泰康人壽職涯規(guī)劃培訓(xùn)課程

1、1823訓(xùn)練目的：對(duì)照根本法利益倡導(dǎo)晉升文化訓(xùn)練目的：對(duì)照根本法利益倡導(dǎo)晉升文化訓(xùn)練方式：講授訓(xùn)練方式：講授+ +案例案例+ +行動(dòng)方案行動(dòng)方案訓(xùn)練時(shí)間：訓(xùn)練時(shí)間：2 2 小時(shí)小時(shí)收收 獲：獲： 1 1、梳理自己的目標(biāo)，檢查達(dá)成進(jìn)度、梳理自己的目標(biāo)，檢查達(dá)成進(jìn)度 2 2組織開(kāi)展的利益組織開(kāi)展的利益 3 3明確下一步工作目標(biāo)，以便制定行動(dòng)方案明確下一步工作目標(biāo)，以便制定行動(dòng)方案4一、根本法與組織利益一、根本法與組織利益二我的工作目標(biāo)與達(dá)成方案二我的工作目標(biāo)與達(dá)成方案三做一名優(yōu)秀的營(yíng)銷員三做一名優(yōu)秀的營(yíng)銷員5一根本法與組織利益一根本法與組織利益我們利益的創(chuàng)造者我們利益的創(chuàng)造者2006版C類根本法為

2、計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)? ?根本法根本法? ?利益利益6業(yè)務(wù)系統(tǒng)職級(jí)圖業(yè)務(wù)系統(tǒng)職級(jí)圖高級(jí)銷售經(jīng)理 SD正式業(yè)務(wù)員 SA見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員 TA業(yè)務(wù)主任 AS業(yè)務(wù)總監(jiān)AD管理系列銷售系列銷售經(jīng)理 SM業(yè)務(wù)經(jīng)理 UM高級(jí)業(yè)務(wù)主任 SS7首年度傭金首年度傭金續(xù)年度傭金續(xù)年度傭金優(yōu)質(zhì)續(xù)保獎(jiǎng)金優(yōu)質(zhì)續(xù)保獎(jiǎng)金個(gè)人銷售獎(jiǎng)金個(gè)人銷售獎(jiǎng)金個(gè)人年終獎(jiǎng)金個(gè)人年終獎(jiǎng)金增員獎(jiǎng)金增員獎(jiǎng)金增才獎(jiǎng)金增才獎(jiǎng)金正式業(yè)務(wù)代表正式業(yè)務(wù)代表SA收入組成收入組成8首年度傭金首年度傭金續(xù)年度傭金續(xù)年度傭金優(yōu)質(zhì)續(xù)保獎(jiǎng)金優(yōu)質(zhì)續(xù)保獎(jiǎng)金增才獎(jiǎng)金增才獎(jiǎng)金管理津貼管理津貼育成津貼主任、高級(jí)主任、經(jīng)理、總監(jiān)育成津貼主任、高級(jí)主任、經(jīng)理、總監(jiān)直轄組年終獎(jiǎng)金主任、高級(jí)主任直轄組年

3、終獎(jiǎng)金主任、高級(jí)主任直轄部年終獎(jiǎng)金經(jīng)理、總監(jiān)直轄部年終獎(jiǎng)金經(jīng)理、總監(jiān)經(jīng)理職務(wù)津貼經(jīng)理職務(wù)津貼業(yè)務(wù)總監(jiān)特別津貼業(yè)務(wù)總監(jiān)特別津貼營(yíng)銷主管利益營(yíng)銷主管利益9如果我的當(dāng)月如果我的當(dāng)月FYCFYC是是1000010000元，算算元，算算看?？础ｄN售經(jīng)理銷售經(jīng)理10-17%10-17%4.5-11%4.5-11%挑戰(zhàn)目標(biāo)高級(jí)銷售經(jīng)理高級(jí)銷售經(jīng)理12-20% 12-20% 7-14%7-14%個(gè)人銷售獎(jiǎng)金和個(gè)人年終獎(jiǎng)金個(gè)人銷售獎(jiǎng)金和個(gè)人年終獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)優(yōu)的表達(dá)獎(jiǎng)勵(lì)績(jī)優(yōu)的表達(dá)2.5-9%2.5-9%業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表6-14%6-14%銷售獎(jiǎng)金銷售獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)金個(gè)人行銷系列開(kāi)展目標(biāo)個(gè)人行銷系列開(kāi)展目標(biāo)晉升繼

4、續(xù)率最低要求晉升繼續(xù)率最低要求:80%;:80%;維持繼續(xù)率最低要求維持繼續(xù)率最低要求75%.75%.月FYC600月FYC2000月FYC300010管理系列開(kāi)展目標(biāo)管理系列開(kāi)展目標(biāo)我我正式正式代表代表業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)主任主任高級(jí)高級(jí)主任主任業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)總監(jiān)總監(jiān)營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部經(jīng)理經(jīng)理3個(gè)月個(gè)月3個(gè)月個(gè)月3個(gè)月個(gè)月6個(gè)月個(gè)月12個(gè)月個(gè)月業(yè)績(jī)？業(yè)績(jī)？業(yè)績(jī)？業(yè)績(jī)？+人力？人力？晉升繼續(xù)率最低要求晉升繼續(xù)率最低要求:80%;維持繼續(xù)率最低要求維持繼續(xù)率最低要求75%.11我業(yè)務(wù)高手業(yè)務(wù)主管?利益我要走向哪里？我要走向哪里？12如果我現(xiàn)在是如果我現(xiàn)在是SASA如果我現(xiàn)在是如果我現(xiàn)在是ASAS我們成功方向我們成功方向

5、13舉例：如果我是舉例：如果我是SA黃黃xx2006xx2006年年3 3月月1 1號(hào)入司號(hào)入司6 6月轉(zhuǎn)正，至月轉(zhuǎn)正，至20072007年年6 6月共增員月共增員1515人，繼續(xù)率人，繼續(xù)率80%80%20062006年個(gè)人年累計(jì)傭金年個(gè)人年累計(jì)傭金FYC15000FYC15000元元增員年增員年FYCFYC共共14.414.4萬(wàn)元按增員者每人每月萬(wàn)元按增員者每人每月800C800C6%6%增員獎(jiǎng)增員獎(jiǎng)1515人人* *800800元元* *6 6* *6 6個(gè)月個(gè)月43204320元元增才獎(jiǎng)金增才獎(jiǎng)金200200元元1515人，增員獎(jiǎng)人，增員獎(jiǎng)200200元元* *1515人人300030

6、00元元個(gè)人銷售獎(jiǎng)金個(gè)人銷售獎(jiǎng)金15000 15000 * *獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)6%=9006%=900個(gè)人年終獎(jiǎng)金全年累計(jì)個(gè)人年終獎(jiǎng)金全年累計(jì)FYC15000FYC15000元獎(jiǎng)勵(lì)元獎(jiǎng)勵(lì)2.5%2.5%* *1=3751=375元元黃黃xx2006xx2006年收入為：年收入為：23595 23595 元含本人傭金元含本人傭金2359523595元元我的收入我的收入14黃主任增員黃主任增員1515人，人，20062006年個(gè)人年累計(jì)傭金年個(gè)人年累計(jì)傭金FYC15000FYC15000元元, ,月均月均12501250元元增員者年增員者年FYCFYC共共14.414.4萬(wàn)元按增員者每人每月萬(wàn)元按增員者每

7、人每月800C800C增才獎(jiǎng)金增才獎(jiǎng)金1515人人200200元元=3000=3000元元管理津貼直轄組當(dāng)月累計(jì)管理津貼直轄組當(dāng)月累計(jì)FYCFYC* *獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù) 主管主管FYC1250FYC1250元元+ +增員增員FYC800FYC800元元* *1515人人15% 15% 12 12個(gè)月個(gè)月 繼續(xù)率繼續(xù)率系數(shù)系數(shù)1 12385023850元元直轄組年終獎(jiǎng)金直轄組年終獎(jiǎng)金1.51.5萬(wàn)萬(wàn)+14.4+14.4萬(wàn)萬(wàn)3%=47703%=4770元元黃主任年收入為黃主任年收入為 46620 46620元元 4662046620元元舉例：我的收入我的收入15二、我的工作目標(biāo)與方案達(dá)成二、我的工

8、作目標(biāo)與方案達(dá)成我的工作目標(biāo)：我的工作目標(biāo)：我的方案達(dá)成情況：我的方案達(dá)成情況：16 出勤量：出勤量： 拜訪量：拜訪量： 準(zhǔn)客戶量：準(zhǔn)客戶量： 客戶量：客戶量： 讀書量：讀書量：檢查我的活動(dòng)管理檢查我的活動(dòng)管理新人每天四件事：新人每天四件事：12341234一、每天擬定一、每天擬定1 1個(gè)方案?jìng)€(gè)方案 明確拜訪目標(biāo)明確拜訪目標(biāo)二、每天使用二、每天使用2 2張卡片張卡片 準(zhǔn)客戶卡和轉(zhuǎn)介紹卡準(zhǔn)客戶卡和轉(zhuǎn)介紹卡三、每天拜訪三、每天拜訪3 3個(gè)客戶個(gè)客戶四、每天撥打四、每天撥打4 4個(gè)個(gè) 17良好的工作習(xí)慣我的方案我的方案100100記錄我的工作，建立客戶檔案記錄我的工作，建立客戶檔案提升銷售技能提升銷

9、售技能百分卡百分卡有了明確的目標(biāo)和完善的方案后，尚需良好的工作習(xí)慣和熟練的推銷技巧加以配合，才能達(dá)成目標(biāo)。18三、做一名優(yōu)秀的營(yíng)銷員三、做一名優(yōu)秀的營(yíng)銷員Knowledge Knowledge 豐富的知識(shí)豐富的知識(shí)K KAttitude Attitude 端正的心態(tài)端正的心態(tài)A ASkill Skill 專業(yè)的技能專業(yè)的技能S SHabits Habits 良好的習(xí)慣良好的習(xí)慣H H19壽險(xiǎn)三步曲壽險(xiǎn)三步曲3-5年客戶積累階段客戶積累階段 客戶是我們的資產(chǎn)客戶是我們的資產(chǎn) 做好前程規(guī)劃做好前程規(guī)劃 良好的工作習(xí)慣良好的工作習(xí)慣1-3年第1年積累積累經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)品牌品牌經(jīng)營(yíng)客戶階段經(jīng)營(yíng)客戶階段 人性互動(dòng)人性互動(dòng) 縮小經(jīng)營(yíng)范圍縮小經(jīng)營(yíng)范圍 經(jīng)常檢查客戶保單經(jīng)常檢查客戶保單 定期回訪，共同成長(zhǎng)定期回訪，共同成長(zhǎng) 客戶分級(jí)客戶分級(jí)品牌經(jīng)營(yíng)階段品牌經(jīng)營(yíng)