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1、 漏斗式提問(wèn)漏斗式提問(wèn)開(kāi)密碼門開(kāi)密碼門 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是一個(gè)逆向思維,站在對(duì)方角度考慮問(wèn)題的倒金字塔模式。漏斗式提問(wèn)真正從對(duì)方的角度出發(fā),并且一步步引導(dǎo)對(duì)方產(chǎn)生需求。 6W3H :WHO(誰(shuí)誰(shuí))、WHEN(何時(shí)何時(shí)) 、WHERE(在哪里在哪里)、WHAT(什么什么)、WHY(為什么為什么)、WHICH(哪個(gè)哪個(gè))、HOW(如如何何)、HOWMUCH(多少預(yù)算多少預(yù)算)、 HOWMANY(多大多少多大多少) 封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)題有點(diǎn)像對(duì)錯(cuò)判斷或多項(xiàng)選擇題,答案只需要一兩個(gè)詞,是或不是,對(duì)或錯(cuò),知道或不知道。 u 開(kāi)放式提問(wèn)法開(kāi)放式提問(wèn)法 是指提出比較概括、廣泛、范圍較大的問(wèn)題,對(duì)回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)
2、格,給對(duì)方以 充分自由發(fā)揮的余地。 這樣的提問(wèn)比較寬松,不唐突,也常得體??煽s短雙方心理、感情距離,注:采用開(kāi)放式問(wèn)題時(shí),要注意避免時(shí)間和精力的無(wú)謂浪費(fèi),注意控制銷售節(jié)奏。 即銷售員為了了解客戶的態(tài)度,確認(rèn)他的需求,可以向客戶提出問(wèn)題。 比如“您是怎么想的?您是怎么想的?”、“您的看您的看法?法?”、“您認(rèn)為我們的產(chǎn)品怎么您認(rèn)為我們的產(chǎn)品怎么樣?樣?”銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢,但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢,但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性(特點(diǎn)這一摞錢只是一個(gè)屬性(特點(diǎn) FeatureFeature) “貓先生,我這兒有一摞錢,可以買很多魚。貓先生,我這兒有一摞錢,可以買很多魚
3、?!?買魚就是這些錢的作用(優(yōu)點(diǎn)買魚就是這些錢的作用(優(yōu)點(diǎn) AdvantageAdvantage)。但)。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。 “貓先生請(qǐng)看,我這兒有一摞錢,能買很多魚,你就可以貓先生請(qǐng)看,我這兒有一摞錢,能買很多魚,你就可以大吃一頓了。大吃一頓了?!痹拕傉f(shuō)完,這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@話剛說(shuō)完,這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢摞錢這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FABFAB的順序。的順序。 貓吃飽喝足了,需求也就變了貓吃飽喝足了,需求也就變了它不想再吃東西了,而是想見(jiàn)它它不想再吃東西了,而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷售員說(shuō):的女朋友了。那么銷售員說(shuō):“貓先生,我這兒有一摞錢。
4、貓先生,我這兒有一摞錢?!必垎T貓員又說(shuō):又說(shuō):“肯定沒(méi)有反應(yīng)。銷售這些錢能買很多魚,你可以大吃一肯定沒(méi)有反應(yīng)。銷售這些錢能買很多魚,你可以大吃一頓。頓。”但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單,它的需求變了但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單,它的需求變了。 FABE策略的第一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是先介紹的不是優(yōu)點(diǎn)而是特色,其次才介紹優(yōu)點(diǎn),這是因?yàn)橄冉榻B特色,再引伸到優(yōu)點(diǎn),使優(yōu)點(diǎn)有支撐點(diǎn),顯得更加真實(shí)、可信和差異性。 n向客戶介紹特色和優(yōu)點(diǎn)一定要符合兩大原則: 基于客戶需求滿足的原則基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較優(yōu)勢(shì)的原則 為了讓大家更好的了解,我們現(xiàn)在通過(guò)一個(gè)案例來(lái)看看如何出神入化地運(yùn)用這些吧! 假設(shè)有位李先生去鄭州玩,想給廣州的朋假設(shè)有位李先生去鄭州玩,想給廣州的朋友帶回一點(diǎn)特產(chǎn),于是想到那里的新鄭大友帶回一點(diǎn)特產(chǎn),于是想到那里的新鄭大棗,于是他去到那里的市區(qū)買。當(dāng)他在某棗,于是他去到那里的市區(qū)買。當(dāng)他在某個(gè)酒店看到對(duì)面有兩家賣棗的商店,一家個(gè)酒店看到對(duì)面有兩家賣棗的商店,一家老板是個(gè)年輕人,一個(gè)是年
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