彗谷商務(wù)中心整合營銷策劃方案

1、“彗谷商務(wù)中心”整合營銷策劃方案第一部分 關(guān)于“慧谷”項目的初步分析與工作計劃 一、項目概要與初步分析通過2005年上半年以來與貴公司領(lǐng)導(dǎo)及各位部門經(jīng)理的探討和我們對該項目的初步考察，并且先后進(jìn)行了幾次討論會，我們認(rèn)為，除去包裝定位與宣傳策略等營銷因素，從項目規(guī)劃及品質(zhì)來看，“慧谷”絕對屬于一個優(yōu)秀項目，但前提是必須要做好項目本身的定位以及目標(biāo)客層的精準(zhǔn)定位。 在這里我們用到的“精準(zhǔn)”這個詞，因為如今的寫字樓市場的劃分已經(jīng)相對細(xì)致；對于不同需求的消費者，都會有相應(yīng)的產(chǎn)品出現(xiàn)，而且現(xiàn)在的消費者已經(jīng)不同于以往，選擇層面更加豐富；所以，我們就要在選擇目標(biāo)客層的同時，進(jìn)一步將客層細(xì)分，做到定

2、位的精準(zhǔn)。 二、關(guān)于工作排期的計劃針對“慧谷”的工作，我們已經(jīng)親赴北京進(jìn)行了實地考察，對北京寫字樓市場做了深入了解（包括地段、價格、物業(yè)、租售形式、面積規(guī)劃、配套設(shè)施等），對于本案可以作出一些參考和建議，在天津甲級寫字樓短缺的前提下，可以更好的完善我們的項目。因此，我們制定了以下工作排期計劃。1、2005年6月1日之前 我公司向貴公司提交初步分析和工作計劃（本案）。2、6月1日15日 由貴公司對本案進(jìn)行參閱、審議，經(jīng)過雙方深入討論，提出改進(jìn)意見，并最終確定工作計劃。3、6月20日之前 雙方共同組建“慧谷大廈”營銷專案組（暫定名）。1)     

3、 貴公司負(fù)責(zé)在工作進(jìn)程中實施情況的監(jiān)督和檢查。2)      我公司負(fù)責(zé)對工作方案的具體操作和實施。3)      專案組由調(diào)研人員、策劃人員、設(shè)計人員、公關(guān)人員及售樓人員共同組成。4、6月20日7月15日 專案組正式投入工作。1)      項目營銷診斷。2)      市場調(diào)研及全面排查。3)      提交調(diào)研分析報告。4) 

4、60;    進(jìn)行項目的整體定位策劃。5、7月15日8月1日1)      項目包裝的初步實施。2)      營銷策略的制定。3)      媒介導(dǎo)向的分析與監(jiān)控。4)      廣告設(shè)計方案的確定與運作。5)      制定下一步的整合營銷策略。（具體時間安排需進(jìn)一步確認(rèn)）三、工作流程與工作內(nèi)容三-1、項目營銷診斷

5、與分析 A、營銷內(nèi)部環(huán)境的診斷與分析（自身因素） * 包括項目的規(guī)模、檔次、質(zhì)量、地位、物業(yè)、交通、價格等等。B、營銷外部環(huán)境的診斷與分析（外界因素） * 包括消費者、競爭對手、公眾輿論等等。C、銷售管理體系的情況分析。D、企業(yè)現(xiàn)有CIS分析。 三-2、綜合市場調(diào)研（重點）A、營銷環(huán)境調(diào)研B、消費者研究C、本項目SWOT分析D、品牌調(diào)研E、價格調(diào)研F、對本項目是否認(rèn)可的概念測試 三-3、CIS導(dǎo)入A、項目包裝定位 a.項目自身形象的包裝 (包括案名、LOGO、樓宇、工地、售樓處等) b.廣告形象的包裝與定位B、視覺識別系統(tǒng)（VI）C、行動識別系統(tǒng)（BI）D、理念識別系統(tǒng)（M

6、I） 三-4、整合行銷計劃A、行銷運作排期的最終確定B、行銷策略及重點C、業(yè)務(wù)隊伍的組訓(xùn)D、公關(guān)計劃E、銷售工作安排F、銷售管理辦法 三-5、廣告策略A、媒介分析B、分階段廣告執(zhí)行辦法C、廣告設(shè)計方案D、通路及終端反饋預(yù)測 三-6、實施監(jiān)控與效果評估   第二部分 市場調(diào)研工作安排 根據(jù)我公司前期制定的總體工作計劃，現(xiàn)將第一步驟工作（市場調(diào)研分析）的工作內(nèi)容與時間安排承遞貴公司。一、市場競爭狀況調(diào)研一-1、調(diào)查對象1、周邊地區(qū)相關(guān)物業(yè)2、市區(qū)范圍內(nèi)同規(guī)模、檔次物業(yè)3、北京市同規(guī)模、檔次物業(yè)一-2、調(diào)查內(nèi)容 1、基本情況（包括

7、規(guī)模、檔次、地理位置、房型、價格、配套等等） 2、品牌認(rèn)知程度（形象） 3、營銷策略（包裝定位、賣點、廣告等） 4、實際銷售狀況一-3、調(diào)查方式： 1、電話垂詢 2、以購房者的身份現(xiàn)場咨詢 3、以媒介方式進(jìn)行訪談 4、通過房地產(chǎn)行業(yè)的政府關(guān)系及人際關(guān)系 5、媒體資料的排查 二、消費者狀況調(diào)研二-1、地域劃分： 以高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)、學(xué)府區(qū)為中心，并輻射和平區(qū)、南開區(qū)的相關(guān)地區(qū) 二-2、消費者結(jié)構(gòu)調(diào)研 1、年齡結(jié)構(gòu)2、家庭結(jié)構(gòu)3、行業(yè)、階層4、收入及消費水平5、受教育程度6、其他二-3、調(diào)查內(nèi)容 1、對“慧谷”的認(rèn)知度 2、消費者價格承受能力 3、物業(yè)功能 4、房型研究 5、配套

8、要求（軟性、硬性） 6、購買方式二-4、調(diào)查方式 1、電話溝通 2、直接訪談 3、寄發(fā)信函            4、隨機抽樣調(diào)查表 5、利用媒體 三、調(diào)研時間安排 在本工作方案得到貴公司的確認(rèn)后，我公司將立即展開工作，我們將在為期一個月的時間內(nèi)交叉運做以上三部分既定方案，同時隨時向貴公司匯報工作進(jìn)展情況，并且力爭在7月底前完成整套市場調(diào)研分析報告，為下一步的營銷戰(zhàn)略打下良好的基礎(chǔ)。   第三部分 市場調(diào)研報告（一）關(guān)于周邊及相關(guān)競爭物業(yè)  20

9、05 年5月12日今，我們就“慧谷”的市場競爭狀況進(jìn)行了全面的調(diào)研，競爭狀況的調(diào)研共選取項目29個，調(diào)研范圍為：慧谷周邊物業(yè)；市區(qū)相同規(guī)模、檔次的物業(yè)，北京同規(guī)模、突出特色的4個物業(yè)進(jìn)行了調(diào)研。 一、調(diào)研對象：一-1、周邊地區(qū)相關(guān)物業(yè)（10家） 榮華時代公寓、云瑯網(wǎng)絡(luò)大廈、百腦匯科技大廈、天發(fā)科技園、天津電子科技中心、銅鑼灣廣場、希望領(lǐng)空、嘉利中心、佳怡國際商務(wù)廣場、賽得廣場一-2、市區(qū)范圍相似規(guī)模檔次物業(yè)（13家）區(qū) 域物 業(yè) 名 稱南開區(qū)天地和大廈、時代奧城、和平區(qū)NAGA港灣中心，河川大廈、富士大廈河北區(qū)奧式商務(wù)區(qū)、愛琴海大廈 河西區(qū)國華大廈、合眾大廈、盈海商務(wù)大廈、永安大廈河

10、東區(qū)城市星座、美震裕陽大廈一-3、北京物業(yè)（4家） 中國電子大廈、創(chuàng)富大廈、新盛大廈、西環(huán)廣場一-4、現(xiàn)房與期房 現(xiàn) 房百腦匯科技大廈、富士大廈、合眾大廈、河川大廈、嘉利中心、愛琴海大廈、佳怡國際商務(wù)廣場、賽得廣場、天地和大廈、天發(fā)科技園、銅鑼灣廣場、永安大廈、云瑯網(wǎng)絡(luò)大廈、北京物業(yè)均為現(xiàn)房準(zhǔn)現(xiàn)房（年內(nèi)入住）美震裕陽大廈、希望領(lǐng)空時代奧城、盈海商務(wù)大廈 期 房NAGA港灣中心、奧式商務(wù)區(qū)、城市星座、榮華時代公寓、天津電子科技中心、 二、調(diào)研方式 1、以購房者身份現(xiàn)場咨詢； 2、電話垂詢； 3、媒體資料的排查； 4、通過房地產(chǎn)行業(yè)的人際關(guān)系進(jìn)行了解說明：由于種種的限

11、制因素，“以媒體方式進(jìn)行訪談”的方式?jīng)]有采用。 三、調(diào)查內(nèi)容：見附項目調(diào)查表（周邊部分、競爭物業(yè)部分）四、綜合調(diào)研分析為期兩周的“慧谷”競爭狀況的調(diào)研，使我們對于“慧谷”的市場狀況有了更為深入地理解，對于目前本市的高層狀況、周邊地區(qū)的競爭狀況有深入的了解，下面是本次調(diào)研所得出的一些結(jié)論性的觀點： 四-1、高層物業(yè)銷售狀況改觀，科技園區(qū)物業(yè)熱銷 近年來，高層物業(yè)一直是天津房地產(chǎn)銷售的難點，2004年本市高層的平均銷售率只有55%；但是，從今年起，高層的物業(yè)銷售狀況有了較大的改觀。 本次調(diào)研的物業(yè)，銷售狀況普遍良好，尤其是在配套設(shè)施水平、品牌塑造、概念挖掘等方面做得出色的物業(yè)，

12、如榮華時代公寓、NAGA港灣中心、時代奧城、盈海商務(wù)大廈、希望領(lǐng)空等，在期房銷售期間即取得了良好的銷售業(yè)績，這部分物業(yè)大約占調(diào)研物業(yè)總量的41.3%，另外，如百腦匯科技大廈、佳怡國際商務(wù)廣場、云瑯網(wǎng)絡(luò)大廈、銅鑼灣廣場等由于優(yōu)越的位置價格比也取得了不俗的銷售成績。這與往年高層倍受冷落的局面形成了鮮明的對比。 而且，我們發(fā)現(xiàn)目前，高層物業(yè)隨著工程進(jìn)度越接近現(xiàn)房，消費者購買也越多，因此，許多的開發(fā)商一改往年物業(yè)還未打樁即開始銷售的作法，直至物業(yè)建設(shè)至相當(dāng)部位（如建設(shè)至工程總量的60%以上）才開始銷售。 四-2、周邊物業(yè)(科技園區(qū)內(nèi))的銷售狀況 科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)的鞍山西道及其周邊地區(qū)是我市IT、

13、電子以及高新技術(shù)行業(yè)科研、商貿(mào)匯集區(qū)；林立的大學(xué)，眾多的企業(yè)、服務(wù)機構(gòu)，該地區(qū)的生活工作的人群擁有較本市其它地區(qū)更強的購買力；另外，“天津硅谷”的定位，全國第3位的實力，這一地區(qū)有很強的投資潛力。 這一地區(qū)物業(yè)的銷售狀況相比本市其它地區(qū)要好得多。例如，在這一地區(qū)，往往物業(yè)還未到入住，底商已經(jīng)全部銷售完畢（如榮華時代公寓、云瑯網(wǎng)絡(luò)大廈）；商住用房也銷勢較旺，天津電子科技中心和賽得廣場等商住用房在開盤后銷勢良好，另外，百腦匯科技大廈、天發(fā)科技園等項目也保持了高度的人氣。另外，在該地區(qū)，住宅與商住、寫字樓性質(zhì)物業(yè)之比為9：4，住宅供給較多，而專門的商住、寫字樓相對提供較少；銷售方面，住宅銷售率較寫字

14、樓物業(yè)低，銷售速度也較慢。百腦匯科技大廈、賽得廣場均在較短的時間內(nèi)創(chuàng)造了很好的銷售業(yè)績。四-3、環(huán)境、配套有所提高，智能化成為潮流 四-3.1、綠化率與園景設(shè)計 市場的競爭加劇，迫使開發(fā)商必須關(guān)注消費者對于物業(yè)的多方面的需求，尤其是環(huán)境方面，30%的綠化率一般都可以達(dá)到，甚至有的物業(yè)為了提高物業(yè)的檔次達(dá)到60%（羅馬花園），即使是以前不太注意綠化的寫字樓也開始關(guān)注綠化因素。 據(jù)統(tǒng)計賽得廣場、榮華時代公寓、云瑯網(wǎng)絡(luò)大廈等近2/3的物業(yè)為了改善區(qū)內(nèi)環(huán)境規(guī)劃了中央花園廣場、園林小品等，中央花園一般都在近千平米以上；在這方面，本市做得最出色的是座落于黑牛城與友誼路交口附近的順馳世紀(jì)城，他們專門聘請曾負(fù)

15、責(zé)亞特蘭大奧運主題公園、歐洲迪斯尼主題公園、美國國會大道等設(shè)計的美國的泛亞易道公司（EDAW）做社區(qū)的園景設(shè)計，美國泛亞易道的園景設(shè)計成為世紀(jì)城獨特的賣點。 四-3.2、高層供水前幾年，高層物業(yè)的飲水問題一直是媒體關(guān)注的焦點，所以隨后開發(fā)的物業(yè)普遍采用了變頻調(diào)壓供水系統(tǒng)，本次調(diào)研的物業(yè)93%的物業(yè)采取了這種技術(shù)，該技術(shù)被廣泛采用一方面解決了飲用水的污染的問題，另一方面，也提高物業(yè)的檔次。另外，本次調(diào)研的部分物業(yè)甚至提出了直飲水系統(tǒng)（如時代奧城）。   四-3.3、電梯高層住宅或?qū)懽謸У碾娞菔潜夭豢缮俚?，目前本次調(diào)研所有的物業(yè)使用的電梯均為雙電源，在品牌使用方面，本地的OTI

16、S占有絕對的優(yōu)勢，另外西子0TIS、上海三菱、國產(chǎn)的迅達(dá)也有使用，在北京寫字樓市場，引用的大部分是國外著名品牌原裝進(jìn)口的電梯，在項目的整體形象提升上起到的重要的作用。在調(diào)查物業(yè)中，天津物業(yè)的電梯數(shù)量基本保證在48部，在上下班的高峰時間，會造成階段性擁堵；而在北京，電梯數(shù)量可完全滿足使用需求。例如新盛大廈，主體樓高20層，地下四層，建筑面積近11萬平方米，可電梯數(shù)量竟高達(dá)16部，還不包含貨梯。 四-3.4、綜合布線 2005年開盤的物業(yè)在這方面均投入較大，如銅鑼灣廣場、天津電子科技中心、榮華時代公寓、希望領(lǐng)空、NAGA港灣中心、美震裕陽大廈，尤其是開發(fā)區(qū)建設(shè)集團(tuán)的云瑯網(wǎng)絡(luò)大廈項目采用了美國SIE

17、MON的綜合布線系統(tǒng)。 四-3.5、安防設(shè)施 在本次調(diào)研的物業(yè)中對講系統(tǒng)應(yīng)用普遍，但可視對講的比率仍不算高，占總數(shù)的1/3強，在其他安防設(shè)施方面時代奧城為業(yè)主配備了窗磁門磁、紅外線監(jiān)控；大部分項目還為業(yè)主配備了對講報警系統(tǒng)；美震裕陽大廈有24小時閉路無盲點監(jiān)控、自動巡更報警系統(tǒng)；奧式商務(wù)區(qū)和城市星座等還有4重防盜系統(tǒng)等，北京的大多數(shù)項目在這方面的做的相當(dāng)完善，中國電子大廈、創(chuàng)富大廈、新盛大廈等物業(yè)在電子系統(tǒng)和人力系統(tǒng)上均投入很大，這方面是值得我們學(xué)習(xí)借鑒的。 四-3.6、車位 在所調(diào)研的物業(yè)中，越近開發(fā)的物業(yè)，車位提供的數(shù)量和比率越高?；拒囄辉?.5個車位/戶，寫字樓性質(zhì)的物業(yè)比率更高?！盎?/p>

18、谷”車位量不足的狀況必須改變，否則，對提高物業(yè)檔次和維持今后的長期銷售不利。 四-3.7、局域網(wǎng)云瑯網(wǎng)絡(luò)大廈、百腦匯科技大廈、天津電子科技中心、希望領(lǐng)空、佳怡國際商務(wù)廣場等在設(shè)置了區(qū)內(nèi)局域網(wǎng)，大約占總數(shù)1/3，另外，除時代奧城、盈海商務(wù)大廈外，設(shè)置局域網(wǎng)的物業(yè)基本集中在“慧谷”的周圍，必然與“慧谷”形成一定的競爭關(guān)系。因為各開發(fā)商以前均未涉足互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，因此即使區(qū)內(nèi)設(shè)置局域網(wǎng)的物業(yè)，水平也基本處于中等，在提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)方面仍有有很大的可操作的空間。 四-3.8、建材所調(diào)查天津大部分項目均采用國內(nèi)知名品牌的建材，在這方面，北京寫字樓做的相當(dāng)出色，外檐立面采用高檔鋁板和世界先進(jìn)中空雙鋼化玻璃幕墻，高

19、級地面建筑材料、磨砂玻璃及高級墻面建筑材料，藝術(shù)吊頂、高級燈飾，整體世界先進(jìn)玻璃幕墻，瑞士進(jìn)口電梯，分戶式中央空調(diào)系統(tǒng)等。 四-4、物業(yè)管理二次競爭的戰(zhàn)場 物業(yè)的硬件最易被人模仿的，而只有軟件才不可復(fù)制。物業(yè)管理做為購房者者消費的最后一環(huán)，與業(yè)主的生活息息相關(guān)，這是十分重要的。規(guī)模、高效，充滿人情氣息的的物業(yè)管理不僅可以是業(yè)主享受到實實在在的服務(wù)，更可以創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。其實，物業(yè)管理公司一樣可以創(chuàng)立自己的知名品牌，目前南方的中海物業(yè)和萬科就創(chuàng)立了自己的品牌，并且取得了很好的經(jīng)濟(jì)效益。在所有調(diào)研的物業(yè)中，自建自管和兄弟單位管理物業(yè)約占所有物業(yè)的93 %。自給自足的物業(yè)管理

20、，在專業(yè)化、檔次、服務(wù)水平等方面都提高不易；而且，沒有規(guī)模效應(yīng)，物業(yè)管理的成本居高不下。以上種種，反應(yīng)出我市的物業(yè)管理還處于較低的水平?？上驳氖潜敬握{(diào)研的物業(yè)中，表現(xiàn)出色的云瑯網(wǎng)絡(luò)大廈和風(fēng)荷新園，他們由自己的知名品牌風(fēng)荷物業(yè)管理，而且風(fēng)荷物業(yè)還將與世界較大的物業(yè)管理公司戴德梁行合作；這樣，他們的物業(yè)管理水準(zhǔn)和服務(wù)的水平又將上升到一個新層次。  四-5、規(guī)劃設(shè)計刪繁就簡、純寫字樓概念倍受推崇 目前，推出的框架結(jié)構(gòu)的寫字樓，一般不象以前設(shè)置分明的分區(qū)，而是提供一塊整體的空間，由業(yè)主來分配空間、設(shè)計和裝修。這樣，出房率相應(yīng)提高，業(yè)主可以自由選擇，不會造成千家一面的景象。 這樣的物業(yè)在市場上

21、頗受歡迎，富士大廈、合眾大廈、河川大廈、嘉利中心、佳怡國際商務(wù)廣場均采用這種設(shè)計，因此創(chuàng)下了很高的銷售率。  四-6、市場定位、品牌形象與廣告物業(yè)銷售的利器今年，高層寫字樓銷售較好的一個重要的原因就是開發(fā)商開始將市場定位引入物業(yè)的開發(fā)和營銷當(dāng)中，時代奧城和河川大廈是典型的例子。河川大廈其實是一個開發(fā)了好幾年的物業(yè)，原先銷售狀況不佳，定位為智能商務(wù)集成大廈后，銷售狀況很快改觀，某集團(tuán)公司一次就買走了其中的大部分。我們有理由相信，時代奧城如果不是定位明確，營銷包裝出色，廣告表現(xiàn)突出，而是將住宅、寫字樓功能不分，絕對不會取得今天的銷售業(yè)績。 四-7、小結(jié) 通過本次對慧谷

22、項目競爭狀況的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)就目前慧谷項目的市場狀況而言，如進(jìn)入商住兩用的物業(yè)市場，雖市場的銷售面較寬，但因為進(jìn)入的是市場競爭十分激烈的買方市場狀況，將來的銷售必然會遭遇強大的阻力；而科技園區(qū)商務(wù)寫字樓市場仍然存在較大的需求空間，而且慧谷項目與其它商務(wù)性的競爭物業(yè)相比，具明顯優(yōu)勢。只要我們在準(zhǔn)確定位的基礎(chǔ)上，深入挖掘慧谷項目的獨特賣點，配合適當(dāng)?shù)膹V告?zhèn)鬟_(dá)和營銷舉措，取得并占領(lǐng)一定的市場份額是指日可待的。四-8、針對慧谷寫字樓規(guī)劃的整體建議1、             

23、;   向著智能環(huán)保生態(tài)型寫字樓看齊，強調(diào)人性化，采用大量智能化產(chǎn)品，比如在辦公桌上設(shè)置呼叫電梯按鈕，要等電梯，只需坐在辦公室內(nèi)就可以了。2、                充分考慮車位的質(zhì)與量，增加車位比例，提高寫字樓的入駐率。3、                內(nèi)庭花園、屋頂

24、花園的設(shè)置，最大限度地利用空間創(chuàng)造綠化景觀。4、                盡力配備一個24小時服務(wù)的會所，向業(yè)主提供全天候、多功能包括室內(nèi)恒溫泳池、健身房、舞蹈房、SPA美容等在內(nèi)的全方位服務(wù)設(shè)施。5、                綜合布線系統(tǒng)的采用。6、   

25、             局域網(wǎng)統(tǒng)一設(shè)置。INTERNET的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，盡力做到提供千兆入樓，百兆入桌服務(wù)。7、                采用戶室中央空調(diào)系統(tǒng)，節(jié)省能源。戶室中央空調(diào)不僅能夠讓每個樓層、甚至于每個房間內(nèi)的員工按照各自的實際情況需要進(jìn)行調(diào)控，比如在氣溫比較涼爽的春、秋兩季減少使用空調(diào)的頻率，而且在遇到加班時又不

26、必?fù)?dān)心每到規(guī)定的時間空調(diào)就會停止運轉(zhuǎn)的問題。8、                建議在安防設(shè)施上投入加大，樹立國際化寫字樓的形象。9、                外檐及內(nèi)室等建材建議采用國際普遍采用的類型產(chǎn)品及品牌，與甲級5A寫字樓配置相同（如外檐立面采用世界先進(jìn)中空6+9+6 Low-e雙鋼化

27、玻璃幕墻,具有隔熱、隔音、防紫外線功能），用于建造寫字樓的所有建筑材料，均應(yīng)采用大型企業(yè)知名產(chǎn)品，并且前后經(jīng)過2-3道檢測程序，以保證其環(huán)保性。                 第四部分 市場調(diào)研報告（二）關(guān)于目標(biāo)客戶群體  按照萬兆投資集團(tuán)與銳設(shè)繪共同協(xié)商確定的工作計劃，在5月16日結(jié)束了慧谷項目的市場競爭狀況的調(diào)研后，5月17日5月25日，銳設(shè)繪“慧谷項目小組”的調(diào)查人員以慧谷的潛在購房群體為調(diào)查的對象，進(jìn)行了消

28、費者方面的調(diào)查。 以下內(nèi)容為本次調(diào)查的總結(jié)，供貴公司參考： （說明：本次調(diào)查的項目較多、數(shù)據(jù)量較大，為使本報告可以直觀、明確，便于理解，故數(shù)據(jù)部分較多采用表格形式表達(dá)。） 一、        總體概述 一-1、總體概述 本次調(diào)查的覆蓋面較廣，調(diào)研對象涉及和平、南開、河西、河?xùn)|、河北等5區(qū)，南開區(qū)是重點的調(diào)查區(qū)域。 本次共調(diào)查企業(yè)管理決策人員112人（分別屬于112家企業(yè)），涉及市內(nèi)其中已在南開區(qū)或有意向在南開區(qū)設(shè)立辦公場所的潛在消費者37人。 本次調(diào)查的對象被分為四個行業(yè)，在計算機及相關(guān)行業(yè)方面有所偏重，具體分類如

29、下： 1計算機及相關(guān)行業(yè) 2貿(mào)易公司 3事務(wù)所4其它行業(yè)（以廣告、設(shè)計、裝飾等公司為主） 一-2、調(diào)查項目分類 1、調(diào)研對象所在行業(yè) 2、A調(diào)研對象的年齡 B辦公場所區(qū)域選擇 C辦公場所的面積 3、A租賃及價格水平（目前） B購買及價格水平（目前） C付款方式 4、購置辦公場所時關(guān)注的因素 5、購置辦公場所關(guān)注物業(yè)本身因素 6、是否準(zhǔn)備更換辦公場所 7、對于辦公場所的面積需求 8、可以承受的單位價格 9、物業(yè)的性質(zhì) 10、辦公模式 11、房型特點 12、車位要求 13、辦公環(huán)境的管理手段與配套硬件 14、對于集中辦公的要求 二、數(shù)據(jù)統(tǒng)計二-1、行業(yè)狀況 考慮到“慧谷”的潛在

30、消費者的特性，將調(diào)查對象主要分為4個行業(yè)，如下表序 號行 業(yè) 劃 分人 數(shù)百分比說 明1計算機相關(guān)行業(yè)6053.6%網(wǎng)絡(luò)、軟件、硬件、耗材等2貿(mào)易公司98.0%國貿(mào)、內(nèi)貿(mào)企業(yè)等3事務(wù)所54.5%律師、會計師等4其它3833.9% 合 計： 112 人100%* * * * * * * * *行業(yè)劃分比例表  二-2、年齡結(jié)構(gòu) 本次的調(diào)查對象（管理決策層）從事計算機及相關(guān)行業(yè)、廣告、設(shè)計公司等行業(yè)較多，因此年齡結(jié)構(gòu)相對較輕，具體狀況如下表 序 號 年 齡 階 段人數(shù)百分比125-30歲5448.2%231-35歲1412.5 %336-45歲3430.3%446-5

31、5歲76.3%556歲以上10.9%6未登記21.8%合 計： 112 人100%年齡結(jié)構(gòu)比例表 二-3、辦公場所區(qū)域選擇 本次調(diào)查對象對于辦公場所的區(qū)域選擇，如下表序號 區(qū) 域 選 擇人 數(shù)百 分 比1和平區(qū)2825.0%2南開區(qū)3733.0%3河西區(qū)3632.1%4河?xùn)|區(qū)98.0%5河北區(qū)21.8%合 計： 112 人100%辦公場所區(qū)域選擇比例表 序號行 業(yè) 分 類數(shù) 量百分比說 明1計算機相關(guān)行業(yè)2464.9%網(wǎng)絡(luò)、軟件、硬件、耗材等2貿(mào)易公司410.8%國貿(mào)、內(nèi)貿(mào)企業(yè)3事務(wù)所25.4%律師、會計師等4其它718.9% 合 計： 37 家100%* * *

32、 * * * * * *南開區(qū)調(diào)查對象行業(yè)分配表 二-4、目前辦公場所租購狀況 1本次全部調(diào)查對象目前辦公場所的實際使用狀況，如下表編 號辦公場所使用狀況數(shù) 量百分比1租 賃9988.4%2已經(jīng)購買119.8%3其它方式21.8%合 計： 112 家100%辦公場所使用狀況比例表 2目前，租賃辦公場所企業(yè)承擔(dān)租金水平，如下表序號租金價格（單位：元/平米.天）數(shù) 量百分比12元以下1717.2%22-3元之間3939.4%33-4元之間2727.3%44元以上1616.2%合 計： 99 家100%租賃價格比例表 3已購辦公場所企業(yè)購買辦公場所的價格水平，如下表序號購買價格（單位：元/

33、平米）數(shù) 量百分比15000元以下436.36%25000-6000元436.36%36000-7000元19.09%47000-8000元19.09%58000以上19.09%合 計： 11 家100%  二-5、購置辦公地點考慮因素統(tǒng)計 針對購房者購房需要考慮的實際因素，設(shè)計如下項目，具體統(tǒng)計結(jié)果，如下表 關(guān)注程度考 慮 因 素人 數(shù)百分比1交通狀況2535.2 %2地理位置2633.8%3價格因素2331.1%4商業(yè)氛圍1824.3%4房型布局1824.3%5周邊環(huán)境1722.9%6房屋質(zhì)量1621.6%7物業(yè)管理水平1216.2%8開發(fā)商信譽1114.9%9綠 化9

34、12.2%10周邊人員素質(zhì)79.5%11樓 層68.1%12購物便利 56.8%12生活服務(wù)設(shè)施56.8%13入住時間34.1%13 社交健身設(shè)施34.1%購置辦公地點考慮因素統(tǒng)計表 二-6、辦公場所本身關(guān)注因素統(tǒng)計關(guān)注程度考 慮 因 素人 數(shù)百分比1配套設(shè)施4155.4%2朝向2331.1%3采光2229.7%4房型2128.4%5視野1723.0%6樓層1418.9%6通風(fēng)1418.9%辦公場所本身關(guān)注因素統(tǒng)計表 二-7、有更換辦公場所意向企業(yè)統(tǒng)計 本次調(diào)研的所有企業(yè)中， 對于是否更換辦公場所有如下意向：“不打算”更換辦公場所、“有打算”更換辦公場所和“不一定”（有可能

35、）更換辦公場所。其中選擇后兩項的即可以成為慧谷項目的潛在的消費者的共74人。具體統(tǒng)計情況，如下表序號意 向 分 類人 數(shù)百 分 比1不 打 算3833.9%2有 打 算3833.9%（合計：66.1%）3不一定（有可能）3632.2%合計： 112 家100%調(diào)研對象更換辦公場所意向統(tǒng)計表 在74家潛在的消費者中，繼續(xù)租賃、欲直接購買和以租代買的情況如下表 序號租 購 類 別人 數(shù)百 分 比1繼續(xù)租賃1317.6%2購 買3648.7%（合計：82.4%）3以租代買2533.7%合計： 74 家100%有意向變更辦公場所的企業(yè)比例圖表  比例圖：（無打算、不一定和

36、打算的分布、租賃和購買的比例） 二-8、辦公場所的面積的需求 在本次調(diào)研的74家有更換辦公場所意向的企業(yè)中，對于辦公場所面積需求，如下表序號面 積 劃 分?jǐn)?shù) 量百 分 比180平米以下56.8%280-120平米之間2939.2%3120-160平米之間2229.7%4160平米以上1824.3%合計： 74 家100% 二-9、潛在消費者價格承受劃分 目前使用已經(jīng)購買的辦公場所的調(diào)研對象購買辦公場所的價格水平，如下表序號價 格 劃 分(每平方米)數(shù) 量百 分 比15000元以下616.7%25000-6000元之間1747.2%36000-7000元之間719.4%47000-8000元之間

37、513.9%58000元以上12.8%合計： 74 家100%二-10、辦公場所物業(yè)性質(zhì)與辦公模式 1辦公場所物業(yè)性質(zhì) 74個潛在的消費者對于物業(yè)性質(zhì)的要求，如下表序號 物 業(yè) 性 質(zhì)數(shù) 量比 例備 注1單純寫字樓31家41%正規(guī)寫字樓2商住寫字樓26家35%商住兩用 3底 商11家14.9%框架結(jié)構(gòu)4其它形式6家8.1%因地制宜合計：74 家100%辦公場所物業(yè)性質(zhì)分類表2辦公模式 潛在消費者對于辦公模式的需求，如下表序號 辦公模式數(shù) 量比 例備 注1敞開式18家24.3%大工業(yè)時代辦公模式2部門集中式42家56.8%以部門劃分辦公區(qū)域3無所謂，因地制宜14家18.9%根據(jù)物業(yè)情況劃分辦公區(qū)

38、域合計：74家100%辦公模式分類表 二-11、房型要求 潛在的消費者對于辦公場所的房型要求，如下表序號房 型 要 求數(shù) 量百分比1方方正正810.8%2個性化辦公空間6689.2%合計：74 家100%房型需求比例表   二-12、對車位的要求 潛在消費者對于車位要求，如下表序號車 位 要 求數(shù) 量百分比1需要車位61家82.4%2不需要車位13家17.6%合計：74 家100%車位需求比例表 二-13、理想辦公環(huán)境需要的管理手段和配套硬件 理想的辦公環(huán)境需要的先進(jìn)的管理手段和配套硬件，針對潛在消費者的需求，我們設(shè)計了“局域網(wǎng)”等11個項目，

39、潛在消費者的具體要求的統(tǒng)計如下表（多選）序號管理手段、配套硬件數(shù) 量百分比關(guān)注程度1局域網(wǎng)INTRANET4864.9%12室內(nèi)外紅外線系統(tǒng)2128.4%73可視對講2736.5%64一卡通系統(tǒng)1723.0%9524小時無盲點監(jiān)控系統(tǒng)1925.7%86室內(nèi)報警系統(tǒng)2837.8%57背景音樂、緊急播放系統(tǒng)2128.4%78雙電源系統(tǒng)2939.2%49衛(wèi)星電視系統(tǒng)3243.2%310電子公告牌1317.6%1011中央空調(diào)系統(tǒng)4358.1%2辦公環(huán)境管理手段和配套硬件統(tǒng)計表 二-14、同行業(yè)企業(yè)集中意向統(tǒng)計 集中辦公是否是慧谷項目潛在的消費者的要求，本項目即針對潛在消費者集中辦公方面的要

40、求設(shè)計，具體的統(tǒng)計結(jié)果如下表序號群體劃分總?cè)藬?shù)希望集中辦公人數(shù)百分比1全部調(diào)查對象1124439.3%2有意向調(diào)查對象744256.8%3計算機及相關(guān)行業(yè)422866.7%集中辦公意向統(tǒng)計表 三、消費者調(diào)查分析三-1、消費者年齡結(jié)構(gòu)較輕，消費能力有限 在本次調(diào)研的人群中，以計算機相關(guān)行業(yè)（53.6%）和廣告、設(shè)計公司(33.9%)等新興行業(yè)為主，在這樣的行業(yè)起作用的是技術(shù)和知識和資訊，而社會經(jīng)驗并不起決定的作用，因此本次調(diào)研25-30歲（48.2%）和31-35歲（12.5%）的企業(yè)決策人員共占全部調(diào)研對象（112個）的60.7%。 但是，25-30歲和31-35歲的企業(yè)決策人員大多事業(yè)處于高

41、速發(fā)展期，而且資金積累的時間較短，因此，相對手中的可用于購置辦公場所的資金有限。在這74家企業(yè)中，從更換場所的面積和價格來看，所要求的面積一般在80-120平米（39.2%）和120-160（29.7%）平米之間，價格集中在5000元/平米以下（16.7%）、5000-6000元/平米（47.2%）和6000-7000元/平米（19.4%），可以大體上測算出購房者的承受能力總值應(yīng)集中在60萬-70萬居多。這一結(jié)論與實際走訪中大多數(shù)的潛在購房者表述一致。 三-2、單純正規(guī)的寫字樓前景看好 本次調(diào)查表明辦公性質(zhì)的物業(yè)市場前景良好，“有打算”和“不一定”（有可能）購置辦公場所的74家企業(yè)，

42、占全部調(diào)研對象的66.1%。計算機相關(guān)行業(yè)更是有66.7%的企業(yè)要求更換辦公場所，本次調(diào)研的南開區(qū)的企業(yè)（26家）共70.3%有更換辦公場所的意向。 在本次的調(diào)查中，有45.9%的人選擇純寫字樓，超過其他形式（31.1%）許多，說明高端寫字樓是目前市場中的新寵。根據(jù)對辦公模式的調(diào)查，選擇“部門集中式”和“無所謂,因地制宜”的分別占56.8%和18.9%。商住兩用的寫字樓在市場上雖仍有一定的市場,但下降很多，而且?guī)啄陙淼姆e壓，使市場相對供應(yīng)過剩,近幾年本市商住兩用的“偽寫字樓”萎靡不振的局面，近期不會改變。配套完善、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的甲級5A寫字樓，符合本市目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和趨勢，克服了普遍的刻板

43、和機械，滿足了人們的個性化和人性化的需求，因此，受到市場的青睞絕非偶然，隨著知識經(jīng)濟(jì)的發(fā)展甲級5A寫字樓必將有更大的市場空間。 三-3、地理位置是選擇辦公場所的首要因素 本次調(diào)查顯示，在更換辦公場所時考慮的首要因素是“地理位置”，占35.2%；其次是交通狀況（33.8%）、價格因素（31.1%）、房型布局（24.3%）、商業(yè)氛圍（24.3%）、周邊環(huán)境（22.9%）、房屋質(zhì)量（21.6%）、物業(yè)管理水平（16.2%）、開發(fā)商信譽（14.9%）等。除地理位置外,交通狀況（包括車位因素）、價格、房型和商業(yè)氛圍是選擇辦公場所的重要因素。在本次的調(diào)研中，排在最后面的因素分別是綠化、樓層、購物

44、便利、生活服務(wù)設(shè)施、社交健身因素、入住時間等，雖然排在靠后，但這些因素同樣會對考慮辦公場所起到一定的作用。 三-4、智能化提高要求，安全設(shè)施倍受重視 本次的調(diào)查顯示：在有意向的74家企業(yè)中，有64.9%選擇為辦公場所裝設(shè)局域網(wǎng)。智能化設(shè)施已經(jīng)成為衡量辦公性質(zhì)物業(yè)的重要的指標(biāo)。另外，在安全設(shè)施方面“室內(nèi)外紅外線監(jiān)控系統(tǒng)”（28.4%）、“可視對講”（ 36.5%）、“24小時無盲點監(jiān)控系統(tǒng)”（25.7%）、“室內(nèi)報警系統(tǒng)”（37.8%）等均有一定的關(guān)注率，說明企業(yè)決策管理者非常關(guān)心自己和企業(yè)的安全。 三-5、“集中辦公”計算機相關(guān)行業(yè)人士的共同要求本次調(diào)查的計算機相關(guān)行業(yè)的人

45、士，66.7%的要求集中辦公。他們的主要考慮是：一方面，大家在一起辦公可以互通有無；二方面，容易得到重要的資訊；三方面，集中辦公的氛圍可以引來巨大的商機，對大家都有十分的好處。尤其以網(wǎng)絡(luò)公司與軟件公司的人士對集中的要求最迫切。 三-6、付款方式重要的房地產(chǎn)銷售的競爭手段本次調(diào)研的管理決策人員年齡結(jié)構(gòu)較年輕，事業(yè)一般處于高速成長期，未來預(yù)期較好，但是高速成長要求資金的投入，他們不可能全部將資金投入購置辦公場所。因此，他們需要較為靈活的付款方式，在本次調(diào)研的有更換辦公場所的意向群體中（74家），選擇購買的共占82.4%，其中只“以租代買”就有33.7%的比例。以租代買、長期按揭和分期付款

46、，他們要求時間越長越好，這樣既可以減輕他們的資金的壓力，而且可以提前享受明天的環(huán)境。多種靈活的付款方式還可以將原來的較高的“臺階”降低，使更多的潛在的需求轉(zhuǎn)化為有效的需求。因此付款方式已經(jīng)成為開發(fā)商之間檢驗競爭實力的籌碼之一。三-7、辦公也要考慮人性化的要求目前的企業(yè)的運做與過去的大工業(yè)生產(chǎn)時代有許多的不同，知識經(jīng)濟(jì)時代的企業(yè)在經(jīng)濟(jì)中日益扮演重要的角色。網(wǎng)絡(luò)公司、軟件公司、廣告公司等行業(yè)發(fā)展十分迅速。這些新興行業(yè)是以人為核心競爭力的，因此他們?yōu)榱耸棺约旱钠髽I(yè)有較強的競爭力，會極力為員工創(chuàng)造舒適和適宜的環(huán)境，他們對辦公場所的設(shè)施等方面有一些新的要求，背景音樂（28.4%）、衛(wèi)星電視（43.2%）

47、等設(shè)施獲得了較高的關(guān)注就是這種要求的體現(xiàn)。再有，軟件和網(wǎng)絡(luò)公司、廣告公司等的有一定的不可預(yù)見性，突擊式加班大量存在，因此像24小時超市便利店等設(shè)施，做為寫字樓的配套就顯得重要了。配套的酒吧、公共交流空間也是必要的；網(wǎng)絡(luò)公司經(jīng)常會邀請外援人員來共同搞課題，工作一段時間（一般為半月），對于住宿方面需求的滿足，也應(yīng)該引起注意。 四、淺析慧谷銷售策略四-1、付款方式慧谷的制勝法寶本次調(diào)查表明消費者的每平米的實際承受能力一般在5000-6000元之間，另外“慧谷”潛在消費對象的消費能力是有限的。其實，“慧谷”的潛在的消費者并不是沒有資金購房，而是因為事業(yè)處于高速成長期，因此主要的資金應(yīng)用于投資

48、，實際上，他們的未來預(yù)期很好，消費潛力巨大。“慧谷”由于在資金回籠等方面沒有太大的壓力，因此，適當(dāng)增加多種迎合消費者需求的付款方式，降低實際購房的門坎，釋放潛在的需求，必將取得不俗的銷售業(yè)績。 四-2、個性化空間“慧谷”的突出賣點 本次調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，89.2%的消費者在購置辦公場所時會選擇“個性化空間”，選擇“方方正正”的消費者只占10.8%的百分比。要求辦公模式為“敞開式”的占24.3%，而選擇“部門集中式”的卻占到56.8%。這些數(shù)據(jù)說明方方正正的傳統(tǒng)寫字樓并非市場之寵，而考慮了消費者實際需求的個性化空間才是市場需要的。而“慧谷”的設(shè)計正是考慮到這方面，使每一層的面積都可以做隨意

49、的空間劃分，完全發(fā)揮業(yè)主的想象空間和創(chuàng)意才能，可以自由劃分的空間正是“慧谷”獨特的賣點之一。四-3、集中辦公的氛圍營造“慧谷”銷售催化劑 本次調(diào)查的潛在的消費者，集中辦公由于便于得到行業(yè)資訊和獲取巨大的商機，因此受到消費者的歡迎。56.8%的選擇部門集中辦公，尤其是計算機行業(yè)達(dá)到66.7%。增加適當(dāng)?shù)呐涮自O(shè)施，提高商務(wù)辦公服務(wù)的水平，營造商務(wù)辦公的良好氛圍，必將促進(jìn)“慧谷”的現(xiàn)實的銷售。 四-4、天津硅谷概念“慧谷”的巨大商機 天津硅谷即將啟動，慧谷項目位于硅谷的腹地，引入硅谷的概念，如果與天津大學(xué)進(jìn)行多方的合作，萬兆集團(tuán)將會從中收益匪淺，一方面可以達(dá)到迅速銷售回收資金的目的；另一方

50、面，還可以加速資金流動頻率，使資金投入其它項目，從而獲得更高的收益。               第五部分整合營銷策劃 一、南開區(qū)房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀與前景展望 銳設(shè)繪（天津）廣告策劃有限公司于2005年5月14日5月25日，對“慧谷”項目的營銷進(jìn)行了大規(guī)模的市場調(diào)研，調(diào)研范圍以南開區(qū)為主，同時輻射到和平、河西部分地區(qū)，此次調(diào)研分為了市場相關(guān)競爭物業(yè)與消費者需求兩大部分進(jìn)行，并進(jìn)行了各個機會點（需求點）的細(xì)分。通過此次調(diào)研，我們收獲頗多，其中

51、獲取的一些信息是非常有價值的，同時對調(diào)研結(jié)果進(jìn)行了整理并分析如下： 一1、南開區(qū)房地產(chǎn)市場狀況分析（1）目前的南開區(qū)房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)出明顯的高、中、低檔項目并存的局面。從銷售價格看，從最低的4000元到最高的近萬元，囊括了各檔次的項目，而從消費需求層面上看，市場也是比較分散的，各檔次樓盤均有不同程度的需求，而且各檔次中的代表物業(yè)均保持了良好的銷售勢頭。（2）南開區(qū)的房地產(chǎn)項目開發(fā)相對具有一定的區(qū)域集中性，通過調(diào)研分析，我們發(fā)現(xiàn)南開區(qū)項目主要相對集中在以下五個區(qū)域： A、以萬德莊一帶為中心，并輻射至高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)； B、華苑地區(qū)； C、水上公園附近（天津市規(guī)模最大的別墅區(qū)）； D、李七莊

52、后道一帶； E、黃河道、長江道附近；（3）各相對集中區(qū)域的開發(fā)項目具有不同的特點萬德莊一帶從住宅角度上講是南開區(qū)拆遷力度較大的區(qū)域，因其地理位置緊靠內(nèi)環(huán)線，所以價格較高。同時，該區(qū)域內(nèi)包含了天津市發(fā)展速度最快的高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)和三所國家級高等院校，人口素質(zhì)較高，觀念超前。因此，無論是寫字間、商住樓還是民宅，講求科技含量與智能化是該區(qū)域各項目的主要賣點，（從南開區(qū)市場角度劃分，“慧谷”應(yīng)屬于這一區(qū)域）。華苑地區(qū)是市政府的安居工程之一，該地區(qū)項目的開發(fā)初期具有較強的政府行為，目前隨著華苑開發(fā)已接近尾聲，這種影響已逐漸減弱，但華苑一期的成功開發(fā)、銷售，大大促進(jìn)了華苑地區(qū)項目的增值。水上公園附近集中了大

53、量的高檔的住宅，一是由于該區(qū)域具有較好的自然景觀，離市中心的距離也不遠(yuǎn)；二是由于該區(qū)域周邊沒有工廠，且處于天津市的上風(fēng)口，污染很小，適合高檔項目的開發(fā)。黃河道、長江道一帶的項目基本上都是現(xiàn)房，且基本上都已接近售完，該區(qū)域目前沒有什么新項目。按照天津市的城市發(fā)展規(guī)劃，中環(huán)線將從紅旗路沿李七莊后道拓展至黑牛城道。因此部分開發(fā)商將目光放到了這一區(qū)域，但是目前該區(qū)域的周邊環(huán)境較差，且個別開發(fā)商的項目存在著一定的質(zhì)量問題，造成該區(qū)域的項目目前銷售狀況一般。（以上部分基本與“慧谷”項目無可比性，我們不把它們作為競爭對象，僅供參考。）相對于“慧谷”項目的競爭物業(yè)來看，我們必須打破現(xiàn)有的南開區(qū)市場區(qū)域劃分，因

54、為，在現(xiàn)有區(qū)域劃分中，只有附近的少數(shù)項目（如佳怡國際商務(wù)廣場、賽得廣場等）與“慧谷”形成競爭格局，其它項目與“慧谷”并無可比性。尤其是高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)鞍山西道一線，根本沒有成氣候的商住辦公空間，而真正與“慧谷”形成競爭和威脅的項目大多地處本區(qū)域周圍的行政區(qū)間，如云瑯網(wǎng)絡(luò)大廈，榮華時代公寓，百腦匯科技大廈，和平區(qū)北部的銅鑼灣廣場、以及河北、河西與南開相鄰區(qū)域的有關(guān)物業(yè)等等。在這其中，尤其以榮華時代公寓為代表的鞍山西道一線的幾項物業(yè),將對“慧谷”的銷售增加不少的難度。 一2、南開區(qū)房地產(chǎn)市場發(fā)展形勢預(yù)測1    分析客戶心理，加強市場細(xì)分，開發(fā)具有個性化的項

55、目。 南開區(qū)作為天津市的文教區(qū)，具有較好的人文環(huán)境，經(jīng)濟(jì)水平在天津市而言也處于前列。南開區(qū)的房地產(chǎn)市場經(jīng)過幾年的不斷發(fā)展也比較成熟。由于沒有了危改的帶動作用，各開發(fā)商在運作項目之前，都對市場做了一定程度的研究分析，不再盲目的開工上馬，再加上各開發(fā)商之間互相模仿，造成項目趨同化也越加明顯，導(dǎo)致該區(qū)的市場競爭越來越激烈。項目的開發(fā)單純的依靠采用新的配套設(shè)施，也只能起到一時的作用，很快就有其它項目仿效。如何在激烈的競爭中立于不敗之地，只能通過不斷的研究客戶的心理變化，進(jìn)一步細(xì)分市場，在項目的環(huán)境、配套設(shè)施、質(zhì)量充分保證的前提下，通過采用不同的營銷方式，針對不同的目標(biāo)市場，給項目以個性化的包裝，使項目

56、在同化的市場中脫穎而出，樹立不同的形象。2    項目之間的競爭將從某種程度上轉(zhuǎn)向品牌之間的競爭。 這里的品牌包括兩個方面：一是指項目自身的品牌或區(qū)域的影響力，另一方面則是指開發(fā)企業(yè)的品牌形象。項目的品牌形象關(guān)鍵在于：品牌的樹立針對目標(biāo)消費群，是對市場及消費者的深入研究了解；希望以品牌傳達(dá)項目本身的基礎(chǔ)品質(zhì)，項目的附加值文化、創(chuàng)新、性格以及一種生活形態(tài)。具有個性的項目品牌不僅可以體現(xiàn)項目的特性，促進(jìn)銷售，同時可以提高項目的附加值達(dá)到提高整體收益的目的。上面提到了開發(fā)具有個性的項目，實質(zhì)上也就是創(chuàng)造項目自身的品牌，而開發(fā)企業(yè)的品牌則是創(chuàng)造項目自身的品牌的基石。開發(fā)商通過項目的成功運作，逐漸在購房者的心目中建立起可信賴的形象，再輔以適當(dāng)?shù)拿浇樾麄鞑粩嗟耐晟七@種形象。這種觀念一旦在購房者心