電子科技有限公司校園銷(xiāo)售策劃書(shū)

1、目錄第1章 執(zhí)行總結(jié).-1- 1.1 公司簡(jiǎn)介.-1- 1.2 組織和管理.-1- 1.3 行業(yè)分析.-1- 1.4 投資和財(cái)務(wù).-1- 1.5 投資風(fēng)險(xiǎn)和防范.-1- 1.6 歷史使命.-1-第2章 公司和產(chǎn)品.-4- 2.1 公司簡(jiǎn)況.-4- 2.2 產(chǎn)品.-4-第3章 市場(chǎng)分析.-5- 3.1 宏觀環(huán)境分析.-5- 3.2 微觀環(huán)境分析.-5- 3.3 行業(yè)預(yù)測(cè)分析.-5-第4章 企業(yè)戰(zhàn)略.-7- 4.1 公司發(fā)展定位.-7- 4.2 公司戰(zhàn)略目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃.-7-第5章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo).-8- 5.1 營(yíng)銷(xiāo)概述.-8- 5.2 營(yíng)銷(xiāo)模式.-8- 5.3 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃.-8- 5.4 營(yíng)銷(xiāo)模式.-

2、8- 5.5 公司創(chuàng)業(yè)初期的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)案.-8-第6章 組織管理.-9- 6.1 公司組織結(jié)構(gòu)介紹.-9- 6.2 人力資源管理.-9-第7章 資金需求與融資計(jì)劃.-18- 7.1 資本結(jié)構(gòu)安排.-18- 7.2 資金來(lái)源和債務(wù)資金籌集.-18- 7.3 招商方案.-18-第8章 財(cái)務(wù)分析.19- 8.1 財(cái)務(wù)狀況分析前提.-19- 8.2 收入預(yù)測(cè).-19- 8.3 成本費(fèi)用預(yù)計(jì).-19- 8.4 財(cái)務(wù)報(bào)表.-19- 8.5 財(cái)務(wù)狀況分析.-19-第9章 投資風(fēng)險(xiǎn)和防范.-21- 9.1 系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn).-21- 9.2 非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn).-21- 9.3 投資風(fēng)險(xiǎn)的防范.-21-第10章 風(fēng)險(xiǎn)資本的退

3、出.-22- 10.1 公開(kāi)上市.-22- 10.2 兼并與收購(gòu).-22- 10.3 破產(chǎn)清算.-22-附錄 一 公司大事年表附錄二 存儲(chǔ)類(lèi)電子產(chǎn)品退換貨政策附錄三 電腦產(chǎn)品售后服務(wù)承諾書(shū)第1章 執(zhí)行總結(jié)1.1公司簡(jiǎn)介西安陶朱公電子科技有限公司創(chuàng)立于2011年，由西安交通大學(xué)城市學(xué)院11屆管理系學(xué)生籌建，公司坐落于西安市雁塔路中段68號(hào)百腦匯電腦城，秉承“追求卓越，顧客至上”的經(jīng)營(yíng)理念及“艱苦奮斗、團(tuán)隊(duì)至上”的現(xiàn)代企業(yè)核心價(jià)值觀。致力于打造一批富有“使命、忠誠(chéng)、團(tuán)結(jié)、責(zé)任”的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。1.2組織和管理1.3行業(yè)分析 傳統(tǒng)電腦賣(mài)場(chǎng)pc市場(chǎng)飽和，利潤(rùn)走低，相反，電腦賣(mài)場(chǎng)租金卻是年年上漲，水貨充斥其

4、中；蘇寧國(guó)美與網(wǎng)購(gòu)?qiáng)A擊，網(wǎng)商相對(duì)于傳統(tǒng)PC賣(mài)場(chǎng)，成本較低，再加上網(wǎng)商互相競(jìng)爭(zhēng)，狂打價(jià)格戰(zhàn)，（2011年11月11日光棍節(jié)這一天，主營(yíng)3C產(chǎn)品的京東商城單日訂單量超過(guò)40萬(wàn)單，同比增長(zhǎng)超過(guò)290%。）部分經(jīng)銷(xiāo)商為了實(shí)現(xiàn)盈利，強(qiáng)行拉客、價(jià)格欺詐、販賣(mài)串貨、水貨、翻新貨等消費(fèi)欺詐現(xiàn)象，導(dǎo)致電腦賣(mài)場(chǎng)進(jìn)一步人流下滑、利潤(rùn)銳減商家撤離。電子商務(wù) 面對(duì)京東商城、天貓、亞馬遜、蘇寧易購(gòu)等大型電子商務(wù)網(wǎng)站（大單訂制、包銷(xiāo)訂制、差異化經(jīng)營(yíng)）的強(qiáng)攻，電腦城空間受到擠壓。西安傳統(tǒng)PC賣(mài)場(chǎng)分布圖1.3.1 目標(biāo)市場(chǎng) 初期目標(biāo)：西安市校園電腦市場(chǎng)中期目標(biāo)：西安周邊市區(qū)高校長(zhǎng)期目標(biāo)：陜西省各市區(qū)鄉(xiāng)縣鎮(zhèn)及以下農(nóng)村地區(qū)1.3.

5、2 銷(xiāo)售渠道專(zhuān)賣(mài)店定點(diǎn)銷(xiāo)售和校園直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)終端銷(xiāo)售（）1.3.3 服務(wù)為王1.銷(xiāo)售、物流、資金流、信息流、及售后幾項(xiàng)實(shí)現(xiàn)新突破2.電腦2年官方質(zhì)保+3年軟件免費(fèi)維修（商務(wù)本可提供2年免費(fèi)上門(mén)服務(wù)）3.自購(gòu)買(mǎi)之日起，7天可退換貨4.支持分期付款1.4 投資和理財(cái)1. 4.1 稅收本公司是模擬公司，掛靠在西安德信科技有限公司門(mén)下，相當(dāng)于的德信科技的一個(gè)部門(mén)，目前不存在稅收問(wèn)題1.4.2 投資 本公司由3位創(chuàng)始人每人出資10000元籌建，其中固定資產(chǎn)20000元，流動(dòng)資產(chǎn)10000元；2012年德信科技出資20000元?jiǎng)?chuàng)建德信在線商城（），本公司主要負(fù)責(zé)學(xué)生專(zhuān)區(qū)的電子產(chǎn)品銷(xiāo)售。1.4.3 經(jīng)營(yíng)成果 自

6、2011年11月11日成立以來(lái)，總營(yíng)業(yè)額接近500000元人民幣1.4.4 財(cái)務(wù)狀況目前經(jīng)營(yíng)狀況良好，償債能力、發(fā)展能力、運(yùn)營(yíng)能力都很強(qiáng)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)本公司從事品牌筆記本電腦銷(xiāo)售，由于自身發(fā)展受限，不直接采購(gòu)，當(dāng)然經(jīng)銷(xiāo)商也有補(bǔ)貼，幾乎不會(huì)出現(xiàn)金流短缺，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小。1.5 投資風(fēng)險(xiǎn)和防范1. 5.1 創(chuàng)業(yè)與團(tuán)隊(duì)風(fēng)險(xiǎn)本公司所有成員都是在校大學(xué)生，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，能力有限，公司發(fā)展過(guò)于依賴(lài)創(chuàng)始人，造成公司先天不足，臨時(shí)招聘的在校大學(xué)生需要相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間磨合。1.6 歷史使命德通四海，信達(dá)天下。不想挑戰(zhàn)誰(shuí)，只想彌補(bǔ)市場(chǎng)空缺，創(chuàng)建新的商業(yè)文明，受惠于老百姓第二章 公司和產(chǎn)品2.1 公司簡(jiǎn)況公司名稱(chēng)：西安陶朱公電子科

7、技有限公司公司地址：西安雁塔路68號(hào)百腦匯電腦城8A05公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司公司名稱(chēng)釋義公司形象標(biāo)志 2.1.1 形象標(biāo)志釋義2.1.2 產(chǎn)品第3章 市場(chǎng)分析3.1宏觀環(huán)境分析隨著生產(chǎn)力水平的不斷提高，人們生活水平提升到一個(gè)新的局面。信息化，電子化等IT高科技產(chǎn)品已經(jīng)悄然成為與我們生活息息相關(guān)的必需品。隨著人們對(duì)信息需求的依賴(lài)和加深，高科技在不久的將來(lái)必然會(huì)達(dá)到一種白熱化的程度。而電腦作為21世紀(jì)人們工作，學(xué)習(xí)，娛樂(lè)，交流的中樞，也會(huì)隨其占有更廣闊的市場(chǎng).3.2微觀環(huán)境分析3.2.1 潛在消費(fèi)市場(chǎng)：1) 在如今龐大的IT消費(fèi)市場(chǎng)中年輕人無(wú)疑成了這個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)的主體，大學(xué)校園無(wú)疑是承載著這樣一批

8、最具活力的年輕人，這里不僅是人才的搖籃，更是潛在的消費(fèi)市場(chǎng)。大學(xué)生引導(dǎo)著時(shí)尚的前沿，主導(dǎo)者未來(lái)消費(fèi)方向的動(dòng)脈，是不可忽視的具有強(qiáng)大影響力的消費(fèi)群體。2) 校園電腦幾乎是必備裝備之一，而且品牌機(jī)是首選，但由于校園市場(chǎng)相對(duì)沒(méi)有全面打開(kāi)，市場(chǎng)前景廣闊。大學(xué)生對(duì)品牌機(jī)的了解和認(rèn)識(shí)相對(duì)不足，有利于后期市場(chǎng)的開(kāi)拓。 3.2.2 顯在消費(fèi)市場(chǎng)（可行性與前瞻性） 1)對(duì)新知識(shí)、新內(nèi)容的信息需求。21世紀(jì)誰(shuí)最快掌握最新、最前沿的信息，誰(shuí)最有發(fā)言權(quán)。而互聯(lián)網(wǎng)則已成為當(dāng)下人類(lèi)最大的互動(dòng)交流平臺(tái)，承載這個(gè)交流平臺(tái)的計(jì)算機(jī)，自燃成為人們學(xué)習(xí)、工作、娛樂(lè)首選，大學(xué)生因其思維的跳躍性、強(qiáng)烈的求知欲，引領(lǐng)時(shí)尚流行等特點(diǎn)，電腦

9、在其生活中的作用也隨之加強(qiáng)。 2）對(duì)于當(dāng)代大學(xué)生來(lái)說(shuō)熟練掌握一門(mén)計(jì)算機(jī)知識(shí)技能已成為對(duì)新時(shí)期人才的基本要求。 3）相當(dāng)一部分大學(xué)生已經(jīng)有能力消費(fèi)電腦這種電子產(chǎn)品了，在不久的將來(lái)面上的網(wǎng)吧生意會(huì)越見(jiàn)冷清，電腦的使用和普及將成為一種個(gè)性化的消費(fèi)。 4）在電腦的普及已成為一種大趨勢(shì)的前提下，各類(lèi)電子產(chǎn)品中，電腦以其強(qiáng)大的功能、快速處理文件或信息、方便、實(shí)用等優(yōu)勢(shì)成為黑馬中的黑馬，。而在各類(lèi)電腦中，筆記本電腦以其輕（輕巧）、小（精?。?、?。ㄝp?。?、廉（物美價(jià)廉）、娛（娛樂(lè)）、通（交流智能化）、綠（綠色、低耗能、環(huán)保）、美（精美）等八大優(yōu)勢(shì)替代臺(tái)式機(jī)成為消費(fèi)主流。5）年輕人本著追求時(shí)尚，個(gè)性，獨(dú)特，刺激

10、，獵奇的心理去看周?chē)氖澜纾诼?lián)想推出的筆記本電腦正是針對(duì)廣大大學(xué)生的需求精心打造的，產(chǎn)品主張年輕人要的體驗(yàn)，本著一種人性化的產(chǎn)品模式，從消費(fèi)群體的特征和利益出發(fā)。做到讓顧客滿(mǎn)意。3.2.3 消費(fèi)心態(tài)與消費(fèi)趨向分析：總體消費(fèi)心態(tài)：向往個(gè)性化生活，講求實(shí)用、美觀、新穎，追逐時(shí)尚、崇尚個(gè)性化的獨(dú)特風(fēng)格，注重個(gè)性張揚(yáng)。追求網(wǎng)絡(luò)時(shí)尚，普遍向往浪漫。對(duì)一切感興趣的新奇事物產(chǎn)生強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，對(duì)新產(chǎn)品新技術(shù)反應(yīng)極其敏感，易于接受新事物，有求新、求奇的消費(fèi)心理。消費(fèi)介乎于理性與盲目之間。3.3行業(yè)預(yù)測(cè)分析第4章 企業(yè)戰(zhàn)略 4.1 公司發(fā)展定位立足現(xiàn)實(shí)穩(wěn)步前進(jìn) 作為以高校本科生為主要?jiǎng)?chuàng)業(yè)人員的西安陶朱公電

11、子科技有限公司，在創(chuàng)業(yè)初期面臨生規(guī)模小、資金周轉(zhuǎn)慢等難題，要想在短時(shí)間之內(nèi)實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的系列產(chǎn)品銷(xiāo)售是不現(xiàn)實(shí)的，也是沒(méi)有生命力的。所以，我們公司集中企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)資源，突出自身優(yōu)勢(shì)，借此來(lái)培育企業(yè)長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在眾多大企業(yè)無(wú)力或無(wú)心涉足的領(lǐng)域求得生存和初步的發(fā)展。廣開(kāi)源路真誠(chéng)合作 在艱難的企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期，必須尋求大企業(yè)和政府等相關(guān)部門(mén)的支持，以便獲得大額訂單。4.2 公司戰(zhàn)略目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃 第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)5.1 營(yíng)銷(xiāo)概述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種以顧客需要和欲望為目的的，通過(guò)市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的一系列活動(dòng)和過(guò)程，是消費(fèi)者主權(quán)論在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中的體現(xiàn)。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)必須善于適應(yīng)不斷變化

12、的市場(chǎng)，制定戰(zhàn)略計(jì)劃，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)管理。則必然要求企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理貫徹“顧客至上”的原則，將管理重心放在善于發(fā)現(xiàn)和了解目標(biāo)顧客的需要，并千方百計(jì)去滿(mǎn)足它，使顧客滿(mǎn)意，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。因此，我們盡全力進(jìn)行創(chuàng)新，解決營(yíng)銷(xiāo)中最常出現(xiàn)的問(wèn)題和改善營(yíng)銷(xiāo)管理體制，盡量做到統(tǒng)籌兼顧企業(yè)、用戶(hù)和社會(huì)三方利益，把企業(yè)同用戶(hù)和社會(huì)緊緊聯(lián)系在一起，既要有企業(yè)效益，更要使用戶(hù)滿(mǎn)意，還要得到社會(huì)認(rèn)可，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)只有全方位展開(kāi)才能達(dá)到最佳效果。5.2 營(yíng)銷(xiāo)模式5.2.1專(zhuān)賣(mài)店定點(diǎn)銷(xiāo)售1. 直銷(xiāo)模式2. 網(wǎng)絡(luò)終端銷(xiāo)售5.3公司網(wǎng)站建設(shè)簡(jiǎn)介敬請(qǐng)登陸：隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為一個(gè)新的銷(xiāo)售渠道在市場(chǎng)上發(fā)展起來(lái)。盡管其銷(xiāo)

13、售環(huán)境還不完善，只有少數(shù)工商企業(yè)通過(guò)網(wǎng)上銷(xiāo)售成功。但作為一個(gè)拓展銷(xiāo)售渠道的策略，其價(jià)值和前景是不容忽視的。西安陶朱公電子科技有限公司主要經(jīng)營(yíng)品牌筆記本電腦銷(xiāo)售，在公司的創(chuàng)業(yè)階段也將以網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售來(lái)打開(kāi)的市場(chǎng)。公司網(wǎng)站的基本功能進(jìn)行定位為在線定購(gòu)、免費(fèi)咨詢(xún)、網(wǎng)上銀行、個(gè)人信息安全保證等；5.2.2 物流：以宅急送物流為主，其他民間物流為輔。 當(dāng)天下午5點(diǎn)前發(fā)貨，次日中午12:00可到達(dá)指定地點(diǎn)(僅限西安客戶(hù)）第6章 組織管理6.1 公司組織結(jié)構(gòu)介紹為了使公司能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中健康的發(fā)展下去，在不同的發(fā)展時(shí)期，公司必須重新設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)和進(jìn)行管理的重組，使組織不斷適應(yīng)新的變化著的環(huán)境，贏得市場(chǎng)。 6.1.

14、1 創(chuàng)業(yè)初期公司組織設(shè)計(jì)在企業(yè)創(chuàng)業(yè)階段，企業(yè)規(guī)模較小，組成人員及創(chuàng)業(yè)經(jīng)費(fèi)都還不是很多的情況下，公司在人員配置上將較偏重銷(xiāo)售部門(mén)，至于財(cái)務(wù)、行政等相關(guān)人員將會(huì)以“多能工”的方式進(jìn)行。在以銷(xiāo)售為主的企業(yè)中，營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、是主要的職能，另外還有市場(chǎng)、人事等職能。確定了這些主要職能之后就是確定輔助職能和分組。所以，在初創(chuàng)階段，公司將采取以職能部門(mén)劃分的直線職能式結(jié)構(gòu)（如圖6-1）。部門(mén)具體安排數(shù)量高管人員1名總經(jīng)理1人財(cái)務(wù)人員1名經(jīng)理1人銷(xiāo)售部1名經(jīng)理、10名銷(xiāo)售員11人總計(jì)核心管理人員3人，普通員工10人13人按照職能部門(mén)化是組織廣泛采用的活動(dòng)基礎(chǔ)，幾乎可以運(yùn)用于組織結(jié)構(gòu)每一個(gè)層次。職能部門(mén)化優(yōu)點(diǎn)很多

15、，它是一種邏輯的和經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的方法，有助于維護(hù)主要職能的權(quán)力威信；遵循工作專(zhuān)業(yè)原則，促進(jìn)深層次技能提高；培訓(xùn)工作簡(jiǎn)化，人際交流方便；為上層提供嚴(yán)格控制手段。最適用于企業(yè)初期發(fā)展。董事會(huì)總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)部財(cái)務(wù)部綜合辦公室配送中心渠道商終端客戶(hù)圖72 創(chuàng)業(yè)初期組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)6.1.2 創(chuàng)業(yè)中期公司組織設(shè)計(jì)隨著公司發(fā)展，公司產(chǎn)品在市場(chǎng)中已經(jīng)占據(jù)了一定比例。企業(yè)產(chǎn)品種類(lèi)、規(guī)模都得到了一定的發(fā)展，資金也在原有基礎(chǔ)上增加了許多。而隨著公司規(guī)模擴(kuò)大，各個(gè)職能部門(mén)主管都會(huì)碰到規(guī)模問(wèn)題。管理工作隨著規(guī)模的擴(kuò)大變得日益復(fù)雜，而管理范圍的規(guī)定又限定了職能主管增加下級(jí)員工的權(quán)力和范圍，初期職能部門(mén)化已經(jīng)不能適應(yīng)公司發(fā)展。

16、因此我們會(huì)將公司按照產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)對(duì)組織部門(mén)進(jìn)行改組，形成產(chǎn)品部門(mén)化。產(chǎn)品部門(mén)化具有以下優(yōu)勢(shì)：注意力和精力集中于產(chǎn)品系列；由于清晰產(chǎn)品責(zé)任和聯(lián)系環(huán)節(jié)從而實(shí)現(xiàn)顧客滿(mǎn)意；為運(yùn)用專(zhuān)項(xiàng)資金、設(shè)備、技術(shù)和知識(shí)提供方便；允許產(chǎn)品和服務(wù)多樣化；改善職能性活動(dòng)的協(xié)調(diào)；公司的部門(mén)層次也對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)；為主管人員提供可衡量的培訓(xùn)基礎(chǔ)；決策分權(quán)。具體安排數(shù)量高管人員1名總經(jīng)理、1名總經(jīng)理助理、2名企業(yè)信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)人員4人財(cái)務(wù)部1名經(jīng)理、1名成本會(huì)計(jì)、1名銷(xiāo)售會(huì)計(jì)、1名出納4人人事部1名經(jīng)理、1名招聘員工和培訓(xùn)、1名績(jī)效評(píng)估和薪酬3人物流部1名經(jīng)理、2名員工3人市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部1名經(jīng)理、2名營(yíng)銷(xiāo)策劃兼市場(chǎng)調(diào)研員、20名營(yíng)銷(xiāo)人員

17、、2名內(nèi)勤、4名售后服務(wù)人員29人總計(jì)43人圖6-3 創(chuàng)業(yè)中期組織結(jié)構(gòu)系統(tǒng)圖6.2人力資源管理企業(yè)為配合業(yè)務(wù)發(fā)展，應(yīng)對(duì)人力事前妥善規(guī)劃并制定相應(yīng)計(jì)劃。當(dāng)企業(yè)因業(yè)務(wù)發(fā)展或新技術(shù)引進(jìn)需要相應(yīng)人員配置、企業(yè)經(jīng)營(yíng)多元化或國(guó)際化，原有的人力已經(jīng)不能配合業(yè)務(wù)發(fā)展需要、或者因?yàn)槠髽I(yè)設(shè)備自動(dòng)化，部分人力出現(xiàn)剩余等情況時(shí)，都應(yīng)當(dāng)對(duì)企業(yè)人力資源進(jìn)行調(diào)整。各職位的招聘的主要方式為內(nèi)部選拔，遵循少而精、寧缺勿濫、公平競(jìng)爭(zhēng)等原則。主要管理人員的職務(wù)規(guī)章如下（圖6-4）： 人力資源管理 人員計(jì)劃 績(jī)效考核 人力資源規(guī)劃 激勵(lì)措施 崗位設(shè)計(jì) 人員招聘 職業(yè)規(guī)劃 用人理念 圖64 人力資源框架圖6.2.1 人力資源需求6.2

18、.2 員工招聘 公司內(nèi)部一旦出現(xiàn)職位空缺，一般采用內(nèi)部選拔的方式來(lái)滿(mǎn)足公司對(duì)人才的需求，如果在內(nèi)部選拔不到合適的對(duì)象再進(jìn)行公開(kāi)招聘，可以在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、雜志，或電視、電臺(tái)等媒體上刊登招聘廣告也可以直接到當(dāng)?shù)氐母叩戎袑?zhuān)院校招聘畢業(yè)生，以降低招聘成本。6.2.3 員工培訓(xùn)新員工培訓(xùn)：新員工上崗前要經(jīng)過(guò)為期一周的崗前培訓(xùn)，第一天學(xué)習(xí)公司概況、公司文化和員工守則。目的是幫助新員工盡快適應(yīng)公司的要求，使新員工產(chǎn)生對(duì)公司的信任感和歸屬感。第二至第七天為崗位操作基本知識(shí)和技能的培訓(xùn)。目的是幫助員工了解崗位的性質(zhì)、特點(diǎn)和要求，讓新員工能夠順利開(kāi)始工作。表6-5 西安陶朱公電子科技有限公司員工考核權(quán)重職級(jí)層次工作態(tài)

19、度工作業(yè)績(jī)工作能力高級(jí)管理層20%60%20%中級(jí)管理層15%70%15%普通員工層10%80%10%表6-6西安陶朱公電子科技有限公司考核時(shí)間安排 職級(jí)層次高級(jí)管理層中級(jí)管理層普通員工層開(kāi)始時(shí)間年末（10天）半年末（5天）月末（2天）執(zhí)行天數(shù)20天10天5天6.2.4 勞動(dòng)關(guān)系管理公司依據(jù)中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法與員工簽定勞動(dòng)合同與集體合同。在員工合同期滿(mǎn)后，在雙方協(xié)商一致的基礎(chǔ)上簽定無(wú)固定期限的勞動(dòng)合同。為了規(guī)避核心技術(shù)泄露的風(fēng)險(xiǎn)，我們還將和技術(shù)研發(fā)人員和一線技術(shù)人員在平等自愿、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上簽定離職競(jìng)業(yè)禁止協(xié)議，保障公司的利益。所有勞動(dòng)爭(zhēng)議均嚴(yán)格按照中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法和中華人民共和國(guó)勞動(dòng)

20、爭(zhēng)議處理?xiàng)l例處理。員工在不違反中華人民共和國(guó)勞動(dòng)法和中華人民共和國(guó)工會(huì)法的前提下可以成立工會(huì)組織。公司方設(shè)立對(duì)應(yīng)部門(mén)進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)，建立和諧的勞資關(guān)系，促進(jìn)公司的發(fā)展。6.3公司激勵(lì)制度6.3.1 薪酬分配公司所有員工按以下標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放企業(yè)工資。營(yíng)銷(xiāo)人員工資實(shí)行業(yè)績(jī)工資制，按實(shí)現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)提取一定比例。平時(shí)按每人每月600-800元的基本工資發(fā)放，到年終算帳時(shí)再行結(jié)算提成。以下是公司發(fā)展中期薪金明細(xì)表，在公司發(fā)展進(jìn)入一定軌道后，公司將在一定程度上上調(diào)職工薪金崗位薪酬標(biāo)準(zhǔn)（元）管理職務(wù)技術(shù)職務(wù)工人崗位薪酬標(biāo)準(zhǔn)崗位薪酬標(biāo)（元）高管1500公司總經(jīng)理銷(xiāo)售100中層800部門(mén)經(jīng)理工程師2500管理500辦

21、事員技術(shù)員初技1000（圖6-7）。崗位薪酬標(biāo)準(zhǔn)（元）管理職務(wù)技術(shù)職務(wù)工人崗位薪酬標(biāo)準(zhǔn)崗位薪酬標(biāo)（元）高管8000公司總經(jīng)理銷(xiāo)售100高管4000總經(jīng)理助理高級(jí)工程師技術(shù)高管3500中層3500部門(mén)經(jīng)理工程師中技2500管理2000主管助理工程師初技1500管理1500辦事員技術(shù)員初技10006.3.2 職務(wù)分配輪崗制6.3.3 職務(wù)晉升內(nèi)升制和外求制相結(jié)合6.3.4 績(jī)效考評(píng)績(jī)效考評(píng)制度（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“考評(píng)”）是指用系統(tǒng)的方法、原理、評(píng)定、測(cè)量員工在職務(wù)上的工作行為和工作效果。有了“績(jī)效考評(píng)制度”，就代表著企業(yè)的績(jī)效考評(píng)體系已經(jīng)建立。目的，改善員工工作表現(xiàn)，以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并提高員工的滿(mǎn)意

22、程度和未來(lái)的成就感；用途，主要用于工作反饋、報(bào)酬管理、職務(wù)調(diào)整和工作改進(jìn)?？荚u(píng)原則一致性：在一段連續(xù)時(shí)間之內(nèi)，考評(píng)的內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)不能有大的變化，至少應(yīng)保持1年之內(nèi)考評(píng)的方法具有一致性?？陀^性：考評(píng)要客觀的反映員工的實(shí)際情況，避免由于光環(huán)效應(yīng)、新近性、偏見(jiàn)等帶來(lái)的誤差；公平性，對(duì)于同一崗位的員工使用相同的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)；公開(kāi)性，員工要知道自己的詳細(xì)考評(píng)結(jié)果。 考評(píng)內(nèi)容相關(guān)知識(shí)：銷(xiāo)售產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)及銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)的運(yùn)用重要任務(wù)：本季度完成的重要工作，考評(píng)的工作不超過(guò)3個(gè)，由任務(wù)布置者進(jìn)行考評(píng)。崗位工作：崗位職責(zé)中描述的工作內(nèi)容，由直接上級(jí)進(jìn)行考評(píng)；工作態(tài)度，指本職工作內(nèi)的協(xié)作精神、態(tài)度等。由部門(mén)內(nèi)部同事或被服務(wù)

23、者進(jìn)考評(píng)考評(píng)程序員工的直接上級(jí)為該員工的考評(píng)負(fù)責(zé)人，具體執(zhí)行考評(píng)程序；員工對(duì)“崗位工作”和“工作態(tài)度”部分進(jìn)行自評(píng)，自評(píng)不計(jì)入總分；直接上級(jí)一般為該員工的考評(píng)負(fù)責(zé)人；考評(píng)結(jié)束時(shí)，考評(píng)負(fù)責(zé)人必須與該員工單獨(dú)進(jìn)行考評(píng)溝通；具體考評(píng)步驟在各崗位的考評(píng)實(shí)施細(xì)則中具體規(guī)定。保密原則 考評(píng)結(jié)果只對(duì)考評(píng)負(fù)責(zé)人、被考評(píng)人、人事負(fù)責(zé)人、（副）總經(jīng)理公開(kāi)；考評(píng)結(jié)果及考評(píng)文件交由人力資源部存檔；任何人不得將考評(píng)結(jié)果告訴無(wú)關(guān)的人員。6.3.5 考勤制度西安陶朱公電子科技有限公司管理人員培訓(xùn)表層次工作態(tài)度工作業(yè)績(jī)工作能力考核標(biāo)準(zhǔn)晉升提薪考核標(biāo)準(zhǔn)晉升提 薪考核標(biāo)準(zhǔn)晉升提薪1評(píng)分6050評(píng)分2020評(píng)分2030服從性151

24、2職務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)表2020體力45協(xié)作性1512知識(shí)45積極性1513表達(dá)力45責(zé)任性1513理解力45層次工作態(tài)度工作業(yè)績(jī)工作能力考核標(biāo)準(zhǔn)晉升提薪考核標(biāo)準(zhǔn)晉升提薪考核標(biāo)準(zhǔn)晉升提薪2評(píng)分2030評(píng)分3030評(píng)分5040職務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)表3030體力55知識(shí)86服從性45技能55協(xié)作性45判斷力86積極性610策劃力86責(zé)任性610指導(dǎo)力86協(xié)調(diào)力86凡公司員工，必須遵紀(jì)守法，不得自行聯(lián)系推銷(xiāo)飲料或幫助外單位聯(lián)系推銷(xiāo)飲料產(chǎn)品。如有違紀(jì)，本公司不支付銷(xiāo)售人員的出差費(fèi)，或按所謀利益加倍處罰，直至辭退。高層管理人員的培訓(xùn)。主要是提高管理能力的培訓(xùn)、創(chuàng)新精神的培訓(xùn)、高新技術(shù)的培訓(xùn)、決策管理的培訓(xùn)等。中層管理人

25、員的培訓(xùn)。主要是專(zhuān)業(yè)部門(mén)特定知識(shí)技能的培訓(xùn)；相關(guān)新知識(shí)技能的培訓(xùn)等。第7章 資金需求與融資計(jì)劃7.1 資本結(jié)構(gòu)安排原始投資總額原始股東出資（元）股權(quán)（%）劉蓬蓬1000025%魏松森1000025%龐杰1000025%后期股東出資趙鳳軍2000025%總計(jì)500007.2 資金來(lái)源和債務(wù)資金籌集公司創(chuàng)立初期資金主要來(lái)源于3位創(chuàng)始人投資，后期得到的德信科技注資20000元，目前自有資本30000元，占總資產(chǎn)60%，負(fù)債20000元，占總資產(chǎn)40%，由于本項(xiàng)目不直接投資，風(fēng)險(xiǎn)小，校園PC市場(chǎng)潛力巨大，投資回報(bào)率相對(duì)較高。7.3 招商方案第8章 財(cái)務(wù)分析8.1 收入預(yù)測(cè)根據(jù)市場(chǎng)需求及公司發(fā)展前景預(yù)測(cè)

26、，預(yù)計(jì)公司投產(chǎn)期間銷(xiāo)售情況如下表：年份部門(mén) 第一年第二年第三年第四年第五年按西安市范圍估計(jì)市場(chǎng)容量產(chǎn)量估計(jì)聯(lián)想華碩惠普戴爾其他8.2 成本費(fèi)用統(tǒng)計(jì)成本費(fèi)用預(yù)測(cè)表年數(shù)項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年生產(chǎn)成本營(yíng)業(yè)/銷(xiāo)售費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用費(fèi)用合計(jì)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)預(yù)測(cè)表時(shí)間項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年銷(xiāo)售收入成本費(fèi)用合計(jì)預(yù)計(jì)利潤(rùn)銷(xiāo)售預(yù)算表項(xiàng)目 年第一年第二年第三年第四年第五年聯(lián)想銷(xiāo)售量（個(gè)）銷(xiāo)售單價(jià)（元）銷(xiāo)售收入（元）預(yù)計(jì)現(xiàn)金收入年初應(yīng)收賬款上年銷(xiāo)售本期收款本年銷(xiāo)售本年收款現(xiàn)金收入合計(jì)注：應(yīng)收賬款按當(dāng)期銷(xiāo)售收入的20%確定，下期收回除上期計(jì)提壞賬準(zhǔn)備外的應(yīng)收金額；壞帳準(zhǔn)備按賒銷(xiāo)百分比法計(jì)提，計(jì)提比例

27、為當(dāng)年賒銷(xiāo)金額的5%。資產(chǎn)負(fù)債表項(xiàng)目 年第一年第二年第三年第四年第五年資產(chǎn)類(lèi)：貨幣資金應(yīng)收賬款存貨流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)固定資產(chǎn)原值減：累計(jì)折舊固定資產(chǎn)凈值無(wú)形資產(chǎn)凈值資產(chǎn)合計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表項(xiàng)目 年第一年第二年第三年第四年第五年負(fù)債類(lèi)：應(yīng)付賬款短期借款負(fù)債合計(jì)所有者權(quán)益：股本盈余公積未分配利潤(rùn)所有者權(quán)益合計(jì)負(fù)債及所有者權(quán)益合計(jì)注：固定資產(chǎn)折舊采用直線折舊法，折舊年限為10年。無(wú)形資產(chǎn)按分期十年攤銷(xiāo)。應(yīng)付賬款按當(dāng)期生產(chǎn)成本額的20%計(jì)提，下期付清上期全部應(yīng)付賬款。利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表項(xiàng)目 年第一年第二年第三年第四年第五年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入主營(yíng)業(yè)務(wù)成本貢獻(xiàn)毛益減：折舊費(fèi)用銷(xiāo)售及管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用利潤(rùn)總額所得稅凈利潤(rùn)加：年初

28、未分配利潤(rùn)可供分配利潤(rùn)減：提取法定盈余公積提取法定公益金可供股東分配利潤(rùn)減：股利分配未分配利潤(rùn) 注：法定盈余公積和法定公益金按企業(yè)當(dāng)年凈利潤(rùn)的10%計(jì)提；第一年不進(jìn)行紅利分配，第二年按凈利潤(rùn)的30%分紅，第三年起按凈利潤(rùn)的50%分紅；留存利潤(rùn)中15%用于新產(chǎn)品研發(fā)；30%用于追加投資；企業(yè)所得稅稅率為25%。第10章 投資風(fēng)險(xiǎn)和防范10.1 系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)包括政策風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、購(gòu)買(mǎi)力風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的好壞，財(cái)政政策和貨幣政策的調(diào)整，政局的變化，匯率的波動(dòng)，資金供求關(guān)系的變動(dòng)等，都會(huì)影響投資的收益。對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，這種風(fēng)險(xiǎn)是無(wú)法消除的。這就是系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)的原因所在。10.

29、1.1 政策風(fēng)險(xiǎn)政策風(fēng)險(xiǎn)是指政府有關(guān)證券市場(chǎng)的政策發(fā)生重大變化或是有重要的舉措法規(guī)出臺(tái)，引起證券市場(chǎng)的波動(dòng)，從而給投資者帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。公司處于湖南省婁底市，屬于高新技術(shù)企業(yè)。根據(jù)國(guó)家相關(guān)政策可知，內(nèi)資企業(yè)經(jīng)認(rèn)定屬于高新技術(shù)企業(yè)的，自企業(yè)投產(chǎn)年度起，第一、二、三年免征企業(yè)所得稅。但是這些優(yōu)惠政策有可能在企業(yè)成長(zhǎng)期后發(fā)生變化，比如第三年之后所得稅率就將與一般企業(yè)一致，屆時(shí)稅后凈利將會(huì)受到很大大程度的影響。此外，國(guó)家的政策及法律法規(guī)的調(diào)整也將給公司帶來(lái)一定程度的風(fēng)險(xiǎn)。10.1.2 利率風(fēng)險(xiǎn)利率風(fēng)險(xiǎn)是指利率的變化對(duì)證券投資帶來(lái)的造成虧損的風(fēng)險(xiǎn)。利率變化會(huì)直接影響金融資產(chǎn)的價(jià)格。如果利率上升會(huì)產(chǎn)生以下效果

30、：一是資金流向變化。二是公司利潤(rùn)減少。利率提高，使公司貸款成本提高，利息負(fù)擔(dān)加重；三是投資者評(píng)估股票和其他有價(jià)證券的折現(xiàn)率會(huì)上升，從而使股票價(jià)格與基金價(jià)格一起下跌。利率下降，則會(huì)產(chǎn)生相反效果，使股票價(jià)格和基金價(jià)格一起上升。我們公司的利率風(fēng)險(xiǎn)也是實(shí)際存在的。10.1.3 購(gòu)買(mǎi)力風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)力風(fēng)險(xiǎn)又稱(chēng)通貨膨脹風(fēng)險(xiǎn)，是由于通貨膨脹、貨幣貶值給投資者帶來(lái)實(shí)際收益水平下降的風(fēng)險(xiǎn)。在通貨膨脹情況下，物價(jià)普遍上漲，證券價(jià)格也會(huì)上升，投資者的貨幣收入有所增加。但由于貨幣貶值，貨幣購(gòu)買(mǎi)力水平下降，投資者的實(shí)際收益不僅沒(méi)有增加，反而有所減少。一般可通過(guò)計(jì)算實(shí)際收益率來(lái)分析購(gòu)買(mǎi)力風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)際收益率=名義收益率-通貨膨脹率

31、。 由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，通貨膨脹或通貨緊縮都是會(huì)客觀存在的，公司無(wú)法改變，所以購(gòu)買(mǎi)力風(fēng)險(xiǎn)也是實(shí)際存在的。10.1.4 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)指因股市價(jià)格、利率、匯率等的變動(dòng)而導(dǎo)致價(jià)值未預(yù)料到的潛在損失的風(fēng)險(xiǎn)。因此，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)包括權(quán)益風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)以及商品風(fēng)險(xiǎn)等。目前，中央銀行已經(jīng)兩次調(diào)高貸款利率，預(yù)計(jì)近年內(nèi)仍將有進(jìn)一步調(diào)利率的可能。利率提高會(huì)增加債務(wù)資金成本。10.2 非系統(tǒng)行風(fēng)險(xiǎn)單個(gè)股票價(jià)格同上市公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和重大事件密切相關(guān)。公司的經(jīng)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)銷(xiāo)售、重大投資等因素的變化都會(huì)影響公司的股價(jià)走勢(shì)。這種風(fēng)險(xiǎn)主要影響某一種證券，與市場(chǎng)的其他證券沒(méi)有直接聯(lián)系，投資者可以通過(guò)分散投資的方法，

32、來(lái)抵消該種風(fēng)險(xiǎn)。這就是非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)因此也可稱(chēng)為可分散風(fēng)險(xiǎn)，主要包括以下四類(lèi)。10.2.1 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 主要指公司經(jīng)營(yíng)不景氣，甚至失敗、倒閉而給投資者帶來(lái)?yè)p失。公司經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)和投資活動(dòng)的變化，導(dǎo)致公司盈利的變動(dòng)，從而造成投資者收益本金的減少或損失。例如經(jīng)濟(jì)周期或商業(yè)營(yíng)業(yè)周期的變化對(duì)公司收益的影響，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的影響，公司自身的管理和決策水平等都可能會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要與公司的管理制度和經(jīng)營(yíng)方針有關(guān)。另外就是要有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)。10.2.2 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是指公司財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理、融資不當(dāng)使公司可能喪失償債能力而導(dǎo)致投資者預(yù)期收益下降的風(fēng)險(xiǎn)。公司財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的不合理，往往

33、會(huì)給公司造成財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為：無(wú)力償還到期的債務(wù)，利率變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)（即公司在負(fù)債期間，由于通貨膨脹等的影響，貸款利率發(fā)生增長(zhǎng)變化，利率的增長(zhǎng)必然增加公司的資金成本，從而抵減了預(yù)期收益），再籌資風(fēng)險(xiǎn)（即由于公司的負(fù)債經(jīng)營(yíng)導(dǎo)致公司負(fù)債比率的加大，相應(yīng)降低了公司對(duì)債權(quán)人的債權(quán)保證程度，從而限制了公司從其他渠道增加負(fù)債籌資的能力）。形成財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的因素主要有資本負(fù)債比率、資產(chǎn)與負(fù)債的期限、債務(wù)結(jié)構(gòu)等因素。一般來(lái)說(shuō)，公司的資本負(fù)債比率越高，債務(wù)結(jié)構(gòu)越不合理，其財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)越大。公司應(yīng)特別注重公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的分析。10.2.3 信用風(fēng)險(xiǎn) 信用風(fēng)險(xiǎn)是借款人因各種原因未能及時(shí)、足額償還債務(wù)或銀行貸款而違

34、約的可能性。發(fā)生違約時(shí)，債權(quán)人或銀行必將因?yàn)槲茨艿玫筋A(yù)期的收益而承擔(dān)財(cái)務(wù)上的損失。信用風(fēng)險(xiǎn)也稱(chēng)違約風(fēng)險(xiǎn)。主要針對(duì)債券投資品種，對(duì)于股票只有在公司破產(chǎn)的情況下才會(huì)出現(xiàn)。造成違約風(fēng)險(xiǎn)的直接原因是公司財(cái)務(wù)狀況不好，最嚴(yán)重的是公司破產(chǎn)。10.2.4 道德風(fēng)險(xiǎn)道德風(fēng)險(xiǎn)主要指上市公司管理者道德風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)簽約一方不完全承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)后果時(shí)所采取自身效用最大化的自私行為。道德風(fēng)險(xiǎn)亦稱(chēng)道德危機(jī)。公司股東和管理者是一種委托代理關(guān)系。由于管理者和股東追求的目標(biāo)不同，尤其在雙方信息不對(duì)稱(chēng)的情況下，管理者的行為可能會(huì)造成對(duì)股東利益的損害。10.3 投資風(fēng)險(xiǎn)的防范對(duì)于投資風(fēng)險(xiǎn)的防范我們能采取的措施主要有：第一，時(shí)刻關(guān)注國(guó)家相關(guān)經(jīng)

35、濟(jì)政策和法律法規(guī)的變動(dòng)。我國(guó)的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入新一輪的宏觀調(diào)控，經(jīng)濟(jì)周期、國(guó)家宏觀政策的變化都需要我們特別注意。以根據(jù)具體的政策在公司內(nèi)部采取相應(yīng)的措施。第二，由于人民幣已經(jīng)開(kāi)放了對(duì)遠(yuǎn)期交易的限制，我們可以用外匯遠(yuǎn)期市場(chǎng)來(lái)規(guī)避匯率風(fēng)險(xiǎn)。第三，積極學(xué)習(xí)優(yōu)秀的管理經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)總結(jié)團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的管理問(wèn)題并加以改進(jìn)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，創(chuàng)建一支優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)。也要加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，為自己積累更多的管理經(jīng)驗(yàn)。第四，利用法律的手段保護(hù)自己的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。第五，強(qiáng)力打造公司的商業(yè)信譽(yù)，使公司在顧客心中建立良好的形象，從而維持穩(wěn)定的銷(xiāo)售量。策劃的目的：1.積極響應(yīng)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)政策；2. 強(qiáng)化本公司的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念；3.挖掘校

36、園電子產(chǎn)品的潛在消費(fèi)群體；4. 提高本公司的知名度，美譽(yù)度，強(qiáng)化員工的忠誠(chéng)度以及歷史使命，樹(shù)立良好的企業(yè)形象；4. 提高聯(lián)想筆記本電腦的銷(xiāo)量，使其市場(chǎng)占有率有明顯的提高。5.擴(kuò)大本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)量，增加市場(chǎng)占有率。二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析：1. 市場(chǎng)背景2. 校園市場(chǎng)的前景和可行性分析 俗話說(shuō)“有人的地方就有江湖”，目前人類(lèi)活動(dòng)的觸角已延伸到幾乎世界的每一個(gè)角落。正所謂商機(jī)無(wú)處不在，這里重點(diǎn)分析校園市場(chǎng)。4.聯(lián)想筆記本與同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)（1） 價(jià)格；從以前的尖端商務(wù)辦公用品轉(zhuǎn)變?yōu)檫m合大眾的中端價(jià)格市場(chǎng)（2） 性能；聯(lián)想收購(gòu)IBM，PC機(jī)使得產(chǎn)品質(zhì)量更加有保障，將會(huì)和戴爾等國(guó)際知名品牌有同等地位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，

37、為國(guó)產(chǎn)品牌打下一片新天地（3） 在技術(shù)和相關(guān)軟硬件設(shè)施上積極創(chuàng)新，比起同類(lèi)名牌產(chǎn)品也毫不遜色（4） 市場(chǎng)占有率；成為國(guó)產(chǎn)品牌的領(lǐng)軍產(chǎn)品，銷(xiāo)額逐年上升的良性發(fā)展勢(shì)頭。2）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 3）、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析各大廠商都看好學(xué)校市場(chǎng)，了是無(wú)奈與學(xué)校管理問(wèn)題及多方面環(huán)境因素的制約，無(wú)法打開(kāi)學(xué)校市場(chǎng)，而我們的學(xué)生身份的特殊，為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程提供了很多的便利三、產(chǎn)品定位：1)價(jià)格定位，“物美”與“價(jià)廉”的統(tǒng)一，一般價(jià)位在（25006000元）之間波動(dòng)，以中端消費(fèi)價(jià)格定位為主；2)外觀定位：精巧，輕薄，流線型，色彩活潑，彰顯青春（多為暖色調(diào)為主，金色、紅色、銀白、藍(lán)色）為學(xué)生最?lèi)?ài)，設(shè)計(jì)精巧，獨(dú)具個(gè)性。3)產(chǎn)品理

38、念定位：青春，活力，個(gè)性，活潑，獨(dú)特4)產(chǎn)品品質(zhì)性能定位：實(shí)用，低耗能，低輻射，環(huán)保綠色，時(shí)尚，智能化5)產(chǎn)品個(gè)性化定位：針對(duì)大學(xué)生追求娛樂(lè)，個(gè)性，簡(jiǎn)捷，便易，實(shí)用的消費(fèi)趨向，推出個(gè)性化產(chǎn)品系列：例如-a. 情侶筆記本系列（從設(shè)計(jì)到外觀處處體現(xiàn)溫情，浪漫，如果以NBA紀(jì)念型筆記本為例，姚明，葉莉浪漫的結(jié)婚照式外殼吸引力也還是有的，特別對(duì)于中國(guó)NBA球迷來(lái)說(shuō)，姚明是中國(guó)的時(shí)尚）b. 單身貴族系列（以獨(dú)特，個(gè)性，美觀為主基調(diào)，為人喜愛(ài)的卡隆·巴特勒就是一個(gè)很好的產(chǎn)品代言）四、 廣告形式：a) 電子媒介：利用互聯(lián)網(wǎng)（特別是學(xué)生點(diǎn)擊量比較大的網(wǎng)站），校園廣播及校園電臺(tái)滾動(dòng)播出產(chǎn)品和活動(dòng)的廣告

39、信息；建立聯(lián)想qq群等，供大家交流切磋b) 平面媒介：利用宣傳板，張貼海報(bào)（目前在長(zhǎng)安大學(xué)只有惠普此項(xiàng)工作），發(fā)放傳單和校園專(zhuān)用廣告牌；c) 報(bào)刊媒介：利用校園報(bào)紙，學(xué)生期刊（例如長(zhǎng)安大學(xué)：長(zhǎng)安大學(xué)報(bào)，心理健康報(bào)，憩園，深耕雜志宣傳d) 利用校園相關(guān)協(xié)會(huì)：與學(xué)校的社團(tuán)，特別是計(jì)算機(jī)社團(tuán)合作，聯(lián)合推出校園計(jì)算機(jī)知識(shí)競(jìng)賽等等活動(dòng)；e）利用校園促銷(xiāo)活動(dòng)，優(yōu)惠活動(dòng)擴(kuò)大影響（節(jié)假日優(yōu)惠，團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)等等）；f)冠名支持贊助公益活動(dòng)，校園精品欄目，團(tuán)日活動(dòng)，加深其影響力。g)人際傳播：良好的口碑是一種免費(fèi)的廣告。大多數(shù)都會(huì)或多或少的受到周?chē)绊?，特別是身邊親近的人，一個(gè)人的行為至少會(huì)影響5-8個(gè)人，有口皆

40、碑。h)及時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)研，積極做好校園信息的及時(shí)反饋，增強(qiáng)售后服務(wù)，做好“無(wú)形”廣告。5、 銷(xiāo)售模式A、校園直銷(xiāo)具體要求：a.高校區(qū)域代理：具有較強(qiáng)的語(yǔ)言交流，溝通協(xié)作能力，團(tuán)隊(duì)合作精神以及較好的學(xué)生領(lǐng)導(dǎo)力，決策力，執(zhí)行力和控制力。主要由優(yōu)秀大學(xué)生擔(dān)任；直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員，校園內(nèi)個(gè)人能力，人際關(guān)系各方面都相對(duì)突出的人擔(dān)任，一般每個(gè)校區(qū)四人為宜，要求有較高的責(zé)任感，工作態(tài)度積極認(rèn)真，語(yǔ)言表達(dá)能力和交流溝通能力較強(qiáng)。b.校區(qū)負(fù)責(zé)人：有過(guò)兼職歷練的優(yōu)秀大學(xué)生，責(zé)任心強(qiáng)，有團(tuán)隊(duì)協(xié)作和執(zhí)行力強(qiáng)，同省負(fù)責(zé)人簽訂銷(xiāo)售協(xié)議，并對(duì)本校市場(chǎng)做全面統(tǒng)一的規(guī)劃，由在校園招聘會(huì)中突出的個(gè)人參加選拔，由市區(qū)級(jí)代理具體考核通過(guò)；c.直銷(xiāo)業(yè)務(wù)員：選拔校園內(nèi)開(kāi)朗，活潑，人際關(guān)系良好，口齒清晰，思路明確，能吃苦，抗挫折能力強(qiáng)的學(xué)生擔(dān)任。應(yīng)具有工作熱情和銷(xiāo)售才能的人擔(dān)任，一般由該校負(fù)責(zé)人選拔。六、操作流程a.具體業(yè)務(wù)流程1.尋找需要購(gòu)買(mǎi)電腦的顧客。2.說(shuō)服顧客到公司來(lái)購(gòu)買(mǎi)電腦。3.帶顧