合同談判技巧培訓(xùn)課件

1、覓知網(wǎng)2019Business negotiation skills training template精品人品同在誠(chéng)信創(chuàng)新永恒 主講人：張成來(lái)合同談判技巧培訓(xùn)覓知網(wǎng)目錄CONTENTS商務(wù)談判談判戰(zhàn)術(shù)-成功談判技巧勞務(wù)合同談判010203準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段談判過(guò)程談判過(guò)程談判結(jié)束談判結(jié)束談判總結(jié)談判總結(jié)談判理念談判理念談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備談判過(guò)程談判過(guò)程談判總結(jié)談判總結(jié)覓知網(wǎng)01商務(wù)談判談判理念談判準(zhǔn)備談判過(guò)程談判總結(jié)覓知網(wǎng)談判指的是談判指的是談判指的是談判指的是談判指的是談判指的是一、談判理念談(交流、溝通）與判（決策），溝通之后決策讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！貫穿了人的一生，擁

2、有好的談判能力，你將獲得一個(gè)更高質(zhì)量的人生和工作過(guò)程什么是談判？覓知網(wǎng) 甲方強(qiáng)強(qiáng)弱弱乙方強(qiáng)弱強(qiáng)弱需要 談判？YNNY什么情況下需要談判？一、談判理念覓知網(wǎng)我我我輸你贏我輸你也輸我贏你輸雙 贏（贏）（贏）（輸）（輸）（贏）（贏）（輸）（輸）你你談判的目標(biāo)一、談判理念覓知網(wǎng)案例一二、談判準(zhǔn)備 我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判設(shè)備購(gòu)買生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至128萬(wàn)美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚(yáng)言再降10萬(wàn)美元，118萬(wàn)美元不成交就回國(guó)。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。第二天，美商果真回國(guó)，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼

3、續(xù)談判。我方代表亮出在國(guó)外獲取的情報(bào)美方在兩年前以98萬(wàn)美元將同樣設(shè)備賣給以匈牙利客商。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至合理。 案例點(diǎn)評(píng) 中方勝利的關(guān)鍵在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對(duì)方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例），對(duì)客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。覓知網(wǎng)談判前需要準(zhǔn)備什么？二、談判準(zhǔn)備談判信息的收集與準(zhǔn)備談判人員的準(zhǔn)備談判方案的制定模擬談判其他準(zhǔn)備工作“與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)與人謀事，則須知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其之；明其

4、目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制之。與奸滑之人謀事，惟一鉗制之。與奸滑之人謀事，惟一刻不忘其所圖，方能知其所言；刻不忘其所圖，方能知其所言；說(shuō)話宜少，且須出其最不當(dāng)意之說(shuō)話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難的談判之中，不際。于一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，可存一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落。以待瓜熟蒂落?！币捴W(wǎng)準(zhǔn)確性全面性及時(shí)性可靠性長(zhǎng)期性針對(duì)性二、談判準(zhǔn)備談判信息的收集與準(zhǔn)備1、信息準(zhǔn)備的原則、信息準(zhǔn)備的原則科學(xué)性覓知網(wǎng)二、談判準(zhǔn)備談判信息的收集與準(zhǔn)備2、信息準(zhǔn)備的內(nèi)容、信息準(zhǔn)備的內(nèi)容評(píng)估對(duì)手評(píng)估對(duì)手談判環(huán)境

5、調(diào)查談判環(huán)境調(diào)查評(píng)估已方評(píng)估已方 政治狀況 宗教信仰 法律制度 商業(yè)做法 社會(huì)習(xí)俗 財(cái)政金融狀況 氣候因素 自身的優(yōu)劣勢(shì) 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況 財(cái)務(wù)狀況 能夠提供的便利條件 自身的目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級(jí)） 摸清對(duì)手情況 明確對(duì)手目標(biāo)（上限、下限、優(yōu)先級(jí)） 研究歷史資料 收集情報(bào) 評(píng)估對(duì)手實(shí)力 分析對(duì)手弱點(diǎn) 尋找共同立場(chǎng)覓知網(wǎng)二、談判準(zhǔn)備單擊輸入文本3、信息準(zhǔn)備的方法、信息準(zhǔn)備的方法談判信息的收集與準(zhǔn)備v 二手資料二手資料 通過(guò)各種信息載體搜集公開(kāi)情報(bào)通過(guò)各種信息載體搜集公開(kāi)情報(bào) 通過(guò)各類專門會(huì)議通過(guò)各類專門會(huì)議 通過(guò)對(duì)與談判對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員調(diào)查通過(guò)對(duì)與談判對(duì)手有過(guò)業(yè)務(wù)交往的企業(yè)和人員調(diào)查

6、v 一手資料一手資料 實(shí)地考察，搜集資料實(shí)地考察，搜集資料覓知網(wǎng)二、談判準(zhǔn)備4. 4.信息的整理（信息的整理（SWOTSWOT分析）分析）SWOT優(yōu)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)劣勢(shì)機(jī)會(huì)談判信息的收集與準(zhǔn)備鑒別資料的真實(shí)性與可靠性、確定哪些信息對(duì)此次談判是重要的，哪些是次要的，并根據(jù)收集資料分析我方的優(yōu)、劣勢(shì)及談判 的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)。覓知網(wǎng)二、談判準(zhǔn)備成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類本性的敏銳觸覺(jué)，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：p 良好的氣質(zhì)性格p 良好的職業(yè)道德p 健全的心理素質(zhì)p 合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)和豐富的經(jīng)驗(yàn)p 有良好的能力素養(yǎng)人員的準(zhǔn)備覓知網(wǎng)二、談判準(zhǔn)備成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類本性的敏銳觸覺(jué)，優(yōu)秀的談

7、判人員有下列特質(zhì)：人員的準(zhǔn)備（一）人員的選擇 1.氣質(zhì)性格談判人員應(yīng)具備適應(yīng)談判需要的良好的氣質(zhì)和性格。良好的氣質(zhì)性格可以贏得對(duì)方的尊重，獲得談判成功的有利因素。（1）良好的形象氣質(zhì)：形象修飾、表情、舉止（2）良好的性格：大方而不輕佻、爽快而不急躁、堅(jiān)強(qiáng)而不固執(zhí)、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴(yán)肅而不呆板、謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn)、老練而不世故、幽默而不庸俗、熱情但不多情。覓知網(wǎng)二、談判準(zhǔn)備成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類本性的敏銳觸覺(jué)，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：人員的準(zhǔn)備2.職業(yè)道德職業(yè)道德這是談判人員必須具備的首要條件。談判人員必須遵紀(jì)守法、廉潔奉公，忠于國(guó)家、組織和職

8、守，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心、進(jìn)取心和責(zé)任感.案例2，胡士泰:澳籍華人，澳大利亞力拓公司、力拓新加坡公司上海代表處首席代表，涉嫌收受賄賂折合人民幣646萬(wàn)余元 覓知網(wǎng)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類本性的敏銳觸覺(jué)，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：人員的準(zhǔn)備3.心理素質(zhì)心理素質(zhì)二、談判準(zhǔn)備自信心 是談判者最重要的心理素質(zhì)。自信心自信心有效掌控局面自制力自制力 互相尊重，平等相待懂得尊重懂得尊重覓知網(wǎng)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類本性的敏銳觸覺(jué)，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：人員的準(zhǔn)備4.知識(shí)結(jié)構(gòu)和談判經(jīng)驗(yàn)5.能力素養(yǎng)二、談判準(zhǔn)備熟悉相關(guān)政策法規(guī) 、熟悉專業(yè)的相關(guān)知識(shí)、熟悉文化、心理、溝通等知識(shí)；基礎(chǔ)

9、知識(shí)是一個(gè)人智慧和才能的基石，專業(yè)知識(shí)則決定一個(gè)知識(shí)的深度和從事本職工作的能力?；A(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)越廣博深厚，適應(yīng)能力、工作能力就越強(qiáng)。作為現(xiàn)代談判人員，知識(shí)面越寬，應(yīng)變能力就越強(qiáng)，專業(yè)知識(shí)越深，就越能適應(yīng)談判的需求。社社交交能能力力表表達(dá)達(dá)能能力力組組織織能能力力應(yīng)應(yīng)變變能能力力創(chuàng)創(chuàng)新新能能力力覓知網(wǎng)人員的準(zhǔn)備（二）談判組織的構(gòu)成(1)知識(shí)結(jié)構(gòu)首席代表：又可稱為談判小組組長(zhǎng)。他們?cè)谡勁兄袚碛蓄I(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。技術(shù)人員：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任商務(wù)人員：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)、財(cái)務(wù)情況的專家擔(dān)任。(2)性格結(jié)構(gòu) 通過(guò)性格的互補(bǔ)作用,達(dá)到優(yōu)化談判班子的目的(3

10、)年齡結(jié)構(gòu)一般來(lái)說(shuō),應(yīng)以中年人為主,輔以青年人和老年人(4)策略結(jié)構(gòu) 白臉,紅臉,強(qiáng)硬派,清道夫(設(shè)法將談判帶出僵局)（5）談判組織的分工確定不同情況下的主談人與輔談人，明確兩者之間的配合,默契程度，明確洽談具體條款的分工與合作。談判組織的構(gòu)成原則：知識(shí)互補(bǔ)、性格協(xié)調(diào)、分工明確談判組織的構(gòu)成：談判人員配備、談判人員的分工與配合二、談判準(zhǔn)備覓知網(wǎng)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對(duì)人類本性的敏銳觸覺(jué)，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：人員的準(zhǔn)備 案例3：買賣雙方就交貨問(wèn)題進(jìn)行談判。賣方的主談人說(shuō)：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，因?yàn)閮蓚€(gè)月內(nèi)的訂單都滿了?！边@時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說(shuō)：“別說(shuō)兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證

11、，我手上還有一把訂單呢！” 案例4：買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。買方的主談人說(shuō)：“好吧，如果你們實(shí)在要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)格，我們只好不買了?！倍@時(shí)他的一個(gè)輔談人立即以提醒的口吻說(shuō)道：“這不行啊，廠里正等著用呢！”二、談判準(zhǔn)備覓知網(wǎng)談判方案的制定010203 談判雙方要根據(jù)自身的實(shí)力與條件來(lái)制定談判目標(biāo)實(shí)用性 方案要有多套，可根據(jù)談判實(shí)際情況靈活選擇，制定策略，隨機(jī)應(yīng)變靈活性 合理只能是相對(duì)合理,而不能做到絕對(duì)合理 “合理”是一個(gè)應(yīng)從理性角度把握的概念 合理是談判雙方都能接受的合理合理性1.制定原則制定原則二、談判準(zhǔn)備覓知網(wǎng)1)談判目標(biāo)的確定 (1)最低限度目 (2)可以接受的目標(biāo) (3)最

12、高期望目標(biāo)2)談判策略的部署3)談判議程的安排 (1)時(shí)間安排 (2)確定談判議題 (3)通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容談判方案的制定2. 談判方案的內(nèi)容談判方案的內(nèi)容二、談判準(zhǔn)備覓知網(wǎng)4）談判地點(diǎn)的選定（1)對(duì)已方的有利因素（己方地點(diǎn)、對(duì)方地點(diǎn)、第三地點(diǎn)）（2）對(duì)已方的不利因素（己方地點(diǎn)、對(duì)方地點(diǎn)、第三地點(diǎn)）5）商務(wù)談判場(chǎng)景的布置 (1)商務(wù)談判場(chǎng)所的選擇 (2)商務(wù)談判場(chǎng)所的布置 (3)談判雙方座位的安排談判方案的制定2. 談判方案的內(nèi)容談判方案的內(nèi)容二、談判準(zhǔn)備覓知網(wǎng)模擬談判123提高應(yīng)對(duì)困難的能力 檢驗(yàn)談判方案是否周密可行訓(xùn)練和提高談判能力1. 模擬談判的作用模擬談判的作用二、談判準(zhǔn)備覓知網(wǎng)

13、模擬談判2. 擬定假設(shè)擬定假設(shè)讓具有豐富談判經(jīng)驗(yàn)的人做假設(shè)，這些人身經(jīng)百戰(zhàn)，提出假設(shè)的可靠度高必須按照正確的邏輯思維進(jìn)行推理，遵守思維的一般規(guī)律。必須以事實(shí)為基準(zhǔn)，所擬定的事實(shí)越多、越全面，假設(shè)的準(zhǔn)確度就越高要正確區(qū)分事實(shí)與經(jīng)驗(yàn)、事實(shí)與主觀臆斷，只有事實(shí)才是靠得住的。1234 根據(jù)某些既定的事實(shí)或常識(shí)，將某些事物承認(rèn)為事實(shí)，不管這些事物現(xiàn)在（及將來(lái)）是否發(fā)生，但仍視其為事實(shí)進(jìn)行推理。依照假設(shè)的內(nèi)容，可以把假設(shè)條件分為三類，即對(duì)客觀世界的假設(shè)、對(duì)談判對(duì)手的假設(shè)和對(duì)己方的假設(shè)。擬定假設(shè)的關(guān)鍵在于提高假設(shè)的精確度，使之更接近事實(shí)。在擬定假設(shè)條件時(shí)要注意：二、談判準(zhǔn)備覓知網(wǎng)三、談判過(guò)程開(kāi)局階段1234

14、良好氣氛開(kāi)局初期的“破冰”期，避免沖突和僵化樹(shù)立信心建立良好的談判氛圍，樹(shù)立信心。培養(yǎng)信任多設(shè)想對(duì)手的情況，寒暄要恰到好處摸清底細(xì)仔細(xì)傾聽(tīng)，確認(rèn)對(duì)方底細(xì)覓知網(wǎng)三、談判過(guò)程報(bào)價(jià)階段覓知網(wǎng)三、談判過(guò)程報(bào)價(jià)階段覓知網(wǎng)3. 報(bào)價(jià)的形式1）書面報(bào)價(jià) 通常是指一方事先提供了較詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等，將本企業(yè)愿意承擔(dān)的義務(wù)，以書面形式表達(dá)清楚，使對(duì)方有時(shí)間針對(duì)報(bào)價(jià)做充分的準(zhǔn)備，使談判進(jìn)程更為緊湊。書面形式在客觀上易成為該企業(yè)承擔(dān)責(zé)任的記錄，限制了企業(yè)再談判后期的讓步和變化（2）口頭報(bào)價(jià)口頭報(bào)價(jià)具有最大的靈活性，可以根據(jù)談判的進(jìn)程，來(lái)調(diào)整變更自己的談判戰(zhàn)術(shù)，先磋商，后承擔(dān)義務(wù)，沒(méi)有約束感。但一些復(fù)雜的要

15、求，如統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，計(jì)劃圖表等，難以用口頭上述清楚三、談判過(guò)程報(bào)價(jià)階段覓知網(wǎng)三、談判過(guò)程報(bào)價(jià)階段覓知網(wǎng)三、談判過(guò)程報(bào)價(jià)階段覓知網(wǎng)三、談判過(guò)程報(bào)價(jià)階段覓知網(wǎng)三、談判過(guò)程報(bào)價(jià)階段覓知網(wǎng)三、談判過(guò)程磋商階段覓知網(wǎng)三、談判過(guò)程磋商階段覓知網(wǎng)三、談判過(guò)程磋商階段覓知網(wǎng)三、談判過(guò)程談判結(jié)束覓知網(wǎng)四、談判總結(jié)談判資料的保存與保密關(guān)系維護(hù)、談判資料的管理對(duì)簽訂合同的再審查談判成敗得失的總結(jié)1234談判總結(jié)覓知網(wǎng)02談判戰(zhàn)術(shù)-談判技巧覓知網(wǎng)談判技巧01對(duì)方開(kāi)口 讓對(duì)方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己的觀點(diǎn)，拿對(duì)方提出的重要問(wèn)題做交涉，爭(zhēng)取他讓步。如果愿意也可以在較少的問(wèn)題，做一些讓步，以獲得對(duì)方心理

16、上的平衡，但不能輕易讓對(duì)方獲得，不要讓步太快，因?yàn)樗鹊糜?，就愈加珍惜，也不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得更多的益處。有時(shí)不妨作些對(duì)你沒(méi)有任何損失的讓步，如“這件事我會(huì)考慮一下的”這也是一種讓步，讓對(duì)方從心理上有所緩解，或給對(duì)方留下余念。覓知網(wǎng)談判技巧02決不讓步最基本的談判原則：決不讓步，除非交換。談判中不能輕易給對(duì)方讓步的原因：（1）你的微小的讓步可能對(duì)對(duì)方毫無(wú)意義；（2）如果這一讓步對(duì)對(duì)方很重要，你更應(yīng)緊抓不放；（3）會(huì)顯得自己過(guò)于軟弱，容易使自己陷于被動(dòng)。決定自己要不要讓步的依據(jù)有：（1）先問(wèn)自己到底要什么；（2）看自己有沒(méi)有退路；（3）做好最壞的打算。覓知網(wǎng)談判技巧02

17、案例案例4：佐藤是一家大型會(huì)計(jì)師事務(wù)所的會(huì)計(jì)師。他與大型超市連鎖11AM公司財(cái)務(wù)總監(jiān)荒川正在就一份較大合同進(jìn)行最后階段的談判。 佐藤：雙方終于達(dá)成了協(xié)議，我感到非常高興?；拇ǎ何乙灿型?，希望能與貴公司一直合作下去。 佐藤：彼此彼此。幾十年來(lái)，我們公司通過(guò)承接像貴公司這樣優(yōu)良客戶的工作，非常幸運(yùn)地贏得了各界的良好口碑。在會(huì)計(jì)審計(jì)方面，我們堅(jiān)信不輸給其他任何公司。 荒川：能夠被貴公司稱為優(yōu)良客戶，實(shí)在令人高興。對(duì)了，你或者你們公司的其他任何人能在下周董事會(huì)的時(shí)候來(lái)我們公司，就最近國(guó)際會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的趨勢(shì)給我們講一兩個(gè)小時(shí)的課嗎？ 佐藤：我明白了。我們公司有很多這個(gè)領(lǐng)域的專家。 荒川：那就太好了！秘書之

18、后會(huì)告訴你詳細(xì)情況。 佐藤：非常感謝！那么今天就到這里 荒川：啊，對(duì)了，信息系統(tǒng)部門的員工說(shuō)，非常希望能和貴公司聊一聊我們的會(huì)計(jì)系統(tǒng)，想聽(tīng)聽(tīng)貴公司簡(jiǎn)單的意見(jiàn)。能請(qǐng)你拜托你們公司的專家過(guò)幾天來(lái)我們的數(shù)據(jù)中心一趟嗎？佐藤：嗯，這個(gè)我想，我需要看看公司有沒(méi)有合適的人，那個(gè) 荒川：謝謝！一會(huì)兒請(qǐng)與我的秘書協(xié)調(diào)一下日期。 佐藤：那個(gè)，今天承蒙您百忙之中抽出時(shí)間。我得走了 荒川：（一邊打斷對(duì)方）啊，對(duì)了，我想起來(lái)了，我們正在找基層管理者培訓(xùn)的會(huì)計(jì)課講師，你能給我介紹個(gè)合適的人嗎？跟你拿下的大合同相比，這點(diǎn)兒小事簡(jiǎn)直不值一提，你說(shuō)呢？ 佐藤：嗯，這個(gè)，是啊。具體情況我想跟您秘書詳談。我現(xiàn)在真的必須馬上走了。

19、我會(huì)在明天之前讓他們準(zhǔn)備好合同的最終版。告辭了。覓知網(wǎng)談判技巧02案例案例5：佐藤：幾十年來(lái)，我們公司通過(guò)承接像貴公司這樣優(yōu)良客戶的工作，非常幸運(yùn)地贏得了各界的良好口碑。在會(huì)計(jì)審計(jì)方面，我們堅(jiān)信不輸給其他任何公司。 荒川：對(duì)了，既然我公司是你們的重要客戶，你或者你們公司的其他任何人都能在下周董事會(huì)的時(shí)候來(lái)我們公司，就最近國(guó)際會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的趨勢(shì)給我們講一兩個(gè)小時(shí)的課嗎？ 佐藤：我明白了。我們公司該領(lǐng)域的專家有很多。貴公司是我們的重要客戶，所以我們將以特別價(jià)格為貴公司服務(wù)。詳細(xì)情況我會(huì)用電子郵件與您的秘書聯(lián)系。 荒川：特別價(jià)格？還要讓我們付錢嗎？就不能在合同里加上這一條嗎？*在向佐藤施加壓力。 佐藤：

20、實(shí)在抱歉。如果可以當(dāng)然最好，可惜不行。合同價(jià)格中完全沒(méi)有加入一句兒戲。 *一開(kāi)始就明確交代不提供免費(fèi)服務(wù)的理由。丑話說(shuō)在前頭。表情應(yīng)該是笑容滿面。 荒川：哦，是嗎對(duì)了，信息系統(tǒng)部門的員工說(shuō)，非常希望聽(tīng)聽(tīng)貴公司對(duì)我們的會(huì)計(jì)系統(tǒng)的意見(jiàn)。能請(qǐng)你拜托你們公司的專家過(guò)幾天來(lái)我們的數(shù)據(jù)中心一趟嗎？ 佐藤：謝謝！我們非常愿意。實(shí)際上，我們公司有對(duì)您來(lái)說(shuō)非常優(yōu)惠的話，幾天時(shí)間就可以與業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較和對(duì)照。 *不接受白送要求，緊接著系統(tǒng)評(píng)價(jià)程序。使用這一程序的就向?qū)Ψ浇榻B收費(fèi)服務(wù)。荒川：你這可真讓我嚇了一大跳。連這個(gè)也要花錢嗎？你們就沒(méi)有什么免費(fèi)的服務(wù)嗎？佐藤：非常遺憾。我也希望能夠?yàn)槟赓M(fèi)贈(zèng)送。可惜我根本沒(méi)

21、有那么大的權(quán)限。只有副社長(zhǎng)才能做到。 *組織上對(duì)于防止對(duì)方提出白送要求的對(duì)策也很完備。 荒川：是嗎我們還需要一位基層管理者培訓(xùn)用的會(huì)計(jì)課講師，你能幫我拜托一下貴公司的員工嗎？跟你拿下的大合同相比，這點(diǎn)兒小事根本不值一提，你說(shuō)呢？ 覓知網(wǎng)談判技巧02佐藤：我們公司有一種非常好的培訓(xùn)方案，可以以只有我公司客戶才能享受的特別價(jià)格為您提供。估計(jì)您會(huì)感興趣的。*有如此穩(wěn)妥可靠的會(huì)計(jì)師幫忙打理，荒川的公司也可高枕無(wú)憂了吧。 荒川：簡(jiǎn)直了，你不會(huì)是用特殊材料加工出來(lái)的絕緣體吧？那好吧，請(qǐng)你明天把合同的最終版拿來(lái)。 佐藤：好的，我明白了。覓知網(wǎng)談判技巧03攻擊要塞談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人

22、。在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的 ， 就 是 “ 攻 擊 要 塞 ” 。 擒 賊 先 擒 王 。 談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過(guò)是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩?duì)方組員”?！皩?duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。 覓知網(wǎng)談判技巧04黑白臉戰(zhàn)術(shù)第一位出現(xiàn)的談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺(jué)。就這樣，二者

23、交替出現(xiàn)，輪番上陣，直到談判達(dá)到目的為止。 覓知網(wǎng)談判技巧05換擋策略談判中的所謂“換檔”，就是在談判進(jìn)行時(shí)設(shè)法改變中心議題?！皳Q檔”的技術(shù)如能象司機(jī)那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導(dǎo)權(quán)都將操縱在你手中。有時(shí)，談判一方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議，那么為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對(duì)方察覺(jué)到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西?？傊绻粚?duì)方察覺(jué)到你“銷售欲極強(qiáng)”的意圖，他必然會(huì)想盡辦法來(lái)對(duì)付你，使你難遂所愿。 覓知網(wǎng)談判技巧06金蟬脫殼當(dāng)談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒(méi)有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。 這通常是談判

24、人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。 一方如果怕對(duì)方使出這一招，最好在談判開(kāi)始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問(wèn)題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?” 覓知網(wǎng)談判技巧07草船借箭采取“假定將會(huì)”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問(wèn)題：“如果我給你足夠的資源，你可以增加定量么？”這個(gè)問(wèn)句將給你無(wú)限的機(jī)會(huì)。在試探和提議階段，這種發(fā)問(wèn)的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。 然而，如果談判已十分深入，再運(yùn)用這個(gè)策略只能引起分歧。因此

25、，“假定將會(huì)”這個(gè)策略，用在談判開(kāi)始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。 覓知網(wǎng)談判技巧08緩兵之計(jì)談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會(huì)談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。緩兵計(jì)的優(yōu)點(diǎn)是，給談判對(duì)手施加心理壓力，容易達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的效果。緩兵計(jì)的缺點(diǎn)是：搞不好，判斷出錯(cuò)會(huì)失去談判的優(yōu)勢(shì)。搞不好會(huì)得不償失的。需要把握好火候。 覓知網(wǎng)談判技巧09赤子之心字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。實(shí)際上，完全把自己暴露給對(duì)方是不可能的。因?yàn)槲覀兗葻o(wú)此高超的表達(dá)能力，也不可能誠(chéng)實(shí)到把自己的全部情況告訴對(duì)方的地

26、步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。覓知網(wǎng)談判技巧10兵不厭詐在談判的過(guò)程當(dāng)中，先不要急著切入主題。應(yīng)該學(xué)會(huì)頭腦靈活地巧設(shè)“埋伏”，使對(duì)手在不知不覺(jué)中落入你預(yù)先布置好的陷阱，從而達(dá)到自己的談判目的。使用這一策略，不可謂不高明！當(dāng)然，你在“挖坑”的時(shí)候也要掌握一定的技巧，必須設(shè)法讓對(duì)方按照你自己的思路往下走，而不能被看出破綻。整個(gè)過(guò)程必須天衣無(wú)縫、一氣呵成，一步一步地引導(dǎo)對(duì)方向預(yù)定目標(biāo)靠攏覓知網(wǎng)談判技巧10兵不厭詐 案例案例6 6：1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬(wàn)美元和18萬(wàn)美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意

27、與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長(zhǎng)與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬(wàn)美元與甲簽約。 *點(diǎn)評(píng)：這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無(wú)意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒(méi)有堅(jiān)持自己的底線。覓知網(wǎng)談判技巧11最后通牒 所謂利用最后通牒逼迫對(duì)方做出決策的戰(zhàn)術(shù)，指的是出示“最終價(jià)格”，用“不行就拉倒”來(lái)逼迫對(duì)方做出決策的戰(zhàn)術(shù)。 其缺點(diǎn)是做得太過(guò)分有導(dǎo)致談判破裂的危險(xiǎn)。 對(duì)抗此種戰(zhàn)術(shù)，只需將談判內(nèi)容擴(kuò)大到對(duì)方無(wú)法讓步的項(xiàng)目以外

28、就可以了。覓知網(wǎng)談判技巧12聲東擊西這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上，使對(duì)方增加滿足感。具體的運(yùn)用方法是，如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是完成時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付款條件問(wèn)題，這樣就可以反對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。覓知網(wǎng)談判技巧12聲東擊西案例案例7 7：某公司中標(biāo)一公路項(xiàng)目，該標(biāo)段設(shè)計(jì)施組中設(shè)計(jì)梁場(chǎng)一處，項(xiàng)目進(jìn)場(chǎng)后，在前期策劃階段根據(jù)該標(biāo)段預(yù)制梁數(shù)量較少的特點(diǎn)，且相鄰標(biāo)段也為該公司施工，于是優(yōu)化設(shè)計(jì)施組，與鄰標(biāo)段共用梁場(chǎng)并征得了業(yè)主的同意。該方案的優(yōu)化大大節(jié)約了成本，提高了施工進(jìn)度。但是在計(jì)量臨時(shí)設(shè)施時(shí)，業(yè)主單位以該標(biāo)段未新建梁場(chǎng)為由，不予計(jì)量

29、。該單位多次與業(yè)主單位溝通無(wú)果，通過(guò)仔細(xì)研究合同條款，采取了以下策略：一是向業(yè)主申請(qǐng)對(duì)于共用梁場(chǎng)增加的運(yùn)輸費(fèi)用給予計(jì)量，業(yè)主單位感覺(jué)合理，且未較不超過(guò)原梁場(chǎng)費(fèi)用，于是很快得到了批復(fù)并給予計(jì)量；二是根據(jù)合同條款“承包人提出的合理化建議降低了合同價(jià)格的，發(fā)包人按一定比例給予獎(jiǎng)勵(lì)”向業(yè)主單位提出了節(jié)約成本按比例分成，最終業(yè)主給予節(jié)約成本的一定比例給予了計(jì)量。覓知網(wǎng)談判技巧13附贈(zèng)戰(zhàn)術(shù)這種戰(zhàn)術(shù)指的是，在談判即將達(dá)成協(xié)議之前或剛剛達(dá)成時(shí)，買家對(duì)賣家提出要求其無(wú)償追加與買的東西相比價(jià)值較小的東西，也就是“免費(fèi)贈(zèng)送”。例如，個(gè)人在購(gòu)買西裝的時(shí)候要求賣家免費(fèi)贈(zèng)送領(lǐng)帶；制造企業(yè)在采購(gòu)器材時(shí)要求賣方提供免費(fèi)安裝；

30、在戰(zhàn)略擬定后，向經(jīng)營(yíng)咨詢公司提出要求其協(xié)助實(shí)施戰(zhàn)略等等。覓知網(wǎng)談判技巧14吹毛求疵多方面進(jìn)行挑剔，有毛病要挑，沒(méi)毛病也要挑。毛病挑的越多，你就越有資本逼迫對(duì)方讓步覓知網(wǎng)談判技巧14吹毛求疵 案例案例8 8：巴西一公司到美國(guó)采購(gòu)成套設(shè)備。談判小組成員因上街購(gòu)物耽誤了時(shí)間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)，比預(yù)定時(shí)間晚了45分鐘。美方代表對(duì)此極為不滿，花了很長(zhǎng)時(shí)間來(lái)指責(zé)巴西代表不遵守時(shí)間，沒(méi)有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作。對(duì)此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開(kāi)始后似乎還對(duì)巴西代表來(lái)遲一事耿耿于懷，一時(shí)間弄得巴西代表手足無(wú)措，說(shuō)話處處被動(dòng)。無(wú)心與美方代表討價(jià)還價(jià)，對(duì)美方提出的許

31、多要求也沒(méi)有靜下心來(lái)認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。 案例案例9 9：日本有一汽車公司在美國(guó)剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國(guó)公司代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但這絕非我們本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提

32、出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f(shuō)得美國(guó)代理商啞口無(wú)言，美國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利地進(jìn)行下去。覓知網(wǎng)談判守則一談判守則一寫下計(jì)劃和方案，未做準(zhǔn)備就不開(kāi)始談判守則二談判守則二談判守則三談判守則三談判守則四談判守則四1234成功的談判守則不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗不被事實(shí)、平均數(shù)或統(tǒng)計(jì)數(shù)唬倒如果僵局產(chǎn)生，不要過(guò)份強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對(duì)方保證也有一堆覓知網(wǎng)談判守則五談判守則五記?。簼M意是談判的真正報(bào)酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個(gè)人因素談判守則六談判守則六談判守則七談判守則七談判守則八談判守則八5678成功的談判

33、守則學(xué)會(huì)退席不談，也學(xué)會(huì)如何重談?wù)勁幸欢ㄓ忻?、?duì)抗，有強(qiáng)烈“讓人喜歡”欲望的一方一定會(huì)讓步大如果談判時(shí)你已把對(duì)方逼得太歷害了，就該給對(duì)方一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)，至少你必須真心地聆聽(tīng)對(duì)方的問(wèn)題，而且給予安慰或同情覓知網(wǎng)成功的談判守則守則九：盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好守則十：目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心守則十一：檢測(cè)對(duì)手，你永遠(yuǎn)不知道他會(huì)如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道），堅(jiān)定原則，從容應(yīng)付守則十二：不理會(huì)所謂“最后的報(bào)價(jià)”，“不二價(jià)”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的覓知網(wǎng)03勞務(wù)合同談判覓知網(wǎng)勞務(wù)合同談判010203 現(xiàn)實(shí) 現(xiàn)時(shí) 接地氣實(shí)用性 先

34、小人后君子 補(bǔ)充協(xié)議靈活性 合理的價(jià)格 合理的利潤(rùn) 合理的權(quán)利 合理的義務(wù)合理性原原 則則覓知網(wǎng)勞務(wù)合同談判1.編制底價(jià)（控制價(jià)）編制底價(jià)（控制價(jià)）準(zhǔn)備階段 熟悉圖紙 量化分解，編制分包清單，測(cè)算底價(jià) 根據(jù)圖紙和規(guī)范要求確定和掌握施工方案，包括施工流程 了解走訪，驗(yàn)證底價(jià)覓知網(wǎng)勞務(wù)合同談判案例案例10：淺蝶形邊溝控制價(jià)的編制：淺蝶形邊溝控制價(jià)的編制準(zhǔn)備階段 熟悉圖紙1.編制底價(jià)（控制價(jià)）編制底價(jià)（控制價(jià)）覓知網(wǎng)勞務(wù)合同談判案例案例10：淺蝶形邊溝控制價(jià)的編制：淺蝶形邊溝控制價(jià)的編制準(zhǔn)備階段 掌握施工方案，施工流程開(kāi)始開(kāi)挖基坑基底整修鋪設(shè)土工布砌筑砼砌塊夯實(shí)耕植土撒播草籽植生結(jié)束養(yǎng)生砌塊預(yù)制、運(yùn)

35、輸1.編制底價(jià)（控制價(jià)）編制底價(jià)（控制價(jià)）覓知網(wǎng)勞務(wù)合同談判案例案例10：淺蝶形邊溝控制價(jià)的編制：淺蝶形邊溝控制價(jià)的編制準(zhǔn)備階段 量化分解，編制分包清單，測(cè)算底價(jià)（控制價(jià)）a) 根據(jù)業(yè)主清單及現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況，編制分包清單序號(hào)清單名稱計(jì)量單位工序內(nèi)容計(jì)量規(guī)則暫估數(shù)量測(cè)算底價(jià)（不含稅）備注1蝶形邊溝平方米開(kāi)挖溝槽、鋪設(shè)土工布、夯實(shí)種植土、種草按施工圖所示并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)測(cè)，按平方米計(jì)量（不含鋪砌部分）13082砼預(yù)制塊砌筑立方米砂漿拌合及砂漿相應(yīng)材料費(fèi)用，預(yù)制塊二次倒運(yùn)、砌筑養(yǎng)生等完成砌筑的全部工序按施工圖所示并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際完成情況，按立方米計(jì)量（含砂漿部分）1031.編制底價(jià)（控制價(jià)）編制底價(jià)（控制價(jià)

36、）覓知網(wǎng)勞務(wù)合同談判案例案例10：淺蝶形邊溝控制價(jià)的編制：淺蝶形邊溝控制價(jià)的編制準(zhǔn)備階段 量化分解，編制分包清單，測(cè)算底價(jià)（控制價(jià)）b) 增添附助工序，測(cè)算底價(jià)蝶形邊溝單價(jià)分析序號(hào)項(xiàng)目單位數(shù)量單價(jià)合價(jià)備注工費(fèi)機(jī)械費(fèi)材料費(fèi)合計(jì)工費(fèi)機(jī)械費(fèi)材料費(fèi)一一淺碟形邊溝淺碟形邊溝平方米平方米130839.78012.7839241279001挖方、夯實(shí)立方米12791001279002植草平方米130822616003防滲土工布平方二砼預(yù)制塊砌筑砼預(yù)制塊砌筑立方米立方米103180040.58220.5818540041801C25砼預(yù)制塊立方米841801512000預(yù)制不考慮2M

37、7.5水泥砂漿立方米19180220342004180自行拌合1.編制底價(jià)（控制價(jià)）編制底價(jià)（控制價(jià)）覓知網(wǎng)勞務(wù)合同談判案例案例10：淺蝶形邊溝控制價(jià)的編制：淺蝶形邊溝控制價(jià)的編制準(zhǔn)備階段 了解走訪，驗(yàn)證底價(jià)序號(hào)清單名稱計(jì)量單位工序內(nèi)容計(jì)量規(guī)則暫估數(shù)量測(cè)算底價(jià)（不含稅）單位一單位一單位二單位二1蝶形邊溝平方米開(kāi)挖溝槽、鋪設(shè)土工布、夯實(shí)種植土、種草按施工圖所示并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)測(cè)，按平方米計(jì)量（不含鋪砌部分）130812.782砼預(yù)制塊砌筑 立方米砂漿拌合及砂漿相應(yīng)材料費(fèi)用，預(yù)制塊二次倒運(yùn)、砌筑養(yǎng)生等完成砌筑的全部工序按施工圖所示并根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際完成情況，按立方米計(jì)量（含砂漿部分）103220.581.

38、編制底價(jià)（控制價(jià)）編制底價(jià)（控制價(jià)）覓知網(wǎng)勞務(wù)合同談判案例案例10：淺蝶形邊溝控制價(jià)的編制：淺蝶形邊溝控制價(jià)的編制準(zhǔn)備階段 了解走訪，驗(yàn)證底價(jià)a. 現(xiàn)澆方案b. 整塊預(yù)制方案c. 漿砌方案1.編制底價(jià)（控制價(jià)）編制底價(jià)（控制價(jià)）覓知網(wǎng)勞務(wù)合同談判準(zhǔn)備階段1.編制底價(jià)（控制價(jià)）編制底價(jià)（控制價(jià)） 以上案例，我們是將我們?cè)静皇煜さ牡芜厹?，分解成我們較熟悉的工序，并套用通用化的單價(jià)，然后再進(jìn)行合理組合得出了其分包底價(jià)（控制價(jià)）。實(shí)際施工過(guò)程中，我們還會(huì)遇到很多無(wú)法分解成熟悉的通用化工序的情況，這就需要我們進(jìn)行進(jìn)一步的分解到人工費(fèi)、材料費(fèi)、機(jī)械費(fèi)、管理費(fèi)等構(gòu)成分包成本的要素中，再進(jìn)行組合。https:/ 要及時(shí)整理收藏，建立底價(jià)測(cè)算資料庫(kù)，當(dāng)有新工藝、新技術(shù)時(shí)及時(shí)修訂參數(shù)。巧分解，遇到新穎陌生分部