#亞商-阿膠集團—初次訪談問題大綱

1、初次訪談安排與問題大綱一、訪談目的了解企業(yè)基本情況了解產(chǎn)品基本情況了解產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀了解市場狀況了解銷售通路狀況了解營銷組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程了解影響企業(yè)營銷發(fā)展的其它問題二、訪談要配合人員東阿泉總經(jīng)理副總經(jīng)理銷售經(jīng)理其他重要部門主管銷售人員代表中間商代表三、訪談的問題與決策者（總經(jīng)理）座談應(yīng)包括的問題：1. 東阿泉公司的營銷方面的基本狀況2. 造成企業(yè)目前狀況的主要原因3. 現(xiàn)在最困擾的問題4. 您所期望的企業(yè)目標是什麼5. 東阿泉兩種產(chǎn)品的品牌定位6. 銷售渠道的基本情況7. 產(chǎn)品的定價策略8. 產(chǎn)品的基本情況（原材料、成本、利潤率等）9 營銷組織架構(gòu)現(xiàn)狀10. 中間商的管理政策11. 城區(qū)及周

2、邊地區(qū)的市場狀況12. 農(nóng)村市場的基本情況13. 競爭對手的基本情況14. 您選拔您的下屬依據(jù)是什么15. 您個人的薪酬依據(jù)與考核是什麼與執(zhí)行者（銷售副總、部門經(jīng)理）座談應(yīng)包括的問題;1. 銷售的基本狀況2. 銷售通路狀況3. 促銷狀況4. 競爭對手的狀況5. 您的基本職責6. 您部門的基本職能7. 您是否清楚自己的權(quán)限8. 現(xiàn)在最困擾的問題9. 公司對你的考核是什麼10. 您的報酬依據(jù)是什麼11. 您認為您的能力充分發(fā)揮了嗎12. 您最不滿意的問題與銷售人員、普通員工座談應(yīng)包括的問題：1. 您現(xiàn)在的工作職責2. 您對目前市場的觀點3. 競爭對手的狀況如何4. 中間商的配合程度如何5. 您對現(xiàn)

3、在的收入滿意嗎6. 你的考核依據(jù)是什麼7. 你的報酬依據(jù)8 公司上級的能力是否勝任9. 您最不滿意的問題與中間商座談：1. 您所了解的東阿泉兩種品牌的基本市場狀況2.您對東阿泉啤酒的基本看法3.您所了解的市場上其它啤酒品牌4.您與東阿泉公司的結(jié)算方法5.您認為東阿泉公司的信譽如何6.您認為造成東阿泉公司銷售下降的主要原因7.市場上其它品牌的狀況8.您對東阿泉公司的建議在問以上問題時針對不同受訪人，所在不同的部門可以參考以下模塊及附表 的內(nèi)容：營銷模塊的情況（一）銷售激勵1. 銷售人員薪資制度2. 銷售業(yè)績評估標準3. 銷售業(yè)績評估流程4. 評估信息反饋系統(tǒng)5. 銷售人員激勵方式6. 新招聘銷售

4、人員激勵方式7. 銷售獎勵政策8. 銷售人員提薪提級管理制度9. 銷售員工任務(wù)目標結(jié)構(gòu)10. 管理人員與銷售人員對現(xiàn)有激勵機制的評價與建議。（二）營銷組織結(jié)構(gòu)1. 目前的營銷組織結(jié)構(gòu)的不足/營銷各部門的權(quán)限3. 銷售部門與市場部門的配合情況4. 營銷人員背景（三）企業(yè)營銷戰(zhàn)略1. 企業(yè)面臨的宏觀環(huán)境2. 企業(yè)外部市場狀況3. 企業(yè)內(nèi)部狀況4.現(xiàn)有品牌定位5.現(xiàn)有營銷戰(zhàn)略6.品牌定位7.新品牌4P營銷戰(zhàn)略制定（四）銷售渠道1.目前公司的主要銷售渠道2.渠道成員選擇標準3.渠道構(gòu)成及其比例4.銷售地區(qū)的鋪貨率5.銷售終端的促銷狀況6.經(jīng)銷商情況7.批發(fā)商情況8.零售終端情況9.零售終端營業(yè)員情況（

5、五）市場推廣狀況1. 目前得市場推廣策略，廣告、促銷、公關(guān)的比例2. 宣傳的目標對象3. 通常采用的促銷方法4. 通常采用的媒體廣告代理的情況（六）產(chǎn)品定價1. 如何進行定價2. 價格、成本與利潤之間的關(guān)系3. 企業(yè)自身的變價策略4. 競爭對手進行變價時，企業(yè)采取的對策5. 主銷產(chǎn)品規(guī)格，其中包括（包裝形式及大小、價格、品種）（七）銷售人員狀況1 招聘方式2. 選擇標準3. 現(xiàn)有銷售人員背景（平均年齡、工作時間、銷售業(yè)績）（八）市場信息管理1. 企業(yè)內(nèi)的市場信息收集功能的利用情況2. 經(jīng)常采用的市場調(diào)研方式3. 外協(xié)的市場調(diào)查公司4. 二手資料的獲得途徑（九）其它資料的索取1 營銷的市場管理制

6、度2. 營銷策劃管理制度3. 市場調(diào)研的管理制度4. 市場信息的管理制度5. 營銷組織結(jié)構(gòu)圖、各部門人員配備情況6. 廣告管理制度，媒體選擇標準，廣告效果追蹤管理制度7. 公關(guān)與促銷推廣活動管理制度，促銷品的管理制度8. 產(chǎn)品價格管理和控制制度9. 新產(chǎn)品開發(fā)及市場策劃制度10. 銷售渠道管理和控制制度（大客戶）11. 銷售計劃管理制度12. 生產(chǎn)、銷售、財務(wù)、人員管理模塊之間關(guān)系及流程管理模塊的情況：（一）組織結(jié)構(gòu)的情況1.各部門管理權(quán)限2.各部門的主要職能3.各部門負責人的背景介紹二）人力資源的情況1.公司的人事政策2.人員流動率3.招聘程序、原則、方法4.考核方式5.報酬設(shè)計機制6. 人員激勵的方法7. 人員培訓的情況 四、初次訪談時間安排10月11日晚上10月12日上午上午下午10月13日 上午下午到達聊城組建配合小組，簡短培訓并安排工作與東阿泉總經(jīng)理、副總座談（全體咨詢員參加）與銷售部經(jīng)理及其它部門負責人座談（全體咨詢員 參加）與銷售人員代表座談工廠調(diào)研，市場走訪與中間商、零售商代表座談 五、其它事項10月12日 座談開始前先確定配合小組負責人及其成員，并簡單培訓10月12日 由東阿泉配合小組負責聯(lián)系、召集中間商代表（具備典型 性），第二天