營(yíng)銷經(jīng)理助理考證復(fù)習(xí)資料答案

1、營(yíng)銷經(jīng)理助理考證復(fù)習(xí)資料一、單項(xiàng)選擇題1在消費(fèi)者偏好發(fā)生變化和競(jìng)爭(zhēng)日益激烈時(shí)，應(yīng)努力維持現(xiàn)有的需求水平。這種營(yíng)銷任務(wù)相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)需求狀況是A)潛在需求 B)下降需求C)充分需求 D)超飽和需求2營(yíng)銷的本質(zhì)就是開發(fā)令人滿意的 A)產(chǎn)品 B)交換 C)需求 D)需要3市場(chǎng)增長(zhǎng)率高而相對(duì)市場(chǎng)份額低的公司業(yè)務(wù)屬于 A)明星類業(yè)務(wù) B)金牛類業(yè)務(wù) C)問題類業(yè)務(wù) D)狗類業(yè)務(wù)4消費(fèi)者支出模式主要決定于消費(fèi)者的 A)收入水平 B)消費(fèi)比例 C)購(gòu)買力水平 D)消費(fèi)結(jié)構(gòu)5市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)者將消費(fèi)者市場(chǎng)研究的內(nèi)容歸納為七個(gè)方面，這七個(gè)方面的英文單詞的開頭字母有共同特點(diǎn)，因此被稱為 A)7W研究法 B)7O研究法 C

2、)7T研究法 D)7S研究法6在銷售過程中，銷售人員實(shí)際上是在銷售產(chǎn)品的 A)款式與花色 B)外形和包裝 C)性能和用途 D)質(zhì)地和結(jié)構(gòu)7銷售人員在制定競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)應(yīng)注意慎用A)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略 B)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略C)多樣化策略 D)差異化策略8幫助企業(yè)完成產(chǎn)品從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn)移的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)是A) 營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu) B）中間商C）金融機(jī)構(gòu) D）后期服務(wù)公司9在組織采購(gòu)中最常見的購(gòu)買類型是A) 新購(gòu)型 B）更改重構(gòu)型C）直接重購(gòu)型 D）修正重購(gòu)型10關(guān)系營(yíng)銷的根本目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的A) 整體形象 B）盈利目標(biāo)C）企業(yè)文化 D）福利目標(biāo)11將公司提供的產(chǎn)品或服務(wù)標(biāo)奇立異，形成一些在全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨(dú)特性的、差異

3、化的東西，這種營(yíng)銷差異化戰(zhàn)略稱為A）標(biāo)奇立異 B）信息開發(fā)戰(zhàn)略C）全面成本領(lǐng)先 D）目標(biāo)集聚戰(zhàn)略12幫助企業(yè)完成產(chǎn)品從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn)移的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)是A) 營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu) B）中間商C）金融機(jī)構(gòu) D）后期服務(wù)公司13營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)現(xiàn)有或潛在競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行評(píng)價(jià)的方法稱為A) 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析 B）競(jìng)爭(zhēng)者信息分析C）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 D）競(jìng)爭(zhēng)者分析14消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中由于情感變化而引發(fā)的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是A) 習(xí)慣性購(gòu)買動(dòng)機(jī) B）情感購(gòu)買動(dòng)機(jī)C）享受購(gòu)買動(dòng)機(jī) D）發(fā)展性購(gòu)買動(dòng)機(jī)15在組織采購(gòu)中最常見的購(gòu)買類型是A) 新購(gòu)型 B）更改重構(gòu)型C）直接重購(gòu)型 D）修正重購(gòu)型16有相當(dāng)一部分消費(fèi)者對(duì)某物有一種強(qiáng)烈

4、的渴求，而現(xiàn)成的產(chǎn)品或服務(wù)有無(wú)法滿足的需求稱為A) 充分需求 B）超飽和需求C）潛在需求 D）下降需求17企業(yè)擬采用在保持產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量不變的前提下降低價(jià)格策略，要想成功就必須是客戶認(rèn)可他們產(chǎn)品和服務(wù)中所含的A) 品質(zhì) B）技術(shù)C）價(jià)值 D）文化18關(guān)系營(yíng)銷的根本目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的A) 整體形象 B）盈利目標(biāo)C）企業(yè)文化 D）福利目標(biāo)19企業(yè)決定同時(shí)經(jīng)營(yíng)多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同商品的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策是A) 集中性營(yíng)銷 B） 一對(duì)一營(yíng)銷C）差異營(yíng)銷 D） 發(fā)細(xì)分化20一個(gè)企業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品大類的最終使用、生產(chǎn)條件、分銷渠道等方面的密切相關(guān)程度成為產(chǎn)品組合的A) 深度 B）長(zhǎng)度C）黏度

5、D）廣度21品牌中可用語(yǔ)言表達(dá)的部分稱為A) 商標(biāo) B）品牌名稱C）品牌的資產(chǎn)權(quán)益 D）品牌標(biāo)志22營(yíng)銷組合中最值得關(guān)注的要素是A) 產(chǎn)品 B）價(jià)格C）渠道 D）促銷23一個(gè)人對(duì)自己應(yīng)該在社會(huì)與組織中所處地位的認(rèn)識(shí)稱為A) 角色行為 B）角色評(píng)價(jià)C）角色感知 D）角色認(rèn)知24客戶分類中，按銷售對(duì)象可將顧客分為消費(fèi)者和A) 分銷商 B）個(gè)人消費(fèi)者C）老客戶 D）重要客戶25分配各銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)在所轄區(qū)域需完成的任務(wù)稱為A) 潛在客戶消費(fèi)定額 B）區(qū)域銷售定額C）現(xiàn)有客戶銷售定額 D）月銷售定額26自定責(zé)任是純自愿行為，他由公司要為社會(huì)做貢獻(xiàn)的愿望所A) 支配 B）約束C）限制 D）制約27

6、根據(jù)現(xiàn)代產(chǎn)品的整體概念，附加層主要研究在銷售物質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)向顧客提供擴(kuò)展性的服務(wù)與A) 價(jià)值 B）功能C）利益 D）承諾28銷售人員通過講述其他人使用某產(chǎn)品或服務(wù)而獲得滿足的方法來(lái)勸導(dǎo)顧客，這種處理銷售異議的方法稱為A) 因勢(shì)利導(dǎo) B）繞道迂回C）直截了當(dāng) D）感同身受29人員銷售的本質(zhì)就是有效溝通的過程，溝通是一個(gè)A) 雙向的過程 B）循環(huán)的過程C）協(xié)調(diào)的過程 D）推銷的過程30信息交流通道并非都是暢通無(wú)阻。信息交流的障礙是指信息在傳遞過程中出現(xiàn)的A) 中斷現(xiàn)象 B）失誤現(xiàn)象C）失真現(xiàn)象 D）模糊現(xiàn)象31銷售人員在特定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)，采用上門探訪的方式，對(duì)估計(jì)可能成為顧客的單位、組織、家庭、

7、個(gè)人無(wú)一遺漏的進(jìn)行訪問的方法稱為A) 直接訪問法 B） 面談訪問法C）上門訪問法 D）普方法32根據(jù)80：20法則可以將顧客分為A、B、C三類顧客，其中C類顧客是指A) 次要顧客 B）一般顧客C）普通顧客 D）潛在顧客33銷售人員在與潛在顧客溝通過程中，有時(shí)候不得不接受一個(gè)委婉的回絕或者斷然的拒絕，也可能碰一鼻子灰。此時(shí)應(yīng)采用的技巧是A) 知難而上 B）知難而退C）堅(jiān)持不懈 D）迂回前進(jìn)34為避免初次見面的緊張，許多銷售人員采用閑聊的方式開始與顧客會(huì)談，談?wù)撘恍┡c銷售本身關(guān)系不大的主題。這種方式為A) 暖場(chǎng) B）熱身C）試探 D）迂回35銷售談判中有很多提問的方法，提問的類型也有多種。為探究潛

8、在顧客的現(xiàn)有情況而提出的一些不可不問得問題屬于A) 情景性問題 B）探究性問題C）先期性問題 D） 暗示性問題二、多項(xiàng)選擇題 在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上,答在試卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。1對(duì)企業(yè)影響較大的經(jīng)濟(jì)因素很多，主要包括A) 家庭狀況變化 B）購(gòu)買力水平C）經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段 D）地區(qū)與行業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩rE）社會(huì)文化2按照購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)需求的不同，可以將工商企業(yè)類顧客劃分為A) 分銷商 B）顧客服務(wù)企業(yè)C）使用者 D）設(shè)備制造商E）原材料供應(yīng)商3顧客總成本包括A) 時(shí)間 B）支付的貨幣C）形象價(jià)值 D）精力E）體力4商業(yè)誹謗包括A)書面誹謗

9、 B）轉(zhuǎn)賣限制C）產(chǎn)品誹謗 D）不公平競(jìng)爭(zhēng)E）口頭中傷5銷售人員接近潛在顧客的方式有A)電子郵件 B）電話限制C）上門拜訪 D）量身定制E）面對(duì)面交談6關(guān)系營(yíng)銷與公共關(guān)系之間有很大區(qū)別，主要表現(xiàn)在 A)根本目的不同 B)主要對(duì)象不同 C)主體不同 D)客體不同 E)活動(dòng)方式不同7與工商企業(yè)購(gòu)買和政府采購(gòu)相比較，機(jī)構(gòu)類組織采購(gòu)的特點(diǎn)包括 A)單一性 B)多樣性 C)分散性 D)影響因素眾多 E)團(tuán)體采購(gòu)將成為其發(fā)展趨勢(shì)8產(chǎn)品差異化是市場(chǎng)差異化的工具之一，產(chǎn)品差異化的主要內(nèi)容包括 A)產(chǎn)品工作質(zhì)量 B)維修服務(wù) C)產(chǎn)品特色 D)產(chǎn)品設(shè)計(jì) E)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)9時(shí)間竊賊就是指浪費(fèi)時(shí)間的各種因素，銷售人員經(jīng)

10、常遇到的時(shí)間竊賊是 A)事必躬親 B)文件繁雜 C)優(yōu)先排序 D)缺乏自律 E)效率分配10對(duì)顧客購(gòu)買行為有影響的外部影響力有 A)參照群體 B)工作年限 C)工作經(jīng)驗(yàn) D)職位 E)教育三、簡(jiǎn)答題1. 簡(jiǎn)述人們?cè)絹?lái)越重視服務(wù)營(yíng)銷的原因。1) 今后大多數(shù)人將從事服務(wù)業(yè)(1分)。 2) 由于服務(wù)是無(wú)形的、不可分離的、可變的和易消失的，因此，它們?cè)黾恿嗽趯?shí)體商品營(yíng)銷中所沒有的挑戰(zhàn)(2分)。 3)營(yíng)銷者越來(lái)越多地為服務(wù)公司開發(fā)戰(zhàn)略、銷售軟件，提供資訊服務(wù)和其他服務(wù)項(xiàng)目（2分）。2簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分有效性應(yīng)具備的條件。（1）差異性。指某商品的整體市場(chǎng)中確實(shí)存在與消費(fèi)上明顯的差異性。（2）

11、衡量性。要求各種細(xì)分變量可以測(cè)量。（3）足量性。細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模要大到足夠獲利的程度。（4）達(dá)到性。細(xì)分市場(chǎng)是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)能夠?qū)ζ洚a(chǎn)生影響的市場(chǎng)。（5）價(jià)值性。細(xì)分市場(chǎng)要保證企業(yè)獲得足夠的經(jīng)濟(jì)效益。3. 顧客忠誠(chéng)對(duì)企業(yè)有哪些好處？4. 簡(jiǎn)述無(wú)差異營(yíng)銷策略的含義及其優(yōu)缺點(diǎn)。5簡(jiǎn)述市場(chǎng)細(xì)分有效性應(yīng)具備的條件。四、論述題1. 銷售人員應(yīng)如何更好地激發(fā)潛在顧客的興趣？2. 試述渠道沖突的類型及渠道沖突產(chǎn)生的原因。3論述相關(guān)群體的類別及對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響。1）成員群體。是指對(duì)一個(gè)人有直接影響的群體。（2）崇拜性群體。人們希望去從屬的群體。（3）隔離性群體。消費(fèi)者既不屬于這一群體，同時(shí)也不認(rèn)同該群體的價(jià)

12、值觀和行為。相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者行為的影響主要有：（1）消息性影響。指相關(guān)群體的價(jià)值觀和行為被個(gè)人作為有用的信息加以參考。（2）功利性影響。相關(guān)群體的價(jià)值觀和行為方式對(duì)消費(fèi)者發(fā)生作用后可以幫助其獲得獎(jiǎng)賞或避免懲罰。(3) 價(jià)值表現(xiàn)的影響。至群體的價(jià)值觀和行為方式被個(gè)人所內(nèi)化。五、案例題案例1：馬獅集團(tuán)與顧客的關(guān)系營(yíng)銷馬獅百貨集團(tuán)是英國(guó)最大且贏利能力最高的跨國(guó)零售集團(tuán)，在世界各地有200多家連鎖店，出口商品數(shù)量在英國(guó)零售商中居首位。“今日管理”的總編海勒曾評(píng)論說(shuō)：“從沒有企業(yè)能向馬獅百貨那樣，令顧客、供應(yīng)商及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都心悅誠(chéng)服?！边@句話正是對(duì)馬獅在關(guān)系營(yíng)銷上取得成功的一個(gè)生動(dòng)寫照。關(guān)系營(yíng)銷倡導(dǎo)建立企

13、業(yè)與顧客之間長(zhǎng)期的、穩(wěn)固的相互信任關(guān)系，實(shí)際上是企業(yè)長(zhǎng)期不斷地滿足顧客需要，實(shí)現(xiàn)顧客滿意的結(jié)果。馬獅很早就充分地認(rèn)識(shí)道這一點(diǎn)。早在20世紀(jì)30年代，馬獅的顧客以勞動(dòng)階層為主，馬獅認(rèn)為顧客真正需要的并不是“零售服務(wù)”，而是一些他們有能力購(gòu)買且品質(zhì)優(yōu)越的貨品，于是馬獅把其宗旨定為“為目標(biāo)顧客提供他們有能力購(gòu)買的高品質(zhì)商品”。準(zhǔn)確地把握顧客的真正需要是建立與顧客良好關(guān)系的第一步，而能否長(zhǎng)期有效滿足顧客的需要?jiǎng)t是這種關(guān)系建立和存在的基礎(chǔ)。馬獅認(rèn)為顧客真正需要的是質(zhì)量高而價(jià)格不貴的日用生活品，而當(dāng)時(shí)這樣的貨品在市場(chǎng)上并不存在。于是馬獅建立自己的設(shè)計(jì)隊(duì)伍，與供應(yīng)商密切配合，一起設(shè)計(jì)或重新設(shè)計(jì)各種產(chǎn)品。馬獅

14、給顧客提供的不僅是高品質(zhì)的貨品，而且是人人力所能及的貨品，要讓顧客因購(gòu)買了“物有所值”甚至是“物超所值”的貨品而滿意。因而馬獅實(shí)行的是以顧客能接受的價(jià)格來(lái)確定生產(chǎn)成本的方法，而不是相反。為此，馬獅把大量的資金投入貨品的技術(shù)設(shè)計(jì)和開發(fā)中去，通過實(shí)現(xiàn)某種形式的規(guī)模經(jīng)濟(jì)來(lái)降低生產(chǎn)成本，同時(shí)不斷推行行政改革，提高行政效率以降低整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。此外，馬獅采用“不問因由”的退款政策，只要顧客對(duì)貨品感到不滿意，不管什么原因都可以退換或退款。這樣做的目的是要讓顧客覺得從馬獅購(gòu)買的貨品都是可以信賴的，而且對(duì)其物有所值不抱有絲毫的懷疑。由于馬獅把握住顧客的真正需要，并定下滿足顧客需要的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，且又能切實(shí)實(shí)現(xiàn)

15、這些標(biāo)準(zhǔn)，自然受到顧客青睞，不知不覺中就形成了與顧客的長(zhǎng)期信任關(guān)系，保持企業(yè)長(zhǎng)久的不凡業(yè)績(jī)。1關(guān)系營(yíng)銷有哪些特征？（5分）（1）關(guān)系營(yíng)銷致力于發(fā)展健康、持久的關(guān)系。（2）它具有關(guān)注、信任與承諾、服務(wù)等3個(gè)特征。220世紀(jì)30年代馬獅百貨集團(tuán)是怎么滿足顧客真正需要的？（5分）馬獅百貨集團(tuán)的顧客以勞動(dòng)階層為主，努力為顧客提供其有能力購(gòu)買的高品質(zhì)商品。3馬獅百貨集團(tuán)是如何把握顧客真正需要的？為此做出了怎樣的努力？（7分）馬獅百貨集團(tuán)認(rèn)為顧客真正需要的是質(zhì)量高而價(jià)格不貴的日用生活品。馬獅百貨集團(tuán)把大量資金投人到貨品的技術(shù)與開發(fā)當(dāng)中，發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)來(lái)降低成本，不斷推行行政改革來(lái)降低經(jīng)營(yíng)成本。4馬獅百貨集團(tuán)

16、的“不問因由”退款政策的目的是什么？（8分）（1）讓顧客覺得所購(gòu)商品時(shí)可以信賴的。（2）讓顧客對(duì)其物有所值不產(chǎn)生絲毫懷疑。案例2：安全雨披的由來(lái)2003年，梅雨期未到，一種款式全新的安全雨披已在上海市場(chǎng)上大行其道，以日銷千件的火爆場(chǎng)景令眾多廠家羨慕不已。安全雨披的問世，緣于2002年3月新民晚報(bào)一則“當(dāng)心雨披變成溫柔殺手”的報(bào)道。報(bào)道透露，上海雨天因自行車車禍導(dǎo)致的死亡人數(shù)，占了雨天交通事故死亡總?cè)藬?shù)的50%以上，而雨披設(shè)計(jì)不合理所帶來(lái)的種種隱患則難辭其咎。這篇報(bào)道見報(bào)后，立即引起了浙江圣瑞斯針織有限公司的注意，他們敏銳地從字里行間捕捉到豐富的市場(chǎng)信息。當(dāng)即派人趕赴國(guó)家專利局，篩選出設(shè)計(jì)最為完

17、善的安全雨披發(fā)明專利，并想方設(shè)法找到了在上海的專利發(fā)明人，并在雨披的安全性能、面料色澤等方面加以改進(jìn)創(chuàng)新。同時(shí)，又投資1250萬(wàn)元果斷并購(gòu)了一家破產(chǎn)企業(yè)，構(gòu)建起全國(guó)獨(dú)一無(wú)二的安全雨披生產(chǎn)基地。2003年5月，圣瑞斯公司推出中國(guó)第一代具有雙袖、插袋等九大安全功能的雨披，成人、學(xué)生、童裝等系列產(chǎn)品也相繼面市，并首先大舉投放上海市場(chǎng)，獲得強(qiáng)烈的市場(chǎng)效應(yīng)。上海有700萬(wàn)輛自行車，50萬(wàn)輛助動(dòng)車；每年約有170多天陰雨綿綿；自行車車禍與傳統(tǒng)雨披的明顯缺陷也多次見諸媒體。媒體呼喚“安全雨披”的報(bào)道刊登見報(bào)后，曾引起消費(fèi)者的較大反響，紛紛獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，提出改良雨披的設(shè)想；報(bào)社和不少設(shè)計(jì)師也主動(dòng)與上海廠商接洽，提

18、供信息。然而，面對(duì)這一商機(jī)，自認(rèn)為是眼睛盯著“上帝”的上海本地廠家不是擔(dān)心市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大、投資收不回，就是害怕產(chǎn)品上市后被仿冒，利潤(rùn)被他人侵吞。即使已開展新產(chǎn)品研制的廠家，也缺少盡快投產(chǎn)、搶占市場(chǎng)的緊迫感，猶豫之間與機(jī)遇失之交臂。最后只能眼睜睜地看著浙江圣瑞斯公司把家門口的市場(chǎng)奪去。問題：1. 市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的核心是什么？它經(jīng)歷了哪幾個(gè)發(fā)展階段？（5分）2. 圣瑞斯的安全雨披投放市場(chǎng)一舉成功的原因是什么？（5分）3. 為什么會(huì)出現(xiàn)自認(rèn)為是眼睛盯著“上帝”，卻又對(duì)“上帝”的需要視而不見的現(xiàn)象？（6分）4試分析圣瑞斯公司的營(yíng)銷觀念。（4分）案例3：唐勁風(fēng)如何尋找潛在顧客 唐勁風(fēng)是東亞大學(xué)工商管理學(xué)院的三年級(jí)學(xué)