唯品會(huì)營(yíng)銷策略分析

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上唯品會(huì)營(yíng)銷策略分析一、網(wǎng)站簡(jiǎn)介唯品會(huì)是廣州唯品會(huì)信息科技有限公司旗下的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站。以低至一折起的價(jià)格售賣名牌商品，囊括品牌時(shí)裝、箱包、鞋子、皮具、配飾、香水等。唯品會(huì)堅(jiān)持以安全誠(chéng)信的交易環(huán)境和服務(wù)平臺(tái)、可對(duì)比的低價(jià)位、高品質(zhì)的商品、專業(yè)的唯美設(shè)計(jì)、完善的售后服務(wù)，全方位地服務(wù)于每一位會(huì)員，打造成中國(guó)最大名牌折扣網(wǎng) 。唯品會(huì)的總部在廣州，在上海、北京設(shè)立分公司，深圳設(shè)立辦事處。位于廣州總部的辦公地點(diǎn)在荔灣區(qū)醉觀公園西門旁，環(huán)境優(yōu)雅，占地9000平方米，分為6棟辦公樓建筑群：行政樓、商務(wù)樓、客服樓、攝影樓、綜合樓、會(huì)所。唯品會(huì)為員工提供優(yōu)美、舒適、藝術(shù)觀感強(qiáng)烈的辦

2、公環(huán)境，辦公區(qū)域內(nèi)設(shè)陽光咖啡室、員工餐廳、活動(dòng)室等設(shè)施。二、 唯品會(huì)的相關(guān)介紹唯品會(huì)是一家中高端名牌特賣的新型電子商務(wù)網(wǎng)站，以較低的折扣價(jià)向消費(fèi)者提供正品名牌，目前匯集上千家一、二線品牌商品，堅(jiān)持以安全誠(chéng)信的交易環(huán)境和服務(wù)平臺(tái)、可對(duì)比的低價(jià)位、高品質(zhì)的商品、專業(yè)的唯美設(shè)計(jì)、完善的售后服務(wù)，全方位服務(wù)于每一位會(huì)員。唯品會(huì)率先在國(guó)內(nèi)開創(chuàng)了“名牌折扣+限時(shí)搶購+正品保險(xiǎn)”的商業(yè)模式，即gilt模式，類似于線上的outlets（奧特萊斯）模式。唯品會(huì)利用“零庫存”的物流管理，加上與電子商務(wù)的無縫對(duì)接模式，致力打造成為中國(guó)最大名牌折扣網(wǎng)站。2008年5月洪曉波與沈亞成立廣州唯品會(huì)信息科技有限公司，12月

3、唯品會(huì)網(wǎng)站正式上線，是一家專門做特賣的網(wǎng)站，主打品牌正品、深度折扣、限時(shí)特賣。到目前為止合作品牌已超過5000個(gè)，每天100個(gè)品牌授權(quán)特賣。且唯品會(huì)相繼推出了奢侈品頻道、旅游頻道和唯品團(tuán)頻道，為消費(fèi)者解決時(shí)間上的沖突問題，更方便消費(fèi)者的購物。唯品會(huì)的支付系統(tǒng)十分完善，它的支付方式有很多種，如網(wǎng)銀支付、支付寶、信用卡支付、快錢、財(cái)付通、移動(dòng)手機(jī)支付、貨到付款。而且目前在廣東南海、江蘇昆山、四川成都、北京等城市都建有物流中心。相對(duì)一般的網(wǎng)上購物平臺(tái)，“唯品會(huì)”的“零庫存”模式更具競(jìng)爭(zhēng)力。每天開售，每期推出8-12個(gè)品牌，限售時(shí)間一到，庫存商品馬上就要從倉庫撤掉，立刻騰出空位上架新的單品。因此物流的

4、配送速度也是非?？斓?，而且七天無條件退貨，退貨免運(yùn)費(fèi)。三、行業(yè)發(fā)展背景唯品會(huì)模式，部分的類似于奧特萊斯，其崛起得益于三大環(huán)境因素：1）消費(fèi)需求的增長(zhǎng)，中國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模躍居全球第二；2）消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變，在淘寶、京東等電商先驅(qū)企業(yè)培育下，出現(xiàn)一批成熟的、成規(guī)模、有支付能力及愿意網(wǎng)購的顧客；3）企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的革新，網(wǎng)絡(luò)品牌層出不窮、欣欣向榮, 傳統(tǒng)品牌開始覺醒、轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上。 以唯品會(huì)代表的網(wǎng)上名品折扣的市場(chǎng)是奢侈品及高端百貨。所以，評(píng)估其市場(chǎng)走勢(shì)在于兩點(diǎn)：傳統(tǒng)奢侈品市場(chǎng)規(guī)模、線上切分比例。 1）傳統(tǒng)奢侈品市場(chǎng)的增長(zhǎng)情況根據(jù)世界奢侈品統(tǒng)計(jì)協(xié)會(huì)及貝恩咨詢的數(shù)據(jù)，2008年中國(guó)消費(fèi)者奢侈品消費(fèi)總額為2

5、03億美元，其中國(guó)內(nèi)消費(fèi)86億，境外消費(fèi)116億。及至2009年，僅中國(guó)國(guó)內(nèi)奢侈品銷售總額達(dá)94億美元，同比增幅12%，成為僅次于日本的全球第二大奢侈品消費(fèi)國(guó)。預(yù)計(jì)未來5年，中國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)將會(huì)達(dá)到146億美元，占據(jù)全球奢侈品消費(fèi)額首位。 從細(xì)分市場(chǎng)來看，化妝品/香水/護(hù)理、女裝、箱包、鞋類是增長(zhǎng)最快的品類。唯品會(huì)以服裝鞋帽、化妝品為主打，抓住了增長(zhǎng)最快的領(lǐng)域，并且有潛力向腕表/珠寶等單值更高的品類挺進(jìn)。 品類 復(fù)合年增長(zhǎng)率 （08-09） 總銷售額占比 女士服裝 15-20% 5% 鞋類 15-20% 5% 珠寶 10% 5% 男士服裝 15% 8% 箱包 15-20% 10% 化妝品/香

6、水/個(gè)人護(hù)理 20% 腕表 5% 20% 數(shù)據(jù)來源：貝恩咨詢，2009年中國(guó)奢侈品市場(chǎng)研究報(bào)告 2）侈品銷售向網(wǎng)購市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移趨勢(shì)，線上奢侈品銷售的增長(zhǎng)，本質(zhì)上反映了一種消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)移。線上市場(chǎng)同時(shí)享受了增量需求及搶奪現(xiàn)量市場(chǎng)份額的雙重優(yōu)勢(shì)。但是當(dāng)前奢侈品網(wǎng)購市場(chǎng)剛剛起步，規(guī)模尚小。艾瑞咨詢提供的最新數(shù)據(jù)顯示，2009年中國(guó)的奢侈品消費(fèi)，60%以上在專賣店和商場(chǎng)專柜完成，20%-30%到海外完成，選擇網(wǎng)購的人群不超過10%。貝恩咨詢?cè)?9年進(jìn)行一項(xiàng)調(diào)研也顯示，通過網(wǎng)絡(luò)購買奢侈品的用戶比例約占總體的8%-10%。四、唯品會(huì)的商業(yè)模式分析唯品會(huì)的是線上銷售模式，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)直接提供廠方的商品銷售，是

7、傳統(tǒng)的b2c模式經(jīng)營(yíng)。與許多品牌廠方，經(jīng)過長(zhǎng)期的合作建立了信任的關(guān)系，價(jià)格可以更為優(yōu)惠，甚至就是最基本的成本費(fèi)！同時(shí)彼此間又有許多的合作模式，如跨季度的商品采購、計(jì)劃外庫存采購、大批量采購等，貨源價(jià)格最大優(yōu)惠化。從而價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引了大批忠實(shí)顧客。另外由于“限時(shí)限量”的模式，不用擔(dān)心商品的積壓，并且可以根據(jù)訂單制定貨量，降低了經(jīng)營(yíng)成本，有更大的讓利空間。同時(shí)為顧客提供了多重保障正品保證：唯品會(huì)是國(guó)內(nèi)獨(dú)家為品牌購買保險(xiǎn)的電子商務(wù)網(wǎng)站，由中華保險(xiǎn)公司為貨品提供名牌正品保險(xiǎn)，只要發(fā)現(xiàn)購買的產(chǎn)品非名牌正品，即可通過正規(guī)的保險(xiǎn)理賠手續(xù)，得到全額的保償！商品保證：通過與知名國(guó)際、國(guó)內(nèi)品牌代理商或廠家合作，代售

8、其商品，省去中間商費(fèi)用，在質(zhì)量和價(jià)格都有所保證，而且選用錯(cuò)開季節(jié)采購的模式，讓商品更為優(yōu)惠；體驗(yàn)保證：唯品會(huì)擁有高度藝術(shù)化的唯美網(wǎng)頁，專業(yè)攝影團(tuán)隊(duì)所打造的商品展示圖片，以及簡(jiǎn)單便利的操作界面 這一切，讓你享受舒心愜意的網(wǎng)購之旅。通過以上的營(yíng)銷手段開創(chuàng)了 “名牌折扣+限時(shí)搶購+正品保險(xiǎn)”的商業(yè)模式。唯品會(huì)吸引顧客最主要的手段就是名品加折扣，讓顧客以地?cái)傌浀膬r(jià)錢就能買到品質(zhì)一流的商品。并且有專業(yè)的服務(wù)，提供給了顧客最放心的購物環(huán)境，正是這種基于客戶的價(jià)值主張使得唯品會(huì)的市場(chǎng)占有率節(jié)節(jié)攀升。1）模式解讀：品牌折扣+限時(shí)搶購，類似于線上的outlets模式。具體做法是 采：與正規(guī)品牌合作，采購服裝鞋帽

9、、箱包、化妝品等百貨產(chǎn)品知名高端品牌的庫存及滯銷貨。但現(xiàn)階段限于渠道影響力較弱，難以爭(zhēng)取到世界頂級(jí)奢侈品合作。 銷：根據(jù)策劃，每天定期上線多款新品，價(jià)格普遍在2-5折 2）模式核心競(jìng)爭(zhēng)力：高端品牌供應(yīng)商資源和營(yíng)銷能力 a)供應(yīng)商資源保證了稀缺貨源的供給，以及對(duì)同樣品類拿到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高毛利； b)營(yíng)銷能力帶來利潤(rùn)空間。新用戶成本過高時(shí)，老用戶的重復(fù)購買決定企業(yè)生死。營(yíng)銷能力要求企業(yè)有持續(xù)的營(yíng)銷宣傳能力，團(tuán)隊(duì)成員要熟悉網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、性格外向熱情開放、善于溝通。 3）模式延伸：開發(fā)自有（奢侈）品牌、定制化生產(chǎn)、其它基于流量尋租的衍生模式五、SWOT分析優(yōu)勢(shì)（S）:（1）先發(fā)是唯品會(huì)的最大優(yōu)勢(shì)，意味著在

10、成本較低時(shí)首先積累到海量用戶和品牌知名度。（2）具有較強(qiáng)的營(yíng)銷和運(yùn)營(yíng)能力。（3）在國(guó)內(nèi)較早實(shí)行限時(shí)購買，激發(fā)用戶的購買欲望。（4）新品預(yù)告、預(yù)購統(tǒng)計(jì)等功能，新品預(yù)告抓住用戶的心理關(guān)注焦點(diǎn)；預(yù)購統(tǒng)計(jì)提前了解了用戶需求，并有助于增強(qiáng)與品牌商的談判籌碼。（5）名牌正品保證，價(jià)格折扣。 （6）創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)：創(chuàng)始人兼CEO洪曉波具有海外背景和資深貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)及人脈，有成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)背景互補(bǔ)  劣勢(shì)（W）：（1）品牌聲譽(yù)與號(hào)召力方面相對(duì)薄弱。（2）奢侈品的產(chǎn)品品類相較于其他產(chǎn)品來說相對(duì)單一，受眾面小，因此為求更好發(fā)展國(guó)內(nèi)奢侈品網(wǎng)站將品牌向下延伸。（3）品牌渠道資源明顯不及佳品會(huì)等

11、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不能保證高端品牌的穩(wěn)定供應(yīng)，被動(dòng)增加了二、三線品牌，不利于品牌塑造和用戶培育。（4）奢侈品作為特殊商品，在物流配送方面有更高的要求。唯品會(huì)目前采用第三方物流進(jìn)行商品配送。這樣在商品包裝出貨送至用戶等環(huán)節(jié)就很難自己控制與掌握，因此商品在運(yùn)送途中出現(xiàn)問題的概率也大大提升。（5）業(yè)績(jī)巨虧財(cái)務(wù)危機(jī)重重，唯品會(huì)三年虧損分別為138.07萬美元、836.6萬美元、1.07億美元。機(jī)會(huì)（O）：（1）中國(guó)的內(nèi)需市場(chǎng)成長(zhǎng)速度很快，隨著支付、物流等的環(huán)節(jié)不斷完善，未來中國(guó)B2C電子商務(wù)有著很好的前景。線上閃購行業(yè)未來5年將保持104.5%的復(fù)合增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2011年規(guī)模13億美元，2015年將達(dá)到168億

12、美元。（2）中國(guó)線上打折零售行業(yè)的前景寬廣。威脅（T）：（1）唯品會(huì)的商業(yè)模式并不難復(fù)制，也會(huì)有不少復(fù)制者跟進(jìn)。潛在進(jìn)入者：大型電子商務(wù)網(wǎng)站如淘寶商城、京東、凡客v+，都有能力涉足該領(lǐng)域，并且具有流量、資金、營(yíng)銷等多方面優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)的百貨商城，類似銀泰、百聯(lián)，掌握著最優(yōu)質(zhì)的品牌資源，同樣極具競(jìng)爭(zhēng)力。（2）和其他電子商務(wù)網(wǎng)站一樣，商業(yè)信用和物流體系，一直都是限制中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸。六、供應(yīng)鏈上下游分析 供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單。不妨使用五力模式來對(duì)產(chǎn)品鏈結(jié)構(gòu)及實(shí)力做簡(jiǎn)要梳理供應(yīng)商：主要是中高端品牌廠商，知名奢侈品具有極強(qiáng)的議價(jià)能力，是明顯的賣方市場(chǎng)，供不應(yīng)求；相對(duì)而言，中檔大眾品牌的銷售壓力更大，易

13、擠壓庫存。這也是唯品會(huì)當(dāng)前品牌檔次不高的原因。消費(fèi)者：具有匹配消費(fèi)能力的網(wǎng)購用戶規(guī)模龐大。同樣其可選擇的空間也足夠多。因此必須具備足夠的價(jià)格誘惑力和品牌誘惑力。 競(jìng)爭(zhēng)者：處于細(xì)分行業(yè)的起步階段，競(jìng)爭(zhēng)者正不斷增多。當(dāng)前仍屬領(lǐng)先地位。 潛在進(jìn)入者：大型電子商務(wù)網(wǎng)站如淘寶商城、京東、凡客v+，都有能力涉足該領(lǐng)域，并且具有流量、資金、營(yíng)銷等多方面優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)的百貨商城，類似銀泰、百聯(lián)，掌握著最優(yōu)質(zhì)的品牌資源，同樣極具競(jìng)爭(zhēng)力。 替代者：線上方面，從模式上，團(tuán)購和“品牌折扣+限制搶購”最為接近，有替代關(guān)系；電商網(wǎng)站的平臺(tái)業(yè)務(wù)的折扣促銷活動(dòng)，也會(huì)爭(zhēng)搶該領(lǐng)域的市場(chǎng)需求。線下方面，以outlets首當(dāng)其沖，但在中

14、國(guó)outlets行業(yè)并未發(fā)展起來。七、營(yíng)銷策略1、產(chǎn)品策略產(chǎn)品品牌策略。每天上午十點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)在線限時(shí)售賣一、二線品牌，既滿足高消費(fèi)人群對(duì)品牌的挑剔要求，又滿足中低收入群對(duì)品牌的向往。唯品會(huì)的明智之舉在于舍棄一線頂級(jí)奢侈品牌，瞄準(zhǔn)了阿迪達(dá)斯、耐克、菲利普、esprit、安莉芳、歐時(shí)力等中國(guó)消費(fèi)者更熟悉的一、二線品牌，對(duì)于熟悉的品牌消費(fèi)者在挑選時(shí)比較方便。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購買從現(xiàn)實(shí)需求轉(zhuǎn)向心理需求，品牌的出現(xiàn)能夠代表購買者的品味和地位，彰顯時(shí)代的氣息和魅力。唯品會(huì)所提供商品均為100%正品，保證每個(gè)品牌提供多種時(shí)尚單品和搭配商品，滿足消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚的要求。同時(shí)，每天多品牌同時(shí)上線，極大的吸引消費(fèi)者，激發(fā)其

15、購買欲望。產(chǎn)品種類齊全。范圍覆蓋服裝、鞋帽、兒童用品、小家電、化妝品、潮流配件、居家用品等多種商品。同時(shí)滿足消費(fèi)者的多種需求，一站式購物，方便快捷。消費(fèi)者在網(wǎng)上停留的時(shí)間越長(zhǎng)所選購的商品越多，免去重復(fù)收件的麻煩。注重時(shí)尚體現(xiàn)心理產(chǎn)品的概念。包括產(chǎn)品時(shí)尚感和包裝時(shí)尚感兩方面。注重產(chǎn)品時(shí)尚感。心理產(chǎn)品給顧客提供心理上的滿足感，隨著生活水平的提高，人們對(duì)產(chǎn)品的品牌和形象看的越來越重。唯品會(huì)牢牢地抓住這種心理產(chǎn)品的影響，在服裝展示上，提倡搭配度較高的商品，時(shí)尚感較強(qiáng)的進(jìn)行售賣，這樣，在選購一件上衣的同時(shí)就可以搭配出一套服裝，甚至是鞋和包。出服裝產(chǎn)品外，家居產(chǎn)品也是注重充滿時(shí)尚感的產(chǎn)品進(jìn)行促銷。注重包裝

16、的時(shí)尚感。唯品會(huì)專用的包裝袋和包裝盒采用粉色裝飾，加上大大的VIPSHOP的標(biāo)志，在眾多快遞包裝中十分醒目，既起到保護(hù)商品不受損傷的作用，又是很好的廣告宣傳突進(jìn)。注重商品品質(zhì)。保證100%正品，在進(jìn)貨和出貨是，有兩次品質(zhì)篩選。商品正品保證，是唯品會(huì)與其他網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)站的最主要區(qū)別，消費(fèi)者在選購商品時(shí)，不需要考慮商品質(zhì)量問題，避免多方尋找類似商品的問題。100%正品，使消費(fèi)者在唯品會(huì)上購買有了在大型百貨商店購物的保障，極大地提高網(wǎng)站信譽(yù)，從而吸引更多消費(fèi)者長(zhǎng)期持續(xù)關(guān)注，并帶動(dòng)更多潛在消費(fèi)者加入到唯品會(huì)購物的行列。2、價(jià)格策略 對(duì)供貨商的價(jià)格策略最低特許折扣。與一般的網(wǎng)上購物平臺(tái)相比，唯品會(huì)實(shí)行“零

17、庫存”模式，每周開售4期，每期推出8-12個(gè)品牌。限售時(shí)間一到，庫存馬上從倉庫撤掉，騰出空位上架新的單品，這樣每個(gè)品牌單品在倉庫滯留的時(shí)間不超過8天。這樣，極大地縮短了與供貨商的結(jié)賬周期。唯品會(huì)結(jié)賬周期最短為兩周，大大減少品牌商的現(xiàn)金流壓力。與進(jìn)入大型百貨商場(chǎng)相比，免去巨額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和10%的銷售提成，而且銷售款先進(jìn)入商場(chǎng)的收銀系統(tǒng)，結(jié)算一般在3個(gè)月。唯品會(huì)設(shè)計(jì)定金先付及一個(gè)月內(nèi)結(jié)算的原則，避免因結(jié)算周期長(zhǎng)，造成供貨商資金回籠慢的現(xiàn)象，從增加對(duì)供應(yīng)商吸引力。對(duì)消費(fèi)者的價(jià)格策略產(chǎn)品限時(shí)折扣、最低折扣。服裝等生活消費(fèi)品在普通消費(fèi)者的購買決策過程中，最敏感的決策因素便是價(jià)格，打折對(duì)于消費(fèi)者來說，最具有吸

18、引力，并且打折還能買到品牌的正品，增強(qiáng)了消費(fèi)者的購買動(dòng)力。限時(shí)，是催促消費(fèi)者在較短時(shí)間下單的動(dòng)力，避免消費(fèi)者因考慮是否購買而耽誤交易時(shí)間。一旦消費(fèi)者因?yàn)檫@期沒有搶到心儀的商品，還會(huì)繼續(xù)關(guān)注下一期該品牌的在線限時(shí)折扣售賣，將消費(fèi)者“釣”在唯品會(huì)網(wǎng)站上。3、渠道策略商品限時(shí)銷售，減少庫存，及時(shí)補(bǔ)充新品，與同一品牌在一年內(nèi)合作不超過6個(gè)檔期，每個(gè)檔期只有8天左右，能有效避免供應(yīng)商傳統(tǒng)渠道的沖擊，從而維護(hù)品牌形象。限時(shí)售賣，縮短商品在庫時(shí)間，能夠及時(shí)騰出有限的庫存空間來存放一下一期限時(shí)售賣的商品，對(duì)提高合作品牌的商品流通性大有益處。大區(qū)物流中心，集中發(fā)貨。唯品會(huì)將全國(guó)市場(chǎng)劃分為四大區(qū)域華南、華東、華北

19、和西北，根據(jù)網(wǎng)購者IP地址予以歸類，同一時(shí)段各個(gè)區(qū)域銷售的品牌及銷售網(wǎng)頁完全不同。同一品牌不能在一個(gè)地區(qū)長(zhǎng)期銷售，但在四大區(qū)域市場(chǎng)可以錯(cuò)開銷售。根據(jù)各個(gè)區(qū)域的購買特點(diǎn)設(shè)置大區(qū)物流中心，減少訂單的送達(dá)時(shí)間，縮短了退貨的周期，提高交易成功率。從消費(fèi)者退貨角度來分析，同一區(qū)域退貨也縮短了唯品會(huì)網(wǎng)站和消費(fèi)者收到貨物和退款的時(shí)間，減少物流壓力。商品在短最時(shí)間退回，減少庫存壓力。4、促銷策略“名品折扣+限時(shí)搶購”。作為唯品會(huì)最具有鮮明特征的促銷策略，取得非常成功的效果。唯品會(huì)現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)模式是網(wǎng)站決定消費(fèi)者買什么，是限時(shí)限量的會(huì)員特權(quán)，這種商務(wù)模式強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者在購物過程中搶購的快感，進(jìn)一步使網(wǎng)站擁有主導(dǎo)權(quán)。消

20、費(fèi)者的購買行為主要取決于消費(fèi)者的購買欲望，而這種欲望非常容易受到企業(yè)促銷等外界因素的影響，具有較強(qiáng)的可誘導(dǎo)性。名牌商品是消費(fèi)者購買過程中比較愿意追求的，品牌代表了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，體現(xiàn)購買者和使用者的品味，而商品本身也傳遞著品牌背后的故事，具有明顯的設(shè)計(jì)理念。限時(shí)折扣能夠增加消費(fèi)者下訂單的緊迫感，從而促進(jìn)成交量的大幅度提升。有許多受歡迎的品牌常常會(huì)因消費(fèi)者沒有及時(shí)下訂單而錯(cuò)過了自己喜歡的商品，這樣，在消費(fèi)者心中形成一種失望，繼而，還會(huì)持續(xù)關(guān)注唯品會(huì)下一期該品牌的特賣。對(duì)于女性消費(fèi)者來說，錯(cuò)過一件適合自己的衣服或是一雙鞋、一個(gè)包包，是一件很遺憾的事情。（1）積分促銷。唯品會(huì)針對(duì)會(huì)員 的購買情況，

21、進(jìn)行相應(yīng)積分，成交金額越高，積分越多。在一定的積分基礎(chǔ)上，可以兌換相應(yīng)檔次的商品，消費(fèi)者通過多次購買來增加積分以獲得獎(jiǎng)品。積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷方式要簡(jiǎn)單和易操作。網(wǎng)上積分活動(dòng)很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫等來實(shí)現(xiàn)，并且結(jié)果可信度很高，操作起來相對(duì)較為簡(jiǎn)便。唯品會(huì)的積分促銷提供多種商品，這樣，增加上網(wǎng)站訪問網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù)，增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度。（2）節(jié)假日的促銷。利用節(jié)假日特殊時(shí)期進(jìn)行某類商品的促銷，是多數(shù)網(wǎng)購網(wǎng)站的促銷策略。唯品會(huì)目前也會(huì)根據(jù)節(jié)假日的臨近，提前進(jìn)行宣傳，預(yù)告促銷活動(dòng)的品牌和折扣情況。一方面，節(jié)假日消費(fèi)者都是抱著參加優(yōu)惠活動(dòng)、購買促銷打折商品的心理；另一方面，節(jié)

22、日需要有特殊商品來配合節(jié)日氣氛，適時(shí)退出特價(jià)商品更多地帶動(dòng)消費(fèi)。（3）廣告策略。隨著近年網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)站的競(jìng)爭(zhēng)激烈，唯品會(huì)開始在電視等媒體上做廣告進(jìn)行大力度宣傳。唯品會(huì)的廣告以女性為主，以宣傳只做品牌特賣為主要特點(diǎn)，將唯品會(huì)的鮮明特征展現(xiàn)在觀眾面前。對(duì)于以銷售生活用品為主的購物網(wǎng)站，選擇電視這種能夠直接傳播到大眾的廣告媒體，從所銷售產(chǎn)品性質(zhì)來分析，是正確的廣告策略；從媒體傳播范圍來分析，電視媒體在全國(guó)各地都有受眾，傳播范圍及其廣泛，媒體傳播范圍越大，廣告信息傳播的影響越大，唯品會(huì)的電視廣告在主要的幾個(gè)省級(jí)衛(wèi)視播放，傳播范圍相當(dāng)廣泛。八、建議：、頂級(jí)品牌的受眾群小，唯品網(wǎng)要快速發(fā)展會(huì)員，就必須調(diào)整產(chǎn)

23、品線，定位于適合大眾的中高端品牌；、還可能將產(chǎn)品線擴(kuò)展至筆記本、鉆石飾品，數(shù)碼家電等領(lǐng)域；、在升級(jí)物流配送系統(tǒng)，提高物流配送能力；、多渠道融合商品，降低進(jìn)貨價(jià)格；、面向不同的對(duì)象，差異化發(fā)展；、精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高網(wǎng)站流量，要快速發(fā)展會(huì)員；、降低運(yùn)營(yíng)成本，提高盈利能力。九、總結(jié) 唯品會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略運(yùn)用的成功，證明了網(wǎng)絡(luò)購物和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶給中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷是不可忽略的。唯品會(huì)會(huì)在未來的經(jīng)營(yíng)過程中，獲得更多的主動(dòng)權(quán)，賺取更多的利潤(rùn)，走上良性循環(huán)的道路，也為國(guó)內(nèi)電商的發(fā)展，提供可借鑒之處。十、附錄問題解答問：唯品會(huì)的經(jīng)營(yíng)模式會(huì)不會(huì)對(duì)實(shí)體店造成沖擊？答：不會(huì)。原因有幾個(gè)方面，（1）唯品會(huì)并不與實(shí)體店同步更新，而是更多去銷售市場(chǎng)上的尾貨，這樣既能幫助廠家的貨物不會(huì)積壓，同時(shí)還能保證一些喜愛品牌但又沒有經(jīng)濟(jì)能力的消費(fèi)者能夠買到滿意的產(chǎn)品