如何跟進及快速促成意向客戶

1、編輯ppt1 編輯ppt2前 言我們之所以能夠約見客戶，表示這個客戶肯定是意向的， 但之所以客戶還沒和我們合作，表示客戶肯定對我們在某一方面還不相信、還存在著懷疑的態(tài)度！每一個客戶都有一個切入點，我們只要能夠分析好這個客戶是屬于哪一種類型，然后再對癥下藥，就能夠藥到病除！編輯ppt3主要分以下兩塊進行闡述：如何跟進客戶15種成交法影響成交的因素編輯ppt4如何跟進客戶：我們每一次去見完客戶，如果當天無法簽單，就一定要為下次作好輔墊；要主動提出回去查一些資料來給客戶，順勢約好下一次見面的時間；每一次電話跟進客戶都要能夠帶給客戶不同的新東西，比如一些培訓、一些產品發(fā)布會、包括可邀請客客戶一起參加游

2、完等，加深客戶對我們的印象；編輯ppt5周未可致電和通過短信的形式給客戶問好，祝客戶周未愉快；可通過問話了解客戶的客戶群主要征對于哪一塊，如做職業(yè)裝的，可將一些資料名片給他們去打電話，可做燈飾配件的，可提供一些做燈飾的客戶資料給客戶，這樣子一件小事，客戶不一定用的到，但可體現出我們的細心，我們是站在客戶的角度為他著想的；可以出差、旅游或回家的形式幫客戶帶一些帶產的形式去約見客戶，這樣子客戶不好意思拒絕；編輯ppt6一、請求成交法（直接成交法）請求成交法（直接成交法） 定義： 商務代表直接提出成交要求，要求客戶購買商品的成交方法。 注意： 商務代表直接提出成交的要求必須把握好成交的時機。最好時機

3、以下五種情景： 編輯ppt7一、請求成交法（直接成交法）P-1 1、老客戶：一般對產品認可，最多在價格上有 異議。 2、客戶對產品有好感，流露出很強的購買意向，但又拿不定主意。 3、客戶對產品感興趣，但是思想上還沒有成交的意識。編輯ppt8一、請求成交法（直接成交法）P-24、當周圍的人認同該產品，圍觀者有一股很強的力量，它能左右客戶的購買行為；5、客戶的主要疑義被消除，客戶對產品的質疑 商務代表已做出滿意的回答。編輯ppt9二、假設成交法（假定成交法）二、假設成交法（假定成交法）P-1P-1 商務代表假設客戶已經接受了銷售建議，同意購買的基礎上，提出一些具體的成交問題，直截了當地通過給客戶下

4、單、付款、款式、顏色等具體的事情進行討論，完畢后直接要求客戶簽單付款。編輯ppt10二、假設成交法（假定成交法）二、假設成交法（假定成交法）P-2P-2 商務代表時刻要問自己假設客戶使用了該產品會帶來什 么樣的利益。 如果商務代表不能說服自己使用了該產品會帶 來很大利益的話，又怎么能指望他說服客戶購買呢？ 商務代表應該具有充分的想象能力，不僅能夠想象成交 一刻的情景，而且能夠想象成交之后的客戶滿意。 編輯ppt11三、選擇成交法選擇成交法 定義： 通過向客戶提出若干購買的方案，要求客戶選擇其中一種購買的方法。 編輯ppt12三、選擇成交法-分析 在商務代表推銷的過程中，選擇成交法往往能夠取得較

5、大的成功。向客戶詢問的時候一定要規(guī)范客戶的思考范圍，不能問沒有頭腦的問題。商務代表要換位思考，考慮客戶的實際情況。當商務代表和客戶第一次接觸時，客戶要求是一定的，但是他的選擇是多樣的。因此必須界定其考慮范圍，將范圍限定在商務代表已有的產品上。 編輯ppt13四、避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點成交法）P-1 定義： 商務代表通過解決次要問題，減少客戶對主 要問題關注來實現交易。 編輯ppt14四、避重就輕成交法四、避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點成交法）（次要問題成交法或小點成交法）P-2P-2 商務代表在進行銷售的過程中，客戶肯定會提出較多的問題來詢問商務代表。在這些問題中，有三

6、類問題應該提請商務代表注意（稱為重要問題）。編輯ppt15四、避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點成交法）P-31、產品本身的缺陷：產品本身的缺陷是指產品無法滿足客戶的需求。 2、商務代表不能解決的問題：商務代表知識水平的有限，很難給客房一個滿意的回答。3、產品本身的性能問題：客戶要求產品在安全和質量方面有保證 編輯ppt16五、優(yōu)惠成交法（讓步成交法）五、優(yōu)惠成交法（讓步成交法） 定義： 商務代表通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即作出購買決定編輯ppt17六、從眾成交法六、從眾成交法 P-1定義： 從眾是一種非常普遍的社會心理和行為現象，通俗的講：人云亦云。 可收集他同行的資料來刺激客戶！編輯

7、ppt18六、從眾成交法 P-2 對于客戶來說，從眾的最大的優(yōu)點就是能夠降低購買風險，節(jié)省選擇時間。在商務代表進行推銷的過程中，充分的發(fā)揮旁人的作用往往能夠取得較好的銷售業(yè)績。通過展示產品獨特的賣點來吸引眾多的人關注，往往能夠造成一種銷售很好的假象。這一過程我們叫做造勢，只要勢頭一旦形成，產品就一定能夠銷售。編輯ppt19七：機會成交法七：機會成交法 P-1P-1 （無選擇成交法或最后機會成交法）（無選擇成交法或最后機會成交法） 通過縮小人們選擇的時空來實現銷售。機不可通過縮小人們選擇的時空來實現銷售。機不可失，時不再來失，時不再來。 編輯ppt20七：機會成交法七：機會成交法 P-2P-2

8、（無選擇成交法或最后機會成交法）（無選擇成交法或最后機會成交法）再想不通的客戶也會適時把握機會，獲取最大的利益。（促銷的控制）當商務代表提出某個產品只有最后幾件時，意思就是說明這件產品的供給不多了，如果客戶再有購買的意向，應該抓信機會趕快購買。編輯ppt21八、異議成交法。八、異議成交法。 P-1 心態(tài)： 客戶對業(yè)務員推銷的產品提出異議是很正常的事情，用我國的古話來說：只有挑貨的人才是買貨的人。對于商務代表來說，不是怕客戶異議，而是怕客戶對產品不感興趣或者覺得該產品不值得他感興趣。 編輯ppt22八、異議成交法 P-2異議的客戶往往是能和商務代表達成交易的客戶。異議成交法是指商務代表利用為客戶

9、處理異議的機會向客戶直接提出成交要求的方法，也可以叫做大點成交法。客戶提出的異議往往是購買的主要障礙，當購買的主要障礙被克服了以后，商務代表就可以趁熱打鐵地向客戶提出成交要求。 編輯ppt23九、不確定成交法對方在猶豫的時候，商務代表故意制造缺貨的緊張氛圍，物以稀為貴的促成法則。（企業(yè)通的資源緊缺就可以很好的利用，利用竟爭對手來促成成交。）編輯ppt24十、總結成交法商務代表在把商品的好處及公司的實力介紹完成之后，總結重復剛才所談過的好處，加深客戶的印象，加強客戶的購買欲望。編輯ppt25十一、富蘭克林成交法針對猶豫不決的客戶，用一張白紙從中分開兩半，一邊寫上好處，一邊寫上不足。用數據幫助客戶

10、做比較，促成成交。編輯ppt26十二、訂單成交法用合約直接把客戶的需求寫下來，具體要什麼樣的產品、那些服務、價格等。然后跟客戶進行確認，直接要求客戶簽單。編輯ppt27十三、隱喻成交法說故事，打比方，用故事來處理反對意見，處理抗拒。（成功的事例、失敗的事例都具有強有力的說服力。從自己的朋友說起。）編輯ppt28十四、門把成交法又叫反敗為勝法。有的客戶你用了所有的方式他就是不成交，也不告訴你不簽單的真實原因。這時你只有無奈收拾資料準備離開然后可很可惜的告訴客戶您不同我們公司合作真的是一件很可惜的事情，明年的這個時候我再來找你！引起客戶的好奇心之后再說出1、2、3等。編輯ppt29十五、6+1成交

11、法連續(xù)問客戶六個跟成交有關的，而客戶又不得不回答“是的”的問題，最后再要求客戶成交。編輯ppt30影 響 成 交 的 因 素簽單前的準備編輯ppt31一、克服被拒絕的恐懼客戶也有成交前的恐懼。（成交意味著交錢）耐心地傾聽客戶反對成交的真正原因（不要與客戶發(fā)生爭執(zhí)，也不要指出客戶的錯誤。）編輯ppt32二、不要批評你的競爭對手如果客戶提出競爭對手的好處，不要直接批評對手，可以贊同客戶的說話，但是同時指出兩者之間的差別。編輯ppt33三、不要給客戶無法兌現的承諾不要為了成交，而作出公司和個人都無法兌現的承諾。承諾越多，給客戶的安全感越低。編輯ppt34四、顧客對價格的抗拒首先，再低的價格客戶也會覺得貴。（滿足對方的需求或感覺，轉移客戶的注意力）創(chuàng)造出客戶的興趣后再報價。 如果不能滿足客戶的需求，免費也沒用。 我們的價格的確比較貴，但仍然有8萬家企業(yè) 與我公司簽定了合約編輯ppt35五、處理價格貴的五種