興森快捷電路科技股份有限公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

1、興森快捷電路科技股份有限公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略2興森快捷公司外部環(huán)境分析2.1宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析主要是分析產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)所面對(duì)的大的外部環(huán)境。不同企業(yè)對(duì)外部大環(huán)境會(huì)有不同的認(rèn)識(shí)，所采取的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略也可能會(huì)有很大的差別。2.1.1企業(yè)面臨的經(jīng)濟(jì)環(huán)境2001年世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度達(dá)到最低點(diǎn)，此后連續(xù)7增長(zhǎng)呈相對(duì)平緩勢(shì)態(tài)，2008年由美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)的金融風(fēng)暴席卷全球，中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)由上升趨勢(shì)轉(zhuǎn)為下降趨勢(shì)，從前三個(gè)月份開始經(jīng)濟(jì)增速連續(xù)放慢，但全年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率仍達(dá)到10%左右。由于擔(dān)心經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)下滑速度過快，黨中央、國(guó)務(wù)院及時(shí)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)政策做了相關(guān)調(diào)整，調(diào)控目標(biāo)由“兩防”轉(zhuǎn)為“一保一控”。2009年，宏觀經(jīng)濟(jì)面臨的國(guó)

2、內(nèi)外環(huán)境變的更加嚴(yán)峻，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)繼續(xù)放慢。據(jù)官方報(bào)道，盡管內(nèi)外環(huán)境變化對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)構(gòu)成了較大的下行壓力，但是，支持經(jīng)濟(jì)較快增長(zhǎng)的長(zhǎng)期因素依然在起作用。分產(chǎn)業(yè)看，第一產(chǎn)業(yè)增速小幅回落到3%左右。第二產(chǎn)業(yè)受出口和投資減速影響較大，規(guī)模以上工業(yè)增加值增速由2008年的巧%減速為13.5%，第二產(chǎn)業(yè)增速也由2008年的n.1%減速為10.2%。受金融、交通運(yùn)輸和房地產(chǎn)等服務(wù)業(yè)減速影響，預(yù)計(jì)第三產(chǎn)業(yè)增速比2008年低0.5個(gè)百分點(diǎn)。預(yù)計(jì)房地產(chǎn)投資增速從2008年的27%驟然下降到10%左右，多數(shù)制造業(yè)投資降溫。雖然有積極財(cái)政政策和災(zāi)后重建等加速因素支撐，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資名義增長(zhǎng)仍然回落7.5個(gè)百分點(diǎn)，預(yù)計(jì)

3、名義增長(zhǎng)率達(dá)到19%，城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資名義增長(zhǎng)20%。社會(huì)消費(fèi)品零售總額名義增幅預(yù)計(jì)達(dá)到16%左右，同比下降5個(gè)百分點(diǎn)。世界貿(mào)易增長(zhǎng)放緩使我國(guó)進(jìn)出口同時(shí)減速，預(yù)計(jì)全年出口和進(jìn)口將分別增長(zhǎng)14.5%和19.5%，增幅同比下降6.5個(gè)和7.5個(gè)百分點(diǎn)，貿(mào)易順差約2369億美元，同比減少9%左右。理順資源能源和公用事業(yè)價(jià)格成為影響居民消費(fèi)價(jià)格的主要因素，預(yù)計(jì)居民消費(fèi)價(jià)格上漲4%左右。城鎮(zhèn)登記失業(yè)率由4%上升到4.3%左右。工業(yè)化和城鎮(zhèn)化仍處于長(zhǎng)期性加速期，將會(huì)繼續(xù)推動(dòng)投資較快增長(zhǎng)我國(guó)資金和勞動(dòng)力供給十分充裕，技術(shù)進(jìn)步明顯加快，裝備工業(yè)、電子通信、機(jī)電產(chǎn)品等高技術(shù)含量的行業(yè)將繼續(xù)保持較快增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)巨大的

4、消費(fèi)增長(zhǎng)潛力有待釋放等，這使中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍能保持8%以上的增速。2，1.2政府制度改革開放政策吸引許多外資公司在中國(guó)設(shè)立線路板工廠，特別是廣東沿海區(qū)域，高科技行業(yè)產(chǎn)業(yè)模型逐漸形成以外資企業(yè)和合資企業(yè)為主國(guó)營(yíng)企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)為輔的發(fā)展形勢(shì)。經(jīng)濟(jì)全球化的特點(diǎn)越來越明顯。目前地方政府官員對(duì)環(huán)保都已引起高度重視，既要金山銀山，更要綠水千山“成了官員的管理理念。特別是珠三角對(duì)環(huán)境污染企業(yè)整治力度越來越大，越來越嚴(yán)。例如，每月由政府環(huán)保監(jiān)測(cè)站對(duì)各企業(yè)廢水站的測(cè)試數(shù)據(jù)和報(bào)告，各項(xiàng)指標(biāo)必須全部合格，月月合格。只要一次一項(xiàng)不合格就要重罰;二次不合格，加倍重罰，警告停牌;一年中有三個(gè)月不合格，年檢通不過，取消排污許可證

5、，企業(yè)就要關(guān)門了。又如pcb企業(yè)新建、擴(kuò)建、搬遷，深圳市政府文件規(guī)定:環(huán)評(píng)條件，投資額必須=1億元，注冊(cè)資金=30。萬元;十層以上剛性板或5層以上撓性板，廢水回用率必須=65%。另外，地方環(huán)保局同當(dāng)?shù)厝罕姟?bào)紙、電視臺(tái)記者經(jīng)常不時(shí)集體行動(dòng)，到污染企業(yè)排查，凡發(fā)現(xiàn)偷排亂排違反環(huán)保法律的企業(yè)，曝光、限期整頓、罰款、逾期關(guān)停?，F(xiàn)在政府對(duì)pcb行業(yè)和污染行業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是發(fā)一個(gè)排污許可證的問題了，而是有措施、有行動(dòng)地進(jìn)行整治了。地方政府對(duì)有污染企業(yè)(包括pcb企業(yè))堅(jiān)持定期檢查，逐個(gè)企業(yè)過關(guān)。深圳政府大力宣傳循環(huán)經(jīng)濟(jì)，清潔生產(chǎn)，每年淘汰1。%污染企業(yè)。2.2產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析五種競(jìng)爭(zhēng)作用力(comPetitive

6、foree)-一進(jìn)入威脅、替代威脅、買方侃價(jià)能力、供方侃價(jià)能力、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)。這五種作用力共同決定了企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度以及產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)率，其中最強(qiáng)的一種或幾種作用力占據(jù)著統(tǒng)治地位并且從戰(zhàn)略形成的觀點(diǎn)來看起著關(guān)鍵性的作用。進(jìn)行分析前先將考慮到的企業(yè)內(nèi)外各個(gè)基本要素用圖表的方式列舉出來，見圖2.1。產(chǎn)氣2，2.1產(chǎn)業(yè)環(huán)境概況線路板(PCBPriniedCircuieBoard，簡(jiǎn)稱PCB)是印制線路板的簡(jiǎn)稱。線路板是電子產(chǎn)品的導(dǎo)電載體，例如電腦主板、手機(jī)主板，按功能可以分為以下以類:單面線路板、雙面線路板、多層線路板、鋁基電路板、阻抗電路板、FPC柔性電路板等等。線路板從發(fā)明至今，已經(jīng)超

7、過70年。歷史表明:沒有線路板，沒有電子線路，飛行、交通、原子能、計(jì)算機(jī)、宇航、通信、家電這一切都將無法實(shí)現(xiàn)。道理是很容易理解的。芯片，IC，集成電路是電子信息工業(yè)的糧食，半導(dǎo)體技術(shù)體現(xiàn)了一個(gè)國(guó)家的工業(yè)現(xiàn)代化水平，引導(dǎo)電子信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。而半導(dǎo)體(集成電路、IC)的電氣互連和裝配必須靠線路板來承載。正如日本線路板集作者小林正所說:”如果沒有電腦和資料，電子設(shè)備等于一個(gè)普通箱子;如果沒有半導(dǎo)體和線路板，電子元件就是塊普通石頭?！蓖ǔ＞€路板由使用單位研發(fā)然后由線路板工廠制作，經(jīng)過焊接工藝(sMTSu川兔ceMountedTechnology)將線路板與芯片等半導(dǎo)體連接后成為最終的電子產(chǎn)品。根據(jù)世界

8、電子電路理事會(huì)WECC的統(tǒng)計(jì)資料表明:世界PCB市場(chǎng)規(guī)模在2007年達(dá)到歷史最好水平，總產(chǎn)值約420億USD，其中日本113億USD，中國(guó)108.3億USD，我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)60億USD，韓國(guó)51億USD，北美46億USD(其中美國(guó)42.57億USD)，歐洲約為37億UsD。生產(chǎn)工廠的分布情況如表2一26。(2)我國(guó)PCB企業(yè)產(chǎn)品水平大部分處于中低端，只有少數(shù)在生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，剛?cè)岚濉DI高密度板在發(fā)達(dá)國(guó)家己趨成熟，而我國(guó)還處在起步摸索階段，技術(shù)水平有很大差距。近年來PCB的外貿(mào)逆差幾種反映在技術(shù)含量高的剛?cè)岚濉DI高密度板等附加值高、技術(shù)工藝要求較高、價(jià)格較高的產(chǎn)品上。(3)國(guó)外PCB企業(yè)技術(shù)

9、研發(fā)的投入主要來自于企業(yè)，而在我國(guó)PCB的研發(fā)投入主要還是來自于國(guó)家的研究所和高等院校，二者之間的投入量無法相提并論，中國(guó)對(duì)PCB的投入非常薄弱，企業(yè)研發(fā)人員少，研究投入缺乏，對(duì)基礎(chǔ)工人的培訓(xùn)和教育也嚴(yán)重不足，專業(yè)技術(shù)人員和熟練從業(yè)人員的匾乏已經(jīng)成為制約我國(guó)PCB進(jìn)一步發(fā)展的重大因素。(4)雖然中國(guó)的電子電路早已經(jīng)國(guó)際化，但我們的大多數(shù)工廠的高管并不了解國(guó)際貿(mào)易和游戲規(guī)則。(5)行業(yè)自律性差，由于很多企業(yè)的原創(chuàng)性技術(shù)比較差，且技術(shù)積累遠(yuǎn)滿足不了技術(shù)創(chuàng)新的需要，形成了高水平產(chǎn)品欠缺，低水平產(chǎn)品過剩的產(chǎn)品結(jié)果，導(dǎo)致了低檔產(chǎn)品的無序競(jìng)爭(zhēng)，互相壓價(jià)，效益地下，嚴(yán)重影響了行業(yè)的發(fā)展。以下是中國(guó)電子報(bào)11

10、月份提供的有關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)告:進(jìn)入2009年第三季度以來，隨著國(guó)內(nèi)政策效應(yīng)不斷顯現(xiàn)和全球經(jīng)濟(jì)逐步復(fù)蘇，我國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)延續(xù)第二季度企穩(wěn)向好的態(tài)勢(shì)，生產(chǎn)增速繼續(xù)回升、出口下滑速度放緩、經(jīng)濟(jì)效益降幅收窄，經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的積極因素日益增多，總體回升趨向基本明朗;但要看到部分行業(yè)和領(lǐng)域仍存在波動(dòng)反復(fù)現(xiàn)象，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的階段性特征凸顯并出現(xiàn)新變化，仍需加強(qiáng)形勢(shì)監(jiān)測(cè)并采取措施加大調(diào)整力度。電子產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)增速低位回升。今年前三個(gè)季度，規(guī)模以上電子信息制造業(yè)增加值累計(jì)增長(zhǎng)1.8%，扭轉(zhuǎn)了上半年下滑的勢(shì)頭，但比去年同期增幅下降10個(gè)百分點(diǎn)以上。其中9月增長(zhǎng)6.3%，增幅比8月提高1.5個(gè)百分點(diǎn)，但比6月下降了02個(gè)百分點(diǎn)。重點(diǎn)

11、產(chǎn)品增長(zhǎng)面逐步擴(kuò)大。9月，重點(diǎn)監(jiān)測(cè)的27個(gè)產(chǎn)品中，14個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)量出現(xiàn)正增長(zhǎng)，比上半年多了3個(gè)產(chǎn)品。其中計(jì)算機(jī)、顯示器、彩電、數(shù)碼相機(jī)繼續(xù)保持增長(zhǎng)，增幅分別為25.5%，產(chǎn)品行業(yè)分別增長(zhǎng)28.1%、6.4%，計(jì)算機(jī)、電子元件行業(yè)分別下降35.5%、29.4%，電子器件行業(yè)扭虧為盈，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)35億元。就線路板行業(yè)來說，2009年中國(guó)己經(jīng)超過日本成為世界最大的線路板生產(chǎn)國(guó)。2.2.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目前，公司國(guó)內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有:深圳市金百澤電路板技術(shù)有限公司(以下簡(jiǎn)稱金百澤)、凱迪思北京凱迪思電子有限公司電路板公司(以下簡(jiǎn)稱凱迪思)、無錫56所、廣州杰賽科技股份有限公司印制電路分公司(以下簡(jiǎn)稱杰賽)和

12、滄州航凌有限公司(以下簡(jiǎn)稱滄州航凌)，他們同興森快捷相比除無錫56所外其他的廠家在規(guī)模和市場(chǎng)占有率來講都存在一定差距，生產(chǎn)規(guī)模、技術(shù)研發(fā)能力、設(shè)備生產(chǎn)水平、銷售網(wǎng)絡(luò)鋪建等比興森快捷公司要差很多，但他們目標(biāo)主要在低端市場(chǎng)，價(jià)位比較低，2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)后這些公司更是拼命的降價(jià)，對(duì)興森快捷公司的低端市場(chǎng)造成了很大沖擊。無錫56所是軍工科研單位，設(shè)備先進(jìn)，工藝成熟，國(guó)家的投資支持也較大，但其主要客戶還是定位在軍工市場(chǎng)，其他市場(chǎng)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)力度不大。興森快捷公司主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況見表2.2。表2.2與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況對(duì)比表金百澤電路板技術(shù)有限公司是一家提供一站式PCB服務(wù)的高科技公司，致力于成為領(lǐng)

13、先的特色電子制造服務(wù)供應(yīng)商?？偛亢脱邪l(fā)設(shè)計(jì)中心在深圳，在深圳和西安兩地設(shè)有工廠，現(xiàn)在還在惠州建設(shè)新工廠，擁有覆蓋全球的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供PCB設(shè)計(jì)、快板制造、SMT組裝和測(cè)試等專業(yè)電子制造服務(wù)。廣州杰賽是中國(guó)電子科技集團(tuán)第七研究所民品部門經(jīng)過改制后成立的股份制公司，印制電路分公司是目前國(guó)內(nèi)規(guī)模較大且技術(shù)比較領(lǐng)先的中小批量、樣板、快件印制電路板制造商。其軍工方面的背景使其在軍工市場(chǎng)上占有重要地位。牧泰來是一家專門從事多層板和特種板制造加工的高新企業(yè)，近幾年發(fā)展迅速，在樣板領(lǐng)域市場(chǎng)擴(kuò)張到全國(guó)范圍。嘉捷通位于上海，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，近幾年海外市場(chǎng)沖擊力很大，主要通過低價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)能

14、夠提供一站式服務(wù)。河北航凌成立于上個(gè)世紀(jì)七十年代，歷史悠久，專業(yè)生產(chǎn)單、雙面及多層線路板的樣板、中小批量板。地處河北滄州黃弊市，廠區(qū)占地巧萬平米，年產(chǎn)電路板20萬平米，在華北市場(chǎng)影響力巨大，有固定的客戶群體，在軍工電力等重要領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)明顯。無錫56所是一所國(guó)家重點(diǎn)線路板實(shí)驗(yàn)室，主要為軍工單位的線路板方面需求提供相關(guān)服務(wù)，高精密線路板優(yōu)勢(shì)明顯，在特殊板材方面也擁有豐富資源，由于國(guó)家補(bǔ)助很多對(duì)外價(jià)格普遍較低，在醫(yī)療，航天航空，軍工和高等院校等高科技企業(yè)的研發(fā)、中試及中小批量供貨方面擁有雄厚的實(shí)力，是興森快捷在軍工領(lǐng)域里強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2.2.3客戶情況分析公司的主要目標(biāo)客戶是電子信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)硬件方面的

15、科研院所及大型企業(yè)的研發(fā)部，主要為他們提供科研用PCB樣板小批量制作及相關(guān)的畫板和焊接業(yè)務(wù)。目標(biāo)客戶的需求特點(diǎn)是:技術(shù)能力要求高，交貨速度要求快，產(chǎn)品合格率要求嚴(yán)格，但對(duì)價(jià)格方面可以提供較大的空間。目前興森快捷公司在亞洲是PCB樣板快件小批量最大的生產(chǎn)廠家，客戶的認(rèn)可度比較高;由于對(duì)技術(shù)及生產(chǎn)的要求較高，客戶在選擇供應(yīng)商時(shí)往往要經(jīng)過長(zhǎng)期的考核，另外加上現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和興森快捷都有一定的差距，所以客戶忠誠度很高。公司的目標(biāo)客戶大多都已經(jīng)合作多年，比如神州數(shù)碼、深圳邁瑞、大唐電子等就是從公司創(chuàng)立合作至今?，F(xiàn)在國(guó)外訂單也已經(jīng)占到公司銷售額度的百分之三十，但主要是外國(guó)的經(jīng)銷商為主，最終用戶客戶數(shù)目很少

16、?？蛻羲陬I(lǐng)域請(qǐng)參看圖2.2市場(chǎng)分布圖。PCB產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)逐年向高端方向發(fā)展，發(fā)展較高技術(shù)含量的PCB是產(chǎn)業(yè)方向。2005年后，由于大眾消費(fèi)類電子產(chǎn)品需求快速增長(zhǎng)的拉動(dòng)，柔性線路板年增長(zhǎng)率達(dá)到70%以上;安防電子、軍工和通信產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展將帶動(dòng)HDI板的發(fā)展。2，2.4消耗品供應(yīng)商分析線路板主要用到的生產(chǎn)材料有:覆銅箔層壓板、銅箔、紙、玻璃布、樹脂、菲林、以及各種工序中需要用到的藥液等。與外國(guó)同類產(chǎn)品相比，中國(guó)的覆銅板仍然處于低端水平，技術(shù)指標(biāo)差，產(chǎn)品質(zhì)量低。而且生產(chǎn)基材用的原材料如玻璃布和樹脂等還是大部分依靠進(jìn)口。另外，PCB制造中許多化學(xué)藥品試劑與國(guó)外水平相差太大，多數(shù)都是通過進(jìn)口來獲取，價(jià)格

17、昂貴。由于線路板生產(chǎn)的高等材料都是由國(guó)外的企業(yè)提供，特別是美國(guó)和日本的線路板原材料供應(yīng)商，他們對(duì)于價(jià)格的控制很大程度上限制了國(guó)內(nèi)企業(yè)做國(guó)外訂單的利潤(rùn)空間。2004年日本單方面提高對(duì)中國(guó)地區(qū)的原材料價(jià)格，致使中國(guó)很多線路板廠因?yàn)闆]有材料生產(chǎn)而最后倒閉，覆銅箔層壓板的使用范圍很狹窄，只能用于線路板，中國(guó)政府在這方面的投資很少，據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)覆銅箔層壓板在未來10年內(nèi)一直處于供不應(yīng)求的局面，每3年至5年會(huì)出現(xiàn)一次嚴(yán)重缺料的情況。2.2.5設(shè)備供應(yīng)商分析線路板生產(chǎn)設(shè)備的不同層次不但影響生產(chǎn)的質(zhì)量和速度，而且直接影響到線路板制作的種類和級(jí)別。國(guó)產(chǎn)的專業(yè)生產(chǎn)設(shè)備種類比較齊全，但類似于PCB原材料技術(shù)水平都

18、很低端，缺乏高端水平設(shè)備，僅能提供低端PCB加工使用。大批量生產(chǎn)用的高精尖類大型設(shè)備主要還是通過進(jìn)口國(guó)外發(fā)達(dá)地區(qū)產(chǎn)品。2.2.6替代品及進(jìn)入威脅分析線路板現(xiàn)在暫時(shí)沒有可替代產(chǎn)品，技術(shù)的研發(fā)方向還是在線路板層數(shù)的密集和線路布局的更加精密。線路板行業(yè)的進(jìn)入威脅比較小，主要原因是進(jìn)入壁壘比較高，體現(xiàn)在:(l)規(guī)模效應(yīng):線路板的生產(chǎn)存在明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，包括制造，采購，研發(fā)，市場(chǎng)營(yíng)銷等各個(gè)方面，產(chǎn)品成本的下降隨產(chǎn)量的遞增變化很大;(2)資本需求:線路板企業(yè)的資本投入要求很大，必需的生產(chǎn)設(shè)備品種多價(jià)格昂貴，生產(chǎn)廠房的面積大小有一定的要求;(3)轉(zhuǎn)換成本:線路板的設(shè)備及原材料存在相當(dāng)?shù)膶Ｒ恍?，只能用于線

19、路板的生產(chǎn);這也是中國(guó)線路板設(shè)備和材料生產(chǎn)商一直處于低端水平的重要原因，由于線路板的需求專一性太強(qiáng)，加上污染嚴(yán)重中國(guó)政府對(duì)此一直不做較大的投入;(4)政府政策:線路板的生產(chǎn)會(huì)造成嚴(yán)重的水污染，大量有毒金屬元素隨污水排放給地方造成不良影響，很多地區(qū)的政府對(duì)線路板工廠的安置有嚴(yán)格的限制條例;(5)經(jīng)驗(yàn)曲線:經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)在線路板行業(yè)內(nèi)表現(xiàn)尤為突出，很多生產(chǎn)流程中的質(zhì)量控制完全依賴工人的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，上世紀(jì)七十年代美國(guó)德州儀器發(fā)現(xiàn)線路板的經(jīng)驗(yàn)曲線很陡峭，盡量壓低價(jià)格，通過這種方式大力接入訂單，通過大量生產(chǎn)鍛煉了德州儀器的工人，同樣的生產(chǎn)設(shè)備德州儀器和他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品的質(zhì)量水平上拉開了距離，從而最終獲得了

20、市場(chǎng)上的勝利。3興森快捷公司內(nèi)部環(huán)境分析3.1公司簡(jiǎn)介及發(fā)展歷程深圳興森快捷電路科技股份有限公司成立于1993年，是深圳市科學(xué)技術(shù)局認(rèn)定的民營(yíng)科技企業(yè)，注冊(cè)資金8700萬元，現(xiàn)有公司資產(chǎn)7.8億，興森快捷公司致力于高精密多層PCB樣板和快件的加工制造，PCB焊接畫板服務(wù)業(yè)務(wù)等，是亞洲最大的印制電路樣板、快件生產(chǎn)商，主要的服務(wù)對(duì)象有電子類研發(fā)機(jī)構(gòu)、高精醫(yī)療設(shè)備、計(jì)算機(jī)通信企業(yè)等，2009年產(chǎn)值超過8億。興森快捷公司先后在廣州和深圳建立面積超10000平米的工廠。興森快捷公司的日交貨能力可以達(dá)到100個(gè)品種以上，月交貨可達(dá)10000品種以上，面積達(dá)7000平方米，在線路板行業(yè)中首屈一指。根據(jù)客戶的

21、具體要求量身定做樣板，其中最快速度雙面板可以24小時(shí)交貨，10層板加工周期最快可以做到3天，且生產(chǎn)周期穩(wěn)定，信譽(yù)度很高。興森快捷公司從海外及臺(tái)灣購進(jìn)了最先進(jìn)的生產(chǎn)和檢測(cè)設(shè)備，提高了技術(shù)研發(fā)及生產(chǎn)測(cè)試能力。目前線路板制造所需的盲埋孔制造、28層以上多層板制作、剛?cè)岚逯圃?、光繪激光直接成像、阻抗精確控制、電性能測(cè)試技術(shù)均達(dá)到業(yè)內(nèi)一流水準(zhǔn)，現(xiàn)已成功做到高板厚孔徑比、40層線路板、高精度阻抗控制、高密度鉆孔、多層剛?cè)峤Y(jié)合板等多種高端技術(shù)。1999年興森快捷加入CPCA中國(guó)印制電路行業(yè)協(xié)會(huì)，2000被深圳中興和華為納入合格供應(yīng)商，2003年獲得“深圳市300家最具成長(zhǎng)性企業(yè)”，2004年獲得“中國(guó)優(yōu)秀企

22、業(yè)”稱號(hào)，2007年興森快捷成立了CAD事業(yè)部，SMT工廠和FPC工廠，可以為客戶提供一站式服務(wù)，可以滿足客戶從畫板到線路板制作到焊接一條龍式服務(wù)。2008年年底興森快捷通過GJB/ZgOOIA一2001軍標(biāo)認(rèn)證，可以為國(guó)內(nèi)的軍工企業(yè)服務(wù)。2009年興森快捷購進(jìn)了FPC整套生產(chǎn)設(shè)備，由廣州開發(fā)去生產(chǎn)基地全線搬遷至光州科學(xué)城生產(chǎn)基地并即時(shí)投入使用。新生產(chǎn)基地占地面積3500平米，配備了全新的柔性磨線板、噴砂線、DES線，阻焊顯影線以及專業(yè)的層壓、鉆孔、清晰、檢測(cè)設(shè)備。同年n月份新引進(jìn)的4條批量貼裝生產(chǎn)線在科學(xué)城生產(chǎn)基地開始調(diào)試，廣州開發(fā)區(qū)工廠的兩條樣板生產(chǎn)線也整體搬至科學(xué)城，興森快捷已經(jīng)擁有6條

23、SMT生產(chǎn)線，生產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到每天23萬點(diǎn)的焊接量，批量訂單的接單能力擴(kuò)充至7一8k，大批量訂單也可以分批交貨。當(dāng)月波峰焊爐也在廣州工廠運(yùn)行，新的SMT工廠占地面積達(dá)到2800平方米，員工達(dá)到100余人。興森快捷公司連續(xù)多次被評(píng)選為深圳華為、UT斯達(dá)康、深圳邁瑞等年度優(yōu)秀供應(yīng)商，興森快捷兩項(xiàng)技術(shù)獲深圳市高新技術(shù)項(xiàng)目認(rèn)證-一高層小批量樣板快件及高密度互連積層線路板。2003年獲得了深圳市企業(yè)評(píng)價(jià)協(xié)會(huì)頒發(fā)的“深圳市200家最具成長(zhǎng)性企業(yè)”稱號(hào)。次年又獲得深圳市科技局頒發(fā)的深圳市高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定證書。2007年底深圳興森快捷公司在廣州購買了7800平米的土地，建造了四座生產(chǎn)樓宇。2009年7月份生產(chǎn)

24、基地由深圳搬遷至廣州的新廠房，同時(shí)還購進(jìn)了包括PCB、柔性板、焊接等一系列先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備。深圳興森快捷公司已經(jīng)整合了自己的研發(fā)隊(duì)伍，建立了隸屬總公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)一技術(shù)中心。技術(shù)中心下設(shè)四個(gè)部門:項(xiàng)目管理部項(xiàng)目規(guī)劃的組織、項(xiàng)目管控、研發(fā)體系優(yōu)化、知識(shí)產(chǎn)權(quán)管理;技術(shù)開發(fā)部基礎(chǔ)技術(shù)研究和行業(yè)前沿技術(shù)的跟蹤研究;產(chǎn)品開發(fā)部客戶新產(chǎn)品、新需求的開發(fā)和應(yīng)用轉(zhuǎn)化;中試部試驗(yàn)測(cè)試評(píng)價(jià)，產(chǎn)品中試。2008年導(dǎo)入了IPD(集成產(chǎn)品開發(fā))研發(fā)體系，所有項(xiàng)目正D方法規(guī)劃、實(shí)施，確保研發(fā)項(xiàng)目以市場(chǎng)為導(dǎo)向，高效、高質(zhì)量地實(shí)施和轉(zhuǎn)化。深圳興森快捷公司技術(shù)中心概況:共有研發(fā)人員79名，其中博士1人，碩士25人，本科48人。從20

25、08年起已經(jīng)申請(qǐng)了20項(xiàng)專利，其中17項(xiàng)己經(jīng)授權(quán);2009年申請(qǐng)了7項(xiàng)專利。共發(fā)表論文50余篇，在CPCA行業(yè)協(xié)會(huì)技術(shù)論壇、CPCA期刊上發(fā)表論文21篇，其中被CPCA評(píng)為演講論文5篇，優(yōu)秀論文1篇;每年的投入研發(fā)費(fèi)用占到銷售收入的7%以上。圖3.1是興森快捷公司的組織結(jié)構(gòu)圖，從這幅圖可以看出該公司屬于典型的生產(chǎn)型企業(yè)，對(duì)于銷售和生產(chǎn)部門分的比較細(xì)致，這兩個(gè)部門是公司一直以來發(fā)展管理的重點(diǎn)。公司內(nèi)部的管理具有以下幾個(gè)特點(diǎn):(l)計(jì)劃性強(qiáng)。由于出身問題，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影子始終纏繞在興森快捷公司的頭上，一切按照計(jì)劃運(yùn)行，與市場(chǎng)接軌的程度不是很高。(2)流程型文化。一般企業(yè)文化分為兩種類型，一種是職能型

26、文化，另一種就是流程型文化。對(duì)于興森快捷公司而言，線路板的生產(chǎn)需要很多部門的協(xié)作配合，是一種需要很強(qiáng)流程型文化的企業(yè)，要以滿足顧客的需求為導(dǎo)向。但是該企業(yè)在流程配合時(shí)間、質(zhì)量等標(biāo)準(zhǔn)上存在很多問題，從而影響企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量和供貨周期。但是，興森快捷還具有明顯的職能型文化，官僚體系嚴(yán)重，我認(rèn)為已經(jīng)制約了整個(gè)企業(yè)的發(fā)展，很多管理人員可以下調(diào)到基層部門，整體的工作效率還可能會(huì)提升。(3)量化程度高。產(chǎn)品的種類較多，需要對(duì)工人進(jìn)行計(jì)件或計(jì)時(shí)考核的嚴(yán)格考核，興森快捷公司目前的情況是工作任務(wù)不均勻，不飽和，進(jìn)行了工時(shí)考核，這就對(duì)很多訂單、工作進(jìn)行了工時(shí)的經(jīng)驗(yàn)核定，雖然不夠準(zhǔn)確，但是基本能夠保證工作正常運(yùn)作。3

27、.2競(jìng)爭(zhēng)地位分析深圳興森快捷公司歷年產(chǎn)值見圖4.1;公司從1993組建開始就一直生產(chǎn)中小批量及樣板快件產(chǎn)品，在那個(gè)時(shí)期中國(guó)除了無錫56所以外暫時(shí)沒有其他的線路板工廠執(zhí)行和興森快捷一樣的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，1993年公司的產(chǎn)值只有區(qū)區(qū)幾十萬，員工人數(shù)不到100人。隨著訂單的突飛猛進(jìn)，2009年興森快捷的產(chǎn)值己經(jīng)超過7億人民幣，2010年的生產(chǎn)目標(biāo)為10億人民幣，但現(xiàn)在隨著線路板行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，陸續(xù)出現(xiàn)了幾家相同定位的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如金百澤、牧泰來、廣州杰賽等，這些企業(yè)在價(jià)格和質(zhì)量方面向興森快捷展開了沖擊，樂觀的是興森快捷長(zhǎng)期以來積累的技術(shù)和生產(chǎn)實(shí)力在目標(biāo)客戶群中有口皆碑，雖然價(jià)格偏高但質(zhì)量、服務(wù)和速度在國(guó)內(nèi)

28、同行中都是首屈一指。根據(jù)產(chǎn)業(yè)生命周期一企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位分析，興森快捷公司在目前的樣板快件小批量市場(chǎng)內(nèi)，處于領(lǐng)先地位，質(zhì)量水平高、質(zhì)量好速度快的核心競(jìng)爭(zhēng)力很突出。3.3內(nèi)部運(yùn)作分析目前公司已經(jīng)有系統(tǒng)的運(yùn)作流程，各個(gè)部門間有細(xì)致的操作規(guī)范，基本可以確保系統(tǒng)運(yùn)作。線路板生產(chǎn)速度質(zhì)量狀況及前期的工程問題溝通處理對(duì)保證產(chǎn)品質(zhì)量和交貨期的作用非常大。但是實(shí)際運(yùn)行中交貨時(shí)間延遲，交貨質(zhì)量不過關(guān)，甚至發(fā)貨錯(cuò)誤的現(xiàn)象還是經(jīng)常出現(xiàn)。系統(tǒng)某些環(huán)節(jié)還是存在著不夠科學(xué)合理的情況，有些具體的工作內(nèi)容要求不夠細(xì)致，各個(gè)部門間相互推誘、信息溝通時(shí)間漫長(zhǎng)復(fù)雜、管理層接口設(shè)計(jì)不夠合理、管理理念的落后已經(jīng)在業(yè)務(wù)流程中有所反映。公司主要

29、業(yè)務(wù)流程如圖3.2所示。通過流程化，公司業(yè)務(wù)流程基本能夠滿足客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期和技術(shù)支持的服務(wù)要求;同時(shí)公司也實(shí)現(xiàn)了信息化建設(shè)，實(shí)施了企業(yè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，但是在具體日常工作中，職能管理的理念還是深入人心。由于已經(jīng)很適應(yīng)長(zhǎng)期以來的舊有流程更新后的流程各個(gè)環(huán)節(jié)的工作人員都比較抵觸，加上生產(chǎn)加工和質(zhì)量投訴牽扯到的部門人員很多溝通速度也因?yàn)榱鞒痰牟缓侠矸怕怂俣?。此外，客戶投入反饋時(shí)間長(zhǎng)反饋信息不準(zhǔn)確的情況也經(jīng)常發(fā)生?？偟膩碚f，公司的業(yè)務(wù)流程還有很大優(yōu)化的空間。3.4人力資源分析技術(shù)和人員是業(yè)務(wù)流程的驅(qū)動(dòng)因素，公司目前在PCB樣板小批量板生產(chǎn)企業(yè)中，技術(shù)處于領(lǐng)先地位，人員素質(zhì)較高，現(xiàn)有員工1600人左右

30、，其中商務(wù)部門人員和技術(shù)部門人員多為高學(xué)歷人員。但公司基層技術(shù)、管理骨干流失較為嚴(yán)重，這也是民營(yíng)PCB公司的一個(gè)通病，其病因主要在于:(l)民營(yíng)PCB公司規(guī)模較小，股本偏低，社會(huì)地位低，難令人向往。PCB的技術(shù)含量和價(jià)值含量也低，往往在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中處于劣勢(shì)。這些造成了行業(yè)對(duì)人才的吸引力度較小。(2)家族式企業(yè)，家長(zhǎng)型管理，公司的管理權(quán)主要下放在為數(shù)不多的幾個(gè)股東手里，很少做到真正的放權(quán)。管理上存在一定的官僚主義作風(fēng)。(3)目標(biāo)短期化，用人短期化，由于缺少戰(zhàn)略性思維，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)，急功近利，企業(yè)目標(biāo)短期化傾向嚴(yán)重，從而也決定了其營(yíng)業(yè)行為的短期性。加上缺乏對(duì)人才長(zhǎng)期使用的考慮和職業(yè)發(fā)展通道規(guī)

31、劃，認(rèn)為人才的培養(yǎng)成本高于直接招聘成本，而技術(shù)越高流失越快，因此對(duì)人員的培養(yǎng)投入很少。 (4)內(nèi)部溝通少，文化氛圍差，很多時(shí)候員工希望能夠直接與老總溝通，然而多數(shù)老板在溝通協(xié)調(diào)上特別是與基層員工溝通的時(shí)間精力上投入非常有限。員工意見無處傾訴，思想沒人交流，個(gè)人與老板雙方的期望都無法對(duì)接，個(gè)人與企業(yè)的距離漸行漸遠(yuǎn)，企業(yè)目標(biāo)使命不明缺，學(xué)習(xí)氣氛不高，員工缺乏奮發(fā)向上的氛圍。4興森快捷公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析與制定4.1SWOT分析機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)是相互聯(lián)系的一個(gè)整體，連接四個(gè)方面的紐帶是競(jìng)爭(zhēng)，終極目標(biāo)是客戶。SWOT分析是一種識(shí)別和分析組織成長(zhǎng)機(jī)會(huì)的正式框架。SWOT是組織的優(yōu)勢(shì)(strengths

32、)、劣勢(shì)(we翻esses)、外部機(jī)會(huì)(Opportunities)和威脅(Threats)的英文縮寫。29l通過sw0T分析，可以明確公司的資源優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，了解公司所面臨環(huán)境中的機(jī)會(huì)和威脅，對(duì)于制定公司未來發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略有著至關(guān)重要的意義。首先列出興森快捷公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，見表4.2通過對(duì)表4.2進(jìn)行分析可以得出:50戰(zhàn)略:關(guān)注重點(diǎn)目標(biāo)客戶，加大有潛力客戶的再挖掘工作;增加技術(shù)及工藝方面的投入，保持行業(yè)內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先地位;進(jìn)一步開拓海外市場(chǎng)，主動(dòng)聯(lián)系研發(fā)設(shè)計(jì)類客戶。WO戰(zhàn)略:積極籌措上市以減輕現(xiàn)階段投資擴(kuò)產(chǎn)的資金壓力;改革人力資源管理制度，改善員工待遇:建立專門的對(duì)外宣傳部，開展各方

33、面的廣告業(yè)務(wù)，加大公司在行業(yè)內(nèi)的宣傳。ST戰(zhàn)略:與外國(guó)先進(jìn)同行交流，與國(guó)內(nèi)線路板專業(yè)研究所建立合作關(guān)系;盡快調(diào)整新廠房的生產(chǎn)管理，嚴(yán)格控制訂單質(zhì)量;整頓市場(chǎng)部，加深現(xiàn)有市場(chǎng)信息的分析工作。WT戰(zhàn)略:短期內(nèi)銷售部對(duì)訂單做好篩選工作，避讓部分批量大制作難度大貨期長(zhǎng)的訂單;與海外代理商做進(jìn)一步的溝通并開始與最終客戶聯(lián)系;面對(duì)低端客戶做好細(xì)分工作，利潤(rùn)少板層結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單的客戶不刻意爭(zhēng)取，有一定利潤(rùn)及訂單適合公司生產(chǎn)的客戶可以給予優(yōu)惠政策。由此可以得出興森快捷的SWOT戰(zhàn)略矩陣，見表4.24.2興森快捷公司SWOT分析表4.2現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析及未來戰(zhàn)略制定4.2.1現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析通過對(duì)興森快捷公司目前情況

34、的分析，可以看出興森快捷公司從建廠開始一直實(shí)行差異化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，由于初期建廠時(shí)資金，人員，設(shè)備等都比較欠缺，在選擇戰(zhàn)略方向上沒有像其他線路板廠努力走總成本領(lǐng)先的道路，而是選擇專門做小批量，樣板快件，通過速度、質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)在邊緣市場(chǎng)上爭(zhēng)取到了較高的利潤(rùn)，從1993年至今興森快捷公司發(fā)展的比較順利，現(xiàn)在在樣板領(lǐng)域已經(jīng)處于龍頭地位。差異化戰(zhàn)略的成功主要由以下幾點(diǎn)原因促成:(l)初期基礎(chǔ)較好:興森快捷公司在成立之前隸屬于廣州普林集團(tuán)，在普林集團(tuán)倒閉后獨(dú)立出來，之前在普林集團(tuán)內(nèi)部時(shí)是普林集團(tuán)的樣板快件工廠，為其后來的生產(chǎn)樣板快件在設(shè)備、技術(shù)、人工、運(yùn)作流程等打下了一定基礎(chǔ);(2)采用同樣戰(zhàn)略的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很

35、少:線路板批量生產(chǎn)在成本控制，質(zhì)量保證等方面有非常重要的作用，絕大多數(shù)線路板廠都會(huì)采用批量生產(chǎn)的方式來運(yùn)作，興森快捷公司是全國(guó)第一家專門生產(chǎn)樣板快件的公司，在較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)一直屬于行業(yè)內(nèi)唯一的樣板快件生產(chǎn)商，這種樣板市場(chǎng)上的支配地位為興森快捷在目標(biāo)市場(chǎng)上獲得較高利潤(rùn)提供了保證;(3)PCB行業(yè)發(fā)展迅速:我國(guó)自90年代在電子產(chǎn)品方面開始了突飛猛進(jìn)的發(fā)展，技術(shù)研發(fā)生產(chǎn)創(chuàng)新需求不斷增長(zhǎng)，為興森快捷的順利成長(zhǎng)起到了關(guān)鍵作用;(4)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力大:PCB原材料的市場(chǎng)變化頻繁且變化程度巨大，對(duì)線路板廠帶來的影響非同小可，但樣板快件對(duì)原材料的需求量比批量生產(chǎn)要少很多，加上利潤(rùn)較高，這樣很大程度減輕了原

36、材料對(duì)興森快捷發(fā)展的影響;另外由于主要生產(chǎn)樣板快件，每個(gè)訂單的金額往往數(shù)目較小，貨款拖期、壞賬等財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也相應(yīng)小了很多。4.2.2未來競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定由于污染性很強(qiáng)，深圳市對(duì)于線路板廠家實(shí)施了限制性的法規(guī)，興森快捷公司不得不將工廠搬到廣州，在搬遷后興森快捷在廣州新工廠又引進(jìn)了兩條線路板的生產(chǎn)線和一條焊接生產(chǎn)線，對(duì)訂單的需求達(dá)到空前的程度。外界環(huán)境來看，從08年8月、9月始，我國(guó)電子電路行業(yè)開始面臨由國(guó)際金融危機(jī)帶來的影響，而且影響越來越嚴(yán)重。我國(guó)電子電路產(chǎn)業(yè)，包括印制電路板(PCB)、覆銅箔板(CCL)、原輔材料以及專用設(shè)備已經(jīng)感受到由國(guó)際金融危機(jī)帶來的影響，而且影響越來越嚴(yán)重。2008年上半年中

37、國(guó)印制電路行業(yè)產(chǎn)量及產(chǎn)值保持增長(zhǎng)，但從第三季度末開始，行業(yè)內(nèi)的廠家經(jīng)濟(jì)效益迅速下滑，形勢(shì)十分嚴(yán)峻。這種狀況尤其在傳統(tǒng)PCB旺季10月表現(xiàn)得更加明顯。PCB工廠訂單萎縮，資金困難，人員減少，開工嚴(yán)重不足等現(xiàn)象也越發(fā)突出。南方己有諸多中小型印制電路板企業(yè)關(guān)停并轉(zhuǎn)。不少企業(yè)的擴(kuò)產(chǎn)計(jì)劃擱淺，為數(shù)眾多的企業(yè)，包括PCB和主要原材料CCL都出現(xiàn)了增產(chǎn)減效的局面。預(yù)計(jì)在2010年，PCB行業(yè)會(huì)整體下滑，而且下降幅度較大。面對(duì)金融風(fēng)暴，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇，產(chǎn)能不足等不利的經(jīng)濟(jì)因素，興森快捷該做怎樣的戰(zhàn)略調(diào)整，對(duì)此興森快捷的高層提出了兩種戰(zhàn)略選擇的方案:(l)從樣板快件訂單向中小批量訂單轉(zhuǎn)化，市場(chǎng)目標(biāo)鎖定現(xiàn)有客戶，

38、對(duì)現(xiàn)有客戶的中小批量訂單加大爭(zhēng)取力度，通過大幅增加產(chǎn)量的方式來達(dá)到降低成本，鍛煉新工人;(2)繼續(xù)保持樣板小批量的歧異化戰(zhàn)略，擴(kuò)展銷售的內(nèi)容，除了提供PCB加工外，還對(duì)客戶提供PCB設(shè)計(jì)，PCB焊接、元器件代購等一條龍式服務(wù)。結(jié)合對(duì)興森快捷的分析作者個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該將競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略調(diào)整為差異化結(jié)合目標(biāo)集聚型戰(zhàn)略即:深度分析訂單客戶的具體情況，將客戶的采購需求做系統(tǒng)化的剖析，制定出最適合公司服務(wù)的客戶類別細(xì)分，重點(diǎn)針對(duì)目標(biāo)類別的海內(nèi)外客戶的樣板，小批量，中批量訂單提供產(chǎn)品及服務(wù)。興森快捷公司雖然設(shè)定了自己的目標(biāo)客戶-一樣板，小批量客戶，但是一直以來并沒有對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行詳細(xì)的分析，同樣是樣板小批量，醫(yī)療設(shè)備

39、公司和計(jì)算機(jī)公司的線路板在技術(shù)要求，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上差異很大，有些產(chǎn)業(yè)比如安防對(duì)線路板的層數(shù)上要求就比較低，但通信產(chǎn)品線路板的層數(shù)往往比較高且伴有阻抗和高頻材料的要求，工業(yè)級(jí)別的產(chǎn)品對(duì)溫度有較高的要求，不同客戶的產(chǎn)品對(duì)一個(gè)PCB公司來講在生產(chǎn)制造上的難度要求差別很大，哪些是最適合自己生產(chǎn)的，哪些是自己生產(chǎn)成本較高或者沒有優(yōu)勢(shì)的，興森快捷公司應(yīng)該在這些方面做多一些分析規(guī)劃工作，除了差異化再結(jié)合目標(biāo)聚集化應(yīng)該會(huì)在公司集中優(yōu)勢(shì)，降低成本等方面起到更好的作用，更加有利于達(dá)到公司的戰(zhàn)略目標(biāo)。正如埃克森公司一位經(jīng)理說過的:“不要涉足你不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，你可以用同樣的努力在你擅長(zhǎng)的領(lǐng)域內(nèi)賺到足夠多的錢”30。興森快捷

40、公司在引進(jìn)了新的生產(chǎn)線后除了樣板、小批量外也具有了生產(chǎn)中批量的能力，生產(chǎn)規(guī)模的增強(qiáng)對(duì)于生產(chǎn)成本的降低起到了非常重要的作用，針對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)客戶開發(fā)中批量訂單也會(huì)在營(yíng)銷成本上比較有利。4.2.3戰(zhàn)略目標(biāo)與戰(zhàn)略重點(diǎn)(1)戰(zhàn)略目標(biāo)10年內(nèi)做到PCB制作前端的設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)量全球第一。(2)戰(zhàn)略重點(diǎn)每一個(gè)戰(zhàn)略重點(diǎn)都有一組或幾組目標(biāo)來支持。目標(biāo)或者目的常常將組織的使命轉(zhuǎn)化為在一定時(shí)間內(nèi)應(yīng)采取的行動(dòng)方案和預(yù)期達(dá)到的結(jié)果。例如，3M公司強(qiáng)調(diào)研究和發(fā)展以及創(chuàng)新在其業(yè)務(wù)目標(biāo)中的地位。這一觀點(diǎn)在公司的一個(gè)目標(biāo)中被具體化:公司30%的年收入必須來自于最近四年來開發(fā)的產(chǎn)品。具體執(zhí)行方式為:建立多個(gè)公司主目標(biāo)，這些目標(biāo)與各個(gè)

41、方面(目標(biāo)有三種主要類型:生產(chǎn)，財(cái)務(wù)和市場(chǎng)。生產(chǎn)目標(biāo)適用于生產(chǎn)和服務(wù)能力的利用及產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量;財(cái)務(wù)目標(biāo)著重于投資回報(bào)、銷售收入、利潤(rùn)、現(xiàn)金流和股東權(quán)益;市場(chǎng)目標(biāo)主要包括市場(chǎng)占有率、營(yíng)銷生產(chǎn)率、銷售量、利潤(rùn)、顧客滿意度和價(jià)值。將生產(chǎn)、財(cái)務(wù)和市場(chǎng)目標(biāo)綜合，我們就可以看到某一特定時(shí)間內(nèi)組織目標(biāo)的全貌。當(dāng)然，他們彼此應(yīng)該是相互補(bǔ)充的。)聯(lián)系在一起。每一組目標(biāo)都能細(xì)分出各個(gè)詳細(xì)執(zhí)行指標(biāo)。興森快捷公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)有以下幾個(gè)方面:引入CRM系統(tǒng)通過引入CRM(客戶管理系統(tǒng))對(duì)客戶信息進(jìn)行動(dòng)態(tài)記錄，將客戶分成不同等級(jí)，按照客戶的性質(zhì)和客戶產(chǎn)品的性質(zhì)提供差異化的服務(wù)。針對(duì)目標(biāo)客戶提供專業(yè)服務(wù)現(xiàn)在公司對(duì)客戶的定位

42、還是止于訂單的結(jié)構(gòu)情況，還需要就客戶產(chǎn)品的具體情況對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步的劃分，提供更加聚集性的服務(wù)。鞏固高端國(guó)內(nèi)市場(chǎng)提高產(chǎn)品技術(shù)水平，縮短產(chǎn)品交貨期，提高準(zhǔn)時(shí)高質(zhì)交貨率，做好重點(diǎn)客戶服務(wù)，強(qiáng)化品牌建設(shè)。建立一支穩(wěn)定的骨干隊(duì)伍完善用人機(jī)制，優(yōu)化薪金激勵(lì)制度，建設(shè)合理的員工成長(zhǎng)通道，強(qiáng)化公司的企業(yè)文化。大力開拓海外市場(chǎng)外銷的潛力很大，但現(xiàn)在海外市場(chǎng)的開拓工作還是依賴代理商來進(jìn)行銷售，沒有與最終客戶建立合作，下一步海外市場(chǎng)的開拓工作重點(diǎn)就是怎樣與最終客戶建立聯(lián)系。5興森快捷公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略實(shí)施控制建議5.1引入CRM系統(tǒng)采用目標(biāo)集聚型的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略必須對(duì)重點(diǎn)客戶的信息能夠進(jìn)行詳細(xì)全面的收集，然而現(xiàn)在的信息情況是

43、-一“客戶信息孤島”存在:從銷售部門和客戶接觸開始，到工程部和客戶進(jìn)行聯(lián)系、地區(qū)訂單中心對(duì)客戶訂單的處理、品質(zhì)部對(duì)客戶問題的處理，再到后期客戶訂單持續(xù)的維護(hù)，每個(gè)部門的相關(guān)人員手中都掌握著客戶的不同信息，這些信息獨(dú)立地分布在公司內(nèi)部各個(gè)角落，有的是大家共享的，有的是部分共享的，有的則是完全隔離的，無法組合成完整的客戶信息。因此，就形成這樣一個(gè)局面，公司中有客戶的詳細(xì)信息但都分散在不同人手中，但卻沒有人能了解客戶的全貌。這導(dǎo)致了管理層無法針對(duì)每個(gè)客戶的具體情況下達(dá)具體的工作指導(dǎo)，下面的工作人員都是單兵作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)之間難以合作。通過引進(jìn)CRM系統(tǒng)能夠有效的整合公司銷售、市場(chǎng)、生產(chǎn)、工程、品質(zhì)等部門對(duì)

44、同一客戶的不同信息，使公司領(lǐng)導(dǎo)決策層可以全面了解客戶需求、發(fā)展?fàn)顩r，進(jìn)而做出正確決策。還可通過設(shè)置不同權(quán)限方便不同部門之間的信息查詢，有效的避免了信息孤島的存在，同時(shí)也保證了客戶信息的保密性。銷售部門把客戶需求錄入系統(tǒng)中，市場(chǎng)部門通過對(duì)信息的整合、分析、篩選，做出合理的市場(chǎng)規(guī)劃，工程部門把不同客戶的技術(shù)需求特點(diǎn)反饋到系統(tǒng)中，生產(chǎn)和品質(zhì)部門可以有針對(duì)性的去做生產(chǎn)控制?？梢园芽蛻舴答伒钠焚|(zhì)問題進(jìn)行整合，按問題的爆發(fā)頻率指導(dǎo)生產(chǎn)部門做有效的改善。在客戶的各方面信息基本收集完善后，就可以迅速開展對(duì)客戶的價(jià)值評(píng)估工作。按照擬訂的客戶價(jià)值評(píng)估方法及標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行量化。將客戶按照生命周期的不同階段都進(jìn)

45、行分類管理，主要的原則體現(xiàn)在:將公司有限的資源向高價(jià)值的目標(biāo)客戶傾斜。通過CRM系統(tǒng)按照客戶價(jià)值的高低，客戶被分為A、B、C、D四類:A類的客戶無疑是具有價(jià)值的目標(biāo)客戶，對(duì)A類客戶的管理是通過建立專門的大客戶服務(wù)運(yùn)營(yíng)中心，制訂單獨(dú)的考核標(biāo)準(zhǔn)體系和資源投入策略，提供針對(duì)這些客戶的特定服務(wù)，建立與之更加緊密長(zhǎng)久的合作關(guān)系，最終使其成為公司戰(zhàn)略合作伙伴。B類客戶是中等價(jià)值客戶，公司可以在原有客服中心的模式基礎(chǔ)上，提供進(jìn)一步增值服務(wù)，并主動(dòng)接近了解客戶，以提高客戶產(chǎn)生的銷售額和利潤(rùn)作為主要目標(biāo)，力爭(zhēng)使其向高價(jià)值客戶提升。在其中選擇出重點(diǎn)潛力客戶進(jìn)行重點(diǎn)資源投入、客戶關(guān)系維護(hù)和客戶價(jià)值提升，由產(chǎn)品銷售部

46、門人員進(jìn)行跟進(jìn)，指導(dǎo)和配合好客服中心員工做好B類客戶的日常維護(hù)工作。C類客戶定義為低價(jià)值、低潛力客戶和小客戶。這類客戶可以只提供基本的服務(wù)，針對(duì)其需求情況，在客戶提出要求時(shí)，由銷售人員或訂單文員為其服務(wù)。對(duì)其主要采取的管理策略是低訂單量高定價(jià)策略。需要指出的是，這類客戶數(shù)量較多，也有相當(dāng)比例的客戶具備向B類客戶轉(zhuǎn)變的潛力，因此對(duì)這部分客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理和及時(shí)調(diào)整是有必要的。除去以上的客戶外，剩下的都屬于D類客戶，即無價(jià)值客戶和虧損類客戶，對(duì)于這類客戶的政策是按照不同程度進(jìn)行控制整頓，無效的客戶則及時(shí)終止合作關(guān)系。這類客戶主要包括三種:銷售額較低且利潤(rùn)低于平均水平的小客戶;銷售額雖然較高，但總體虧

47、損且后續(xù)無改善可能的客戶;對(duì)公司惡意欠款的客戶。一般來說，公司不應(yīng)將任何的資源投入到這些客戶上，需要考慮的是如何結(jié)束與這類客戶的合作。通過CRM系統(tǒng)還可以有效做到:(1)推行增值服務(wù)計(jì)劃通過銷售開發(fā)，把客戶引進(jìn)來只是成功的第一步，是否能夠持續(xù)合作下去，進(jìn)而使客戶成為忠誠客戶才是公司成功經(jīng)營(yíng)的重要基礎(chǔ)。留住客戶的手段除了提供客戶提出的質(zhì)量和速度及服務(wù)要求外，還有個(gè)非常有效的做法就是提供增值服務(wù)。例如定期組織興森快捷公司質(zhì)量部門和工程部門人員與客戶研發(fā)，品質(zhì)部門進(jìn)行技術(shù)交流，對(duì)客戶進(jìn)行工藝方面的技術(shù)指導(dǎo)培訓(xùn)等。2009年n月，公司CAD部工程師給石家莊五十四所各研究科室做了一次工藝培訓(xùn)和技術(shù)交流，

48、取得了非常好的效果，提升了公司品牌形象，技術(shù)方面的溝通也有利于指導(dǎo)客戶設(shè)計(jì)出符合我司生產(chǎn)能力的產(chǎn)品，減少了工程制作流程和品質(zhì)投訴率。(2)分析客戶流失的原因，完善服務(wù)質(zhì)量對(duì)于那些已停止購買或轉(zhuǎn)向另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，公司通過與他們?cè)俅谓佑|了解發(fā)生這種情況的原因，找出此客戶流失的原因。有些是公司確實(shí)無能為力的，如客戶搬遷，或者已經(jīng)改行或破產(chǎn)，除此之外，則很可能是我們自己的原因造成的，比如產(chǎn)品沒達(dá)到客戶要求，價(jià)格客戶不夠滿意等，針對(duì)于這些原因公司都會(huì)進(jìn)行有針對(duì)性的改進(jìn)。(3)收集對(duì)手客戶關(guān)系管理經(jīng)驗(yàn)加以改進(jìn)為更有效地服務(wù)我們的客戶，我們經(jīng)常會(huì)收集我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶關(guān)系管理經(jīng)驗(yàn)加以改進(jìn)，通過進(jìn)

49、入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)以及實(shí)際銷售環(huán)境，以親身體驗(yàn)作為“客戶”所遇到的待遇。我們有時(shí)還會(huì)打電話到公司，提出各種不同的溝通問題和質(zhì)量服務(wù)方面的抱怨，看內(nèi)部員工如何處理這樣的向題電話，從中發(fā)現(xiàn)公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的服務(wù)差別，及時(shí)發(fā)現(xiàn)公司的制度及服務(wù)中存在的不足從而改進(jìn)。我們還經(jīng)常從客戶、供應(yīng)商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里了解他們的服務(wù)規(guī)范條例、公司制度、宣傳冊(cè)、服務(wù)承諾中獲取客戶關(guān)系管理信息。從這些收集來的信息中，通過對(duì)這些信息進(jìn)行整理，并且對(duì)其加以改進(jìn)，形成公司特有的客戶關(guān)系管理模式。5.2針對(duì)目標(biāo)客戶提供專業(yè)服務(wù)不同目標(biāo)客戶的需求狀況差別較大，例如:同樣都是移動(dòng)通信行業(yè)，基站和直放站的線路板需求常常在高頻板材、高層

50、、小孔、細(xì)線等方面要求較高，而室內(nèi)覆蓋系統(tǒng)則多為低層板，線寬較粗但板材和阻抗值要求嚴(yán)格。同樣都是工控產(chǎn)品電梯對(duì)溫度和濕度以及防塵抗震的要求與工程機(jī)車的要求就會(huì)差別較大。對(duì)CRM收集的目標(biāo)客戶信息再進(jìn)行整理分析，對(duì)不同產(chǎn)品客戶的需求情況做細(xì)分，制定出不同的服務(wù)內(nèi)容，包括目標(biāo)客戶尋找開發(fā)、技術(shù)設(shè)計(jì)建議、生產(chǎn)控制要求及不同的價(jià)格優(yōu)惠體系等，做到不同目標(biāo)客戶有專門的制作服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系，充分體現(xiàn)興森快捷公司的差異化聚集化的戰(zhàn)略合作優(yōu)勢(shì)。5.3宣傳企業(yè)的戰(zhàn)略差異化和目標(biāo)聚集式戰(zhàn)略需要做大量的宣傳工作，使得自己的目標(biāo)客戶對(duì)自己有一個(gè)清晰明確的認(rèn)識(shí)，同時(shí)在公司內(nèi)部以及公司的供應(yīng)商之間也要進(jìn)行宣傳，要讓企業(yè)里面的

51、每一個(gè)員工了解企業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，從而知道他們工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)，讓供應(yīng)商了解自己從而提供更適合自己發(fā)展的產(chǎn)品和技術(shù)支持。5.4開拓海外市場(chǎng)5.4.1市場(chǎng)的全球化1995年后，我國(guó)中低檔的PCB已進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，因?yàn)榫哂袃r(jià)格優(yōu)勢(shì)所以有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，特別是四層以下的線路板在價(jià)格和質(zhì)量方面擁有很大的優(yōu)勢(shì)，但高層板、HDI板則比國(guó)外同行在質(zhì)量和技術(shù)上存在甚至幾十年的差距。國(guó)際上規(guī)模較大的PCB企業(yè)擁有雄厚的財(cái)力、物力、人力資源、成熟的工藝水平和先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，加上熟悉國(guó)際市場(chǎng)，都以發(fā)展國(guó)際市場(chǎng)為主要目標(biāo)，紛紛選擇著名電子設(shè)備公司為自己的客戶提供供應(yīng)鏈。5.4.2大力開拓國(guó)際市場(chǎng)興森快捷公司進(jìn)入二十一世紀(jì)后

52、將市場(chǎng)拓展的目標(biāo)也瞄準(zhǔn)了國(guó)際市場(chǎng)，與歐美日韓等很多發(fā)達(dá)國(guó)家建立了業(yè)務(wù)往來，截至到2009年，海外市場(chǎng)的銷售額已經(jīng)超過2億。興森快捷公司在進(jìn)入海外市場(chǎng)的初期，充分利用了低成本高質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)鎖定中低端市場(chǎng)，迅速擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率。但如果要在國(guó)際市場(chǎng)也準(zhǔn)對(duì)高端用戶來做工作還存在很多難題，這主要是因?yàn)榕c國(guó)際知名的大型跨國(guó)PCB公司相比，興森快捷公司還有很長(zhǎng)的路要走。開拓海外市場(chǎng)現(xiàn)存的問題及建議:(1)產(chǎn)品層次低與國(guó)際大型PcB公司相比，興森快捷公司在方方面面都存在這一定的差距，價(jià)格低廉供貨期較短是興森會(huì)捷公司敲開國(guó)際市場(chǎng)大門的重要資本。建議:增加技術(shù)方面的人力、財(cái)力投入，努力提供公司的生產(chǎn)研發(fā)水平，

53、縮短與發(fā)達(dá)國(guó)家線路板工廠的技術(shù)差距。(2)外銷部門資源匿乏外銷方面興森快捷一直只依賴不到十人的外銷小組，與擁有近百人的內(nèi)銷部門相比，外銷的組織力量薄弱。建議:短期，公司設(shè)立外銷部，招聘外銷人員;長(zhǎng)期，加快尋求國(guó)際合資合作。(3)獲取國(guó)際市場(chǎng)信息渠道單一公司目前主要依靠參加國(guó)內(nèi)外PCB行業(yè)展銷會(huì)和在環(huán)球資源網(wǎng)上做廣告兩種途徑來與國(guó)際市場(chǎng)接觸。對(duì)外銷售主要還是通過幾個(gè)大型的國(guó)際中間商，一旦市場(chǎng)環(huán)境不好，幾個(gè)代理商對(duì)公司外銷的影響力度太大。建議:收集國(guó)外的代理商與其洽談，另外就目標(biāo)領(lǐng)域的外國(guó)公司開展銷售工作。5.5鞏固國(guó)內(nèi)目標(biāo)市場(chǎng)5.5.1提高客戶服務(wù)質(zhì)量現(xiàn)在行森快捷主要是依賴長(zhǎng)久以來建立的技術(shù)質(zhì)量和速度優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)加劇后只是向客戶提供產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到客戶的要求，客戶提出了更多的是服務(wù)要求，例如進(jìn)行技術(shù)交流，cad業(yè)務(wù)教學(xué)等。更多的與客戶交流，與其