醫(yī)藥代表工作拜訪全過程情景演示

1、一、醫(yī)藥代表拜訪藥劑科主任人物： 1 、某醫(yī)院的藥劑科張主任 2、康盛公司醫(yī)藥代表張媛媛 時間：某天下午 3： 30情景：藥劑科主任辦公室，主任一個人坐在辦公桌旁，正在看文件。醫(yī)藥代表手提公 文包，走近辦公室門口。門開著，他用手連續(xù)敲了兩下，藥劑科主任沒有反應(yīng)，又連 續(xù)敲了兩下。主任：她不耐煩地抬起頭說：“請進(jìn)！”情景：小張很自信地走到辦公 桌旁。代表：張主任，您好！我是康盛公司的醫(yī)藥代表，我也姓張，叫張媛媛，這是我的名 片。情景：雙手遞上自己的名片。主任：康盛公司？沒聽說過。你找我有什么事嗎？代表：康盛公司是康緣藥業(yè)公司的子公司。我今天準(zhǔn)備向您介紹我公司的新產(chǎn)品 六味地黃軟膠囊。主任：我們醫(yī)

2、院已經(jīng)有了同類產(chǎn)品，按照醫(yī)院規(guī)定，不能再進(jìn)同類新產(chǎn)品，你還是到 其它醫(yī)院去看看吧！代表：謝謝您的關(guān)照。不過呢，我公司的新產(chǎn)品很有特點，請允許我向您介紹一下， 好嗎？主任：我馬上要去開會，你下次再來吧！代表：真的不好意思，這時候來打擾您！不過，我就打擾您一分鐘，行嗎？ 主任：好吧！你可得抓緊點。代表：我可以坐下來與您商談嗎？主任：可以。情景：小張的雙手利索地打開公文包，迅速地取出產(chǎn)品說明書和一支筆。主任像往常 一樣準(zhǔn)備去接產(chǎn)品說明書，可是，代表并沒有把說明書給她。小張一手拿著說明書， 另一只手拿著筆，開始簡要介紹產(chǎn)品的特征。主任的身體不由自主地向前伸了一下。代表：張主任，說明書的距離似乎遠(yuǎn)了點，

3、對您很不方便。我可以坐在這個座位上嗎？主任：可以。情景：小張移到辦公桌旁邊的座位上坐下，然后，把說明書遞到離主任很近的地方， 手中的筆在說明書上流暢的移動。代表：六味地黃軟膠囊與六味地黃丸相比，有四大特點：一是它的有效成份含量高， 療效好。軟膠囊的主要成分丹皮酚含量大于 0.3% ，熊果酸含量大于 0.03% ，均 大于其它同類劑型。二是它的崩解速度快。軟膠囊的平均崩解時限為10 分鐘，崩解速度明顯快于其它同類劑型。三是易吸收，起效快，生物利用度高。軟膠囊內(nèi)容物是采 用水提醇沉、水蒸氣蒸餾等先進(jìn)提取工藝，并利用指紋圖譜分析精制而成的一種油狀 液（脂溶性物 ），不含生藥粉。 4、服用量少、服用方

4、便： 3 粒/次，2次/日。主任：看你說得這么好，醫(yī)藥代表都會吹牛。代表：您說的很有道理，現(xiàn)在有些醫(yī)藥代表在介紹自己產(chǎn)品的時候，總是喜歡夸大其 詞，這種做法違背了科學(xué)。情景：主任很自然地點頭，表示贊同。代表：我們公司在培訓(xùn)的時候反復(fù)強調(diào)，介紹產(chǎn)品一定要講究科學(xué)，實事求是，讓相 關(guān)的醫(yī)生在開處方時，能做一個準(zhǔn)確的判斷。主任：這種產(chǎn)品多少錢一合？代表： 28 元一合。主任：這么貴！六味地黃丸才十幾元一合，這種產(chǎn)品在我們地區(qū)肯定不好銷。代表：是的，以前，我們也這樣認(rèn)為的。所以，今年我們才下決心開發(fā)這片市場。主任：這種產(chǎn)品在我們地區(qū)的前景不太光明。我認(rèn)為，貴公司在這兒投資不值得。 代表：我們在開發(fā)市場

5、之前，在附近的市場作了一次調(diào)研，數(shù)據(jù)表明，有 83.7 的病人 不太關(guān)心產(chǎn)品的價格，而更關(guān)心它的療效。再說，現(xiàn)在的患者比較富裕，講究藥品的 受污染指標(biāo)。我們的產(chǎn)品經(jīng)過特殊的加工，不含殘留的農(nóng)藥。主任：你說的有點道理。代表：張主任，是否進(jìn)幾合貨，試用一下？主任：現(xiàn)在不是進(jìn)新藥的時間，如果需要進(jìn)新藥，必須經(jīng)過藥事委員會討論。代表：謝謝您的關(guān)照。請問張主任，貴醫(yī)院的藥事委員會都由哪些專家組成的？主任：這是醫(yī)院的秘密，不能隨便告訴人的。代表：張主任的職業(yè)道德真好。那么，在開會之前，我要做哪些工作呢？情景：張主任似乎有點為難。小張見到這情形，馬上改變策略。代表：我是否可以先去拜訪一下內(nèi)科主任，以便取得他

6、的理解和支持，好嗎？ 主任：你自己看著辦吧！代表：請問，內(nèi)科主任姓什么？主任：內(nèi)科主任姓李。代表：謝謝張主任！二、醫(yī)藥代表拜訪西醫(yī)內(nèi)科主任 人物： 1 、西醫(yī)內(nèi)科主任李醫(yī)生 2、康盛公司醫(yī)藥代 表張媛媛 時間：某天下午 4：00情景：李醫(yī)生的門診室還有兩個病人，小張輕輕地走進(jìn)去，耐心地等待著，直到李醫(yī) 生把兩個病人的事處理完。代表：李醫(yī)生，我是康盛公司的醫(yī)藥代表，我姓張，叫張媛媛，這是我的名片。醫(yī)生：你有什么事嗎？代表：我可以坐下來與您談嗎？醫(yī)生：可以。不過，馬上就要下班了。代表：李老，我知道您很忙，不會打擾您很久的。醫(yī)生：行！行！你說吧。代表：在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥界，我早就聽說了您的大名，一直想來拜

7、訪您，可是沒有機會。 今天我的愿望總算實現(xiàn)了。（稍微停頓了一會兒）今天來，主要向您介紹一下我公司 的新產(chǎn)品六味地黃軟膠囊。醫(yī)生：我不經(jīng)常用中成藥，因為，我是西醫(yī)醫(yī)生，對中醫(yī)不太了解。代表：是的，很多西醫(yī)醫(yī)生不太了解中成藥時，不經(jīng)常使用中成藥，我能理解這種處 理方法。同時，這件事也說明，醫(yī)藥代表的工作太重要了，我必須把新產(chǎn)品的信息傳 遞好。醫(yī)生：國內(nèi)企業(yè)的醫(yī)藥代表在產(chǎn)品知識方面不怎么專業(yè)，經(jīng)常沒有把新產(chǎn)品的相關(guān)知 識介紹清楚，我們很難開處方。代表：謝謝李老的提醒！我會盡力的。情景：小張的雙手利索地打開公文包，迅速地取出產(chǎn)品說明書和一支筆。李醫(yī)生像往 常一樣準(zhǔn)備去接產(chǎn)品說明書，可是，代表并沒有把說

8、明書給他。小張一手拿著說明書， 另一只手拿著筆，開始詳細(xì)介紹產(chǎn)品的有關(guān)情況。代表：六味地黃的秘方始見于宋代錢乙小兒藥證直訣 * 卷下諸方，始稱地黃圓，以 張仲景金匱要略的腎氣丸減去桂枝（或肉桂）、附子，易干地黃為熟地黃而成。代表：六味地黃軟膠囊的成份有熟地黃、山茱萸、山藥、澤瀉、牡丹皮、茯苓。輔料 為：植物油。六味地黃軟膠囊方解。三補是：君藥熟地黃滋陰補腎、益精生血；臣藥： 山茱萸，溫補肝腎、收斂精氣；山藥，健脾補肺、澀精止瀉。佐藥：澤瀉，清瀉腎火 并防熟地之滋膩。配伍特點 : 三補三瀉，補瀉結(jié)合，“肝脾腎”三陰并治，而以滋陰補 腎為主。用之滋補而不留邪，降泄而不傷正，民間譽為“小仙丹”。六味

9、地黃軟膠囊 功能主治有以下幾種：滋陰補腎。用于頭暈耳鳴，腰膝酸軟，遺精盜汗。1、有效成份含量高，療效好：軟膠囊丹皮酚含量大于 0.3% ，熊果酸含量大于 0.03% ，均大于其 它同類劑型。 2、崩解迅速：軟膠囊的崩解平均時限為10 分鐘，崩解快于其它同類劑型。 3、易吸收，起效快，生物利用度高：軟膠囊內(nèi)容物系采用水提醇沉，水蒸氣蒸餾 等先進(jìn)提取工藝，并利用指紋圖譜分析精制而成的一種油狀液（脂溶性物 ），不含生藥粉。水提醇沉：對易溶于水的生物堿等采用水提之后再用乙醇浸潤，去除雜質(zhì)。服用 量少、服用方便：3粒/次，2次/日。與同類品種比較：a.片劑：口服，8片/次，2次/日。b.濃縮丸：口服，8

10、粒/次，3次/日。c.硬膠囊：口服，8粒/次，2次/日。d.沖劑： 沖服，1袋/次，2次/日。5、含藥量準(zhǔn)：每粒軟膠囊重量誤差僅為1%-2%范圍。6、不含糖：適宜中老年朋友尤其是糖尿病患者服用。7、“綠色中藥”：軟膠囊內(nèi)容物系高科技萃取結(jié)晶，不含生藥粉，解決了中藥制劑中長期存在的農(nóng)藥殘留污染和重金屬 超標(biāo)問題。醫(yī)生：軟膠囊的特點是比較明顯的。代表：李老，能否考慮在貴科室先試用一下？剛才我介紹的，僅僅是我本人的觀點， 如果用案例來見證，才能真正說明問題，您說呢？醫(yī)生：我可以考慮試用一下貴公司的新產(chǎn)品，不過，我先得與科室內(nèi)的其他醫(yī)生商量 一下，過幾天給你答復(fù)，怎么樣？ <代表：行！我過幾天再

11、來看望您老人家。情景：小張略微想了一會兒，然后面帶笑容地說。代表：李老，今天是星期二，我星期五下午四點再來如何？醫(yī)生：行！情景：小張從從容容地站起來，與李醫(yī)生握手告別三、醫(yī)藥代表再次拜訪內(nèi)科主任 人物： 1 、某醫(yī)院內(nèi)科主任李醫(yī)生，內(nèi)科副主任王醫(yī) 生等四人 2、盛公司醫(yī)藥代表張媛媛 時間：某星期五下午 4： 00 情景：李醫(yī)生等四人正在辦公室聊天。小張準(zhǔn)時來到辦公室門口，李醫(yī)生見到小張就 熱情地與她打招呼，請她進(jìn)來。李醫(yī)生：小張，您好！我們正在等你，盼你準(zhǔn)時到來。代表：謝謝！我沒遲到吧！李醫(yī)生：沒有！沒有！挺準(zhǔn)時的。我來向你介紹一下我的幾位同事。這是我們的內(nèi)科 副主任王醫(yī)生。代表：王醫(yī)生，您好

12、！王醫(yī)生：小張，您好！李醫(yī)生：這是中醫(yī)內(nèi)科專家孫醫(yī)生。代表：孫醫(yī)生，您好！孫醫(yī)生：小張，您好！李醫(yī)生：這是西醫(yī)內(nèi)科專家楊醫(yī)生。代表：楊醫(yī)生，您好！楊醫(yī)生：小張，您好！李醫(yī)生：星期二，你來我這兒介紹貴公司的新產(chǎn)品之后，我覺得你講中藥產(chǎn)品非常專 業(yè)，過后呢，我又仔細(xì)地研究了貴公司的其它新產(chǎn)品，并認(rèn)為這些新產(chǎn)品很有前途。 所以，今天把我們醫(yī)院的幾位專家請來，想聽聽其它新產(chǎn)品的專業(yè)介紹，好嗎？代表：李老，您過獎了！你們都是這方面的專家，我哪敢班門弄斧?。±钺t(yī)生：小張，沒關(guān)系，他們都是我的好朋友，你大膽地講！情景：眾醫(yī)生也點頭表示贊同。代表：謝謝李老和幾位專家給我信心，那我就班門弄斧啦！上次，我向李老介

13、紹了我 公司的六味地黃軟膠囊，今天，請允許我代表康盛公司向各位專家介紹另一個新產(chǎn)品， 元胡止痛軟膠囊。情景：小張的雙手利索地打開公文包，迅速地取出產(chǎn)品說明書和一支筆。小張一手拿 著說明書，另一只手拿著筆，面對四位專家，很從容地開始詳細(xì)介紹新產(chǎn)品的有關(guān)情 況。代表：元胡止痛軟膠囊處方來源于中國藥典 1985 年版的元胡止痛片，康緣公司對 它改進(jìn)劑型，并采用國際流行的四大新型劑型之一軟膠囊制劑，研制而成的國家 四類新藥。元胡止痛軟膠囊成份由延胡索和白芷組成。元胡止痛軟膠囊的方解是：延胡索，活血、 行氣、止痛，“能行血中氣滯，氣中血滯，故專治一身上下諸痛，用之中的，妙不可 言”為方中君藥。白芷 :

14、散風(fēng)除濕、通竅止痛、消腫排膿，為方中臣佐之藥。孫醫(yī)生：（故意地考考小張。）君臣兩藥之共同作用呢？兩藥共奏理氣活血止痛之功， 其特點是陰陽兼顧、氣血并調(diào)，整體論治，多系統(tǒng)多范圍地調(diào)控人體功能，但又重在 理氣活血，化瘀止痛，充分體現(xiàn)了中醫(yī)“異病同治”的辨證思維方式，為治療因氣滯 血瘀而引起的諸痛之常用藥。孫醫(yī)生：有道理代表：元胡止痛軟膠囊功能主治：理氣、活血、止痛。用于氣滯血瘀的胃痛、脅痛、 頭痛及痛經(jīng)等。鎮(zhèn)痛作用強：軟膠囊中延胡索總生物堿的鎮(zhèn)痛效價約為嗎啡的 40% 。 2、崩解、起效快：軟膠囊崩解時間約為片劑的 1/7 ，且在服用后半小時即可顯效。 3、 有效成份含量高：軟膠囊中延胡索乙素的含

15、量每g 不小于 0.5mg ，其含量約為片劑的2.3倍。 4、服用量少，軟膠囊每天服用 6粒量相當(dāng)于服用片劑 18 片量。代表：各位專家，這是同類品種比較表：山西硬膠囊：3 粒 /次， 3 次/日。郎通硬膠囊：4-6粒/次， 3次/日。元胡止痛顆粒： 1袋/次， 3次/日。元胡止痛片： 4-6 片/次，3次/ 日。元胡止痛滴丸： 20-30 丸/次， 3次/日。代表： 5、藥量準(zhǔn)：每粒軟膠囊重量誤差僅為 1%-2% 范圍。 6、安全性高：軟膠囊純中 藥制劑、無耐藥性、無成癮性，副作用小。 （ 如嗎啡有呼吸抑制、便秘及成癮性等副作 用）7 、“綠色中藥”：軟膠囊內(nèi)的藥物為高科技萃取精華，不含生藥

16、粉，無農(nóng)藥殘留。 8、質(zhì)量穩(wěn)定：軟膠囊是由自制壓丸機壓制，一次成型，全封閉劑型，避免了普通片劑 含糖、易氧化、變質(zhì)、久置崩解不合格現(xiàn)象。情景：眾醫(yī)生點頭稱是，對小張的介紹極為贊賞。楊醫(yī)生：它在西醫(yī)方面應(yīng)用前景如何？代表：它在西醫(yī)方面的應(yīng)用前景非常廣泛，在神經(jīng)科：可用于治療血管緊張性頭痛、 偏頭痛、肋間神經(jīng)痛、腦震蕩后頭痛等。在心血管科：可用于冠心病、心絞痛等。在肝膽消化科，可用于各種肝病、膽囊炎、膽石癥、急慢性胃炎、胃與十二指潰瘍，下痢腹痛，幽門不全梗塞等引起的疼痛。在腫瘤科，可用于各種腫瘤引起的疼痛。在婦科，可用于原發(fā)性痛經(jīng)、產(chǎn)后宮縮痛等。在骨傷科，可用于筋骨扭傷、閃挫傷、腰肌 勞損、跌打損

17、傷所致腫痛。在外科，可用于外科手術(shù)疼痛、非化膿性肋軟骨炎等疼痛。 在五官科，可用于牙痛等。王醫(yī)生：小張，您的介紹相當(dāng)全面，也非常專業(yè)。李老，是否把我們幾個科室的醫(yī)生 組織起來，讓小張做一次專題介紹會，讓西醫(yī)醫(yī)生多多了解康盛公司的新產(chǎn)品，在今 后的臨床中可以大膽放心地使用。李醫(yī)生：您的建議真不錯。小張，您看如何？代表：行！謝謝各位專家，給我這么好的機會，我一定會把握好，不辜負(fù)各位專家的 期望。這是我公司的一點小禮品，請各位專家務(wù)必收下。情景：小張從公文包中取出四支派克筆分送給四位專家。四位專家欣然收下。眾醫(yī)生：謝謝！李醫(yī)生：時間不早了，各位醫(yī)生，今天就到此為止，好嗎？眾醫(yī)生：行！李醫(yī)生：小張，您

18、可得準(zhǔn)備好，咱們下次見。代表：行！李老，新產(chǎn)品介紹會的時間確定后，盡快通知我，我可以有充足的時間作 準(zhǔn)備。李醫(yī)生：一定，一定！代表：各位醫(yī)生，再見！眾醫(yī)生：再見！代表：小張從從容容地走出門診室。情景：兩星期后，在幾位專家的全力協(xié)助下，小張舉辦了一次極為成功的新產(chǎn)品介紹 會，康盛公司的新產(chǎn)品在該醫(yī)院的前景十分看好。四、醫(yī)藥代表再次拜訪藥劑科主任 人物： 1 、某醫(yī)院藥劑科張主任 2、公司醫(yī)藥代表 張媛媛 時間：某天下午 3：00情景：張主任在她的辦公室與一位部下討論工作，小張在辦公室門外耐心地等候。張 主任與部下談完工作，就招呼小張進(jìn)來。代表：張主任，您好！ 主任：小張，您好！聽說你召開了一次很

19、成功的新產(chǎn)品介紹會，很多醫(yī)生對你的專業(yè) 知識非常贊賞，是嗎？代表：過獎了！醫(yī)生們在鼓勵我。能召開這次新產(chǎn)品介紹會，與您的支持是分不開的。 要不是您上次介紹我認(rèn)識李醫(yī)生，我根本沒有機會。我打心地里感謝您。情景：小張從公文包里迅速地拿出一支派克筆，雙手遞給張主任。代表：這是我公司的廣告小禮品，請您收下。您每次寫字的時候，就會想起我和我公 司的新產(chǎn)品。主任：面帶善意的微笑說：“您將來還得付給我廣告費，不是嗎？”代表：行！沒問題。張主任，根據(jù)李醫(yī)生的要求，貴醫(yī)院是否可以進(jìn)一些新產(chǎn)品試一 試？主任：幾位醫(yī)生已經(jīng)向我提出了這一要求，我正在考慮這件事。貴公司的供貨價是多 少扣？代表： 78 扣。主任：這就不好辦了，因為我醫(yī)院的進(jìn)貨價一般不超