蘭州義順公司五糧醇經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀及環(huán)境分析

1、.XX義順公司五糧醇經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀及環(huán)境分析白酒行業(yè)洗牌經(jīng)銷商路在何方一、義順公司經(jīng)銷實(shí)踐與白酒經(jīng)銷商的發(fā)展演變（一）XX白酒市場(chǎng)概況（二）義順公司五糧醇經(jīng)銷商的概念界定、作用及資格條件（三）XX義順公司五糧醇經(jīng)銷商的基本情況及特點(diǎn)二、當(dāng)前義順公司五糧醇經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀及環(huán)境分析（一）經(jīng)銷商自身存在的突出問題1、管理規(guī)X性差，各種管理規(guī)章制度不健全經(jīng)銷商群體大多是個(gè)體經(jīng)營戶，有三分之一的是靠多年養(yǎng)成的習(xí)慣來維持，有制定了制度的也僅掛在了辦公室的墻上，成了擺設(shè)而已，制定初期還有人去關(guān)注。經(jīng)銷商的合作伙伴生產(chǎn)廠家大多是正規(guī)公司，酒店和大超市也是正規(guī)公司，團(tuán)購單位也是行政事業(yè)或企業(yè)化單位，由于沒有規(guī)

2、X化的運(yùn)做，經(jīng)常導(dǎo)致經(jīng)銷商處于不平等地位。經(jīng)銷商應(yīng)建立和完善的制度有，如人事制度、財(cái)務(wù)制度、客戶管理制度、物流制度、風(fēng)險(xiǎn)管理制度等。2、銷售區(qū)域或渠道有限銷售區(qū)域大多在本市或本縣X圍內(nèi)，XX很少有跨省際經(jīng)營的白酒經(jīng)銷商，這也是XX白酒品牌僅在省內(nèi)銷售的原因之一。在一個(gè)地市級(jí)市場(chǎng)上，能把大超市、大酒店、大團(tuán)購單位、大零售商店全部市場(chǎng)資源控制在手中的經(jīng)銷商少之有少，甚至在某一渠道上有控制力的也較少。如果一個(gè)經(jīng)銷商在渠道資源上沒有競爭優(yōu)勢(shì)，那他很難有高于別人的贏利水平。3、對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)小XX的白酒經(jīng)銷商們繳稅少、用人少、參與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)文化建設(shè)少。不管是個(gè)體戶還是商貿(mào)公司大多繳定稅，稅額較低。

3、XX市的三大經(jīng)銷商公司年?duì)I業(yè)稅僅有十萬元左右，而銷售額都在一億元以上，由于自身對(duì)社會(huì)貢獻(xiàn)小，社會(huì)也對(duì)經(jīng)銷商關(guān)注少。4、白酒經(jīng)銷商之間聯(lián)合少，沒有發(fā)言人維權(quán)，屬于弱勢(shì)群體白酒經(jīng)銷商沒有直接管理部門，工商局負(fù)責(zé)辦理營業(yè)執(zhí)照，酒管局負(fù)責(zé)流通渠道的酒類隨附單和酒類批發(fā)證管理，質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局負(fù)責(zé)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督，白酒經(jīng)銷商的權(quán)益沒有一個(gè)組織來表達(dá)。各地成立的酒業(yè)協(xié)會(huì)、個(gè)體工商戶協(xié)會(huì)和私營經(jīng)濟(jì)協(xié)會(huì)都掛靠在政府的職能部門下面，并由商務(wù)部門、工商部門的行政官員出任會(huì)長或秘書長，主要表達(dá)了政府的意思，白酒經(jīng)銷商人微言輕，群體的利益無法表達(dá)和受到保護(hù)。5、專業(yè)化營銷程度不高首先經(jīng)營產(chǎn)品多而雜，省內(nèi)專業(yè)做酒、專賣一個(gè)品

4、牌的經(jīng)銷商很少；其次營銷手段傳統(tǒng)保守，做名酒或暢銷產(chǎn)品能力夠，但是做新產(chǎn)品或創(chuàng)造一個(gè)品牌能力有限，如果沒有廠家業(yè)務(wù)配合很難成功運(yùn)做一個(gè)新品牌；再次經(jīng)銷商實(shí)體定位不明晰，要做名酒還是地產(chǎn)酒，要做高端還是大眾消費(fèi)，要在酒店還是超市或是零點(diǎn)做到完全有控制力。6、經(jīng)銷商與廠家深度合作的少，合作方式單一，大多數(shù)局限于代理或經(jīng)銷層面上，僅僅賺取廠家的返利和銷售差價(jià)部分，和廠家共享資源的、創(chuàng)新合作模式的很少。（二）經(jīng)銷商面臨的威脅分析這幾年，是白酒經(jīng)銷商日子最不好過的幾年，也是面臨問題最多的幾年。越來越多的經(jīng)銷商感嘆生意越來越難做，錢越來越難賺，跟白酒廠家越來越難合作，跟各類終端也越來越難合作。經(jīng)銷商的地位

5、進(jìn)一步被邊緣化的深刻原因是市場(chǎng)格局和消費(fèi)環(huán)境發(fā)生了巨大變化。面對(duì)環(huán)境的變化經(jīng)銷商沒有及時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，還是用一些過時(shí)的思維模式和方法來面對(duì)新環(huán)境。對(duì)這些新變化經(jīng)銷商應(yīng)該加以研究并分析它，具體的變化有以下幾點(diǎn)：1、全省各地大型連鎖超市迅速興起并成為極其重要的銷售渠道。大型連鎖超市、大賣場(chǎng)興盛繁榮的原因有：（1）大超市是樹立產(chǎn)品形象與提高知名度的有效平臺(tái)；（2）大超市是新品牌促銷推廣的有利平臺(tái)；（3）大超市是創(chuàng)造銷量奇跡的有力平臺(tái)，大超市具備了以上諸多優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致廠家避開經(jīng)銷商直接合作。同時(shí)大超市銷量大費(fèi)用也大，導(dǎo)致經(jīng)銷商即使合作也無利可圖。不做不行，做了又不賺錢。2、生產(chǎn)廠家營銷重心下沉實(shí)施渠道

6、扁平化策略，通路扁平化使經(jīng)銷商權(quán)重下降。生產(chǎn)廠家出于對(duì)市場(chǎng)的控制和提升盈利水平目的而細(xì)化做市場(chǎng)。不僅成立龐大的直銷隊(duì)伍，還和各銷售終端直接發(fā)生經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，這期間廠家還找經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品，但是經(jīng)銷商的職能進(jìn)一步弱化或有限，并且廠家還會(huì)隨時(shí)調(diào)整經(jīng)銷商。雖然有些廠家由于直銷而費(fèi)用居高不下，甚至出現(xiàn)巨額虧損，但在營銷重心下沉戰(zhàn)略還在推進(jìn)，為控制銷售終端做不懈的努力。3、酒類行業(yè)在不斷地變化，白酒消費(fèi)量逐年減少，啤酒、葡萄酒、黃酒銷量迅速增長，每年增速都在百分之十五以上，酒類產(chǎn)品之間替代十分明顯。其他酒品對(duì)白酒形成了巨大的沖擊，盡管絕對(duì)量仍占第一，但是增量有限。各生產(chǎn)廠家為了生存和發(fā)展，使出各種營銷手段來爭

7、奪市場(chǎng)份額，使市場(chǎng)競爭更加激烈、殘酷。作為白酒經(jīng)銷商離不開行業(yè)發(fā)展大環(huán)境，環(huán)境變化了，挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)也更大了。4、物流業(yè)的興起并介入白酒流通。在XX已經(jīng)出現(xiàn)了數(shù)家較大的物流公司，這些物流公司不僅配送日化用品、家用電器、副食飲料商品，還介入白酒的配送，甚至貨款結(jié)算、終端陳列服務(wù)，市場(chǎng)信息的收集等綜合功能。這些物流公司所做的工作有些比白酒經(jīng)銷商所做的工作更加到位，同時(shí)也更加有效率，更為廠家節(jié)省成本。如XX郵政物流配送中心，物流業(yè)的配送費(fèi)用越來越低，服務(wù)功能越來越多于是白酒廠家直接與物流商合作，把產(chǎn)品直接送到零售商手中，甚至直接送到消費(fèi)者手中，省去中間環(huán)節(jié)，這也削弱了白酒經(jīng)銷商的存在價(jià)值。5、國家對(duì)白酒

8、經(jīng)銷商的強(qiáng)制性法規(guī)第一，國家對(duì)相關(guān)部門出臺(tái)禁酒規(guī)定，嚴(yán)禁公檢法和公務(wù)部門人員在白天飲酒；第二，政府職能部門把經(jīng)銷商主渠道的酒類經(jīng)營作為重點(diǎn)加以監(jiān)管，深化酒類批發(fā)行政許可，酒類流通隨附單制度，對(duì)經(jīng)銷不合格產(chǎn)品、假冒產(chǎn)品的依法進(jìn)行嚴(yán)肅處理，多部門多層次管理，導(dǎo)致經(jīng)銷商經(jīng)營成本增加。三、XX義順公司五糧醇經(jīng)銷商發(fā)展的相關(guān)因素分析、優(yōu)勢(shì)提煉與機(jī)會(huì)挖掘（一）影響經(jīng)銷商發(fā)展的相關(guān)因素分析1、經(jīng)銷商老板能力及水平經(jīng)銷商老板的素質(zhì)往往決定一個(gè)經(jīng)銷商實(shí)體的經(jīng)營狀況：包括商業(yè)觀念、文化水平、道德品質(zhì)、溝通能力、從業(yè)經(jīng)歷、社會(huì)資源等，白酒是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，成功的經(jīng)銷商需具備廣泛的社會(huì)關(guān)系。2、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍及管理層在現(xiàn)代

9、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，事業(yè)的發(fā)展主要靠團(tuán)隊(duì)的力量來決定，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間競爭主要是團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的競爭，人與人之間的競爭，不同的團(tuán)隊(duì)就有不同的執(zhí)行力。3、資金因素資金實(shí)力決定你能否代理上名牌產(chǎn)品，資金實(shí)力決定你渠道網(wǎng)絡(luò)能做多大，資金實(shí)力決定你能否組建專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)。所有的生產(chǎn)廠家對(duì)經(jīng)銷商都是有資金門檻的，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，很難取得經(jīng)銷權(quán)和完成年度銷售目標(biāo)。每次要貨也有資金限制，名酒少則30萬，多則100萬以上，地產(chǎn)品牌少則10萬，多則30萬以上，資金要求是一項(xiàng)硬指標(biāo)。渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，需要給渠道成員利益回報(bào)，為了獲取分銷商的緊密合作，必要時(shí)給予信用扶持，網(wǎng)絡(luò)越大，欠賬越大，資金有限就無法得到更多更廣泛客戶的

10、支持。4、合作生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家在行業(yè)內(nèi)的影響力、廠家的經(jīng)營管理水平、是否具有穩(wěn)定的連貫的政策、廠家的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃如何及廠家的工作效益、廠家業(yè)務(wù)人員的能力水平品格等等在很大程度上都決定著經(jīng)銷商的發(fā)展。不同的生產(chǎn)廠家對(duì)經(jīng)銷商的認(rèn)知不同，合作模式不同。5、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條件和商業(yè)發(fā)展水平及競爭對(duì)手當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)條件制約著經(jīng)銷商的發(fā)展，如人均可支配收入、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、城市還是農(nóng)村，競爭對(duì)手的存在也影響著經(jīng)銷商的發(fā)展，如競爭對(duì)手對(duì)市場(chǎng)的控制情況、經(jīng)濟(jì)實(shí)力狀況、所經(jīng)銷的品牌是否暢銷等等。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市經(jīng)銷商的綜合實(shí)力要強(qiáng)大一些。競爭激烈的市場(chǎng)經(jīng)銷商的營銷和管理水平要高于相對(duì)封閉的市場(chǎng)。6、宏觀因素（1）政府對(duì)經(jīng)

11、銷商隊(duì)伍的政策，對(duì)民營經(jīng)濟(jì)的支持與否。白酒經(jīng)銷商屬于個(gè)體私營經(jīng)濟(jì)實(shí)體。在XX省內(nèi)這幾年各地各級(jí)政府都很支持私營經(jīng)濟(jì)、民營經(jīng)濟(jì)，大多制定了扶植經(jīng)銷商的相關(guān)政策。（2）稅收、工商、酒管局、質(zhì)監(jiān)職能管理部門，以流通渠道監(jiān)管為主線，確保白酒食品安全，同時(shí)對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行誠信單位評(píng)選表彰，有幾個(gè)城市已取消工商稅，用低稅收來鼓勵(lì)商業(yè)發(fā)展。（3）勞動(dòng)人事部門，對(duì)經(jīng)銷商用人進(jìn)行監(jiān)控，新的合同法進(jìn)一步保障員工的利益，這又增加了經(jīng)銷商的經(jīng)營成本，也要求經(jīng)銷商承擔(dān)更多社會(huì)責(zé)任。（二）優(yōu)勢(shì)提煉1、作為經(jīng)銷商，白酒商品選擇余地大，可選名優(yōu)酒也可選新品牌酒或者地產(chǎn)品牌酒，每次投資不大，一旦產(chǎn)品不暢銷，調(diào)頭也較快，這點(diǎn)要優(yōu)

12、于生產(chǎn)企業(yè)。白酒是中國的特有商品，中國的白酒競爭代表著世界白酒最先進(jìn)的競爭水平。XX的白酒經(jīng)銷商，他們適應(yīng)市場(chǎng)快，經(jīng)營靈活，走在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的最前列。中國的白酒行業(yè)是高度競爭、高度市場(chǎng)化的一個(gè)行業(yè)，同時(shí)經(jīng)銷商們也是適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最快的一個(gè)群體。2、資金周轉(zhuǎn)快。白酒經(jīng)銷商們不僅經(jīng)銷白酒，還兼營副食品，大多數(shù)每年周轉(zhuǎn)在十二次以上，尤其靠流通和配送批發(fā)的經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)的更快。如XX的金港城糖酒市場(chǎng)和東湖副食批發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷商們更注重資金周轉(zhuǎn)，經(jīng)常采用低價(jià)傾銷的方式獲取薄利多銷的利潤。、生產(chǎn)廠家鑒于風(fēng)險(xiǎn)考慮和成本顧慮，不得不找經(jīng)銷商合作開拓市場(chǎng)。不管生產(chǎn)廠家還是經(jīng)銷商經(jīng)營的目的都是為了賺錢和盈利，生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商

13、合作這也是社會(huì)分工的必然結(jié)果。經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)十分了解，找經(jīng)銷商可以給廠家節(jié)省好多好多費(fèi)用。4、多年經(jīng)營當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，對(duì)銷售各終端十分熟悉，而且合作多年，有了穩(wěn)定的渠道成員及合作伙伴，也有了部分固定的消費(fèi)者，并針對(duì)白酒的特性能夠有效組織各種資源。經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和網(wǎng)絡(luò)的十分熟悉，這是經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家合作時(shí)重要籌碼之一。5、經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有較高的行業(yè)知名度和社會(huì)影響力，擁有一定的網(wǎng)絡(luò)資源、人脈資源，有現(xiàn)成的營銷隊(duì)伍，與全國各地的廠家建立了較穩(wěn)定的合作關(guān)系，對(duì)白酒行業(yè)發(fā)展和白酒品牌運(yùn)做比較熟悉。（三）機(jī)會(huì)挖掘1、消費(fèi)者理性發(fā)展。由于生產(chǎn)廠家和大眾傳媒對(duì)于過度飲酒有害于身體的宣傳，以及現(xiàn)代信息技術(shù)的

14、發(fā)達(dá)，消費(fèi)者健康意識(shí)逐漸增強(qiáng)，開始喝好喝少，飲而不貪，更講究飲酒文化。但是白酒在中國人的生活中是必不可少的，于是消費(fèi)者便青睞于品牌酒或大企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)，既不失檔次，又確保產(chǎn)品質(zhì)量。這對(duì)專業(yè)做酒的經(jīng)銷商來說是一大商機(jī)。2、國家政策傾斜，建設(shè)商品流通體系的“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”。商務(wù)部發(fā)出通知，決定2007年前在全國全面推進(jìn)萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程計(jì)劃全年新建10萬個(gè)連鎖化店，到年底全國將累計(jì)建設(shè)25萬個(gè)連鎖化店，覆蓋百分之七十以上的縣市，這個(gè)巨大市場(chǎng)工程的建設(shè)需要包括白酒經(jīng)銷商在內(nèi)的各類型流通實(shí)體共同來建設(shè)，國家投入大量資金和精力啟動(dòng)這一工程。2006年底已累計(jì)在XX建成2713個(gè)連鎖化標(biāo)準(zhǔn)店，擴(kuò)大城鄉(xiāng)消

15、費(fèi)約6億元。XX省政府在構(gòu)建大市場(chǎng)、大流通、大商務(wù)體系、促進(jìn)區(qū)域經(jīng)貿(mào)的繁榮的問題上決心已定，積極倡導(dǎo)，大力投入。3、國家名優(yōu)酒，省外大酒廠加大力度開發(fā)XX市場(chǎng)。繼茅臺(tái)、五糧液、劍南春精耕細(xì)做XX市場(chǎng)外，其系列產(chǎn)品及老名酒廠也看好XX巨大白酒市場(chǎng)容量，陸續(xù)尋找經(jīng)銷商，合作推廣其廠家產(chǎn)品，如：XX西鳳酒廠、XX杏花村汾酒廠、XX全興酒廠、XX洋河酒廠、XX郎酒廠、XX沱牌曲酒廠，還有XX豐谷特曲酒廠、XX枝江大曲酒廠、XXXX老白干酒廠、XX口子窖酒廠等大型酒廠。這些酒廠憑借品牌優(yōu)勢(shì)、人力優(yōu)勢(shì)、資本優(yōu)勢(shì)、社會(huì)資源優(yōu)勢(shì)及規(guī)模優(yōu)勢(shì)，一定會(huì)取得不錯(cuò)的業(yè)績。4、XX地產(chǎn)酒企業(yè)為了爭奪市場(chǎng)份額，也會(huì)給經(jīng)銷商

16、更多支持和政策。XX本地生產(chǎn)企業(yè)由于具備天時(shí)地利人和諸多有利因素，并有多年培育的一部分固定消費(fèi)群體，如：金徽酒業(yè)公司、XX集團(tuán)在全省也呈明顯上升局勢(shì)。優(yōu)秀經(jīng)銷商資源有限，為了獲得經(jīng)銷商的合作，為了消費(fèi)者的認(rèn)可給出了比名酒廠家更多更優(yōu)惠的政策。不僅選經(jīng)銷商條件優(yōu)越，還有推廣配合及專業(yè)營銷人員輔導(dǎo)，以及行業(yè)贈(zèng)酒、買斷酒店等終端。省內(nèi)區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)白酒廠家更是給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商更優(yōu)惠的銷售政策。這是省內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)生存和發(fā)展必然要付的成本，同時(shí)會(huì)給經(jīng)銷商帶來無限商機(jī)。四、XX義順公司五糧醇經(jīng)銷商發(fā)展出路的對(duì)策（一）與時(shí)俱進(jìn)更新觀念（二）按企業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)來運(yùn)營經(jīng)銷商實(shí)體，建立公司制運(yùn)營的管理體系，完善內(nèi)部管理機(jī)制（三）

17、專業(yè)化、專注經(jīng)營（四）搞好人力資源管理、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)（五）拓寬融資渠道，為快捷成長和穩(wěn)健經(jīng)營提供資金保障（六）靈活運(yùn)用現(xiàn)代營銷組合策略，經(jīng)營和發(fā)展經(jīng)銷商的事業(yè)（七）掌控市場(chǎng)各終端資源，提高自身話語權(quán)（八）根據(jù)經(jīng)銷商自身資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)施向前或向后一體化策略（九）實(shí)現(xiàn)盈利模式的創(chuàng)新XX白酒經(jīng)銷商面臨諸多困境和威脅，他們的生存和發(fā)展就成了一個(gè)永恒的、相當(dāng)重要的話題。如何提高管理水平及運(yùn)營能力和如何創(chuàng)新盈利模式，成為XX白酒經(jīng)銷商尋找出路的最佳突破口和有效途徑。對(duì)內(nèi)建立健全公司機(jī)制，完善規(guī)章制度，實(shí)行企業(yè)化管理，對(duì)外采用現(xiàn)代營銷策略實(shí)現(xiàn)品牌化經(jīng)營，把自己做大作強(qiáng)了，白酒經(jīng)銷商才會(huì)與生產(chǎn)廠家、渠道成員、消

18、費(fèi)者的合作中處于不敗之地，永遠(yuǎn)具有競爭優(yōu)勢(shì)。從而提升白酒經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)績，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。這就是白酒經(jīng)銷商的可持續(xù)發(fā)展觀，也就是科學(xué)發(fā)展觀，要根據(jù)經(jīng)銷商組織的特點(diǎn)和內(nèi)外部市場(chǎng)環(huán)境的變化，從長遠(yuǎn)的、全面、發(fā)展的眼光來進(jìn)行規(guī)劃和管理?？茖W(xué)發(fā)展觀是個(gè)系統(tǒng)工程，根據(jù)本人多年對(duì)白酒經(jīng)銷商的了解和總結(jié)，白酒經(jīng)銷商的出路在于做好以下幾個(gè)方面的工作。（一）與時(shí)俱進(jìn)，更新觀念觀念決定意識(shí)，意識(shí)決定思路，思路決定出路。經(jīng)銷商老板的觀念和思路決定著經(jīng)銷商實(shí)體的方向和運(yùn)營情況。一個(gè)優(yōu)秀的酒類經(jīng)銷商應(yīng)具備以下所有觀念。1、科學(xué)管理的觀念管理是指組織內(nèi)處在一定層級(jí)的人員，通過決策、計(jì)劃、組織、人事、指揮、控制、創(chuàng)新等職能

19、工作，并加以良好的協(xié)調(diào)，來有效地分配和運(yùn)用資源，創(chuàng)造良好的工作環(huán)境，從而促使組織員工實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)的行為過程。管理就是促使別人把事做好，它強(qiáng)調(diào)人與人之間的溝通協(xié)調(diào)，有效配置資源和發(fā)揮資源的作用是管理者的重要任務(wù)，并且管理者明確了自己管理層級(jí)，做好自己層級(jí)的工作，管理是系統(tǒng)工程。管理是現(xiàn)代社會(huì)的一大生產(chǎn)力，經(jīng)銷商實(shí)體的現(xiàn)代化需要現(xiàn)代化的管理系統(tǒng)來支持。戰(zhàn)略管理是企業(yè)發(fā)展方向的管理，計(jì)劃決策是企業(yè)管理的核心，人力資源管理是企業(yè)管理的關(guān)鍵，財(cái)務(wù)管理和營銷管理是企業(yè)管理的重頭戲。2、誠實(shí)守信的理念誠信是現(xiàn)代商業(yè)的精髓，是推動(dòng)商業(yè)發(fā)展的根本。誠信是企業(yè)生存和發(fā)展的基石，誠信是最好的競爭手段。誠信是誠實(shí)信用

20、的簡稱，其含義有兩個(gè)方面的內(nèi)容，一是誠實(shí)，即真心實(shí)意，開誠布公，讓別人了解自己內(nèi)心的真實(shí)想法；二是信用，即遵守諾言，實(shí)踐成約，取得別人的信任。誠信首先是個(gè)重要的道德規(guī)X，其次誠信也是個(gè)重要的法律原則；再次，誠信還是社會(huì)和諧的精神基礎(chǔ)；再次，誠信更是個(gè)無形資產(chǎn)。在XX白酒經(jīng)銷商群體里，誠信度是不夠高的，一直以來社會(huì)各界都十分關(guān)注。為了促進(jìn)經(jīng)銷商的全面發(fā)展，必須加強(qiáng)誠信建設(shè)，建立和強(qiáng)化自律機(jī)制，主動(dòng)以有關(guān)職業(yè)道德準(zhǔn)則和國家法規(guī)為標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格要求自己的言行，不做缺德XX的事情，認(rèn)真制定誠信經(jīng)營準(zhǔn)則，對(duì)員工要建立誠信經(jīng)營獎(jiǎng)罰機(jī)制。具體的有，定期檢查自己的言行活動(dòng)，如簽訂的合同是否踐行，經(jīng)銷的產(chǎn)品是否優(yōu)質(zhì)

21、，價(jià)格是否虛假欺詐等等。在經(jīng)銷商的經(jīng)營中對(duì)利益相關(guān)者必須做到誠信。3、服務(wù)至上理念人人都是商機(jī)，利益相關(guān)者或不相關(guān)者都要堅(jiān)持滿意原則。服務(wù)包括售前、售中、售后三個(gè)階段，在日常銷售中，對(duì)渠道成員、消費(fèi)者要做到無微不至，按時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量毫無怨言送到。優(yōu)質(zhì)服務(wù)也是經(jīng)銷商的無形資產(chǎn)，可以帶來競爭優(yōu)勢(shì)。廣結(jié)善緣，人人都是商機(jī)，良好的口碑也是無形資產(chǎn)。4、危機(jī)和競爭觀念面對(duì)競爭越來越激烈白酒市場(chǎng)，面對(duì)入世的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，XX的每個(gè)白酒經(jīng)銷商都必須回答這樣一個(gè)問題，是發(fā)展還是停滯不前，是生存還是滅亡。經(jīng)銷商們危機(jī)四伏，今天的優(yōu)勢(shì)明天或許蕩然無存，只有具備了生存危機(jī)意識(shí)，時(shí)刻不忘競爭對(duì)手和咄咄逼人的終端勢(shì)力，

22、順應(yīng)市場(chǎng)變化，如履薄冰，危機(jī)經(jīng)營，才不致被淘汰。一旦發(fā)現(xiàn)商機(jī)就要主動(dòng)出擊，積極爭取。5、創(chuàng)新觀念創(chuàng)新是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的一個(gè)永恒主題，由于有了不斷的創(chuàng)新，社會(huì)經(jīng)濟(jì)才向前發(fā)展。改革開放以來，經(jīng)銷商的每一次創(chuàng)新都會(huì)帶來巨大收獲，改變自己的行業(yè)地位。創(chuàng)新包括用人機(jī)制的創(chuàng)新，渠道成員合作方式的創(chuàng)新，產(chǎn)品拓展的創(chuàng)新等等。6、合作雙贏，互惠互利把廠家和渠道伙伴當(dāng)作戰(zhàn)略聯(lián)盟者，不斷完善合作方式，圍繞共同的發(fā)展目標(biāo)而制定具體的合作策略，從昔日單純的廠商關(guān)系轉(zhuǎn)變成更緊密的資本利益紐帶關(guān)系。7、知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)成就未來，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)不僅經(jīng)銷商老板要學(xué)，公司各部門全體員工都得學(xué)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，瞬息萬變。大環(huán)境在變化，不

23、學(xué)習(xí)就有被淘汰的危險(xiǎn)。經(jīng)銷商們應(yīng)學(xué)習(xí)和掌握的知識(shí)包括經(jīng)營管理、談判技巧、財(cái)務(wù)管理、團(tuán)購策略、計(jì)算機(jī)運(yùn)用、廣告和公共關(guān)系等知識(shí)。經(jīng)銷商在創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的同時(shí)還要善于請(qǐng)“外腦”指導(dǎo)自己的經(jīng)營工作。（二）按企業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)來運(yùn)營經(jīng)銷商實(shí)體，建立公司制運(yùn)營的管理體系，完善內(nèi)部管理機(jī)制21世紀(jì)以來，隨著中國經(jīng)濟(jì)改革的不斷深入和白酒行業(yè)的整合、洗牌，白酒經(jīng)銷商們面臨著多方面的挑戰(zhàn)，最核心的還是企業(yè)化、公司化和規(guī)X化運(yùn)行。XX的白酒經(jīng)銷商要想在激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟、培育競爭力，務(wù)必要加強(qiáng)白酒經(jīng)銷商自身的公司制規(guī)X化管理。企業(yè)規(guī)X化管理，是指根據(jù)本企業(yè)的章程和業(yè)務(wù)發(fā)展需要，合理地制定公司的組織流程和基本制度以及各類

24、管理事務(wù)的作業(yè)流程，以形成統(tǒng)一、規(guī)X和相對(duì)穩(wěn)定的管理體系，通過對(duì)該體系的實(shí)施和不斷完善，達(dá)到企業(yè)管理井然有序、協(xié)調(diào)高效的目的。企業(yè)規(guī)X化管理，在實(shí)際工作中包括許多方面的內(nèi)容，主要有管理制度和企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)兩方面。管理制度可分為基本管理制度、專業(yè)管理制度、部門和崗位責(zé)任制度，基本管理制度是企業(yè)中帶有根本性、全局性、綜合性的管理制度，是企業(yè)管理的基本方針的集中反映；專業(yè)管理制度是在基本管理制度的指導(dǎo)下，對(duì)企業(yè)各項(xiàng)專業(yè)管理工作X圍、內(nèi)容、程序、方法等所作的規(guī)定；部門和崗位責(zé)任制度是具體規(guī)定企業(yè)內(nèi)部各部門、各類人員的工作X圍、應(yīng)負(fù)責(zé)任及權(quán)利道德制度。企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)可分為定額標(biāo)準(zhǔn)和管理標(biāo)準(zhǔn)。定額標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)在一定的生

25、產(chǎn)技術(shù)條件下，對(duì)人力、物力、財(cái)力、時(shí)間的占用和消耗應(yīng)當(dāng)遵守的標(biāo)準(zhǔn)所作的規(guī)定，如勞動(dòng)定額、崗位定員、物資消耗定額、營銷費(fèi)用定額、信用賒欠定額、部門一定時(shí)間任務(wù)定額等；管理標(biāo)準(zhǔn)是為了更好地行使計(jì)劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)、控制、協(xié)調(diào)等等管理職能，對(duì)企業(yè)各項(xiàng)管理工作所做的各種詳細(xì)規(guī)定，它是實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理、保證教育質(zhì)量、提高經(jīng)濟(jì)效益的重要的基礎(chǔ)工作之一。首先、是企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的創(chuàng)立，各職能部門要明確管理流程和崗位職責(zé)、任職資格。經(jīng)銷商實(shí)體應(yīng)具備的重要職能部門有財(cái)務(wù)部、分銷部、酒店業(yè)務(wù)部、團(tuán)購部、超市營銷部、綜合部、配送部、督察部等部門。組織結(jié)構(gòu)是組織中劃分、組合和協(xié)調(diào)人們的活動(dòng)和任務(wù)的一種正式的框架，它是由各種各樣的職位、部門間的關(guān)系及其相互作用所構(gòu)成的具有特定功能的有機(jī)體。組織結(jié)構(gòu)體現(xiàn)了組織各部分的排列順序、空間位置、聚集狀態(tài)、聯(lián)系方法和相互關(guān)系。組織的結(jié)構(gòu)是經(jīng)銷商生存和發(fā)展的根本依據(jù)。其次，建立健全各項(xiàng)管理制度。管理制度是企業(yè)管理優(yōu)化的重要保證，卓越的管理源于卓越的制度。這些制度包括，激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造力的用人制度，財(cái)務(wù)制度，客戶管理制度，貨物配送制度。（三）專業(yè)化經(jīng)營，專注經(jīng)營目前的XX白酒經(jīng)銷商大多是代理商或經(jīng)銷商，個(gè)別經(jīng)銷商已發(fā)展到品牌運(yùn)營商和品牌創(chuàng)造商的層次。經(jīng)銷商實(shí)體要定位于專營酒類商品，組建并且培養(yǎng)專業(yè)化、職業(yè)化的營銷團(tuán)隊(duì)，選定優(yōu)秀的廠家或品牌準(zhǔn)備長期戰(zhàn)略合作，從而提升經(jīng)營層次