠、發(fā)揮自我才干為企業(yè)盈利價(jià)值取向10實(shí)現(xiàn)企業(yè)和個(gè)人的雙贏能力40應(yīng)變能力10反應(yīng)快捷、準(zhǔn)確，應(yīng)對意外沉著冷靜、處理妥當(dāng)思維判斷10思維邏輯性強(qiáng)，具備一定創(chuàng)新意思綜合分析10分析問題有條理、見解深刻、準(zhǔn)確情緒控制10理智、自控力強(qiáng)，能虛心面對批評合計(jì)6 分?jǐn)?shù)的合成整個(gè)測評方案的測評總分為100分，流程中三個(gè)環(huán)節(jié)，資格審核不計(jì)分，初試、復(fù)試每一項(xiàng)分?jǐn)?shù)為100分，分別按照權(quán)重30%、70%計(jì)入測評總分。初試中，100分為對知識(shí)水平的測量，其中對公司、管理、法律知識(shí)的考察分別為20、50、30分。復(fù)試中，氣質(zhì)、管理經(jīng)驗(yàn)、價(jià)值觀、能力四個(gè)指標(biāo)所占分?jǐn)?shù)分別為20、20、20、40分，各指標(biāo)中的測評要素（小指標(biāo)）分?jǐn)?shù)均為10分。表6-1 分?jǐn)?shù)合成一覽表測評流程權(quán)重具體指標(biāo)使用及