二手書籍項目商業(yè)計劃

1、學(xué)習(xí)參考一、公司概況1、公司私人定制婚慶策劃公司是一家由廣州城建職業(yè)學(xué)院學(xué)院營銷與策劃專業(yè)的學(xué)生共同組建創(chuàng)辦的特色婚慶公司。2、主要經(jīng)營范圍 創(chuàng)意婚禮規(guī)劃設(shè)計包括場景布置，司儀主持，全程跟妝， 攝影（含制作），婚車服務(wù)，婚房布置，現(xiàn)場督導(dǎo)，婚禮用 品銷售等，為新婚夫婦制造一個一生難忘的私人定制婚禮。 個性求婚策劃為戀人量身定做求愛求婚的策劃與協(xié)助， 包括全程策劃跟蹤，創(chuàng)意、道具、人力等。 戀愛策劃（表白策劃 約會設(shè)計） 婚姻“保鮮”（結(jié)婚紀(jì)念日的創(chuàng)意設(shè)計 矛盾化解 重溫浪3、公司背景戀愛，這是每個人都會經(jīng)歷的過程，戀愛是美好的。從 戀愛到結(jié)婚，每對戀人都經(jīng)歷過很多事情而最終選擇走在 起共同生活

2、。在每個人心中，步入婚禮殿堂的那一天， 是一生最隆重的日子。擁有一個美好的婚姻是每位戀人的 最終夢想，而特色的婚禮將會是他們共同的心愿。隨著國 民經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們的生活水平不斷提高。年輕人對 現(xiàn)代社會時尚的追求，使得大眾生活中婚慶習(xí)俗在不斷變 化，年輕人對婚禮質(zhì)量要求也越來越高，富有特色的婚禮 擁有龐大的市場。二、市場分析1、行情前景婚慶產(chǎn)業(yè)正逐漸成長為一個新的朝陽產(chǎn)業(yè)，婚慶消費市場的婚紗禮服、婚紗攝影、婚禮服務(wù)、婚宴、珠寶首飾等 行業(yè)的發(fā)展日趨成熟，并與新婚消費的其他行業(yè)如家電、 家具、床上用品、室內(nèi)裝修、房地產(chǎn)、汽車、銀行保險等 40多個關(guān)聯(lián)行業(yè)，逐步形成令人矚目的婚慶產(chǎn)業(yè)鏈，充滿 了

3、巨大潛在商機。在婚慶產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的過程中，相關(guān)企 業(yè)也越來越注重品牌服務(wù)和規(guī)模經(jīng)營，婚慶的高層次服務(wù) 也在增多，整個行業(yè)都在為滿足當(dāng)代青年多元化、時尚化、 個性化、追求浪漫服務(wù)的需求而努力，婚慶的產(chǎn)業(yè)鏈正在 逐步形成。2011年全國城鎮(zhèn)居民因結(jié)婚產(chǎn)生的直接消費總額已超6000億元人民幣，并保持穩(wěn)步上升趨勢，整個結(jié)婚消費市場發(fā) 展勢頭強勁。其中，婚宴酒店消費增速最快。2012年，全國共有1318.3萬對新人登記結(jié)婚，拉動了中國婚慶消費的 強勢增長。從2009年12月1日起，我國首部婚姻慶典服務(wù)國家 標(biāo)準(zhǔn)正式開始實施。隨該國標(biāo)還首次出臺了婚慶服務(wù)合 同的示范性文本，其中首次對“不可抗力”進(jìn)行了約定

4、。 該文本對婚慶服務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、婚禮儀式開始時間和舉行 地點、服務(wù)項目、服務(wù)費用、雙方主要權(quán)利義務(wù)、雙方違 約責(zé)任等十多項條款進(jìn)行約定，這標(biāo)志著我國婚慶業(yè)的管 理正在逐步規(guī)范化。中國至少未來10年都將是婚慶高峰年?！?0后”作為一個龐大的社會群體進(jìn)入婚育年齡，給這個行業(yè)注入了強大的 生命力，如果把這個龐大的待婚嫁群體平均分配到10年當(dāng)中陸續(xù)完婚，每年也有 1400萬對新人，因此婚慶市場被稱 為“甜蜜金礦”。而且隨著居民消費收入的不斷提高，人 們用在婚慶上的花費也會增加，整個結(jié)婚消費市場的發(fā)展 也更強勁2013年，在強調(diào)時尚個性婚禮的基礎(chǔ)上，年輕的新人 們越來越多的注重婚禮的儀式感，簡單惡俗的搞

5、怪、搞笑 式的婚禮已經(jīng)過時，神圣、莊重、浪漫、注重承諾的婚禮 儀式將受到都市新人的青睞。教堂婚禮成了大熱之選，新 人更加注重婚禮現(xiàn)場裝飾所營造的氛圍，或莊嚴(yán)肅穆或簡 單大氣，他們更愿意把錢花在婚禮的現(xiàn)場。傳統(tǒng)的紅色裝 飾越來越少，五彩繽紛的顏色逐漸增多；婚禮儀式上的表 現(xiàn)手段更加豐富多彩，鮮花、道具、舞美、燈光、音響、 樂隊紛紛進(jìn)入了婚禮現(xiàn)場，打造獨特有意義的婚禮現(xiàn)場， 讓一輩子只有一次的喜事不落俗套。目標(biāo)顧客描述各種需要舉辦婚禮的新人，主要承辦中小型婚禮，主打個性化婚禮所有需要向其愛人求愛求婚的顧客，為其提供個性化策劃與協(xié)助經(jīng)過我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)：目前處于20歲左右的年輕人是咨詢?nèi)藬?shù)的60%而處于

6、25-29之間的年輕人是進(jìn)行策劃活動人數(shù) 的80%得出的結(jié)論是：處于90后階段的年輕人更易接受， 但總體對社會認(rèn)知尚不成熟，資金也有限，而80老一代，資金相對的充裕，更樂意用“愛情策劃”營造專屬的浪漫。而90后，將成為我們的新的客戶。同時，在加大對中高端 人群的定位后，高端人群也是我們業(yè)務(wù)的潛在客戶群。特 別是“富二代”，“官二代”現(xiàn)象和群體的出現(xiàn)，將成為日 后的重要的客戶群體。市場容量國家民政部門統(tǒng)計：全國每年將有1400萬對青年登記結(jié)婚。 據(jù)國家宏觀調(diào)查的資料表明，農(nóng)村每對新人結(jié)婚費用在2-10萬元，城市大約在 8-25萬元。其中光婚禮消費就占 全部費用的1/5 - 1/6。從最初結(jié)婚時簡

7、單地照一張二人合 影、親朋好友吃頓婚宴，至U現(xiàn)在照成套的婚紗攝影、參加 專業(yè)婚慶公司組織的慶典，可見國人婚慶觀念已有了很大 變化。而且?guī)缀醢霐?shù)以上的新人將吉日選擇在“五.一”、“十. 一”、元旦、情人節(jié)、春節(jié)期間，這必然形成結(jié)婚高峰期。 結(jié)婚人數(shù)的增多，促使了婚慶生意的日益火爆?；閼c產(chǎn)業(yè) 正處于一個前所未有的高峰期。市場容量變化趨勢隨著追求個性的達(dá)婚年齡的人群在不斷增多，個性化求婚 和婚慶活動的市場在不斷擴大，特別是在廣州這個有百萬 人的年輕化城市里，市場需求的增加十分明顯。威脅1. 無序競爭損害行業(yè)形象婚慶經(jīng)濟所涉及的直接和相關(guān)行業(yè)至少有幾十個門類，如 婚慶服務(wù)、服裝服飾、煙酒糖茶、汽車租賃

8、、攝影攝像等。 婚慶經(jīng)濟搞好了，可以帶動許多相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?！霸谝?些婚禮集中的日子，司儀、攝像等都供不應(yīng)求。將迎娶婚 宴全部交給婚慶公司，也成了現(xiàn)在年輕人結(jié)婚的首選?；?慶服務(wù)也從上個世紀(jì) 90年代中期的司儀、攝像兩項，慢慢 延伸出更多的服務(wù)項目：前期策劃、后期刻碟、婚車租用、 扎制花車、預(yù)訂婚宴、場景布置等。據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，我國每年有近1400萬對新人喜結(jié)良緣，全國每年因結(jié)婚產(chǎn)生的消費總額達(dá)6000億元?；閼c市場正逐漸成長為一個新的多元化、時尚化、個性化的朝陽產(chǎn)業(yè)?；閼c這一甜蜜事業(yè)，充滿了巨大的商機。正是看中了婚慶 蘊藏的巨大商機，越來越多的人步入了這一行業(yè)。但是一擁而上的結(jié)果，造成婚慶市

9、場的無序競爭，最終坑害的是消費者，也損害了整個行業(yè)的形象。2. 很多公司無證經(jīng)營由于婚慶公司進(jìn)入門檻低，又沒有專業(yè)機構(gòu)進(jìn)行監(jiān)督，所 以有不少婚慶公司是名副其實的皮包公司。在寫字樓或門 面房租一間辦公室，擺上幾張桌子椅子、一臺電腦，請一 個工作人員接聽電話，一個婚慶公司便儼然而成。赤峰市有三分之一的婚慶公司都是這樣的“一間房公司”。他們 大多沒有固定的婚慶團隊和設(shè)備，而是通過共享的司儀、 車隊、攝影攝像、鮮花店等資源，以先攬活后調(diào)度的方式， 幾個電話搞定一場婚禮，其形式相當(dāng)于中介公司。有些婚 慶公司連門面也沒有，在家中辦公，你要什么服務(wù)他都表 示可以承攬，報價也低，但他們的承諾卻多數(shù)不能兌現(xiàn)。

10、據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，婚慶公司目前在廣州市遍地開花，大大 小小有幾百家。市面上還存在不少無證經(jīng)營的，這類公司 大多存在服務(wù)不規(guī)范、經(jīng)營貓膩多、惡性競爭等問題。拉 到客戶就轉(zhuǎn)包，或自己臨時租借設(shè)備拼湊上陣，導(dǎo)致糾紛 不斷，嚴(yán)重影響了行業(yè)形象，也阻礙了行業(yè)發(fā)展。人口分析中國有著令全世界心動的消費人群，根據(jù)第五次人口普查 統(tǒng)計，在13億人口中有3.8億城鎮(zhèn)人口，其中生活在大城 市（市區(qū)非農(nóng)業(yè)人口 50萬以上的城市）的市區(qū)非農(nóng)業(yè)人口為1.15億，其中年齡在 20-40歲之間，約占總數(shù)的 40%即4600萬。巨大的人口基數(shù)預(yù)示著龐大的喜慶服務(wù)的市場 我們把公司地址選在廣州市區(qū)市二宮地鐵站附近，因為廣 州是國際

11、化的大城市，人口眾多。地鐵站附近，人流量眾 多，公司品牌可以得到無形中宣傳。SWO分析S （優(yōu)勢）O （機遇）1、創(chuàng)新性強，可快速打響 自己的品牌（創(chuàng)業(yè)成員都是 90后，對個性化婚禮有著 自己的獨特的見解，創(chuàng)新性 強）2、團隊成員各有所長，并 有很好的合作精神和經(jīng)驗3、專業(yè)致力于個性化服務(wù)（努力汲取眾長，給消費者 更多的選擇）4、有專門化系統(tǒng)化的營銷 模式注重員工素質(zhì)和技能的培養(yǎng)1. 有著龐大的人口市場2. 從2009年開始，中國經(jīng)濟 開始復(fù)蘇，社會整體生活水平呈現(xiàn)上升的趨勢3. 現(xiàn)在的年輕人都追求時尚 和浪漫4. 國內(nèi)還缺乏專業(yè)性很強的 婚慶策劃公司W(wǎng)（劣勢）T （挑戰(zhàn)）1、可復(fù)制性強2、無

12、雄厚資金做后盾3、無社會關(guān)系和社會經(jīng)驗4、未有自己的購貨渠道1、競爭者已形成一定的規(guī)模， 具有品牌優(yōu)勢2、競爭者已有自己的購貨渠 道，能降低成本，以形成價格 優(yōu)勢3、有雄厚的資金做后盾，競爭 力強，已有一定的社會關(guān)系一、 營銷計劃公司以為目標(biāo)客戶追求真愛為目標(biāo)，以高素質(zhì)的經(jīng)營團隊 為基礎(chǔ)，以超前的經(jīng)營理念為指導(dǎo)，以提供時尚個性化的 服務(wù)為內(nèi)容，豐富的市場營銷為手段，不斷滿足目標(biāo)客戶 的需求。產(chǎn)品設(shè)計換位思考，站在顧客的角度，針對目前婚慶市場上服 務(wù)的特性，公司以促成顧客求婚成功，為情侶實現(xiàn)一場難 以忘懷的美麗婚禮為目標(biāo)，以全方位滿足顧客需求為原則， 設(shè)計一系列的相關(guān)服務(wù)產(chǎn)品。Felling服務(wù)

13、產(chǎn)品類型表產(chǎn)品類型服務(wù)內(nèi)容核心產(chǎn)品主題婚禮策劃個性求婚策劃形式產(chǎn)品致的服務(wù)質(zhì)量和水平 同一品牌和商標(biāo) 統(tǒng)一店面經(jīng)營外延產(chǎn)品為會員提供婚戀心理指導(dǎo)為會員提供形象設(shè)計幫助每一位會員遠(yuǎn)離婚戀的誤區(qū)產(chǎn)品開發(fā)基本客服采取會員制的方式，一方面可以便于對顧客進(jìn)行全方位的 服務(wù)，另一方面可穩(wěn)定顧客群體，保證公司收入。自助式客服公司針對市場上白領(lǐng)婚齡人群的需求設(shè)計一系列健康、時 尚的服務(wù)項目，使我們舉辦的各項活動更具有針對性，提 高效率，進(jìn)而提高成功率。個性化客服公司將根據(jù)會員本人的申請?zhí)峁┯兄趲椭淝蠡槌晒Φ?一切盡可能的服務(wù)，滿足新時代崇尚自我、個性化十足的 白領(lǐng)階層的需求。縱向一體化隨著公司知名度的提升

14、，將在已有服務(wù)的前提下，聯(lián)合酒 店、旅行社、禮儀公司等適時推出具有時尚個性的縱向一 體化婚禮服務(wù)和活動。定價策略并保Felling 提供的服務(wù)定價，在充分測算成本的基礎(chǔ)上， 證一定利潤率和迅速開拓市場的需要，參考市場同類服務(wù) 的價格在不同服務(wù)方式中采取不同的定價方式：對于普通 顧客服務(wù)采取快速撇脂定價方式；對于公司舉辦的各項其 他活動采取成本加成定價方式。以顧客情況量身定做，依耗材和難度定價。一個套餐的價格應(yīng)包括：材料成本、智力成本、人力成本、 經(jīng)營成本、利潤例子：浪漫滿屋求婚套餐 A價格：520元耗材包括：蠟燭、玫瑰花、蛋糕、橫幅、紅酒、墻貼 可循環(huán)利用材料：滿天星串燈、蠟燭座架、紅酒架、餐

15、具（收 20%人力：23人由于公司在初創(chuàng)期的目標(biāo)是要快速占領(lǐng)廣州婚禮的高端市 場，據(jù)市場調(diào)查顯示，目前廣州高端市場上缺乏有競爭力 的相應(yīng)服務(wù)，因此我們可以通過快速撇脂定價方式來制定 價格。一來可獲得穩(wěn)定的收益和較高的利潤，利于快速收 回部分資金，用于其它項目的開展；二來公司可以在價格 上掌握主動權(quán)，根據(jù)需要靈活調(diào)價；三來又能凸現(xiàn)服務(wù)的 檔次，區(qū)別其它同類服務(wù)，樹立與傳統(tǒng)婚慶機構(gòu)完全不同 的企業(yè)形象。堅持不打價格戰(zhàn)，打價值戰(zhàn)。明確價格并非吸引顧客的唯 一因素，高收入的白領(lǐng)階層對于價格的敏感度與高質(zhì)量服 務(wù)相比要小很多。公司以滿足消費者個性化需求為最終目 的，以最快的速度整合自己的所有資源，開展多

16、種多樣適 合不同類型顧客的活動。為達(dá)到這一目的，在公司舉辦的 各項活動中，采取成本加成定價方式，通過提供優(yōu)質(zhì)、新 穎的服務(wù)項目，甚至完全個性化的設(shè)計方案以及高服務(wù)品 質(zhì)保證我們一定的利潤空間。營銷策略市場營銷戰(zhàn)略為了能夠?qū)崿F(xiàn)我們預(yù)定的銷售目標(biāo)，在創(chuàng)業(yè)的過程中必須 對產(chǎn)品定價策略、銷售策略、服務(wù)策略等做全方位的考慮 前面已對本次創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品的定價方式做了比較詳細(xì)的闡述， 緊接著探討一下本次創(chuàng)業(yè)的銷售策略，鑒于本公司實際情 況，私人定制的市場戰(zhàn)略分為三步走：市場開創(chuàng)期：在創(chuàng)業(yè)的前五年，在廣州本地經(jīng)營直營連鎖 店的模式已初見規(guī)模。解釋，公司擁有三家連鎖店，并且 已經(jīng)占有一定的市場份額。通過市場初期開拓，

17、使得公司 在創(chuàng)業(yè)五年里成為一家具有一定規(guī)模和市場知名度的知名 婚慶企業(yè)。市場拓展期：公司在度過五年初創(chuàng)期之后，貫徹走出本市， 走向全省的戰(zhàn)略部署，力爭率先在深圳、佛山等地立足。 一方面建立起比較完善的異地連鎖發(fā)展經(jīng)營體系，另一方 面加大網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建投資，建立完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)會員信 息數(shù)據(jù)庫的資源共享，完成市場的進(jìn)一步拓展。市場精耕與維持期：進(jìn)一步細(xì)分市場，利用已經(jīng)形成的市 場影響力和知名度，開始重點向蜜月旅行、婚介等市場滲 透，從而使公司在品牌延伸、銷售額等方面有所建樹，并 且開辟新的利潤增長點。二、市場銷售策略為了具體實施創(chuàng)業(yè)的市場銷售戰(zhàn)略，必須細(xì)化創(chuàng)業(yè)的市場 銷售策略，在創(chuàng)業(yè)的前五年里，具

18、體的市場銷售策略如表 所示：產(chǎn)品引入期：有針對的廣告宣傳。前期在資金允許的情況 下選取平面媒體與中高層住宅、寫字樓電梯廣告相結(jié)合的 廣告宣傳方式，進(jìn)行“點”上的宣傳。同時輔以公共汽車 車身廣告的“線”上流動宣傳，加之平面媒體的“面”上 宣傳，形成全方位的立體宣傳態(tài)勢，樹立優(yōu)質(zhì)的品牌形象。 產(chǎn)品成長期：建立有效的互動平臺。通過會員積極參與， 開展各項活動，給會員搭建一個平臺，營造一個相互認(rèn)識， 相互交流和溝通的環(huán)境，在舉辦活動的同時也達(dá)到宣傳自 身的效果。產(chǎn)品成熟期：建立廣泛的關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)。視所有會員為 Felling 的戰(zhàn)略伙伴，完善為每一位會員提供的個性化、 人性化的服務(wù)，并通過會員認(rèn)可以及

19、自身的宣傳擴大知名 度。同時在全國性的媒體宣傳及已經(jīng)初步形成的品牌效應(yīng) 的引領(lǐng)下，產(chǎn)品逐步走向成熟，建立忠誠的顧客群。Felling 銷售策略期間年限銷售策略目標(biāo)初期2012 -2014 年平面廣告宣傳為主公共關(guān)系為輔初步打開市場， 并完成市場前期占領(lǐng)中期2015 -2016 年媒體廣告宣傳為主網(wǎng)絡(luò)宣傳為輔完成本地化營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)實現(xiàn)本地名牌戰(zhàn)略后期2017-2020 年廣泛的關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)完善輻射全國的服務(wù) 體系，公司進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)強大的品牌效應(yīng)展階段，開始涉足其他婚姻產(chǎn)業(yè)由前面的介紹可以看出，本公司的營銷策略在前期主要是 以平面媒體廣告宣傳為主，其他促銷策略為輔；后期在保 持一定平面媒體廣告宣傳

20、力度的前提下，注重網(wǎng)絡(luò)宣傳和 關(guān)系營銷，其他銷售方式為輔的銷售策略格局。下面對采 用傳統(tǒng)廣告宣傳、網(wǎng)絡(luò)宣傳和造勢宣傳手段做一重點說明， 而對其他銷售策略做一簡單介紹：銷售策略一一一傳統(tǒng)廣告宣傳在將公司產(chǎn)品推向市場的初創(chuàng)階段，由于產(chǎn)品和公司尚未 建立知名度，我們的產(chǎn)品在競爭中難免處于劣勢，這就需 要展開強大的媒體宣傳。這一階段的廣告策略顯得極其重要，不僅關(guān)系到成功進(jìn)入婚慶市場，而且直接關(guān)系到品牌 的前期樹立。通過比較分析，初期大規(guī)模的廣告宣傳，主要選擇如下方式:報紙廣告一一及時、方便，便于保存、查閱雜志廣告保存期長、印刷精美路牌廣告一一保存期長、繁華路段能有針對性產(chǎn)生影響車身廣告一一流動性強、覆

21、蓋范圍廣電梯廣告視覺沖擊力強、廣告成本低、與客戶接觸次數(shù)頻繁 報道以提高企業(yè)知名度；協(xié)調(diào)公司與公眾的關(guān)系，為企業(yè) 創(chuàng)造一個和諧融洽的內(nèi)外環(huán)境，從而提高企業(yè)的美譽度， 樹立良好的企業(yè)形象。造勢活動主要內(nèi)容為： 公司慶典開業(yè)典禮、周年紀(jì)念等銷售策略二網(wǎng)絡(luò)宣傳fluent fta oae»t4*i*4T« 0 136 406524MQQ:042356097xftnAB-Mif 忡 S AljD'屮稱札JiH網(wǎng)絡(luò)這一嶄新的媒體所包含的技術(shù)成分，使他具有傳統(tǒng)廣 告媒體所無法比擬的優(yōu)勢。公司在度過初創(chuàng)階段后，已經(jīng) 積累了一定的會員，此時公司將推出自己的網(wǎng)站。將現(xiàn)代 化的模式與傳

22、統(tǒng)的婚慶服務(wù)相結(jié)合，網(wǎng)站的功能均圍繞求 婚、婚禮而設(shè)計。有條件的會員、非會員可通過網(wǎng)絡(luò)全面 了解公司的基本情況、咨詢相關(guān)事宜等，公司亦可通過 e-mail 形式發(fā)送廣告。銷售策略三一一造勢宣傳造勢宣傳的目的在于把公司和社會生活緊密聯(lián)系起來。在 活動的過程中，使公眾中感受公司的信息和觀點，加深對 公司的了解；吸引新聞媒介的注意力，使之能夠主動宣傳節(jié)日慶典 情人節(jié)、七夕節(jié)、三八婦女節(jié)、圣誕節(jié)等 大型公益婚禮一一誠邀新聞媒介，樹立公司形象，強化品 牌效應(yīng)集體婚禮一一“記錄經(jīng)典 珍藏回憶”銷售策略四一一銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)是指鼓勵購買或試用產(chǎn)品和服務(wù)的短期刺激行 為。如在啟動時期，為積累會員，公司將采取對

23、早期會員 提供一系列的優(yōu)惠措施，如現(xiàn)金折讓、贈閱雜志等，以吸 引他們的加入；再如在舉辦各種活動之后，給參與者贈送 紀(jì)念品，回饋廣大消費者的厚愛。同時使顧客的親朋好友 也能對Felling 產(chǎn)生濃厚的興趣，爭取顧客的品牌忠誠度。 銷售策略五公共關(guān)系宣傳公司的良好形象是公司的無形資產(chǎn)，一個具有良好形象的 公司，必須從公共利益出發(fā)，重視社會效益，在公司效益 與社會整體效益一致的前提下，求得不斷發(fā)展。公共關(guān)系廣告一一公益廣告，婚姻法義務(wù)宣傳等 宣傳報道一一新聞報道、經(jīng)驗介紹、記者專訪等 社交性公共關(guān)系慈善捐款、捐款儀式等社會性公共關(guān)系一一研討會、行業(yè)工作會議、輿論調(diào)查等 銷售策略六一一關(guān)系營銷公司經(jīng)過

24、一定時期之后的成功經(jīng)營后，憑借良好的服務(wù)， 已經(jīng)樹立一定的知名度，可通過會員以其自身的親身體驗 宣傳擴大影響，想潛在顧客的推薦與推廣，憑借口碑式的 宣傳效應(yīng)爭取更多的顧客。公司將根據(jù)具體情況實施不同 的會員關(guān)懷計劃，來激勵已有會員發(fā)展我們新的會員。 銷售策略七一一策略組合Felling 銷售策略組合期間策略組合具體方案產(chǎn)品推出期平面廣告宣傳公共關(guān)系宣傳廣州日報刊登廣告公汽車身廣告大型公益婚禮晚會產(chǎn)品引入期媒體廣告宣傳網(wǎng)絡(luò)宣傳電梯媒體電臺媒體情感專線建設(shè)企業(yè)自己的網(wǎng)站產(chǎn)品成熟期關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)品牌效應(yīng)口碑式的宣傳效應(yīng)連鎖知名品牌二、品牌策略公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，有利于在顧客中樹立明 確的品牌

25、形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，不斷強化公司 的品牌個性，擴大品牌影響力，適時采取品牌延伸策略，提升公司及品牌的形象，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。樹立品牌策略品牌定位策略：主要采用補缺品牌策略與領(lǐng)先品牌策略相結(jié)合的方式：Felling品牌定位策略期間品牌定位策略優(yōu)勢品牌成長初期補缺品牌策略積極尋找市場空缺針對空缺創(chuàng)造產(chǎn)品特色建立自己的品牌優(yōu)勢品牌成長中后期領(lǐng)先品牌策略市場地位高獲利大、優(yōu)勢多具有很大的吸引力品牌建立策略：主要通過以下途徑：專業(yè)媒體宣傳，公益廣告、公益活動、行業(yè)活動，關(guān)系營銷、企業(yè)CIS系統(tǒng)等。此外，良好的企業(yè)品牌形象還需要對創(chuàng)業(yè)公司的企業(yè)理念 識別Ml、視覺識別 VI和企業(yè)行為識別 BI

26、等企業(yè)識別系統(tǒng)進(jìn)行全方位的設(shè)計品牌推廣策略：Felling品牌推廣策略階段年限推廣核心任務(wù)目標(biāo)第一階段2011 -2013廠東省省獨創(chuàng)品牌婚慶公司利用廣告媒體打造Felling 全新的品牌形象第二階段2014 -2015注入Felling 品牌內(nèi)涵“浪漫、忠誠、幸?！痹黾悠放聘姓倭π蜗蟠匀藥ьI(lǐng)走向全國第三階段2015年后擴大品牌的影響力 實現(xiàn)品牌“全國化” 目標(biāo)打造全國性的品牌形象“地方性品牌”向“全國性品牌”轉(zhuǎn)變強化品牌策略服務(wù)質(zhì)量策略公司將嚴(yán)把服務(wù)質(zhì)量關(guān)，實現(xiàn)我們的承 諾。對顧客采取親情號的服務(wù)滿足其需要，通過這種感情 投資，更有利于贏得顧客法子內(nèi)心感激和信賴，在顧客心 中樹立起牢固的企

27、業(yè)形象，進(jìn)一步提供品牌知名度。品牌和商標(biāo)策略品牌是產(chǎn)品整體的組成部分，為了便將貫于消費者的選擇，同時加強公司的自我監(jiān)督，F(xiàn)elling徹品牌化戰(zhàn)略，在所有現(xiàn)場廣告上使用相同的標(biāo)識和廣告 語，使公司形象通過公司的標(biāo)識得到很好的宣傳和優(yōu)化。 公司將盡全力維護(hù)自主知識產(chǎn)權(quán)以及其他合法全力。 名牌營銷策略一一公司將通過營銷這個紐帶將名牌的商標(biāo) 形式和質(zhì)量內(nèi)容結(jié)合起來。在以后的運營中，將通過廣告 戰(zhàn)略、形象戰(zhàn)略、價值對策和完善的服務(wù)體系來體現(xiàn)公司 的經(jīng)營理念?？萍己腿瞬挪呗韵冗M(jìn)科技發(fā)展日新月異，要強化品牌， 就必須努力提高品牌的科技含量。在以后的發(fā)展中，公司 將大力優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，引進(jìn)相關(guān)人才，完善公司網(wǎng)

28、站，方 便會員了解信息的同時，便于公司的經(jīng)營活動和宣傳。 延伸品牌策略公司在進(jìn)入成長期后，由于市場容量有限，可能會面臨一 個繼續(xù)發(fā)展的瓶頸，此時需要采取品牌延伸策略，及時展 開婚姻服務(wù)業(yè)的縱向一體化行動，利用顧客對現(xiàn)有成功的 品牌的信賴和忠誠，推動公司在其他婚姻服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的不 斷成長。公司根據(jù)目前是市場狀況，初步定為向蜜月旅行、婚介等 全新婚姻服務(wù)市場進(jìn)軍：以全新優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽度以更加完善的服務(wù)提高品牌忠誠度以現(xiàn)有的公共形象提升品牌影響力需要明確的事品牌延伸是一把雙刃劍，在實踐過程中需要 結(jié)合公司實際情況，謹(jǐn)慎加以運用，防止掉入品牌延伸的 陷阱。營銷過程的管理與控制企業(yè)是在一個動態(tài)的環(huán)

29、境中開展?fàn)I銷活動的，任何完美無 缺的營銷計劃都有可能因環(huán)境的變化而失敗或不能達(dá)到預(yù) 期目標(biāo)。與此同時，營銷人員在執(zhí)行營銷方案的過程中還 可能因理解能力、執(zhí)行能力的欠缺而使?fàn)I銷計劃和目標(biāo)不 能實現(xiàn)，而且，在營銷員的工作中，公司只有給予有力的 支持，大家才能齊心協(xié)力把銷售工作做得更好。因此，營 銷過程中的管理與控制和對分銷人員的激勵工作必不可 少。對營銷人員的管理和控制為考核營銷人員的績效，我們建立了如下評價標(biāo)準(zhǔn)： 市場情報的搜集和提供：如競爭者的動向、消費者的反應(yīng)、 市場趨勢等項目計劃的執(zhí)行情況：如活動的收效，消費者的反響等傳播目標(biāo)的實現(xiàn)情況：如參與活動或計劃的顧客數(shù)等 跟蹤回訪情況：如跟蹤回訪

30、的次數(shù)，對顧客有關(guān)問題和困 難是否妥善地解決等依照以上標(biāo)準(zhǔn)，我們將制定一系列的量化指標(biāo)，并使這些 指標(biāo)透明化，指標(biāo)的實現(xiàn)直接與薪資掛鉤。年度計劃控制銷售分析銷售差距分析一一利用同級數(shù)據(jù)，分析引起計劃與實際差 額的事服務(wù)數(shù)量還是價格或其他因素。銷售分類分析將企業(yè)的總體銷售額指標(biāo)分解為各服務(wù) 產(chǎn)品和各地區(qū)指標(biāo)，分析某類服務(wù)或某個具體區(qū)域未能達(dá) 標(biāo)的原因。市場份額分析總的市場份額一一即公司營業(yè)額占行業(yè)營業(yè)額的比例。相對市場份額一一即公司營業(yè)額占幾個主要競爭者營業(yè)額 的比例。營銷費用分析年度計劃控制要求保證公司在實現(xiàn)其銷售目標(biāo)時沒有太多 的超支，其中一個重要的指標(biāo)是營銷費用與銷售額之比。 制定出每項費

31、用的控制上限和下限，在每個銷售期間進(jìn)行 一次評估，如果在安全限度內(nèi)，則按原計劃進(jìn)行；否則， 采取措施調(diào)整。廣告費用是營銷費用重中之重，應(yīng)采取科學(xué)的方法分析廣告費用：Felling廣告費用分析期間廣告費用分析品牌成長初目標(biāo)任務(wù)法、負(fù)擔(dān)能力法期產(chǎn)品引入期銷售比例法產(chǎn)品成熟期銷售額比例法、競爭平衡法盈利性控制盈利性控制是公司檢查其不同服務(wù)，不同區(qū)域、不同顧客 群、不同營銷渠道的分析方法。其目的在于幫助管理部門 了解哪些業(yè)務(wù)是盈利的，哪些業(yè)務(wù)是虧損的，從而決定加 強、縮減或取消哪些活動。主要分一下幾個步驟進(jìn)行： 確定功能性費用。企業(yè)在提供服務(wù)、廣告及其他雜項支出 的費用，確定幾個費用占總費用的比例將各

32、功能性費用在分?jǐn)偟礁鱾€渠道，明確各營銷渠道所花費的費用，從而為盈利控制提供信息為每種營銷渠道編制一張損益表，分析各起到的盈虧情況通過上述3個步驟地分析，企業(yè)可適時采取改變行動。對顧客滿意程度的控制顧客滿意度(Customer Satisfaction) ，即 CS戰(zhàn)略。Felling客戶滿意度營銷戰(zhàn)略的基本思想是：公司的所有營銷活動都必須以客戶滿意為行動指南。通過對顧客滿意度的控制，指導(dǎo)所有營銷活動，達(dá)到提高市場份額、擴大收入來源的 最終目的。生產(chǎn)運營管理選址店面選址：廣州百利婚慶廣場50平米辦公及倉儲選址：市二宮旁舊樓100平方米店面定在廣州百利婚慶廣場，辦公及倉儲定在市二宮旁舊樓，這樣選址

33、主要出于以下3點理由：投資成本適中店面廣州百利婚慶廣場 50平米（含管理費6500元/月）； 辦公及倉儲市二宮旁舊樓 100平方米（1100元/月）。 地理位置優(yōu)越，交通便利百利（國際）婚慶廣場是國際化的婚慶行業(yè)專業(yè)商場，位于廣州地鐵二號線市二宮 A出口，知名度高 百利（國際）婚慶廣場是一間集品牌婚紗禮服、旗袍裙褂、 攝影器材、婚慶頭飾、婚慶用品等婚慶、照材及產(chǎn)品為一 體的大型專業(yè)采購市場，另外還為新人提供婚紗影樓、美 容美體、化妝造型、婚禮攝像、珠寶首飾，設(shè)有民政婚姻 登記處等一條龍服務(wù)，3000平方米大型戶外廣場，使本商場成為全中國最完美，最有特色的婚慶中心。與國際和國 內(nèi)各婚慶產(chǎn)品供應(yīng)廠

34、商連接，為商戶提供更多的行業(yè)咨詢 及無限商機。在優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和一流的服務(wù)下，廣州百利（國際）婚慶廣場以自身硬件和規(guī)模優(yōu)勢已發(fā)展成為東南亞最 大的婚慶用品“一站式”批發(fā)、零售市場，也是亞洲最大 的行業(yè)信息交流中心。服務(wù)經(jīng)營策略創(chuàng)新是一個公司生存和發(fā)展的源泉，婚慶策劃公司只是一 個創(chuàng)業(yè)成功的載體，而真正的創(chuàng)業(yè)成功在于如何對公司良 好的經(jīng)營，并能促進(jìn)公司不斷地朝前發(fā)展。Feeling擬采用個體經(jīng)營的經(jīng)營模式，將信息流與工作流平衡與同步，換 言之，服務(wù)能力只有滿足顧客的需要，才能提供個性化服 務(wù)；同時要讓顧客看到整個服務(wù)過程，因為只有這樣顧客 才可以全面地判斷服務(wù)價值；活用信息資源，提高服務(wù)流 程的柔性

35、。公司組織架構(gòu)公司性質(zhì)有限責(zé)任公司組織形式公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示：部門職責(zé)總 經(jīng) 理：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營事務(wù)，決定部門經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系；市場營銷經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司市場的調(diào)查、市場分析，決定公 司的營銷戰(zhàn)略和營銷計劃。把握市場動向，組織實施市場 監(jiān)控，市場評估等工作；公司發(fā)展成熟后在全國設(shè)立市場 分析點，針對各地的市場進(jìn)行調(diào)查分析。財務(wù)經(jīng)理：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財務(wù)計劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會計工作與稅收管理，每個財政年度末向總經(jīng)理 匯報本年財務(wù)情況并規(guī)劃下年財務(wù)工作。人事經(jīng)理：負(fù)責(zé)組織對公司人員培訓(xùn)；負(fù)責(zé)組織公司員工的

36、招聘、錄用、合同簽訂、建檔、辭退、考勤、差假、調(diào) 動、考核、考查、推薦等勞動人事系列化基礎(chǔ)管理工作 運營經(jīng)理：組織項目運營工作；管理協(xié)調(diào)市場部與各部門的工作，確保公司經(jīng)營系統(tǒng)整體功能發(fā)揮，對重大問題上報總經(jīng)理裁決；完成總經(jīng)理臨時交辦的工作公司管理Feeling （菲林）婚慶策劃公司來自仲愷農(nóng)學(xué)院的創(chuàng)業(yè)團隊 他們精通專業(yè)知識，并且在公司運營、市場營銷、財務(wù)管 理、人力資源等各種崗位上具有豐富的經(jīng)驗和先進(jìn)的管理 理念。以下是公司管理層簡介：職位人員介紹總經(jīng)理謝瑞鶇創(chuàng)新理念，專業(yè)理論扎實，實際應(yīng)用動手能力強市場營銷經(jīng)理陳勇浩擅長進(jìn)行產(chǎn)品的市場分析和營銷策略制定運營經(jīng)理劉婷擅長組織項目運營工作蕾財務(wù)經(jīng)

37、理周盈潔擅長制作財務(wù)報表和記錄賬目支出人事經(jīng)理楊小，二匸戶露擅長培訓(xùn)和考核及激勵員工創(chuàng)新機制本公司著眼發(fā)展以下幾個方面的創(chuàng)新：機制創(chuàng)新：采用期權(quán)制，將給公司經(jīng)營管理的關(guān)鍵人員適當(dāng)?shù)钠跈?quán)；給員工優(yōu)先參股權(quán)；采用全員質(zhì)量管理（ TQM； 建立公司人才資源庫，為員工提供接受培訓(xùn)和再教育的機 會;理念創(chuàng)新：利用社會現(xiàn)有的人才資源，通過與高校或其它 相關(guān)機構(gòu)等合作的形式，搞好創(chuàng)新，樹立整合營銷觀念； 搞好公司內(nèi)部、外部、經(jīng)銷商和各層客戶之間的合作關(guān)系； 文化創(chuàng)新：以綠色為主旋律，倡導(dǎo)員工的團隊精神和創(chuàng)新 意識。財務(wù)分析與評價資金計劃資金投入計劃：原有合伙人集資400000元，小額貸款資金400000元，

38、總資本800000元，進(jìn)行經(jīng)營合作 。具體項目投資計劃如下表：啟動成本：工商注冊與稅務(wù)登記 4000元，注冊商標(biāo) 10000元固定資產(chǎn)投入，共計 84000元（電腦及打印設(shè)備，辦公家具等）房屋租金78000元 年，裝修費用 30000元流動基金與其他費用，共計594000元資金規(guī)模本項目總投資規(guī)模為人民幣800000元，全部以貨幣投資。資本規(guī)模的確定是基于以下因素考慮的：公司的基本目標(biāo)是樹立婚慶服務(wù)品牌，基于該目標(biāo)，公司 將力求為客戶提供高質(zhì)量、誠信的服務(wù)。為了適應(yīng)公司開 展各種服務(wù)業(yè)務(wù)的需要并保證我們的服務(wù)水平，公司需要 在店面布局、人力成本等諸多方面有相應(yīng)足夠的投入。同 時，公司的發(fā)展戰(zhàn)略

39、要求企業(yè)必須具有良好的盈利能力和 運營能力。相對充足的資金是公司良好運作的基礎(chǔ)與前提， 是公司謀求自身發(fā)展，強大自身實力，并向更高程度和更 大規(guī)模發(fā)展的重要因素。設(shè)定800000元的資本規(guī)模，既符合國家關(guān)于有限責(zé)任公司注冊資本的規(guī)定，也符合公司發(fā) 展戰(zhàn)略的需要。公司吸引與叢集資金的能力。在創(chuàng)業(yè)初期，我們需要外接 資金投入，在公司沒有自身實力，沒有建立公眾信譽的情 況下，籌集資金只能靠項目良好的發(fā)展前景與經(jīng)營管理人 員優(yōu)異的能力和素質(zhì)來吸引投資。根據(jù)行業(yè)資金回籠會的 特點并綜合其他各種因素，確定800000元的資本規(guī)模，公司融資相對比較可行。資金來源從現(xiàn)實的貸款環(huán)境企業(yè)內(nèi)部集資：公司創(chuàng)業(yè)團隊出資

40、，股權(quán)比例為50%企業(yè)外部風(fēng)險投資：我們將向風(fēng)險投資商推介我們的項目，力求他們的投資，確定其股權(quán)比例為50%資金使用本項目需要兩個月的籌備建設(shè)期，全部資金為一次投入。 為了更加明確、詳實的表述公司運作的資金來源及資金使 用明細(xì)，我們將在“ 2.資金來源與使用情況”中對此作具 體闡述。權(quán)益資金撤出方式與股利計伴隨企業(yè)的發(fā)展，部分權(quán)益資金必然要求撤出，這是資本運營的必然。另據(jù)估計，風(fēng)險投資的撤出時間是投資后3年或更長時間以后。我們這里結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展計劃，就 可能選擇的退出方式進(jìn)行說明。本公司退出機制股權(quán)轉(zhuǎn)讓、公司收回股權(quán)、出售企業(yè)。成本計劃及盈利預(yù)測基本財務(wù)假設(shè)固定資產(chǎn)采取直線折舊法，折舊年限為

41、10年；無形資產(chǎn)分10年進(jìn)行攤銷；由于公司業(yè)務(wù)的特點，所有銷售收入均為實收現(xiàn)金，即不 存在銷售引起的應(yīng)收賬款。公司前兩年不分配現(xiàn)金股利，第三年開始分配現(xiàn)金股利， 股利支付比率為凈利潤的 20 %。成本及費用計劃公司預(yù)計在運營的第五年開本地第二家連鎖分店，利用前 四年已產(chǎn)生的廣告效應(yīng)和已經(jīng)積累的資金、管理經(jīng)驗、合 作商戶關(guān)系等資源推進(jìn)公司發(fā)展。第七年成立本地第三家 連鎖分店，進(jìn)一步擴大市場份額，樹立品牌形象，發(fā)揮規(guī) 模經(jīng)濟效益。相應(yīng)的具體成本費用計劃如下表所示：表7-4成本及費用計劃表單位：元金成本第一年第二年第三年第四年第五年房屋租金78000780007800078000180000折舊費用

42、780078007800780090000省略盈利預(yù)測公司的銷售計劃及盈利預(yù)測如下表所示:表7-5 銷售及盈利預(yù)測表單位：元金年二，份額、收入/利潤第一年第二年第三年第四年第五年會員會費收入100000150000250000370000580000自助服務(wù)收入77250108250162000221400302500收入合計177250258250412000591400882500成本費用合計營業(yè)稅預(yù)計稅前利潤預(yù)計財務(wù)報表預(yù)計利潤表表7-7預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表單位：元表7-6 預(yù)計利潤與利潤分配表單位：元項目第一年第二年第三年第四年第五年、主營業(yè)務(wù)收入177250258250412000 !59

43、1400882500二、主營業(yè)務(wù)利潤90000144447242256 :384686598159三、利潤總額-121323536798576226642411929減：所得稅0116713253074791135936四、凈利潤-121322369666046151851275993力口：年初未分0-1213210407.55599.2154303.配利潤642476453.207450.430296.五、可供分配利潤-1213211564624247645 .減：盈余公積01156.4362277741398應(yīng)付股利0013209303705519855599.154303.333700.

44、六、未分配利潤-1213210407.6242424預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)第年第二年第三年第四年第五年流動資產(chǎn)39400532847620892398貨幣資金0440437454應(yīng)收賬款存 貨39400532847620892398流動資產(chǎn)合計0440437454固定資產(chǎn)18000固定資產(chǎn)原價8400084000840008!40000減：累計折舊84001680025200 313600 1800016200固定資產(chǎn)凈值756006720058800 f)04000遞延資產(chǎn)無形資產(chǎn)9000800070006000500047860598648184810909資產(chǎn)總計05156374584負(fù)債及所有者權(quán)益長期負(fù)債負(fù)債合計00000所有者權(quán)益80000800008000080000實收資本08000000007645盈余公積01156.4.3622777，11398-121310407.555991543033370未分配利潤26.243.240.2478786847959770811750所有者權(quán)益合計88115643.880.2498.247878684795977081