漏斗式提問(wèn)法

1、 漏斗式提問(wèn)漏斗式提問(wèn)開(kāi)密碼門開(kāi)密碼門 簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是一個(gè)逆向思維，站在對(duì)方角度考慮問(wèn)題的倒金字塔模式。漏斗式提問(wèn)真正從對(duì)方的角度出發(fā)，并且一步步引導(dǎo)對(duì)方產(chǎn)生需求。 6W3H ：WHO(誰(shuí)誰(shuí))、WHEN(何時(shí)何時(shí)) 、WHERE(在哪里在哪里)、WHAT(什么什么)、WHY(為什么為什么)、WHICH(哪個(gè)哪個(gè))、HOW(如如何何)、HOWMUCH(多少預(yù)算多少預(yù)算)、 HOWMANY(多大多少多大多少) 封閉式問(wèn)題封閉式問(wèn)題有點(diǎn)像對(duì)錯(cuò)判斷或多項(xiàng)選擇題，答案只需要一兩個(gè)詞，是或不是，對(duì)或錯(cuò)，知道或不知道。 u 開(kāi)放式提問(wèn)法開(kāi)放式提問(wèn)法 是指提出比較概括、廣泛、范圍較大的問(wèn)題，對(duì)回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)

2、格，給對(duì)方以 充分自由發(fā)揮的余地。 這樣的提問(wèn)比較寬松，不唐突，也常得體?？煽s短雙方心理、感情距離，注：采用開(kāi)放式問(wèn)題時(shí)，要注意避免時(shí)間和精力的無(wú)謂浪費(fèi)，注意控制銷售節(jié)奏。 即銷售員為了了解客戶的態(tài)度，確認(rèn)他的需求，可以向客戶提出問(wèn)題。 比如“您是怎么想的？您是怎么想的？”、“您的看您的看法？法？”、“您認(rèn)為我們的產(chǎn)品怎么您認(rèn)為我們的產(chǎn)品怎么樣？樣？”銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)銷售員推過(guò)來(lái)一摞錢，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個(gè)屬性（特點(diǎn)這一摞錢只是一個(gè)屬性（特點(diǎn) FeatureFeature） “貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚

3、?！?買魚就是這些錢的作用（優(yōu)點(diǎn)買魚就是這些錢的作用（優(yōu)點(diǎn) AdvantageAdvantage）。但）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。 “貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。大吃一頓了?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@話剛說(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢摞錢這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FABFAB的順序。的順序。 貓吃飽喝足了，需求也就變了貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。那么銷售員說(shuō)：的女朋友了。那么銷售員說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢。

4、貓先生，我這兒有一摞錢?！必垎T貓員又說(shuō)：又說(shuō)：“肯定沒(méi)有反應(yīng)。銷售這些錢能買很多魚，你可以大吃一肯定沒(méi)有反應(yīng)。銷售這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。頓。”但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。 FABE策略的第一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是先介紹的不是優(yōu)點(diǎn)而是特色，其次才介紹優(yōu)點(diǎn)，這是因?yàn)橄冉榻B特色，再引伸到優(yōu)點(diǎn)，使優(yōu)點(diǎn)有支撐點(diǎn)，顯得更加真實(shí)、可信和差異性。 n向客戶介紹特色和優(yōu)點(diǎn)一定要符合兩大原則： 基于客戶需求滿足的原則基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較優(yōu)勢(shì)的原則 為了讓大家更好的了解，我們現(xiàn)在通過(guò)一個(gè)案例來(lái)看看如何出神入化地運(yùn)用這些吧！ 假設(shè)有位李先生去鄭州玩，想給廣州的朋假設(shè)有位李先生去鄭州玩，想給廣州的朋友帶回一點(diǎn)特產(chǎn)，于是想到那里的新鄭大友帶回一點(diǎn)特產(chǎn)，于是想到那里的新鄭大棗，于是他去到那里的市區(qū)買。當(dāng)他在某棗，于是他去到那里的市區(qū)買。當(dāng)他在某個(gè)酒店看到對(duì)面有兩家賣棗的商店，一家個(gè)酒店看到對(duì)面有兩家賣棗的商店，一家老板是個(gè)年輕人，一個(gè)是年