DLP技術(shù)和投影儀銷售技巧培訓(xùn)課程(共38頁(yè)).ppt

1、投影機(jī)銷售技巧投影機(jī)銷售技巧如何面對(duì)客戶如何面對(duì)客戶客戶的第一印象客戶的第一印象讓客戶感覺(jué)讓客戶感覺(jué)被尊重 您提的問(wèn)題很專業(yè), 讓我來(lái)進(jìn)一步為你說(shuō)明 xx品牌的機(jī)型還不錯(cuò), 但是東芝可能會(huì)更適合你 LCD是很成熟的技術(shù), 但是DLP有很多優(yōu)點(diǎn)會(huì)比LCD更好 不要批評(píng)客戶的選擇為他的利益著想 用問(wèn)題去了解客戶的需求 以客戶的需求提供適合的建議很專業(yè) 從技術(shù), 公司實(shí)力, 產(chǎn)品功能, 售後服務(wù), 成功案例, 得獎(jiǎng)等不同面向, 向客戶介紹產(chǎn)品 熟練產(chǎn)品功能演示 / 講解 不要只談規(guī)格和價(jià)錢很親切 面帶笑容, 主動(dòng)替客戶說(shuō)明產(chǎn)品特性銷售思路銷售思路銷售思路銷售思路了解客戶需求了解客戶需求提供專業(yè)咨詢提

2、供專業(yè)咨詢推薦適合規(guī)格推薦品牌推薦品牌/ /型號(hào)型號(hào)研發(fā)制造實(shí)力DLP銷量排名產(chǎn)品性能售後服務(wù)銷售案例選擇DLP或LCDn要使用多久演示DLP投影機(jī)特性演示推薦型號(hào)使用環(huán)境亮度預(yù)算額分辯率移動(dòng)需求重量操作人數(shù)易用性開(kāi)機(jī)時(shí)間散熱性環(huán)境潔凈度防塵性 圖象重點(diǎn)文本或色彩了解客戶需求了解客戶需求銷售思路銷售思路了解客戶需求了解客戶需求提供專業(yè)咨詢提供專業(yè)咨詢推薦適合規(guī)格推薦品牌推薦品牌/ /型號(hào)型號(hào)使用環(huán)境亮度預(yù)算額分辯率移動(dòng)需求重量操作人數(shù)易用性開(kāi)機(jī)時(shí)間散熱性研發(fā)制造實(shí)力DLP銷量排名產(chǎn)品性能售後服務(wù)銷售案例環(huán)境潔凈度防塵性 選擇DLP或LCDn要使用多久演示DLP投影機(jī)特性演示推薦型號(hào)圖象重點(diǎn)文本

3、或色彩提供專業(yè)咨詢提供專業(yè)咨詢銷售思路銷售思路了解客戶需求了解客戶需求提供專業(yè)咨詢提供專業(yè)咨詢推薦適合規(guī)格推薦品牌推薦品牌/ /型號(hào)型號(hào)研發(fā)制造實(shí)力DLP銷量排名產(chǎn)品性能售後服務(wù)銷售案例選擇DLP或LCDn要使用多久演示DLP投影機(jī)特性演示推薦型號(hào)使用環(huán)境亮度預(yù)算額分辯率移動(dòng)需求重量操作人數(shù)易用性開(kāi)機(jī)時(shí)間散熱性環(huán)境潔凈度防塵性 圖象重點(diǎn)文本或色彩提供專業(yè)咨詢提供專業(yè)咨詢- -客戶需求滿足客戶需求滿足推薦客戶適合的規(guī)格說(shuō)明所推薦規(guī)格如何符合需求可以展現(xiàn)專業(yè)度并給客戶信賴感先讓客戶選擇DLP或LCD, 再考慮品牌這臺(tái)投影機(jī)打算用多久?文本好同時(shí)色彩也不錯(cuò)，魚(yú)與熊掌可兼得表現(xiàn)度色彩對(duì)比度細(xì)膩度使用壽

4、命製造成本使用成本體積/重量?jī)?yōu)LDDDLDD好DDL差LLLLDLP&LCD對(duì)比表顯性顯性需求推薦需求推薦-規(guī)格規(guī)格需求需求使用環(huán)境亮度預(yù)算額分辯率移動(dòng)需求重量演示環(huán)境(m2)畫(huà)面尺寸最佳亮度(流明)15-30601300-150030-50801500-180050-701001800-220070-1001202500以上移動(dòng)需求投影機(jī)重量經(jīng)常移動(dòng)2公斤以下偶而移動(dòng)2-3公斤無(wú)3公斤以上預(yù)算狀況建議分辨率預(yù)算充裕XGA（1024*768）預(yù)算較緊SVGA（800*600）隱性需求推薦隱性需求推薦-客戶客戶使用使用及及環(huán)境環(huán)境規(guī)格需求規(guī)格需求（引導(dǎo)引導(dǎo)東芝優(yōu)點(diǎn)）優(yōu)點(diǎn)）圖象重點(diǎn)？文本與

5、色彩 與CRT 比較才是真實(shí)色彩 旋彩輪產(chǎn)品文本好，色彩也好！是否多人操作 ? 易用性要讓不同使用人的都能輕易上手在重要客戶面前不出狀況是否需長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)機(jī)時(shí)間 ? 散熱性長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)機(jī)考驗(yàn)機(jī)器的散熱性機(jī)身幫助散熱合理的機(jī)體空間環(huán)境是否易有灰塵 ? 防塵性液晶面板容易沾附灰塵DLP封閉式光機(jī)空氣過(guò)濾期如何推薦如何推薦DLPDLP技術(shù)技術(shù) 市場(chǎng)趨勢(shì)市場(chǎng)趨勢(shì) 技術(shù)原理技術(shù)原理 技術(shù)特點(diǎn)技術(shù)特點(diǎn) 成本優(yōu)勢(shì)成本優(yōu)勢(shì)20052005年年DLPDLP市場(chǎng)份額將超過(guò)市場(chǎng)份額將超過(guò)LCDLCD資料來(lái)源: IDC 2002PC/LCD PC/LCD 品牌加入品牌加入DLPDLP陣營(yíng)陣營(yíng)IBMPCPC品牌品牌LCDLCD

6、投影機(jī)品牌投影機(jī)品牌 全球3大DLP原廠投影原理投影原理光效率更好體積更小重量更輕LCD較大的“有效”區(qū)域“無(wú)縫”，類似于膠片DLP 技術(shù)技術(shù)較小的“有效”區(qū)域顆粒、像素明顯LCD 技術(shù)技術(shù)出色的圖像質(zhì)量密集的像素化帶來(lái)無(wú)縫圖像對(duì)對(duì)比度比度為為 500:1較低的對(duì)比度DLP：簡(jiǎn)單的光學(xué)：簡(jiǎn)單的光學(xué) = 簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單的光路管理的光路管理對(duì)對(duì)比度比度為為 2000:1較高的對(duì)比度出色的圖像質(zhì)量最高的對(duì)比度LCD：復(fù)雜的光學(xué)：復(fù)雜的光學(xué) = 麻煩的麻煩的光路管理光路管理LCD=DLP=出色的圖像質(zhì)量清晰度 單面板精度單塊面板，不會(huì)有不重合現(xiàn)象單塊面板，不會(huì)有不重合現(xiàn)象 psi LCD = 3 塊面板，隨

7、著時(shí)間塊面板，隨著時(shí)間的推移因發(fā)生位移而不重合的推移因發(fā)生位移而不重合uDMD 切換非常迅速，“遲滯”時(shí)間最短（幾微秒）uDLP 能夠更好地再現(xiàn)全動(dòng)作視頻DLP = 切換迅速切換迅速出色的圖像質(zhì)量視頻質(zhì)量uLCD 切換遲緩（幾十毫秒）u因此使用 LCD 會(huì)導(dǎo)致圖像“模糊”DLP 技術(shù)的特點(diǎn)u無(wú)面板匹配失調(diào)清晰度清晰度u可能出現(xiàn)面板匹配失調(diào)u“類似于膠片”的圖像，像素填充較密（無(wú)“屏幕門”效果）像素像素u像素填充較疏u切換時(shí)間為微秒級(jí)= 清晰的圖像視頻質(zhì)量視頻質(zhì)量u切換時(shí)間為毫秒級(jí)u體積最小、輕巧設(shè)計(jì)、安裝簡(jiǎn)單尺寸尺寸重量重量u不易攜帶u2000:1對(duì)比度對(duì)比度u600:1圖像質(zhì)量圖像質(zhì)量可靠性

8、可靠性u(píng)DLP 可以實(shí)現(xiàn)任何色域顏色顏色uLCD 可以實(shí)現(xiàn)任何色域DLPLCDu最高的流明值磅與流明值體積亮度亮度u最高的流明值瓦DMD 產(chǎn)品使用壽命產(chǎn)品使用壽命u大于 100,000 小時(shí)u?u 羅徹斯特理工學(xué)院的孟賽爾色彩科學(xué)實(shí)驗(yàn)室羅徹斯特理工學(xué)院的孟賽爾色彩科學(xué)實(shí)驗(yàn)室 (MCSL) 作了兩項(xiàng)研究，進(jìn)行圖像可靠性的評(píng)估。作了兩項(xiàng)研究，進(jìn)行圖像可靠性的評(píng)估。u 研究 Iv 從 2002 年 5 月開(kāi)始v 對(duì)五臺(tái)LCD 數(shù)字投影機(jī)以及兩臺(tái)DLP 數(shù)字投影機(jī)進(jìn)行測(cè)試（所有投影機(jī)在測(cè)試時(shí)均是最新的機(jī)型）v 采用 247 測(cè)試v 投影機(jī)的測(cè)試時(shí)間超過(guò) 4,000 個(gè)小時(shí)u 研究 IIv 從 2003

9、 年 1 月開(kāi)始v 對(duì)七臺(tái)LCD 數(shù)字投影機(jī)以及八臺(tái)DLP 數(shù)字投影機(jī)進(jìn)行測(cè)試（所有投影機(jī)在測(cè)試時(shí)均是最新的機(jī)型）v 采用 247 測(cè)試v 投影機(jī)的測(cè)試時(shí)間超過(guò) 4,368 個(gè)小時(shí)u 在這兩項(xiàng)研究中的測(cè)量值包括：v 光度亮度全開(kāi)全關(guān) (FOFO) 對(duì)比度v ANSI 對(duì)比度紅綠藍(lán)三色的 FOFO 與 ANSI 對(duì)比度v 白色、紅色、綠色與藍(lán)色的色度圖像可靠性TI 研究圖像可靠性持續(xù)到出現(xiàn)故障的時(shí)間 研究 II故障 = 明顯的圖象缺陷工作小時(shí)數(shù)：工作小時(shí)數(shù)：4368436843684368436843684368436816714032229136963360336019420100020003

10、00040005000DLP1DLP2DLP3DLP4DLP5DLP6DLP7DLP8LCD1LCD2LCD3LCD4LCD5LCD6LCD7TILCD 1LCD 2TI 實(shí)驗(yàn)結(jié)果實(shí)驗(yàn)結(jié)果 (4100 小時(shí)小時(shí))DLP 1Photo圖像可靠性DLP 2LCD 3LCD 4LCD 5LCD 6LCD 7DLP 3DLP 4DLP 5DLP 6DLP 7DLP 8*研究研究II中的圖像中的圖像DLPDLP有效降低有效降低33%33%成本成本n LCD面板的圖象質(zhì)量退化是永久性的,更換燈泡也無(wú)濟(jì)于事 壽命僅約3000-4000小時(shí)n 在測(cè)試期間，DLP技術(shù)投影機(jī)圖象可靠性不變, DMD芯片使用壽命長(zhǎng)

11、達(dá)100,000 小時(shí)如何演示產(chǎn)品如何演示產(chǎn)品演示注意事項(xiàng)演示注意事項(xiàng)減少光害, 避免燈光直射或散射投影屏幕投影尺寸: 60-70英寸確認(rèn)投影機(jī)與電腦分辯率一致將梯形修正歸零挑選適合圖片 (2003 Shoot Out) 選擇明暗層次分明的畫(huà)面表現(xiàn)對(duì)比度選擇色彩鮮艷的畫(huà)面表現(xiàn)色彩選擇Excell表格表現(xiàn)畫(huà)面細(xì)膩度如何如何推薦品牌型號(hào)推薦品牌型號(hào)銷售思路銷售思路了解客戶需求了解客戶需求提供專業(yè)咨詢提供專業(yè)咨詢推薦適合規(guī)格推薦品牌推薦品牌/ /型號(hào)型號(hào)使用環(huán)境亮度預(yù)算額分辯率移動(dòng)需求重量操作人數(shù)易用性開(kāi)機(jī)時(shí)間散熱性研發(fā)制造實(shí)力DLP銷量排名產(chǎn)品性能售後服務(wù)銷售案例環(huán)境潔凈度防塵性 選擇DLP或LC

12、Dn要使用多久演示DLP投影機(jī)特性演示推薦型號(hào)2003 總量2004 總量成長(zhǎng)率Epson2632899. 89%Hi t achi25730819. 84%Sanyo24529018. 37%I nFocus2442544. 10%NEC19424224. 74%Sony191165-13. 61%Toshi ba16122137. 27%C oret roni c134300123. 88%BenQ125400220. 00%Panasoni c1111120. 90%(Unit in Thousand)Source: Techno System Research, 2004全球前十大投影

13、機(jī)成長(zhǎng)率銷售演練銷售演練不同不同角色角色客戶客戶心理心理 采購(gòu)人員：重視產(chǎn)品穩(wěn)定性重視售后服務(wù)性希望能獲得一些個(gè)人利益 助理秘書(shū)照老板的要求辦事, 沒(méi)有主見(jiàn), 沒(méi)有決定權(quán)說(shuō)服他讓我們?nèi)ジI(lǐng)導(dǎo)演示 單位領(lǐng)導(dǎo)注重面子, 希望能領(lǐng)先其它單位較不在意價(jià)錢重視產(chǎn)品穩(wěn)定性 公司主管重視公司使用效益: 效率, 成本重視專業(yè)形象不同客戶群演習(xí)不同客戶群演習(xí) 無(wú)知客戶：(同銷售思路) 商用 教育 認(rèn)品牌 LCD DLP 認(rèn)價(jià)格 成本、表現(xiàn)度、服務(wù)認(rèn)品牌認(rèn)品牌 此品牌/機(jī)型屬LCD技術(shù)：把問(wèn)題從品牌層面轉(zhuǎn)到技術(shù)層面先承認(rèn)該品牌是不錯(cuò)的詢問(wèn)使用環(huán)境/需求，乘機(jī)帶出DLP更適合比較兩種技術(shù)優(yōu)缺點(diǎn)如：使用頻率如何？環(huán)境的灰塵情況？ 辦公室用途：文字清晰度很重要 圖像用途：對(duì)比度很重要無(wú)知客戶無(wú)知客戶 （例：商務(wù)機(jī)種）例：商務(wù)機(jī)種）了解需求直接演示投影機(jī)功能與效果 針對(duì)商用客戶突出商用利益, 針對(duì)教育用戶突出教學(xué)便利 局部放大。TI 畫(huà)質(zhì)可靠性測(cè)試認(rèn)品牌認(rèn)品牌 此品牌為DLP品牌：東芝東芝才是國(guó)內(nèi)DLP領(lǐng)導(dǎo)品牌稱贊客戶很專業(yè)，懂得選擇DLP 東芝